攔截營銷客情敵情

第1頁目錄概論：終端攔截營銷模式的意義；第一講：終端攔截營銷模式的原理；第二講：終端攔截營銷模式的表現(xiàn)形式；

第2頁目錄撰策牛雪峰第三講：終端攔截營銷模式的建設(shè)：A.平臺建設(shè)；B.二八店法則；第四講：終端攔截營銷模式的維護(hù)：A.五種人法則；B.單點(diǎn)提升——三店法則；C.單店評估法D.紅燈停、綠燈行；第3頁目錄第五講：建設(shè)亞新模式輔助平臺；第六講：終端攔截營銷模式亞新平臺的表現(xiàn)形式；第七講：終端攔截營銷模式亞新平臺的原理；A.亞新平臺的八大功能B.接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)移；第八講：終端攔截營銷模式亞新平臺的建設(shè)；A.建設(shè)技巧——『推拉模式』、『三到法則』；B.管理系統(tǒng)——『請入店』策略；D.營運(yùn)技巧——『回路營銷』：顧咨管理；第4頁第一講：終端攔截的意義第5頁終端攔截營銷模式的意義案例：舒蕾的終端攔截P&G的飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。當(dāng)時市場上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù)第6頁終端攔截營銷模式的意義終端攔截營銷模式的益處：風(fēng)險性小機(jī)動性強(qiáng)監(jiān)控性高適合于小成本風(fēng)險投入、啟動市場第7頁第二講：終端攔截的原理第8頁終端攔截營銷模式的原理環(huán)節(jié)致勝從“產(chǎn)品出廠→代理商→批發(fā)商→零售商”的這個銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環(huán)節(jié)，進(jìn)行銷售推進(jìn)工作。其核心意義是“一通百通”的銷售原理。第9頁終端攔截截營銷模模式的原原理互動致勝勝終端攔截截營銷模模式，是是一個典典型的互互動式營營銷。她她包括了了“促銷銷員導(dǎo)購購”、““促銷活活動”等等形式，，采用了了人與人人的其核心意意義是的的銷售原原理。一對一營營銷多對一營營銷應(yīng)對說服服遞進(jìn)說服服死宣傳打打不過活活促銷第10頁終端攔截截營銷模模式的原原理深度致勝勝終端攔截截營銷模模式最大大的一個個優(yōu)勢就就是，能能夠與消消費(fèi)者之之間進(jìn)行行深度宣宣傳及溝溝通。她她深度宣宣傳的優(yōu)優(yōu)勢表現(xiàn)現(xiàn)為：個性化促促銷服務(wù)型促促銷死宣傳打打不過活活促銷解疑式促促銷第11頁終端攔截截營銷模模式的原原理自主致勝勝終端攔截截營銷模模式不同同于媒體體廣告促促銷，在在宣傳及及溝通過過程中，，沒有諸諸多約束束，可以以進(jìn)行多多種形式式的自主主宣傳：：舉例法：：病例宣宣傳原理法：：機(jī)理功功效、成成份等死宣傳打打不過活活促銷比喻法對比法：：成份比比較第12頁終端攔截截營銷模模式的原原理無險致勝勝一般情況況下，營營銷需要要兩個必必須元素素，即““宣傳＋＋渠道””，而通通常宣傳傳成本要要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于渠道道成本。。而終端端攔截營營銷模式式的宣傳傳元素與與渠道元元素是復(fù)復(fù)合性的的，換言言之是不不需要另另外的宣宣傳元素素投入的的：宣傳成本本：渠道道成本＝＝10：：2第13頁終端攔截截營銷模模式的原原理基礎(chǔ)致勝勝終端攔截截營銷模模式是一一種基礎(chǔ)礎(chǔ)性模式式，可以以與目前前任何傳傳統(tǒng)營銷銷模式相相互嫁接接，是一一個基本本功模式式，有利利于企業(yè)業(yè)做任何何模式的的轉(zhuǎn)型或或?qū)印?。?4頁終端攔截截營銷模模式的原原理平臺致勝勝終端攔截截營銷模模式同時時也是一一個營銷銷平臺，，她不同同于傳統(tǒng)統(tǒng)創(chuàng)建型型營銷模模式，對對增加的的產(chǎn)品品品類不但但沒有巨巨大的新新增費(fèi)用用，而且且還可以以進(jìn)一步步攤派營營銷平臺臺的建設(shè)設(shè)成本，，達(dá)到節(jié)節(jié)省費(fèi)用用、減少少風(fēng)險的的效率。。第15頁終端攔截截營銷模模式的原原理終端攔截截從企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的角度上上看，是是一項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略性規(guī)規(guī)劃工作作，而非非戰(zhàn)術(shù)性性應(yīng)對工工作。案例預(yù)警《贏周刊刊》企業(yè)業(yè)診所：彭經(jīng)理的的煩惱第16頁終端攔截截營銷模模式的原原理彭經(jīng)理是是一家代代理日化化品10年的代代理商，，與當(dāng)?shù)氐氐某惺械目颓榍殛P(guān)系也也非常好好。但他他目前遇遇到了一一個麻煩煩，現(xiàn)在在超市里里面不同同廠家都都派促銷銷員上陣陣，超市市出現(xiàn)競競爭對手手的促銷銷員，自自己不派派好象就就吃了虧虧，派也也只起到到個防御御作用。。另外，，他也代代理一些些利潤比比較高的的小品牌牌，但這這些小品品牌廠家家沒有派派促銷員員過來，，自己請請促銷員員的話，，全市這這么多超超市，成成本就會會高居不不下?，F(xiàn)現(xiàn)在應(yīng)該該如何對對付競品品的終端端攔截呢呢？案例預(yù)警《贏周刊刊》企業(yè)業(yè)診所：彭經(jīng)理的的煩惱第17頁終端攔截截營銷模模式的原原理這是一個個比較典典型的案案例，說說明了彭彭經(jīng)理只只是將終終端攔截截做為一一種戰(zhàn)術(shù)術(shù)，來應(yīng)應(yīng)對競爭爭中出現(xiàn)現(xiàn)的一系系列問題題。而作為一一種營銷銷模式，，終端攔攔截是需需要進(jìn)行行系統(tǒng)性性的規(guī)劃劃。案例分析促銷效率率與促銷銷功能混混為一談?wù)剬K端攔攔截缺乏乏系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃———從人云云亦云到到東施效效顰第18頁終端攔截截營銷模模式的原原理營銷模式式的重要要元素———宣宣傳問題一：：醫(yī)藥保保健品，，賣的是是什么？？1.療療效？2.含含量？3.質(zhì)質(zhì)量？4.價價格？第19頁終端攔截截營銷模模式的原原理營銷模式式的重要要元素———宣宣傳問題一：：醫(yī)藥保保健品，，賣的是是什么？？醫(yī)藥保健健品賣的的就是一一張““嘴”第20頁終端攔截截營銷模模式的原原理營銷模式式的重要要元素———宣宣傳買方市場場消費(fèi)意意識及觀觀念不成成型———潛在市市場“引導(dǎo)””之前需需要先““拉動””第21頁終端攔截截營銷模模式的原原理營銷模式式的重要要元素———宣宣傳每種成功功的產(chǎn)品品，都有有一種獨(dú)獨(dú)特的宣宣傳方式式或內(nèi)容容虧損的產(chǎn)產(chǎn)品，80%的的原因是是沒有解解決好產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳方式式第22頁終端攔截截營銷模模式的原原理營銷模式式的重要要元素———宣宣傳產(chǎn)品宣傳傳有三個個銷售作作用：一百法則：：終端攔截截營銷模式式的宣傳方方向1.促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商代理理2.促進(jìn)零零售商進(jìn)貨貨3.促進(jìn)消消費(fèi)者購買買第23頁終端攔截營營銷模式的的原理宣傳的元素素——媒媒體、信信息、受眾眾終端攔截的的宣傳元素素是：1.