五行營銷招經(jīng)典培訓(xùn)課件

---銀行經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)主講：張書錦博士

五行營銷26招2009年6月14日導(dǎo)言：營銷金錢的確不容易（1）金錢心理學(xué)：你要懂人性與性格。（2）第三方關(guān)系：你拿著一把雙刃劍。（3）多樣化銷售渠道：不同的渠道，不同的規(guī)矩。（4）終端客戶如何選擇金融服務(wù)商：無形的影響。（5）成本無所謂：收益最重要，方便更好。（6）金錢決策的“粘性”：忠誠源于慣性。（7）法律法規(guī)的約束：河邊走，不濕鞋。（8）成功的金融營銷：成長-成熟-成功-成就。（9）財富在這里：戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)+顧問+團隊。

世界上最賺錢的生意就是做錢的生意！課程定位：銀行客戶經(jīng)理營銷技巧

為商業(yè)銀行精心設(shè)計的營銷課程為客戶經(jīng)理量身打造的營銷訓(xùn)練《五行營銷診療系統(tǒng)》自我營銷---木戰(zhàn)略營銷火團隊營銷水顧問營銷金戰(zhàn)術(shù)營銷土五行營銷課程目錄：《五行營銷26招》

第一木篇自我營銷技巧---四度空間（1-4）第二火篇戰(zhàn)略營銷技巧---五項修煉(5-9)第三土篇戰(zhàn)術(shù)營銷技巧---八種模式(10-17)第四金篇顧問營銷技巧---六步流程(18-23)第五水篇團隊營銷技巧---三大法寶(24-26)

第一木篇、自我營銷---四度空間第1招---高度定位：產(chǎn)品-服務(wù)-方案第2招---寬度產(chǎn)品：混合-組合-整合第3招---熱度服務(wù)：被動-主動-生動第4招---深度方案：共性-人性-個性第1招高度定位---信貸員-客戶經(jīng)理-理財顧問1、信貸員：業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）導(dǎo)向2、客戶經(jīng)理：客戶（服務(wù)）導(dǎo)向3、理財顧問：顧問（方案）導(dǎo)向傳統(tǒng)信貸員與客戶經(jīng)理的區(qū)別信貸員客戶經(jīng)理營銷理念朝南坐（以“我”為中心）客戶是衣食父母（市場為導(dǎo)向，客戶為中心，滿足客戶需求）工作方法等客戶上門，方式簡單主動營銷，講究藝術(shù)業(yè)務(wù)范圍相對單一，專業(yè)性強涉足面廣，一體化運作素質(zhì)要求專業(yè)型復(fù)合型績效評價以定性為主以定量為主；以經(jīng)濟效益為核心。任職方式調(diào)動上崗競爭上崗產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）導(dǎo)向與客戶（服務(wù)）導(dǎo)向比較以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向特點1.客戶面對多個業(yè)務(wù)部門，分別辦理各項業(yè)務(wù)，付出較高的交易成本。2.每種業(yè)務(wù)自定價格和服務(wù)內(nèi)容。3.決策和資源配置分散4.銀行與客戶的關(guān)系缺乏連續(xù)性5.重視單項產(chǎn)品技術(shù)，與客戶溝通較少。6.各部門，協(xié)調(diào)性較差。1.固定的客戶聯(lián)系界面，向客戶提供一攬子服務(wù)。2.各部門相互協(xié)調(diào)，以綜合效益進行產(chǎn)品定價。3.決策和資源配置集中，挖取客戶關(guān)系的整體價值。4.旨在建立長期戰(zhàn)略上的銀行關(guān)系5.更關(guān)心客戶需求，目的性更強6.各部門以客戶服務(wù)部門為中心，容易形成較強的團隊精神結(jié)果1.作出非最優(yōu)決策，客戶基礎(chǔ)（市場份額）的穩(wěn)定性較差。2.資源浪費、重復(fù)勞動、多頭授信等現(xiàn)象嚴重3.客戶和銀行的信息成本高。4.業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，難以形成整體競爭力。5.產(chǎn)品和競爭戰(zhàn)略易被仿效取代，易導(dǎo)致惡性循環(huán)的價格大戰(zhàn)。1.決策更為明智，更易獲得客戶忠誠和穩(wěn)固的市場份額，導(dǎo)致銀企雙嬴的良性發(fā)展。2.多角度、全過程的風(fēng)險控制，信息等資源的共享程度高。3.業(yè)務(wù)發(fā)展具有較高的系統(tǒng)協(xié)調(diào)能力，能夠形成整體競爭力。4.產(chǎn)品和競爭戰(zhàn)略不易被仿效取代，有較強的局部壟斷性。銀行客戶經(jīng)理制的意義對社會而言:1.提高金融業(yè)務(wù)效率，加速整體經(jīng)濟發(fā)展

2.加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新

3.培養(yǎng)金融業(yè)營銷/理財專家對銀行而言: 1.增強”客戶關(guān)系”管理能力

2.能有效地開發(fā)和鞏固市場

3.防范經(jīng)營風(fēng)險

4.提高綜合效益

5.樹立品牌形象對客戶而言: 1.日益復(fù)雜的需求將獲得注意/滿足

2.一站式銀行服務(wù)，更快捷方便

3.能有效地與銀行建立穩(wěn)定關(guān)系對客戶經(jīng)理而言:1.在更大自主權(quán)的全盤管理中獲得滿足感

2.在更富挑戰(zhàn)性的工作中獲得成就感

3.在與業(yè)績表現(xiàn)掛鉤的獎勵中獲得實質(zhì)經(jīng)濟利益

麥肯錫公公司的一一份報告告：理財財顧問時時代的到到來目前中國國有１２０萬萬個家庭庭擁有１０萬美美元以上上的存款，，這部分分富?？涂蛻粽贾袊鴤€人人存款總額額的５００％，為中國銀銀行業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造了一一半以上上的利潤潤。麥肯錫日日前的一一項調(diào)查查報告也也透露，，自１９９９９年年以來，，四大國國有商業(yè)業(yè)銀行其其中的一一家約有有２０％的的最優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶已經(jīng)將其其最主要要的銀行行關(guān)系轉(zhuǎn)移移至其他銀銀行。而中國社社會調(diào)查查事務(wù)所所２０００１年在在京津滬滬穗四城城市的調(diào)調(diào)查結(jié)果果則顯示示，７４％的人對個個人理財財服務(wù)感感興趣。。顯然理財顧問問服務(wù)成為各家家銀行拼拼搶高端端客戶的的首選戰(zhàn)戰(zhàn)略。個人理財財顧問成成長的四四階段老鳥階段（銷售顧問）

