推銷實(shí)務(wù)第章尋找顧客

第4章尋找顧客案例1某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過(guò)去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰(shuí)知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來(lái)后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過(guò)小張。對(duì)此小張百思不得其解，問(wèn)小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”小劉指著手中的資料說(shuō)：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì)124名老顧客分析后，感到有購(gòu)買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實(shí)，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過(guò)挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。”中美兩國(guó)老太太買房美國(guó)老太太年輕時(shí)貸了一大筆款買了房，以后逐年還，還了幾十年，到她老得不能動(dòng)的時(shí)候，終于還清了所有的貸款，自己擁有了一套真正意義上屬于自己的房子；中國(guó)老太太年輕時(shí)省吃儉用，攢錢準(zhǔn)備買房，到老得不能動(dòng)的時(shí)候，花光了自己一輩子的積蓄，也終于買了一套屬于自己的新房子。在天堂門口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓他們各自說(shuō)出自己一生中最高興的事情?！拔覕€了一輩的錢，終于住了一天新房子，我這輩子活得也無(wú)怨啊?！敝袊?guó)老太太高興地說(shuō)?！拔易×艘惠呑拥姆孔?，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了。”美國(guó)老太太也高興地說(shuō)。第一節(jié)尋找顧客的含義和必要性一、尋找顧客的含義所謂尋找顧客，是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購(gòu)買推銷品的個(gè)人或組織的活動(dòng)，是系統(tǒng)推銷中的一個(gè)過(guò)程。商品推銷，包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過(guò)程。尋找顧客是推銷工作的第一步，它直接關(guān)系到推銷的成敗?！邦櫩汀狈诸悵撛陬櫩皖櫩徒?jīng)常顧客流失客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來(lái)的區(qū)域；4%是非常自然的流動(dòng)—因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌；5%是由于購(gòu)買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9%是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理。二、尋找顧客的必要性（一）尋找顧客有利于保證基本顧客隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展。推銷人員就要隨時(shí)隨地、永不停歇地注意尋找顧客。（二）尋找顧客有利于明確推銷活動(dòng)目標(biāo)，提高推銷工作效率。有效地尋找潛在顧客，可以使推銷目標(biāo)相對(duì)明確集中，減少了推銷的盲目性，避免了許多無(wú)效勞動(dòng)。案例分析：尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然美國(guó)有位汽車推銷人員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷人員進(jìn)門后只見這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買這位推銷人員所推銷的汽車，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買汽車贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷人員趕快離開。后來(lái)又有一位汽車推銷人員應(yīng)約上門推銷，這位推銷人員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。思考：這兩個(gè)推銷人員為什么一個(gè)推銷失敗，而另一個(gè)則能達(dá)成交易？不能盲目推銷，要明確購(gòu)買者和決策者第2節(jié)尋找顧客的方法一、尋找顧客的步驟（一）尋找出推銷品的顧客群體范圍和重點(diǎn)地域（二）尋找潛在顧客（三）擬定潛在顧客名單CompanyLogo潛在在顧顧客客的的來(lái)來(lái)源源潛在在顧顧客客銷售售記記錄錄客戶戶服服務(wù)務(wù)電電話話電子子商商務(wù)務(wù)線線索索廣告告反反饋饋信信息息電話話簿簿及及各各種種名名錄錄其他他客戶戶推推薦薦展銷銷會(huì)會(huì)探查查訪訪問(wèn)問(wèn)自我我觀觀察察二、、尋尋找找顧顧客客常常見見的的方方法法1、緣故法2、連鎖介紹法3、權(quán)威介紹法4、查閱資料法5、委托助手法6、現(xiàn)有顧客挖掘法7、廣告開拓法8、普訪法（一一））緣緣故故法法：：是是指指利利用用過(guò)過(guò)去去的的及及現(xiàn)現(xiàn)有有的的血血緣緣、、業(yè)業(yè)緣緣、、地地緣緣等等老老關(guān)關(guān)系系來(lái)來(lái)尋尋找找顧顧客客的的方方法法。。