某住宅項目下半年營銷策劃案

心伽泊下半年營銷策劃案撰稿人：高海燕謹(jǐn)呈：莊園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷目標(biāo)的理解鑒于現(xiàn)行市場環(huán)境與項目自身情況，預(yù)計下半年可實現(xiàn)銷售目標(biāo)如下：物業(yè)類型預(yù)計實現(xiàn)單價預(yù)計貨值預(yù)計完成目標(biāo)住宅59801.22億元1億元商業(yè)——————車位——————按16%（經(jīng)驗值）的成交率計算，預(yù)計1200組，才能完成200套的目標(biāo)備注：因了解項目商鋪和車位價格有限，故未做詳細預(yù)算。我認(rèn)為，基于目標(biāo)下的實現(xiàn)脈絡(luò)應(yīng)該是：基于市場背景的啟示基于項目營銷現(xiàn)狀的啟示基于背景下的營銷策略整體目標(biāo)：2012下半年預(yù)計實現(xiàn)1億+商鋪策略下的營銷執(zhí)行計劃1競爭市場情況簡述、典型案例分析市場背景分析競爭項目動態(tài)對比區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品戶型面積段相同，戶型賣點相似，同質(zhì)化競爭白熱化趨勢。從項目價格的來看和萬國城、英祥春天類似，存在一定的性價比劣勢。因項目近階段推廣、活動資源的投入減少，項目來訪量明顯低于主要競爭對手。項目名稱在售產(chǎn)品主要營銷策略成交均價（元/㎡）周來訪量周成交套數(shù)萬國城MOMA90—120㎡周末暖場活動、老帶新、展點、短信、微博、行銷6000元/㎡21030套左右萬科城87—126㎡周末暖場活動、老帶新、短信、報廣、微博、戶外、行銷7150元/㎡精裝2009月23日開盤銷售130套珠江花城120—140㎡周末暖場活動、戶外、行銷住宅折后7300，公寓7900602套左右英祥春天82、83㎡戶外、行銷折后5800509月26日開盤銷售70套本項目48—133㎡展點5980809月23日開盤售56套案例借鑒理由：開發(fā)商利海中國（湖南利海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）位置岳麓區(qū)含浦鎮(zhèn)聯(lián)豐路398號

（湖南中醫(yī)藥大學(xué)大門正對面）規(guī)?？傉嫉孛娣e：536畝，總建筑面積：80萬平容積率2.14綠化率40%建筑風(fēng)格意大利托斯卡納物業(yè)形態(tài)公寓、高層、小高層、庭院、洋房及聯(lián)排客戶認(rèn)可點商業(yè)配套：5000㎡新一佳超市旗艦店，2000㎡五星級橫店國際影院強勢，3萬㎡米蘭風(fēng)情商業(yè)街，中行、建行及KFC強勢入駐交通配套：908西、912路公交車，9月份湘府路大橋拉通，未來地鐵七號線的拉通，將為項目提供便捷的交通麓南板塊以剛需為主的復(fù)合型大盤項目概況案例：利海米蘭春天客戶成交客戶關(guān)注節(jié)點營造和銷售能力的提升，快速成交銷售pk和激勵，提高殺客能力特價房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點層出不窮不斷引起市場關(guān)注，增加傳播低總價、低首付：剛需客戶貪便宜，物美價廉的心理喜糖、愛情公寓：圍繞年輕客戶，剛需客戶的營銷事件不斷制造市場熱點；

一切基于客戶客戶接觸泛銷售，全民皆兵，聚集人氣二三級聯(lián)動：長沙20多家地鋪，共計3000人左右推介；行銷造場：50批左右行銷人員，帶來客戶充人氣低首付：首付低，分期3個月，減少客戶置業(yè)壓力公寓：主打首付2萬起，租房不如買房綜合體：主打首付3萬起低首付，低總價結(jié)合客戶關(guān)注點吸引眼球造人氣事件營銷之【愛情公寓】巧借當(dāng)紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點，引起關(guān)注

渠道為王“全民營銷”，每周超過150批客戶上門二三級聯(lián)動業(yè)主和客戶相關(guān)行業(yè)最認(rèn)可項目，成交率高資源最多，人員最廣，上門最大資源互動目的：最大限度的促促進項目銷售售，挖掘客戶戶資源，開展展全民營銷活活動，提高項項目來訪量，，促成成交。方法：針對人員：老老業(yè)主、客戶戶、三級地鋪鋪經(jīng)紀(jì)人員，，統(tǒng)一命名““春天大使””成交獎勵：帶帶客戶上門成成交，可享受受8000-3萬元/套的獎勵春天大使宣傳傳冊統(tǒng)一命名：““春天大使使”，獎勵提提高積極性渠道為王營銷借鑒點借鑒理由：米蘭春天項目目產(chǎn)品線豐富富，產(chǎn)品區(qū)間間40多—125㎡之間，同本本項目產(chǎn)品線線類似，同時時在以上措施施采取之前，，其項目面臨臨大戶型、小小戶型滯銷，，80㎡存量多，同同區(qū)域內(nèi)競爭爭勢力較薄弱弱且項目位置置較為偏遠，，在采取以上上措施后，項項目銷售情況況取得了質(zhì)的的飛躍，故值值得本項目借借鑒。