—聽客戶內(nèi)心的感受溜鳥階段（行銷大師）

---達到震的境界中鳥階段（銷售技巧專家）—懂得開口，卻只問不聽菜鳥階段（產(chǎn)品高手）

—只管說，很少聽與問現(xiàn)代營銷銷學(xué)的核核心…….如何考慮慮好對方方，照顧顧好對方方;滿足對方方的需求求，深入入挖掘?qū)Ψ诫[含含的需求求成為客戶戶的顧問問,為客戶解解決問題題1、單一產(chǎn)品品2、組合產(chǎn)品品3、整合產(chǎn)品品第2招寬寬度產(chǎn)品品---單一-組合-整合商業(yè)銀行行理財業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的趨勢勢（一）從從單一的的銀行業(yè)業(yè)務(wù)平臺臺向綜合合理財業(yè)業(yè)務(wù)平臺臺轉(zhuǎn)變（二）從從單一網(wǎng)網(wǎng)點服務(wù)務(wù)向立體體化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變（三）從從同質(zhì)化化服務(wù)向向品牌化化服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變（四）從從大眾化化服務(wù)向向個性化化服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變（五）從從無償服服務(wù)逐步步向收費費服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變1、被動服務(wù)務(wù)2、主動服務(wù)務(wù)3、生動服務(wù)務(wù)第3招熱熱度服務(wù)務(wù)---被動-主動-生動國際商業(yè)業(yè)銀行市市場營銷銷觀念的的演變市場營銷銷起源于于17世紀，市場營銷銷理論作作為一門門獨立學(xué)學(xué)科，則則產(chǎn)生于于19世紀末20世紀初美美國。但市場營營銷理念念真正進進入商業(yè)業(yè)銀行領(lǐng)領(lǐng)域是在在20世紀50年代。公共關(guān)系系階段。。（20世紀50—60年代）廣告和營營銷推廣廣階段。。（20世紀70年代）營銷文化化發(fā)展階階段。（（20世紀80年代）滿足和創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶需求階階段。（（20世紀90年代以后后）我國商業(yè)業(yè)銀行營營銷理念念的產(chǎn)生生與發(fā)展展我國現(xiàn)代代商業(yè)銀銀行體系系可以說說是從20世紀90年代中后后期才開開始形成成的，作作為后發(fā)發(fā)展和經(jīng)經(jīng)濟改革革轉(zhuǎn)軌時時期形成成的商業(yè)業(yè)銀行體體系正面面臨著經(jīng)經(jīng)營理念念和發(fā)展展方式的的兩大根根本性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。營銷意識識不強，，重視力力度不夠夠。市場定位位模糊，，特色不不明顯。。金融產(chǎn)品品創(chuàng)新日日益活躍躍，但層層次不深深。市場化的的價格體體系尚未未形成。。分銷渠道道的建設(shè)設(shè)亟待加加強和調(diào)調(diào)整。1、共性方案案：大眾眾銀行---大眾理財2、人性方案：貴貴賓銀行---貴賓理財3、個性方案：私私人銀行---財富管理第4招深度方方案---共性-人性-個性第二篇戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷---五項修煉第5招---環(huán)境分析第6招---市場細分第7招---市場定位第8招---市場計劃第9招---信息管理第5招---環(huán)境分析1、定量市場研研究2、定性市場研研究3、SWOT分析4、競爭性分析析1、定量市場研研究A、客戶信息（1）誰是最有利利可圖的客戶戶？（2）平均客戶維維系率有多大大？（3）購買模式（（數(shù)量、頻率率）是怎樣影影響客戶維系系率的？（4）還存在影響響客戶維系率率的其他因素素嗎？（例如如人口學(xué)、心理學(xué)、生命命周期等）B、公共渠道（1）官方或行業(yè)業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資資料（2）定期行業(yè)出出版物（3）競爭對手的的網(wǎng)站（4）市場調(diào)查公公司的研究成成果2、定性市場研研究A、用途（1）查明客戶戶的價格敏感感性（2）如何有效激激勵第三方經(jīng)經(jīng)銷商B、方法（1）焦點小組（2）個人訪談（3）觀察性研究究（“神秘購購物”）3、SWOT分析A、優(yōu)勢（Strengths）B、劣勢（Weaknesses）C、機會（Opportunities）D、威脅（Threats）A優(yōu)勢+B劣勢組組織內(nèi)部的能能力或資源1.組織的規(guī)模2.組織的聲譽3.產(chǎn)品當(dāng)前的市市場份額4.當(dāng)前的市場細細分5.滿足目標市場場需求能力6.產(chǎn)品或技術(shù)的的優(yōu)勢/劣勢7.定價的優(yōu)勢/劣勢8.產(chǎn)品的市場認認知：品牌形形象定位9.運營的優(yōu)勢或或劣勢10.預(yù)算的制約和和可利用資源源的類型11.管理部門的承承諾12.