新項(xiàng)目六推銷成交

本章要點(diǎn)促進(jìn)成交及其應(yīng)遵循的基本原則成交信號(hào)的識(shí)別及獲得途徑成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤及達(dá)成交易應(yīng)具備的基本條件推銷成交的基本方法成交后續(xù)工作案例一對(duì)夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價(jià)格標(biāo)簽。這時(shí)，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，很快說：“夫人，這是一件非常好的大衣吧？”妻子說：“當(dāng)然了?！蓖其N員說：“夫人一定只看了價(jià)格標(biāo)簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你?！闭f罷已撩開大衣里子：“請(qǐng)看這個(gè)埃利奧特商標(biāo)，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長時(shí)間都不會(huì)過時(shí)。它可是又美觀、又暖和?！苯又?，她從時(shí)裝模特身上取下那件大衣說；“請(qǐng)?jiān)嚧┮幌?，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材?！逼拮虞p松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體?！鄙酝ｎD了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，此時(shí)，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯(cuò)、不錯(cuò)?！蓖其N員又一邊看著做妻子的，一邊說：“夫人，您真幸運(yùn)，許多夫人們光顧這里都對(duì)這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來。”

結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。問題：請(qǐng)談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。一、成交理論（一）成交的含義（二）識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī)（三）成交必須具備的條件（四）促成交易應(yīng)遵循的原則（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤（一）促成交易的含義促進(jìn)交易:是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動(dòng)過程。成交是潛在顧客對(duì)推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應(yīng)。理解成交的含義成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過程成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為（二）識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī)成交信號(hào):是指顧客在推銷洽談過程中在語言、表情、行動(dòng)等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示。成交活動(dòng)是一種明示行為成交信號(hào)是一種行為暗示一般而言，在推銷過程中，顧客為了取得心理上的優(yōu)勢，不會(huì)首先提出成交，但是顧客的各種購買意向總會(huì)通過各種方式表現(xiàn)出來。語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)1、語言信號(hào)1）產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題。2）關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、零配件供應(yīng)等問題。3）重復(fù)問一些已經(jīng)問過的問題。4）產(chǎn)品的支付方式。5）對(duì)產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出具體的修改意見和要求。6）用假定的口吻與語句談及購買。7）顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊。以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號(hào)方面的問題潛在顧客的提問推銷人員的回答價(jià)格是多少？你要買多少？你提供哪些交易條件？