借鑒啟示：1：多渠道組合合的成功運用用，線下拓客客的成功之處處值得借鑒；；2：分產(chǎn)品面積積進行相應(yīng)的的事件營銷。。突出產(chǎn)品價價值點，客戶戶定位明確，，同時針對各各產(chǎn)品面積進進行相應(yīng)的價價值培訓(xùn)。2營銷現(xiàn)現(xiàn)狀分分析、、現(xiàn)狀狀啟示示營銷現(xiàn)狀分析營銷現(xiàn)現(xiàn)狀競爭受限區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品競爭受限，周邊都是大型開發(fā)商和體量大盤，本項目較其他項目體量較小，同時位置較遠。展示不足最終項目區(qū)展示需提高，增加項目的昭示性，同時提高項目形象，增加客戶的關(guān)注和現(xiàn)場氣氛。產(chǎn)品分化嚴(yán)重項目銷售剩余產(chǎn)品面積比例存在嚴(yán)重的分化，大戶型、小戶型銷售受滯，小三房銷售情況較好。價值認(rèn)同度低在片區(qū)內(nèi)，在沒有完整的園林展示、社區(qū)商業(yè)展示，價格同片區(qū)內(nèi)價格相當(dāng)。銷售力待提升需加強置業(yè)顧問產(chǎn)品的培訓(xùn)，同時提高現(xiàn)場銷售氛圍，給客戶一種熱銷壓迫感。到訪量低在現(xiàn)有營銷策略渠道上，項目來訪量較低，需增加新的銷售渠道，增加來訪量，為提高成交提供堅實的保證。營銷現(xiàn)現(xiàn)狀啟啟示3、針對對現(xiàn)有有營銷銷措施施進行行重新新梳理理，制制定有有效精精準(zhǔn)的的營銷銷措施施；4、重新新梳理理項目目價值值點，，對剩剩余產(chǎn)產(chǎn)品進進行重重新包包裝；；1、從項項目感感知來來看，，強化化項目目的昭昭示性性，增增加客客戶感感知；；5、加強強置業(yè)業(yè)顧問問培訓(xùn)訓(xùn)，新新增業(yè)業(yè)務(wù)員員PK機制，，增強強銷售售執(zhí)行行力。。2、充分分挖掘掘已成成交客客戶資資源，，進行行客戶戶維系系，促促進老老帶新新；3營銷策策略整體營營銷策策略2、價格格策略略：把價格格和促促銷結(jié)結(jié)合起起來，，將價價格成成為逼逼定的的工具具；例例如一一口價價、**周周年慶慶、總總經(jīng)理理接待待日特特別優(yōu)優(yōu)惠、、特價價房、、交5萬抵10萬、清清盤大大行動動；首首付一一成、、18個月免免息付付款、、免月月供；；送裝裝修、、送汽汽車、、送車車位、、送10年管理理費。。3、客戶戶策略略：客戶挖挖掘以以及客客戶分分集管管理與與維系系，通通過精精準(zhǔn)的的客戶戶描摹摹，以以點闊闊面。。例例如，，通過過客戶戶總結(jié)結(jié)中，，某公公務(wù)員員的成成交，，成功功進行行單位位拓展展，團團購成成功；；4、價值值提升升策略略：不斷強強化項項目價價值，，主張張充分分的項項目價價值展展示，，將項項目體體的價價值充充分展展示出出來。。5、銷售售氛圍圍的營營造：：永不間間歇的的現(xiàn)場場活動動：美美食節(jié)節(jié)、看看樓車車、業(yè)業(yè)主活活動、、大抽抽獎、、到訪訪即送送驚喜喜禮品品6、銷售售團隊隊的激激勵與與管理理：目標(biāo)感感的建建立、、完善善的獎獎勵體體系、、現(xiàn)金金獎、、洗腦腦式培培訓(xùn)營銷策策略（（立足足于老老客戶戶，同同時不不斷開開拓新新客戶戶）1、推售售策略略：多批次次加推推、特特價房房、結(jié)結(jié)合推推售產(chǎn)產(chǎn)品制制造話話題，，例如如11.11日就加加推單單身公公寓；；利用用節(jié)點點制造造市場場新的的關(guān)注注點；；營銷總總控圖圖10月11月2月1月12月策略重重點展點行銷以熱銷銷戶型型帶動動滯銷銷戶型型走量量，周周周明明星戶戶型打打造，，各物物業(yè)進進行交交叉式式捆綁綁銷售售根據(jù)成成交客客戶地地圖進進行展展點安安排Call客短信根據(jù)目目標(biāo)客客群發(fā)發(fā)送人人群短短信，，（建建議定定位短短信或或彩信信適當(dāng)當(dāng)投放放）定向資資源CALL客（萬國城城來電來訪訪資源等））展點根據(jù)客客戶分布區(qū)區(qū)域（展點點的包裝要要注重品質(zhì)質(zhì)感）主推住宅（（周周開盤盤）主推商業(yè)（（周周促銷銷）主推車位活動促銷活動+暖場活動，，周周進行行旺場注：對項目目的情況了了解有限，，未進行詳詳盡闡述4具體營銷措措施、營銷銷費用鋪排排計劃營銷執(zhí)行計計劃問題一:如何提高有有效來訪量量？問題二：如何提高高來訪轉(zhuǎn)成成交率？營銷策略實實施的兩大大關(guān)鍵問題題——fang_ce_hua營銷目標(biāo)分分解：量化化渠道目標(biāo)標(biāo)，制定可可行性營銷銷措施媒體類型渠道動作內(nèi)容預(yù)計來訪轉(zhuǎn)成交率預(yù)計成交行銷通過行銷人員在項目客戶潛在地圖位置進行單張派發(fā)和拉客，增加項目的來訪量和項目知名度的提升。250批10%25套巡展通過對項目潛在客戶出入消費場所進行展點拜訪，現(xiàn)場由置業(yè)顧問和行銷人員組成，置業(yè)顧問安排行銷人員在展點附近進行單張派發(fā)和拉客，從而促進客戶辦卡及認(rèn)購。