平頂山天意項目價格確定與營銷控制

天意項目運營構(gòu)思

價格確定與營銷控制營銷創(chuàng)意產(chǎn)品分析

項目入市策略市場機會分析產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品分析市場供應(yīng)及項目狀況市場供應(yīng)市場消化建筑風格此次調(diào)查涉及目前平頂山房地產(chǎn)市場絕大部分的主流樓盤，累積開發(fā)量在70萬左右。由于二線市場包括單位建房和一些小批量的定向開發(fā)，預(yù)計平頂山市場每年樓市供應(yīng)總量約在80萬～100萬平方米之間由于此次調(diào)查樓盤從2003年至2005年，根據(jù)具體的銷售狀況來看，結(jié)合一定的二手房市場，預(yù)計每年市場銷化能力約在50萬至60萬平米之間

目前平頂山市場商業(yè)樓盤的建筑風格比較混亂，基本沒有明顯的風格在控制或者影響。但建筑風格的統(tǒng)一化、現(xiàn)代化以及與環(huán)境、景觀的融合等是大勢所趨。如明珠花園的銷售佳績就是很好的例證產(chǎn)品分析市場供應(yīng)及項目狀況本次調(diào)查項目有帝景花園錦繡藍天江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,等十多個樓盤，共計2133套房源。其中微小戶型占0．94%，小戶型占6．47%，大戶型占86．87%，復(fù)式5．72%。

調(diào)查顯示：平頂山房產(chǎn)市場主流戶型仍以大戶型為主，小戶型和復(fù)式為點綴，微小戶型仍處于市場空白狀態(tài)。產(chǎn)品分析市場供應(yīng)及項目狀況戶型面積范圍暢銷面積滯銷面積一房36~62㎡36㎡61.75㎡兩房73~106㎡75~98㎡

三房101~147㎡101~128㎡136~147四房126~172㎡130~147㎡

平頂山樓市發(fā)展還處于自然的發(fā)展狀態(tài)，市場矛盾不是競爭矛盾，而是供需對等之間的矛盾，暢銷戶型在產(chǎn)品功能創(chuàng)新和戶型多元化方面還不能滿足廣大的市場需求隨著建業(yè)森林半島，0375首府等到高端項目的陸續(xù)入市，有利于促進樓市向多元化，規(guī)范化發(fā)展，市場還需相當一段時間的過渡期，這為小戶型此類創(chuàng)新產(chǎn)品提供了突破的可能預(yù)計小戶型等創(chuàng)新產(chǎn)品目前所遇到的壓力不是來自市場購買壓力，而來自與價格試水和市場包裝的推廣效應(yīng)

戶型與面積比例

產(chǎn)品分析市場發(fā)展態(tài)勢預(yù)測

湛河區(qū)

區(qū)域項目的總體開發(fā)量與市政配套匱乏不相吻合，區(qū)域的后續(xù)發(fā)展受湛河和南環(huán)路的阻斷，區(qū)域樓市的持續(xù)繁榮還有待市場驗證該區(qū)域城市的功能定位不夠明確，所以目前項目開發(fā)層次混亂，產(chǎn)品混雜

新城區(qū)

新區(qū)開發(fā)的政策支持、無以倫比的景觀資源優(yōu)勢支撐著高端產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)，高端產(chǎn)品在一定程度上左右著樓市的發(fā)展方向，但由于交通、配套等因素的制約，在未來五年內(nèi)，還不具備全面開發(fā)的條件新區(qū)與老城區(qū)之間有約9公里的沉降地帶，新老城區(qū)的互動發(fā)展很難在短期內(nèi)形成互補，如此市場態(tài)勢下，決定了相當一段時間內(nèi)，新區(qū)只能針對有車一族開發(fā)高端樓盤。而政府在沉降區(qū)確立發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟的方針，也使新區(qū)相對獨立，這些條件更奠定了新區(qū)高端產(chǎn)品的發(fā)展方向湛河區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展受到配套的欠缺和區(qū)域主題不明等眾多因素的制約，加之新區(qū)高端產(chǎn)品的客戶分流，其開發(fā)定位形勢不容樂觀；但不排除區(qū)域大型精品樓盤出現(xiàn)的可能。一旦出現(xiàn)必將統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域市場，成為城市開發(fā)熱點區(qū)域隨著城區(qū)市場的豐富化和規(guī)范化，新區(qū)的后續(xù)發(fā)展將受到來自湛河和城市成熟區(qū)的雙向阻擊新區(qū)的暫時繁榮主要依賴大品牌開發(fā)商和濱水環(huán)境的雙向支撐，但這種優(yōu)勢將隨著樓市發(fā)展趨于理性化而弱化