您想要哪種交易條件？你什么時(shí)候能交貨？您想要什么時(shí)候交貨？我應(yīng)該買多大型號(hào)呢？您需要什么型號(hào)？我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個(gè)特殊價(jià)格？您愿意分兩次裝運(yùn)嗎？你們有8、12、36、54英寸的管子嗎？你們常用這么大小的管子嗎？我要麻風(fēng)多少才能獲得優(yōu)惠？您有意買多少？有6400型號(hào)的現(xiàn)貨嗎？那是你們最喜歡的一種型號(hào)嗎？2、行動(dòng)動(dòng)信號(hào)1)頻頻頻頻點(diǎn)頭，，是同意意的信號(hào)號(hào)2)表表現(xiàn)現(xiàn)輕松，，專心傾傾聽推銷銷人員的的說明3)臉臉上上顯露出出高興的的神情4)要要求求推銷人人員展示示樣品5)主主動(dòng)動(dòng)介紹該該企業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)采購購的人員員6)其其他他行為信信號(hào)：認(rèn)認(rèn)真閱讀讀推銷資資料；比比較各項(xiàng)項(xiàng)交易條條件件；有意意殺價(jià)；；擔(dān)心修修理費(fèi)用用高或維維修難；；拿出支支票或信信用卡準(zhǔn)準(zhǔn)備簽字字。3、表情情信號(hào)1)目目光光、眼睛睛發(fā)亮2)笑笑容容、腮部部放松3)凝凝視視產(chǎn)品4)情情感感態(tài)度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變課堂討論論1、大家家還知道道哪些成成交的信信號(hào)？2、如何何把握成成交信號(hào)號(hào)的的時(shí)時(shí)機(jī)（可能是是：顧客客對(duì)產(chǎn)品品非常有有興趣時(shí)時(shí)；產(chǎn)品品解釋說說明之后后；優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)介紹之之后；異異議處理理之后；；要點(diǎn)贊贊許之后后；研究究說明書書、報(bào)價(jià)價(jià)單、合合同等情情況下））。（三）靈靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)、隨時(shí)時(shí)抓住最最佳成交交時(shí)機(jī)當(dāng)顧客客表示示對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品非非常有有興趣趣時(shí)；；當(dāng)推銷銷員對(duì)對(duì)顧客客的問問題做做了解解釋說說明之之后；；在推銷銷人員員向顧顧客介介紹了了推銷銷品的的主要要優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)之后后；在推銷銷人員員恰當(dāng)當(dāng)?shù)靥幪幚眍欘櫩彤惍愖h之之后；；顧客對(duì)對(duì)某一一推銷銷要點(diǎn)點(diǎn)表示示贊許許之后后；在顧客客仔細(xì)細(xì)研究究產(chǎn)品品、產(chǎn)產(chǎn)品說說明書書、報(bào)報(bào)價(jià)單單、合合同等等情況況下。。推銷知知識(shí)P157解解讀成成交信信號(hào)二、成成交的的條件件推銷人人員應(yīng)應(yīng)具備備的條條件熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)了解顧顧客的的需求求做好心心理上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備顧客應(yīng)應(yīng)具備備的條條件對(duì)推銷銷品價(jià)價(jià)值有有了一一個(gè)全全面了了解有夠購購買需需求及及購買買能力力對(duì)推銷銷品產(chǎn)產(chǎn)生興興趣和和購買買欲望望成交環(huán)環(huán)節(jié)中中最易易犯的的九種種錯(cuò)誤誤1）因過程程太長長而未未能實(shí)實(shí)現(xiàn)成成交。。2）沒能不不懈努努力。。3）不能適適當(dāng)主主動(dòng)提提出成成交要要求。。4）推銷方方法單單一。。5）推銷展展示做做得不不充分分。6）推銷態(tài)態(tài)度不不當(dāng)。。7）語言運(yùn)運(yùn)用不不當(dāng)。。8）不是每每一次次推銷銷都會(huì)會(huì)即時(shí)時(shí)成交交。9）有不正正確的的認(rèn)識(shí)識(shí)傾向向。二、成成交交的方方法（一））請(qǐng)求求成交交法（二））假設(shè)設(shè)成交交法（三））選擇擇成交交法（四））小點(diǎn)點(diǎn)成交交法（五））從眾眾成交交法（六））最后后機(jī)會(huì)會(huì)成交交法（七））優(yōu)惠惠成交交法（八））異議議成交交法（九））保證證成交交法（十））利益益匯總總成交交法（十一一）激激將成成交法法（十二二）體體驗(yàn)成成交法法（十三三）誘誘導(dǎo)成成交法法（十四四）欲欲擒故故縱成成交法法（一））請(qǐng)求求成交交法請(qǐng)求成成交法法:又又叫直直接提提示法法，是是指推推銷員員在推推銷活活動(dòng)中中，用用明確確的語語言直直接勸勸說顧顧客購購買推推銷品品的推推銷方方法。。