某公司代理業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)教材

特別聲明：本教材所含資料屬世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司所有并屬機(jī)密，世聯(lián)擁有此資料之所有版權(quán)。非經(jīng)世聯(lián)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會(huì)導(dǎo)致民事或行事訴訟。定價(jià)世聯(lián)代理業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)版本：2000/01一、定價(jià)的原則二、價(jià)目表制作六大步驟三、核心實(shí)收價(jià)格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、價(jià)目表總目一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價(jià)格范圍。

有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對(duì)于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對(duì)代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。3、價(jià)目表是是工具，它首首先是樓盤價(jià)價(jià)值的具體體體現(xiàn)，同時(shí)也也是在競爭中中勝出的利器器。應(yīng)堅(jiān)持詳盡的的價(jià)值分析，，結(jié)合由始至至終的策略性性考慮慮一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價(jià)目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價(jià)值分析主要要通過兩個(gè)過過程實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的整整體價(jià)值分析析。通過各項(xiàng)項(xiàng)因素的分析析調(diào)差，對(duì)對(duì)價(jià)值值點(diǎn)（賣點(diǎn)））進(jìn)行分析，，是否具有唯唯一不可替替代性性？這個(gè)點(diǎn)越越突出，價(jià)值值越大。例例如：：俊園、光華華園，以調(diào)差角度度看，怎么么也不不會(huì)這么高，，是因?yàn)槲ㄒ灰恍浴?、樓盤中各各單位的景觀觀、朝向、戶戶型面積、、戶型設(shè)計(jì)計(jì)、相相對(duì)位置等的的詳細(xì)分析。。作分析圖/表，打分，，找找出每個(gè)單位位的相對(duì)關(guān)系系，特別單單位特別考慮慮，例例如頂頂層大套。策略性考慮,包括幾幾個(gè)方面———與對(duì)手相比的的競爭性夠不不夠開盤的人氣保保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的促促銷最終的高銷售售率最終能實(shí)現(xiàn)核核心價(jià)我們?cè)谥贫▋r(jià)價(jià)目表的過程程中，不時(shí)回回過頭來看一一看，這幾個(gè)個(gè)方面是否都都考慮到了，，并且作出相相應(yīng)的安排.即使無法解解決，也是思思考和努力之之后的選擇。實(shí)收核心價(jià)≠≠（不等等于）客戶直直觀心理價(jià)真正實(shí)收核心心價(jià)并不容易易被掌握，客客戶往往憑感感覺。舉個(gè)例例子：超市里里頭往往拿出出幾個(gè)品種（（人們常買、、?？吹模?，，把價(jià)定低。。如果你以為為這家店整個(gè)個(gè)定價(jià)便宜，，你肯定買單單時(shí)會(huì)吃一驚驚.例例如：星河明居二、價(jià)目表制制作六大步驟驟核心實(shí)收均價(jià)價(jià)分棟／分功能能／分期實(shí)實(shí)收均價(jià)價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)目表著重市場把握握著重階段性策策略著重對(duì)客戶的的適應(yīng)和促銷銷著重開盤策略略和最終銷售售率著重價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)著重客戶的直直觀感受正式開售后，，隨時(shí)總結(jié)銷銷售成果，及及時(shí)進(jìn)行調(diào)整整。三、核心實(shí)收收價(jià)格的確定定確定市場調(diào)查查

