推銷與人生培訓(xùn)講義

推銷與人生

2003-6-22培訓(xùn)經(jīng)歷文化背景：本科1982年工作1995年加盟平安壽險(xiǎn)1996年5月參加總公司PTT講師培訓(xùn)1996年10月參加全國(guó)保險(xiǎn)代理人講師培訓(xùn)1997年5月參加總公司SRT講師培訓(xùn)1997年10月參加總公司第四期組訓(xùn)育英培訓(xùn)班1998年2月參加總公司業(yè)務(wù)主任講師授權(quán)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)歷1998年8月參加總公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升講師授權(quán)培訓(xùn)1999年7月LIMRA、MSS營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)技巧研修培訓(xùn)2000年12月LIMRA、ROS地區(qū)營(yíng)銷部經(jīng)理培訓(xùn)2001年LIMRA課程安排及課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)2002年總公司快捷入門授權(quán)講師培訓(xùn)任職經(jīng)歷：省公司培訓(xùn)部教導(dǎo)室主任中支公司營(yíng)銷部經(jīng)理重點(diǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人蘇南督導(dǎo)區(qū)培訓(xùn)部經(jīng)理2003年4月加盟泰康人壽南京分公司任培訓(xùn)部經(jīng)理人生最大的失敗是：失去自信個(gè)人信條：工作最大的破產(chǎn)是：失去熱情！推銷的核心推銷的核心：

就是把自己推銷出去就是學(xué)會(huì)和人交朋友！請(qǐng)記住我的名字：秦誼人生即為推銷推銷即為溝通溝通為什么研究表明，我們工作中70%的錯(cuò)誤是由于不善于溝通，或者說(shuō)是不善于談話造成的。

贏得信任抱怨告訴、通知謾罵贊揚(yáng)學(xué)習(xí)銷售買東西消除疑慮干蠢事掙錢激勵(lì)獲得友誼娛樂(lè)警告社交往來(lái)表達(dá)自我觀點(diǎn)成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素：

給予有用的信息和收集有用的信息就像我們的雙手，在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點(diǎn)，清晰.公正.有說(shuō)服力。所以在另一只手上我們需要傾聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，這是成功的交流所必須的。據(jù)成功學(xué)家們的研究表明，一個(gè)正常人每天花60-80%的時(shí)間在“說(shuō)、聽(tīng)、讀、寫”等溝通活動(dòng)上。故此，一位智者總結(jié)到：“人生的幸福就是人情的幸福，人生的幸福就是人緣的幸福，人生的成功就是人際溝通的成功?！边€不重要嗎？溝通通的的三三種種常常見(jiàn)見(jiàn)模模式式冷漠漠同情情雙贏贏溝通通的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)尊重重理解解他他人人的的參參照照系系統(tǒng)統(tǒng)溝通通者者的的誓誓言言無(wú)論論我我是是否否同同意意你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，我我都都將將尊尊重重你你，，給給予予你你說(shuō)說(shuō)出出它它的的權(quán)權(quán)利利，，并并且且以以你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)去去理理解解它它，，同同時(shí)時(shí)將將我我的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)更更有有效效地地與與你你交交換換。。表達(dá)達(dá)真真誠(chéng)誠(chéng)的的高高招招表達(dá)達(dá)看看法法或或建建議議、、要要求求時(shí)時(shí)，，話話講講的的慢慢一一些些，，容容易易給給人人誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)的的印印象象。。說(shuō)說(shuō)話話很很快快，，則則易易讓讓人人產(chǎn)產(chǎn)生生輕輕浮浮的的印印象象。。有十十足足理理由由的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)或或要要求求，，如如能能以以輕輕聲聲的的口口氣氣說(shuō)說(shuō)，，就就會(huì)會(huì)較較容容易易讓讓人人相相信信和和接接受受。。與人人交交談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)候候，，上上半半身身.往前前傾傾斜斜，，可可表表現(xiàn)現(xiàn)出出你你對(duì)對(duì)交交談?wù)務(wù)哒吆秃退唤徽務(wù)勈率碌牡臐鉂夂窈衽d興趣趣。。“星星期期日日也也無(wú)無(wú)妨妨，，隨隨時(shí)時(shí)隨隨地地聽(tīng)聽(tīng)您您的的吩吩咐咐。?！薄边@這句句話話可可使使對(duì)對(duì)方方感感覺(jué)覺(jué)到到你你的的誠(chéng)誠(chéng)意意。。認(rèn)真時(shí)，有認(rèn)認(rèn)真的表情，，可笑時(shí)，則則盡量去笑，，會(huì)給人良好好的印象。與客人或朋友友、同事握手手時(shí)，走得比比常規(guī)距離更更近一些，能能表現(xiàn)你的友友好和熱情。。恪守在談話間間所訂的諾言言，可增強(qiáng)對(duì)對(duì)方認(rèn)為你是是很誠(chéng)實(shí)的印印象。以手勢(shì)配合講講話，比較容容易把自己的的熱情傳達(dá)給給對(duì)方。記住別人的名名字和職務(wù)有效傾傾聽(tīng)的九個(gè)原原則不要打斷講講話人設(shè)身處地從對(duì)對(duì)