市區(qū)優(yōu)越的配套資源與市區(qū)樓盤的開發(fā)總量不相一致，缺乏廣泛的標志性建筑出現(xiàn)，還沒有形成以開發(fā)樓盤來進行交通規(guī)劃的狀態(tài)目前市區(qū)供應(yīng)的產(chǎn)品涵蓋多層與高層，但在產(chǎn)品功能的格局上沒有依據(jù)配套特色形成系列化和多元化，這給后續(xù)開發(fā)預(yù)留了廣泛的空間礦工路、新華路沿線開發(fā)或區(qū)域舊城改造將成為城區(qū)樓市發(fā)展新的亮點城區(qū)內(nèi)分布著大量的閑置土地,或舊城改造用地.發(fā)展?jié)摿h遠超越了湛河區(qū)新區(qū)市區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮?可利用的土地資源豐富,必將成為平頂山樓市開發(fā)新的熱點區(qū)域沿線開發(fā)和土地資源的整合利用將成為先期產(chǎn)品,如本案就是這類產(chǎn)品的前期代表,享受城市的便利和豐富多彩的生活始終是消費者置業(yè)的最終歸宿,與環(huán)境資源在購房中的影響程度將實現(xiàn)平衡產(chǎn)品分析市場發(fā)展態(tài)勢預(yù)測

本案采用短平快的操作思路,有效規(guī)避城區(qū)開發(fā)高峰的到來

本案產(chǎn)品的個性化特征決定了作為“創(chuàng)新產(chǎn)品”入市,需要引導(dǎo)市場需求，度過相當一段時間的消費者接受期本案面臨的壓力主要是后發(fā)壓力,,在推廣和銷售過程中,醒目和創(chuàng)新是市場的內(nèi)在路線結(jié)論項目入市策略項目產(chǎn)品明細

小戶型部分標準層

套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷面積得房率5個B129.8039.20

76.03%標準層數(shù)據(jù)2個B1’27.3035.912個B230.3439.911個B334.7745.731個B452.2768.751個B532.8043.141個B654.0771.121個B742.6356.07B13—16層70套B1’3—16層28套B23—16層28套B13—16層14套

B13—16層14套B13—16層14套

B13—16層14套B13—16層14套

總計196套項目入市策略項目產(chǎn)品明細

大戶型部分大戶型標準套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷面積得房率A1型96.2（113.44）116.4383.36%A2型127.09（143.32）147.1186.98%大戶型住宅12層116、43平方米戶型1個單元20套（18套給返遷戶）147．11平方米戶型1個單元20套A1型2套（返遷18戶已經(jīng)扣除）A2型20套

總計22套商鋪部分1層：1210M22層：1319M2項目入市策略小戶型產(chǎn)品入市分析小戶型為本項目主打產(chǎn)品小戶型能有效彌補市場空缺形成差異化競爭優(yōu)勢目前的狀況決定了高端小戶型項目處于無競爭市場環(huán)境功能多元化定位具備超越價格障礙的可能性核心產(chǎn)品精裝是對項目優(yōu)勢的升華項目推廣高效準確性傳播引導(dǎo)居住潮流迎合市場多元化需求先推小戶型小戶型概念小戶型差異化項目入入市策策略項目入入市策策略以小戶型的精裝品質(zhì)來帶動大戶型在市場上品質(zhì)聯(lián)想