媒體：：終端店2.信息：：促銷內(nèi)容容3.受眾：：目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者1.廣告產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者2.競爭產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者3.所在藥藥店的客流流量第24頁終端攔截營營銷模式的的原理宣傳的原理理——廣告告產(chǎn)品攔截截廣告產(chǎn)品攔攔截示意圖圖第25頁宣傳的原理理——廣告告產(chǎn)品被攔攔截第26頁終端攔截營營銷模式的的原理宣傳的原理理——競爭爭產(chǎn)品攔截截競爭產(chǎn)品攔攔截示意圖圖第27頁終端攔截營營銷模式的的原理原理總結(jié)———終端攔攔截模式的的『終通法則則』1.抓住末末梢環(huán)節(jié)，，做宣傳第28頁終端攔截營營銷模式的的原理原理總結(jié)———終端攔攔截模式的的『終通法則則』2.終端通通渠道才通通，一通百百通第29頁終端攔截營營銷模式的的原理彭經(jīng)理是一一家代理日日化品10年的代理理商，與當(dāng)當(dāng)?shù)氐某惺械目颓殛P(guān)關(guān)系也非常常好。但他他目前遇到到了一個麻麻煩，現(xiàn)在在超市里面面不同廠家家都派促銷銷員上陣，，超市出現(xiàn)現(xiàn)競爭對手手的促銷員員，自己不不派好象就就吃了虧，，派也只起起到個防御御作用。另另外，他也也代理一些些利潤比較較高的小品品牌，但這這些小品牌牌廠家沒有有派促銷員員過來，自自己請促銷銷員的話，，全市這么么多超市，，成本就會會高居不下下?，F(xiàn)在應(yīng)應(yīng)該如何對對付競品的的終端攔截截呢？案例預(yù)警《贏周刊》》企業(yè)診所所：彭經(jīng)理的煩煩惱第30頁第二講：終終端攔截的的表現(xiàn)形式式第31頁終端攔截營營銷的表現(xiàn)現(xiàn)形式終端攔截的的三種表現(xiàn)現(xiàn)類型1.派員駐駐店促銷———促銷員員導(dǎo)購；2.營銷政政策促銷———低價、、贈品、獎獎品、抵值值等；3.活動舉舉措促銷———抽獎、、義診、檢檢測、體驗(yàn)驗(yàn)、服務(wù)、、加值等；；第32頁終端攔截營營銷的表現(xiàn)現(xiàn)形式終端攔截的的詳細(xì)種類類及評價項(xiàng)目派員低價贈品獎品抵值抽獎檢測義診體驗(yàn)服務(wù)加值成本★★★★★★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★★★★★★★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★效率★★★★★★★★☆☆★★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆☆★利用☆★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆☆第33頁第三講：終終端攔截的的建設(shè)第34頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)終端攔截的的平臺建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)；2.隊(duì)伍建建設(shè)；3.攔截策策略；第35頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)終端攔截的的平臺建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)第36頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———三情建設(shè)店情：銷售售利潤的關(guān)關(guān)鍵客情：銷售售成效的關(guān)關(guān)鍵敵情：店內(nèi)內(nèi)生存的關(guān)關(guān)鍵店情入店價格產(chǎn)品陳列POP宣傳回款帳期客情經(jīng)理關(guān)系組長關(guān)系店員關(guān)系促銷員關(guān)系敵情競品促銷員關(guān)系競品業(yè)代關(guān)系兼職店員第37頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)日常終端管管理：劃區(qū)劃片責(zé)任到人——業(yè)代管管理法業(yè)代的職能能是：理貨貨、聯(lián)絡(luò)、、補(bǔ)貨、拜拜訪；店情建設(shè)職職能：價格格談判、約約定、促銷銷申請等通常的業(yè)代代不具備強(qiáng)強(qiáng)勢的店情情建設(shè)素質(zhì)質(zhì)第38頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)入店價格、、陳列費(fèi)、、POP宣宣傳費(fèi)、回回款帳期，，都涉及到到了成本及及效率的問問題。舉例：小王王負(fù)責(zé)A店店新品入店店，小張負(fù)負(fù)責(zé)B店新新品入店，，而AB兩兩個店是同同級別的，，我們來算算一筆賬：：第39頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)常規(guī)項(xiàng)月/數(shù)額費(fèi)用說明（以下平均值）管理費(fèi)400元促銷員駐店的管理費(fèi)用展示費(fèi)100元店門口處擺放產(chǎn)品立牌的占地費(fèi)，不包括燈箱等陳列費(fèi)—元產(chǎn)品大面積陳列的費(fèi)用，不包括N架、堆頭等特展費(fèi)200元買斷N架、堆頭等產(chǎn)品陳列的費(fèi)用小王在A店店的店情建建設(shè)狀況：：第40頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)常規(guī)項(xiàng)數(shù)額費(fèi)用說明（以下平均值）產(chǎn)品入店75%以產(chǎn)品零售價的75%批發(fā)給藥店掛金費(fèi)2%店方營業(yè)員推薦提成費(fèi)用回扣費(fèi)1%每次結(jié)算貨款時給主管或會計(jì)的好處費(fèi)小王在A店店的店情建建設(shè)狀況：：第41頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)常規(guī)項(xiàng)月/數(shù)額與小王的談判結(jié)果的差值管理費(fèi)500元+100元展示費(fèi)100元+0元陳列費(fèi)100元+100元特展費(fèi)400元+200元AB兩店的結(jié)果對比比小王每月多付400元小張?jiān)贐店店的店情建建設(shè)狀況：：第42頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)常規(guī)項(xiàng)數(shù)額與小王的談判結(jié)果的差值產(chǎn)品入店70%+5%掛金費(fèi)5%+3%回扣費(fèi)5%+4%AB兩店的結(jié)果對比比小王每月多付12%點(diǎn)小張?jiān)贐店店的店情建建設(shè)狀況：：第43頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)假設(shè)A、B店每月銷銷售零售價價為100元的新品品60盒，，小張及小小王的費(fèi)率率差及月度度費(fèi)用差為為：560元/月、、400元元/月。