推銷員員對(duì)達(dá)達(dá)成對(duì)對(duì)雙方方均有有利的的交易易結(jié)果果充滿滿自信信如果其其他提提示成成交法法都未未獲得得成功功，直直接提提示法法也許許是促促成交交易的的最后后一招招。針對(duì)某某些理理智型型的顧顧客。。在以下下四種種場合合，可可用此此方法法。（１））對(duì)老老顧客客來說說，因因?yàn)殡p雙方比比較熟熟悉，，買賣賣無需需多費(fèi)費(fèi)口舌舌。而而且人人際關(guān)關(guān)系較較好，，顧客客一般般不會(huì)會(huì)回絕絕購買買建議議。（２））營銷銷員觀觀察到到顧客客喜歡歡產(chǎn)品品，已已有購購買意意向，，但一一時(shí)又又猶豫豫不定定，營營銷員員直接接要求求成交交，可可幫助助顧客客下定定購買買決心心。（３））用于于引導(dǎo)導(dǎo)顧客客把思思緒拉拉回到到購買買問題題上。。如向向顧客客介紹紹完產(chǎn)產(chǎn)品，，或回回答了了顧客客提出出的問問題后后，就就可以以接著著說：：“沒沒問題題吧，，什么么時(shí)候候給你你送貨貨？””這樣樣做并并不一一定就就是要要馬上上成交交，而而是促促使顧顧客考考慮購購買的的問題題。（４））當(dāng)顧顧客提提不出出什么么異議議，想想買又又不便便開口口主動(dòng)動(dòng)提出出時(shí)，，可以以運(yùn)用用直接接成交交法，，結(jié)束束營銷銷過程程。（二））假設(shè)設(shè)成交交法假設(shè)成成交法法:是是指尚尚未確確定成成交，，推銷銷員假假定顧顧客已已經(jīng)接接受建建議而而直接接要求求顧客客購買買推銷銷品的的成交交辦法法。特別適適用于于老顧顧客的的推銷銷明確發(fā)發(fā)出成成交信信號(hào)的的顧客客沒有推推銷異異議的的顧客客。角色扮扮演推銷人人員已已經(jīng)將將一部部汽車車開出出去給給顧客客看過過，而而且感感到完完成這這筆交交易的的時(shí)機(jī)機(jī)已經(jīng)經(jīng)成熟熟，這這時(shí)就就可以以這樣樣對(duì)顧顧客說說：““楊先先生，，現(xiàn)在在你只只要花花幾分分鐘工工夫就就可以以領(lǐng)取取牌照照，把把過戶戶的手手續(xù)辦辦妥，，再有有半個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)，你你就可可以把把這部部新車車開走走了。。”一個(gè)化化妝品品推銷銷員對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)正在在比較較各種種口紅紅顏色色的顧顧客說說：““你手手上的的這支支很適適合你你的年年齡和和膚色色。來來，我我替你你裝好好?！薄弊⒁馐率马?xiàng)要求推推銷員員始終終滿懷懷如下下信念念：顧客將將會(huì)購購買，，而且且也一一定會(huì)會(huì)購買買。通過接接近了了解到到顧客客確實(shí)實(shí)有購購買欲欲望，，也有有購買買能力力。對(duì)自己己和自自己的的推銷銷品有有堅(jiān)定定的信信心。。（三））選擇擇成交交法選擇成成交法法:是是推銷銷人員員為顧顧客提提供幾幾種可可供選選擇的的購買買方案案來促促成交交易的的成交交方法法。顧客不不是在在買與與不買買之間間進(jìn)行行選擇擇，而而是在在推銷銷品的的數(shù)量量、規(guī)規(guī)格、、顏色色等方方面做做出選選擇。。避免了了顧客客在是是否購購買的的問題題上下下決心心，而而是讓讓顧客客有了了一種種選擇擇，采采用這這種方方法，，不管管顧客客選擇擇哪一一種，，最后后都是是成交交。案例P162（四））小點(diǎn)點(diǎn)成交交法小點(diǎn)成成交法法又叫叫做次次要問問題成成交法法，或或者叫叫做避避重就就輕成成交法法。是是推銷銷人員員通過過解決決次要要問題題，減減少顧顧客對(duì)對(duì)主要要問題題的關(guān)關(guān)注來來促成成交易易的方方法。。適用于于重大大購買買決策策，采采用先先小點(diǎn)點(diǎn)，后后大點(diǎn)點(diǎn)的方方式有有利于于減輕輕顧客客心理理壓力力。先就成交活活動(dòng)的具體體條件和內(nèi)內(nèi)容達(dá)成協(xié)協(xié)議，再就就成交本身身達(dá)成協(xié)議議。小點(diǎn)是指次次要的，較較小的成交交問題。角色扮演P161比如花店銷銷售員對(duì)顧顧客說：““先生，送送花和保鮮鮮的問題由由我們負(fù)責(zé)責(zé)，如果沒沒有其他要要求，我們們就這樣定定下來了。?！变N售員沒有有直接提示示重大問題題，而是先先提出送花花等售后服服務(wù)的小問問題，先促促成小點(diǎn)成成交，再促促成大點(diǎn)成成交。在這這種情況下下，只要顧顧客接受了了小點(diǎn)成交交條件，推推銷員就可可以假定顧顧客已經(jīng)決決定購買花花卉產(chǎn)品，，最終促成成交易。（五）從眾眾成交法從眾成交法法:即是推推銷人員利利用從眾心心理來促成成潛在顧客客購買推銷銷品的成交交方法。