如何發(fā)掘你潛在的營銷力

前臺營銷

發(fā)掘你潛在的營銷力

課程主題

發(fā)現(xiàn)你潛在的營銷力

成功營銷的六個(gè)步驟

營銷策略

員工銷售培訓(xùn)

課程細(xì)節(jié)

請將手機(jī)設(shè)置成靜音模式

請不要在課上使用電腦

需要時(shí)可進(jìn)行洗手間休息&提出問題并努力解決&.積極參與課堂討論和活動(dòng)午餐時(shí)間

吸煙區(qū)

緊急出口

打開心扉，把握機(jī)會

課程細(xì)節(jié)?

誰是“秘密特工”？:.目標(biāo)：和盡可能多的學(xué)員握手并介紹你自己,:從以下方面向別人介紹你自己：

姓名

職位

在酒店業(yè)工作的時(shí)間 ?什么促使你今天來參加這個(gè)課程

發(fā)掘你潛在的營銷力-:

你潛在的營銷力－通過以下方面增強(qiáng)銷售預(yù)訂--電話咨詢的顧客---即興登門的顧客

應(yīng)對回絕

入住登記時(shí)的“引導(dǎo)式銷售”

網(wǎng)上預(yù)訂

成功營銷的六個(gè)步驟6

前臺營銷的六個(gè)步驟1.a應(yīng)用計(jì)劃好的營銷方法

2.有效的溝通能夠增強(qiáng)銷售3.

理解你的酒店具有強(qiáng)大的力量4.

明確顧客的要求和需求－銷售特色和實(shí)惠5.&

克服銷售異議并達(dá)成交易6.a樹立一個(gè)良好持久的印象1. a應(yīng)用計(jì)劃好的營銷方法了解你的顧客客顧客的類型顧客的要求和和需求在和顧客交流流時(shí)預(yù)知他們們的要求能夠描述出你你的產(chǎn)品價(jià)值值?

哪種類型型的顧客在你你的酒店入住?。?你能叫出他們們的名字嗎？？?他們的需求是是什么2.有效的溝通能能夠增強(qiáng)銷售售溝通由三部分組成成肢體語言/語音語調(diào)措詞我如何幫您？？55%35%10%溝通的力量手指敲桌子打哈嘁微笑怒氣被孩子和家庭庭分心有效溝通的技技巧-“,”““.”使用積極的言言辭，例如““可以”，，“會”!絕對不能說““決不”！使用專業(yè)的語語言.思而后言，避避免匆忙作結(jié)結(jié)論。–交交流——應(yīng)應(yīng)該注意避避免的事項(xiàng)a打擾顧客a把顧客晾在一一旁向顧客傾吐怨怨氣跟顧客說話時(shí)時(shí)音調(diào)過高aa直接或者在顧顧客能聽見的的距離范圍內(nèi)內(nèi)對顧客使用用不敬言辭!打電話的技巧巧打電話的原因因a預(yù)訂a與顧客交流獲取酒店的相相關(guān)信息a與酒店代表進(jìn)進(jìn)行交流打電話中的禮禮節(jié)接聽電話專業(yè)業(yè)化a按照慣例及時(shí)時(shí)接聽個(gè)性化處理每每一個(gè)電話避免打斷來電電者的話使用專業(yè)語言言和語調(diào)-/避免使用酒店店特殊用語-,,避免使用不禮禮貌的話語、、行話或黑話話/.回復(fù)顧客的請請求前不要讓讓顧客一直拿拿著電話干等等避免在接聽電電話時(shí)吃東西西或者喝東西西語音語調(diào)留下下映象要樂觀請記住打電電話的人能能夠通過你你的語音語語調(diào)感覺出出你的情緒緒’s把每一個(gè)電電話都當(dāng)作作是一天中中的第一個(gè)個(gè)電話來對對待有效電話預(yù)預(yù)定的小技技巧在第一問候候的同時(shí)告告訴對方你你的名字態(tài)度友好而而專業(yè)建立共識…只有顧客感感受到你的的真誠，他他才會樂于于傾聽酒店知識就就是力量件每一個(gè)前前臺工作人人員應(yīng)該知知道的事情情該酒店的特特點(diǎn)當(dāng)?shù)芈糜尉熬包c(diǎn)的大致致方向或位位置房間類型以以及分布酒店價(jià)格構(gòu)構(gòu)成/’ta酒店在照顧顧顧客上能能夠做什么么，有什么么是做不到到的5知識就是力力量實(shí)際有效地地教會你的的員工情況介紹工作中的協(xié)協(xié)助工作培訓(xùn)-換崗培訓(xùn)周期性測驗(yàn)驗(yàn)考察&

