外貿電話銷售技巧

外貿版電話銷售培訓找到需要幫助的外貿老板幫他們解決外貿管理難題讓他們賺更多的錢！打電話的心態(tài)：內容提綱一、電話的目的二、電話前準備三、電話開發(fā)四、電話跟進五、會議邀約六、常見反對意見處理一、電話的目的收集資料找KP判斷客戶質量約見面提高效率二、前期準備-資料收集1、找資料： B2B:alibaba;GS;MIC

展會：行業(yè)性展會；廣交會

搜索引擎：GOOGLE英文

軟件競爭對手客戶名單

招聘網站2、每天50-80個電話要求3、客戶資料搜集的時間是前一天晚上4、同行同地區(qū)老客戶資料二、前期準備-KP信息什么樣的資料的是優(yōu)質電話素材： A.KP手機 B.KP座機 C.非KP座機 D.非KPGoogle、百度等搜索平臺查找KP（成功率60%）公司網站介紹,各地信用網站,稅務局繳稅名單,b2b平臺登記的聯(lián)系人信息（contacts）等.序號

日期單位名稱聯(lián)系人職位電話單位地址確認KP,地址興趣點分級后續(xù)安排備注2009年2月1日無錫市天鴻不銹鋼有限公司王總總經理8823569無錫市江陰…………………………………………………………………………二、前期準備具體要準備那些資料二、前期準備-電話前準備本子,筆.打印出來的客戶名單準備好講述說辭深呼吸、倒杯水微笑的聲音好的準備是成功的開始打電話的時間：工廠老板：8：00-9：30外貿公司：下班后拜訪客戶的路上周6三、電話開發(fā)-類型按目的分：新客戶開發(fā)會議邀約客戶的close新客戶開發(fā)按來源分：LEADS客戶阿里巴巴中供客戶：（成交如何）主動開發(fā)的外部客戶三、新新客戶戶開發(fā)發(fā)必須須拿到到的結結果是否自自己做做外貿貿？是否是KP？客戶為什什么要見你你？（關注注哪幾點點）什么時候見見面？他知道你去去做什么嗎嗎？客戶為什么么要見你?從客戶需求求出發(fā)飛單是外貿貿業(yè)務中最最常見的管管理漏洞---防止業(yè)務員員飛單、提高新人人熟悉業(yè)務務速度客戶資料掌掌握在業(yè)務務而不是老老板手上---客戶資料一一手掌握，避免丟失失，管理方方便業(yè)務單據(jù)手手工操作費費時費力----提高工作人人員效率，，提升企業(yè)業(yè)業(yè)績Leads的話述S:你好，王總總嗎？C:是S:王總您好，，我是阿里里軟件上海海服務中心心XXX,先感謝您對對我們的關關注,我從總部收收到信息，，您想了解解我們外貿貿版軟件對對吧？C:對,我想了解一一下S:那您希望我我們的產品品在哪些方方面幫助您您?C:。。。。。。（管理客客戶、了解解業(yè)務員工工作情況））S:好的，王總總你這些問問題我們的的軟件都能能很好的幫幫您解決。。那王總您您自己參與與這些外貿貿業(yè)務嗎？？C:是的，我是是外貿部經經理。S:您有幾個外外貿業(yè)務人人員呢？C:四個。S:好的,感謝您的配配合,您公司的情情況我已經經了大致解解了,您看明天上上午十點,還是下午三三點我到您您公司給您您做詳細的的演示？C:那就下午三三點吧，你你過來給我我演示下。。S:OK，那您的地地址是……C:是的S:那您方便給給我留個手手機號便于于我及時跟跟您溝通嗎C:13……S:謝謝,那我們明天見Leads的話述（續(xù)續(xù)）Leads的話述S:你好，王王總嗎？？C:是S:王總您好好，我是是阿里軟軟件上海海服務中中心XXX,先感謝您您對我們們的關注注,我從總部部收到信信息，您您想了解解我們外外貿版軟軟件對吧吧？C:對,我想了解解一下S:那您希望望我們的的產品在在哪些方方面幫助助您?C:。。。。。。（管管理客戶戶、了解解業(yè)務員員工作情情況）S:好的，王王總你這這些問題題我們的的軟件都都能很好好的幫您您解決。。