營銷/傳播的差異化化C機會+D威脅組組織外部的條條件或障礙產(chǎn)業(yè)趨勢（產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的成長、、成熟、衰退退）經(jīng)濟因素（利利率、商業(yè)周周期、通貨膨膨脹）政治力量（戰(zhàn)戰(zhàn)爭、政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層的變化化、新法律、、法院裁決））規(guī)章力量（新新的規(guī)章、正正在改變的規(guī)規(guī)章）技術(shù)人口的變化社會變化（在在態(tài)度或者行行為方面的大大規(guī)模變化））案例：一家全球性銀銀行的SWOT分析優(yōu)勢劣勢已經(jīng)被證明了的國際化專業(yè)技能低市場滲透報價與競爭對手相當(dāng)?shù)褪袌稣J同國內(nèi)客戶基礎(chǔ)可以負擔(dān)公司固定費用與對手相比，沒有決定性競爭優(yōu)勢能提供多種貨幣服務(wù)銷售人員不熟悉該產(chǎn)品機會威脅英國供應(yīng)商的合并意味著競爭對手的減少全球性利率下降將降低收入而不是運營成本小銀行潛在的業(yè)務(wù)外包，打開了潛在市場來自其他外國銀行的新競爭如果英國采用歐元，將對我行有利技術(shù)的“固定成本”持續(xù)增加4、競爭性分分析評價標準自己公司競爭對手A競爭對手B競爭對手C市場份額預(yù)計營銷預(yù)算預(yù)計凈銷售額銷售隊伍規(guī)模覆蓋地區(qū)獨特推銷優(yōu)勢定價（高/中/低）目標市場細分品牌形象第6招---市場細分1、市場細分的的定義及分類類標準2、市場細分的的步驟及衡量量標準3、目標市場的的定義及營銷銷策略4、多數(shù)謬誤的的定義、后果果及對策5、市場細分清清單1、市場細分的定定義及分類標標準定義:依據(jù)一定的標標準，對某一一大類需求進進行劃分。把把具有相似特特點的需求歸歸為一類。標準:人文標準地理標準心理標準行為標準人文地理心理行為2、市場細分的步步驟及衡量標標準步驟調(diào)查分析歸類可衡量性足量性差異性可操作性可贏利性衡量標準可行性評估3、目標市場的的定義及營銷銷策略定義在市場細分的的基礎(chǔ)上，企企業(yè)根據(jù)市場場環(huán)境和自身身資源狀況選選擇對自己最最有利的經(jīng)營營方向，被選選擇的細分市市場即目標市市場。1、無差異策略略市場營銷人員員故意忽視消消費者實際存存在的差異，，應(yīng)用單一營營銷組合策略略滿足整個目目標市場的需需要。2、差異化策略略營銷人員根據(jù)據(jù)不同的細分分市場的特點點，制定具有有針對性的營營銷組合策略略，分別進入入不同的細分分市場。3、密集性策略略（集中性策策略）營銷人員集中中企業(yè)的資源源在某一個或或者少數(shù)幾個個細分市場作作深度經(jīng)營。。4、多數(shù)謬誤的定定義、后果及及對策定義太多的企業(yè)多多以同樣的細細分市場作為為自己的目標標市場，從而而造成供過于于求的現(xiàn)象。。后果利潤下降資源浪費本來有可能滿滿足的需求，，現(xiàn)在難以滿滿足對策當(dāng)我們選擇目目標市場的時時候，不要為為贏利大和容容易進入所誘誘惑，而應(yīng)進進入那些市場場容量足夠大大或者有彈性性的市場。5、市場細分清清單人口變量財務(wù)變量（比比如投資資產(chǎn)產(chǎn)總額、工資資單長短）地理周期生命變量周期期產(chǎn)品/服務(wù)需要對產(chǎn)品/服務(wù)的態(tài)度購買行為歸屬（社會/職業(yè)團體）媒體（特定閱閱讀/觀看的習(xí)慣））做出回應(yīng)（營營銷方法的類類型）市場潛力第7招---市場定位1、市場定位的的定義2、市場定位的的步驟3、市場定位的的分類4、市場定位策策略5、市場定位誤誤區(qū)1、市場定位的的定義定位起始于一一件產(chǎn)品，一一個商品,一次服務(wù)務(wù),一家公公司，一個機機構(gòu)，甚至一一個個人。但但是定位并并非對產(chǎn)品做做些什么，而而是對可能購購買這個產(chǎn)品品的顧客的心心里做些什么么。也就是是說，你必須須在可能購買買產(chǎn)品的顧客客的心里確定定該產(chǎn)品適當(dāng)當(dāng)?shù)奈蛔印?-----艾爾.里斯，，杰克.屈勞勞特2、市場定位的的步驟1.鑒別與競爭者者的差異2.應(yīng)用合適的標標準選擇重要要的差異3.有效地向目標標市場傳播這這些差異3、市場定位的的分類1、現(xiàn)實產(chǎn)品品的定位a.首次定位b.再定位2、潛在產(chǎn)品定定位4、市場定位策策略1.創(chuàng)造第一2.弱者定位3.比附定位a.聯(lián)系的b.隔離的4.高級俱樂部5.填補空白6.競爭定位7.其它5、市場定位誤誤區(qū)定位不足:Somecompaniesdiscoverthatbuyershaveonlyavagueideaofthebrand.Buyersdon’treallysenseanythingspecialaboutit.過度定位:Buyersmighthavetoonarrowanimageofthebrand.混亂的定位:Buyersmighthaveaconfusedimageofthebrandresultingfrommakingtoomanyclaimsorchangingthebrand’spositioningtoofrequently.不可信的定位位:Buyersmayfindithardtobelievethebrandclaimsinviewoftheproduct’sfeatures,price,ormanufacturer.