166批15%25套Call客通過結(jié)合項目銷售節(jié)點信息、周末活動信息進行call客，call客群體以項目來電來訪客戶、購買周邊資源客戶為主。250批20%50套短信結(jié)合項目銷售節(jié)點信息和周末活動信息進行消息釋放,便于讓客戶以最快的速度了解項目信息，增加項目來電量。200批10%20套全員營銷深入拓展長沙中介、各樓盤置業(yè)顧問及行銷人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險、汽車、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為項目心伽泊大使。280批25%70套活動通過設(shè)置活動，將客戶聚集起來，便于增加現(xiàn)場氣氛，同時通過的火爆的人氣壓迫客戶認(rèn)購。50批20%10套合計——1193批——200套從坐銷到行行銷，滲透透式營銷第一步:精準(zhǔn)的客戶戶地圖第二步：事事件行銷第三步：精精準(zhǔn)call客第四步：定定向巡展第五步：全全員營銷第六步：短短信第七步：設(shè)設(shè)置上門門禮第八步：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作第九步：營營銷中心氛氛圍營造第一步：精精準(zhǔn)客戶地地圖（缺乏乏客戶資料料，以下示示意構(gòu)建方方法）客戶居住范范圍、工作作單位范圍圍、交通路路徑、消費費場所1、客戶地圖圖構(gòu)建意義義有效的客戶戶管理方法法，通過對對客戶多重重屬性分析析，確定主主要客戶聚聚集區(qū)及流流通區(qū)，為為項目營銷銷措施的實實施指定針針對性方向向2、客戶地圖圖主要內(nèi)容容第一步：精精準(zhǔn)客戶地地圖——A/居住范圍分分布地圖亞奧1、客戶信息息采集通過客戶信信息登記表表采集客戶戶居住地信信息。落地地到片區(qū)、、社區(qū)或樓樓盤。2、客戶信息息梳理對客戶歸屬屬居住社區(qū)區(qū)、樓盤等等進行地圖圖標(biāo)注。國奧村世茂奧林公公園歐陸經(jīng)典媒體村觀林園錦秋知春國典華園寶石花苑客戶信息登記表客戶姓名居住地工作地……片區(qū)/版塊社區(qū)/樓盤……X先生A片區(qū)X樓盤…………X女士B片區(qū)X樓盤…………第一步：精精準(zhǔn)客戶地地圖——A/居住范圍分分布地圖27本案銀領(lǐng)國際季景沁園華鼎世家紫薇天悅國奧村世茂奧林公公園歐陸經(jīng)典媒體村梵谷水郡團結(jié)湖牡丹園小區(qū)區(qū)朝庭公寓觀林園當(dāng)代萬國城城UHN國際村奧林春天錦秋知春千鶴嘉園紫荊豪庭東恒時代觀湖國際銀谷.美泉遠洋天地現(xiàn)代城十里堡北區(qū)區(qū)星河灣甜水園北北里甘露晴苑苑風(fēng)林綠洲洲富華家園園朝外南郎家園園華亭嘉園園國典華園園寶石花苑苑安立花園園芳園里和泰園國風(fēng)上觀觀海潤國際際亞奧15%望京酒仙橋65%東部市區(qū)區(qū)15%東直門三里屯中心城區(qū)5%3、客戶地地圖構(gòu)建建通過信息息統(tǒng)計表表對客戶戶居住片片區(qū)篩選選，統(tǒng)計計比例。。將已標(biāo)標(biāo)注地圖圖劃定片片區(qū)，注注明客群群比例。。通過客戶戶地圖圈圈定主、、次要客客戶來源源地，確確定營銷銷推廣方方向和針針對居住住、辦公公的不同同策略。圖例客戶居住地信息統(tǒng)計表片區(qū)/版塊數(shù)量比例A片區(qū)

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……B片區(qū)

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……可視項目目情況，，對客戶戶地圖進進行年度度、季度度、月度度更新，，了解片片區(qū)客戶戶來源比比例變化化和發(fā)展展趨勢，，及時調(diào)調(diào)整未來來工作重重點方向向，提出出針對性性拓展策策略第一步：：精準(zhǔn)客客戶地圖圖——B/工作范圍圍分布地地圖客戶信息登記表客戶姓名居住地工作地…………片區(qū)/版塊企業(yè)/寫字樓X先生……A片區(qū)X大廈……X女士……B片區(qū)X大廈……亞奧1、客戶信信息采集集通過客戶戶信息登登記表采采集客戶戶工作地地信息。。落地到到片區(qū)、、企業(yè)或或?qū)懽謽菢恰?、客戶信信息梳理理對客戶歸歸屬工作作單位、、寫字樓樓等進行行地圖標(biāo)標(biāo)注。