那王總總您自己己參與這這些外貿貿業(yè)務嗎嗎？C:是的，我我是外貿貿部經理理。S:您有幾個個外貿業(yè)業(yè)務人員員呢？C:四個。S:好的,感謝您的的配合,您公司的的情況我我已經了了大致解解了,您看明天天上午十十點,還是下午午三點我我到您公公司給您您做詳細細的演示示？C:那就下午午三點吧吧，你過過來給我我演示下下。S:OK，那您的的地址是是……C:是的S:那您方便便給我留留個手機機號便于于我及時時跟您溝溝通嗎？？C:13……S:謝謝,那我們明明天見Leads的話述（（續(xù)）中供客戶戶的約見見話術S:是王總嗎嗎？C:是的S:您好，王王總，我我是阿里里軟件上上海服務務中心的的XXX，我看到到您是我我們阿里里巴巴中中國供應應商（或或阿里巴巴巴英文文站）3年的老客客戶了吧吧？C:是的S:看起來你你對電子子商務著著一塊很很重視C:是的S:王總，我我想了解解下這幾幾年做下下來，您您感覺阿阿里巴巴巴給您帶帶來的成成交數(shù)量量滿不滿滿意呢？？C:一般（不不好）S:其實王總總，您肯肯定知道道電子商商務是兩兩個階段段組成的的，第一一階段是是推廣，，就像您您已經在在做的阿阿里巴巴巴，幫您您帶來大大量的潛潛在客戶戶，但是是更重要要的是第第二階段段，即如如何將這這些潛在在客戶轉轉化為訂訂單，您您說是嗎嗎？C:恩，當然然成交最最重要了了。S:是的，王王總，很很多客戶戶同您有有一樣的的想法，，但要提提高成交交率我們們需要解解決外貿貿管理中中的三個個常見問問題，第第一個是是管理中中的漏洞洞，即飛飛單問題題，第二二個是客客戶資源源掌握在在業(yè)務員員而不是是老板手手上，業(yè)業(yè)務員一一走客戶戶也被帶帶走了。。第三個個是日常常單據(jù)工工作占用用業(yè)務員員大量時時間，效效率低下下。C:恩，我們也遇遇到過這些問問題。S:王總，我們的的服務就是幫幫助您解決上上面這些問題題的C:恩，聽起來不不錯，多少錢錢。S:王總，我理解解您關心價格格的問題，但但我想您更關關心的是能幫幫您賺多少錢錢，節(jié)省多少少錢，是吧？？您看我跟您您約個時間，，上門把整套套服務和跟中中國供應商的的配合，怎么么樣提高您詢詢盤的成交率率和幫您掙更更多的訂單，，好吧？C:可以S:那我明天上午午10點還是是下午午三點點到您您公司司呢？？C:下午吧吧。S:OK，那我我跟您您確認認下您您的地地址和和電話話……中供客客戶的的約見見話術術S:是王總總嗎？？C:是的S:您好，，王總總，我我是阿阿里軟軟件上上海服服務中中心的的XXX，我看看到您您是我我們阿阿里巴巴巴中中國供供應商商（或或阿里里巴巴巴英文文站））3年的老老客戶戶了吧吧？C:是的S:看起來你你對電子子商務著著一塊很很重視C:是的S:王總，我我想了解解下這幾幾年做下下來，您您感覺阿阿里巴巴巴給您帶帶來的成成交數(shù)量量滿不滿滿意呢？？C:一般（不不好）S:其實王總總，您肯肯定知道道電子商商務是兩兩個階段段組成的的，第一一階段是是推廣，，就像您您已經在在做的阿阿里巴巴巴，幫您您帶來大大量的潛潛在客戶戶，但是是更重要要的是第第二階段段，即如如何將這這些潛在在客戶轉轉化為訂訂單，您您說是嗎嗎？C:恩，當然然成交最最重要了了。S:是的，王王總，很很多客戶戶同您有有一樣的的想法，，但要提提高成交交率我們們需要解解決外貿貿管理中中的三個個常見問問題，第第一個是是管理中中的漏洞洞，即飛飛單問題題，第二二個是客客戶資源源掌握在在業(yè)務員員而不是是老板手手上，業(yè)業(yè)務員一一走客戶戶也被帶帶走了。。第三個個是日常常單據(jù)工工作占用用業(yè)務員員大量時時間，效效率低下下。C:恩，我們們也遇到到過這些些問題。。S:王總，我我們的服服務就是是幫助您您解決上上面這些些問題的的C:恩，聽起起來不錯錯，多少少錢。