明確確顧客的需需求&營銷特色&實(shí)惠惠傳遞實(shí)惠需求你的顧客需需要什么，，想要什么么特色“”你所提供的的服務(wù)實(shí)惠’s,,/?顧客及其所所在公司或或者是活動(dòng)動(dòng)參與者能能夠從你的的服務(wù)中得得到什么？？,!人們花錢是是買實(shí)惠，，不是酒店店的特色??！實(shí)惠之球法人老年人家庭政府團(tuán)體特色和實(shí)惠惠列出本酒店店的特色明確這些特特色將如何何給顧客帶帶來實(shí)惠明確市場哪哪些部分能能夠從中受受惠你可以試試試.,I,Ia.李先生，在在我回答之之前，我能能問你幾個(gè)個(gè)問題嗎？？,.?張女士，是是什么把你你帶到這個(gè)個(gè)城市的？？,.,.為了更好的的理解您的的需求，李李先生，請請讓我從您您那獲取更更多的信息息。,..韓先生，您您住過我們們的酒店嗎嗎？,.?樂先生，您您是如何知知道我們酒酒店的？,?您是一個(gè)人人，還是帶帶著您的家家庭？?您是第一次次來梅州嗎嗎？克服異議小游戲:3,參與者：：3名志志愿者扮演演前臺人員員，其余余扮演顧客客:515時(shí)間：每每人5分鐘鐘，共15分鐘:規(guī)則：1.a,,a,.前臺人員現(xiàn)現(xiàn)在要將酒酒店某項(xiàng)服服務(wù)推銷給給顧客，而而顧客則則要想方設(shè)設(shè)法地挑出出該服務(wù)的的毛病，服服務(wù)人員要要用合適的的方法回應(yīng)應(yīng)顧客，即即使顧客是是在雞蛋里里挑骨頭。。2.,,……你可以選擇擇推銷溫德德姆獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃，海海港景觀套套房，自自助早餐……3.表現(xiàn)最好的的一名參與與者將獲得得獎(jiǎng)勵(lì)處理異議認(rèn)真聽清楚楚并且正確確理解異議議/’’s明確/重重復(fù)顧客客的異議準(zhǔn)備答復(fù)你你的顧客確認(rèn)顧客所所表達(dá)的意意思答復(fù)復(fù)顧顧客客的的異異議議異議答復(fù)價(jià)格“a.<>,a.”“我們還提供一個(gè)特別套餐。只要再多付<數(shù)量>錢，你就可以升級享受套房待遇，并包含早餐。”推遲“’sa.a?”“現(xiàn)在剛好是我們酒店非常忙的一周，我們快要客滿了。我們是否需要為您保留預(yù)訂，來保證您的入住？”處理理異異議議:為為了了營營銷銷：：()戰(zhàn)略略性性計(jì)計(jì)劃劃定定價(jià)價(jià)（（當(dāng)當(dāng)日日房房價(jià)價(jià)））介紹紹展展示示價(jià)價(jià)值值贊同同和和反反對對意意見見都都要要聽聽a’’s換位位理理解解并并答答復(fù)復(fù)顧顧客客的的反反對對意意見見主動(dòng)動(dòng)達(dá)達(dá)成成銷銷售售!6.a創(chuàng)造造良良好好而而持持久久的的印印象象aa.你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有有第第二二次次機(jī)機(jī)會會去去創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)美美好好的的第第一一印印象象抓住住電電話話垂垂詢詢房間間可可用用性性房間間設(shè)設(shè)施施當(dāng)天天價(jià)價(jià)格格關(guān)閉閉出出售售-步步行行程程式式a微笑笑著著打打招招呼呼友好好并并且且專專業(yè)業(yè)建立立融融洽洽關(guān)關(guān)系系-步步行行程程式式了解解你你的的酒酒店店策略略銷售售技技巧巧積極極的的態(tài)態(tài)度度了解解競競爭爭者者了解解需需求求銷售售策策略略?你是是否否將將這這個(gè)個(gè)富富有有價(jià)價(jià)值值的的項(xiàng)項(xiàng)目目的的收收益益最最大大化化了了？？…溫溫德德姆姆獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞計(jì)計(jì)劃劃……獲獲得得的的兩兩個(gè)個(gè)途途徑徑在參參與與的的酒酒店店中中符符合合積積分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的住住宿宿租車車合合作作伙伙伴伴…溫溫德德姆姆獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞計(jì)計(jì)劃劃……監(jiān)監(jiān)管管:前臺臺的的員員工工必必須須知知道道如如何何：：招收收新新成成員員確保保會會員員得得到到與與入入住住天天數(shù)數(shù)相相應(yīng)應(yīng)的的積積分分辦理理免免費(fèi)費(fèi)過過夜夜加入入溫溫德德姆姆獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞計(jì)計(jì)劃劃的的好好處處’s.,,.’s,,.’t,.,.6,300900(800)367-87477..24.加入入溫溫德德姆姆獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞計(jì)計(jì)劃劃的的好好處處加入入在超超過過家家的的酒酒店店和和個(gè)個(gè)酒酒店店品品牌牌獲獲取取免免費(fèi)費(fèi)過過夜夜的的，，或或者者你你可可以以選選擇擇從從每每日日的的購購買買和和交交易易中中獲獲取取很容容易易將將積積分分為為免免費(fèi)費(fèi)過過夜夜，，飛飛機(jī)機(jī)票票，，汽汽車車租租用用和和其其他他更更多多項(xiàng)項(xiàng)目目如果果你你現(xiàn)現(xiàn)在在沒沒有有加加入入，，你你可可以以,或或者者進(jìn)進(jìn)入入或或加加入入該該計(jì)計(jì)劃劃并并選選擇擇你你想想要要的的積積分分兌兌換換項(xiàng)項(xiàng)目目你有有的的權(quán)權(quán)限限通通過過查查詢詢積積分分，，兌兌換換獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)或或預(yù)預(yù)定定免費(fèi)積分6,3009兌換撥打00(800)367-87477.24小小時(shí)..…