在市場反應(yīng)良好時，大戶型也有可能精裝上市

大戶型隨著小戶型的熱銷隨機入市，如果出現(xiàn)困境，也可包裝成升級版

小戶型入市策略

前期入入市不不過分分強調(diào)調(diào)客戶戶定位位，以以精裝裝概念念為主主打以以品質(zhì)質(zhì)概念念為輔輔小批量量試探探性入入市,以市市場反反應(yīng)靈靈活調(diào)調(diào)整銷銷控及及價格格策略略小戶型型上市市價格格始終終控制制在10萬萬總價價的基基礎(chǔ)上上大戶型跟進主推小戶型

項目入入市策策略項目核核心價價值體體系挖挖掘時尚優(yōu)優(yōu)越精工品品質(zhì)潛力無無限以小戶戶型的的創(chuàng)新新性能能為基基礎(chǔ),著力力推出出項目目的““創(chuàng)新新”氣氣質(zhì),在短短時間間創(chuàng)造造市場場競爭爭對手手無法法追蹤蹤和模模擬的的品牌牌內(nèi)涵涵和號號召以項目目高層層建筑筑的品品質(zhì)感感與周周遍樓樓盤的的差距距,在在項目目建設(shè)設(shè)細節(jié)節(jié)確定定的情情況下下,全全力塑塑造項項目的的品質(zhì)質(zhì)感.一方方面為為時尚尚優(yōu)越越尋找找產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)支撐撐,另另一方方面將將賣點點升級級細化化,進進一步步豐富富項目目營銷銷賣點點在項目的時時尚氣質(zhì)和和品質(zhì)效應(yīng)應(yīng)形成之后后,項目小小戶型的可可投資屬性性暴露,作作為項目收收盤的整合合賣點推出出,來整體體性提升項項目價格并并消化后期期產(chǎn)品以上三個核核心價值,在推廣次次序上與工工程進度緊緊密結(jié)合項目入市策策略項目市場機機會分析交通便利、、市政配套套完善、精精裝高層、、區(qū)域地標標區(qū)域沒有此此類批量產(chǎn)產(chǎn)品，消費費者望新產(chǎn)產(chǎn)品入市.在強勢包包裝推動下下,能迅速速成為目前前市場上的的產(chǎn)品旗幟幟,以形成成開發(fā)商和和項目不可可復(fù)制的品品牌特征總價低、市市場適應(yīng)面面寬、保值值增值性強強、發(fā)達市市場已經(jīng)印印證此類產(chǎn)產(chǎn)品的市場場前景和投投資價值將小戶型的的傳統(tǒng)優(yōu)勢勢與精裝概概念結(jié)合起起來,創(chuàng)造造真正“一一站式”的的終極住宅宅概念城市唯唯一豐富精精裝裝項目入市策策略小戶型產(chǎn)品品功能定位位由于項目小小戶型是第第一次出現(xiàn)現(xiàn)在平定山山市場,產(chǎn)產(chǎn)品的目標標消費群體體還沒有細細致性區(qū)分分的環(huán)境的的經(jīng)驗,在在這種狀況況下,對某某一個單一一群體的尋尋求量的框框定非常困困難.面對對這種情況況,針對性性策略是在在項目正式式上市之前前對項目可可能出現(xiàn)的的目標消費費群體做多多層次適應(yīng)應(yīng),通過銷銷控來實現(xiàn)現(xiàn).