推銷模式培訓(xùn)課件

第三章推銷模式第1節(jié)埃達(dá)模式第2節(jié)迪伯達(dá)模式第3節(jié)埃德帕模式第4節(jié)費(fèi)比模式第3章推銷模式一、愛(ài)達(dá)模式的含義二、愛(ài)達(dá)模式的內(nèi)容與應(yīng)用

第1節(jié)愛(ài)達(dá)(AIDA)模式一、愛(ài)達(dá)模式的含義

由著名推銷專家海因茲·姆·戈德曼于1958年在其著作《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書(shū)中概括出來(lái)Attention注意Interest興趣

Desire欲望

Action行動(dòng)AIDA模式1.引起消費(fèi)者注意(attention)2.喚起消費(fèi)者的興趣(interest)3.激起顧客的購(gòu)買欲望(desire)4.促成顧客的購(gòu)買行為(action)二、愛(ài)達(dá)模式的內(nèi)容與應(yīng)用

1.引起消費(fèi)者注意(attention)

推銷人員開(kāi)展推銷活動(dòng)的第一步：引起顧客注意推銷人員應(yīng)努力喚起顧客的有意注意引起顧客注意的方法形象吸引法口才吸引法動(dòng)作吸引法產(chǎn)品吸引法廣告法

通過(guò)推銷活動(dòng)刺激顧客的感官，強(qiáng)化覺(jué)察（1）儀表形象吸引法

儀表吸引推銷員的外貌和身材衣著得體推銷員應(yīng)講究商務(wù)禮儀，穿西裝或公司制服服飾以整潔、合身、精神為原則表情吸引表情應(yīng)坦誠(chéng)溫和眼神充滿信心與神采，切忌眼光轉(zhuǎn)動(dòng)太快和漫無(wú)目的地掃視和客戶交談時(shí)要注視對(duì)方眼睛（2）語(yǔ)言口才吸引法出奇語(yǔ)“您知道世界上最懶的東西是什么嗎？就是藏起來(lái)不用的錢。”談奇事“各位都知道有托兒所，但各位是否知道現(xiàn)在有托老所?”

提奇問(wèn)“你們有小狗服裝專柜嗎?”提需要“您的孩子在讀初中，即將進(jìn)入非義務(wù)教育階段深造，您一定想為他的教育經(jīng)費(fèi)做一些準(zhǔn)備吧…”講利益“您一定不愿意放棄能為您公司帶來(lái)高額利潤(rùn)的金點(diǎn)子吧?”