1運(yùn)用用緣故法法尋找顧顧客的具具體做法法。①請(qǐng)點(diǎn)人人際關(guān)系系的“庫(kù)庫(kù)存”，，并將親親朋好友友的名單單列出來(lái)來(lái)。②將列出出來(lái)的名名單按照照一定的的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)細(xì)分整理理，以便便在推銷銷中找到到共同語(yǔ)語(yǔ)言，找找準(zhǔn)切入入點(diǎn)。。③填寫相相關(guān)資料料。④根據(jù)推推銷品所所適用的的推銷對(duì)對(duì)象，在在已列出出的名單單中尋找找合適的的潛在顧顧客。2緣故故法尋找找顧客的的優(yōu)點(diǎn)（1）利利用自己己固有的的人際關(guān)關(guān)系，能能盡快產(chǎn)產(chǎn)生推銷銷業(yè)績(jī)，，有利于于自信心心的培養(yǎng)養(yǎng)。（2）從從熟悉的的人員中中開始推推銷，有有利于客客服心理理障礙。。（3）有有利于彌彌補(bǔ)推銷銷起步時(shí)時(shí)技巧上上的不足足。研究表明明，由親親友及其其他熟悉悉的人向向潛在顧顧客推銷銷產(chǎn)品，，影響力力高達(dá)80%。。向由現(xiàn)現(xiàn)有顧客客推薦的的新顧客客推銷比比向沒有有人推薦薦的新顧顧客推銷銷，成交交率要高高3-5倍。備忘錄：：即使是親親友，即即使成交交不用付付給報(bào)酬酬，但請(qǐng)請(qǐng)記住，，每次成成交后向向曾幫助助過(guò)你的的人表示示感謝是是必需的的。（2）連鎖介紹紹法連鎖介紹紹法又稱稱為客戶戶引薦法法，是指推推銷人員員請(qǐng)求現(xiàn)現(xiàn)有顧客客介紹未未來(lái)可能能的準(zhǔn)客客戶的方方法。連連鎖介紹紹法在西西方被稱稱為是最最有效的的尋找顧顧客的方方法之一一，被稱稱為黃金金客戶開開發(fā)法。。連鎖介紹紹法對(duì)于于有特定定用途的的產(chǎn)品、、專業(yè)性性強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)性產(chǎn)產(chǎn)品都有有較好的的推銷效效果?！靖呤质痉丁俊窟B鎖介紹法是吉拉德使用用的一個(gè)方法法，只要任何何人介紹客戶戶向他買車，，成交后，他他會(huì)付給每個(gè)個(gè)介紹人25美元，25美元雖不是是一筆龐大的的金額，但也也能夠吸引一一些人，舉手手之勞即能賺賺到25美元元。吉拉德的的一句名言是是：“買過(guò)我我汽車的顧客客都會(huì)幫我推推銷?！彼牡?0％的業(yè)業(yè)績(jī)就來(lái)自老老顧客及老顧顧客所推薦的的顧客。他提提出了一個(gè)““250定律律”，就是在在每個(gè)顧客的的背后都有““250人””，這些人是是他們的親戚戚、朋友、鄰鄰居、同事，，如果你得罪罪了一個(gè)人，，就等于得罪罪了250個(gè)個(gè)人；反之，，如果你能發(fā)發(fā)揮自己的才才能，利用一一個(gè)顧客，就就等于得到250個(gè)關(guān)系系，這250個(gè)關(guān)系中，，就可能有要要購(gòu)買你的產(chǎn)產(chǎn)品的顧客。。喬.吉拉德哪些人能當(dāng)介介紹人呢？當(dāng)當(dāng)然每一個(gè)都都能當(dāng)介紹人人，可是有些些人的職位，，更容易介紹紹大量的客戶戶，喬吉拉德德指出銀行的的貸款員、汽汽車廠的修理理人員、處理理汽車賠損的的保險(xiǎn)公司職職員，這些人人幾乎天天都都能接觸到有有意購(gòu)買新車車的客戶。（3）權(quán)威介紹紹法權(quán)威介紹法也也叫名人介紹法、、中心人物法法，是指推銷員員在某一特定定推銷范圍內(nèi)內(nèi)發(fā)展一些有有影響力的中中心人物，并并在這些中心心人物的協(xié)助助下把該范圍圍內(nèi)的組織或或個(gè)人變成準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的方法法，是連鎖介介紹法的特殊殊形式。一般來(lái)說(shuō)，中中心人物或組組織常常是消消費(fèi)者領(lǐng)袖，，諸如政界要要人、企業(yè)界界名人、文體體界巨星、知知名學(xué)者、名名牌大學(xué)、星星級(jí)酒店、知知名企業(yè)等。。他們的購(gòu)買買與消費(fèi)行為為，能在其崇崇拜者心目中中形成示范作作用和先導(dǎo)作作用，從而引引發(fā)甚至左右右崇拜者購(gòu)買買與消費(fèi)行為為，這就是心心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)應(yīng)”。總統(tǒng)與帽子子的故事1960年年，當(dāng)從不不帶帽子的的約翰.肯肯尼迪即將將入駐美國(guó)國(guó)白宮時(shí)，，美國(guó)的帽帽子制造商商和經(jīng)銷商商要求肯尼尼迪“挽救救制帽業(yè)””，請(qǐng)求他他在宣誓就就職時(shí)戴一一頂帽子。。雖然經(jīng)過(guò)過(guò)苦口婆心心的勸說(shuō)，，肯尼迪仍仍舊拒絕戴戴帽子，但但他同意到到時(shí)至少手手里將拿一一頂帽子，，這一結(jié)果果使帽子產(chǎn)產(chǎn)銷商大大大地松了一一口氣（四）查查閱資料料法是推銷人人員通過(guò)過(guò)查閱各各種資料料來(lái)開拓拓顧客的的方法。。也稱為為間接市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查法法。1.報(bào)刊刊資料2.各種種統(tǒng)計(jì)資資料、年年鑒3.電話話號(hào)碼薄薄4.企事事業(yè)公告告及廣告告5.工商商管理公公告6.互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)信息息（五）委委托助手手法（“獵犬犬”法））獵人打獵獵時(shí)常常常要借助助于獵犬犬，推銷銷人員在在市場(chǎng)中中“獵取取”新顧顧客也需需要借助助有關(guān)人人士的幫幫助。