小王：6000×25%＋6000××75%××2%＋＋6000×75%×1%＝＝1500元小張：6000×30%＋6000××70%××5%＋＋6000×70%×5%＝＝2220元按照這樣的的結(jié)果，一一年的費(fèi)率率差就是11520元。而十十個店、百百個店的費(fèi)費(fèi)率差就更更是一個巨巨大的數(shù)額額了。第44頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———店情建設(shè)一般情況下下，新品入入市、老品品派員或建建設(shè)終端攔攔截模式的的過程中，，都會涉及及到“店情情建設(shè)”。。而“店情建建設(shè)”工作作，也是終終端攔截平平臺建設(shè)事事半功倍的的基礎(chǔ)性工工作。地基的堅(jiān)實(shí)實(shí)度，決定定了大廈的的高度。第45頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略A.派遣專專員法B.集中培培訓(xùn)法C.遣前前備后法第46頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略A.派遣專專員法對于大多數(shù)數(shù)的業(yè)代而而言，店情情建設(shè)的談?wù)勁惺怯须y難度的。我我們所說的的難度并不不是“能否否入店”，，而是“能能否爭取到到更有利的的銷售條件件”。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證證明，對業(yè)業(yè)代施加苛苛刻的任務(wù)務(wù)條件會影影響終端攔攔截平臺建建設(shè)的進(jìn)度度及數(shù)量。。所以，我們們最好能派派遣事先培培訓(xùn)的入店店談判專員員，去協(xié)同同業(yè)代完成成重點(diǎn)店的的談判事務(wù)務(wù)，在談判判過程中對對業(yè)代進(jìn)行行示范，達(dá)達(dá)到工作中中傳幫帶，，有利于業(yè)業(yè)代對一些些非重點(diǎn)店店的談判。。第47頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略如果在全國國市場范圍圍展開“店店情建設(shè)””工作，那那么派遣專專員的策略略會影響建建設(shè)進(jìn)度，，則需要對對各級地區(qū)區(qū)市場的主主要責(zé)任人人進(jìn)行集中中性的培訓(xùn)訓(xùn)。并相應(yīng)的制制定出地區(qū)區(qū)市場的費(fèi)費(fèi)率指標(biāo)，，超出費(fèi)率率指標(biāo)則要要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)濟(jì)處罰。如如此，有利利于主要責(zé)責(zé)任人監(jiān)督督地級市場場的“店情情建設(shè)”，，又充當(dāng)了了專員的角角色。B.集中培培訓(xùn)法第48頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略很多時候，，我們在入入店時都會會遇到一些些難題或拒拒絕。但是是，我們要要明白自己己的工作就就是與店方方的拒絕打打交道。我我們要知難難而上，不不能回避拒拒絕，更重重要的是，，我們要找找出店方的的拒絕原因因來，解決決這些原因因就可以變變拒絕為接接受。我們要在入入店過程中中，多了解解一下店方方的拒絕理理由，不要要回避拒絕絕，而要進(jìn)進(jìn)一步找出出拒絕理由由的真正背背景，并加加以解決，，現(xiàn)場不能能馬上解決決的，要回回去考慮清清楚再答復(fù)復(fù)，主任不不能解決的的要讓經(jīng)理理做決策，，經(jīng)理也不不能解決的的，請總部部拿主意。。C.遣前前備后法第49頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略在店情建設(shè)設(shè)的過程中中，實(shí)踐證證明了“渠渠前備后法法”的可行行性及有效效性。往往往店方對任任何入店要要求及申請請都抱以““見面砍三三分”的習(xí)習(xí)慣，無論論你提出的的要求是否否合理。而你如果是是主要談判判人，最好好在對重點(diǎn)點(diǎn)店進(jìn)行談?wù)勁兄?，，先派遣一一個人“驅(qū)驅(qū)前”，把把“見面砍砍三分”的的回絕理由由帶回來，，下次前往往談判時，，你拿著問問題解決方方案或理由由，有備而而談才會獲獲得成功。。C.遣前前備后法第50頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略韓林峰找了了一個談判判素質(zhì)較高高的促銷員員來，并囑囑咐其“多問深詢詢”：要在了解解店方拒絕絕理由的過過程中，多多進(jìn)行更深深度的詢問問，比方說說面對店方方的“我們們不想再上上美容減肥肥類產(chǎn)品””了。這個個不能代表表店方的拒拒絕理由，，我們要更更深入詢問問：“為什什么”“怎怎么啦”““只有拒絕絕進(jìn)場這一一種方法能能解決這個個問題嗎””“還有什什么問題導(dǎo)導(dǎo)致您不想想再經(jīng)營美美容減肥類類產(chǎn)品呢””。“邊問邊記記”：一邊詢問問一邊現(xiàn)場場認(rèn)真的做做筆記。這這樣更有利利于營造一一個專心想想解決問題題的印象，，并表示對對店方意見見的關(guān)注，，也能促使使對方愿意意更深入的的談下去。。案例：塘廈辦主任任韓林峰的的入店談判判第51頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略韓林峰派促促銷員去摸摸底詢問時時，自己就就在樓下等等打前陣的的促銷員，，如果打前前陣的促銷銷員出來以以后，有些些拒絕理由由調(diào)查得不不是很清楚楚，韓主任任可以馬上上列出幾個個更深入的的問題，讓讓打前陣的的人再回去去請教清楚楚。而店方方人員也很很大程度的的樂意回答答打前陣人人員遺漏的的問題。并并留下一個個負(fù)責(zé)的印印象。案例：塘廈辦主任任韓林峰的的入店談判判第52頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略韓主任通過過促銷員徹徹底了解店店方的拒絕絕理由，事事先準(zhǔn)備好好解決拒絕絕理由的方方案。第二二天讓促銷銷員領(lǐng)著他他一起去與與店方談。。促銷員向向店方介紹紹：“這是是我們公司司的韓經(jīng)理理，專門來來解決您上上一次提到到的那些問問題的”。。這個時候候，韓主任任的姿態(tài)比比較高，而而且對方感感覺到公司司能夠另外外派一個經(jīng)經(jīng)理來解決決問題，也也是對他們們的尊重，，會在情緒緒上、語氣氣上、態(tài)度度上收斂很很多，也為為談判營造造了一個更更有力的氛氛圍。再加加上韓主任任已經(jīng)提前前有了解決決方案，兩兩個方面加加起來會水水到渠成的的完成談判判，改變對對方的拒絕絕態(tài)度。案例：塘廈辦主任任韓林峰的的入店談判判第53頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略如果這次談?wù)勁胁皇窍认扰缮弦粋€個人去談的的話，反反反復(fù)復(fù)就是是韓主任一一個人在談?wù)勁?，今天天這個條件件不答應(yīng)、、明天考慮慮了一下又又答應(yīng)了；；今天這個個要求不能能解決，明明天又就這這個要求提提出新的想想法。這樣會讓店店方產(chǎn)生一一種拖拉、、糾纏、水水分很大的的感覺，容容易產(chǎn)生不不耐煩、厭厭惡的心理理，而且越越往后談條條件越苛刻刻，不利于于解決問題題，反而會會產(chǎn)生更多多的新問題題。