銀行經(jīng)理所服服務(wù)的客戶市市場定位客戶群銀行經(jīng)理的責(zé)責(zé)任幫助客戶開始始新的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系獲取客戶信息息深刻了解客戶戶目前及未來來的需要向客戶推薦最最佳產(chǎn)品/服務(wù)新客戶**–來到銀行的網(wǎng)點并想在銀銀行開帳戶成為高價值客客戶的個人銀銀行家作為這些客戶戶的關(guān)鍵接觸觸點給他們提供財財務(wù)咨詢及帳帳務(wù)管理尋找交叉銷售售機會維護、提升客客戶關(guān)系高價值客戶–在銀行的業(yè)務(wù)總量(包括存款、貸貸款、投資)超過10萬元(或在本網(wǎng)點客客戶中排在前前10%*)銀行經(jīng)理的工工作重點* 在網(wǎng)點余余額在10萬元以上的高高價值客戶不不足500人時可用此辦辦法確定目標標客戶** 在網(wǎng)點點高價值客戶戶數(shù)目不多時時銀行經(jīng)理可可兼做。在銀銀行經(jīng)理有足足夠多的高價價值客戶時，，可專門設(shè)立立客戶服務(wù)值值班經(jīng)理來服服務(wù)新客戶確定目標客戶戶1–開始建立客戶戶信息檔案工工作概述私人銀行客戶戶定義確定方式高價值客戶是是指在銀行的的業(yè)務(wù)總量(存貸款)在10萬元以上或在在本網(wǎng)點客戶戶中排在前10%的客戶根據(jù)現(xiàn)有客戶戶信息，將客客戶分別按存存貸業(yè)務(wù)量排排序，并在IT許可時，將客客戶按所有業(yè)業(yè)務(wù)總量排序序?qū)⒋婵铑~與貸貸款額超過5萬元和10萬元的客戶單單獨列出名單單開始建立初步步客戶信息檔檔案，查看現(xiàn)現(xiàn)有客戶信息息–姓名、地址、、電話等準備標準格式式的客戶介紹紹信，祝賀客客戶已成為銀銀行的銀行客客戶，并向客客戶介紹銀行行的銀行經(jīng)理理服務(wù)業(yè)務(wù)，，同時希望客客戶能將其在在銀行的其它它帳戶盡快告告之，以建立立完整的客戶戶信息檔案銀行應(yīng)開始將將現(xiàn)在的以帳帳戶為基礎(chǔ)的的業(yè)務(wù)信息系系統(tǒng)轉(zhuǎn)為以客客戶為基礎(chǔ)的的系統(tǒng)，并盡盡快實現(xiàn)同一一客戶號下所所有帳戶的聯(lián)聯(lián)結(jié)，以得到到客戶完整信信息確定目標客戶戶2--獲得更多信息息以進行優(yōu)先先排序獲得客戶名單單數(shù)據(jù)來源優(yōu)先排序的參參考指標客戶信息檔案案客戶訪談同事、親戚、、朋友熟人及及現(xiàn)有客戶等等的推薦+綜合客戶信息息進行優(yōu)先排排序資產(chǎn)數(shù)量/收入水平高收入或擁有有高資產(chǎn)額者者優(yōu)先年齡/家庭情況年輕者一生價價值大于年長長者職業(yè)/教育背景專業(yè)人士由于于工作繁忙更更有可能需要要私人銀行經(jīng)經(jīng)理的服務(wù)生活區(qū)域工作或居住地地點距銀行近近者可節(jié)省私私人銀行經(jīng)理理時間產(chǎn)品使用沒有高盈利產(chǎn)產(chǎn)品的客戶具具有更大的潛潛力進行客戶優(yōu)先先排序，確定定重點服務(wù)目目標確定目標客戶戶3--收集詳細客戶戶信息,建立完整信息息數(shù)據(jù)庫一.客戶資料二.客戶的決策人,聯(lián)系人資料A.名字B.職權(quán)C.關(guān)系方法D.與我行其它業(yè)業(yè)務(wù)E.在我行的其它它聯(lián)系點,關(guān)系人三.客戶的主要業(yè)務(wù)務(wù)分析A.業(yè)務(wù)性質(zhì)內(nèi)內(nèi)容B.占客戶總營業(yè)額/利潤之份額額C.發(fā)展現(xiàn)況D.來年計劃/發(fā)展方向E.財務(wù)需求四.我行在客戶眼中的定位A.我行的重要要性B.我行的形象象C.我行的優(yōu)勢勢D.我行的缺點點五.客戶與其它金融融機構(gòu)的關(guān)關(guān)系A(chǔ).名稱B.與客戶接觸的負責(zé)責(zé)人的資料料C.所提供業(yè)務(wù)務(wù)的內(nèi)容/條件D.客戶選擇他行服服務(wù)的原因因E.估計客戶的相關(guān)支出出六.我行提供服服務(wù)現(xiàn)況A.客戶是否有需要要？B.是否已由他他行提供？？C.是否已向客客戶推薦？D.是否已由客客戶選用？E.是否已被客客戶停止使用？？F.我行占客戶有關(guān)支出的的百分比七.客戶關(guān)系價值A(chǔ).直接收益B.相關(guān)客運收收益C.其它無形收收益（估值值計）確定銀行經(jīng)經(jīng)理客戶的的方法帳戶余額人民幣余額在10萬元以上的的帳戶持有有者都將成成為私人銀銀行經(jīng)理的的客戶根據(jù)每帳戶戶持有人的的姓名(有客戶號的的情況下兼兼用客戶號號)進行進一步步檢索，找找出同一客客戶在銀行行的其它帳帳戶并聯(lián)在在一起余額在5-10萬元之間的的帳戶要先先列出名單單，再針對對每個帳戶戶上的客戶戶名稱(有客戶號的的情況下兼兼用客戶號號)去銀行信息息系統(tǒng)中檢檢索，找出出同一客戶戶在銀行的的其它帳戶戶并聯(lián)到一一起將所有余額額在10萬元以上的的客戶歸于于私人銀行行經(jīng)理管理理所有余額不不足10萬元的客戶戶不做為私私人銀行經(jīng)經(jīng)理的客戶戶客戶帳戶余余額在5萬元以下者者，不在私私人銀行經(jīng)經(jīng)理考慮的的范圍內(nèi)100,00050,000私人銀行經(jīng)理的客戶戶不予考慮有可能成為為銀行經(jīng)理的的客戶確定銀行經(jīng)經(jīng)理目標客客戶的步驟驟步驟帳戶余額排序檢索客戶帳戶累計余額建立客戶名單查看客戶信息/建立客戶信息檔案12工作支持按所有帳戶戶余額排序序列出余額在在10萬元以上的的所有帳戶戶及有關(guān)信信息列出余額在在5萬元至10萬元之間的的所有帳戶戶及有關(guān)信信息在實行客戶戶號的情況況下，查