（3）動(dòng)作吸引法推銷員的動(dòng)作瀟灑利落，語(yǔ)言彬彬有禮，舉手投足得體，氣質(zhì)風(fēng)度具佳，都可以給顧客視覺(jué)上形成良好的第一印象，從而引起顧客的注意其他影響注意的因素個(gè)體因素時(shí)間緊張程度消費(fèi)者的卷入度情境因素溫度聲響擁擠程度……..2.喚起消費(fèi)費(fèi)者興趣趣興趣，是是對(duì)客觀觀事物的的特殊認(rèn)認(rèn)識(shí)傾向向，具有有傾向性性和穩(wěn)定定性喚起消費(fèi)費(fèi)者興趣趣，是指指喚起顧顧客對(duì)推推銷活動(dòng)動(dòng)及推銷銷品有意意識(shí)積極極接近的的意向興趣對(duì)消消費(fèi)行為為的意義義為未來(lái)的的購(gòu)買活活動(dòng)作準(zhǔn)準(zhǔn)備促進(jìn)購(gòu)買買決策行行動(dòng)刺激消費(fèi)費(fèi)者重復(fù)復(fù)購(gòu)買或或長(zhǎng)期使使用喚起消費(fèi)費(fèi)者興趣趣的方法法示范類展示產(chǎn)品品的功能能、性質(zhì)和特特點(diǎn)以及及使用效效果情感類從情感溝溝通開(kāi)始始進(jìn)行推推銷對(duì)推銷員員的興趣趣轉(zhuǎn)移到到產(chǎn)品（1）通過(guò)示示范引起起顧客興興趣展示法堅(jiān)持實(shí)體體展示展示品應(yīng)應(yīng)是完好好的展示應(yīng)突突出關(guān)鍵鍵部位展示應(yīng)由由淺入深深表演法事前做好好計(jì)劃應(yīng)反復(fù)排排練，做做到熟悉悉，自然然道具法參觀法（2）通過(guò)情情感引起起顧客興興趣使用情感感溝通引引起顧客客興趣時(shí)時(shí)，推銷銷人員應(yīng)應(yīng)注意誠(chéng)懇地講講真話投其所好好，曉之之以理為顧客著著想，通通情達(dá)理理為顧客當(dāng)當(dāng)購(gòu)買參參謀學(xué)會(huì)聆聽(tīng)聽(tīng)，尊重重顧客3.激起顧客客的購(gòu)買買欲望(desire)主要方法法建立與檢檢查顧客客對(duì)推銷銷的信任任表示理解解，強(qiáng)化化購(gòu)買情情緒多方誘導(dǎo)導(dǎo)顧客的的購(gòu)買欲欲望充分說(shuō)理理提供充分分的證據(jù)據(jù)（如權(quán)威部部門鑒定定文件、、消費(fèi)者者的心得得體會(huì)、、有關(guān)部部門頒發(fā)發(fā)的證書(shū)書(shū)、知名名人士的的言論、、統(tǒng)計(jì)資資料、媒媒體報(bào)道道等）盡說(shuō)利益益4.促成顧客客的購(gòu)買買行為(action)顧客即使使對(duì)推銷銷品發(fā)生生了興趣趣并有意意購(gòu)買，，也常常常會(huì)處于于猶豫不不決的狀狀態(tài)這時(shí)推推銷員員應(yīng)進(jìn)進(jìn)一步步說(shuō)服服顧客客，促促使其其進(jìn)行行實(shí)質(zhì)質(zhì)性思思考，，幫助助其強(qiáng)強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買意意識(shí)如果暫暫時(shí)沒(méi)沒(méi)有成成交，，推銷銷員應(yīng)應(yīng)當(dāng)分析顧顧客不不能做做出購(gòu)購(gòu)買決決定的的原因因?qū)悠菲妨艚o給顧客客試用用給顧客客寫(xiě)確確認(rèn)信信，概概括洽洽談過(guò)過(guò)程中中達(dá)成成的協(xié)協(xié)議，，重申申顧客客購(gòu)買買產(chǎn)品品將得得到的的利益益小結(jié)愛(ài)愛(ài)達(dá)達(dá)（AIDA）模式式含義應(yīng)用范范圍店堂的的推銷銷，如如柜臺(tái)臺(tái)推銷銷、展展銷會(huì)會(huì)推銷銷；一些易易于攜攜帶的的生活活用品品與辦辦公用用品的的上門門推銷銷新推銷銷人員員以及及首次次接觸觸顧客客的推推銷Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動(dòng)一、迪伯達(dá)達(dá)模式的的含義義二、迪伯達(dá)達(dá)模式的的內(nèi)容容與應(yīng)應(yīng)用第2節(jié)迪伯達(dá)達(dá)(DIPADA)模式一、迪伯達(dá)達(dá)(DIPADA)模式的的含義義組成AIDA模式的的變形形，更更加突突出推推銷的的需求求決定定原則則適用對(duì)對(duì)象生產(chǎn)資資料推推銷技術(shù)、、服務(wù)務(wù)的推推銷老顧客客的推推銷Definition定義需需求Identification結(jié)合Proof證明Acceptance接受Desire欲望Action行動(dòng)1.準(zhǔn)確定義顧客的的需求求和欲欲望（（Definition）2.把推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客需求求結(jié)合起來(lái)（（Identification）3.證明所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品正正是顧顧客所所需（（Proof）4.促使顧顧客接受產(chǎn)品（（Acceptance）5.刺激顧顧客的的購(gòu)買買欲望（Desire）6.