案例：塘廈辦主任任韓林峰的的入店談判判第54頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略“級別遞進(jìn)進(jìn)法”“聲東擊西西法”“田忌賽馬馬法”“看客下菜菜法”更多策略（略）第55頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)我們都知道道，銷量越越大，客情情維護(hù)越容容易。相反反銷量越小小，客情關(guān)關(guān)系越難。。很多公司一一直認(rèn)為，，銷量大了了客情自然然就會提高高，這就失失去了維護(hù)護(hù)客情意義義。我們的目的的是借助客客情來提高高銷量，一一個良好的的客情關(guān)系系，是為了了增加店方方支持，減減少競爭壓壓力。所以以，我們要要分層次的的去做客情情建設(shè)工作作，這樣的的會更有利利于銷量提提高。下面，我們們來看看良良好的客情情是怎樣促促進(jìn)銷售的的？第56頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)我們發(fā)現(xiàn)，，在同一個個藥店中，，很多的促促銷員幫著著不在班上上的其他產(chǎn)產(chǎn)品促銷員員賣貨。她她們幫助不不在崗位上上的促銷員員賣貨，而而等她們不不在崗位傷傷逝，其他他的促銷員員也幫助她她賣貨。而非競爭產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷員之間的的幫忙，主主要的動力力是人際關(guān)關(guān)系因素。。而促銷員員之間的互互助，也是是最低層級級的客情狀狀態(tài)。但是是其客情的的建立很容容易，并且且也是對產(chǎn)產(chǎn)品促銷作作用最大的的。所以，在銷銷量提升的的初期，客客情建設(shè)的的過程中，，促銷員關(guān)關(guān)系的建設(shè)設(shè)是第一步步驟。第57頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)與非同類產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷員關(guān)系相相同，店員員的客情關(guān)關(guān)系也是同同理。但在在大多數(shù)店店中，店員員促銷是需需要提供一一定額度的的獎金的，，我們稱之之為“帶金金”或“掛掛金”。在銷量提升升的初期，，客情建設(shè)設(shè)的過程中中，促銷員員關(guān)系的建建設(shè)是第二二步驟。第58頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)店方對促銷銷員的管理理一般是由由店長負(fù)責(zé)責(zé)的，大店店是由組長長或班長、、促銷主管管等職管理理。多數(shù)店方對對促銷員的的管理，大大多數(shù)都是是不成文的的口頭規(guī)定定及一些促促銷行規(guī)。。比如：甩客：促銷銷員接待非非目標(biāo)顧客客時，來了了目標(biāo)顧客客也不準(zhǔn)促促銷員拋開開非目標(biāo)顧顧客而去招招呼目標(biāo)顧顧客；搶客：競品品促銷員接接待的目標(biāo)標(biāo)顧客即使使是沒有選選擇該促銷銷員推銷的的產(chǎn)品，也也不允許同同類產(chǎn)品的的促銷員上上前推銷，，而是應(yīng)該該由原接待待的促銷員員做全程推推銷。第59頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)店方對促銷銷員的管理理一般是由由店長負(fù)責(zé)責(zé)的，大店店是由組長長或班長、、促銷主管管等職管理理。多數(shù)店方對對促銷員的的管理，大大多數(shù)都是是不成文的的口頭規(guī)定定及一些促促銷行規(guī)。。比如：人治：對于于促銷員之之間的投訴訴、處理，，都是店長長或組長等等負(fù)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行仲裁、、處理。補(bǔ)貨：防止止高峰時期期斷貨的首首要措施是是，提前底底量補(bǔ)貨，，這些都是是由店長或或主管審批批的。第60頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)對于一個駐駐店促銷員員而言，一一天接待20名目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者，，與一天接接待10名名消費(fèi)者的的意義是顯顯而易見的的。所以，要想想在店中游游刃有余的的進(jìn)行促銷銷，并將更更大靈活度度的接觸客客源、預(yù)防防銷售高峰峰斷貨事件件，只有先先處理好與與店長之間間的關(guān)系。。而增加產(chǎn)品品陳列面積積、擺放廣廣告牌等都都需要與主主管人士有有良好的關(guān)關(guān)系。這些些都是對促促銷工作有有著事半功功倍的效果果。第61頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)客情經(jīng)理關(guān)系組長關(guān)系店員關(guān)系促銷員關(guān)系銷量提升前建設(shè)指數(shù)☆☆☆☆☆☆☆★★★★★★★★★★★★★銷量提升后建設(shè)指數(shù)★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★第62頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———客情建設(shè)空白銷量或或銷量不大大的情況下下，要分層層次來做客客情建設(shè)。。我們從““空白→銷銷量不大→→銷量提升升”這三個個遞進(jìn)階段段來闡述客客情建設(shè)的的層次。它們的順序序是：第一步：促促銷員關(guān)系系第二步：店店員關(guān)系第三步：組組長關(guān)系第四步：經(jīng)經(jīng)理關(guān)系第63頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略先易后難、、節(jié)省費(fèi)用用。一般情況下，建設(shè)經(jīng)經(jīng)理或主管管級的客情情關(guān)系時，，知名品牌牌及暢銷品品牌比小廠廠家及無名名產(chǎn)品要容容易得多。。但是，對對于促銷員員及營業(yè)員員而言則沒沒有區(qū)別。。所以，在在建設(shè)高級級客情的時時候，在遵遵循“先做做銷量、后后做客情””，這樣的的話，在一一個相對增增長的銷售售勢頭時做做高級客情情，費(fèi)用及及成本會減減少很多。。假設(shè)一個產(chǎn)產(chǎn)品在店內(nèi)內(nèi)幾個月都都不賣一盒盒，你如果果要求經(jīng)理理擺放幾個個廣告牌或或派駐一名名促銷員的的話，經(jīng)理理首先考慮慮到的是比比你產(chǎn)品銷銷量大的廠廠家，同等等條件下，，經(jīng)理會滿滿足銷量更更大的產(chǎn)品品。或者對對你的要求求開出一個個天價。第64頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略先易后難、、節(jié)省費(fèi)用用。這個時候，，你不如先先抓住店內(nèi)內(nèi)的非競爭爭產(chǎn)品促銷銷員及營業(yè)業(yè)員，先做做她們的客客情關(guān)系，，做好她們們的客情關(guān)關(guān)系，有利利于產(chǎn)品在在店內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)銷量上升升趨勢，相相對程度時時再做更高高級別的客客情關(guān)系就就容易多了了。在做高級別別客情的時時候，你可可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品動銷的的勢頭及將將來的促銷銷方案，以以求得支持持。