無敵推銷術(shù)三

無敵推銷術(shù)合肥分公司培訓(xùn)部房秀杰房秀杰

——合肥分公司培訓(xùn)部1991年福州大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)1992年安徽工學(xué)院1995年中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院新聞專業(yè)1998年安徽省煙草專賣局2000年10月加盟平安同時(shí)參加總公司第15期組訓(xùn)育英班2001年12月合肥本部督導(dǎo)室主任2002年7月合肥分公司培訓(xùn)部在讀上海華師大MBA受訓(xùn)經(jīng)歷第十三期組訓(xùn)研修代理人講師授課技巧培訓(xùn)健康險(xiǎn)種子講師EAS培訓(xùn)靜坐常思己過！座右銘：測(cè)試：ABC人生起點(diǎn)人生終點(diǎn)A：轟轟烈烈B：平平凡凡C：凄凄慘慘成功的定義：成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。

學(xué)習(xí)的五大步驟：一、初步的了解二、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三、開始使用四、融匯貫通五、再一次地加強(qiáng)教學(xué)的五大步驟：一、解釋二、示范三、開始演練四、糾正錯(cuò)誤五、重復(fù)演練銷售的定義：銷售就是設(shè)計(jì)有系統(tǒng)的問句，讓客戶回答、回答、再回答，直至成交。提問的四大要點(diǎn)：一、一定要從簡(jiǎn)單的問題開始問二、要問答案是“YES”的問題三、要從“小YES”的問題問起四、提問前必須考慮顧客的反應(yīng)反問的功功能：一、關(guān)心心和收集集資料二、是一一種禮貌貌的傾向向三、引起起客戶的的注意四、導(dǎo)入入、掌握握主控權(quán)權(quán)無敵推銷銷的十大大步驟：：一、充充分的的準(zhǔn)備二、使使自己己情緒達(dá)達(dá)到顛峰峰狀態(tài)三、建建立信信賴感四、了了解顧顧客的問問題、需需求、渴渴望五、提提出解解決方案案，塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值六、做做競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的分析七、解解除顧顧客的反反對(duì)意見見八、成成交交九、要要求顧顧客轉(zhuǎn)介介紹十、售售后服服務(wù)步驟一：：充分的的準(zhǔn)備A專業(yè)知識(shí)識(shí)的準(zhǔn)備備B對(duì)顧客的的了解C精神上的的準(zhǔn)備每一份私私下的努努力，都都會(huì)有倍倍增的收收獲，都都會(huì)被公公眾表揚(yáng)揚(yáng)出來。。步驟二：：使自己己情緒達(dá)達(dá)到顛峰峰狀態(tài)A改變肢體體動(dòng)作B聽音音樂樂步驟三：：建立信信賴感A、自身形象象的樹立立B、認(rèn)同客戶戶的一切切觀點(diǎn)C、巧妙的贊贊美D、收集5個(gè)個(gè)以上的的客戶見見證步驟三：了解解客戶的問題題、需求及渴渴望一、一般性益益處說明二、用問問題題的方式，去去找出顧客需需要什么及需需要的理由三、針對(duì)他的的需要及動(dòng)機(jī)機(jī)，提出相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品與服服務(wù)記?。杭偃缥椅覀儾荒苁诡欘櫩蛯?duì)產(chǎn)品發(fā)發(fā)生興趣，則則我們?cè)谠敿?xì)細(xì)介紹產(chǎn)品的的時(shí)候，他們們就不會(huì)注意意聆聽了。步驟五：提出出解決方案，，塑造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值通過寒暄或系系統(tǒng)的問句，，找出顧客的的“關(guān)鍵按鈕””◆顧客通常購買買的不是產(chǎn)品品而是價(jià)值觀觀，如果顧客客感覺到產(chǎn)品品有價(jià)值，那那么，他就愿愿花更多的錢錢◆顧客通常不會(huì)會(huì)按順序講出出他的價(jià)值觀觀，因此一定定要重新確認(rèn)認(rèn)次序，從而而準(zhǔn)確把握““關(guān)鍵按鈕””◆通過做測(cè)試成成交的問句，，再次確認(rèn)““關(guān)鍵按鈕””步驟六：做競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分分析U（Unique）獨(dú)特的S（Selling）銷售的好處P（Point）獨(dú)家的賣點(diǎn)提出自己產(chǎn)品品的三大特色色和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的兩大弱點(diǎn)點(diǎn)。自己最大大的賣點(diǎn)一定定要首先提出出來，并要一一直提。步驟七：解除除顧客的反對(duì)對(duì)意見預(yù)先框示：是你在向客戶戶進(jìn)行產(chǎn)品介介紹之前，先先解除客戶的的某些抗拒，，以便讓客戶戶敞開心扉來來聽你介紹產(chǎn)產(chǎn)品?！袅私饪蛻舢a(chǎn)生生反對(duì)的真正正原因；◆當(dāng)客戶提出反反對(duì)時(shí)要耐心心地傾聽；◆確認(rèn)客戶的反反對(duì)點(diǎn)，以問問題代替回答答；◆在客戶提出反反對(duì)時(shí)，你一一定要對(duì)客戶戶表示同意或或贊同；步驟八：成交交成交的關(guān)鍵在在于成交?。