推推銷人員員可以在在企業(yè)外外部選聘聘一批與與推銷品品關(guān)系密密切的兼兼職人員員協(xié)助自自己搜集集情報(bào)，，提供新新顧客線線索，或或幫助推推銷員進(jìn)進(jìn)行推銷銷活動(dòng)。。這些接接受雇傭傭或被委委托尋找找顧客的的人士被被稱為““推銷助助手”或或“獵犬犬”。這種方法法可以節(jié)節(jié)約推銷銷人員的的有限時(shí)時(shí)間，使使他們能能把精力力花在重重點(diǎn)推銷銷對(duì)象和和有效推推銷工作作上；某些助手手甚至可可以利用用職業(yè)的的關(guān)系，，以第三三者的公公正形象象出現(xiàn)，，說(shuō)服能能力可能能更強(qiáng)有有力，比比推銷員員本人更更易拉到到大批新新顧客。?！拘≠Y料料】西方國(guó)家家的汽車車推銷員員，往往往雇請(qǐng)汽汽車修理理站的工工作人員員當(dāng)“獵獵犬”，，負(fù)責(zé)介介紹潛在在購(gòu)買汽汽車者，，這些推推銷助手手發(fā)現(xiàn)有有哪位修修車的車車主打算算棄舊換換新時(shí)，，就立即即介紹給給汽車推推銷員。。所以，，他們掌掌握的情情報(bào)穩(wěn)、、準(zhǔn)、快快，又以以最了解解汽車性性能特點(diǎn)點(diǎn)的內(nèi)行行身份進(jìn)進(jìn)行介紹紹，容易易取得準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的的信任，，效果一一般都比比較好。。這種方法法來(lái)尋找找顧客的的好處：：1.市場(chǎng)場(chǎng)面廣，，信息量量大。2.有利利于提高高工作效效率。哪些人人可以以充當(dāng)當(dāng)“助助手””：1.居居委會(huì)會(huì)主任任2.民間間經(jīng)紀(jì)紀(jì)人3.其其他行行業(yè)的的銷售售主管管、業(yè)業(yè)務(wù)員員4.醫(yī)醫(yī)生5.學(xué)學(xué)生領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、教師師（六））現(xiàn)有有顧客客挖潛潛法就是從從現(xiàn)有有顧客客著手手，設(shè)設(shè)法使使他們們成為為你新新產(chǎn)品品的目目標(biāo)顧顧客，，挖掘掘出更更多的的交易易來(lái)。。（七）廣告告開拓法廣告開拓法法又稱廣告吸吸引法，是是指推銷人人員利用各各種廣告媒媒介尋找準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的方方法。這這種方法法依據(jù)的是是廣告學(xué)的的原理，即即利用廣告告的宣傳攻攻勢(shì)，把有有關(guān)產(chǎn)品的的信息傳遞遞給廣大的的消費(fèi)者，，刺激或誘誘導(dǎo)消費(fèi)者者的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)和行為為，然后推推銷人員再再向被廣告告宣傳所吸吸引的顧客客進(jìn)行一系系列的推銷銷活動(dòng)?？偨y(tǒng)與書書商在國(guó)外，，有位書書商的手手中存有有一批滯滯銷書。。一天。。他在電電視里看看到了一一個(gè)節(jié)目目里面介介紹本國(guó)國(guó)的總統(tǒng)統(tǒng)很愛讀讀書。這這個(gè)消息息使書商商立刻想想到了一一個(gè)快速速賣書的的辦法。。他先是是給總統(tǒng)統(tǒng)送去了了這批滯滯銷書中中的一本本，然后后又多次次地給總總統(tǒng)打電電話詢問(wèn)問(wèn)他對(duì)這這本書的的看法。。忙于政政務(wù)的總總統(tǒng)不愿愿與他多多糾纏，，便隨便便地說(shuō)了了一句不不錯(cuò)。于于是，書書商就利利用總統(tǒng)統(tǒng)的這句句話為自自己的書書做起了了廣告。?！爆F(xiàn)有有總統(tǒng)喜喜愛的書書出售““，結(jié)果果書很快快就銷售售一空。。不久，書書商又有有一批滯滯銷書，，又送了了一本給給總統(tǒng)。?？偨y(tǒng)上上了一會(huì)會(huì)當(dāng)，想想奚落他他，就說(shuō)說(shuō)：““這本書書糟透了了”。。出版商商聞之，，腦子一一轉(zhuǎn)，又又做廣告告，““現(xiàn)有總總統(tǒng)討厭厭的書出出售”，，結(jié)果果又有不不少人出出于好奇奇爭(zhēng)相購(gòu)購(gòu)買，書書又售盡盡。第三三次，出出版商將將書送給給總統(tǒng)，，總統(tǒng)接接受了前前兩次的的教訓(xùn)，，便不作作任何答答復(fù)。出出版商卻卻大做廣廣告，””現(xiàn)有令令總統(tǒng)難難以下結(jié)結(jié)論的書書，欲購(gòu)購(gòu)從速““居然又又被一搶搶而空。。總統(tǒng)哭哭笑不得得，商人人大發(fā)其其財(cái)該洗發(fā)水含致致癌物質(zhì)二惡惡烷代言風(fēng)波：前前年,“三鹿鹿”奶粉導(dǎo)致致多例嬰幼兒兒腎結(jié)石病例例引起全社會(huì)會(huì)廣泛關(guān)注和和行業(yè)大地震震，而其產(chǎn)品品的代言人張張國(guó)立夫人鄧鄧婕也在第一一時(shí)間成為網(wǎng)網(wǎng)友的搜索關(guān)關(guān)鍵詞。雖然然當(dāng)年鄧婕與與“三鹿”的的合作不過(guò)僅僅維持了半年年就結(jié)束了,但該惡劣事事件爆發(fā)后,對(duì)她的公公眾形象還是是有極大的負(fù)負(fù)面影響。（八）普訪法法又叫地毯式訪訪問(wèn)法或挨門門挨戶尋訪法法，也叫直接接訪問(wèn)法是指推銷員在在不太熟悉或或完全不熟悉悉推銷對(duì)象的的情況下，普普遍地、逐一一地訪問(wèn)特定定地區(qū)或特定定職業(yè)的所有有個(gè)人或組織織，從中尋找找自己的顧客客理論依據(jù)是平平均法則即在推銷員走走訪的所有人人中，潛在顧顧客的數(shù)量與與走訪的人數(shù)數(shù)成正比采用該方法的的關(guān)鍵選擇合適的““地毯”———根據(jù)推銷商商品的特征和和用途例如，國(guó)外某某企業(yè)發(fā)明了了一種試紙，，能在10分分鐘內(nèi)檢測(cè)出出患者血液中中的毒品含量量。