在具體體銷售推廣廣時,模糊糊各層面之之間的界限限小戶型產(chǎn)品品的變化性性很強決定定產(chǎn)品市場場適應(yīng)能力力也很強,由于此次次項目供應(yīng)應(yīng)小戶型產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量創(chuàng)創(chuàng)造了記錄錄,為了穩(wěn)穩(wěn)健行事,避免“精裝小戶型型”這一賣賣點隨著時時間推移使使客戶產(chǎn)生生認知疲勞勞,在先期期對產(chǎn)品進進行細致性性分解,為為后期的推推廣主題升升級提供了了空間和可可能性三至五層：：產(chǎn)權(quán)式酒酒店(利用用345層層的便利性性，適當設(shè)設(shè)置一定的的接待面積積，在銷售售遇到重大大阻力力的時候，，以便捷式式酒店的形形式出現(xiàn)，，打直接投投資回報概概念來強促促銷。便捷捷酒店可以以在現(xiàn)有精精裝基礎(chǔ)上上進行，投投入小、起起點低)六至八層：：SOHU辦公(或或者LIHO創(chuàng)意空空間,針對對異形房源源)(針對對平頂山寫寫字樓供應(yīng)應(yīng)量小的現(xiàn)現(xiàn)狀，利用用小戶型的的產(chǎn)品適用用性強的屬屬性，來定定向擴展使使用功能，，吸引成長長型公司進進入)九至十六層層：居住(此部分樓樓層是高層層建筑最優(yōu)優(yōu)勢的產(chǎn)品品)定位建議項目入市策策略案名創(chuàng)意小戶型貼標志主色調(diào)：：金屬灰/靛靛藍/印紅氣質(zhì)訴求：時時尚超越，嚴嚴謹精致摩登：利用最最直接、最口口碑化的語言言向受眾傳達達時尚的意念念，能在最短短的時間給受受眾留下深刻刻的印象，在在很大程度了了利用人們最最熟悉的語言言來加強并累累積推廣效果果豪：豪的意義義有兩方面。。首先，豪是是英文“house”的的中文發(fā)音直直譯，是對住住宅意義的界界定。其次，，豪在中文語語境中可以理理解為豪杰、、豪氣、豪邁邁、豪華等，，這些能恰恰恰與項目產(chǎn)品品隱含的貴族族氣息、現(xiàn)代代氣息、大氣氣感、品質(zhì)感感相對應(yīng)項目入市策略略案名創(chuàng)意大戶型主色調(diào)：：金屬灰/靛靛藍/印紅氣質(zhì)訴求：大大氣/超越感感天闊：天闊單單純從字面角角度理解有兩兩個意義。一一個是天與天天意實業(yè)的對對應(yīng)。另一個個是利用闊對對面積、氣度度、尺度的界界定。