差異化戰(zhàn)略企業(yè)制勝法寶

差異化戰(zhàn)略與市場(chǎng)定位戰(zhàn)略1作為一個(gè)顧客：一件羊毛衫的意味著什么？

意味是1種父親對(duì)女兒的情懷是一種近乎于五十年代，至真至純的少女的一種期待

——開襟的羊毛衫，是一種浪漫。2

一件衣服，被高明的營(yíng)銷專家賦予了那么多的含義。這說(shuō)明了什么？3一、差異化戰(zhàn)略的含義

1、差異化戰(zhàn)略的定義是進(jìn)行一系列有意義，有價(jià)值的創(chuàng)意，以使自己推出的產(chǎn)品有別于眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4

第一節(jié)差異化戰(zhàn)略【相關(guān)鏈接】

國(guó)內(nèi)的表述：差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。52、實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的實(shí)施方式

設(shè)計(jì)或品牌形象技術(shù)特點(diǎn)外觀特點(diǎn)客戶服務(wù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)本教材的提法是：產(chǎn)品、服務(wù)、人力成本、渠道、形象

對(duì)比一下，兩者的表述有哪些區(qū)別？61）產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。傳統(tǒng)的做法是：產(chǎn)品的包裝及展示網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是，定制與捆綁銷售。即通過(guò)合適的價(jià)格為消費(fèi)者一攬子產(chǎn)品與服務(wù)。7

傳統(tǒng)理論的回歸：

產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)。82）服務(wù)差異化服務(wù)（包括銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)、銷售后的服務(wù)）。對(duì)于一個(gè)企業(yè)的能否超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起著至關(guān)重要的作用。服務(wù)的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素。參考兩段錄音：9匯豐銀行美女服務(wù)臺(tái)3）人力成本差異化強(qiáng)調(diào)一對(duì)一客戶服務(wù)的過(guò)程，通過(guò)自動(dòng)化的技術(shù)條件來(lái)實(shí)現(xiàn)。辨析：此觀點(diǎn)不一定準(zhǔn)確。