下面，我們們來看一個個牛策略營營銷企劃顧顧問公司的的案例：第65頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略案例：珠海海健民連鎖鎖店的成本本費(fèi)深圳世紀(jì)牛牛公司是牛牛策略的一一個老委托托客戶，這這是我們在在2000年的時候候做的一個個《單店銷銷量提升》》的項(xiàng)目。。珠海辦事處處的新品上上市銷售情情況幾個月月來一直不不理想。為為此，我們們到了珠海海辦事處蹲蹲點(diǎn)。當(dāng)時時實(shí)際需要要，我們欲欲做兩個重重要的工作作，即銷量量提升及店店面包裝。。不久，該辦辦事處黃經(jīng)經(jīng)理拿來幾幾個連鎖店店的包裝價價目表，其其中羅列了了櫥窗、門門牌、促銷銷員管理費(fèi)費(fèi)等名目的的價格數(shù)額額。這是一一筆很大的的費(fèi)用開銷銷。第66頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略案例：珠海海健民連鎖鎖店的成本本費(fèi)不上促銷就就沒有銷量量，一股腦腦的上促銷銷、包裝店店面費(fèi)用又又不夠。無無奈之下我我們決定從從費(fèi)用談判判的角度上上考慮減少少成本。但是從黃經(jīng)經(jīng)理返回的的信息是，，店方堅(jiān)持持費(fèi)用的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，不會會下調(diào)任何何費(fèi)用。我我們經(jīng)過了了走訪調(diào)查查，了解到到店方的確確不會給予予我們支持持。在店中中這個寸土土寸金的面面積中，哪哪個經(jīng)理都都希望盡量量把有利于于提高銷量量的支持留留給銷量好好的產(chǎn)品。。所以，我我們決定先先做銷量后后做客情。。第67頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略案例：珠海海健民連鎖鎖店的成本本費(fèi)我們將做銷銷量的目標(biāo)標(biāo)鎖定在非非競品促銷銷員及店員員身上。與與她們組成成了“銷售售盟軍”，，并通過聚聚會、聯(lián)歡歡、電影包包場等形式式增加與她她們之間的的關(guān)系，接接下來是簡簡單的產(chǎn)品品培訓(xùn)、促促銷培訓(xùn)。。在做促銷員員及店員客客情的過程程中，銷量量開始從無無到有、從從小到大，，在這個過過程中，我我們每周都都進(jìn)行“銷銷量總結(jié)””并向店方方匯報(bào)。使使得店方看看得到產(chǎn)品品動銷的上上升趨勢，，也增加了了與高級別別客情人士士的接觸頻頻次。第68頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———建設(shè)策略案例：珠海海健民連鎖鎖店的成本本費(fèi)第二個月，，我們拿著著派員申請請及促銷計(jì)計(jì)劃與店方方交涉。由由于店方看看到我們的的增長勢頭頭及店員客客情關(guān)系，，我們努力力的使店方方信任我們們的促銷計(jì)計(jì)劃，并爭爭取到了相相應(yīng)的支持持。我們后來拿拿到的支持持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于于第一次談?wù)勁薪Y(jié)果。。店方在費(fèi)費(fèi)用方面也也是能不收收費(fèi)的項(xiàng)目目都沒有要要。象櫥窗窗、廣告牌牌、陳列面面積等都是是免費(fèi)爭取取來的，而而促銷員的的管理費(fèi)也也也平均下下調(diào)了100元。算算起來，整整個項(xiàng)目的的成本節(jié)省省了年費(fèi)用用5萬多元元。第69頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系同在一個店店內(nèi)進(jìn)行促促銷競爭，，競爭對手手的關(guān)系也也是一個很很重要的環(huán)環(huán)節(jié)。老虎與山羊羊會成為好好朋友嗎？？競品促銷員員與我們的的促銷員永永遠(yuǎn)是處于于對立的角角度的，她她們之間的的關(guān)系就象象是一架天天平，誰重重就傾向誰誰。所以，一邊邊告誡你的的促銷員““沒有真正正意義的友友情”，一一邊要認(rèn)真真對待競品品的敵情關(guān)關(guān)系。第70頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系市場競爭是是殘酷的，，而終端促促銷員之間間的競爭更更是殘酷的的，而且是是將市場競競爭的無形形殘酷，濃濃縮成了面面對面的對對抗和爭斗斗。所以，，能否在終終端店中獲獲得好的促促銷業(yè)績，，從另一個個角度上看看：也是能能否在店內(nèi)內(nèi)促銷對抗抗中勝出。。冷處理硬對抗快告狀中立場拉幫手親對正敵情競爭的的六大策略略第71頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系在與競品促促銷員競爭爭的過程中中，難免會會發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)和沖突。。有人說““不與競品品促銷員發(fā)發(fā)生沖突的的促銷員，，不是好的的促銷員””。而實(shí)踐踐經(jīng)驗(yàn)也告告訴我們，，終端攔截截促銷，沖沖突是在所所難免的，，所以，你你要教會促促銷員面對對這種沖突突。發(fā)生沖突的的時候，首首先要想到到的是“爭爭取有利的的仲裁結(jié)果果”。這就就是冷處理理的核心意意義。打贏贏對方或吵吵過對方，，只是“一一時之快””，接下來來的仲裁可可能對你極極為不利，，甚至產(chǎn)品品下架、促促銷員出場場等處罰結(jié)結(jié)果等都有有可能在等等著你。冷處理第72頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系所以，你必必須告誡促促銷員在爭爭執(zhí)中保持持冷靜。不不要說一些些過激或謾謾罵的話，，更不能說說一些威脅脅甚至的進(jìn)進(jìn)行撕打。。相反，在爭爭執(zhí)的過程程中要注意意對方的過過激行為，，如威脅、、謾罵等。。這些過激激行為都是是你的促銷銷員爭取一一個好的仲仲裁結(jié)果的的有利資料料。冷處理第73頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系無論是在日日常促銷工工作中，還還是在競爭爭過程中，，促銷員時時刻都要保保持一種““敢于對抗抗、勇于競競爭”的精精神。我們在實(shí)踐踐中發(fā)現(xiàn)很很多促銷員員為了回避避競爭或沖沖突，把促促銷客源拱拱手相讓，，總是不主主動出擊、、積極應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)。這種懦懦弱的行為為有悖競爭爭精神，也也失去了促促銷的意義義。我們應(yīng)該支支持你的促促銷員競爭爭對抗的工工作精神，，甚至要培培養(yǎng)她們這這種精神。。促銷競爭爭中，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是你硬硬人軟、你你軟人硬。。硬對抗第74頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系終端競爭的的沖突最終終是要店方方來仲裁處處罰的，但但很多時候候都是“先先入為主””，即“誰誰先匯報(bào)誰誰有理”。。店方主管促促銷的人士士并沒有閑閑余的時間間去調(diào)查這這些瑣事，，更沒有時時間就一個個事情聽取取多次匯報(bào)報(bào)。所以，，“快告狀狀”是爭取取最有利仲仲裁的好方方法?？旄鏍畹?5頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系中立場對于促銷爭爭執(zhí)的最終終仲裁，無無論是什么么結(jié)果，都都要以中間間人來進(jìn)行行調(diào)劑或加加以肯定。。