S:王總，我我理解您您關心價價格的問問題，但但我想您您更關心心的是能能幫您賺賺多少錢錢，節(jié)省省多少錢錢，是吧吧？您看看我跟您您約個時時間，上上門把整整套服務務和跟中中國供應應商的配配合，怎怎么樣提提高您詢詢盤的成成交率和和幫您掙掙更多的的訂單，，好吧？？C:可以S:那我明明天上上午10點還是是下午午三點點到您您公司司呢？？C:下午吧吧。S:OK，那我我跟您您確認認下您您的地地址和和電話話……主動開開發(fā)的的外部部客戶戶S:你好，，是王王總嗎嗎？C:是的S:我是阿阿里軟軟件上上海服服務中中心的的XXX現(xiàn)在講講話方方便嗎嗎？C:說吧S:我看到到您在在展會會上有有個展展位，，裝修修的很很漂亮亮，詢詢問的的客人人也很很多。。當時時很可可惜，，沒有有機會會跟您您面談談，今今天電電話想想跟您您溝通通下。。（英英文網網站做做得很很漂亮亮，正正在招招聘外外貿人人員等等）C:什么事事情？？S:是這樣樣的，，王總總，您您參加加展會會、做做推廣廣都是是為了了能有有更多多的客客戶對對吧？？C:是的。。S:其實王王總，，您肯肯定知知道要要有要要獲得得更多多的客客戶是是兩個個階段段組成成的，，第一一階段段是推推廣，，就像像您已已經在在做的的，幫幫您帶帶來大大量的的潛在在客戶戶，但但是更更重要要的是是第二二階段段，即即如何何將這這些潛潛在客客戶轉轉化為為訂單單，您您說是是嗎？？C:那當然然了，，成交交最重重要了了。S:是的，，王總總，很很多客客戶同同您有有一樣樣的想想法，，但要要提高高成交交率我我們需需要解解決外外貿管管理中中的三三個常常見問問題，，第一一個是是管理理中的的漏洞洞，即即飛單單問題題，第第二個個是客客戶資資源掌掌握在在業(yè)務務員而而不是是老板板手上上，業(yè)業(yè)務員員一走走客戶戶也被被帶走走了。。第三三個是是日常常單據(jù)據(jù)工作作占用用業(yè)務務員大大量時時間，，效率率低下下，沒沒有辦辦法跟跟進更更多的的客戶戶。C:聽起來來還可可以，，多少少錢？？S:王總，，我理理解您您關心心價格格的問問題，，但我我想您您更關關心的的是能能幫您您賺多多少錢錢，節(jié)節(jié)省多多少錢錢，是是吧？？C:那當然然了。。S:您看我我們明明天約約個時時間見見面談談一下下吧，，我我一定定能幫幫到您您，您您看是是上午午十點點還是是下午午三點點呢？？C:那你下下午過過來吧吧。主動開開發(fā)的的外部部客戶戶S:你好，，是王王總嗎嗎？C:是的S:我是阿阿里軟軟件上上海服服務中中心的的XXX現(xiàn)在講講話方方便嗎嗎？C:說吧S:我看到到您在在展會會上有有個展展位，，裝修修的很很漂亮亮，詢詢問的的客人人也很很多。。當時時很可可惜，，沒有有機會會跟您您面談談，今今天電電話想想跟您您溝通通下。。（英英文網網站做做得很很漂亮亮，正正在招招聘外外貿人人員等等）C:什么事情情？S:是這樣的的，王總總，您參參加展會會、做推推廣都是是為了能能有更多多的客戶戶對吧？？C:是的。S:其實王總總，您肯肯定知道道要有要要獲得更更多的客客戶是兩兩個階段段組成的的，第一一階段是是推廣，，就像您您已經在在做的，，幫您帶帶來大量量的潛在在客戶，，但是更更重要的的是第二二階段，，即如何何將這些些潛在客客戶轉化化為訂單單，您說說是嗎？？C:那當然了，成成交最重要了了。S:是的，王總，，很多客戶同同您有一樣的的想法，但要要提高成交率率我們需要解解決外貿管理理中的三個常常見問題，第第一個是管理理中的漏洞，，即飛單問題題，第二個是是客戶資源掌掌握在業(yè)務員員而不是老板板手上，業(yè)務務員一走客戶戶也被帶走了了。第三個是是日常單據(jù)工工作占用業(yè)務務員大量時間間，效率低下下，沒有辦法法跟進更多的的客戶。C:聽起來還可以以，多少錢？？