推銷初期期，銷售人員員把潛在顧客客的范圍確定定為醫(yī)院的所所有醫(yī)生，結(jié)結(jié)果銷售效率率很不理想。。后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)對(duì)產(chǎn)品特性的的再研究，發(fā)發(fā)現(xiàn)該試紙的的主要特點(diǎn)是是能快速得出出檢測(cè)結(jié)果，，特別適合緊緊急診斷的需需要，因此推推銷人員把潛潛在顧客的范范圍縮小到急急診科的醫(yī)生生，結(jié)果大大大提高了銷售售效率1.要端正心心態(tài)。2.要豁達(dá)、、樂(lè)觀，正確確看待閉門羹羹。3.準(zhǔn)備好推推銷拜訪的語(yǔ)語(yǔ)言。4.準(zhǔn)備好各各種有效證件件。5.要注意分分寸，設(shè)計(jì)好好拜訪時(shí)間。。6.神態(tài)要自自然，儀表要要大方，舉止止要得體。7.士氣要高高昂，充滿必必勝信心。推銷人員想要要提高直接拜拜訪的成功率率，必須認(rèn)真真、仔細(xì)地做做好普訪前的的準(zhǔn)備工作補(bǔ)：個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察察法，是指推推銷人員依靠靠個(gè)人的知識(shí)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通通過(guò)對(duì)周圍環(huán)環(huán)境的直接觀觀察和判斷，，尋找準(zhǔn)顧客客的方法。個(gè)個(gè)人觀察法主主要是依據(jù)推推銷人員個(gè)人人的職業(yè)素質(zhì)質(zhì)和觀察能力力，通過(guò)察言言觀色，運(yùn)用用邏輯判斷和和推理來(lái)確定定準(zhǔn)顧客，是是一種古老且且基本的方法法。【高手手示示范范】一天天，，原原一一平平搭搭出出租租車車出出去去辦辦事事，，在在一一個(gè)個(gè)紅紅綠綠燈燈的的十十字字路路口口，，紅紅燈燈亮亮起起，，他他把把車車停停在在那那兒兒。。原原一一平平無(wú)無(wú)意意中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頭頭向向窗窗外外看看了了一一眼眼，，正正好好看看到到與與他他同同行行的的一一輛輛黑黑色色豪豪華華轎轎車車，，車車?yán)锢镒灰晃晃缓芎軞鈿馀膳傻牡睦侠先巳?。。原原一一平平心心想想，，這這老老人人一一定定大大有有來(lái)來(lái)頭頭。。于于是是他他讓讓司司機(jī)機(jī)跟跟上上那那輛輛車車，，抄抄下下那那輛輛車車的的車車牌牌號(hào)號(hào)。。隨隨后后，，原原一一平平打打電電話話去去交交通通監(jiān)監(jiān)理理所所查查這這個(gè)個(gè)車車牌牌號(hào)號(hào)的的車車主主。。原原來(lái)來(lái)這這輛輛車車的的車車主主是是一一家家大大型型公公司司的的董董事事長(zhǎng)長(zhǎng)。。然后他他打電電話到到該公公司，，說(shuō)：：“你你好，，是××公司司嗎？？今天天我在在出租租車看看到坐坐在那那輛黑黑色豪豪華車車上的的那位位老先先生，，非常常面熟熟好像像在哪哪見過(guò)過(guò)，但但我一一時(shí)想想不起起來(lái)，，您能能幫忙忙提醒醒一下下嗎？？我沒沒有其其他的的意思思。””對(duì)方方說(shuō)：：“那那是公公司常常務(wù)董董事的的車。。原一平平終于于知道道那輛輛車的的車主主是×××公公司的的董事事長(zhǎng)山山本先先生。。然后后，原原一平平開始始調(diào)查查他的的學(xué)歷歷、出出生地地、興興趣、、愛好好等。。當(dāng)一切切都調(diào)調(diào)查清清楚后后，就就直接接去拜拜訪山山本先先生。。由于于原一一平對(duì)對(duì)山本本先生生情況況的熟熟知以以及對(duì)對(duì)他公公司的的全面面了解解，這這件事事就容容易入入手了了。后后來(lái)，，山本本先生生成了了原一一平的的客戶戶。案例分分析題題小王曾曾經(jīng)是是某外外貿(mào)公公司的的辦公公室文文員，，由于于公司司生意意不景景氣，，辭掉掉了公公職，，加盟盟雅芳芳公司司，做做了一一名職職業(yè)推推銷員員。加加入了了一個(gè)個(gè)新得得行業(yè)業(yè)，一一切都都必須須重頭頭開始始，小小王為為自己己沒有有客戶戶而發(fā)發(fā)愁，，不得得不每每天挎挎著一一個(gè)大大背包包，里里面裝裝滿了了各種種眉筆筆、唇唇膏、、粉餅餅等化化妝品品，一一家家家地敲敲著陌陌生人人的大大門。?？墒鞘悄荛_開門見見她的的人很很少，，多數(shù)數(shù)人只只是在在門鏡鏡里看看了看看，就就很不不客氣氣地在在門里里說(shuō)：：“我我不需需要，，快走走吧??！”一一連幾幾個(gè)月月她的的收入入雖然然有所所提高高，但但仍不不足以以維持持溫飽飽，這這深深深刺痛痛了她她那顆顆驕傲傲的心心，她她不相相信在在別人人干得得有聲聲有色色的行行業(yè)中中，自自己只只是一一個(gè)““膿包包”，，一定定有辦辦法開開創(chuàng)自自己的的新天天地。。小王先先向她她的同同學(xué)、、親友友介紹紹雅芳芳化妝妝品，，先請(qǐng)請(qǐng)她們們?cè)囉糜?，并并借機(jī)機(jī)向她她們推推銷產(chǎn)產(chǎn)品，，很快快業(yè)績(jī)績(jī)有了了上升升，之之后又又請(qǐng)她她們把把她介介紹給給她們們的同同事，，但是是當(dāng)用用這些些常規(guī)規(guī)方法法發(fā)展展到近近50人時(shí)時(shí)，她她的業(yè)業(yè)務(wù)又又出現(xiàn)現(xiàn)了停停滯。。