服裝專賣店導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)課件

服裝專賣店導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)課件服裝專賣店導(dǎo)購服務(wù)八步曲關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿贊美顧客處理異議附加推銷美程服務(wù)親切迎賓顧客購買動機(jī)分析（一）1、求實(shí)購買動機(jī)：以追求商品的實(shí)際使用價值為主要特征，這種動機(jī)的核心是“實(shí)惠”、“使用”，在這種動機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品時特別注重商品的功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，也幾乎不考慮商品的包裝和裝飾等非實(shí)用價值的因素2、求新購買動機(jī)：有什么新款到了？以追求商品的新潮入時為主要特征，這種動機(jī)的核心是“時髦”和“奇特”。這類顧客選購商品時特別注重商品的款式、造型等是否新穎和流行，而對商品的質(zhì)量、實(shí)用性和價格不十分介意3、求名購買動機(jī)：你們這是什么品牌呀？以追求名牌為主要特征，在這種動機(jī)驅(qū)使下，顧客購買時幾乎不考慮商品的價格和實(shí)際使用價值，只是通過購買、使用名牌商品來顯示自己的身份和地位，從中得到一種自我價值的滿足4、求廉購買動機(jī)：有沒有打折？以追求商品的價格低廉為主要特征，這類顧客選購商品時最注重的是價格，對商品的式樣、花色及質(zhì)量等不太計較，喜歡購買削價處理品、優(yōu)惠價商品顧客購買動機(jī)分析（二）5、求便購買動機(jī)：以追求購買過程簡便、省時為主要特征，這類顧客時間、效率觀念很強(qiáng)，希望能盡可能簡單、迅速地完成交易過程，不能容忍繁瑣的手續(xù)和長時間的等待，對商品本身不是很挑剔6、嗜好購買動機(jī)：以滿足個人特殊愛好或興趣為主要特征，這類顧客往往對所購商品有著豐富知識和很強(qiáng)的鑒賞力，具有集中性、穩(wěn)定性和經(jīng)常性的特點(diǎn)7、攀比購買動機(jī)：以爭強(qiáng)好勝、不甘居人后為特征，這類顧客在購買商品時不是處于對商品本身的實(shí)際需要，而是為了與別人比較，想別人炫耀，他們的購買行為在很大程度上取決于其歸屬的社會群體，具有較大的盲目性言語規(guī)范問候語包括：問好式、推廣告知式、關(guān)懷式同樣一句話，因語氣與語調(diào)的不同帶來的不同效果：一、親切迎賓迎賓要求：言語規(guī)范：語言、語速、語氣、語調(diào)肢體規(guī)范：站姿、引導(dǎo)手勢、走姿、微笑、目光站姿、引導(dǎo)手勢、走姿、微笑、目光站姿：引導(dǎo)手勢：大拇指內(nèi)收，四指并攏走姿：微笑：目光接觸：站在顧客的立場為顧客著想發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愛好二、關(guān)心顧客與此同時服務(wù)人員需要做的事情還包括：★觀察顧客的著裝風(fēng)格款式特點(diǎn)★觀察顧客的著裝色彩★觀察顧客的著裝的品質(zhì)要求★目測顧客的購買力初步接觸顧客表現(xiàn)分析顧客類型表現(xiàn)形式心態(tài)分析應(yīng)對技巧默不作聲型一聲不吭不確定購買目標(biāo)防備心理強(qiáng)自主意識強(qiáng)烈給與足夠的空間、在需要的時候再出現(xiàn)不要太過熱情、不要主觀判斷回應(yīng)多用反問語氣適當(dāng)回應(yīng)型點(diǎn)頭示意不想冷冷對人可以接受適當(dāng)?shù)臏贤▏L試是當(dāng)建立關(guān)系多做產(chǎn)品講解主動需求型這里有……有需求、有目的希望得到及時的協(xié)助迅速、自信顧客類型分析沖動性顧客分析購買欲望強(qiáng)烈，購買決定易受外部刺激，迅速做出購買的決定，喜歡購買新商品。