S:王總，我理解解您關心價格格的問題，但但我想您更關關心的是能幫幫您賺多少錢錢，節(jié)省多少少錢，是吧？？C:那當然了。S:您看我們明天天約個時間見見面談一下吧吧，我一定定能幫到您，，您看是上午午十點還是下下午三點呢？？C:那你下午過來來吧。四、跟進客戶戶的目標確認上一次溝溝通內容，放放大客戶需求求跟上一次有什什么變化？（沒有變化就就是無效跟進進）現(xiàn)在的異議是是什么？(反對意見處理理)你準備怎么跟跟進？（公開，上門門，Dc）五、會議邀約約重復上一次需需求，確認。。為什么一定定要來，有有什么價值值，不來有有什么損失失。確認是否到到場（發(fā)邀邀請函））必須是KP到場會前確認（前一天和和1小時，名單單打印出來來拿在身邊邊）六、常犯錯錯誤1，沒底氣表現(xiàn)：聲音輕，說說話懶的張張嘴；正確：聲音洪亮，，表情豐富富，字正腔腔圓。2，數(shù)量不夠夠。表現(xiàn)：在辦公室里里打電話時時，兩個電電話間的時時間間隔太太長了。一個個小時可以以打幾通電電話？正確：手上拿著準準備好的客客戶資料，，一個接著著一個打，，邊打邊做簡簡單的記錄錄。3，開場沒有有建立氛圍圍和信任感感。表現(xiàn)：太直接，上上來就問““你們生意意怎么樣？？”正確：先關心客戶戶，再談生生意六、常犯錯錯誤4，被客戶引引導了表現(xiàn)現(xiàn)：：客戶戶說說““我我們們不不做做””，，你你說說““那那好好吧吧，，以以后后有有需需要要再再聯(lián)聯(lián)系系””正確確：：拋回回給給客客戶戶一一個個問問題題：：““哦哦？？是是不不是是以以前前了了解解過過我我們們的的服服務？？””………5，沒沒有有寒寒暄暄（（俗俗稱稱PMP）表現(xiàn)現(xiàn)：：單刀刀直直入入正確確：：“最最近近生生意意好好嗎嗎？？””““您您是是張張總總？？聽聽你你的的聲聲音音很很年年輕輕啊?。　薄薄啊拔椅衣犅牶芎芏喽嘧鲎龇b裝的的客客戶戶說說起起過過你你，，早早就就想想打打電電話話給給你你了了””………6，把把自自己己當當推推銷銷員員了了，，身身份份低低微微表現(xiàn)現(xiàn)：：“不不好好意意思思啊啊張張總總，，可可能能要要打打擾擾你你幾幾分分鐘鐘了了””正確確：：不卑卑不不亢亢，，張張總總相相信信我我們們的的服服務務一一定定能能幫幫助助您您賺賺更更多多的的訂單單。六、、常常犯犯錯錯誤誤7，整整個個電電話話過過程程中中，，氣氣氛氛嚴嚴肅肅，，態(tài)態(tài)度度生生硬硬表現(xiàn)：就事論事事，電話話里跟客客戶的感感覺就象象談判，，距離很遠正確：適當?shù)臅r時候調整整一下氣氣氛嘛，，開個小小玩笑，，笑一下8，約見見沒有有時間間概念念表現(xiàn)：：“10點左右右？””“明明天上上午我我過來來”正確：：您看我我明天天是上上午10點還是是下午午3點過來來其他常常見反反對意意見處處理參看““反對對意見見速查查手冊冊”客戶案案例（（備用用））A、之前前我們們浦東東一個個客戶戶用的的是自自己的的服務務器，，有一一次服服務器器壞了了（著著火了了），，雖然然他們們備份份了資資料（（不全全），，但是是還是是花了了5000多恢復復了服服務器器硬盤盤，說說說我我們阿阿里巴巴巴的的服務務器，，還有有就是是移動動辦公公的需需求。。B、我們們另外外一個個客戶戶是臺臺灣人人，您您知道道臺灣灣人比比較摳摳門而而且要要求很很高，，但是是他們們選擇擇了我我們，，我們們最后后簽單單后就就問，，您主主要是是看中中我們們軟件件還是是什么么呢，，他們們就說說你們們軟件件是很很貼合合我們們使用用的，，不需需要的的功能能你們們沒做做，我我們一一定需需要的的你們們都做做了，，這樣樣簡單單易用用的軟軟件是是最好好的，，而且且操作作方便便簡單單。