例如，當(dāng)仲仲裁結(jié)果不不利于你的的時候，你你可以馬上上告訴自己己的業(yè)代來來進(jìn)行調(diào)劑劑。業(yè)代需需要在尊重重、肯定仲仲裁結(jié)果的的基礎(chǔ)上，，向仲裁人人士提供一一些個人想想法，提供供一些自己己對促銷員員的看法，，來達(dá)到一一個“我的的促銷員是是委屈的””這樣的信信息。第76頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系中立場如果仲裁結(jié)結(jié)果有利于于我方，你你可以讓自自己的業(yè)代代在肯定仲仲裁結(jié)果的的公平性基基礎(chǔ)上，向向仲裁人士士表示我們們的感激，，并且向主主管人士表表示以后努努力工作以以報(bào)答店方方。這就好像是是對一個幫幫助自己的的人道謝一一樣，并讓讓對方確信信，他的仲仲裁不但是是正確的，，而且是有有益于店方方利益的。。如果你幫幫了別人，，別人沾沾沾自喜的同同時連聲““謝謝”也也不說，你你會有什么么想法？第77頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系中立場向仲裁人士士傳達(dá)這些些信息是至至關(guān)重要的的，有利于于以后的店店內(nèi)競爭，，同時有利利于培養(yǎng)一一種“優(yōu)越越對手”的的氛圍。但是傳達(dá)這這些信息的的人，一定定要是第三三者，最好好是高一級級別的管理理人員來完完成這項(xiàng)工工作。因?yàn)闉楦呒壢藛T員說話分量量重、效果果好，表示示我們很重重視對方，，其次也顯顯得客觀、、中立。如如果是仲裁裁獲勝一方方的促銷員員去感激對對方，會使使對方產(chǎn)生生仲裁不公公、狼狽為為奸的感覺覺。甚至在在外人眼里里有賄賂的的嫌疑。一一件好事，，往往會變變成壞事，，下次仲裁裁時的結(jié)果果就不好說說了。第78頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系拉幫手我們經(jīng)常教教育自己的的促銷員，，告訴她們們我們的促促銷員背后后是有組織織的，并不不是一個人人在店內(nèi)孤孤軍作戰(zhàn)。。在“快告狀狀”的基礎(chǔ)礎(chǔ)下，如果果條件允許許的話，最最好讓業(yè)代代出面先與與沖突方協(xié)協(xié)調(diào)，盡量量放低姿態(tài)態(tài)安撫對方方，然后去去找主管協(xié)協(xié)調(diào)，這樣樣有利于回回避當(dāng)事人人與競品促促銷員之間間的矛盾，，而且營造造更多的““組織與競競品促銷員員個人競爭爭”的局面面。第79頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系親對正有時候店內(nèi)內(nèi)競爭還存存在著一種種十分特殊殊的競爭關(guān)關(guān)系，就是是與正規(guī)店店員之間的的競爭。很多競品廠廠家開始實(shí)實(shí)行“掛金金”或“兼兼職促銷員員”的促銷銷方法，主主要是做店店內(nèi)營業(yè)員員的工作。。而你的促促銷員與這這些店方正正規(guī)軍之間間的競爭，，是十分脆脆弱的。所所以，我們們必須對這這種比較特特殊的情況況進(jìn)行對抗抗。第80頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系親對正如何打敗這這些正規(guī)軍軍，有不傷傷及店情、、客情關(guān)系系呢？這是一個很很重要的工工作，我們們的經(jīng)驗(yàn)是是以“親””對“正””。最好找找店方經(jīng)理理、店長或或主管人員員的親戚做做我們的促促銷員。這這樣的話，，我們?nèi)匀蝗豢梢垣@得得很好的客客情關(guān)系及及更好的店店情關(guān)系。。同時也能確確保店內(nèi)銷銷售量的流流失。第81頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)1.終端店店網(wǎng)絡(luò)———敵情關(guān)系親對正“親對正””也可以用用在促銷隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)方方面，一般般在店內(nèi)競競爭激烈或或競爭環(huán)境境十分惡劣劣的情況下下，也可以以運(yùn)用“親親對正”的的敵情關(guān)系系建設(shè)。分為“經(jīng)理理介紹法””、“主管管介紹法””及“專長長促銷員介介紹法”三三種策略，，通過以上上三者的介介紹，我們們不但解決決了促銷員員的問題，，同時也解解決了介紹紹者的資源源合并，這這對于店內(nèi)內(nèi)促銷是十十分有益的的。第82頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)終端攔截的的平臺建設(shè)設(shè)2.隊(duì)伍建建設(shè)第83頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)終端攔截的的平臺建設(shè)設(shè)2.隊(duì)伍建建設(shè)不斷促進(jìn)崗位試用高度重視歸納培訓(xùn)懷柔管理細(xì)致選聘第84頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)終端攔截的的平臺建設(shè)設(shè)2.隊(duì)伍建建設(shè)促銷員選聘聘法促銷員挖聘聘法就地解決法法經(jīng)理推薦法法盟軍推薦法法應(yīng)變力測試試歸納力測試試辯駁力測試試第85頁終端攔截營營銷的建設(shè)設(shè)2.隊(duì)伍建建設(shè)；有人說終端端攔截的關(guān)關(guān)鍵就是促促銷，業(yè)界界也有如此此描述：““終端促銷銷促銷是第第一生產(chǎn)力力”和“臨臨門一腳””。那么終端促促銷的關(guān)鍵鍵是什么？？細(xì)致選聘人海戰(zhàn)術(shù)的的營銷模式式中，人的的因素是最最主要。第86頁終端端攔攔截截營營銷銷的的建建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)；；案例例————珠珠海海拱拱北北大大藥藥房房的的銷銷量量回回升升我們們在在為為深深圳圳世世紀(jì)紀(jì)牛牛公公司司做做咨咨詢詢診診斷斷時時，，曾曾遇遇到到過過這這樣樣的的事事情情：：珠珠海海拱拱被被藥藥店店業(yè)業(yè)績績始始終終上上不不來來并并連連月月虧虧損損，，而而店店內(nèi)內(nèi)的的競競品品銷銷量量每每月月在在2萬萬左左右右。。我我們們在在該該店店的的歷歷史史最最高高銷銷售售紀(jì)紀(jì)錄錄是是7千千元元。。市調(diào)調(diào)時時，，該該店店促促銷銷員員對對我我們們總總結(jié)結(jié)說說““競競品品廣廣告告猛猛、、價價格格比比我我們們低低、、我我們們沒沒有有批批號號、、療療效效又又差差””。。老老總總聽聽了了該該員員介介紹紹后后幾幾乎乎欲欲放放棄棄該該店店。。細(xì)致致選選聘聘第87頁終端端攔攔截截營營銷銷的的建建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)；；案例例————珠珠海海拱拱北北大大藥藥房房的的銷銷量量回回升升于是是，，我我們們將將該該企企業(yè)業(yè)的的一一個個促促銷銷狀狀元元派派了了進(jìn)進(jìn)去去，，一一個個月月內(nèi)內(nèi)銷銷量量連連翻翻了了六六倍倍。。競競爭爭激激烈烈嗎嗎？？人人家家廣廣告告猛猛嗎嗎？？那那位位狀狀元元淡淡淡淡的的說說““連連N白白金金的的顧顧客客我我照照搶搶不不誤誤，，N白白金金這這個個月月下下滑滑了了一一大大半半””。。