接下來(lái)來(lái)小王王決定定在自自己的的小區(qū)區(qū)里展展開推推銷活活動(dòng)，，她寫寫了幾幾百封封信：：“×××號(hào)號(hào)的李李女士士，您您好??！我是是您的的鄰居居王小小麗，，在雅雅芳公公司工工作．．我很很希望望與您您交個(gè)個(gè)朋友友。能能在晚晚上6至8點(diǎn)鐘鐘之間間給我我打個(gè)個(gè)電話話嗎？？我的的電話話是87654321。?！辈⒉⒏缴仙弦恍┬┗瘖y妝品的的說(shuō)明明書，，然后把把信件件塞進(jìn)進(jìn)了各各戶的的信箱箱。以以后幾幾天晚晚上陸陸續(xù)接接到了了5個(gè)個(gè)電話話．賣賣出了了3只只口紅紅、4個(gè)保保濕粉粉底和和1瓶瓶收縮縮水。。就這樣樣做了了幾個(gè)個(gè)月，，小王王的推推銷成成績(jī)又又有了了很大大進(jìn)步步，但但她仍仍覺得得銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)的速速度慢慢。怎怎樣才才能提提高效效率呢呢？她她苦思思冥想想了很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間也也不得得要領(lǐng)領(lǐng)。后后來(lái)在在兒子子的家家長(zhǎng)會(huì)會(huì)上她她偶然然得知知有一一個(gè)孩孩子的的媽媽媽是某某單位位的工工會(huì)主主席，，姓王王，突突然有有主意意了，，決定定試一一試。。機(jī)會(huì)來(lái)來(lái)了，，有一一天下下著大大雨，，工會(huì)會(huì)主席席還沒沒來(lái)，，看著著孩子子們一一個(gè)個(gè)個(gè)被家家長(zhǎng)接接走了了，她她的孩孩子很很著急急，小小王就就主動(dòng)動(dòng)上前前安慰慰他，，告訴訴他說(shuō)說(shuō)：““阿姨姨可以以送你你回家家。你你先給給媽媽媽打個(gè)個(gè)電話話，告告訴她她不要要著急急，康康明（（小王王的兒兒子））的媽媽媽送送你回回家。?！毙⌒〖一锘镎辙k辦了。。小王王把他他送到到家，，記住住了她她家的的地址址。她們成成了好好朋友友，小小王給給她做做了全全套護(hù)護(hù)膚美美容和和化妝妝，邊邊做邊邊講解解，并并針對(duì)對(duì)她的的膚質(zhì)質(zhì)特點(diǎn)點(diǎn)提出出建議議，工工會(huì)主主席發(fā)發(fā)現(xiàn)化化妝后后比平平時(shí)漂漂亮多多了。。大家家的贊贊美使使她很很高興興，自自然成成了小小王的的顧客客，她她也幫幫助小小王介介紹了了一些些同事事，在在她的的影大大下，，她們們單位位不少少女同同事也也都開開始使使用雅雅芳化化妝品品了，，小王王的顧顧客數(shù)數(shù)量也也達(dá)到到了300人，，收入入大有有增長(zhǎng)長(zhǎng)。王主席后后來(lái)又幫幫小王與與另外幾幾個(gè)大企企業(yè)的工工會(huì)主席席取得了了聯(lián)系。。建立了了友誼。。通過(guò)這這種方法法，小王王發(fā)展了了幾個(gè)公公司的大大量顧客客。她們們中有的的人買全全套化妝妝品，有有的人只只買單件件，不論論怎樣，，她對(duì)她她們一視視同仁不不厭其其煩，周周到服務(wù)務(wù)，大家家對(duì)她非非常滿意意。因此此，她的的顧客量量像滾雪雪球般越越來(lái)越大大，銷售售量直線線上升，，收入也也有了極極大提高高。問(wèn)題：1、小王采采用了哪些些方法來(lái)尋尋找顧客？？2、如果你你是小王，，你還會(huì)采采用哪些方方法來(lái)尋找找顧客？案例導(dǎo)入從前，有個(gè)個(gè)秀才去京京城應(yīng)試。。途中，在在一小店投投宿，將馬馬套在門口口的木樁上上，天亮準(zhǔn)準(zhǔn)備上路時(shí)時(shí)，馬卻不不知去向。。從此，秀秀才開始四四處找馬。。他找了一整整天，沒見見著馬的蹤蹤影；第二二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前前面好像有有一匹馬，，但走近一一看，卻是是一頭驢，，他失望地地?fù)u了搖頭頭，繼續(xù)往往前走。第三天，他他又見到前前面有匹馬馬，心中暗暗喜：這回回該是我的的那匹馬了了吧，但走走近一看，，還是頭驢驢。他又走走了，仍是是每天都能能看到一頭頭驢，但他他一直沒有有理睬這些些驢，只是是在尋找自自己的馬。。考試時(shí)間間一天天迫迫近，而這這位秀才終終因精疲力力竭而死在在找馬的路路上。這個(gè)故事對(duì)對(duì)推銷人員員尋找顧客客的啟示？？很久以前，，有一個(gè)非非常勤勞的的農(nóng)夫，他他的勤勞感感動(dòng)了上帝帝。于是，，上帝托夢(mèng)夢(mèng)告訴他，，說(shuō)海邊有有一塊比其其他石頭都都要熱的石石頭，它可可以點(diǎn)石成成金。他就就來(lái)到海邊邊，在成千千上萬(wàn)的石石頭中開始始尋找那塊塊點(diǎn)石成金金的石頭。。他撿起一一塊石頭，，摸一摸它它的溫度，，但總覺得得沒有其他他的石頭熱熱，于是就就把這塊石石頭扔進(jìn)大大海。接著著，他又撿撿起一塊，，覺得還不不是，就又又把它扔進(jìn)進(jìn)大海。就就這樣，第第三塊，第第四塊………一天又一天天，他早出出晚歸，將將一塊塊石石頭扔入了了大海。他他堅(jiān)信自己己一定能找找到那塊更更熱的石頭頭。一年又一年年過(guò)去了，，他的決心心仍然沒有有動(dòng)搖。但但他扔石頭頭的動(dòng)作卻卻成了習(xí)慣慣。終于有有一天，最最后一塊石石頭落入了了大海。他他仍然沒有有找到那塊塊更熱的石石頭。這個(gè)故事告告訴我們一一個(gè)道理：：我們?cè)趯ふ铱蛻舻臅r(shí)候，不不能像那個(gè)個(gè)農(nóng)夫那樣樣一心想““找到更熱熱的石頭””，我們要要認(rèn)真地對(duì)對(duì)待我們撿撿起來(lái)的每每一塊“石石頭”，不不論在哪里里，面對(duì)的的是什么人人，都要有有“客戶就就在這些人人當(dāng)中”的的意識(shí)。只只有這樣，，我們才能能找到能點(diǎn)點(diǎn)石成金的的“石頭””。