打造本本銷售達人培訓講義

本本銷售達人打造銷售基本理念 導購思路 實例演練 硬件小錦囊 Q&A 回顧

目錄目錄銷售基本理念計算機硬件的發(fā)展顧客的疑慮明確認識2GPURAM背景—計算機現況哈哈哈~我們兄弟誰是誰你分得清楚嗎？制程主頻CPU三級緩存前端總線功耗垂直記錄硬盤固態(tài)硬盤大眾用戶們該怎么辦？3背景OROR大家全都一個樣啊……瞧仔細咯！我們倆長得都一樣!!難道全是一家子？……誰能在千篇一律中脫穎而出、直達我心？4選購西裝要量體裁衣才最合適筆記本電腦也一樣！最適合你的,就是最好的!背景5但是我什么都不懂怎樣才能選到最適合的筆記本電腦呀？我們來幫你！背景6在最開始我們需要明確的幾個認識背景

我們有生意，是因為顧客對產品有需求?？蛻糍徺I時考慮的是產品的價值，而不只是產品的價格。客戶到哪里買有豐富的選擇權，因此請拿出最積極的態(tài)度。要與客戶進行雙向溝通，而不僅僅是宣傳自己的產品。引申問題—如何把這種需求引導到我們的產品上來？引申問題—如何高效地向顧客介紹產品的價值？引申問題—這股積極性應該朝哪個方向發(fā)力？引申問題—溝通的最終目的是什么？需要遵循怎樣的邏輯？7導購思路導購思路提問的藝術高效產品介紹常用銷售方法8導購思思路—案例賣方：這臺臺筆記記本是是最新新型號號，它它有500G硬盤、Corei3-XXXCPU、主頻達到XXX，內存存2G，顯卡卡是獨獨立的的，還還有智智能充充電功功能……顧客：噢。賣方：而且且，這個機機身還是全全金屬的，，不容易磨磨損。顧客：嗯，挺好好。賣方：你看看，它的鍵鍵盤還是全全新設計的的。顧客：嗯，多少少錢？賣方：現在在是6000元。顧客：太貴了。賣方：我們們現在有促促銷活動，，如果您現現在買的話話還有優(yōu)惠惠，而且還還送禮品。。顧客：噢，我再再轉一轉。。9選購全過程程導購思路——正確的方式式1.擁有需求2.尋找滿足需求的的價值5.購后行為3.產生異議與修正正目標4.決定購買我們應該做做…探詢需求高效地介紹紹產品價值值售后服務處理異議、、把握機會會收場技巧、、敲定成交交SPIN提問的藝術術FABE高效介紹法法10導購思路—提問的藝術術SPIN銷售模式Ｓ：SituationQuestions現狀問題-背景狀況詢詢問Ｐ：ProblemQuestions困難問題-客戶的難點點詢問（*1）Ｉ：ImplicationQuestions暗示問題-暗示性詢問問（*2）Ｎ：Need-PayoffQuestions價值問題-需求確認、、提供利益益詢問提問的藝術術11導購思路—提問的藝術術銷售員：您現在的筆記本使用得如何？有有什么不滿滿意的地方么？顧客：沒什什么不滿意意，用得挺挺好。銷售員：液晶屏顯顯示效果滿滿意么？顧客：就是顯示器器有點模糊糊，不太好好。銷售員：您經常用筆記記本電腦畫畫圖嗎？顧客：是的，我的工作作是時尚雜雜志編輯，，每天和圖圖像處理打打交道。銷售員：那那種模糊的的圖像對你們的工作有什么影響嗎嗎？顧客：當然，這種的顯示示很影響我我們給模特特摳圖，尤尤其是處理理頭發(fā)的部部分。銷售員：如果單單因因為圖像質質量差而不能準時時刊登，那那可真不值值當，對吧吧？顧客：是啊，我我都不敢想這個。銷售員：你們現在用用什么辦法法來解決這這個問題呢呢？顧客：關鍵的圖片我們們都在專業(yè)業(yè)的機器上上進行。銷售員：那這樣的話時時間上來得及嗎嗎？顧客：一般還可以，就是是要使集中中趕稿就麻麻煩。銷售員：如如果大家集集中交稿會會怎么辦？顧客：這是我最最頭疼的問問題了，每次排排隊等待?。≡诩磳⒖菚r，常常有的事。SPIN銷售模式12性別、年齡、身高、體重，職業(yè)、工齡、愛好、業(yè)余活動……查戶口啦！什么？！你竟然是個宅男？