═hekeytocloseistheclose!)◆成交是一個(gè)動(dòng)作，也是一種確定?！舯仨殹耙蟆笨蛻舫山弧２襟E九：要求求轉(zhuǎn)介紹客戶已購買：：1、讓客戶重重新認(rèn)同產(chǎn)品品2、要求介紹紹同類型客戶戶3、詢問產(chǎn)品品對(duì)客戶的朋朋友是否有幫助4、詢問姓名名及電話5、詢問背景景資料6、讓客戶當(dāng)當(dāng)場(chǎng)打電話介介紹7、你接電話話后贊美對(duì)方方8、明確拜訪訪時(shí)間和內(nèi)容容客戶沒購買：：1、道歉2、認(rèn)同產(chǎn)品品價(jià)值3、要求介紹紹準(zhǔn)客戶4、確認(rèn)不對(duì)對(duì)準(zhǔn)客戶造成成壓力5、確認(rèn)可以以提供同樣的的服務(wù)6、詢問姓名名及電話7、詢問背景景資料8、讓客戶當(dāng)當(dāng)場(chǎng)打電話介介紹9、你接電話話后贊美對(duì)方方10、明確拜拜訪時(shí)間和內(nèi)內(nèi)容步驟十：售后后服務(wù)建立人脈：◆主動(dòng)出擊擊；◆大量出擊擊；◆零售與批發(fā)相相結(jié)合；◆先付出不求回回報(bào)；要做，就做與與產(chǎn)品無關(guān)的的服務(wù)！總結(jié)：全世界最頂尖尖的推銷員只只推銷一種產(chǎn)產(chǎn)品----自己己！要成功就必須：養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；學(xué)會(huì)認(rèn)同贊美每一個(gè)人；參加每一次的公眾場(chǎng)合；比別人看更多的書；比別人重復(fù)更多次的練習(xí)；比別人有更強(qiáng)的成功信念；比別人結(jié)交更多的朋友；

…...結(jié)束語舉大而不遺細(xì)細(xì)謀遠(yuǎn)而不棄近近9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:21:5301:21:5301:211/6/20231:21:53AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:21:5301:21Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:21:5301:21:5301:21Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:21:5301:21:53January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月20231:21:53上上午01:21:531月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:21:5301:21:5306January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:21:53上上午午1:21上上午午01:21:531月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:21:5401:21:5401:211/6/20231:21:54AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:21:5401:21Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:21:5401:21:5401:21Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:21:5401:21:54January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一月月20231:21:54上上午01:21:541月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/61:21:5401:21:5406January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:21:54上上午1:21上上午午01:21:541月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?1:21:5401:21:5401:211/6/20231:21:54AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2301:21:5401:21Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。01:21:5401:21:5401:21Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2301:21:5401:21:54January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:21:54上上午01:21:541月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/61:21:5401:21:5406January202317、一個(gè)人人即使已已登上