溫德德姆獎(jiǎng)賞賞計(jì)劃……規(guī)范用用語!使用規(guī)范范用語來來回答所所有關(guān)于于溫德姆姆獎(jiǎng)賞計(jì)計(jì)劃的疑疑問！!!推廣它們們！經(jīng)常常檢查以以確保規(guī)規(guī)范用語語正在被被使用！！4:向每個(gè)顧顧客至少少4次提提到溫德德姆獎(jiǎng)賞賞計(jì)劃預(yù)定入住歡迎電話話退房…

溫德德姆獎(jiǎng)賞賞計(jì)劃……規(guī)范用用語考慮一下下這些可可能實(shí)行行的銷售售方案:開場白“.,a?””“先生生，您您是溫德德姆獎(jiǎng)賞賞計(jì)劃的的會員嗎嗎？”:如果此時(shí)時(shí)顧客不不想加入入該計(jì)劃劃“,I.”“如果您您現(xiàn)在不不想加入入，我我可以在在您在酒酒店的其其他時(shí)間間或您退退房時(shí)幫幫您加入入?！笨紤]一下下這些可可能實(shí)行行的銷售售方案&:說明特色色和好處處“I.””這個(gè)計(jì)計(jì)劃提供供了很多多有價(jià)值值的服務(wù)務(wù)，我我很高興興能給您您介紹一一下。““當(dāng)日房價(jià)價(jià).根據(jù)需求求和供給給情況而而確定的的最有效效的價(jià)格格-.唯一的通通用價(jià)格格a.根據(jù)每日日的情況況確定并并根據(jù)市市場和需需求情況況調(diào)整銷售當(dāng)日日價(jià)格I??!!.I?aa.I’maa.我能問問問您來這這里有何何貴干嗎嗎?今晚還有有空房嗎嗎?您好！歡歡迎迎來到我我們的酒酒店！我我是.今今天我我能為您您做點(diǎn)什什么呢？？我們有一一間很漂漂亮的在在游泳池池邊的無無煙國王王豪華房房，配配有大字字臺和免免費(fèi)的高高速寬帶帶，方方便您的的工作我在這里里為本地地的一個(gè)個(gè)公司做做演講.aa’’s.a.,Iaa.沒問題題。我我們還還有一一個(gè)帶帶小會會議桌桌的套套間，，正正合你你意。。正是您您開會會的好好地方方很好，，但但是我我還需需要足足夠空空間同同一個(gè)個(gè)客人人開個(gè)個(gè)小會會I<>.I?,I’!.a?我們可可以按按今日日特價(jià)價(jià)提供供給您您套房房，僅僅<價(jià)錢錢>。。我現(xiàn)現(xiàn)在能能給登登記這這個(gè)房房間了了嗎？？太好了了，那那就就訂這這間吧吧非常好好。您您是旅旅行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃的的會員員嗎？？:……方方針針指導(dǎo)導(dǎo)：當(dāng)當(dāng)日價(jià)價(jià)格………價(jià)格透透明(,.,,&)所有的的渠道道都引引入統(tǒng)統(tǒng)一的的價(jià)格格（語語音服服務(wù),，，第第三方方網(wǎng)站站，，&酒酒店直直接預(yù)預(yù)訂））“””.