還有你私底底下的小秘秘密……導購思路—提問的藝術術SPIN從了解顧客客的背景狀狀況開始清晰地劃分分出客戶的的需求。通過提出背背景狀況問問題來了解顧客客的需求所所在。表面需求潛在需求主要需求次要需求我想要顯卡卡好的機器器！我玩游戲的的時候有些些卡。針對不同類類型的需求求給與不同的的應對經?？〞芎苡绊懶那榍?，還耽誤誤事兒真的還會影影響身體健健康，讓人人煩躁我們的V3,M5,M3都能流暢運行行現在的主流游戲戲13買不買知道我是誰嗎？使用價值和價值決定了商品的價格導購思路—提問的藝術術成敗的關鍵鍵在于你能否快速速找到顧客客的難點所所在并使其“惡化”使顧客的難難點變得清清晰、變得得更嚴重、、變得非得立立即解決不不可。難點問題所造成的損失解決問題所付出的代價難點問題所造成的損失解決問題所付出的代價難點問題所造成的損失解決問題所付出的代價14屏幕要大，，機器要耐耐用，散熱熱要好機器的閑置置率非常高高，很多時時間都沒有有在使用重新擇業(yè)和和未來的不不確定性預算不會太太高，5000元左右是承承受極限重量不是問問題需要充電換換工作屏幕大些、、有針對網網絡的特別別設計有沒有隨意意些的外表表？提問！并發(fā)發(fā)現需求月入2000￥剛剛畢業(yè)上班8小時身體強健曾是?；@球球隊高手藥品超市收收銀員喜歡打一些些大型游戲戲喜歡看高清清影片，BT下載每天都都開著喜歡上網看看漫畫和小小說，有固固定瀏覽的的博客希望能隨意意自然，不不喜歡刻板板和過于細細心從問題中挖挖掘需求導購思路—練習鎖定顧客的的難點并將其擴大大顯卡和內存存要足夠強強勁15推薦合適的的產品！自然隨意意而且耐耐用NVGT640M2G顯卡跑得動目目前的主主流大游游戲還能流暢暢播放高高清晰影影片5000元預算15.6寸大屏幕需求-利益詢問問我們的產產品可以以為顧客客排憂解解難導購思路路—提問的藝藝術16練習一下下：互動：每小組派出出一人抽抽簽選擇擇顧客和和銷售員員；銷售員利用SPIN法則收集集信息，，給與顧顧客反饋饋。17導購思路路—高效產品品介紹顧客產品品評估思思維模式式理想產品品模式：顧客已已有理想想產品的的形象，，實際的的產品越越接近理理想，就就越易于于銷售成成功。合取模式式：顧客心心中已有有個最低低標準，，只考慮慮完全合合乎標準準的產品品。即使使有再多多高出標標準的屬屬性，也也不能彌彌補任何何一個低低于”最最低標準準“的屬屬性。析取模式式：顧客只只考慮某某一或少少數幾個個關鍵屬屬性超過過特定程程度的產產品，而而不管其其他屬性性程度如如何。逐次考慮模式式：顧客先將屬屬性按重要程程度排序，從從是否滿足最最重要的屬性性開始評估。已經有營銷專專家對此進行行了調查和統(tǒng)統(tǒng)計18導購思路—高效產品介紹紹F：Feature(產品的特征）A：Advantage(產品的特有優(yōu)勢）B：Benefit(帶給顧客的利益）E：Evidence（親身體驗產品功能）FABE銷售模式打通顧客與產產品的通道FABE是以產品介紹為為目標、具有有強烈針對性性的銷售模式式，采納FABE產品介紹的精華，，再結合SPIN的提問與互動動，就能做到到完美。對產品各項規(guī)規(guī)格做到爛熟熟于心對產品賣點拿拿捏把握準確確首先要知道顧顧客的需求，，然后才能投投其所好19蘿卜白菜為什么各有所所愛？導購思路—高效產品介紹紹產品的屬性產品實際上可可以看作是一一組屬性的組組合（例如：價格格/處理能力/圖像/散熱…..）,不同的產品屬屬性具有不同同的使用價值值，可以滿足足顧客各種不不同的需求。。