所以說(shuō)說(shuō)，準(zhǔn)客戶戶就在茫茫茫人海中。。顧客資格的的鑒定一、顧客資資格鑒定的的概念所謂顧客資資格鑒定，，是指推推銷人員在在正式推銷前前，按照照一定的條條件，對(duì)潛潛在顧客最終能否否購(gòu)買推銷銷品進(jìn)行分分析、判判斷，從中尋找出出真正具有有購(gòu)買可能能的潛在顧顧客。這項(xiàng)活動(dòng)貫貫穿于尋找找顧客的全全過(guò)程。預(yù)定開發(fā)的的潛在顧客客的類型最近可能達(dá)達(dá)成交易的的顧客不久的將來(lái)來(lái)可能達(dá)成成交易的顧顧客目前很難判判斷的顧客客目前不可能能購(gòu)買推銷銷品的顧客客二、顧客資資格鑒定的的要素(一)顧客客的需要與與欲望1.相關(guān)概概念需要是指人人們沒有得得到某些基基本滿足的的感受狀態(tài)。顧客需要與與欲望的鑒鑒定，是是推銷人員員對(duì)顧客是是否想購(gòu)買買推銷品品做做出出判判斷斷。。欲望望是是指指人人們們想想得得到到上上述述某某些些基基本本需需要要的的具具體體滿滿足足物物的的愿望。需要要與與欲欲望望的的關(guān)關(guān)系系需要刺激潛在需要現(xiàn)實(shí)需要欲望刺激2.對(duì)對(duì)顧顧客客需需要要與與欲欲望望的的鑒鑒定定基本方法首先，推銷人員要客觀、全面地掌握推銷品的性能、特點(diǎn)及其能給顧客帶來(lái)的利益。其次，推銷人員必須進(jìn)行大量的深入細(xì)致的調(diào)查研究，了解顧客的購(gòu)買或使用推銷品現(xiàn)狀及尚未滿足的需要與欲望。最后，將顧客的需要、欲望與推銷品的關(guān)系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，分析、判斷出顧客對(duì)推銷品的需要與欲望的可能性。注意問(wèn)題首先，不要被顧客“不需要”的表象所迷惑。其次，善于刺激顧客的欲望。估計(jì)計(jì)顧顧客客對(duì)對(duì)推推銷銷品品的的需需要要量量分析、判判斷顧客客對(duì)推銷銷品有無(wú)無(wú)需要與與欲望的的可能性表一推銷人員員在進(jìn)行行顧客需需要量多多少的評(píng)評(píng)估時(shí)，，要堅(jiān)持以全面面的、聯(lián)聯(lián)系的、、發(fā)展展的觀點(diǎn)點(diǎn)對(duì)其進(jìn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)態(tài)的分析，既既要估計(jì)計(jì)顧客現(xiàn)現(xiàn)在的需需要量，，又要要估計(jì)顧顧客潛在的需需要量；；既要要估計(jì)顧顧客未來(lái)來(lái)可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要量，又要估計(jì)計(jì)顧客尚尚未開發(fā)發(fā)的需要要量。（二）顧顧客的購(gòu)購(gòu)買力1.審核核顧客的的購(gòu)買力力就是審核核顧客是是否有錢錢（現(xiàn)在在或?qū)?lái)來(lái)），是是否具有有購(gòu)買此此推銷品品的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力，，亦即審審核顧客客有沒有有支付能能力或籌籌措資金金的能力力。2.顧客客的需求求對(duì)推銷人人員來(lái)講講，只有有當(dāng)顧客客有以購(gòu)購(gòu)買力為為依托的的需求（（包括現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求求和潛在在需求））時(shí)，這這才是合合格的顧顧客。對(duì)企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，市市場(chǎng)上存存在有支支付能力力的欲望望，才能能形成市市場(chǎng)需求求。鑒定方法對(duì)個(gè)人顧客，推銷人員可從其穿戴、家庭擺設(shè)等方面進(jìn)行觀察判斷，也可通過(guò)與其交談，分析判斷。對(duì)團(tuán)體組織，推銷人員可以通過(guò)觀察其組織的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理狀況等進(jìn)行判斷，也可通過(guò)與主管人員交談，分析判斷。通過(guò)各種關(guān)系和途徑，摸清顧客的支付能力。表二當(dāng)顧客具有有購(gòu)買能力時(shí)，欲欲望便轉(zhuǎn)化為需求求例子一位房地產(chǎn)產(chǎn)推銷員去去訪問(wèn)一位位顧客，顧顧客對(duì)他說(shuō)說(shuō)：“我先先生忙于事事業(yè)無(wú)暇顧顧及家務(wù)，，讓我做主主用幾十萬(wàn)萬(wàn)元購(gòu)買一一套別墅。?！蓖其N員員一聽非常常高興，便便三番五次次的到她家家拜訪。有有一次，他他們正在談?wù)勗挘腥巳饲瞄T要收收購(gòu)廢品，，這位太太太馬上搬出出一堆空酒酒瓶與收購(gòu)購(gòu)者討價(jià)還還價(jià)，推銷銷員留心一一看，這些些就多是一一些低檔酒酒，很少有有超過(guò)10元錢的，，推銷員立立即起身告告辭，從此此便不再登登門。為什么推銷銷員從此不不再登門？？他是基于于什么做決決定的？（三）顧客客購(gòu)買決定定權(quán)推銷人員要要善于通過(guò)過(guò)對(duì)顧客的的拜訪及對(duì)對(duì)所掌握資資料的分析析，判斷其其是否擁有有購(gòu)買決定定權(quán)。推銷人員千千萬(wàn)不要““從門縫里里看人”，，最好對(duì)任任何人都客客氣、禮貌貌，俗話說(shuō)說(shuō)：“禮多多人不怪””有時(shí)候一一個(gè)其貌不不揚(yáng)的人坐坐在你身旁旁，你以為為是普通職職員，甚至至是勤雜工工人，其實(shí)實(shí)他可能就就是老板。。另外，對(duì)某某些特殊推推銷品，要要審查推銷銷對(duì)象的購(gòu)購(gòu)買資格。。