方角度來(lái)來(lái)著想要努力做到不不發(fā)火針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)內(nèi)容，

而不不是講話者本本人使用鼓勵(lì)性言言辭，

眼神神交流，贊許許

地點(diǎn)頭等等避免使用“情情緒性”言言辭：“您應(yīng)應(yīng)該”、““絕對(duì)……””不要急于下結(jié)結(jié)論提問(wèn)復(fù)述、引導(dǎo)有效表達(dá)的唯唯一目的獲取客戶的信信任做一個(gè)什么樣樣的人？中國(guó)人喜歡的的人善于退讓的的人敬業(yè)敬人的的人鞠躬盡瘁的的人不爭(zhēng)名利的的人正直仗義的的人隨和友善的的人中國(guó)人不喜歡歡的人過(guò)度表現(xiàn)，喜喜歡自夸的人人傲慢無(wú)禮，，輕視別人的的人隨便反悔，，不守約定的的人斤斤計(jì)較，，過(guò)于吝嗇的的人陽(yáng)奉陰違，，落井下石的的人巴結(jié)討好，，曲意逢迎的的人不識(shí)時(shí)務(wù)，，反應(yīng)遲鈍的的人招搖過(guò)市，，撥弄是非的的人孤僻冷漠，，離群索居的的人散漫邋遢，，沒(méi)有禮貌的的人建立信賴感l(wèi)永遠(yuǎn)坐在客戶戶的右邊。l保持適度的距距離。l保持眼光適度度的接觸。l不要打斷客戶戶的說(shuō)話。l不要組織等會(huì)會(huì)你要講的話話。l要做紀(jì)錄。l重新確認(rèn)。贊美，受人歡迎的最最佳方式！笑容是營(yíng)銷人員的的通行證世界上每位頂頂尖的營(yíng)銷人人員，談起成成功的秘訣時(shí)時(shí)，決不會(huì)遺遺漏“笑容””這一項(xiàng)；微笑可使臉部部表情緩和，，并且將這份份效應(yīng)傳達(dá)給給對(duì)方，松弛弛對(duì)方的警戒戒心；一個(gè)活力四溢溢、隨時(shí)保保持爽朗笑容容的人最具有有魅力，誰(shuí)都都會(huì)想主動(dòng)親親近他！微笑的意義·微笑能打打動(dòng)人心·微笑可以以激發(fā)自信并并幫助看到微微笑的人建立立信心·可以把自自我接納和接接納他人的態(tài)態(tài)度傳給對(duì)方方。微笑的藝術(shù)·讓微笑發(fā)發(fā)自內(nèi)心·不要不敢敢笑·不要強(qiáng)顏顏歡笑·身處困境境也要微笑·用微笑驅(qū)驅(qū)散你的不快快·保持心情情愉快贊美的方法保持微笑找贊美點(diǎn)請(qǐng)教也是一種種贊美間接贊美贊美對(duì)方的缺缺點(diǎn)用心去說(shuō)，不不要太修飾熱忱的態(tài)度人與人在搭““心橋”之前前，需先搭一一座“語(yǔ)橋橋＂人性的弱點(diǎn)－－－喜歡批評(píng)人，，卻不喜歡被被批評(píng)；喜歡被人贊美美，卻不喜歡歡贊美人因此，造成了了人與人之間間的距離把我們親切的的眼神帶給對(duì)對(duì)方，冷漠就就此消失用我們的耳朵朵來(lái)傾聽(tīng)，爭(zhēng)爭(zhēng)辯就沒(méi)有了了！推銷大師的語(yǔ)語(yǔ)言藝術(shù)許多時(shí)候，在在顧客面前，，你不能表現(xiàn)現(xiàn)得太內(nèi)行、、太優(yōu)越，如如果你的水平平“超過(guò)”了了顧客，將引引起他的不悅悅而拒絕你的的推銷。菲爾電氣公司司是一家提供供自動(dòng)化養(yǎng)雞雞設(shè)備的公司司。公司總經(jīng)經(jīng)理威伯先生生曾經(jīng)干過(guò)20多年的推推銷，被授予予“推銷大師師”的稱號(hào)。。威伯先生從從報(bào)表上發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，近幾個(gè)月月公司的銷售售額普遍下降降了，特別是是賓夕法尼亞亞州下降得很很厲害。