不同的顧客口口味不同，蘿蘿卜和白菜分分別滿足了不不同顧客的需需求FAB第一步是全面面了解產品的的屬性20性能層面CPU是否夠快內存多大多快快硬盤容量多大大GPU和顯存體驗層面材質顯示屏效果散熱鍵盤手感安全堅固程度度噪音控制便攜性電池使用時間間審美層面外觀噴漆工藝做工人性化設計品牌地位追求者時尚潮人電腦初學者多媒體制作者游戲玩家高端用戶商務人士筆記本電腦的的產品屬性導購思路—高效產品介紹紹FABE要求你要先把每款產產品的屬性都都牢記在心21導購思路—高效產品介紹紹修正自己推薦薦產品的介紹紹方式…強化顧客對Acer品牌的認同…通過打擊話術術改變顧客對對競品的認知知…結合顧客需求求改變其心理理產品屬性的的權重…提醒顧客注意意忽略的產品品屬性…為購買描畫出出如果購買Acer帶來的美妙生生活…了解顧客的產產品評估思維維模式后，我們應該做什什么?...當然實現這一一切，都是基基于對產品各各項屬性和優(yōu)優(yōu)勢的深刻理理解上的22一些注意事項項導購思路—高效產品介紹紹根據客戶需求求，著重介紹紹1—2款產品，如果果介紹的方案案過多，容易易令顧客難于于作出選擇。。介紹時，要讓讓客戶了解到到所介紹的產產品給他帶來來的好處及給給他個人帶來來的益處。應主動引導顧顧客接近樣機機，并加以示示范。強調本店的優(yōu)優(yōu)勢及銷售人人員個人的作作用。介紹時不忘核核查客戶是否否感興趣。根據情況向客戶介介紹相關延伸伸產品。23導購思路—處理異議處理異議還記得篇首我們們說過的“”嗎？請別忘記它。24顧客意義處理理步驟在解答之前先處理情感問題先弄清反對或懷疑的原因針對顧客的疑問給予解答詢問顧客感受查看是否還有疑問積極的態(tài)度導購思路—處理異議當正常流程無無法解決的時候還可以嘗嘗試六個小技技巧:1.忽視法（只強調我們們的優(yōu)勢）2.補償法（但是我們有有更牛的）3.太極法（您說的太對對了）4.詢問法（您真的在意意嗎？）5.如果-就（您說的對，，可是如果這這樣的話就不不只是這個價價格了）6.直接反駁法（呵呵您說的的是別家促銷銷員告訴你的的吧，我遺憾憾的告訴您。。。。）處理異議25導購思路—收場技巧核查顧客還有無其其他要求，暗暗示其盡快做做出決定——“還有什么需需要介紹的嗎嗎？”、“那那就這部機器器了可以嗎？？”主動介紹有關關的優(yōu)惠或促促銷政策，暗暗示其盡快成成交——“現在購買贈贈送大禮包，，現在就下單單嗎？”給出限制性選選擇，促使顧顧客盡快成交交——“要紅色的還還是黑色的？？”給出購買后問問題，強制幫幫助其躍過猶猶豫成交階段段——“我們這里可可以刷卡，有有正規(guī)發(fā)票。?！币恍┛梢约涌祛櫩涂紤]速度的小小技巧，可以促使顧客更快快做出決定。。收場技巧切記：過多的的催促暗示會會使顧客產生生不快26導購思路—購后行為銷售不是一錘錘子買賣顧客購買后的的滿足程度直直接決定了回回頭客的多少少高度滿足：物超所值一般滿足：購買產品不是是特別滿意，，但是還不錯錯，以是現在在能買到最好好的了。不滿足：期望與實際想想法差距甚大大只是湊合買買了。有被騙騙的感覺。售后服務2728導購思路—購后行為在介紹中絕不夸大產品功能；直指顧客的難點點，為其排憂解難；真誠幫助客戶，用用積極的態(tài)度為他們服務；4.對于一些特別的VIP顧客，請用心記住他們的樣樣子，讓他們們知道，他們們再回來時你你能認出他們們，他們將會會只找你購買買商品。如何提高顧客客的購后滿意意度售后服務實例演練29為獲取真實的的顧客需求，，盡量多提問問吧。女25歲職員身高160體重50公斤……預算4000元喜歡時尚靚麗麗的色彩最注意機器的的攝像頭，平平時愛玩QQ連連看和勁舞舞團有好玩的嗎?實例演練推薦什么型號號呢？記?。弘y點詢詢問和暗示詢詢問是核心！！最后能否成功功靠的是你的的知識儲備！！30老板饒命，馬馬上趕好~職員做報告的時候候修圖如果卡卡的話就完蛋蛋啦！26歲娛樂休閑還是是不能少的~每個人都有自自己獨特的需需求!鎖定難點問題題！擴大它??！實例演練31外觀要穩(wěn)重，，見客戶必須須的~操作要舒適，，一天8小時??！