看看客戶號并并匯總同一一客戶號下下所有產(chǎn)品品信息在無客戶號號的情況下下，利用已已有帳戶上上客戶姓名名，進行檢檢索，列出出同名帳戶戶確定同一客客戶所屬的的所有帳戶戶及信息根據(jù)檢索結(jié)結(jié)果初步確確定以客戶戶余額排序序的名單將客戶總余余額在10萬元以上的的客戶做為為私人銀行行經(jīng)理的客客戶將客客戶戶總總余余額額在在5萬元元以以上上，，不不足足10萬元元的的列列為為備備選選客客戶戶，，進進一一步步觀觀察察私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理查查看看已已有有客客戶戶信信息息根據(jù)據(jù)各各客客戶戶已已有有信信息息確確定定適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡呐c與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系方方式式與客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系，，收收集集詳詳細細信信息息，，建建立立客客戶戶信信息息檔檔案案需IT的支支持持銀行行經(jīng)經(jīng)理理主主要要負負責(zé)責(zé)需IT及零零售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門及及網(wǎng)網(wǎng)點點的的支支持持34其它它方方式式在網(wǎng)網(wǎng)點點內(nèi)內(nèi)張張貼貼告告示示或或通通過過其其它它媒媒介介宣宣傳傳私私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理的的服服務(wù)務(wù)，，告告知知客客戶戶將將所所有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的單單據(jù)據(jù)拿拿到到銀銀行行辦辦理理客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)匯匯總總,以獲獲得得客客戶戶全全面面帳帳戶戶信信息息銀行行經(jīng)經(jīng)理理與與零零售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部負負責(zé)責(zé)通過過分分析析客客戶戶確確認認重重點點服服務(wù)務(wù)目目標標以以改改善善銷銷售售效效率率分析析服服務(wù)務(wù)目目標標的的模模型型客戶戶的的服服務(wù)務(wù)需需求求要求求銷銷售售訪訪問問的的頻頻率率(上門門服服務(wù)務(wù)或或電電話話)每次次訪訪問問所所要要求求的的時時間間長長短短應(yīng)該該放放棄棄的的客客戶戶應(yīng)該該努努力力培培養(yǎng)養(yǎng)并并提提升升的的客客戶戶優(yōu)先先考考慮慮程程度度低低的的客客戶戶可以以速速贏贏的的客客戶戶，，是是私私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理工工作作的的重重中中之之重重低高高低客戶戶潛潛力力資產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模(目前前與與未未來來)年齡齡進行行銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)交交易易的的頻頻繁繁程程度度與與水水平平私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理工工作作的的重重點點第8招---市場場計計劃劃1、市市場場計計劃劃的的定定義義及及制制定定原原因因2、市市場場營營銷銷目目標標的的設(shè)設(shè)定定標標準準3、市市場場營營銷銷目目標標的的常常見見內(nèi)內(nèi)容容4、市市場場計計劃劃要要素素---如何何制制定定計計劃劃5、市市場場計計劃劃清清單單---可行行性性評評估估1、市市場場計計劃劃的的定定義義及及制制定定原原因因市場場計計劃劃是是營營銷銷過過程程的的核核心心。。在在制制定定營營銷銷計計劃劃過過程程中中，，首首先先利利用用好好已已經(jīng)經(jīng)收收集集到到的的市場場細細分分和和定定位位信息息，，然然后后設(shè)設(shè)定定具具體體的的市場場營銷銷目目標標，并并制制定定實實現(xiàn)現(xiàn)這這些些目目標標的的財財務(wù)務(wù)預(yù)算算和和方方法法。制定定市市場場計計劃劃有有以以下下幾幾個個原原因因：：1、節(jié)節(jié)省省時時間間2、評評估估效效果果3、提提高高成成功功率率2、市市場場營營銷銷目目標標的的設(shè)設(shè)定定標標準準營銷銷目目標標要要考考慮慮公公司司的的總總體體經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃要與與相相關(guān)關(guān)部部門門進進行行交交流流溝溝通通確立立的的目目標標應(yīng)應(yīng)該該在在一一定定時時期期內(nèi)內(nèi)實實現(xiàn)現(xiàn)目標標應(yīng)應(yīng)該該是是具具體體的的何何可可測測量量的的常見見的的營營銷銷目目標標設(shè)設(shè)定定（（見見下下一一頁頁））3、市市場場營營銷銷目目標標的的常常見見內(nèi)內(nèi)容容1、在在某某一一特特定定市市場場中中增增加加利利潤潤、、收收入入或或者者市市場場份份額額；；2、提提高高客客戶戶的的數(shù)數(shù)量量；；3、提提升升高高利利潤潤或或高高價價值值客客戶戶（（如如成成為為推推介介者者））的的比比例例；；4、增增加加客客戶戶規(guī)規(guī)模?