適合于具有有時(shí)尚程度度的商品推銷對(duì)象具具有從眾心心理注意區(qū)分哪哪些喜歡標(biāo)標(biāo)新立異的的顧客舉例計(jì)算機(jī)的推推銷員說：：“這是今今年最流行行的機(jī)型，，我們一天天就賣一百百多臺(tái)，請(qǐng)請(qǐng)問先生什什么時(shí)候要要貨？”如果商品的的流行性差差，號(hào)召力力不強(qiáng)，又又遇到自我我意識(shí)較強(qiáng)強(qiáng)的顧客，，就不宜采采用此種成成交方法來來達(dá)成交易易。例如：：一一推銷員對(duì)對(duì)顧客說：：“王經(jīng)理理，這種冷冷熱飲水器器目前在一一些大城非非常流行，，特別適合合大公司的的辦公室使使用。既方方便、實(shí)用用，又能增增添辦公室室的謹(jǐn)防豪豪華氣派和和現(xiàn)代感。。像與貴公公司齊名的的大宇公司司、中天公公司等，辦辦公室里都都換上了這這種飲水器器?！弊⒁馐马?xiàng)長期可發(fā)動(dòng)動(dòng)廣告攻勢勢，利用名名人，宣傳傳名牌，造造成從眾聲聲勢。尋找具有影影響力的核核心顧客，，把推銷重重點(diǎn)花在說說服核心顧顧客上（六）最后后機(jī)會(huì)成交交法最后機(jī)會(huì)成成交法:也也叫做無選選擇成交法法、唯一成成交法、現(xiàn)現(xiàn)在成交法法、機(jī)會(huì)成成交法。是是指推銷人人員直接向向顧客提示示最后成交交機(jī)會(huì)而促促使顧客立立即購買的的方法。針對(duì)顧客害害怕錯(cuò)過良良機(jī)的心理理動(dòng)機(jī)最大優(yōu)點(diǎn)是是可以增強(qiáng)強(qiáng)成交說服服力和感染染力，促使使顧客立即即購買。實(shí)事求是（１）５月月１日起，，我們將提提價(jià)３％。。（２）優(yōu)待待辦法于下下星期一終終止。（３）１００月１日起起，１０％％的優(yōu)惠折折扣將不再再有效。最后的成交交機(jī)會(huì)使顧顧客有一種種緊迫感，，容易得到到顧客訂單單。但是，，營銷員應(yīng)應(yīng)認(rèn)識(shí)到：：若非１０００％的絕絕對(duì)真實(shí)，，你千萬不不要使用這這種方法。。否則，這這樣做就極極不誠實(shí)，，而且還會(huì)會(huì)將未來的的銷售大門門堵死。角色扮演（七）優(yōu)惠惠成交法優(yōu)惠成交法法:即是推推銷人員利利用優(yōu)惠的的交易條件件來促成顧顧客立即購購買推銷品品的成交方方法。利用顧客的的“求利””動(dòng)機(jī)。主要條件是是價(jià)格折扣扣，弄清合合法與非法法的界限。。適用于滯銷銷品，減少少庫存。優(yōu)惠成交法法與最后機(jī)機(jī)會(huì)成交法法結(jié)合使用用。舉例商場里的廠廠家電視機(jī)機(jī)營業(yè)員對(duì)對(duì)顧客說：：“您看我我們公司從從今年６月月份起大屏屏幕彩電價(jià)價(jià)格下調(diào)３３０％，而而且國家又又出臺(tái)了利利息征收所所得稅的政政策，物價(jià)價(jià)可能會(huì)上上漲，您可可千萬不要要猶豫了，，趁此大好好時(shí)機(jī)趕緊緊選購吧！！”美國促銷奇奇才哈利，，在他15歲做馬戲戲團(tuán)的童工工時(shí)，就非非常懂的佐佐生意的要要訣，有一一次他在馬馬戲團(tuán)售票票處，使用用渾身的力力氣大叫：：“來！來來！來看馬馬戲的人，，我們會(huì)贈(zèng)贈(zèng)送一包頂頂好吃的花花生米?！薄庇^眾就像被被磁場吸引引了一樣，，涌向馬戲戲場，這些些觀眾一邊邊吃一邊看看，一會(huì)就就覺得口干干。這時(shí)哈利又又適時(shí)的叫叫賣檸檬水水和各種飲飲料。其實(shí)實(shí)哈利在加加工這些花花生米時(shí)，，就多加了了一些鹽，，因而觀眾眾越吃越干干，這樣他他的飲料才才生意興隆隆。以飲料料的收入去去補(bǔ)花生米米的損失，，收益甚豐豐。案例P164（八）異議議成交法異議成交法法:即是推推銷人員利利用處理顧顧客異議的的時(shí)機(jī)直接接向顧客提提出成交要要求的一種種方法。顧客提出的的重要異議議，一般都都是購買的的主要障礙礙，一旦處處理后，馬馬上請(qǐng)求成成交，可以以收到趁熱熱打鐵的效效果。區(qū)分顧客異異議的類型型，如果處處理無關(guān)異異議、非成成交異議后后立即要求求成交，會(huì)會(huì)給顧客帶帶來過高的的心理壓力力。營銷員在消消除異議后后，可提出出訂貨要求求：“易經(jīng)理，，既然你認(rèn)認(rèn)為價(jià)格合合適，還是是先訂貨吧吧！”“王科長，，既然你承承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量很好，，我們就備備貨了?！薄薄安分魅危?，既然你已已經(jīng)相信這這種包裝的的優(yōu)點(diǎn)，你你打算要哪哪一種規(guī)格的的？”（九）保證證成交法保證成交法法:即是推推銷人員通通過向顧客客提供某種種成交保證證來促成交交易的成交交方法。消除顧客的的成交障礙礙保證的內(nèi)容容包括：商商品質(zhì)量、、價(jià)格、售售后服務(wù)等等。