表現(xiàn)形式主動提問，較快作出決定，一般會直接詢問價格應(yīng)對技巧強(qiáng)調(diào)商品的受歡迎程度，了解其為何購買，針對其需求反復(fù)強(qiáng)調(diào)其能得到的好處，不要去反駁他的意見，當(dāng)其決定購買時，迅速帶迅速帶起付款目的明確型顧客分析購買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度比較高，購買目的明確，對商品的知識掌握比較豐富，購買中不動聲色表現(xiàn)形式急匆匆的走到柜臺前面，目光注視著商品上或者柜臺上，語言比較專業(yè)，反應(yīng)迅速，主動敘述需求，在聆聽介紹時，十分認(rèn)真，善于比較賽選，不急于做決定。應(yīng)對技巧在認(rèn)真傾聽敘述需求后針對性的回答問題，肯定顧客的選擇，但是對其部分觀點(diǎn)中的誤區(qū)也需要進(jìn)行專業(yè)而精準(zhǔn)的糾正，切忌不要隨意反駁顧客而且一定要專業(yè)，這樣才有說服力猶豫不決性顧客分析購買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度比較低，自我保護(hù)意識強(qiáng)表現(xiàn)形式反復(fù)的看著商品，不斷的詢問，但是提出的問題不專業(yè)，會說出許多反面的理由，例如：沒有聽說過這個牌子應(yīng)對技巧給其正面的回答已增加其信心，同時盡量排除其他的顧慮，引導(dǎo)顧客，明確其需求，這樣的顧客是最具購買潛力的走馬觀花型顧客分析閑逛為主，漫無目的，既無品牌任職也無購買欲望表現(xiàn)形式衣著很隨意。沒有帶包或者表情閑散，到專柜處拿到宣傳單頁就看，詢問時沒有專業(yè)性或針對性應(yīng)對技巧以誠相待，保留商機(jī)，就算其沒有購買的意向，也應(yīng)該保持專業(yè)的姿態(tài)，為銷售做好鋪墊，主要是以宣傳為主不同接觸顧客客的時機(jī)和技技巧當(dāng)顧客注視某某一件商品時時當(dāng)顧客用手接接觸某一件商商品時當(dāng)顧客表現(xiàn)出出尋找商品的的狀態(tài)時當(dāng)與顧客的實(shí)實(shí)現(xiàn)相遇時當(dāng)顧客講手提提袋放下時當(dāng)顧客探視櫥櫥窗或者模特特身上的衣服服時當(dāng)顧客匆匆入入店，四處尋尋找時當(dāng)顧客取下商商品并在自己己身上打量時時當(dāng)顧客直接拿拿著商品詢問問價錢時（產(chǎn)品賣點(diǎn)是是指通過對產(chǎn)產(chǎn)品的了解，，總結(jié)并熟練練掌握的一系系列關(guān)于能提提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、品牌形象象的專業(yè)知識識，并用較華華麗或較樸實(shí)實(shí)的專業(yè)術(shù)語語來進(jìn)行歸納納和總結(jié)，形形成一種直接接與顧客解說說、溝通的銷銷售技巧，運(yùn)運(yùn)用靈活、舉舉一反三。））三、產(chǎn)品介介紹介紹產(chǎn)品的哪哪些方面知識識？推薦合適的產(chǎn)產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)產(chǎn)品：價位、、花色、面料料、板型、細(xì)細(xì)節(jié)、保養(yǎng)知知識推動顧客更多多的想象FAB分別對對應(yīng)三個英文文單詞F即Feature,指指產(chǎn)品的特性性，與其他產(chǎn)產(chǎn)品相比所獨(dú)獨(dú)有的特點(diǎn)A即Advantage指產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，它源于于產(chǎn)品的特性性B即Benefit指產(chǎn)產(chǎn)品的好處，，又有點(diǎn)所引引發(fā)，但顧客客使用產(chǎn)品時時所感受到的的利益和好處處FAB被稱為黃金推推薦法則，因因為它用于任任何產(chǎn)品銷售售而且是最專專業(yè)的推薦技技術(shù)，序號F（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（好處）1（面料）純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)，無靜電產(chǎn)生柔軟，易處理，易干，不會刺激皮膚，耐用2（特殊工藝）網(wǎng)眼布織法挺直，不易皺透氣，舒服3（顏色）紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4（款式）小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5（設(shè)計細(xì)節(jié)）長短腳配合人體設(shè)計，手伸高彎腰不會露背保持儀態(tài)，穿著舒適6（設(shè)計細(xì)節(jié)）拉架的領(lǐng)/袖富有彈性，不易變形穿得自然，得體7（設(shè)計細(xì)節(jié)）十字線訂扣不易掉扣子耐用例如:一件紅紅色T恤的FAB推薦法法，如表格案例：“當(dāng)一位顧客客拿起一件襯襯衫時”。