國(guó)內(nèi)強(qiáng)調(diào)的是人事（人力資源）差異化訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。104）渠道差差異化一般的理理解的渠渠道是指指銷售渠渠道。教教材認(rèn)為為，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)條件下下，可以以24小時(shí)不間間斷的向向世界各各地提供供各式產(chǎn)產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)：是是溝通渠渠道、是是配送渠渠道、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)的差異異化。11通說(shuō)的理理論渠道差異異化的內(nèi)內(nèi)容1、服務(wù)差差異化：：這是最最直接的的渠道差差異化。。就是通通過(guò)為客客戶提供供送貨、、培訓(xùn)、、咨詢、、安裝、、售后等等多種服服務(wù)方式式，為下下游客戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)，從而而建立起起企業(yè)與與下游客客戶的““共贏””價(jià)值鏈鏈。2、結(jié)構(gòu)差差異化：：指在不不同的渠渠道上或或不同的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)，構(gòu)建建局部的的、結(jié)構(gòu)構(gòu)化的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。3、價(jià)值差差異化：：這是渠渠道差異異化的最最高境界界。12【經(jīng)典營(yíng)營(yíng)商案案例】重慶是是一個(gè)個(gè)山城城，市市區(qū)內(nèi)內(nèi)空間間狹窄窄，人人口密密度高高，地地形崎崎嶇，，市內(nèi)內(nèi)不允允許廠廠家的的貨車車通行行為零零售點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行送貨貨。而娃哈哈哈進(jìn)進(jìn)入重重慶市市場(chǎng)是是通過(guò)過(guò)“棒棒棒軍軍”來(lái)來(lái)完成成了市市場(chǎng)的的開發(fā)發(fā)?！啊鞍舭舭糗娷姟保ǎㄌ舴蚍颍?，，在這這樣特特定的的環(huán)境境下，，就成成為最最好的的產(chǎn)品品通道道，只只有挑挑夫能能將經(jīng)經(jīng)銷商商或者者批發(fā)發(fā)商手手中的的產(chǎn)品品送到到零售售商手手中。。所以以組建建“棒棒子軍軍”就就是渠渠道差差異化化的一一種經(jīng)經(jīng)典嘗嘗試。。135）形象象差異異化即通過(guò)過(guò)體驗(yàn)驗(yàn)的品品牌化化，“維系客客戶。。鎖定定高端端客戶戶，提提高在在線經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的盈利利能力力”。14形象差差異化化戰(zhàn)略略是指指在產(chǎn)產(chǎn)品的的核心心部分分與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者類同同的情情況下下塑造造不同同的產(chǎn)產(chǎn)品形形象以以獲得得差別別優(yōu)勢(shì)勢(shì)。形象就就是公公眾對(duì)對(duì)產(chǎn)品品和企企業(yè)的的看法法和感感受。。塑造形形象的的工具具有：：名稱稱、顏顏色、、標(biāo)識(shí)識(shí)、標(biāo)標(biāo)語(yǔ)、、環(huán)境境、活活動(dòng)等等。15傳統(tǒng)理理論1、做“第一個(gè)個(gè)”進(jìn)入市市場(chǎng)的的企業(yè)業(yè)2、提供供顧客客理想想中的的產(chǎn)品品特性性和品品質(zhì)3、顯示示產(chǎn)品品中的的領(lǐng)頭頭羊地地位4、充分分利用用企業(yè)業(yè)的歷歷史傳傳統(tǒng)5、支持持并展展示企企業(yè)標(biāo)標(biāo)新立立異的的想法法6、將產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)的特特異性性告知知客戶戶16二、差差異化化戰(zhàn)略略的實(shí)實(shí)施P208【參考問(wèn)問(wèn)題】奔馳為為什么么很少少做廣廣告？？1939年，奔奔馳成成立了了世界界上“第一”家汽車車安全全工程程部，，由著著名的的“安全之之父”巴仁尼先先生主持持。1959年，奔馳馳開始進(jìn)進(jìn)行整車車撞擊試試驗(yàn)。171、做“第一個(gè)”進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的企業(yè)業(yè)1980年，奔馳馳首次在S級(jí)轎車上上作為選選裝件安安裝了安安全氣囊囊；1984年，奔馳馳公司研研制出的的安全帶帶感應(yīng)器器首次被作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)配件件安裝在在了奔馳馳轎車上上，這種種裝置在在發(fā)生意意外時(shí)，，能在幾幾分之一一秒內(nèi)自自動(dòng)卡緊緊安全帶帶，保證證駕駛員員的生命命安全；；1995年，奔馳馳又推出出了方向向盤電子子穩(wěn)定器器（俗稱稱ESP），當(dāng)駕駕駛員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向角度度不夠時(shí)時(shí)，這個(gè)個(gè)裝置可可以進(jìn)行行自動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)償，避避免車輛輛出現(xiàn)側(cè)側(cè)滑；奔馳是最最早研制制出被稱稱為“革命性”的安全發(fā)發(fā)明--車輪防抱抱死系統(tǒng)統(tǒng)（俗稱稱ABS）的公司司。