一旦使用，，務(wù)必信守守諾言。比如有的顧顧客在討價(jià)價(jià)還價(jià)后還還不放心，，怕買虧了了，為此遲遲遲不肯成成交。推銷銷人員說：：“你放心心，我們這這兒絕對(duì)是是全市最低低價(jià)，如果果你發(fā)現(xiàn)別別家的貨比比我的便宜宜，我們可可以立即給給你退貨。?！保ㄊ├嬉鎱R總成交交法利益匯總成成交法:即即是推銷人人員將顧客客關(guān)注產(chǎn)品品的主要特特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益，，在成交中中以一種積積極的方式式來成功的的加以總結(jié)結(jié)，以得到到顧客訂單單的成交方方法。能使顧客全全面了解產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。把握住顧客客的真實(shí)內(nèi)內(nèi)在需求，，有針對(duì)性性的匯總、、闡述產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)。適用于復(fù)雜雜的購買決決策。在一次推銷銷洽談中，，顧客（一一位商店經(jīng)經(jīng)理張小姐姐）向推銷銷人員暗示示了她對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的毛利利率、交貨貨時(shí)間及付付款條件感感興趣。于于是他們有有了如下對(duì)對(duì)話：推銷人員：：“張女士士，您說過過對(duì)我們較較高的毛利利率、快捷捷的交貨時(shí)時(shí)間及付款款方式特別別偏愛，對(duì)對(duì)吧？”張女士：““我想是的的”推銷人員：：“隨著我我們公司營營銷計(jì)劃的的實(shí)施，光光顧您商店店的顧客肯肯定會(huì)增加加的，該商商品的銷售售必將帶動(dòng)動(dòng)全商店的的營銷額增增加，我建建議您購買買。未來兩兩個(gè)月內(nèi)足足夠大的市市場需求量量，必將給給你提供預(yù)預(yù)期的利潤潤，下周初初我們就可可交貨。””（十一）激激將成交法法激將成交法法:是指推推銷員用激激將的語言言刺激顧客客購買，來來促成交易易。這種方法利利用顧客自自尊心強(qiáng)、、好面子的的心理，刺刺激顧客的的購買欲望望。在某友誼商商店，一對(duì)對(duì)外商夫婦婦對(duì)一只標(biāo)標(biāo)價(jià)8萬元元的翡翠戒戒指很感興興趣。銷售人員在在做了些介介紹后說：：某國總統(tǒng)統(tǒng)夫人也曾曾對(duì)他愛不不釋手，只只因價(jià)格太太貴，沒買買。這對(duì)夫婦聽聽了此言，，欣然買下下。顧客的購買買動(dòng)機(jī)不盡盡相同：有有講究實(shí)惠惠的，有追追求奇特的的，有出于于炫耀、斗斗勝的，顯顯然，在售售貨員的刺刺激下，這這對(duì)夫婦表表現(xiàn)出自己己比總統(tǒng)夫夫人還闊氣氣。案例P165（十二））誘導(dǎo)成成交法誘導(dǎo)成交交法:是是指推銷銷員在推推銷洽談?wù)勚姓T導(dǎo)導(dǎo)顧客同同意自己己的推銷銷建議，，最后迫迫使對(duì)方方同意成成交進(jìn)而而簽約；；或誘導(dǎo)導(dǎo)顧客提提出相對(duì)對(duì)意見，，推銷員員幫助顧顧客解決決問題，，進(jìn)而導(dǎo)導(dǎo)致成交交的方法法。要進(jìn)行周周密思考考，使顧顧客對(duì)所所提出的的問題總總是給予予肯定的的回答。。未采取購購買的原原因分析析他還持有有異議他感到自自己還缺缺乏全盤盤考慮他本人無無權(quán)做出出決定推銷員向向?qū)Ψ教崽岢鰡栴}題發(fā)現(xiàn)問問題的最最佳方法法（十三））體驗(yàn)成成交法體驗(yàn)成交交法:是是指推銷銷員在推推銷洽談?wù)勚袘?yīng)用用與顧客客交流感感官刺激激，信息息和情感感促成交交易的一一種成交交方法。。方法利用產(chǎn)品品的用途途進(jìn)行體體驗(yàn)推銷的微微觀環(huán)境境帶給顧顧客全面面的體驗(yàn)驗(yàn)給顧客帶帶來驚喜喜和快樂樂角色扮演演（十四））欲擒故故縱成交交法欲擒故縱縱成交法法:是指指推銷員員先假裝裝消極銷銷售的樣樣子來引引誘顧客客積極購購買，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)交易的的方法。。有時(shí)推銷銷人員越越積極，，越無人人理睬。。越裝作““愛買不不買”的的樣子，，反而顧顧客認(rèn)為為產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)良良，變得得積極主主動(dòng)。案例：巧賣碎紙機(jī)一個(gè)辦公公用品推推銷人員員到某局局辦公室室推銷一一種紙張張粉碎機(jī)機(jī)。辦公公室主任任在聽完完產(chǎn)品介介紹后擺擺弄起這這臺(tái)機(jī)器器，并自自言自語語道：““東西倒倒很適用用，只是是辦公室室這些小小青年，，毛手毛毛腳，只只怕沒用用兩天就就壞了。?！蓖其N人員員一聽，，馬上接接著說：：“這樣樣好了，，明天我我把貨送送來時(shí)，，順便把把紙張粉粉碎機(jī)的的使用方方法和注注意事項(xiàng)項(xiàng)給大家家講一下下。