導(dǎo)購如果只說說：“先生這件件襯衫是絲光光棉的”。如果導(dǎo)購這樣樣說：“先生這件件襯衫是絲光光棉的（F））,摸起來手手感特特別柔軟舒適適并且吸濕透透氣抗皺（A），所以以你穿起來會會特別舒服服，而且很能能凸顯您的品品味和氣質(zhì)（（B）就會讓顧客感感覺著襯衫很很不錯，值得得購買。由此表可看出出，一件服裝裝可以按照從從顏色、面料料、版型、特特殊工藝、款款式、設(shè)計細(xì)細(xì)節(jié)等各個方方面找出很多多條FAB，，而將這些分分析結(jié)果運(yùn)用用到銷售過程程中時導(dǎo)購的的語言會顯得得生動，有說說服力，比較較容易打動顧顧客一般銷售用語FAB銷售用語這種襯衣是由純麻紡織的因為這件襯衫是由麻紗織成，您在炎熱的天氣下穿起來，也會格外的清爽這款褲子穿了很舒服刺款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚干爽，特別的適合這款連衣裙版型特別好因為這款連衣裙采用貼身的版型設(shè)計，聽可以充分體現(xiàn)出您迷人的身材曲線，讓您顯得非常有女人味導(dǎo)購的一般銷銷售用語和FAB用語對對比如何運(yùn)用FABFAB法則看看起來簡單易易學(xué)但是要想想在實(shí)際銷售售中準(zhǔn)確運(yùn)用用，有效發(fā)揮揮其促進(jìn)銷售售的作用也并并非易事，為為什么呢，因因為導(dǎo)購們面面對的是形形形色色，眾口口難調(diào)的顧客客，同樣的FAB推介在在這位顧客客身上奏效，，并不一定能能夠打動那位位顧客，所以以，如果你以以為只要把每每款服裝的FAB找出來來，按照“因為此款式式采用……（（屬性特性）），它可以………（作用優(yōu)優(yōu)點(diǎn)），能夠夠讓您……（（好處）””，的句式組成積積聚連貫的說說詞，就代表表你掌握了這這門推介技術(shù)術(shù)，不妨我們們通過幾個案案例，來看看看我們在使用用FAB時忽忽略了什么案例一：顧客拿起一條條運(yùn)動褲，在在身上比劃．．導(dǎo)購Ｗ走過過來，說：“小姐，您您好．這款運(yùn)動動褲是我們家家剛上的新貨貨．NIKEFIT面料，采用用氣分子體積積小于水分子的原原理設(shè)計而成成，內(nèi)層為網(wǎng)網(wǎng)眼，外層為為梭織．．．．．．．”導(dǎo)購還沒有講完，顧客說聲“謝謝謝”便放下下衣服走了案例思考做FAB推介介時要使用顧顧客聽的懂得得語言有些導(dǎo)購在介介紹產(chǎn)品時，，不愛動腦筋筋，就死記硬硬背一些專業(yè)業(yè)術(shù)語，比如如面料，裁剪等等方面，自以以為專業(yè)，其其實(shí)這樣過于于深奧，故作高深的的介紹，顧客客聽后往往理理解不了，而而他們中很大大一部分又不不好意思多問問，當(dāng)讓也就就不可能購買買，更多數(shù)的的導(dǎo)購喜歡使使用抽象的詞詞匯，“這外套質(zhì)質(zhì)量好，做工工細(xì),這條短短裙特別時尚尚”等等，這樣簡單而又千篇篇一律的話不不僅打動不了了顧客，還容容易讓人家產(chǎn)產(chǎn)生厭煩的情情緒。所以導(dǎo)購員一一定要把產(chǎn)品品的特性中專專業(yè)用語用令令顧客通俗易易懂的話說出出來，所以，，案例中導(dǎo)購購應(yīng)該這樣介介紹；“小姐，您您好。這款運(yùn)運(yùn)動褲是我們們家剛上的新新貨，因為采采用了高科技技功能面料，，它具有十足足的透氣功能能，還能防止止外部水汽和和油污的浸入入，所以，你你在運(yùn)動時穿穿著它會非常常舒適，洗起起來也非常容容易。案例二：顧客試穿一件件藍(lán)色系的大大衣，穿著的的效果很不不錯，看的出出顧客自己也也很喜歡。導(dǎo)購P說：““小姐，這這件衣服您穿穿起來特別好好看，買一件件吧?！鳖櫩驼f：“是挺好好看，就是是價格有點(diǎn)貴貴。