這是是什么原因呢呢？原來(lái)是公公司最近錄用用了一批年輕輕推銷員，業(yè)業(yè)績(jī)普遍都不不理想，威伯伯先生決定到到全國(guó)各地分分公司去巡視視一番，他所所選定的第一一站就是銷售售額下降最厲厲害的賓夕法法尼亞州。地區(qū)年輕的推推銷員皺著眉眉頭訴苦，心心急火燎地大大發(fā)了一通詛詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民民的議論：““威伯先生，，您不了解本本地的農(nóng)民。。這些家伙思思想觀念落后后，非常保守守頑固，根本本不愿意接受受任何新事物物。他們極其其吝嗇，一毛毛不拔，你無(wú)無(wú)法賣給他們們?nèi)魏螙|西、、、、、、、、”“也許你說(shuō)的的都有是真的的?！蓖认壬胶退牡囊庖?jiàn)，“那那么，我們能能不能一起去去見(jiàn)見(jiàn)他們呢呢？比如，那那個(gè)最難纏的的家伙。”在年輕推銷員員的帶領(lǐng)下，，威伯先生來(lái)來(lái)到屈根保老老太太家。““篤篤篤”，，在大門外，，威伯先生輕輕輕地敲門。。過(guò)了一陣，，門打開(kāi)了一一條小縫，屈屈根保老太太太探出頭來(lái)，，當(dāng)他看見(jiàn)陌陌生的威伯先先生以及站在在威伯先生身身后熟識(shí)的推推銷員時(shí)，““砰”的一聲聲，毫不客氣氣地關(guān)上了大大門?！拔也徊毁I你們的電電器，什么皮皮包公司，一一群騙子、、、、、”“對(duì)不起，屈屈根保老太太太，打擾您了了?！蓖认壬⑿χ?，，趕緊道歉，，“我不是來(lái)來(lái)推銷電器的的，我是想買買一簍雞蛋。?！鼻＠咸验T開(kāi)大了了一點(diǎn)點(diǎn)，用用懷疑的眼光光上下打量著著威伯先生。?！拔抑滥B(yǎng)了許多美美尼克雞，那那是良種雞，，我想買一簍簍新鮮雞蛋。。門又打開(kāi)了了一點(diǎn)點(diǎn)。屈屈根保老太太太好奇地問(wèn)：：“你怎么知知道我養(yǎng)的是是良種雞？””威伯先生彬彬彬有禮的說(shuō)說(shuō)，“我也養(yǎng)養(yǎng)了一些雞，，但我的雞沒(méi)沒(méi)有你的良種種雞那樣好。?！边m當(dāng)?shù)淖宰灾t，鎮(zhèn)定自自若的合理解解釋，抹去了了屈根保老太太太臉上的皺皺紋和怒色，，但她仍有一一些懷疑：““那你為什么么不吃自己家家的雞蛋呢？？”威伯先生生耐心解釋，，“我養(yǎng)的來(lái)來(lái)杭雞下白色色的蛋，您養(yǎng)養(yǎng)的美尼克雞雞下棕色的蛋蛋。您知道，，棕色的蛋比比白色的蛋，，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值要要高一些，我我要買一些給給太太吃。””屈根伯伯老太太太的的疑慮慮全消消，好好放心心地走走出來(lái)來(lái)。在在大門門洞開(kāi)開(kāi)的一一剎那那，威威伯先先生眼眼光一一掃，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)院子子有一一個(gè)精精制的的牛欄欄。““我想想，””威伯伯先生生繼續(xù)續(xù)與屈屈根保保老太太太套套近乎乎，““您養(yǎng)養(yǎng)雞賺賺的錢錢，一一定比比您先先生養(yǎng)養(yǎng)牛賺賺的錢錢要多多得多多?！薄薄啊笆锹锫?！看看來(lái)你你很在在行。?！鼻１＠咸珮?lè)樂(lè)呵呵呵地說(shuō)說(shuō)，““明明明是我我賺的的錢比比他多多，可可我家家那個(gè)個(gè)老頑頑固，，唉，，就是是不肯肯承認(rèn)認(rèn)?！