這是是我的名名片，如如果使用用中出現(xiàn)現(xiàn)故障，，請(qǐng)隨時(shí)時(shí)與我聯(lián)聯(lián)系，我我們負(fù)責(zé)責(zé)修理。。主任，，如果沒沒有其他他問題，，我們就就這么定定了？””推銷人員員采用了了什么成成交方法法？三、促促進(jìn)成交交的技巧巧（一）概概括產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)（二）突突出特定定功效（三）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)最后后機(jī)會(huì)（四）滿滿足特殊殊要求（五）提提供多種種選擇（六）爭爭取大額額訂單（一）概概括產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)概括產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn):推銷員員在推銷銷活動(dòng)中中可采用用概括產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的技巧巧，促使使顧客做做出購買買決定。。把所有產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)寫在在雙方都都可以看看到的大大紙上事先一定定要把產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)想想好，不不要臨時(shí)時(shí)發(fā)揮可以同時(shí)時(shí)采用產(chǎn)產(chǎn)品演示示法（二）突突出特定定功效突出特定定功效:推銷員員有時(shí)可可用突出出推銷品品特點(diǎn)功功效的技技巧，促促使顧客客成交。。要認(rèn)識(shí)和和了解顧顧客的特特殊要求求（三）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)最后后機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)最后后機(jī)會(huì):推銷員員直接向向顧客提提示最后后成交機(jī)機(jī)會(huì)從而而促使顧顧客立即即購買推推銷品的的一種成成交技術(shù)術(shù)。（四）滿滿足特殊殊要求滿足特殊殊功效:推銷員員通過滿滿足顧客客的特殊殊要求，，促使促促使其做做出購買買推銷品品的成交交方法。。要認(rèn)識(shí)和和了解顧顧客的特特殊要求求用提問的的方法比比肯定的的說法效效果好（五）提提供多種種選擇提供多種種選擇:推銷員員向顧客客提供多多種選擇擇，使其其在多種種選擇中中擇其一一，而不不是讓其其有可能能做出另另一種選選擇----什什么也不不買。不讓顧客過多多地考慮適合任何推銷銷品選擇方面：數(shù)數(shù)量、質(zhì)量量、型號(hào)、顏顏色、等級(jí)、、交付條件遵循的步驟準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)產(chǎn)品配套方案案當(dāng)顧客似乎已已看過足夠多多的方案時(shí)，，停止介紹其其他方案。跳過那些顧客客不感興趣的的產(chǎn)品或其他他方面，把重重點(diǎn)放在顧客客感興趣的方方案上。（六）爭取大大額訂單產(chǎn)品及交易條條件符合對(duì)方方的要求，與與顧客建立了了合作伙伴關(guān)關(guān)系建議顧客大批批量購買，可可以從多方面面受益。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是最最大的好處之之一避免價(jià)格上漲漲導(dǎo)致采購成成本增加的采采購方式四、推銷成交交確定（一）書面協(xié)協(xié)議（書面合合同）（二）合同公公證（三）預(yù)交訂訂金（一）書面協(xié)協(xié)議（書面合合同）買賣合同是出出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)標(biāo)的物的所有有權(quán)于買受人人，買受人支支付價(jià)款的合合同。訂立合同，真真正意義上的的成交，具有有法律效力簽訂書面形式式的合同書面合同指合合同書、信件件和數(shù)據(jù)電文文(包括電報(bào)報(bào)、電傳、傳傳真、電子數(shù)數(shù)據(jù)交換和電電子郵件)等等可以有形地地表現(xiàn)所載內(nèi)內(nèi)容的形式。。買賣合同特征征買賣合同的內(nèi)內(nèi)容簽約階段要注注意的幾個(gè)問問題1.買賣合合同特征是有償合同。。兩項(xiàng)讓渡，，互為等價(jià)。。是雙向合同，，一方的權(quán)利利，是他方的的義務(wù)。是承諾性合同同，不以標(biāo)的的物的交付為為要件，也不不以書面形式式為要件。2.買賣合同同的內(nèi)容當(dāng)事人的名稱稱或者姓名和和住所標(biāo)的數(shù)量履行的期限、、地點(diǎn)和方式式價(jià)款違約責(zé)任解決爭議的方方法包裝方式、檢檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方方法等3.