旁邊某某家也也有這樣的衣衣服，價格就便宜好多。?！睂?dǎo)購語語氣不屑的說：““他們家的的衣服能和我我們家的相比比嗎？看看這面料、、做工、款式式，比他們家家的強(qiáng)多了。。您穿他們家家的衣服肯定定沒有我們家的漂亮亮，顯檔次。。”顧客最終還是是沒有購買這這件大衣。案例思考：產(chǎn)品的好處是是關(guān)鍵在這個案例中中，顧客表現(xiàn)現(xiàn)出對產(chǎn)品的的喜歡，但是是偏高的價格格讓她猶豫不不決，只要導(dǎo)購購找出一個強(qiáng)強(qiáng)有力的理由由，就能說服服她購買。這這個理由就應(yīng)應(yīng)該從“這件漂亮亮但是昂貴的的衣服能給他他帶來什么樣樣的好處，而而這時其他便便宜類的衣服所無法帶帶給他的”方面尋找，比比如“款式經(jīng)典，，不易過時，，明年，后年年穿照樣時尚。?！薄蔼?dú)特的設(shè)設(shè)計特別能提提升穿著者的的時尚度。不不用費(fèi)心搭配配就能吸引男性的目目光”等等，而導(dǎo)購購卻把焦點(diǎn)放放在反駁顧客客觀點(diǎn)和貶損損競爭品牌上，怎么能能說服顧客呢呢？有這么一句話話：“導(dǎo)購可以以分三個層次次：講產(chǎn)品的的特點(diǎn)是三類類的導(dǎo)購員，講產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的是二類類導(dǎo)購員，講講產(chǎn)品好處的的才是一類導(dǎo)導(dǎo)購員。”此話不虛，因為顧客客購買的不是是產(chǎn)品而是是產(chǎn)品給他帶帶來的好處。。更關(guān)心，更更在乎和案例三:某家店鋪近日日主推一款棉棉麻混紡的七七分袖外套,導(dǎo)購S不淤淤余地向每一一個進(jìn)店的顧客做做這款產(chǎn)品的的FAB推銷銷.她對一一個穿著普通通的顧客說:‘‘小姐,這這款七分袖外套套采用麻棉混混紡,穿著舒舒適透氣,顏顏色很柔和,很容易搭搭配，因為現(xiàn)在有活動,打8折,非非常超值.””這位顧試穿覺覺得不錯,就就購買了.店店里進(jìn)來一個個打扮很時尚的的顧客,導(dǎo)購購S把上述推推薦原封不動動又說了一遍遍,但這位顧顧客看了一眼就走了,雖然她也是是為了買件外外套而進(jìn)來的的.案例思考:顧客不同,FAB也不同同顧客因為年齡,身份,收入,審美美等方面的不同同,其對產(chǎn)品品的需求角度度也不同,有的人人買一件衣服服是為了穿很很久,所以計計較價格,質(zhì)質(zhì)量,有的人人只是為了穿起來好看價價格再高也會會接受,所以以,終端導(dǎo)購購常常會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)同樣一件衣衣服幾個人買,就有可可能有幾種不不同的購買理理由.所以,把同一件產(chǎn)品品賣給不同的的顧時,如果使用千篇篇一律的FAB,成功的的幾率都不會會很高.相反反,而針對不不同的顧客,找出說服他們們的不同理由由,例如表格3中中,針對不同年齡齡.性別的顧顧客,某品牌牌番茄汁做出出了不同的FAB,特別是在產(chǎn)品好好處的分析上上,特別符合合目標(biāo)消費(fèi)者者的關(guān)注點(diǎn)和和心里需求.目標(biāo)消費(fèi)者FAB中老年人富含茄紅素，多種人體所需的微量元素抗氧防癌，能夠防止心腦血管硬化，對多種慢性病有預(yù)防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒混合飲用順?biāo)冢诟泻?，不脹氣，減少對酒精的吸收，不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等減肥美容，美白皮膚，延緩人體衰老過程時尚新潮，更年輕更漂亮，輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長，更聰明更漂亮某品牌蕃茄汁汁針對不同顧顧客的FAB推薦但是,即使一一件衣服7,8個FAB,你怎么能能知道應(yīng)該給給顧客講哪一一個才能間抓住她的注注意力呢?這這種時候,就就要通過‘‘察言觀色色”的方法,一步步步套出顧顧客感興趣的地方方和需求.你你可以為她簡簡單的介紹FAB介紹如果她對某一一點(diǎn)感興趣,比如面料,你就針對這這一點(diǎn)做重點(diǎn)點(diǎn)介紹,如果果說完了,她她也沒有什么反反映,可以試試著問問她想想要什么樣的的衣服,要不不斷為她介紹紹別的推薦.