二者結(jié)結(jié)合能產(chǎn)生直直接的關(guān)聯(lián)定定義，稀缺性性的、可流傳傳的、具備非非凡價值志存高遠----對應(yīng)高高層視野以及及與周遍樓盤盤建筑形式的的對比卓越品品質(zhì)_----對應(yīng)小戶戶型產(chǎn)品建立立的品質(zhì)感二者融會于””我在高峰””的統(tǒng)領(lǐng)感價格與銷控市場價格調(diào)研價格策略與確定銷控策略與原則銷控與價格執(zhí)行價格調(diào)研價格明細注:建業(yè)森林半島島多層均價2100元/㎡,聯(lián)排別墅均價價2600元/㎡,單體別墅均價價3300元/㎡本次調(diào)查多層層項目有帝景景花園,錦繡藍天,江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,建業(yè)森林半島島.高層項目鷹城城大廈,佳田國際大廈廈,明珠城市花園園,中頂漢府(中房沁園小區(qū)區(qū))別墅項目建業(yè)業(yè)森林半島,花園洋房項目目0375首府,共計11個.由上述價格曲曲線圖可知多多層均價1461元/㎡左右(建業(yè)森林半島島除外),高層均價2005元/㎡左右,聯(lián)排別墅均價價2600元/㎡,單體別墅均價價3300元/㎡,花園洋房均價價2400元/㎡左右.其中,多層均價最高高出現(xiàn)在常綠綠盛世錦園為為平高定向住住宅樓,最低出現(xiàn)在錦錦繡藍天,主要因為其規(guī)規(guī)模小(1棟),位置偏,小戶型尚未成成為市場主流流.高層均價最高高出現(xiàn)在佳田田國際大廈,最低出現(xiàn)在中中頂漢府,前者主要因其其位于市中心心繁華地段,地理位置優(yōu)越越,周邊配套完善善,生活便利;后者因其為經(jīng)經(jīng)濟適用房,50年產(chǎn)權(quán),部分為民政局局定向住宅樓樓.建業(yè)森林半島島和0375首府為平頂頂山大盤代表表,均位于平平頂山規(guī)劃的的新城區(qū),緊緊鄰白龜山水水庫,價格格最高,為樓樓盤特例價格設(shè)計影響價格的因因素消費者接受程程度(精裝小小戶型產(chǎn)品是是第一次出現(xiàn)現(xiàn)在平定山市市場,其具體體的接受必定定有一個緩沖沖期,在這個個階段要充分分考慮自主定定價形成障礙礙的可能性)小戶型市場發(fā)發(fā)展前景(作作為高層建筑筑,佳田項目目已經(jīng)為平定定山的高層建建筑做了一定定的價格設(shè)置置,不管這種種設(shè)置是否被被市場充分接接受,但至少少還沒有出現(xiàn)現(xiàn)價格下劃的的局面,因此此我們的項目目的價格定位位上可以采用用跟隨策略,即根據(jù)目前前市場流行的的高層價格水水平采取正負負浮動5%的的策略區(qū)域配套完整性對對未來升值潛力的拉升價格設(shè)計價格確定因新華路無可可比項目售價價，現(xiàn)采用平平頂山市主流流市場的多層層住宅平均價價1700元元/㎡作為比比照價格，同同時將本地段段租賃價格作作為參照，對對商鋪采取收收益法定價本項目2層以以上小戶型定定價（類比法法確定）比準價（市調(diào)）元/㎡價格影響因素本案價（元/㎡）區(qū)位配套電梯高層精裝暖氣公攤影響小戶型建筑品質(zhì)社區(qū)規(guī)模環(huán)境市場供需情況1700＋80元＋270元＋260元－80元＋50元＋50元－100元＋70元2300