；蚧蛘哒邔涂蛻魬舻牡淖髯鳂I(yè)業(yè)量量；；5、重重新新定定位位產(chǎn)產(chǎn)品品；；6、為為長長期期盈盈利利而而提提高高品品牌牌認認知知度度；；7、增增加加向向現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶交交叉叉銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者服服務(wù)務(wù)的的數(shù)數(shù)量量；；8、提提高高客客戶戶維維系系率率；；9、增增加加錢錢包包分分享享。。4、市市場場計計劃劃要要素素---如何何制制定定計計劃劃1、摘摘要要：：計計劃劃提提要要及及其其關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素；；2、環(huán)環(huán)境境分分析析：：對對本本公公司司競競爭爭對對手手的的SWOT分析析；；3、識識別別目目標標細細分分市市場場；；4、結(jié)結(jié)合合面面臨臨的的競競爭爭，，分分析析定定位位并并建建立立品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略；；4、市場場計計劃劃要要素素---如何制定定計劃5、制定營營銷目標標；6、制定時時間進度度表、財財務(wù)預(yù)算算、人力力資源、、職責(zé)；；7、制定執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)術(shù)；8、確定跟跟蹤和衡衡量機制制。5、市場計計劃清單單---可行性評評估此計劃的的商業(yè)原原因是什什么，意意義如何何？具體目標標是什么么？通過哪些些變量可可以衡量量是否成成功？預(yù)算足夠夠多嗎？？此計劃可可持續(xù)并并能復(fù)制制嗎？管理層、、銷售人人員及必必要的支支持群體體對該計計劃買賬賬嗎？所有相關(guān)關(guān)人員都都知曉這這個計劃劃的目標標嗎？此計劃是是怎樣適適應(yīng)公司司的總體體優(yōu)先戰(zhàn)戰(zhàn)略的？？為達到公公司預(yù)期期效果，，執(zhí)行時時還需要要做什么么？需要進行行產(chǎn)品培培訓(xùn)嗎？？能得到附附屬材料料嗎？目標已經(jīng)經(jīng)確立并并向外傳傳播了嗎嗎？必要的跟跟蹤與衡衡量工具具已經(jīng)就就位了嗎嗎？第9招---信息管理理信息分析營銷決策營銷實施市場調(diào)研信息處理專家內(nèi)部資料源營銷數(shù)據(jù)庫營銷決策層信息輸出銷售利潤客戶反應(yīng)外部資料源營銷分析模型反饋信息采集集第三篇戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)營銷---八種模式式第10招---媒體廣告告第11招---公共關(guān)系系第12招---贊助營銷銷第13招---直接營銷銷第14招---網(wǎng)絡(luò)營銷銷第15招---人員銷售售第16招---會議營銷銷第17招---關(guān)系營銷銷第10招---媒體廣告告1、廣播；；2、電視時時段，產(chǎn)產(chǎn)品廣告告；3、招牌廣廣告（廣廣告牌、、地鐵））；4、合作廣廣告；5、印刷品品。（報報紙、雜雜志、貿(mào)貿(mào)易和專專業(yè)雜志志、社論論式廣告告、黃頁頁、專業(yè)業(yè)目錄和和貿(mào)易書書籍）。。第11招---公共關(guān)系系1、媒體關(guān)關(guān)系；2、重大事事件；3、公開講講話；4、署名文文章和專專欄文章章。第12招---贊助營銷銷1、現(xiàn)行活活動的贊贊助（體育、、文化、、教育活活動）；；2、活動營營銷（例如通通過捐獻獻部分銷銷售收入入、提供供物品或或服務(wù)，，與慈善善組織合合作，或或者贊助助和宣傳傳相關(guān)活活動）；；3、與贊助助相關(guān)的的“運作作”活動動，包括括競賽、、免費樣樣品和特特別活動動。第13招---直接營銷銷1、直接回回復(fù)廣告告；2、直接郵郵寄組合合；3、立體郵郵寄（郵寄物物品不是是扁扁的的信函或或是明信信片）；；4、電話營營銷。第14招---網(wǎng)絡(luò)營銷銷1、標題廣廣告；2、關(guān)鍵詞詞廣告；；3、客戶網(wǎng)網(wǎng)站；4、批發(fā)商商網(wǎng)站；；5、局域網(wǎng)網(wǎng)；6、得到許許可的電電子郵件件活動。。第15招---人員銷售售1、潛在客客戶活動動；2、個性化化信函和和電話呼呼叫；3、定制的的建議；；4、講演陳陳述/銷售資料料；5、銷售培培訓(xùn)；6、銷售比比賽。第16招---會議營銷銷1、在貿(mào)易易展覽會和行業(yè)活活動中展展銷；2、為預(yù)期期客戶和和現(xiàn)有客客戶舉行行研討會；3、集體活活動，例例如專題題小組討討論、座座談會和和圓桌會會議。第17招---關(guān)系營銷銷1、維系客客戶營銷銷計劃（面向新新客戶的的特別計計劃、客客戶忠誠誠計劃））；2、交叉銷銷售和深深度推銷銷計劃；；3、客戶出出版物。。4、針對不不同性格格類型的的計劃完美型THINKER四種類型型的溝通通風(fēng)格力量型SENSOR活潑型INTUITOR平和型FEELER完美型-----唐僧（特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較；（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高；（別人看法）挺煩的，挑毛?。ńY(jié)果）研究一下再看吧！