有一點(diǎn)導(dǎo)購要要注意,為顧顧客服務(wù)時,請不要什么么FAB也不不要說,因為為怕說錯或懶懶得說,就更加加沒辦法了解解什么樣的FAB是能使使他感興趣的的,除非顧客自己己已經(jīng)決定購買,不不然是連任何何的成交機(jī)會會都沒有的.FAB從哪里里尋找？1、從產(chǎn)品的的吊牌、水洗洗標(biāo)上找，服服裝的吊牌介介紹了該服裝裝的水先方式式，所以我們們可以從中找找到基本資料料加以運(yùn)用。。2、和競爭品品牌做比較，，把自己店鋪鋪（或品牌））的服裝和競競爭品牌做比比較，找出其其中的異、同同點(diǎn)加以運(yùn)用用。不管是從從面料、版型型上，還是從從做工和水先先方式上都不不得可以作一一個詳細(xì)的比比較。3、從顧客口口中尋得，許許多巧妙的特特性只有使用用者才知道，，所以由他們們的口中往往往能得知意想想不到的獨(dú)特特好處。4、導(dǎo)購和營營銷人員的自自身觀察，這這時候往往需需要發(fā)揮自己己的想象力和和創(chuàng)造力，找找出產(chǎn)品特殊殊的優(yōu)點(diǎn)。比比如，從服裝裝的美觀性、、舒適性、方方便性、經(jīng)濟(jì)濟(jì)性、耐用性性等角度思考考。鼓勵顧客試穿穿進(jìn)一步介紹產(chǎn)產(chǎn)品打動顧客客想要客人去買買，首要的任任務(wù)是勸顧客客試穿。因為為顧客買衣服服的決定實(shí)在在是穿衣服的的基礎(chǔ)上的。。（一次性的的拿對顧客試試穿的尺碼））顧客試穿的的流程需要服服務(wù)細(xì)微………四、協(xié)助試試穿二次分析顧客客類型★自我欣賞型型★★尋求參謀型型★猶豫不決型型★★沉默不語型★自我欣賞型型：自自我我欣賞型顧客客是比較好接接待的，恰到到好處的贊美美會使顧客迅迅速對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生好感，““戴高帽”要要有度。例例如如顧客客（1）這件衣服到挺挺適合我穿?。。ǎ?）我我穿是不是很很好看？（3）我皮膚膚白穿這件還還是不錯的??！導(dǎo)導(dǎo)購（（根據(jù)具體體情況）這件件衣服確實(shí)挺挺適合您穿，，不不管管從您的膚色色還是你個人人的氣質(zhì)，都都很搭搭配，而且衣衣服既適合上上班比較正式式的場合合穿，從衣衣服花色、細(xì)細(xì)節(jié)的設(shè)計又又非常適合合商務(wù)的的休閑場合穿穿著……★尋求參參謀型型：客戶絕絕大程程度上上是滿滿意的的，個個別的的細(xì)節(jié)節(jié)需要要服務(wù)務(wù)人員員給他他信心心當(dāng)顧顧客征征求意意見，，認(rèn)同同顧客客讓他他購買買客戶：：“你你覺得得怎么么樣？？”導(dǎo)購：：您是是指““顏色色，款款式，，搭配配”客戶：：“整整體呢呢”““真的的嗎？？”導(dǎo)購：：整體體效果果還是是蠻好好的／／真的的，這這款款產(chǎn)品品本身身（面面料，，款式式）？？★猶豫豫不決決型：：購買欲欲望強(qiáng)強(qiáng)烈，，品牌牌認(rèn)知知度低低，自自我保保護(hù)意意識強(qiáng)強(qiáng)烈而而且反反復(fù)的的看著著商品品，不不斷的的詢問問，但但所提提出的的問題題不專專業(yè)，，會說說出許許多反反面的的理由由例如：：顧客客（（1）你你們這這是什什么牌牌子？？（2））面面料怎怎么這這么薄??？（3））線頭頭怎么么這么么多？？應(yīng)對技技巧：給其其正面面肯定定的回回答以以增加加其信信心，，同時時盡量量排除除他的的顧慮慮，引引導(dǎo)顧顧客，，明確確其需需求，，這樣樣的顧顧客是是最具具購買買潛力力的★沉默默不語語型：：對自己己穿著著效果果好壞壞心里里非常常清楚楚，屬屬于理理智型型顧客客，不不聽信信導(dǎo)購購的建建議或或贊美美的話話。這這種顧顧客應(yīng)應(yīng)該謹(jǐn)謹(jǐn)慎的的與其其建立立一定定的感感情。。例如顧顧客:左左右照照鏡子子，不不說話話或皺皺眉頭頭…導(dǎo)購：：您覺覺得怎怎么樣樣？（行為為暗示示、搭搭配技技巧與與建議議）我我覺得得…針對顧顧客提提出的的各種種問題題給予予適當(dāng)當(dāng)?shù)慕饨獯鹨话泐櫩徒?jīng)經(jīng)常聞到的的問題包括括：關(guān)于公司關(guān)于店鋪關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于售后服服務(wù)五、處理理異議議六、贊美美顧客客1.