消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買決決策權(quán)評(píng)定定美國(guó)社會(huì)學(xué)學(xué)家按家庭庭權(quán)威中心心的不同，，把家庭購(gòu)購(gòu)買決策分分為：丈夫決定型型、妻子決定型型、共同決定型型、各自做主型型。根據(jù)消費(fèi)品品在家庭購(gòu)購(gòu)買中的決決策重心不不同，把商商品分為：：（1）丈夫影響型型商品：如家電、、汽車、煙煙酒等。（2）妻子影響型型商品：如餐具、、食品、服服飾、飾品品、化妝品品等。（3）夫妻共同決決定型商品品：如住房、、旅游等。。（四）顧客客的信用推銷人員的的責(zé)任不不僅是把商商品盡快地地推銷出去去，而且還還必須盡快快、按期、、如數(shù)地收收回貨款。。如果一時(shí)難難以判斷，，推銷人員員則可堅(jiān)持持先交款后后提貨，或或一手錢，，一手貨，，錢貨兩清清的銷售方方式。有一一個(gè)個(gè)年年青青人人走走在在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生道道路路上上，，到到了了一一個(gè)個(gè)渡渡口口的的時(shí)時(shí)候候，，他他已已經(jīng)經(jīng)擁?yè)碛杏辛肆恕啊敖〗】悼怠薄?、、““美美貌貌””、、““誠(chéng)誠(chéng)信信””、、““機(jī)機(jī)敏敏””、、““才才學(xué)學(xué)””、、““金金錢錢””、、““榮榮譽(yù)譽(yù)””這這七七個(gè)個(gè)背背包包。。船船到到江江心心的的時(shí)時(shí)候候，，突突然然，，風(fēng)風(fēng)起起浪浪涌涌，，小小船船上上下下顛顛動(dòng)動(dòng)起起來(lái)來(lái)，，艄艄公公說(shuō)說(shuō)：：““船船小小負(fù)負(fù)載載重重，，客客官官必必須須丟丟棄棄一一個(gè)個(gè)背背包包，，方方可可安安渡渡難難關(guān)關(guān)””。。年年青青人人哪哪個(gè)個(gè)都都不不舍舍得得丟丟，，思思索索了了一一會(huì)會(huì)，，他他把把““誠(chéng)誠(chéng)信信””丟丟進(jìn)進(jìn)了了水水里里。。如果果你你是是那那個(gè)個(gè)青青年年，，你你會(huì)會(huì)丟丟掉掉哪哪個(gè)個(gè)背背包包？？說(shuō)說(shuō)說(shuō)說(shuō)你你的的理理由由。。綜述述，，最最具具有有資資格格的的目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客，，亦亦即即理理想想的的推推銷銷對(duì)對(duì)象象，，必必須須具具有有以以下下四四個(gè)個(gè)特特征征：：顧顧客客對(duì)對(duì)推推銷銷品品有有需需要要與與欲欲望望；；顧顧客客具具有有（（現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的或或潛潛在在的的））購(gòu)購(gòu)買買力力；；顧顧客客具具有有購(gòu)購(gòu)買買決決定定權(quán)權(quán)；；顧顧客客信信譽(yù)譽(yù)好好，，即即顧顧客客具具有有信信用用。。顧客資格鑒鑒定要素狀狀況表需要購(gòu)買力狀況決定權(quán)狀況信用狀況N(有)M(有)A(有)C(有)n(有)m(無(wú))a(無(wú))c(無(wú))從表中我們們可以看到到，顧客客資格鑒定定的四要素素可以有不同的的組合，也也就是說(shuō)說(shuō)可以有不不同的情況況，只要不是下列三三種情況之之一：n＋m＋a＋c；n＋m＋a＋C；n＋m＋A＋c推銷人員都都應(yīng)與顧客客接觸，運(yùn)運(yùn)用具有針針對(duì)性的方方法，將其其培養(yǎng)、發(fā)發(fā)展為自自己的潛在在目標(biāo)顧客客。表三推銷人員在在正式推銷銷前，按按照一定的的條件，對(duì)對(duì)潛在顧顧客最終能能否購(gòu)買推推銷品進(jìn)行行分析、判判斷，從從中尋找找出真正具具有購(gòu)買可可能的潛在在顧客。顧客的需要要與欲望顧客的購(gòu)買買力顧客的購(gòu)買買決定權(quán)顧客的信用用顧客資格鑒定的概念念顧客資格鑒定的要素素本節(jié)小結(jié)第3節(jié)顧顧客資格的的鑒定【教學(xué)目標(biāo)標(biāo)】掌握顧客檔檔案建立的的方法掌握顧客檔檔案的主要要內(nèi)容能夠獨(dú)立完完成顧客檔檔案的建立立工作【教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)、難點(diǎn)】】教學(xué)重點(diǎn)顧客檔案的的內(nèi)容教學(xué)難點(diǎn)顧客檔案的的建立第4節(jié)建建立顧客客檔案（一）顧客客檔案是推銷人員員將搜集到到的顧客資資料進(jìn)行歸歸類、整理、造冊(cè)冊(cè)，以便長(zhǎng)長(zhǎng)期保存，，有助于推推銷。（二）建立立顧客檔案案的重要性性有利于推銷銷人員方便便地工作有利于推銷銷人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)理想的顧顧客，提高高推銷業(yè)績(jī)績(jī)有利于推銷銷人員建立立并擴(kuò)大穩(wěn)穩(wěn)定的顧客客隊(duì)伍避免因推銷銷人員變動(dòng)動(dòng)而造成顧顧客流失條文式的顧客檔案案：內(nèi)容詳盡，便便于存檔查查詢。表格式格式的顧客客檔案：內(nèi)容較詳盡盡，重點(diǎn)突突出，簡(jiǎn)單明了，，不僅便于于存檔查詢，還還便于推銷銷人員隨身攜帶帶。二、顧客客檔案的建建立（一）建建立顧客檔檔案的形式式顧客檔案一一般有兩種形式式在實(shí)際工作作中，大多多數(shù)公司使使用個(gè)人顧顧客和團(tuán)體顧客客檔案登記記卡。