我我們們經(jīng)經(jīng)常常會會遇遇到到這這樣樣的的情情況況：：把把一一個個好好的的促促銷銷員員調(diào)調(diào)到到一一個個店店就就提提升升一一個個店店，，撤撤離離一一個個店店就就下下降降一一個個店店。。好好的的促促銷銷員員主主動動把把顧顧客客往往里里拉拉，，差差的的促促銷銷員員統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)把把責(zé)責(zé)任任往往外外推推。。細(xì)致致選選聘聘第88頁終端端攔攔截截營營銷銷的的建建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)；；所以以，，隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)過過程程中中，，細(xì)細(xì)致致選選聘聘的的意意義義是是很很重重要要的的：：細(xì)致致選選聘聘一流流的的產(chǎn)產(chǎn)品品+三三流流的的隊(duì)隊(duì)伍伍打不不過過三流流的的產(chǎn)產(chǎn)品品+一一流流的的隊(duì)隊(duì)伍伍第89頁終端端攔攔截截營營銷銷的的建建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)；；細(xì)致致選選聘聘3.盟盟軍軍介介紹紹法法2.經(jīng)經(jīng)理理介介紹紹法法1.就就地地解解決決法法促銷銷員員挖挖聘聘策策略略好的的促促銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍就就是是整整體體素素質(zhì)質(zhì)高高的的促促銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍，，而而在在促促銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)實(shí)實(shí)踐踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)上上看看，，挖挖聘聘促促銷銷員員比比選選聘聘促促銷銷員員的的效效率率及及素素質(zhì)質(zhì)基基礎(chǔ)礎(chǔ)要要更更具具有有優(yōu)優(yōu)勢勢，，主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為節(jié)節(jié)省省了了百百里里挑挑一一的的機(jī)機(jī)會會成成本本、、客客源源流流失失成成本本、、店店情情成成本本等等。。第90頁終端端攔攔截截營營銷銷的的建建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)；；細(xì)致致選選聘聘就地地解解決決法法我們們從從實(shí)實(shí)踐踐的的角角度度上上看看，，欲欲在在某某店店上上一一名名促促銷銷員員，，則則最最好好的的人人員員安安排排方方法法就就是是““就就地地解解決決””，，在在這這個個店店里里挖挖聘聘一一個個優(yōu)優(yōu)秀秀的的促促銷銷員員，，這這樣樣做做有有三三個個好好處處：：1、、能能夠夠準(zhǔn)準(zhǔn)確確了了解解到到該該員員的的工工作作業(yè)業(yè)績績及及能能力力素素質(zhì)質(zhì)；；2、、同同時時也也能能將將該該員員在在店店內(nèi)內(nèi)的的客客情情及及店店情情關(guān)關(guān)系系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移我我方方；；3、、同同時時店店內(nèi)內(nèi)少少了了一一個個競競爭爭對對手手。。第91頁終端端攔攔截截營營銷銷的的建建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)；；細(xì)致致選選聘聘就地地解解決決法法步驟驟1————進(jìn)進(jìn)店店談?wù)勁信行滦庐a(chǎn)產(chǎn)品品入入店店，，同同時時隨隨便便留留心心本本店店的的出出色色促促銷銷員員。。步驟驟2————談?wù)勁信羞^過程程中中，，以以聊聊天天的的方方式式向向店店經(jīng)經(jīng)理理（（或或組組長長））打打聽聽，，““在在本本店店中中誰誰家家的的促促銷銷員員銷銷售售最最高高，，每每月月平平均均銷銷售售額額是是多多少少””。。步驟驟3————然然后后可可以以直直接接到到賣賣場場中中指指名名道道姓姓的的找找那那個個促促銷銷員員，，開開門門見見山山的的介介紹紹一一下下你你是是經(jīng)經(jīng)理理的的朋朋友友，，要要在在本本店店上上產(chǎn)產(chǎn)品品。。步驟驟4————希希望望對對方方能能為為你你推推薦薦一一個個促促銷銷員員。。（（不不論論對對方方是是什什么么反反應(yīng)應(yīng)，，你你都都按按照照步步驟驟5執(zhí)執(zhí)行行））。。步驟5——詢詢問對方方的銷售售量是多多少？然然后再詢詢問對方方的底薪薪是多少少？（經(jīng)經(jīng)理介紹紹的銷售售額與對對方回答答的不符符時，要要對她做做糾正，，使她認(rèn)認(rèn)為你掌掌握很多多真實(shí)情情況，這這樣她再再回答底底薪數(shù)目目時，水水分率會會減少））。步驟6———開門門見山的的告訴她她，我們們要聘用用她（起起步底薪薪加一百百，然后后以五十十元逐步步遞增到到她滿意意的水平平）。第92頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘就地解決決法在實(shí)踐過過程中，，我們應(yīng)應(yīng)該記住住《123法則則》1名優(yōu)秀秀促銷員員＝2個個中等促促銷員＝＝3個劣劣等促銷銷員可能在挖挖聘促銷銷的過程程中，我我們會遇遇到這樣樣的情況況：面對對一名優(yōu)優(yōu)秀的促促銷員，，我們無無論如何何開展挖挖聘攻勢勢，最終終對方也也不肯受受聘。這是為什什么呢？？最主要的的原因是是她目前前的單位位處于一一種十分分穩(wěn)定的的狀態(tài)，，面對新新的工作作，即使使是薪資資待遇要要高于現(xiàn)現(xiàn)在的公公司，但但是到了了新公司司自己的的業(yè)績情情況和穩(wěn)穩(wěn)定性等等都是未未知數(shù)，，所以，，一般情情況下一一名優(yōu)秀秀的促銷銷員是不不會輕易易離開原原公司的的。第93頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘就地解決決法這需要從從兩個角角度看待待這個問問題，第第一任何何主管人人士對優(yōu)優(yōu)秀促銷銷員都很很關(guān)注，，并在人人際關(guān)系系上投入入了很大大程度的的精力。。所以，，優(yōu)秀的的促銷員員并非一一挖就走走的，不不過從另另一個角角度上看看這也是是好事情情，如果果優(yōu)秀的的促銷員員被誰家家公司一一挖就走走，那么么我們的的促銷員員隊(duì)伍也也將處于于不穩(wěn)定定狀態(tài)。。只要能改改變這種種狀態(tài)，，那么我我們就擁擁有了雙雙重機(jī)會會，第一一機(jī)會是是能夠挖挖聘到很很多好的的促銷員員，第二二是別的的公司卻卻不能改改變這種種狀態(tài)，，不但保保持我們們促銷隊(duì)隊(duì)伍的穩(wěn)穩(wěn)定性，，同時也也削減了了競爭對對手的隊(duì)隊(duì)伍力量量。所以，只只要能夠夠有效的的解決好好挖聘工工作的這這個難題題，我們們就會實(shí)實(shí)現(xiàn)雙重重機(jī)會。。第94頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘就地解決決法那么，如如何打消消優(yōu)秀促促銷員對對新崗位位的疑慮慮，從而而成功的的挖聘到到好的促促銷員呢呢？