中行奧運運村支行行中信奧運運村支行行中石油華華北天然然氣公司司中石化工工程建設(shè)設(shè)公司中石油規(guī)規(guī)劃總院院中國醫(yī)藥藥集團中國燃氣氣集團招行奧運運村支行行第一步：：精準(zhǔn)客客戶地圖圖——B/工作范圍圍分布地地圖中石化大大廈中石化工工程建設(shè)設(shè)公司中石油規(guī)規(guī)劃總院院中石油勘勘探研究究院中石化石石油勘探探開發(fā)集集團中國醫(yī)藥藥集團中信證劵劵大廈中信銀行行華信電力力大廈中國燃氣氣集團凱康海油油大廈國家經(jīng)貿(mào)委黃黃金管理局中石油華北天天然氣公司本案中石油大廈中移動總部船檢大廈中海油大廈招行望京支行行招行北四環(huán)支支行招行亞運村支支行交行望京支行行交行亞運村支支行工行海淀支行行中行奧運村支支行工行望京支行行中信奧運村支支行建行望京支行行建行亞運村支支行亞奧15%中心城區(qū)5%福碼大廈LOFTEL博泰國際商業(yè)業(yè)廣場津港儲運銳創(chuàng)國際法國艾龍集團團凱富國際會所所湘財證券首汽集團匯鑫寫字樓金泰國風(fēng)寫字字樓國賓大廈望京酒仙橋40%香港商報東部市區(qū)40%29圖例3、客戶地圖構(gòu)構(gòu)建通過信息統(tǒng)計計表對客戶工工作片區(qū)篩選選，統(tǒng)計比例例。將已標(biāo)注注地圖劃定片片區(qū)，注明客客群比例。通過客戶地圖圖圈定主、次次要客戶來源源地，確定營營銷推廣方向向和針對居住住、辦公的不不同策略?？蛻艄ぷ鞯匦畔⒔y(tǒng)計表片區(qū)/版塊數(shù)量比例A片區(qū)

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……B片區(qū)

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……可視項目情況況，對客戶地地圖進行年度度、季度、月月度更新，了了解片區(qū)客戶戶來源比例變變化和發(fā)展趨趨勢，及時調(diào)調(diào)整未來工作作重點方向，，提出針對性性拓展策略1、標(biāo)注客戶居居住范圍地圖圖2、標(biāo)注客戶工工作范圍地圖圖3、分析地圖，，找到客戶上上下班流量較較大的交通路路徑，并根據(jù)據(jù)流通量進行行分級4、主干道標(biāo)橙橙色，次干道道標(biāo)綠色居住區(qū)域工作區(qū)域主干道次干道望京酒仙橋40%亞奧15%東部市區(qū)40%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%本案安立路五環(huán)四環(huán)機場路/京順路廣順北大街第一步：精準(zhǔn)準(zhǔn)客戶地圖——C/交通路徑組織織第二步：事件件行銷——丈母娘計劃（（根據(jù)項目剩余余產(chǎn)品進行分分析，運用事事件營銷）具體動作：推廣與產(chǎn)品緊緊密結(jié)合：結(jié)合產(chǎn)品特點點和客戶需求求，擬定通俗俗易懂、朗朗朗上口的廣告告語，使客戶戶在短時間內(nèi)內(nèi)就清晰地記記憶和理解；；低成本的創(chuàng)新新營銷：項目組創(chuàng)新地地安排“空姐派單”的推廣方式式，配合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、微博炒作作，用低成本實現(xiàn)現(xiàn)高成效，獲得了業(yè)內(nèi)外外的關(guān)注及好好評；或?qū)M單設(shè)計成“罰單”形式、增加加舉牌，吸引客戶關(guān)關(guān)注度。銷售現(xiàn)場及活活動配合：銷售現(xiàn)場與““丈母娘計劃劃”緊密結(jié)合合，擬定同一一口徑，結(jié)合合主題活動，，使用情感化化的語言向客客戶傳遞項目目價值點第三步：call客——波浪式call客計劃具體動作：成立專門的行行銷call客組，進行一一次篩選：制定call客說辭，進行行專門的針對對性培訓(xùn)，對對于泛call客資源進行call客；安排專門的時時間，銷售員員進行二次回回call：對于精準(zhǔn)資源源及行銷組篩篩選的資源進進行二次回call，充分挖掘客客戶資源；重新洗客：按照客戶的進進線和接待登登記本，由近近及遠的要求求call客，并量化指指標(biāo)。廣積資源：向競品工作人人員購買客戶戶資源，與部部分行業(yè)聯(lián)動動共享資源。。電信軟件CALL客結(jié)合每周活動動內(nèi)容進行call客，call客資源以長沙沙市為主即項項目主要成交交客戶片區(qū)為為主，其次是是地州市，可可以增加項目目的知名度，，同時讓更多多的客戶了解解項目當(dāng)周的的活動信息。。置業(yè)顧問CALL計劃通過置業(yè)顧問問讓置業(yè)顧問問針對項目資資源進行call客，每天每天天必須call客100組，同時保證證次日邀約客客戶要在2-3批（確定要來來的），在保保證每100批來2組的情況下，，call客每周可增加加100組來訪。每月月可實現(xiàn)增加加400組。以下是call客數(shù)量明細：：每天Call客數(shù)量人數(shù)每天數(shù)量每周數(shù)量（5天）每月數(shù)量（20天）金額100101000批5000批100005000第三步：call客——電信軟件call客+call客計劃第四四步步：：立立體體式式巡巡展展巡展展———陸：：在小小區(qū)區(qū)或或商商場場的的主主出出入入口口進進行行項項目目展展示示，，展展點點配配合合禮禮品品發(fā)發(fā)送送及及促促銷銷活活動動的的宣宣傳傳；；增增加加與與客客戶戶的的互互動動參參與與性性。。