由以上類比推推定本案的小小戶型平均售售價為：2300元/㎡㎡價格設(shè)計價格確定本項目商鋪定定價（收益法法反推）本項目所在區(qū)區(qū)段的臨街一一層租金經(jīng)調(diào)調(diào)查為60元元/㎡·月考慮位置、品品質(zhì)等差別我我項目商鋪租租金可飄高至至80元/㎡㎡·月本區(qū)段一層商鋪租金本項目每平方米月租金收益本項目每平方米年租金收益回本年限12年每平方米的租金收益空置斷租期租金收益減少（每年空置40天）12年每平方米實收租金回本年限的租金總收益即為一層商鋪售價二層商鋪售價為一層商鋪的65%（市場一般準則）60元/㎡·月80元960元11520元1280元10240元10240元/㎡6656元/㎡由以上表格用用收益法可推推定本案的一一層商鋪平均均售價為10240元/㎡，二二層商鋪平均均售價為6656元元/㎡價格設(shè)計價格走勢策略略建議策略一:低開高走項目小戶性作作為創(chuàng)新產(chǎn)品品,在市場初初期存在接受受度障礙,在在這種情況下下,采用低開開策略可以規(guī)規(guī)避一定的價價格風險開發(fā)商目前的的品牌知名度度還不足以形形成清晰的品品質(zhì)和實力聯(lián)聯(lián)想,過于高高端的價格定定位可能造成成對開發(fā)商實實力的懷疑低開高走的價價格策略是新新開樓盤為了了吸引人氣的的慣常作法,目的是為了了作旺人氣,形成市場追追捧,迅速形形成口碑傳播播注：低開高走走策略的意義義在于能夠在在短時間內(nèi)幫幫助新開項目目聚集人氣，，但在具體的的操盤過程中中，由于比例例控制的問題題，可能會對對后期的產(chǎn)品品價格造成一一定的影響，，特別是針對對后期的弱勢勢產(chǎn)品部分，，加大清盤難難度。目前天天意項目的小小戶型中有相相當部分的異異型戶型，這這些非主流房房源很可能成為后期的滯滯銷房源價格設(shè)計價格走勢策略略建議策略二:平開高走采用平開高走走策略的初衷衷在于目前佳佳田等高層項項目已經(jīng)形成成了市場對高高層產(chǎn)品的基基本價格認識識，如果我們們采用價格追追隨策略，至至少不會在市市場上形成過過分強烈的沖沖擊開發(fā)商目前的的品牌知名度度還不足以形形成清晰的品品質(zhì)和實力聯(lián)聯(lián)想,過于高高端的價格定定位可能造成成對開發(fā)商實實力的懷疑，，由于目前天意意項目為了提提前入市，前前期推廣距離離具體產(chǎn)品上上市之間還有有一段時間，這就為推廣廣創(chuàng)造了一個個很好的為價價格鋪墊的緩緩沖空間，只只要推廣的整整體感和系統(tǒng)統(tǒng)性及投入度度有保證，略略高的價格市市場是能夠被消費者接受的低開高走的價價格策略是新新開樓盤為了了吸引人氣的的慣常作法,目的是為了了作旺人氣,形成市場追追捧,迅速形形成口碑傳播播結(jié)論：我們建建議采用平開開高走的價格格策略，但有有兩個先決條條件：一是盡可能加加大一部分推廣投入入，比如戶外外阻斷和SP宣導(dǎo)等；另一個是工程節(jié)節(jié)奏與樣板間間設(shè)置之間的的時間把控必必須按照既定定計劃進行平開了另一個個有力支撐點點是項目采用用了精裝小戶戶型概念，在在精裝和總價價較低的雙重重作用下，可可以擺脫人們們對價格的常常規(guī)認識銷控策略與原原則銷控原則產(chǎn)品上市頻率率導(dǎo)入期期：10%公開銷售期：：30％持續(xù)熱銷期：：45%尾盤銷售期：：15%銷控房源入市房促銷房熱銷房尾盤銷控比例10%30%45%15%產(chǎn)品類型2套大、20套小12套大、60套小90套小、8套大、商鋪剩余戶型及商鋪樓層分布6—8層6—13層9—16層不定實現(xiàn)均價2100元/㎡2260元/㎡2380元/㎡、商鋪另定2280元/㎡、商鋪另定導(dǎo)入蓄勢期推推出10％的的房源目的有有兩個：一個個是利用10％的房源來來試探市場對對價格的反映映，無論我們們采用低開高高走還是平開開高走的價格格模式，在項項目上市之初初，精裝概念念是可以消化化市場對價格格的基本質(zhì)疑疑的，前期的的10％試探探是為了試探探各客層之間間的接受能力力，為下一步步的價格細分分找到依據(jù)；；另一個目的的是通過少量量的房源低價價格刺激，來來制造初期的的人氣，同期期消化一部分分相對弱勢的的房源。