╳╳公司個(gè)個(gè)人顧客檔檔案登記卡卡姓名性別民族出生年月日家庭住址工作單位職務(wù)文化程度畢業(yè)學(xué)校人均月收入特長(zhǎng)與愛好家庭電話體貌特征手機(jī)網(wǎng)址家庭成員關(guān)系出生年月日工作單位職務(wù)備注表四顧客購(gòu)買商品情況時(shí)間商品名稱貨號(hào)數(shù)量單價(jià)意見備注制表人：制制表日日期:續(xù)表四╳╳公司團(tuán)團(tuán)體顧客檔檔案登記卡卡企業(yè)基本情況企業(yè)名稱聯(lián)系電話單位地址所有制形式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主營(yíng)項(xiàng)目公司成立時(shí)間注冊(cè)資金作息時(shí)間及休息日經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀主要負(fù)責(zé)人情況姓名性別民族出生年月日學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校聯(lián)系電話月收入特長(zhǎng)、愛好體貌特征其他表五購(gòu)買人情況姓名性別民族出生年月日學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校月收入特長(zhǎng)、愛好體貌特征其他購(gòu)買商品情況購(gòu)買時(shí)間商品名稱貨號(hào)數(shù)量單價(jià)意見其他制表人：制制表日期:續(xù)表五（二）顧客客檔案的主主要內(nèi)容1.基本情況包括顧客姓名、性別、籍貫、民族、出生年月日、工作單位、任職部門、職務(wù)、職稱、工作內(nèi)容、性格愛好、起居習(xí)慣、體貌特征等。2.聯(lián)系方式包括工作及住宅所在地、電話、傳真、網(wǎng)址、個(gè)人手機(jī)和傳呼機(jī)號(hào)碼等。3.受教育情況包括文化程度、就讀學(xué)校、所學(xué)專業(yè)、學(xué)術(shù)成就以及任課教師、同學(xué)錄等。4.婚姻狀況包括婚否、夫妻感情、結(jié)婚紀(jì)念日、配偶的姓名、受教育程度、工作單位、部門、職務(wù)、職稱、性格愛好等。5.子女及家庭其他主要成員情況包括子女及家庭其他主要成員的姓名、性別、出生年月日、受教育情況、就讀學(xué)校、工作單位、職務(wù)、性格愛好等。6.經(jīng)濟(jì)情況包括家庭財(cái)務(wù)情況、投資情況、債務(wù)情況等；若是團(tuán)體組織，則應(yīng)了解該團(tuán)體組織的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、儲(chǔ)運(yùn)能力、銷售實(shí)力、投資情況、市場(chǎng)占有率及融資能力等。表六（三）建立立顧客檔案案的方式手工抄寫式式建立顧客客檔案：可可在尋找顧顧客時(shí)一步步到位，隨隨時(shí)補(bǔ)充，，適時(shí)分類類，然后存存檔。計(jì)算機(jī)存檔檔：是以搜搜集來(lái)的資資料為準(zhǔn)，，利用利用用計(jì)算機(jī)整整理，建立立顧客檔案案。在具體操作作方式上，一般有有兩種（四）建建立顧客檔檔案需要注注意的問(wèn)題題案例小楊是某投投資公司客客戶經(jīng)理助助理，日常常工作主要要是負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)助客戶經(jīng)經(jīng)理處理客客戶關(guān)系。。為了與客客戶保持聯(lián)聯(lián)系，小楊楊常常把客客戶資料、、聯(lián)系方式式等信息記記錄到一個(gè)個(gè)記事本上上，隨著時(shí)時(shí)間的積累累和生意伙伙伴的增加加，小楊發(fā)發(fā)現(xiàn)本子上上的客戶信信息越來(lái)越越多，每次次要查找某某一個(gè)客戶戶時(shí)都很費(fèi)費(fèi)時(shí)，極不不方便。由由于貪圖方方便，他還還在記事本本上直接記記錄新的客客戶信息或或變更信息息，時(shí)間一一長(zhǎng)，有時(shí)時(shí)自己也記記不清哪個(gè)個(gè)才是正確確的資料。。有什么辦辦法可以幫幫助小楊更更快速地記記錄和查找找他所需要要的客戶信信息資料，，并在客戶戶資料發(fā)生生了變更時(shí)時(shí)快速地定定位并修改改客戶資料料？建立顧客檔檔案的重要性本節(jié)小結(jié)有利于推銷銷人員方便便地工作有利于推銷銷人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)理想的顧顧客，提高高推銷業(yè)績(jī)績(jī)有利于推銷銷人員建立立并擴(kuò)大穩(wěn)穩(wěn)定的顧客客隊(duì)伍避免因推銷銷人員變動(dòng)動(dòng)而造成顧顧客流失第4節(jié)建建立顧客客檔案條文式的顧顧客檔案；；表格式格格式的顧客客檔案基本情況；；聯(lián)系方式式；受教育育情況；婚婚姻況；子子女及家庭庭其他主要要成員情況況；經(jīng)濟(jì)情情況手工抄寫式式建立顧客客檔案：計(jì)計(jì)算機(jī)存檔檔準(zhǔn)確、詳盡盡；留白；；易攜帶；；填時(shí)間、制作作人；備份份形式內(nèi)容容方式顧客檔案的建立問(wèn)題9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:0001:03:0001:031/6/20231:03:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:03:0001:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:03:0001:03:0001:03Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:03:0001:03:00January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)