巡展展———空：：對巡巡展展的的小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主人人群群進進行行定定位位短短信信或或資資源源的的短短信信發(fā)發(fā)送送；；巡展展———海：：在所所巡巡展展小小區(qū)區(qū)或或商商場場進進行行海海量量的的單單頁頁派派發(fā)發(fā)，，配配合合舉舉牌牌吸吸引引客客戶戶關(guān)關(guān)注注。。每天行銷人數(shù)派發(fā)數(shù)量/人/天派發(fā)數(shù)量/天月需單張數(shù)量（30天）每月單張金額（元）101001000300009000每天行銷人數(shù)元/人/天元/天每月行銷金額（元）107070021000展點數(shù)量價格/月每月展點金額（元）5500025000第五五步步：：全全員員營營銷銷（（以獎獎金金刺刺激激全全體體人人員員進進行行客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介）全面面深深入入持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展全全民民營營銷銷，，深深入入拓拓展展長長沙沙中中介介、、各各樓樓盤盤置置業(yè)業(yè)顧顧問問及及行行銷銷人人員員、、新新老老業(yè)業(yè)主主朋朋友友圈圈，，發(fā)發(fā)展展保保險險、、汽汽車車、、教教育育、、醫(yī)醫(yī)療療等等各各行行業(yè)業(yè)人人員員成成為為項項目目心心伽伽泊泊大大使使。。通過過現(xiàn)現(xiàn)金金獎獎勵勵，，刺刺激激心伽伽泊泊大使使帶帶客客上上門門，，實實現(xiàn)現(xiàn)真真正正意意義義上上的的全全民民營營銷銷，，進進一一步步擴擴大大項項目目知知名名度度及及影影響響力力，，快快速速拓拓展展項項目目客客戶戶渠渠道道，，促促進進來來訪訪量量迅迅速速提提升升。。操作模式式及規(guī)則則、規(guī)范范辦理春天天大使預(yù)約、登登記帶客上門門，現(xiàn)場場確認(rèn)客戶成交交回訪確認(rèn)認(rèn)獎金兌付付條件獎金兌付付條件獎金兌付付手續(xù)第五步：：全員營營銷第六步：：短信短信公司司短信是告告知客戶戶活動信信息最快快的方式式，故為為了配合合銷售，，以最快快的速度度告知客客戶信息息，通過過每周結(jié)結(jié)合項目目銷售節(jié)節(jié)點信息息、周末末活動信信息進行行發(fā)送。。數(shù)量/周（萬條）單價（元）每周金額（元）每月金額（元）200.0255000200002、短信平平臺為了讓發(fā)發(fā)送短信信客戶更更加精準(zhǔn)準(zhǔn)，采取取從短信信公司購購買短信信平臺，，發(fā)送情情況可以以根據(jù)自自己的節(jié)節(jié)點發(fā)送送，可控控制性大大，效果果更加精精準(zhǔn)，可可代辦公公司發(fā)送送節(jié)假日日祝福短短信，及及業(yè)主活活動信息息的單獨獨派發(fā)。。數(shù)量/周（條）數(shù)量/月（萬條）單價（元）每月金額（元）500020.061200第七步：：設(shè)置上上門禮通過對購購房客戶戶喜好進進行調(diào)查查，看房房有禮能能夠吸引引客戶上上門的機機率，故故在現(xiàn)場場設(shè)置上上門禮，，并以一一個相對對較有吸吸引力的的禮品作作為最大大的噓頭頭，同時時現(xiàn)場準(zhǔn)準(zhǔn)備美食食，例如如糖果、、飲料、、水果，，增加現(xiàn)現(xiàn)場銷售售氛圍。。具體操作作細節(jié)：：1，上門有有禮，設(shè)設(shè)置禮品品領(lǐng)取流流程卡進進行領(lǐng)取??；配合合DM或活動環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)置置；2，成交有有禮，對對于成交交客戶贈贈送禮品品，如送送物業(yè)費費、購物物卡、加加油卡等等；3，看房有有禮，設(shè)設(shè)置活動動禮品，，如看房房團禮品品、全家家看房禮禮品、帶帶朋友看看房禮品品。第八步：：網(wǎng)絡(luò)炒炒作樓盤云集集是長沙沙的現(xiàn)態(tài)態(tài)，要在在眾多樓樓盤中脫脫穎而出出，需結(jié)結(jié)合項目目銷售節(jié)節(jié)點、產(chǎn)產(chǎn)品信息息、周末末活動信信息高頻頻率的進進行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作，，同時將將項目優(yōu)優(yōu)惠政策策進行釋釋放，增增加網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知名度度，采取取頂貼前前幾名贈贈禮品的的形式增增加客戶戶的關(guān)注注，形成成廣泛的的口碑傳傳播，增增加項目目的來訪訪量，同同時邀請請看房團團進行看看房，看看房日志志的撰寫寫，增加加項目在在網(wǎng)絡(luò)的的活躍度度。