簽約階段段要注意的幾幾個(gè)問題推銷成交的結(jié)結(jié)果不能僅停停留在口頭上上，應(yīng)見諸于于文字不要輕易在對(duì)對(duì)方擬訂的協(xié)協(xié)議上簽字協(xié)議文字要簡簡潔，內(nèi)容要要具體（二）合同公公證合同公證:是是指國家公證證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)當(dāng)事人的申請(qǐng)請(qǐng)，依法對(duì)推推銷合同進(jìn)行行審查，確定定其真實(shí)性和和合法性并予予以證明的一一項(xiàng)法律制度度。（三）預(yù)交訂訂金定金是指推銷銷合同的一方方當(dāng)事人，在在合同規(guī)定應(yīng)應(yīng)當(dāng)交付的數(shù)數(shù)額內(nèi)預(yù)先交交付給對(duì)方一一定數(shù)額的貨貨幣，它是證證明推銷合同同成立，并保保證推銷合同同履行的一種種擔(dān)保形式。。定金作用可以證明合同同成立為了擔(dān)保推銷銷合同的履行行而設(shè)立的可以起到預(yù)付付款的作用成交后跟蹤的的含義和意義義成交后跟蹤的的內(nèi)容（1）回收貨貨款（2）售后服服務(wù)（3）與顧客客建立和保持持良好的關(guān)系系五、成交后的的跟蹤方法1、跟蹤的含含義成交后跟蹤：：推銷員在成成交簽約后繼繼續(xù)與顧客交交往，并完成成與成交相關(guān)關(guān)的一系列工工作，以便更更好的實(shí)現(xiàn)推推銷目標(biāo)。為何要進(jìn)行成成交后跟蹤？？使顧客能在購購買之后得到到在使用、保保養(yǎng)、維修等等方面的服務(wù)務(wù)。售后服務(wù)成為為了企業(yè)競爭爭的重點(diǎn)。在現(xiàn)代推銷活活動(dòng)中，回收收貨款往往是是在成交后跟跟蹤階段完成成的。獲得顧客使用用商品后的信信息反饋。2、成交后跟跟蹤的內(nèi)容1）收回貨款款2）售后服務(wù)務(wù)3）與顧客建建立和保持良良好的關(guān)系1）收回貨款款在現(xiàn)代推銷過過程中，賒銷銷、預(yù)付作為為一種商品信信用，存在是是很正常的，，關(guān)鍵在于如如何及時(shí)、全全額收回貨款款。在商品銷售前前進(jìn)行顧客的的資信調(diào)查。。收款過程中保保持合適的態(tài)態(tài)度。正確掌握和運(yùn)運(yùn)用收款技巧巧2）售后服務(wù)務(wù)售后服務(wù)的目目的是為顧客客提供方便，，提高企業(yè)信信譽(yù)，促進(jìn)企企業(yè)的推銷工工作。人們需要的不不僅是商品，，還包括如何何方便的使用用良好的售后，，可以鞏固現(xiàn)現(xiàn)有顧客、開開發(fā)新的顧客客售后服務(wù)包括括：①送貨服服務(wù)②安裝裝服務(wù)③包包裝服務(wù)④④“三包”服服務(wù)客戶是怎樣失失去的？IBM曾經(jīng)做做過一個(gè)調(diào)查查，研究老客客戶為什么選選擇了離開。。調(diào)查的結(jié)果果如下：1%是是由于老客戶戶去世了；3%是由于老老客戶搬遷，，離開了原來來的區(qū)域；4%是是非常自然然的流動(dòng)—因因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品品牌；5%是由由于購買了朋朋友或親人推推薦的產(chǎn)品；；

9%是由于選選擇了更便宜宜的產(chǎn)品；10%是由于長期期對(duì)產(chǎn)品有抱抱怨情緒；68%是由于客戶戶的需求得不不到關(guān)注，他他的抱怨得不不到及時(shí)處理理!①送貨服務(wù)：：大宗商品、、數(shù)量較多的的商品。②安裝服務(wù)：：在商品使用用前由企業(yè)專專門安裝人員員上門提供免免費(fèi)安裝，當(dāng)當(dāng)場測試產(chǎn)品品質(zhì)量。③包裝服務(wù)：：根據(jù)顧客的的需要，提供供普通包裝、、禮品包裝、、整合包裝等等服務(wù)。④“三包”服服務(wù)：包修指指在保修期內(nèi)內(nèi)提供免費(fèi)維維修包換是可以調(diào)調(diào)換商品包退指提供退退貨服務(wù)企業(yè)提供“三三包”的唯一一目的是降低低消費(fèi)者的購購物風(fēng)險(xiǎn)，使使其順利做出出購買決策，，實(shí)現(xiàn)真正意意義上的互惠惠互利。3）與顧客建建立和保持良良好的關(guān)系便于獲取顧客客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)評(píng)價(jià)信息，使使企業(yè)不斷改改進(jìn)產(chǎn)品，提提高銷售人員員及企業(yè)的信信譽(yù)?？梢越㈩櫩涂椭艺\度，防防止競爭對(duì)手手進(jìn)入，同時(shí)時(shí)還能擴(kuò)大顧顧客隊(duì)伍。