以”當(dāng)當(dāng)日最最佳價(jià)價(jià)格““項(xiàng)目目加以以保障障…價(jià)格體體系的的規(guī)范范…..僅向符符合條條件的的顧客客而不不是所所有人人提供供折扣扣.為商定定費(fèi)率率提供供支持持并出出借信信譽(yù):……方方針針指導(dǎo)導(dǎo)：當(dāng)當(dāng)日價(jià)價(jià)格……!引導(dǎo)式式銷售售…引引導(dǎo)導(dǎo)式銷銷售……引導(dǎo)導(dǎo)顧客客A進(jìn)行預(yù)預(yù)定的的兩種種方式式-補(bǔ)充式式-引導(dǎo)式式…’sa引引導(dǎo)導(dǎo)式銷銷售……引導(dǎo)導(dǎo)顧客客,23幾人一一組，，共同同完成成23頁幾幾個(gè)引引導(dǎo)式式銷售售的情情節(jié)設(shè)設(shè)定網(wǎng)上預(yù)預(yù)訂網(wǎng)上預(yù)預(yù)訂策策略識別網(wǎng)網(wǎng)上預(yù)預(yù)訂信信息,,,，，，，前臺工工作人人員不不應(yīng)泄泄漏實(shí)實(shí)際價(jià)價(jià)格指引顧顧客進(jìn)進(jìn)行直直接預(yù)預(yù)定!小小組活活動(dòng)?。?顧客直直接向向酒店店預(yù)定定會獲獲得哪哪些益益處？？?怎樣讓讓顧客客明白白直接接預(yù)定定對他他們是是有益益的？？-把把握即即興登登門的的顧客客5使使吸引引力最最大化化的5個(gè)方方法景觀美美化燈光安全性性指示牌牌酒店外外觀-留留住臨臨時(shí)顧顧客與顧客客主動(dòng)動(dòng)接觸觸aa用問題題回答答問題題a創(chuàng)造入入住期期望向顧客客實(shí)施施銷售售綜合25,-.請翻到到學(xué)生生手冊冊第25頁頁，讀讀-實(shí)實(shí)例演演示，，然后后自己己寫一一個(gè)進(jìn)進(jìn)行銷銷售的的例子子。：-小小游游戲：：留住住臨時(shí)時(shí)顧客客:8,——4a參與者者：：8名志志愿者者扮演演顧客客，其其余余扮演演酒店店前臺臺工作作人員員——每每4人人一組組:規(guī)則：：1..,,,,,,,……假假設(shè)你你們在在3家家不同同的酒酒店做做前臺臺服務(wù)務(wù)。酒酒店的的硬件件設(shè)施施相同同，比比如如，相相同同的價(jià)價(jià)格，，折折扣，，食食物，，客客房數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量，健健身身中心心，衛(wèi)衛(wèi)星星電視視，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)務(wù)…2.-,8位臨時(shí)顧顧客要到每每家酒店進(jìn)進(jìn)行詢問，，最后挑挑選一家入入住3..盡你所能留留住顧客，，留住顧顧客最多的的酒店獲勝勝培訓(xùn),教學(xué)相長……