力量型-----孫悟空（特征）喜歡先行動再說、行動較快；（語言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場做決定；（別人看法）不在乎別人的看法；（結(jié)果）Itisok!Ikeepbuying!平和型-----

沙和尚（特征）比較在乎別人的看法、易受他人的影響；

（語言）我最好征求一下我老巴、朋友、親戚的意見；（別人看法）重視、影響、起決定作用；

（結(jié)果）看別人的意見來決定！活潑型-----

豬八戒（特征）喜歡看圖畫、新、奇、特；（語言）太美麗了！跟我夢想的是一樣，櫻桃樹非常好?。▌e人看法）隨別人的意見會發(fā)想；（結(jié)果）太好了或太差了！邀約準備客戶拜訪需求分析促成交易產(chǎn)品介紹異議處理第四金篇篇顧顧問營銷銷---六步流程程第18招---第一步，，邀約準準備G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準備與電話邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案需求調(diào)研與分析

異議處理獲取承諾與成交有關(guān)本公公司及業(yè)業(yè)界的知知識。。本公司與與其它公公司的產(chǎn)產(chǎn)品知識識。廣泛的知知識、豐豐富的話話題。氣質(zhì)與合合宜的禮禮儀。2、

做對對顧客了了解的準準備了解負責(zé)責(zé)的區(qū)域域區(qū)域的特特性競爭廠廠廠商的勢勢力3、銷售售工具的的準備顧客卡地圖工商年監(jiān)監(jiān)電話簿....等1、

做專專業(yè)知識識的準備備5、做精精神上和和體力上上的準備備1、靜坐2、一、四四、二深深呼吸3、做有氧氧運動4、注意飲飲食5、放松6、情緒緒上的準準備如何維持持巔峰的的情緒狀狀態(tài)？1、改變肢肢體動作作2、改變自自我溝通通的話術(shù)術(shù)3、改變注注意的焦焦點4、復(fù)習(xí)習(xí)產(chǎn)品對對代理商商（顧客客）的好好處第19招---第二步，，客戶拜拜訪G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準備與電話邀約約客戶拜訪訪產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)與解決方方案需求調(diào)調(diào)研與分析析異議處處理獲取承承諾與成交交開場白白一、第第一印印象二、二二個誤誤區(qū)三、三三個關(guān)關(guān)鍵五、五五個心心得六、六六個步步驟接近客客戶的的三十十秒，，決定定了銷銷售的的成敗敗!第一印印象非非常重重要??！二個誤誤區(qū)在開始始一次次會談?wù)剷r,一種特特殊的的方法法比其其他方方法更更有效效,所以我我們需需要多多學(xué)習(xí)習(xí)運用用新.奇.特的方方法,是嗎?有時,我們喜喜歡一一開始始,就要涉涉及與與客戶戶個人人的關(guān)關(guān)系或或涉及及產(chǎn)品品能帶帶給客客戶的的利益益,你認為為這二二種方方式用用在醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售中中的利利弊?三個關(guān)關(guān)鍵我是誰誰？你來拜拜訪的的目的的？你能給給你帶帶來的的利益益？開場白白要注注意的的五方方面1.迅速地地切入入生意意主題題,不要浪浪費時時間(客戶與與自己己)2.不要太太早說說出你你的解解決方方法3.要牢牢牢地掌掌握主主動權(quán)權(quán)4.注重設(shè)設(shè)計好好問題題5.如果客客戶會會見你你的理理由和和你原原先所所構(gòu)想想的不不盡相相同,你應(yīng)更更改議議題.接近話話語—六個步步驟步驟1：稱呼對方的名字步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達拜訪的理由步驟6：講贊美及詢問檢驗開開場白白處理理得好好壞的的主要要標準準….你的客客戶是是否很很愉快快地接受你你的提提問并使會會談順順利進進行.第20招---第三步步，需需求分分析G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準備與與電話邀邀約客戶拜拜訪產(chǎn)品呈呈現(xiàn)與解決決方案案需求調(diào)調(diào)研與分析析異議處處理獲取承承諾與成交交問問題題的技技巧--Whoareyou?問問題題的技技巧（（1）Who何人人What何物物Where何地地When何時時Why為何何HowTo如何何HowMuch多少少5W2H問問題題的種種類(2)開放式式問題題封閉式式問題題封閉性性與開開放性性問題題封閉性性的問問題：往往提提問““是不不是””、““會不不會””、““有沒沒有””的，，對方方只用用簡短短的一一句話話來回回答的的。例句：：現(xiàn)在搞搞來電電顯示示的促促銷活活動，，可以以贈送送電話話機，，你知知道嗎嗎？開放性性的問問題：“為什什么””、““怎么么樣””、““5W””，對方方回答答的內(nèi)內(nèi)容往往往是是一種種介紹紹、解解釋、、原因因等。。例句：：你感覺覺，ADSL為什么么銷售售不好好呢？？SPIN定義銷售活活動中中成功功人士士以問問題形形式進進行調(diào)調(diào)查（（或探探索））的模式式；設(shè)法發(fā)發(fā)現(xiàn)隱隱含的的顧客客需求求并將將其培培育成成明確確的需需求。。學(xué)會問問問題題是最最好的的調(diào)查查--SPIN是問問問題最最好的的代表表S情況問問題(SituationQuestion)P難點問問題（ProblemQuestion）I內(nèi)含問問題(ImplicationQueation)N需要回回報的的問題題(Need-payoffQuestion)需求回回報型型問題題（N）收集事事實、、信息息及其其背景景數(shù)據(jù)據(jù)情況型型問題題(S)難點型型問題題（P）內(nèi)含型型問題題（I）利益隱含需需求明確需需求針對難難點、、.困難、、不滿滿針對影影響.后果.暗示對策對對買方方難題題的價價值.重要性性或意意義用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好好的溝通，，了解客戶戶的基本信信息；2、根據(jù)客戶戶基礎(chǔ)情況況，分析客客戶關(guān)心的的問題；3、根據(jù)客戶戶關(guān)心程度度，引發(fā)客客戶最大的的痛苦；4、確認最深深的痛苦，，引導(dǎo)客戶戶追求解決決方案；SPIN-顧問式銷售售技巧的解解析第21招---第四步，產(chǎn)產(chǎn)品介紹（（方案）G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準備與電話邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案案需求調(diào)研與分析異議處理獲取承諾與成交FAB產(chǎn)品的利益益Benefit------產(chǎn)品的功效效對我有什什么好處--產(chǎn)品的特性性Feature------產(chǎn)品的特色色是什么------產(chǎn)品的優(yōu)勢勢Advantage------產(chǎn)品比什么么有優(yōu)勢----有關(guān)產(chǎn)品的的解釋類型