保持與顧客聯(lián)聯(lián)系應(yīng)做到以以下幾點(diǎn)：堅(jiān)持顧客導(dǎo)向向落實(shí)買賣合同同中的各項(xiàng)條條款開辟與顧客之之間的溝通渠渠道，保持與與顧客的接觸觸和聯(lián)系了解顧客對(duì)購購買的滿意狀狀況解決顧客的不不滿發(fā)展并維持與與顧客的長期期合作關(guān)系案例奔馳汽車公司司的銷售服務(wù)務(wù)德國著名的奔奔馳汽車公司司的銷售服務(wù)務(wù)措施簡直就就是撒向全國國乃至全世界界的兩張網(wǎng)。。它的第一張張網(wǎng)是推銷服服務(wù)網(wǎng)：任何何一位顧客或或潛在的顧客客在它的推銷銷處或推銷人人員那里，都都可以對(duì)其汽汽車的樣式、、性能、特點(diǎn)點(diǎn)等得到全面面的了解。而而且，根據(jù)顧顧客的不同需需求和愛好，，對(duì)諸如車型型、空間設(shè)備備、車體設(shè)備備、車體顏色色，甚至不同同程度的保險(xiǎn)險(xiǎn)鑰匙等，都都可以分別給給以滿足。第第二張網(wǎng)是維維修網(wǎng)：奔馳馳公司在國內(nèi)內(nèi)共設(shè)了１００００多個(gè)維維修站。維修修站的工作人人員，技術(shù)嫻嫻熟，態(tài)度熱熱情，修車速速度快。在任任何一條公路路上，汽車出出了故障，車車主只要向就就近的維修站站打個(gè)電話，，維修站就會(huì)會(huì)派技術(shù)人員員來幫助修理理，或者將車車?yán)秸纠镞M(jìn)進(jìn)行修理，一一般的修理項(xiàng)項(xiàng)目當(dāng)天就能能完成，不影影響車主使用用。奔馳汽車成功功的秘訣何在在?4.維系顧客客關(guān)系的技巧巧也許你遠(yuǎn)在數(shù)數(shù)百千米以外外，但當(dāng)你想想起某件事或或看到某件東東西對(duì)幫助顧顧客解決某一一問題可能有有用時(shí)，應(yīng)該該立即打電話話告訴他們。。向顧客郵寄可可能感興趣的的剪報(bào)，即使使這些資料與與正在推銷的的商品沒有任任何關(guān)系，剪剪報(bào)內(nèi)容可來來自于有關(guān)商商業(yè)的月報(bào)、、雜志、報(bào)紙紙或業(yè)務(wù)通信信等。當(dāng)顧客被吸納納為正式職員員或晉升、獲獲獎(jiǎng)時(shí)，推銷銷員應(yīng)該親手手寫一封信或或發(fā)一份E-mail，，向他們表示示祝賀。當(dāng)客戶家庭有有結(jié)婚、生子子等喜事時(shí)，，表示祝賀.郵寄節(jié)日卡，，如新年卡、、春節(jié)卡、中中秋節(jié)卡或感感恩節(jié)卡等，，這必將給顧顧客留下深刻刻印象。發(fā)送生生日卡卡，為為此你你必須須敏捷捷地捕捕捉準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客的出出生日日。準(zhǔn)備和和郵寄寄銷售售情況況通信信給顧顧客，，讓他他們了了解有有關(guān)信信息。。小結(jié)結(jié)成交是是整個(gè)個(gè)推銷銷進(jìn)程程中最最重要要的步步驟之之一，，直接接關(guān)系系到推推銷成成果的的好壞壞。推推銷人人員善善于識(shí)識(shí)別潛潛在顧顧客有有意和和無意意所發(fā)發(fā)出的的成交交信號(hào)號(hào)。要使推推銷成成功，，推銷銷員除除了掌掌握成成交的的一些些基本本理念念技巧巧外，，還要要熟悉悉和掌掌握常常用的的提示示成交交的方方法和和促進(jìn)進(jìn)成交交的技技巧。。推銷員員的態(tài)態(tài)度也也是推推銷成成效取取得滿滿意結(jié)結(jié)果的的關(guān)鍵鍵。成交還還是潛潛在顧顧客的的口頭頭承諾諾時(shí)，，應(yīng)通通過推推銷努努力把把成交交結(jié)果果書面面化----訂訂立推推銷合合同。。成交并并非意意味著著推銷銷活動(dòng)動(dòng)的結(jié)結(jié)束，，而僅僅是““關(guān)系系推銷銷”的的開始始。因因此，，在雙雙方簽簽訂推推銷合合同后后，要要根據(jù)據(jù)合同同的規(guī)規(guī)定做做好后后續(xù)服服務(wù)工工作，，定期期與顧顧客聯(lián)聯(lián)系，，解決決問題題，保保持友友誼，，真正正使顧顧客滿滿意，，讓顧顧客成成為忠忠誠顧顧客。。作業(yè)運(yùn)用本本章所所學(xué)知知識(shí)，，以小小組為為單位位，至至少表表演2種成成交方法法9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:21:0101:21:0101:211/6/20231:21:01AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:21:0101:21Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:21:0101:21:0101:21Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:21:0101:21:01January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:21:01上上午01:21:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。