最最重要要的是是我們們看中中您的的服務務態(tài)度度以及及敬業(yè)業(yè)精神神，他他們相相信我我們阿阿里巴巴巴能能夠提提供最最好的的服務務以及及最好好的用用戶滿滿意度度。C、有一個客客戶開始的的時候公司司只有3個人，而且且合作了很很久，老板板忽視了飛飛單的可能能性，結果果共患難了了但是沒有有共享福，，他們有人人走了帶走走了客戶資資料，我們們要做事前前的預警和和保護。D、有個客戶戶，公司只只有1個外貿人員員而且公司司剛開始做做外貿，他他們一開始始覺得沒必必要上管理理軟件，但但是后來上上軟件的原原因是他們們這個外貿貿人員是新新人，看到到我們軟件件以后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不懂外貿貿的也可以以很快上手手，可以提提高工作效效率，即使使他離開了了，所以客客戶信息以以及相關往往來信息也也可以轉給給其他人跟跟蹤下去，，交接也比比較方便。。E、以前有有個公司司沒上軟軟件的時時候，專專門請了了一個人人做單證證，因為為通常做做一套單單證需要要1個小時左左右的時時間，由由于單證證不是每每天都有有，所以以經?？纯吹絾巫C證員忙的的時候很很忙而且且還不一一定及時時，有時時候閑得得就上網網聊天，，后來用用了我們們軟件之之后這個個單證員員就下崗崗了，因因為我們們做一套套單證只只要2分鐘，隨隨便一個個人都可可以兼職職做這個個事情，，而且不不會占用用很長時時間，一一個單證證員工資資要2000以上，光光這塊費費用就為為企業(yè)節(jié)節(jié)約了24000多元。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:47:3800:47:3800:471/6/202312:47:38AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:47:3800:47Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:47:3800:47:3800:47Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:47:3800:47:38January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月202312:47:38上上午00:47:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:47上上午1月-2300:47January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:47:3800:47:3806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:47:38上上午午12:47上上午午00:47:381月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:47:3800:47:3800:471/6/202312:47:38AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2300:47:3800:47Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。00:47:3800:47:3800:47Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:47:3800:47:38January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