產(chǎn)品特性

產(chǎn)品優(yōu)勢

產(chǎn)品利益

定義

有關(guān)產(chǎn)品特點的事實（產(chǎn)品本身固有的）

表明產(chǎn)品批或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶（與其他同類產(chǎn)品比較）

產(chǎn)品解決顧客明確需要的能力（產(chǎn)品對某一問題的針對性）

實驗結(jié)果表明1、中性作用，對銷售無多大好處，也無多大的壞處；2、對小銷售略有幫助，對大銷售作用不明顯；3、大銷售中介紹過早會有負面影響；4、使用買者對特征反應(yīng)較積極；1、對小銷售效果較好，對大銷售差一些；

2、第一次銷售活動中效果最好，以后逐漸降低；11、對所有類型銷售都有積極作用；

2、是大銷售中最有說服力的陳述；

結(jié)論

特征對成功作用不大，l

無須多介紹

l

對小銷售效果較好；

對大銷售效果最佳；l

對小銷售也有積極作用；銷售周期中中的特征.優(yōu)點與利益益-FAB對客戶的影影響高低銷售周周期小小大大產(chǎn)品利益產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品特性總是有很大大的影響開始高但下下滑很快影響總是很很小FAB敘述詞因為為---------（特性）------它可以以---------（優(yōu)勢）------對您而言---------（利益）------第22招---第五步，異異議處理G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）準備與電話邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案案需求調(diào)研與分析異議處理獲取承諾與成交處理異議的的基本程序序產(chǎn)品對大部部分客戶的的影響銷售員的行為大部分客戶可能的反應(yīng)產(chǎn)品的特征以價格為中心產(chǎn)品的優(yōu)點異議產(chǎn)品的利益支持或證明第23招---第六步，促促成交易G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）準備與電話邀約客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)與解決方案案需求調(diào)研與分析異議處理獲取承諾與成交我們要隨時時關(guān)注成交交的信號，，成交信號號是客戶通通過語言、、行動、表表情泄露出出來的購買買意圖?？涂蛻舢a(chǎn)生了了購買欲望望常常不會會直言說出出，而是不不自覺地表表露其心志志。其購買買的信號有有：語言信號動作信號表情信號顧客購買意意向的積極極信號言辭的訊號號—開始有詢問問價錢、付付款方式、、送貨時間間、條件等等—說出別人的的優(yōu)厚條件件買到的故故事—要求查看實實物或樣品品，別人使使用產(chǎn)品的的心得、經(jīng)經(jīng)驗等—對特定的重重點表示同同意的見解解—開始說明自自己的情況況或自言自自語“不行行”或“麻麻煩了”等等—跟公司的其其他人或朋朋友親戚等等探詢意見見等肢體動作的的訊號眼睛發(fā)亮注意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭安靜思考請抽煙再翻說明書書進展展即發(fā)生在會會談之中或或之后的一一件事情,可以使生意意繼續(xù)朝著著最終的結(jié)結(jié)果發(fā)展.典型的進展展可以包含含:客戶同意參參加一個產(chǎn)產(chǎn)品演示會會;有讓你見更更高一級決決策者的余余地;同意試運行行或檢測你你的產(chǎn)品;部分接受原原來根本不不接受的預(yù)預(yù)算;同意與你共共同推進項項目的進展展;暫時中斷即生意還會會繼續(xù)下去去,但客戶還沒沒有同意具具體的實際際行動方案案來使生意意有進展.這些生意并并沒有達成成一個一致致的協(xié)議,但也沒有來來自客戶的的“不””.典型的語句句:謝謝你專程程來一趟,不過以后,看公司的發(fā)發(fā)展我們再再聯(lián)系.決好的一個個提議,我們非常感感興趣.下次有時間間我們再一一起談?wù)?第五水篇團團隊營營銷---三大法寶銷售配合合帶動1原則了解：掌握握第一手資資料，沒有有調(diào)查就沒沒有發(fā)言權(quán)權(quán)。欣賞：心中中有愛萬物物皆美。故故事：蘇東東坡斗法丑丑人的的照片個個頭與眼神神推崇：ABC法則，心胸有多大大市場就有有多大。興奮：語氣氣大于內(nèi)容容，感覺比比語言快十十倍。重復(fù)：真理理不怕重復(fù)復(fù)。故事：：笨鸚鵡。。2內(nèi)容產(chǎn)品公司計劃會議人物夢想3方法眼神表情動作語言環(huán)境第24招---銷售ABC法則1原則成人達己幫助別人成成就自己付出就會杰杰出給給人玫瑰，，手留余香香。2內(nèi)容政府公司團隊伙伴會場會議市場3方法眼神表情動作語言環(huán)境第25招---配合1原則老板定位東東北人人敬酒標準復(fù)制看看我的的事實實勝于雄辯辯2內(nèi)容學(xué)習(xí)改變付出行動成功3方法我自己做我做，讓他他看我做，帶他他做他做，我參參與他做，我看看著他自己做第26招---帶動《五行營銷診診療系統(tǒng)》自我營銷---木戰(zhàn)略營銷火團隊營銷水顧問營銷金戰(zhàn)術(shù)營銷土五行營銷謝謝?。。?！專業(yè)創(chuàng)造價價值，系系統(tǒng)成就未未來。-----張立臣謝謝1月-2300:18:1900:1800:181月-231月-2300:1800:1800:18:191月-231月-2300:18:192023/1/60:18:199、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:18:1900:18:1900:181/6/202312:1