察言觀觀色2.導(dǎo)購要要真誠3.要有有度1.從身材材方面2.從顧客客打扮方面面3.從氣質(zhì)質(zhì)方面附加推銷的的意義：★讓顧客對對品牌產(chǎn)生生依賴★提升單比比客單價★培養(yǎng)產(chǎn)品品系列化、、組合化銷銷售意識★引導(dǎo)客戶戶搭配消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣七、附加加推銷銷一個少年從從農(nóng)村到城城市尋生計計，由于于他曾經(jīng)在在鄉(xiāng)村挨家家逐戶的去去推銷過產(chǎn)品，，所以很快快便在一家家百貨公司司找到了一一個銷售員員的職位。。老板也很喜歡歡他，只是是怕他不太太習(xí)慣在百百貨公司做做推銷，因因此告訴他他第一天營業(yè)業(yè)時間結(jié)束束后要向他他匯報銷售售情況，以以便作出檢檢討和修正正。第一天上班班，好不容容易才等到到營業(yè)時間間完結(jié)，他他便走到老老板面前匯匯報一天的銷售售情況。“年輕人，，今天完成成了多少單單買賣？””“一單??！”“你真的是是不習(xí)慣在在百貨公司司當(dāng)銷售嗎嗎？我們這這兒的員工工每人每天天至少都可以完完成十至二二十宗買賣賣的。你那那單交易的的金額有多多少？”“三十萬??！”“三十萬?。?？一單買買賣三十萬萬？你是如如何作到的的？”“我先向一一位顧客售售賣了小號的魚鉤，然然后是中號的魚鉤，再再后來便是大號的魚鉤，繼繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其其后，我問該該顧客要要到哪里去去掉魚，他他說到海邊邊，我建議議他買一只只船，但他告訴訴我他的車車不夠馬力力拖這條船船，我便在在建議他選選購了一部部夠馬力的汽汽車?！薄笆裁矗款欘櫩椭皇莵韥碣I一個魚魚鉤，你竟竟然可以令令他買下那那么多東西西？”“不，他本本來只是替替他太太買紙斤而已，我和和他攀談時時候告訴他他，若你只是逛罷罷百貨公司司便回家，，你的周末末算是白過過了，為何何不去掉魚魚呢？”一個無關(guān)服服裝卻值得得深思的故故事故事帶來的的啟發(fā)：這是一個很很多終端銷銷售人員都都熟知的故故事，我們們無需考證證故事的真真實(shí)性，不過從從中我們卻卻可以清晰晰的看到達(dá)達(dá)成高業(yè)績績指標(biāo)不在在于你服務(wù)務(wù)了多少顧客，，而是在于于你從顧客客身上挖掘掘出多少潛潛在消費(fèi)。。這種在目目標(biāo)消費(fèi)者真正正購買他需需要的產(chǎn)品品之外，創(chuàng)創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其他沒有有被滿足的的需求，通過挖挖掘和利用用而達(dá)成的的銷售稱為為連帶銷售售。連帶銷售的的重要性在在于它可以以讓我們在在店鋪位置置不變，面面積不變，，甚至同樣的店店鋪成本下下創(chuàng)造出更更好的銷售售佳績，即即使面對顧顧客寥寥的的壞天氣，仍能能夠挖掘出出更多的購購買潛力，，達(dá)成業(yè)績績指標(biāo)。怎樣做好附附加推銷？？附加推銷的的三個時機(jī)機(jī)★在向顧客介介紹貨品時時：根據(jù)顧客的的需要合理理的向顧客客介紹可以以搭配的貨品。行動動暗示法★顧客在試衣衣的過程中中：可以建議顧顧客配搭不不同類別的的產(chǎn)品來感感覺所需產(chǎn)產(chǎn)品的多種種搭配效果果，補(bǔ)充方方案法★顧客交款之之前：交款前可以以建議顧客客選擇比較較有特色的的產(chǎn)品例如如：新到產(chǎn)產(chǎn)品，特價價產(chǎn)品，暢暢銷產(chǎn)品：：關(guān)懷提示示法如何提高我我們的連帶帶銷售率第一招貨貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)要合理，，貨品組合合成系列良好的貨品品結(jié)構(gòu)和貨貨品組合是是連帶銷售售的第一步步，如果店店鋪貨品結(jié)結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)達(dá)到良好的的互配互搭搭，那么即即便是優(yōu)秀秀的導(dǎo)購也也無能為力力。