我們在這這里闡述述一些挖挖聘優(yōu)秀秀促銷員員的技巧巧：挖聘好員員三步走走第一步：：建設(shè)良良好的關(guān)關(guān)系第二步：：幫助其其了解公公司第三步：：提前獲獲知上崗崗狀態(tài)第95頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘就地解決決法第一步：：建設(shè)良良好的關(guān)關(guān)系首先需要要與挖聘聘對象建建立起一一個良好好的關(guān)系系，我們們可以通通過邀請請其參與與公司的的促銷員員聯(lián)誼活活動等形形式，建建立起一一個良好好的關(guān)系系。以便下一一步展開開挖聘攻攻勢。第96頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘就地解決決法第二步：：幫助其其了解公公司在時機(jī)成成熟的時時候，我我們可以以邀請其其參加公公司促銷銷員的一一些培訓(xùn)訓(xùn)、教育育、工作作會等，，促使其其與我們們的促銷銷員有著著充分的的接觸，，使其可可以更多多信息量量的了解解公司。。第97頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘就地解決決法第三步：：提前獲獲知上崗崗狀態(tài)通過舉例例、羅列列銷量數(shù)數(shù)據(jù)等方方法，打打消其受受聘之后后的疑慮慮，從人人際關(guān)系系、信息息了解到到數(shù)據(jù)確確認(rèn)，可可以充分分的利用用這些工工作打消消其對新新崗位的的疑慮，，進(jìn)而成成功的挖挖聘到一一個優(yōu)秀秀的促銷銷員。在相互接接觸的過過程中，，而且也也可以對對挖聘對對象進(jìn)行行一次深深度的了了解。第98頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；若該店沒沒有好促促銷員時時，請店店長或經(jīng)經(jīng)理推薦薦一名促促銷員，，也是客客情、店店情及人人員三位位一體的的好方法法。但我我們需要要強(qiáng)調(diào)能能力，說說明公司司有更高高級的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)暗訪訪、評價價、獎罰罰的可能能。店長或經(jīng)經(jīng)理沒有有合適人人選時，，組長或或柜長也也是可以以。細(xì)致選聘聘經(jīng)理推薦薦法第99頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；一旦店長長或經(jīng)理理、組長長或柜長長都沒有有合適的的人選介介紹給你你的話，，我們可可以在該該店促銷銷員中挑挑一個最最厲害的的促銷員員，請她她推薦一一個促銷銷員，那那么該店店的促銷銷員，起起碼她不不會看著著自己推推薦的促促銷員不不賣貨，，她會主主動幫著著我們的的促銷員員賣貨的的。一旦盟軍軍介紹法法實(shí)施成成功，它它的促銷銷威力也也是很大大的，相相當(dāng)于我我們用了了一個中中下等薪薪資標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，雇傭傭了兩個個促銷員員，而且且擁有了了優(yōu)秀促促銷員的的全部客客情及店店情。這是挖聘聘促銷員員策略中中，最具具有殺傷傷力的一一種。細(xì)致選聘聘盟軍推薦薦法第100頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；細(xì)致選聘聘3.辯駁駁力測試試2.歸納納力測試試1.應(yīng)變變力測試試促銷員選選聘策略略在流動促促銷隊(duì)伍伍及培養(yǎng)養(yǎng)第二梯梯隊(duì)的意意義上看看，促銷銷員的選選聘及二二級升崗崗等策略略，都將將通過““促銷選選聘”來來完成。。所以，，促銷員員的選聘聘意義在在于這個個隊(duì)伍的的建設(shè)作作用。第101頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；我們的實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表明：：優(yōu)秀的的促銷員員沒有去去人才市市場找工工作的，，有很多多廠家早早已盯住住了某店店的優(yōu)秀秀促銷員員。所以以說，優(yōu)優(yōu)秀的促促銷員是是永遠(yuǎn)不不會失業(yè)業(yè)的。那么，我我們就不不能相信信人才市市場里會會有什么么優(yōu)秀的的促銷員員前來找找工作，，而我們們在人才才市場上上選聘的的促銷員員，一般般都是找找一些潛潛質(zhì)優(yōu)秀秀的新手手。細(xì)致選聘聘促銷員選選聘策略略第102頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；選聘促銷銷員對象象一般分分成兩大大類形：：一種類類型是年年輕的促促銷員對對象，一一種類型型是大齡齡促銷員員對象。。經(jīng)驗(yàn)證明明：有的的商場超超市對促促銷員有有嚴(yán)格的的年齡要要求，并并且還會會對促銷銷員的面面容長相相有一定定的要求求，一般般大型商商超都喜喜歡要一一些面容容姣好的的年輕促促銷員，，這樣有有利于店店堂形象象的統(tǒng)一一。而大多數(shù)數(shù)的藥店店對年齡齡倒沒有有要求，，一般大大齡促銷銷員都會會被派駐駐到這種種類型的的店堂。。細(xì)致選聘聘促銷員選選聘策略略第103頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；我們在實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中認(rèn)為為：大齡齡促銷員員的綜合合能力要要高于年年輕的促促銷員。。所以，工工作中我我們會盡盡量啟用用大齡促促銷員，，而有特特殊要求求的商超超，我們們才派駐駐年輕的的促銷員員。優(yōu)秀的大大齡促銷銷員特點(diǎn)點(diǎn)是十分分鮮明的的，主要要表現(xiàn)在在舉止性性格上，，由于其其社會經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的豐豐富，所所以其接接人待物物、溝通通能力、、說服能能力都比比年輕促促銷員強(qiáng)強(qiáng)。細(xì)致選聘聘促銷員選選聘策略略第104頁終端攔截截營銷的的建設(shè)2.隊(duì)伍伍建設(shè)；；大齡促銷銷員的可可塑性不不大，表表面辨別別即能很很直觀分分析出其其促銷能能力，一一般分為為高中低低三種類類型的促促銷員：：優(yōu)秀的的大齡齡促銷銷員主要表表現(xiàn)為為“攻攻擊性性強(qiáng)””、““敢說說敢做做”及及“風(fēng)風(fēng)格潑潑辣””；中等的的大齡齡促銷銷員主要表表現(xiàn)為為“死死纏硬硬磨””、““窮追追不舍舍”等等方面面；低等的的大齡齡促銷銷員主要表表現(xiàn)為為“性性格懦懦弱””、““聲細(xì)細(xì)如絲絲”等等方面面。細(xì)致選選聘促銷員員選聘聘策略略第105頁終端攔攔截營營銷的的建設(shè)設(shè)2.隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)；；我們不不對大大齡促促銷員員做過過多的的介紹紹，下下面我我們來來闡述述一下下年輕輕促銷銷員的的選聘聘策略略。一般促促銷員員的選選聘都都是通通過：：招聘信信息發(fā)發(fā)布→→填填寫寫簡歷歷→→面面試→→培培訓(xùn)訓(xùn)上崗崗四個環(huán)環(huán)節(jié)完完成的的。而面試試是其其中最最重要要的一一個環(huán)環(huán)節(jié)，，我們們來看看一看看其中中的策策略