對象象…內(nèi)容……時(shí)間?哪些人應(yīng)當(dāng)當(dāng)參加培訓(xùn)訓(xùn)？?他們應(yīng)當(dāng)學(xué)學(xué)到什么？？?什么時(shí)候該該進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)？a成成功的培培訓(xùn)關(guān)鍵所所在–要點(diǎn)一——知識淵淵博–要點(diǎn)二——了解你你的聽眾–要點(diǎn)三——提前準(zhǔn)準(zhǔn)備練習(xí)–要點(diǎn)四——列出培培訓(xùn)當(dāng)中要要用到的所所有材料4培培訓(xùn)方法法四步驟解釋2.演示3.練習(xí)4.反饋將下面的話話題帶回酒酒店討論(,,)&aa--TakingitBacktotheProperty將下面的話話題帶回酒酒店討論有效的交流流能夠促進(jìn)進(jìn)銷售（包包括肢體語語言，語音音語調(diào)，言言語交流））每一個(gè)前臺臺人員都應(yīng)應(yīng)當(dāng)知道的的五件事找出顧客的的需求和要要求—向顧客推銷銷酒店的特特點(diǎn)及顧客客可以獲得得的益處克服阻力和和完成銷售售給顧客留下下一個(gè)長久久的好印象象推銷WyndhamRewards的價(jià)值利用當(dāng)日價(jià)價(jià)格作為銷銷售工具爭取留住打打電話詢問問和未經(jīng)預(yù)預(yù)定直接來來到酒店的的臨時(shí)顧客9.引導(dǎo)式銷售售技巧10.培養(yǎng)顧客進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)預(yù)定謝謝1月-2300:56:0400:5600:561月-231月-2300:5600:5600:56:041月-231月-2300:56:042023/1/60:56:049、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:56:0500:56:0500:561/6/202312:56:05AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:56:0500:56Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:56:0500:56:0500:56Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:56:0500:56:05January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:56:05上上午午00:56:051月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:56上上午午1月月-2300:56January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/60:56:0500:56:0506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:56:05上上午12:56上午00:56:051月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:56:0500:56:0500:561/6/202312:56:05AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2300:56:0500:56Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:56:0500:56:0500:56Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:56:0500:56:05January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:56:05上上午00:56:051月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:56上上午1月-2300:56January6,202316、少少年年十十五五二二