促使顧顧客做做出購(gòu)購(gòu)買的的行動(dòng)（Action）二、迪迪伯達(dá)達(dá)模式式(DIPADA)的內(nèi)容容與運(yùn)運(yùn)用1.準(zhǔn)確發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客的的需要要和愿愿望推銷員員可以以從以以下方方面確確認(rèn)顧顧客需需求市場(chǎng)調(diào)調(diào)查二手資資料訪談同同行/客戶問(wèn)卷調(diào)調(diào)研社交發(fā)發(fā)現(xiàn)法法請(qǐng)教提提問(wèn)法法面談發(fā)發(fā)現(xiàn)法法引導(dǎo)需需求法法2.把推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客需求求結(jié)合合起來(lái)來(lái)需求結(jié)結(jié)合法法：在顧顧客愿愿望和和需求求的基基礎(chǔ)上上，將將核心心產(chǎn)品品與需需求結(jié)結(jié)合邏輯結(jié)結(jié)合法法：即從從顧客客的看看法出出發(fā)，，以邏邏輯推推理方方法進(jìn)進(jìn)行結(jié)結(jié)合。。推銷銷員要要順從從顧客客自身身的知知識(shí)和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)進(jìn)行行演繹繹關(guān)系結(jié)結(jié)合法法：即通通過(guò)各各種親朋、同事、同學(xué)、上下級(jí)等關(guān)系主管部門、供應(yīng)商、分銷商、銀行等關(guān)系產(chǎn)品整體概念結(jié)合：從整體產(chǎn)品概念出發(fā)，與顧客需求結(jié)合信息結(jié)合：通過(guò)為顧客提供有價(jià)值的信息，引發(fā)顧客對(duì)推銷品的需求觀念結(jié)合：推銷人員與顧客的觀念一致3.證實(shí)推推銷品品符合合顧客哪些證證據(jù)可可以證證實(shí)推推銷品品符合合顧客客需要要？人證法法即通過(guò)過(guò)社會(huì)會(huì)知名名人士士對(duì)推推銷品品的評(píng)評(píng)價(jià)進(jìn)進(jìn)行證證實(shí)。。推銷銷員提提供的的人士士應(yīng)是是專業(yè)業(yè)權(quán)威威人士士，或或顧客客所信信賴的的人士士物證法法借助產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)實(shí)物、、模型型，或或有關(guān)關(guān)職能能與權(quán)權(quán)威部部門提提供的的證據(jù)據(jù)進(jìn)行行證實(shí)實(shí)。產(chǎn)產(chǎn)品使使用演演示、、質(zhì)檢檢或測(cè)測(cè)試報(bào)報(bào)告，，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書(shū)書(shū)、照照片、、媒體體報(bào)道道均可可作證證例證法法即借助助典型型實(shí)例例進(jìn)行行證實(shí)實(shí)的方方法。。提供供的個(gè)個(gè)例應(yīng)應(yīng)有準(zhǔn)準(zhǔn)確的的信息息和相相應(yīng)的的數(shù)據(jù)據(jù)，如如時(shí)間間、地地點(diǎn)、、企業(yè)業(yè)和人人的名名稱、、結(jié)果果等4.促使顧顧客接接受產(chǎn)產(chǎn)品提問(wèn)法法在證實(shí)實(shí)產(chǎn)品品符合合顧客客需要要的過(guò)過(guò)程中中不斷詢?cè)儐?wèn)顧顧客是是否理理解或或認(rèn)同同總結(jié)法法通過(guò)對(duì)對(duì)前階階段雙雙方的的意見(jiàn)見(jiàn)總結(jié)結(jié)，推推動(dòng)顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)可和和接受受示范檢檢查法法通過(guò)檢檢查示示范效效果而而促使使顧客客接受受產(chǎn)品品試用法法把已介介紹和和初步步證實(shí)實(shí)的產(chǎn)產(chǎn)品留留給顧顧客使使用誘導(dǎo)法法即通過(guò)過(guò)向顧顧客提提問(wèn)，，而使使顧客客逐步步接受受產(chǎn)品品的辦辦法。。問(wèn)題題要經(jīng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)設(shè)計(jì)，，環(huán)環(huán)環(huán)相扣扣，步步步深深入，，引導(dǎo)導(dǎo)顧客客接受受一、埃德帕帕模式的的含義義二、埃德帕帕模式的的內(nèi)容容與應(yīng)應(yīng)用第3節(jié)埃德帕帕（IDEPA）模模式一、埃德帕帕模式的的含義義埃德帕帕模式式是迪迪伯達(dá)達(dá)模式式的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化形形式，，它用用5個(gè)單詞詞概括括了推推銷的的五個(gè)個(gè)階段段埃德帕帕模式式適用用于對(duì)對(duì)有著著明顯顯購(gòu)買買愿望望和購(gòu)購(gòu)買目目標(biāo)的的顧客客Identification結(jié)合Proof