因此抓抓連帶銷售要要從訂貨開開始考慮一一下幾點(diǎn)：：產(chǎn)品線是否否完整；貨品結(jié)構(gòu)是是否合理；；貨品類別比比例是否恰恰當(dāng)；貨品之間的的組合能力力強(qiáng)不強(qiáng)；；是否能系列列化滿足有有效生動的的陳列出樣樣因此要創(chuàng)造造一流的連連帶銷售，，要從訂貨貨這一源頭頭開始抓，，從完善貨貨品上市節(jié)節(jié)奏，貨品結(jié)結(jié)構(gòu)和顏色色結(jié)構(gòu)，避避免出現(xiàn)整整個批次的的貨品缺失失，或者整整個顏色不不成系統(tǒng)，這這種結(jié)構(gòu)性錯誤誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷傷，很難通過陳陳列，銷售售技巧等來來彌補(bǔ)。我們曾經(jīng)給給一家店鋪鋪?zhàn)鲈\斷，，發(fā)現(xiàn)店鋪鋪的聯(lián)單（反反應(yīng)連帶銷銷售的重要要指標(biāo)）整一季都過過不了1.5，研究究下來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)店鋪清一色都是是西裝，能能夠與西裝裝搭配的襯衫或西褲褲只有3——4款，正正所謂巧婦婦難為無米之炊，，不合理的的貨品配置置是難以創(chuàng)造高的的連帶銷售售。第二招貨貨品陳陳列有重點(diǎn)點(diǎn)有系列陳列是店鋪鋪無言的促促銷師?！昂玫年愱惲泻筒畹牡年惲?，對對銷售額的的影響至少少在100%以上””，高明的商品品陳列，不不僅提高了了商品的附附加值，更更能吸引消消費(fèi)者的眼眼球，激發(fā)購物欲欲望。我們曾經(jīng)經(jīng)試驗過一一件衣服掛掛在店鋪的的不同地點(diǎn)點(diǎn)，會產(chǎn)生生不同的效效果，從而而產(chǎn)生不同同的銷售額額；一件衣衣服單獨(dú)陳陳列和與其其他服裝組組成漂亮的的組合搭配配、產(chǎn)生的的也是兩種種不同的效效果。顧客客總是喜歡歡光顧那些些漂亮而富富有吸引力力的店鋪，，總是被模模特身上或或重點(diǎn)陳列列區(qū)域的一一組組衣服服所吸引。。有時候只只是個小小小的細(xì)微的的變化，但但對于終端端銷售起到到的作用卻卻很大。那么該如何何去做呢？？風(fēng)格組合合合理，陳列列系列化店店鋪要圍繞繞主推款形形成層次分分明的風(fēng)格格化主題陳陳列、重點(diǎn)點(diǎn)銷售陳列列。不同風(fēng)風(fēng)格的貨品品分區(qū)域陳陳列給店鋪鋪帶來更多多的變化和和層次；系系列產(chǎn)品陳陳列不僅能能夠突出店店鋪整體形形象，突出出當(dāng)季的主主體和風(fēng)格格，更能加加大貨品的的關(guān)聯(lián)性，，幫助顧客客在購買單單件貨品時時進(jìn)行搭配配聯(lián)想，促促進(jìn)連帶性性的銷售。。第三招導(dǎo)導(dǎo)購知識要要配套對于終端的的銷售人員員而言，要要成為一流流的連帶銷銷售高手，，首先要做做的是熟悉悉店鋪貨品品，吃透產(chǎn)產(chǎn)品，還要要熟練掌握握服裝的搭搭配知識，，為連帶銷銷售打好結(jié)結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。。熟悉貨品品不能僅僅僅停留在熟熟悉貨品的的貨號、FAB（FAB即即feature屬屬性、advantage作作用和benefit好處））按照這樣的的順序來介介紹，它達(dá)達(dá)到的效果果就是讓客客戶相信你你是最好的。。作為時尚尚行業(yè)的銷銷售人員，，更需要關(guān)關(guān)注時尚流流行趨勢，熟悉悉店鋪貨品品之間的搭搭配組合。。這些基本本的能力具具備了，面對顧顧客的時候候就能自信信的為顧客客搭配出符符合顧客氣氣質(zhì)和需求的貨貨品?？請鰰r間相相互考核，，試穿評點(diǎn)點(diǎn)店鋪中常常常遇到客流流稀少的空空場時間，，比如說陰陰雨綿綿的的天氣或者者工作日大大清早，往往往在這種種時候可以以看到有的的導(dǎo)購閑著著聊天，有有的依靠在在一角，有有的站的東東倒西歪，，這些現(xiàn)象象都會嚴(yán)重重影響店鋪鋪的形象和和員工的工工作激情。。那么此時此此刻，店長長應(yīng)該立馬馬行動起來來，讓員工工開始試穿穿衣服，特特別是新品品，并且相互模擬購購買情景。