操作形式式：方式一：：成立專專項網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作小小組，在在網(wǎng)絡(luò)論論壇、微微博、客客群分布布單位的的QQ群發(fā)布項項目的相相關(guān)促銷銷信息；；方式二：：與門戶戶網(wǎng)站合合作，進進行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動炒炒作，如如炒樓、、搶票等等；方式三：：引進網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作作公司，，進行短短時間集集中轟炸炸式的炒炒作。第九步：：營銷中中心氛圍圍營造據(jù)統(tǒng)計長長沙人特特點，氣氣氛活躍躍且有特特色大氣氣的包裝裝較能吸吸引其的的眼光，，因此需需在營銷銷中心周周圍進行行特色大大氣的氛氛圍包裝裝，能夠夠增加攔攔截過往往客戶的的機率，，可采取取設(shè)置保保安亭、、大氣項項目指示示標(biāo)、樓樓體字、、完美的的園林展展示、特特色道旗旗、特色色圍擋攔攔截過往往客戶，，加深客客戶的項項目印象象。操作方式式：1、樓體字，，讓項目的的樓體字在在片區(qū)內(nèi)具具有昭示性性，白天、、晚上都很很搶眼；2、道旗，設(shè)設(shè)置搶眼文文字和顏色色道旗，攔攔截客戶；；3、圍擋，在在項目周邊邊設(shè)置圍擋擋，圍擋文文字以攔截截客戶為主主，同時增增加客戶印印象；4、保安亭、、站牌，特特色裝飾，，例如很多多盆栽花，，能夠明確確指示方向向，增加現(xiàn)現(xiàn)場氛圍。。心伽泊銷售售排行榜月冠軍：張張x周冠軍：李李x周季軍：劉劉x1、銷售：針對周冠軍軍、月度冠冠軍進行排排行榜公示示，制造現(xiàn)現(xiàn)場熱銷氛氛圍，同時時鼓勵置業(yè)業(yè)顧問形成成良好競爭爭。2、物業(yè)：通過公布服服務(wù)之星，，可以讓客客戶感受到到項目的良良好服務(wù)，，同時增加加物業(yè)人員員服務(wù)的積積極性。布局示意圖圖如下：第八步：營營銷中心氛氛圍營造營銷中心播播放音樂，，建議采用用BossaNova風(fēng)格歌曲，，營造輕松松和快節(jié)奏奏歌曲為主主，加快現(xiàn)現(xiàn)場銷售節(jié)節(jié)奏。代表歌手：：小野麗莎莎代表歌手：：RitaCalypso代表歌手：：OliviaOng第八步：營營銷中心氛氛圍營造鮮明的價值值主張，價價值決定價價格第一步：活活動營銷第二步：培培訓(xùn)計劃第三步：小小節(jié)點引爆爆第四步：雞雞血計劃第五步：資資源聯(lián)動第六步：搭搭配銷售第七步：擠擠壓式銷售售第八步：品品質(zhì)提升計計劃第九步：物物業(yè)服務(wù)提提升活動目的：小眾的精精準(zhǔn)營銷，，以點帶面面，深度挖挖掘老客戶戶及業(yè)主資資源為目的的；活動內(nèi)容：西式自助餐餐配合優(yōu)美美小提琴、、薩克斯風(fēng)風(fēng)表演；夜間看房，，開啟樓體體、花園燈燈光及園林林音樂，營營造舒適的的看樓環(huán)境境，讓客戶戶體驗夜晚晚的鴻云；；配合到場老老業(yè)主送紅紅酒1瓶，當(dāng)天成成交客戶送送大禮包。。第一步：活活動營銷——深挖老客戶戶圈層，私私宴（生日日會、業(yè)主主答謝會、、客戶答謝謝會）+夜夜場銷售第一步：活活動營銷——開展注意事事項精準(zhǔn)客戶選選擇：針對“母母雞客戶””及B類誠意客戶戶開展活動動，取得客客戶情感認(rèn)認(rèn)同，促進進成交；制造造尊尊貴貴感感：通通過過限限量量邀邀請請及及老老業(yè)業(yè)主主特特殊殊禮禮品品贈贈送送，，制制造造尊尊貴貴感感，，促促動動客客戶戶““虛虛榮榮””神神經(jīng)經(jīng)；；良好好氣氣氛氛營營造造：現(xiàn)現(xiàn)場場音音樂樂配配合合制制造造調(diào)調(diào)性性高高雅雅，，盡盡量量減減少少功功利利感感，，制制造造良良好好洽洽談?wù)劮辗諊鷩?；；成交交禮禮品品贈贈送送：新新成成交交客客戶戶由由主主持持人人當(dāng)當(dāng)場場贈贈送送大大禮禮包包，，并并采采訪訪業(yè)業(yè)主主購購房房感感受受，，有有效效制制造造賣賣壓壓，，促促進進客客戶戶購購房房欲欲望望；；夜間間看看房房：：規(guī)避避白白天天不不利利因因素素，，制制造造幽幽靜靜且且充充滿滿生生活活氣氣息息的的居居住住氛氛圍圍；；延延長長銷銷售售時時間間，，解解決決白白領(lǐng)領(lǐng)人人士士白白天天忙忙的的問問題題（（預(yù)預(yù)約約看看房房，，進進行行VIP接待待））。。第一一步步：：活活動動營營銷銷———費用用單周費用（元）內(nèi)容每月金額（元）10000周末活動、上門禮的購買、獎品的購買40000為了了將將平平時時的的意意向向客客戶戶聚聚集集起起來來，，采采取取以以每每周周設(shè)設(shè)置置周周末末活活動動的的形形式式聚聚集集客客戶戶，，通通過過現(xiàn)現(xiàn)場場火火爆爆的的人人氣氣可可以以將將平平時時積積累累的的客客戶戶進進行行壓壓迫迫，，最最終終促促進進成成交交。。47銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃：：A,精煉煉深深化化現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售口口徑徑，，針針對對現(xiàn)現(xiàn)有有貨貨量量及及產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點進進行行再再培培訓(xùn)訓(xùn)；；尤尤其其增增加加大大戶戶型型與與小小戶戶型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品引引導(dǎo)導(dǎo)與與包包裝裝說說辭辭；；B,針對對大大戶戶型型進進行行故故事事化化說說辭辭制制定定，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品重重新新價價值值包包裝裝；；C,針對對小小戶戶型型的的功功能能價價值值點點進進行行投投資資及及功功能能重重新新包包裝裝培培訓(xùn)訓(xùn)。。優(yōu)惠惠噱噱頭頭調(diào)調(diào)整整：：現(xiàn)場場以以某某組組織織團團購購為為噱噱頭頭進進行行優(yōu)優(yōu)惠惠釋釋放放，，選選取取10套較較好好的的房房號號作作為為團團購購房房源源，，并并做做相相應(yīng)應(yīng)展展板板公公示示在在現(xiàn)現(xiàn)場場；；售售出出即即現(xiàn)現(xiàn)場場貼貼點點銷銷控控，，制制造造現(xiàn)現(xiàn)場場賣賣壓壓。。第二二步步：：培培訓(xùn)訓(xùn)———視為為新新盤盤銷銷售，，人人員員重重新新培培訓(xùn)訓(xùn)再再上上崗崗第三三步步：：小小節(jié)節(jié)點點引引爆爆持續(xù)續(xù)多多次次推盤盤，，制造造熱銷銷氛氛圍圍周周周對對剩剩余余貨貨量量進進行行盤盤點點，，通通過過對對戶戶型型進進行行組組合合，，周周周周推推出出批批量量房房源源進進行行銷銷售售，，制制造造銷銷售售熱熱點點，，同同時時通通過過集集中中邀邀約約客客戶戶，，火火爆爆的的人人氣氣壓壓迫迫客客戶戶成成交交。。第四步：雞血血計劃——雙向激勵措施施1、正向激勵勵：一，每日早會會還原前日成成交案例進行行分享，夕會會進行每日工工作總結(jié)；二，房源梳理理及價值點的的培訓(xùn)三，每周及每每月的銷售冠冠軍的現(xiàn)金獎獎勵四，沖任務(wù)及及特殊時期，，難點戶型銷銷售及目標(biāo)第第一成交同事事會有現(xiàn)金獎勵五，定期準(zhǔn)備備小禮物贈送送給工作表現(xiàn)現(xiàn)好及為團隊隊做公共事務(wù)務(wù)的同事六，在炎熱夏夏季（或冬季季），定期置置業(yè)顧問準(zhǔn)備備下午茶。七，分組PK制，兩組互相相比拼加強戰(zhàn)戰(zhàn)斗力八，定期組織織團隊活動，，比如吃飯，，沙龍；增強強團隊歸屬感感2、反向激勵：：一，連續(xù)兩個個月團隊的最最后1名，直接清退退或重新考核核上崗；二，成交劇減減及狀態(tài)不好好的；在專業(yè)業(yè)上有欠缺的的重新學(xué)習(xí)上上崗；明確目標(biāo)，團團隊有競有合合，營造充滿滿斗志的團隊隊氛圍：有競爭有合作作的銷售獎勵勵最大可能的的調(diào)動銷售代代表積極性，，全情投入清清盤行動，營營造整個團隊隊的工作熱情情氛圍。獎勵原則：有門檻，但跳起來夠得著的目標(biāo)，兼顧團隊和個人，調(diào)動所有人的積極性獎勵效果：最好以現(xiàn)金的形式及時兌現(xiàn)充分調(diào)動銷售積極性。第四步：雞血血計劃——建立團隊明確確目標(biāo)感第五步：資源源聯(lián)動——借勢拓展客戶戶，植入宣傳傳合作商媒體公司事業(yè)單位業(yè)主看房團合作方可以借助于第第三方的資源源實現(xiàn)渠道客客戶的植入宣宣傳借勢拓客客看房團：通過和網(wǎng)絡(luò)公公司合作，邀邀請其看房團團來項目看房房，可增加項項目的網(wǎng)絡(luò)人人氣及知名度度，可設(shè)置來來訪即可送禮禮形式；資源：聯(lián)合車行、財財富機構(gòu)、各各大商會等，，通過資源的的各類客戶活活動嫁接，或或者單獨為某某資源的客戶戶舉辦專場活活動，如諾亞亞吳黔生講座座；業(yè)主：利用有相關(guān)資資源的業(yè)主，，通過為業(yè)主主提供展示平平臺帶來自己己的圈層朋友友，達成傳播播，如家具講講座；媒體公司：和某事業(yè)單位位合作，其單單位人員來訪訪即送禮品，，同時購房即即可享受額外外折扣等；第六步：搭配配銷售——不同產(chǎn)品搭配配銷售，進行行捆綁式銷售售分析產(chǎn)品類型型，進行“肥肥瘦高低”搭搭配，制定好好每批單位的的推售時間節(jié)節(jié)點計劃以及及下一批單位位的推售計劃劃，團隊精力力聚焦于目標(biāo)標(biāo)推售單位。?！案叩团洹贝钆浞桨?，目目標(biāo)導(dǎo)向，消消化大跨度面面積產(chǎn)品將大面積產(chǎn)品品搭配小面積積產(chǎn)品銷售，，擴大客戶面面；將園林單位搭搭配江景單位位銷售；將車位與住宅宅、商鋪與公公寓進行捆綁綁式搭配銷售售；盡量保證各戶戶型均衡去化化，制定搭配配方案前必須須進行銷售盤盤客，防止誠誠意客戶流失失。