證明Acceptance接受Demonstration展示Elimination淘汰1.把推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客需求求結(jié)合合起來(lái)來(lái)（2.向顧客示范產(chǎn)品（展示,D）3.淘汰不合適的產(chǎn)品（淘汰,E）4.證實(shí)顧客的選擇是正確的(證實(shí),P)5.促使顧客接受產(chǎn)品，做出購(gòu)買決定（接受，A）二、埃埃德帕帕模式式(IDEPA)的內(nèi)容容一、將將產(chǎn)品品的特特征詳詳細(xì)介介紹給給顧客客（Feature）二、充充分分分析產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（Advantage）三、盡述產(chǎn)品品給顧客帶來(lái)來(lái)的利益（Benefit）四、以證據(jù)說(shuō)說(shuō)服顧客購(gòu)買買（Evidence）第4節(jié)費(fèi)比模式式(FABE)一、將產(chǎn)品的的特征詳細(xì)介介紹給顧客要求推銷人員員要以準(zhǔn)確的的語(yǔ)言向顧客客介紹產(chǎn)品的的特征，如性性能、構(gòu)造、、作用、外觀觀、價(jià)格等如果內(nèi)容較多多，應(yīng)先打印印成廣告式的的宣傳材料和和卡片，以便便在向顧客介介紹時(shí)可以提提交宣傳材料料例如：“我我們這款沙發(fā)發(fā)是帶有羽絨絨坐墊的?！薄倍⒊浞址治鑫霎a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)在第一步步中介紹的特特征，尋找出出其特殊功能能如果是新產(chǎn)品品，務(wù)必說(shuō)明明產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)發(fā)背景、目的的、設(shè)計(jì)主導(dǎo)導(dǎo)思想及相對(duì)對(duì)于老產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)面對(duì)專業(yè)水平平較高的顧客客時(shí)，應(yīng)以專專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行行介紹，力求求用詞準(zhǔn)確，，言簡(jiǎn)意賅例如：“您您坐上試試，，它非常柔軟軟”三、盡述產(chǎn)品品給顧客帶來(lái)來(lái)的利益推銷員在了解解顧客需求的的基礎(chǔ)上，盡盡量向顧客列列舉產(chǎn)品給顧顧客帶來(lái)的利利益例如“您坐坐上去是不是是非常舒服””既要介紹產(chǎn)品品的外表利益益，又要介紹紹產(chǎn)品附加利利益，從經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益、社會(huì)會(huì)利益到情感感利益等一一一列舉在介紹過(guò)程中中注意觀察顧顧客的專注程程度和表情變變化，在顧客客關(guān)注的方面面詳細(xì)講解舉舉例四、以證據(jù)說(shuō)說(shuō)服顧客購(gòu)買買推銷人員在推推銷中要避免免用“最便宜宜”“最合算算”、“最耐耐用”等字眼眼，以免引起起顧客的反感感為增強(qiáng)說(shuō)服力力，應(yīng)用真實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)、案案例、實(shí)物等等證據(jù)解決顧顧客的各種疑疑慮，促使顧顧客購(gòu)買例如：今天上上午有位先生生，就是因?yàn)闉橄矚g這一點(diǎn)點(diǎn)，買了這款款沙發(fā)，你看看（拿過(guò)銷售售記錄），這這是銷售的檔檔案。”案例冰冰箱推銷“你好，這款款冰箱最大的的特點(diǎn)是省電電，它每天的的用電才0.35度，也就是說(shuō)說(shuō)3天才用一度電電。以前的冰冰箱每天用電電都在1度以上，質(zhì)量量差一點(diǎn)可能能每天耗電達(dá)達(dá)到2度。現(xiàn)在的冰冰箱耗電設(shè)計(jì)計(jì)一般是1度左右。你謝謝1月-2301:03:3901:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:391月月-231月月-2301:03:392023/1/61:03:399、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:03:3901:03:3901:031/6/20231:03:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:03:3901:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:03:3901:03:3901:03Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:03:3901:03:39January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:03:39上午01:03:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:03上午午1月-2301:03January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:03:40上上午午1:03上上午午01:03:401月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。01:03:4001:03:4001:031/6/20231:03:40AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:03:4001:03Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。01:03:4001:03:4001:03Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:4001:03:40January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:03:40上上午午01:03:401月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:03:40上午1:03上上午01:03:401月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。01:03:4001