薄鄙钪O諳“人人際關(guān)關(guān)系技技巧””的威威伯先先生一一語(yǔ)中中的，，把屈屈根保保老太太太逗逗得眉眉開(kāi)眼眼笑。。頑固固的老老太太太，竟竟然罵罵她丈丈夫是是“老老頑固固”了了。這這時(shí)，，屈根根保老老太太太已完完全放放松了了警惕惕，威威伯先先生幾幾乎成成了她她最受受歡迎迎的客客人。。她邀邀請(qǐng)威威伯先先生參參觀她她的雞雞舍。。年輕推推銷員員跟著著威伯伯先生生，第第一次次走進(jìn)進(jìn)了屈屈根保保老太太太的的家。。在參參觀的的時(shí)候候，威威伯先先生注注意到到，屈屈根保保老太太太雖雖然不不愿買買自動(dòng)動(dòng)化養(yǎng)養(yǎng)雞設(shè)設(shè)備，，但仍仍在雞雞舍里里安裝裝了一一些各各式各各樣的的小型型機(jī)械械，這這些小小型機(jī)機(jī)械能能夠省省時(shí)、、省力力。威威伯先先生是是一位位“誠(chéng)誠(chéng)于嘉嘉許，，寬于于稱道道”的的高手手，每每走到到一件件小型型機(jī)械械前，，他都都用不不同的的語(yǔ)言言、聲聲調(diào)，，適時(shí)時(shí)適度度地給給予贊贊揚(yáng)。。就這這樣，，一邊邊贊不不絕口口地參參觀，，一邊邊輕松松愉快快地閑閑聊。。在不不經(jīng)意意中，，威伯伯先生生“漫漫不經(jīng)經(jīng)心””地介介紹了了兩個(gè)個(gè)新品品種飼飼料，，談了了某個(gè)個(gè)養(yǎng)雞雞的新新方法法，然然后又又“鄭鄭重其其事””地向向屈根根伯老老太太太“請(qǐng)請(qǐng)教了了幾個(gè)個(gè)有關(guān)關(guān)養(yǎng)雞雞的問(wèn)問(wèn)題。?！皟?nèi)行行話””，對(duì)對(duì)養(yǎng)雞雞這個(gè)個(gè)“共共同事事業(yè)””的熟熟悉，，縮短短了他他們之之間的的距離離。雙雙方越越談越越投機(jī)機(jī)，屈屈根保保老太太太竟竟然毫毫無(wú)保保留地地與威威伯先先生交交流起起養(yǎng)雞雞的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)。兩個(gè)星星期過(guò)過(guò)后，，屈根根伯老老太太太那些些美尼尼克良良種雞雞在電電燈光光的照照耀下下，滿滿意地地咯咕咕咯咕咕地叫叫喚起起來(lái)，，威伯伯先生生推銷銷了產(chǎn)產(chǎn)品，，屈根根保老老太太太收獲獲了更更多的的雞蛋蛋，雙雙方皆皆大歡歡喜。。（評(píng)點(diǎn)點(diǎn)）在本例例中，，可以以肯定定，威威伯先先生的的養(yǎng)雞雞知識(shí)識(shí)與屈屈根保保老太太太不不在同同一水水平。。在理理論上上，他他比屈屈根保保老太太太懂懂的多多得多多。真真的要要他談?wù)勷B(yǎng)雞雞，他他可以以口水水直噴噴，大大談特特談，，不容容屈根根保老老太太太置喙喙。但但那樣樣做有有什么么用呢呢？能能把自自動(dòng)化化養(yǎng)雞雞電器器設(shè)備備賣出出去嗎嗎？也也許，，你談?wù)劦迷皆蕉啵?，?duì)方方就越越不肯肯買你你的產(chǎn)產(chǎn)品。。威伯伯先生生的目目地是是推銷銷電器器，所所以只只要““漫不不經(jīng)心心”的的隨便便談一一談，，引起起屈根根保老老太太太的興興趣，，讓她她暢所所欲言言，就就夠了了。集編編劇劇、、導(dǎo)導(dǎo)演演、、演演員員于于一一身身的的威威伯伯先先生生，，在在演演出出這這幕幕推推銷銷活活劇劇時(shí)時(shí)，，一一切切都都圍圍繞繞著著““推推銷銷自自動(dòng)動(dòng)化化養(yǎng)養(yǎng)雞雞電電器器設(shè)設(shè)備備””這這個(gè)個(gè)中中心心。。