第七步：擠壓壓式銷售——現(xiàn)場優(yōu)惠SP措施筑底活動優(yōu)惠惠：折扣設(shè)置：1萬/套“筑底活動動”優(yōu)惠，1萬/套“經(jīng)理推薦薦房號”優(yōu)惠惠，1萬/套暗折（按時時簽約）年底關(guān)帳優(yōu)惠惠：折扣設(shè)置：1萬/套開盤周優(yōu)惠：：折扣設(shè)置：3萬/套購房優(yōu)惠，，及時簽約享享額外1萬/套購房優(yōu)惠商鋪開盤：三年返租、免免契稅、增值值回購計劃銷控控制：銷控控制，制制造緊張稀缺缺感，每周調(diào)調(diào)整銷控房號號，保證逐漸漸減少趨勢。。每周變換優(yōu)惠惠噱頭，實際際優(yōu)惠金額不不變注：折扣優(yōu)惠惠力度僅為示示意，根據(jù)項項目具體價格格體系再做調(diào)調(diào)整。第七步：擠壓壓式銷售——周末集中邀約約看房集中邀約看房房：僅老客戶、誠誠意客戶方可可參觀樣板房房，新客戶需需預(yù)約再次上上門方可參觀觀，有效避免免業(yè)主干擾，，制造神秘?zé)釤徜N氛圍開放效果：集集中時間邀約約所有誠意客客戶上門，現(xiàn)現(xiàn)場配合暖場場活動及銷售售氛圍，制造造火爆氛圍，，形成認(rèn)購小小高潮！第八步：品質(zhì)質(zhì)提升計劃導(dǎo)視系統(tǒng)展示示：增加項目導(dǎo)視視系統(tǒng)的辨識識度，或重新新更換、增加加導(dǎo)視；如條條件允許增加加夜間亮點裝裝飾。園林展示：對項目的園林林不足或工程程道路不足之之處進行重新新整改包裝銷售案場：對項目進行重重新的價值包包裝展示，現(xiàn)現(xiàn)場進行充分分的價值包裝裝（針對客戶戶抗性）服務(wù)細節(jié)：對銷售員、客客服人員進行行重新的服務(wù)務(wù)禮儀培訓(xùn)，，提升項目的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。。通過高品質(zhì)現(xiàn)現(xiàn)場價值、園園林、服務(wù)的的細節(jié)展示體現(xiàn)項目高品品質(zhì)感第八步：物業(yè)業(yè)提升計劃通過良好物業(yè)業(yè)服務(wù)做到真真正的打動客客戶，形成良良好的銷售口口碑傳播房產(chǎn)初期買房者大部分只會關(guān)注項目地段、開發(fā)商品牌、項目品質(zhì)、價格等，但在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)供大于求的時代，好的物業(yè)項目也成為客戶購房考慮的重要因素，鑒于項目已處于在售樓盤，已有部分項目業(yè)主，因此物業(yè)也成為項目提高的重要因素，物業(yè)做到真真切切的關(guān)心業(yè)主，采用禮貌用語及組織各類業(yè)主活動，溫暖客戶心理，真正的打動客戶，同時可以增加項目知名度，增加老帶新，提升項目品質(zhì)。費用名稱金額（元）備注行銷人員21000根據(jù)具體談價而定DM單張9000根據(jù)具體談價而定巡展25000根據(jù)具體談價而定Call客5000根據(jù)具體談價而定短信21200根據(jù)具體談價而定全員營銷40000根據(jù)大小戶型設(shè)置獎勵的金額，老帶新可采取贈送物業(yè)管理費，或者是將獎金預(yù)留在總房款內(nèi)置業(yè)顧問獎勵10000可以周冠軍、月冠軍、辦卡最高等設(shè)置進行獎金派發(fā)活動40000包含周末活動禮品的購買和上門禮的購買。合計171200——以每月為單位位進行鋪排備注：以上費費用只是初步步預(yù)算，具體體的需根據(jù)實實際談定的單單價和確定的的營銷策略及及營銷策略操操作方式而定定。決勝法寶(超100%的激情)1、堅持價值營營銷、積極探探索創(chuàng)新；2、精密客戶地地圖，精準(zhǔn)發(fā)發(fā)力不浪費；；3、執(zhí)行力為本本，精細化至至所有環(huán)節(jié)；；4、不怕用新人人，培訓(xùn)到位位，殺傷力更更強；5、強展示不妥妥協(xié)；6、客戶戶經(jīng)營營做到到極致致，服服務(wù)品品質(zhì)增增值無無限；；7、即時時而科科學(xué)的的激勵勵管理理，支支點能能撬地地球；；8、堅信信堅持持是根根本THEEND謝謝！！謝謝謝1月-2301:30:1801:3001:301月-231月-2301:3001:3001:30:181月-231月-2301:30:182023/1/61:30:189、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:30:1801:30:1801:301/6/20231:30:18AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:30:1801:30Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:30:1801:30:1801:30Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:30:1