老總45歲經常要出差要要方便攜帶Jack，下班前再交交不出報告你你就可以收拾拾東西回家了。要符合身份每個人都有自自己獨特的需需求!鎖定難點問題題！擴大它?。嵗菥?2高品品質質的的生生活活休閑閑，，辦辦公公兩兩不不誤誤去海海邊邊帶帶的的東東東東都都要要輕輕巧巧些些~21歲大了了不不方方便便當然然還還要要精精致致漂漂亮亮每個個人人都都有有自自己己獨獨特特的的需需求求!鎖定定難難點點問問題題??！擴擴大大它它??！實例例演演練練33我可可是是文文藝藝青青年年與眾眾不不同同時時尚尚下班班后后去去Party咯~年齡齡是是秘秘密密常出出差差，，空空中中飛飛人人太重重我我可可搬搬不不動動哦哦!每個個人人都都有有自自己己獨獨特特的的需需求求!鎖定定難難點點問問題題??！擴擴大大它它??！實例例演演練練34續(xù)航航時時間間要要長長開機機要要快快看電電影影，，聽聽歌歌!小錦錦囊囊35關于于CPU的關關鍵鍵參參數數CPU的關關鍵鍵參參數數包包括括———“制制程程””———目前前最最新新技技術術的的CPU統(tǒng)一一為22納米米制程程的的CPU，上上一一代代產產品品為32納米米制程程；；“主主頻頻””———CPU的動動力力，，主主頻頻越越高高越越好好；；“前前端端總總線線””———目前前普普遍遍為為800MHz前端端總總線線，，代代表表了了CPU與芯芯片片組組間間的的數數據據交交換換頻頻率率，，越越高高越越好好（（要要注注意意有有些些使使用用軟軟件件技技術術提提升升的的假假主主頻頻））；；“二二級級緩緩存存””———加快快CPU處理理數數據據速速度度的的關關鍵鍵部部件件，，對對CPU速度度起起到到決決定定性性作作用用，，越越高高越越好好。。切忌忌?。∵@這三三個個參參數數必必須須同同時時進進行行考考查查，，缺缺一一不不可可??！記住住?。∧灸就巴叭萑莘e積只只取取決決于于最最短短的的那那塊塊板板。。附錄錄———筆記記本本電電腦腦相相關關知知識識和和提提示示36實戰(zhàn)戰(zhàn)購購買買提提示示：：如如果果要要去去IT賣場場購購買買，，請請一一定定不不要要忘忘記記，，要要反反復復詢詢價價，，并并在在多多家家店店之之間間對對比比，，并并且且堅堅持持自自己己確確定定的的購購買買目目標標。。關于于GPUATI的顯顯卡卡命命名名規(guī)規(guī)則則也也有有規(guī)規(guī)律律———同樣樣遵遵循循數字字越越大大越越好好的的規(guī)規(guī)律律例:NVGT640關于于不不同同的的GPU品牌牌不要要相相信信各各種種不不可可靠靠的的傳傳言言，，唯唯一一值值得得參參考考的的只只有有：：圖圖形形處處理理核核心心誰誰更更先先進進？？測測試試數數據據誰誰更更高高？？實實際際使使用用效效果果如如何何？？附錄錄———筆記記本本電電腦腦相相關關知知識識和和提提示示關于于內內存存需要要注注意意的的是是DDR3、DDR2之間間不不可可以以混混插插，，兩兩者者之之間間的的另另一一個個區(qū)區(qū)別別是是，，單單片片的的最最大大容容量量，，DDR3內存存可可以以達達到到單單片片4G。37關于于屏屏幕幕筆記記本本電電腦腦的的屏屏幕幕，，占占整整機機成成本本很很大大的的一一部部分分，，品品質質好好的的屏屏幕幕和和品品質質一一般般的的屏屏幕幕相相比比，，有有很很大大的的視視覺覺差差距距，，這這一一點點還還需需要要通通過過實實際際觀觀察察來來發(fā)發(fā)現現，，可可以以觀觀察察的的關關鍵鍵點點有有：：1、屏屏幕幕顏顏色色顯顯示示能能力力2、屏屏幕幕對對比比度度3、屏屏幕幕抗抗眩眩光光能能力力4、是是否否經經過過硬硬化化處處理理5、是是否否有有其其他他特特殊殊功功能能（如自動調調節(jié)亮度等等）關于外外殼筆記本本的外外殼，，同屏屏幕一一樣，，在整整機成成本中中占很很大比比例。。