只只要要屈屈根根保保老老太太太太絮絮絮絮滔滔滔滔不不停停地地說(shuō)說(shuō)，，威威伯伯先先生生總總有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)把把話話題題引引到到““電電器器””上上去去。。推推銷銷大大師師一一流流的的推推銷銷技技巧巧，，以以及及無(wú)無(wú)與與倫倫比比的的語(yǔ)語(yǔ)言言藝藝術(shù)術(shù)，，使使屈屈根根保保老老太太太太與與威威伯伯先先生生交交流流、、溝溝通通得得水水乳乳交交融融。。等等到到她她感感覺(jué)覺(jué)威威伯伯先先生生是是一一個(gè)個(gè)誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)可可信信的的正正人人君君子子時(shí)時(shí)，，生生意意就就水水到到渠渠成成了了。。微笑笑打打先先鋒鋒，，贊贊美美價(jià)價(jià)連連城城，，傾聽(tīng)聽(tīng)第第一一招招，，人人品品作作后后盾盾。。結(jié)束束語(yǔ)語(yǔ)：：因?yàn)闉橛杏心隳銈儌?，，徐徐州州泰泰康康的的各各位位伙伙伴伴們們我才才有有存存在在的的價(jià)價(jià)值值！！謝謝謝大大家家??！謝謝謝1月-2301:02:0901:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:091月-231月-2301:02:092023/1/61:02:099、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:02:0901:02:0901:021/6/20231:02:09AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2301:02:0901:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:02:0901:02:0901:02Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:02:0901:02:09January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:02:09上午01:02:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:02:0901:02:0906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:02:09上午午1:02上午午01:02:091月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:02:0901:02:0901:021/6/20231:02:09AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:02:0901:02Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。01:02:0901:02:0901:02Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:02:0901:02:09January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:02:09上上午01:02:091月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