同時時，10％的的低價房源試試水不至于對對項目的整體體利潤造成過過大損失開盤強銷期和和持續(xù)熱銷期期的銷售分額額在了整體的的75％，壓壓力相當大，，主要支撐依依據(jù)是開盤精精裝推廣與SP進攻的高高峰期。而持持續(xù)熱銷階段段除了賣點的的進一步成熟熟因素以外（（時尚精裝賣賣點向品質(zhì)賣賣點的進化）），更重要的的是在這個階階段項目工程程的基本形象象和樣板形象象出現(xiàn)，產(chǎn)品品的品質(zhì)感成成熟銷控策略與原原則具體段層定位位策略放棄單層差，，建議采用段段層差的銷控控方式前期銷控主要要以段銷控為為主，銷控控高低段。在在中后期，銷銷售主要采用用平層局部產(chǎn)產(chǎn)品銷控的方方式依據(jù)市場反應(yīng)應(yīng)及時調(diào)整銷銷控房源，特特別是在中期期根據(jù)前面我們們對項目產(chǎn)品品的段功能定定位，低段的的產(chǎn)品很有可可能以便捷酒酒店的形式出出現(xiàn)，因此低低段樓層事先先就需要控制制具體段層價格格設(shè)置以三層為一個個銷控段，段段與段之間的的價格差不超超過60元，，正好符合平平開高走小幅幅提升的價格格調(diào)控策略，，具體的優(yōu)惠惠可通過市場場表價與底價價的價差進行行控制針對每個層段段的異形戶型型，在價格上上建議不作價價格調(diào)控，因因為我們所謂謂的異形戶型型相對正常的的小戶型利用用價值更高銷控策略與原原則具體段層價格格表層段10%入市房均價30%促銷房均價45%熱銷房均價15%尾盤房均價總體目標均價3——5層1980元/㎡2168元/㎡2268元/㎡2160元/㎡2180元/㎡6——8層2040元/㎡2228元/㎡2328元/㎡2220元/㎡2240元/㎡9——10層2100元/㎡2260元/㎡2380元/㎡2280元/㎡2300元/㎡11——13層2160元/㎡2348元/㎡2448元/㎡2340元/㎡2360元/㎡14——16層2220元/㎡2408元/㎡2508元/㎡2400元/㎡2420元/㎡段層差價控制制在60元銷控與價格執(zhí)執(zhí)行導(dǎo)入期試水體量導(dǎo)入期10％％的房源如果果順利消化，，現(xiàn)場整體氣氣氛相對理想想，順利進入入下一階段公公開銷售期，，價格提升5～8％參考標準：a、在既定時時間段去化完完成b、現(xiàn)場交易易達成過程相相對簡單，客客戶主訴求點點與推廣主賣賣點相一致c、在完成去去化量后，咨咨詢量與上市市前累計量基基本相同，進進入下一階段段（確定成交交比）在導(dǎo)入期10％的房源消消化不暢，現(xiàn)現(xiàn)場咨詢量很很高但成交比比不高。針對對這種情況作作兩種調(diào)整。。一種是加大大現(xiàn)場SP刺刺激，消化一一部分價格壓壓力，同樣力力保現(xiàn)場的成成交量。另一一種調(diào)整是，，在戶型銷控控上作出微調(diào)調(diào)，適當增加加優(yōu)勢產(chǎn)品的的放量。如果果調(diào)整仍沒有有達成既定銷銷售結(jié)果，建建議停止銷售售，采用加大大推廣量加強強人氣的手段段，通過場效效應(yīng)的增強來來增加人氣，，保證成交。。建議在銷售售不暢的情況況下，盡可能能不調(diào)整價格格參考標準：a、采用第一一種調(diào)整的參參照標準是銷銷售員反映的的集中抗性是是價格，采用用SP獎項設(shè)設(shè)置來變相調(diào)調(diào)整成交價b、采用第二二種調(diào)整的參參照標準是銷銷售人員的成成交過程比較較繁瑣，客戶戶咨詢回復(fù)次次數(shù)比較高或或者直接下定非常常困難的的情況下下進行。。（比較較明顯的的數(shù)量控控制是成成交比明明顯低于于1：20）如如果這種種情況表表現(xiàn)的抗性特特別明顯顯，需要要對價格格進行重重新通盤盤考慮入市定位位以精裝小小戶型和和其對應(yīng)應(yīng)的豐富富功能為為主線，，高姿態(tài)態(tài)入市入市戶型型分布賣點訴求求總體量的的10%6、7、、8層層平頂山唯唯一精裝裝小戶型