不同的的材質質有不不同的的性能能，其其品質質由低低到高高排列列是：：工程程塑料料、鎂鎂鋁合合金、、碳纖纖維；；當然越越優(yōu)秀秀的材材質，，加工工越困困難，，成本本也越越高，，對應應的機機器價價格也也越高高。附錄——筆記本本電腦腦相關關知識識和提提示38其它需需要關關注的的關鍵鍵點1、要機機器身身材又又要有有光驅驅？2、要注注意出出風口口是否否放對對了地地方，，有的的機器器的散散熱風風口錯錯誤地地放在在了右右側。。3、要注注意觀觀察底底殼，，是否否做了了足夠夠好的的散熱熱設計計。4、機器器的鍵鍵盤是是否是是新一一代的的鍵盤盤？（（比如如懸浮浮式鍵鍵盤））5、該品品牌是是否有有全套套的產產品組組合解解決方方案?(比如是是否還還有其其他產產品能能夠互互相支支援））最后的的建議議1、請參參考該該品牌牌一貫貫的口口碑；；2、有可可能的的話，，請向向更有有經驗驗的專專業(yè)人人士咨咨詢，，前提提是真真正熟熟識的的朋友友，以以便得得到真真實信信息，，否則的的話，，請仔仔細依依據本本資料料，找找到真真正適適合自自己的的筆記記本電電腦。。附錄——筆記本本電腦腦相關關知識識和提提示39Q&A回顧謝謝謝1月月-2318:15:4918:1518:151月月-231月月-2318:1518:1518:15:501月月-231月月-2318:15:502023/1/518:15:509、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:15:5018:15:5018:151/5/20236:15:50PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:15:5018:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:15:5018:15:5018:15Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:15:5018:15:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20236:15:50下午18:15:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:15下下午午1月月-2318:15January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/518:15:5018:15:5005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:15:50下下午6:15下下午18:15:501月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:15:5018:15:5018:151/5/20236:15:50PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:15:5018:15Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。18:15:5018:15:5018:15Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2318:15:5018:15:50January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:15:51下下午午18:15:511月月