18在西方人人眼里，，人的生生命是最最寶貴的的，汽車車撞壞了了可以修修，也可可以再買買新的，，而人的的生命只只有一次次。正是是因?yàn)槿鐣?huì)達(dá)達(dá)成了共共識(shí)，所所以，只只有8000萬(wàn)人口卻卻擁有4000萬(wàn)輛汽車車的德國(guó)國(guó)并非交交通事故故頻頻，，7000人/年的死亡亡率相對(duì)對(duì)于我國(guó)國(guó)1000萬(wàn)輛汽車車50000人/年死亡來(lái)來(lái)說(shuō)，畢畢竟要小小得多。。192、提供顧顧客理想想中的產(chǎn)產(chǎn)品特性性和品質(zhì)質(zhì)創(chuàng)意-關(guān)懷據(jù)統(tǒng)計(jì)，，每年全全球因交交通事故故死傷的的人數(shù)高高達(dá)25萬(wàn)人，汽汽車的安安全問(wèn)題題尤其突突出。奔奔馳公司司一向重重視交通通安全問(wèn)問(wèn)題，它它首創(chuàng)的的吸收沖沖擊式車車身，SRS安全氣囊囊等安全全設(shè)計(jì)被被汽車工工業(yè)界引引為標(biāo)桿桿，井導(dǎo)導(dǎo)致各汽汽車大廠廠競(jìng)相投投入研究究開發(fā)的的行列。。翻開奔馳馳公司的的歷史，，從五十十年代開開始它就就致力于于安全問(wèn)問(wèn)題的研研究。1953年奔馳公公司發(fā)明明的框形形底盤上上的承載載式焊接接結(jié)構(gòu)使使得衡量量車身制制造的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)朝著著既美觀觀，又安安全的方方向邁出出了第一一步。在600型的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，奔奔馳公司司又研制制出"安全客艙艙"：載客的的內(nèi)艙在在發(fā)生交交通事故故時(shí)不會(huì)會(huì)被擠癟癟，承受受沖擊力力的是發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)箱箱和行李李箱這兩兩個(gè)"緩沖區(qū)"，為了不不讓方向向盤擠壞壞駕駛員員，轉(zhuǎn)向向柱是套套管式的的，可以以推攏到到一起；；每一部部小轎車車上，認(rèn)認(rèn)車身到到駕駛室室部件，，共有136個(gè)零部件件是為安安全服務(wù)務(wù)的。20大打"安全"牌奔馳是“世界元首首使用最最多的車車”，無(wú)論是是廣告還還是生產(chǎn)產(chǎn)中的每每一細(xì)節(jié)節(jié)，都展展示這種種產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的訴訴求。奔馳公司司一向?qū)⒏咂焚|(zhì)質(zhì)看成是是取得用用戶信任任和加強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能能力的最最重要的的一環(huán)，，講究精精工細(xì)作作，強(qiáng)調(diào)調(diào)“質(zhì)量先于于數(shù)量”，要“為做得更更好，最最好而斗斗爭(zhēng)”。為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這些目目標(biāo)，除除了由計(jì)計(jì)算機(jī)控控制的質(zhì)質(zhì)檢系統(tǒng)統(tǒng)檢查外外，還有有一個(gè)占占地8.4公頃的試試驗(yàn)場(chǎng)，，場(chǎng)里有有各種不不同路面面的車道道、障礙礙物等。。每年要要用100輛嶄新的的汽車，，作各種種破壞性性試驗(yàn)測(cè)測(cè)試，如如以時(shí)速速35英里去沖沖撞堅(jiān)固固的混凝凝土厚墻墻等。213、顯示產(chǎn)產(chǎn)品中的的領(lǐng)頭羊羊地位高品質(zhì)、、信賴性性、安全全性、先先進(jìn)技術(shù)術(shù)、環(huán)境境適應(yīng)性性是奔馳馳造車的的基本理理念，凡凡是公司司所推出出的汽車車均需達(dá)達(dá)到五項(xiàng)項(xiàng)理念的的標(biāo)準(zhǔn)，，缺少其其中任何何一項(xiàng)或或未達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)者均均被視為為缺陷品品。奔馳公司司對(duì)品質(zhì)質(zhì)的追求求精益求求精，在在價(jià)格定定位上，，也選取取了高價(jià)價(jià)位，與與日本車車的價(jià)格格相比，，一輛奔奔馳車的的價(jià)格可可以買兩兩輛日本本車。價(jià)值定價(jià)價(jià)成為奔奔馳公司司最重要要的致勝勝武器。。無(wú)怪乎乎消費(fèi)者者為了得得到身份份與地位位的心理理滿足感感不惜重重金。22奔馳車的的經(jīng)久耐耐用，卡卡爾·苯茨先生生于1885年10月發(fā)明的的世界上上第一輛輛以燃?xì)鈿獍l(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)為動(dòng)力力的三輪輪汽車于于1886年1月19日獲得了了“德意志帝國(guó)”專利，專利號(hào)號(hào)37435。1906年，卡爾·苯茨先生將世世界該“第一輛”送給了德國(guó)博博物館。直到今天，當(dāng)當(dāng)工作人員打打開所有開關(guān)關(guān)，用力轉(zhuǎn)動(dòng)動(dòng)飛輪時(shí)，這這臺(tái)百歲高齡齡的真正的"老爺車"仍舊會(huì)唱出悅悅耳的歌聲。。