通過這樣樣的訓(xùn)練，，不僅能提提高員工連連帶銷售的的話語技巧巧，還讓員員工不經(jīng)意意間就熟悉悉了全場貨貨品和貨品品的FAB、賣賣點(diǎn)，更重要的的是試穿訓(xùn)訓(xùn)練了員工工對全場貨品的配搭搭能力，他們會非常熟悉某某件衣服將將適合哪一一類氣質(zhì)的的顧客，從從而提高員員工對顧客客的判斷力力。并且，當(dāng)當(dāng)你的店鋪鋪正在這樣樣忙碌的時時候，試想想路邊的顧顧客是否會會被這里的的人氣吸引引而入店呢呢？每日分享時時尚資詢，，有效利用用店鋪資源源——時尚雜雜志在我們走訪訪的眾多店店鋪中，我我們發(fā)現(xiàn)店店鋪中放置置的時尚雜雜志經(jīng)常是是堆砌在一一角，被大大家所忽視視。我們的的員工都想想拿高提成成，都想做做好連帶銷銷售，但卻卻忽視了這這些有用的的工具。時尚雜志能能夠給我們們最新的流流行趨勢、、磨練我們們的時尚眼眼力，更重要要的是，當(dāng)我們將這這些時尚流流行的元素素和我們店店鋪中的產(chǎn)品相相結(jié)合的時時候，我們們會發(fā)現(xiàn)衣衣服背后的的設(shè)計理念念，學(xué)會用優(yōu)美美的語言去去形容每一一件衣服。試想當(dāng)我我們的導(dǎo)購購熟悉了這些流流行趨勢和和專業(yè)的描描述，當(dāng)她她們重新面面對店鋪貨貨品的時候候，是不是更能找找到衣服的的賣點(diǎn)？是是不是能夠夠很快用專專業(yè)的語言言來推薦給給顧客，而不是是僅僅停留留在“這件衣服服很漂亮，，您穿上很很好看”這類簡單的的銷售語上。是是不是對售售賣的貨品品更有信心心，對自己己的推薦更更有底氣？？第四招獎獎勵考核核機(jī)制要配配套要提高導(dǎo)購購對店鋪貨貨品的熟悉悉度，一個個簡單有效效的方法就就是適時的的抽查或考核。。當(dāng)換季上上新品時，，我們希望望員工能夠夠迅速熟悉悉全盤貨品品，那就可以通過過考核，要要求員工在在一周或幾幾天內(nèi)熟悉悉所有的新新品并進(jìn)行行考核我們曾經(jīng)在在店鋪教練練的項目中中，為了提提升店鋪連連帶銷售采采用了考核核貨品知識這一一項內(nèi)容，，一周后對對員工抽查查全場的貨貨品，并采采取了相應(yīng)應(yīng)的獎懲措施：抽抽查五件衣衣服，一件件貨品答錯錯罰1元錢錢，同時評評選最佳知知識明星。我們意意外的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個店鋪鋪中遲遲不不能解決的的問題一下下子豁然開開朗了，所有的的員工都利利用空場時時間在熟記記貨品，而而且在最后后的考核階階段個個都順利通通過了?！锸浙y服務(wù)務(wù)：唱收唱唱付★品質(zhì)提升升：產(chǎn)品的的包裝，輕輕拿輕放，，仔細(xì)疊裝裝★關(guān)系維護(hù)護(hù)：顧客檔檔案的建立立，檔案清清晰，說明明原因★產(chǎn)品保養(yǎng)養(yǎng)及售后服服務(wù)：講解解清楚，通通俗易懂★創(chuàng)造二次次銷售：禮禮貌開門，，禮貌用語語如：：歡迎下次次光臨、你你慢走、有有什么需要要再過來………★意見反饋饋：老顧客客回訪八、美程程服務(wù)務(wù)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:03:3621:03:3621:031/5/20239:03:36PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:03:3621:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:03:3621:03:3621:03Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:03:3621:03:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:03:36下午21:03:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:03:3621:03:3605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:03:36下下午午9:03下下午午21:03:361月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January