把握意向客戶

把握意向客戶

讓我們先從客戶開(kāi)始談起什么時(shí)候客戶才會(huì)花錢(qián)?銷(xiāo)售的唯一總則客戶只有確信他們能得到他們需要的東西的時(shí)候,才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定那銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)…….銷(xiāo)售的兩個(gè)原則銷(xiāo)售原則一:我們需要了解客戶的需求銷(xiāo)售原則二我們需要證明我們的產(chǎn)品能滿足客戶的需求回顧我們自身的日常工作我們有從客戶的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售嗎?我們有了解過(guò)客戶的需求嗎?我們真正了解客戶的需求嗎?

我們是抱著滿足客戶需求的出發(fā)點(diǎn)來(lái)和客戶進(jìn)行交流的嗎?我們足夠了解我們自己的產(chǎn)品嗎?回顧我們自身的日常工作二：客戶問(wèn)題最大化銷(xiāo)售過(guò)程中不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎我們每一個(gè)拜訪的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是我們?cè)鯓邮惯@些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了。不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。拜訪準(zhǔn)備——不打沒(méi)把握的仗銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(客戶卡,介紹材料,合同,文具,促銷(xiāo)信息等)信息搜集整理(二手信息)客戶網(wǎng)站瀏覽客戶行業(yè)概況客戶主要產(chǎn)品和市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在Google,百度上搜索效果證明：行業(yè)成功案例（行業(yè)龍頭及同等規(guī)模同行）“作”形成初步判斷,準(zhǔn)備方案、確定上門(mén)拜訪目的

注意點(diǎn):不要遲到,帶著欲望與自信!上門(mén)拜訪通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)溝通、進(jìn)一步了解信息、摸清客戶需求,產(chǎn)生銷(xiāo)售主意簡(jiǎn)介Google產(chǎn)品特點(diǎn)和利益是如何滿足對(duì)方需求的介紹成功案例方案合同簽訂收款注意準(zhǔn)備越充分,拜訪就會(huì)越順利.磨刀不誤砍柴工.生意環(huán)境的發(fā)展變化要求我們必須完成銷(xiāo)售方式從漫天撒網(wǎng)到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變.不要等準(zhǔn)備的完美了,再上門(mén)拜訪,永遠(yuǎn)都沒(méi)有100%準(zhǔn)備好的時(shí)候除了搜集事實(shí)和數(shù)據(jù),還要懂得察言觀色,有時(shí)候,一手的信息要遠(yuǎn)比二手的更重要訂單是用腦跑出來(lái)的,而不僅僅是腳!拜訪客戶時(shí)時(shí)“望、聞、、問(wèn)、切””銷(xiāo)售法法望：觀察客戶,識(shí)別客戶戶的層次、、素質(zhì)、需需求、喜好好（客戶辦公公環(huán)境、廠廠房、擺設(shè)設(shè)等）聞：聽(tīng)客戶的的敘述（（不要急于于拿出你的的資料）問(wèn)：?jiǎn)柕募记汕桑ㄙ澷澝馈⑴d趣趣、誠(chéng)懇開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)題題）切：給出方案案（閃亮亮登場(chǎng)）常見(jiàn)問(wèn)題考慮一下考慮什么呢呢?效果、價(jià)格格、服務(wù)、、不夠信任任…….常見(jiàn)的客戶戶反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)有更好的報(bào)報(bào)價(jià)沒(méi)有必要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有資金或或預(yù)算無(wú)權(quán)作出決決定不快合作經(jīng)經(jīng)歷目前的廣告告比較滿意意No!反對(duì)意見(jiàn)的分類(lèi)類(lèi)尋求信息主要障礙反對(duì)意見(jiàn)類(lèi)類(lèi)型事實(shí)型的價(jià)價(jià)格異議事實(shí)型的非非價(jià)格異議議虛假型的價(jià)價(jià)格異議虛假型的非非價(jià)格異議議例：資金價(jià)價(jià)格問(wèn)題（一）問(wèn)題題核心：講講價(jià)是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的心理理習(xí)慣（二）問(wèn)題題核心：購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的身身份不同，，購(gòu)買(mǎi)心理理不同現(xiàn)場(chǎng)描述：：在現(xiàn)實(shí)生生活中，要要注意花錢(qián)錢(qián)的人和干干事的人往往往不是同同一個(gè)，針針對(duì)不同的的人采用不不同的優(yōu)惠惠方案。對(duì)于花錢(qián)的的人，要強(qiáng)調(diào)推推廣給該企企業(yè)帶來(lái)的的利益；對(duì)于干事的的人，要強(qiáng)調(diào)此此項(xiàng)活動(dòng)會(huì)會(huì)給他帶來(lái)來(lái)的利益，，包括事業(yè)業(yè)的發(fā)展和和為公司需需求更好的的營(yíng)銷(xiāo)模式式受到老板板器重或眼眼前的利益益。應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)技技巧模式步驟一︰傾傾聽(tīng)(EncourageandListen)步驟二︰闡闡明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰說(shuō)說(shuō)服(Persuasion)步驟五︰表表態(tài)(CheckSatisfaction)表現(xiàn)出興趣趣和耐心尋問(wèn)以了解顧慮慮運(yùn)用特征、優(yōu)優(yōu)勢(shì)和利益益對(duì)達(dá)成的諒解、、協(xié)議表態(tài)態(tài)表明對(duì)客戶戶意見(jiàn)的理理解何時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議?如何達(dá)成協(xié)協(xié)議?01OHT430/SC/0502達(dá)成協(xié)議,獲得承諾達(dá)成協(xié)協(xié)議議六六種種技技巧巧假定定選擇擇總結(jié)結(jié)口頭頭證證明明讓步步告誡誡（（威威脅脅））祝大大家家銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成功功———賴(lài)賴(lài)海海珊珊9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。18:16:3418:16:3418:161/5/20236:16:34PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2318:16:3418:16Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:16:3418:16:3418:16Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2318:16:3418:16:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20236:16:34下下午18:16:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:16:3418:16:3405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:16:34下午6:16下下午18:16:341月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。18:16:3418:16:3418:161/5/20236:16:34PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:16:3418:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:16:35下下午18:16:351月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:16:3518:16:3505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。6:16:35下下午6:16下下午午18:16:351月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。18:16:3518:16:3518:161/5/20236:16:35PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2318:16:3518:16Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:16:35下下午18:16:351月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/518:16:3518:16:3505January202317、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強(qiáng)強(qiáng)不息。6