234、充分利用企企業(yè)的歷史傳傳統(tǒng)在奔馳公司的的汽車博物館館里，除了這這輛“老爺車”，你還會(huì)看到到其他67輛不同歷史時(shí)時(shí)期的汽車，，只要需要，，工作人員可可以隨時(shí)讓它它們進(jìn)入工作作狀態(tài)?！獙?duì)營(yíng)銷的啟示示是：歷史是是文化的沉淀淀。24企業(yè)差異化策策略，強(qiáng)調(diào)“差異”，因此，有時(shí)時(shí)提出一些標(biāo)標(biāo)新立異的想想法，也能讓讓消費(fèi)者對(duì)企企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同同感。255、支持并展示示企業(yè)標(biāo)新立立異的想法拖拉機(jī)與奔馳馳如奔馳汽車的的座椅、環(huán)保保方面的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。奔馳車座椅的的面料大都是是用新西蘭進(jìn)進(jìn)口的羊毛紡紡織而成，其其粗細(xì)度必須須控制在23至25微米之間。一般汽車公司司是以美國(guó)環(huán)環(huán)保法規(guī)為最最終標(biāo)準(zhǔn)，多多數(shù)的商品開開發(fā)也以滿足足美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為前提，但但奔馳公司除除了這些之外外，另外制定定了一套比美美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)還嚴(yán)嚴(yán)格的品管規(guī)規(guī)定。266、將產(chǎn)品、服服務(wù)的特異性性告知客戶相知、相伴參考內(nèi)容差異化戰(zhàn)略的的核心實(shí)踐是是什么？CL戰(zhàn)略271、網(wǎng)站的環(huán)境境和氛圍包括網(wǎng)站的外外觀與感覺(jué)對(duì)用戶的親和和力對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的的正確描述28三、專門針對(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)的差異化策策略293、高效、及時(shí)時(shí)的訂單處理理4、定價(jià)5、客戶關(guān)系管管理6、邀請(qǐng)用戶提提供原創(chuàng)內(nèi)容容3031美味先下手為為強(qiáng)32美味先下手為為強(qiáng)——肯德基網(wǎng)絡(luò)廣廣告據(jù)說(shuō)是網(wǎng)網(wǎng)民的原創(chuàng)作作品9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:48:4523:48:4523:481/7/202311:48:45PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:48:4523:48Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:48:4523:48:4523:48Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2323:48:4523:48:45January7,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。07一一月202311:48:45下下午23:48:451月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2311:48下下午1月-2323:48January7,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/723:48:4523:48:4507January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:48:45下下午11:48下午23:48:451月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。23:48:4523:48:4523:481/7/202311:48:45PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:48:4523:48Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。23:48:4523:48:4523:48Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:48:4523:48:45January7,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月月202311:48:45下下午午23:48:451月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2311:48下下午1月-2323:48January7,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/723:48:4623:48:4607January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。11:48:46下下午午11:48下下午23:48:461月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。23:48:4623:48:4623:481/7/202311:48:46PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2323:48:4