的范圍和和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的的各因素以及及權(quán)重進(jìn)行修修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)差交易情況修正正調(diào)差結(jié)果表綜合、分析、、提出核心實(shí)實(shí)收價(jià)范圍和和建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)123465確定市市場調(diào)調(diào)查的的范圍圍和重重點(diǎn)a.以項(xiàng)目目為核核心，，半徑徑2KM的的范圍圍是重重中中之重重。若范圍圍內(nèi)不不夠，，可再再擴(kuò)大大。b.凡凡是競競爭對(duì)對(duì)手都都應(yīng)納納入視視線范范圍。。c.重重點(diǎn)調(diào)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)不少少于6個(gè)。。d.二二手樓樓價(jià)格格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)考慮慮。對(duì)影響響價(jià)格格的各各因素素以及及權(quán)重重進(jìn)行行修正正a.不同類類型物物業(yè)的的價(jià)格格，影影響因因素素不不同（（可以以總結(jié)結(jié)）b.不不同階階段、、同一一類型型物業(yè)業(yè)的各各個(gè)個(gè)價(jià)格格影響響因素素權(quán)重重不同同，（（最最好是是與銷銷售人人員，，尤其其是在在同同一區(qū)區(qū)域賣賣樓的的銷售售人員員座談?wù)?、、聽。。）?duì)每個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最最好是是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的銷售售人員員，5人左左右右一起起打分分，，再綜綜合，，絕不能一個(gè)個(gè)人““搞掂掂”。b.討討論時(shí)時(shí)，調(diào)調(diào)差樓樓盤的的資料料要確確實(shí)，，不不確實(shí)實(shí)的馬馬上補(bǔ)補(bǔ)，不不能對(duì)對(duì)付過過。c.小小組打打分專專人記記錄，，經(jīng)理理要開開放，，鼓鼓勵(lì)大大家談?wù)劷?jīng)驗(yàn)驗(yàn)，需需要一一個(gè)市市場感感覺覺好的的人歸歸納。。交易情情況修修正正a.以以本盤盤預(yù)計(jì)計(jì)發(fā)售售的形形象進(jìn)進(jìn)度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，，對(duì)調(diào)調(diào)差樓樓盤形形象進(jìn)進(jìn)度的的工期期進(jìn)進(jìn)行修修正。。為此此，要要了解解調(diào)差差盤發(fā)發(fā)售售時(shí)的的形象進(jìn)進(jìn)度。b.以以本盤盤的目目標(biāo)銷銷售速速度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對(duì)對(duì)調(diào)調(diào)差樓樓盤的的不同同銷售售速度度進(jìn)行行修修正。。為此此，必必須了了解調(diào)調(diào)差盤盤發(fā)售售的的時(shí)間和銷售率率。c.必必要時(shí)時(shí)對(duì)廣廣告投投入進(jìn)進(jìn)行修修正。。d.各各樓盤盤發(fā)售售的形形象進(jìn)進(jìn)度、、發(fā)售售時(shí)間間、、廣告告投放放，最最好有有記錄錄。a.每每個(gè)個(gè)調(diào)調(diào)差差盤盤進(jìn)進(jìn)行行的的調(diào)調(diào)差差包包括括：：最最低低價(jià)價(jià)、、最最高高價(jià)價(jià)、、平平均均實(shí)實(shí)收收價(jià)價(jià)、、特特別別樓樓層層價(jià)價(jià)（（高高、、中中、、低低，，每每5層層一一個(gè)個(gè)））b.形形成成表表格格，，便便于于比比較較。。例：：星河河明明居居調(diào)差差結(jié)結(jié)果果表表綜合合、、分分析析、、提提出出核核心心實(shí)實(shí)收收價(jià)價(jià)范范圍圍和和建建議議核核心心實(shí)實(shí)收收價(jià)價(jià)a.分分析析可可比比性性，，確確定定范范圍圍。。b.眾眾數(shù)數(shù)，，縮縮小小范范圍圍。。c.權(quán)權(quán)重重。。四、、分分功功能能/分分棟棟/分分期期的的核核心心均均價(jià)價(jià)1、、功功能能不不同同的的分分別別調(diào)調(diào)差差，，現(xiàn)代代之之窗窗2、、分分棟棟/分分期期之之前前，，先先將將各各棟棟/期期面面積積及及占占總總面面積積比比例例算算出出，，以以方方便便找找到到平平衡衡。。3、、分分棟棟/分分期期的的思思考考出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：：根據(jù)據(jù)各各自自的的相相對(duì)對(duì)位位置置、、條條件件等等，，細(xì)細(xì)化化，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)核核心心價(jià)價(jià)；；銷售售階階段段的的策策略略安安排排，，先先打打哪哪，，后后打打哪哪？？例如如：：陽光光四四季季、藝術(shù)術(shù)心心殿殿五、、平平均均折折扣扣率率1、、根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)相相適適應(yīng)應(yīng)的的付付款款方方式式，，并并確確定定主主打打的的付付款款方方式式。。2、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)折折扣扣率率時(shí)時(shí)注注意意：：一一般般在在85折折——95折折之之間間，，超超過過兩兩頭頭的的情情況況除除非非有有意意引引導(dǎo)導(dǎo)，，一一般般情情況況下下慎慎用用。。3、根據(jù)據(jù)各付款款方式的的估算比比例和折折扣率，，計(jì)算出出綜合合折扣。。4、在綜綜合折扣扣基礎(chǔ)上上考慮如如下因素素，形成成最終折折扣率率，參見見：明雅閣考慮因素素——發(fā)展商關(guān)關(guān)系購房房的面積積比例和和再折扣扣范圍銷售過程程中的促促銷用再再折扣比比例和范范圍尾盤的再再折扣比比例和范范圍分階段上上調(diào)折扣扣比例和和范圍六、層差差1、關(guān)注注最低層層和最高高層（除除開頂層層復(fù)式的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層）的的總差距距：差距特大大時(shí)（＞＞4000元元/高層層，？？/小高高層，？？/多層要要總結(jié)）），一般般從中低低層開動(dòng)動(dòng)。差距特小小時(shí)（＜＜1500元元/高層層，？？/小高高層，？？/多層要要總結(jié)）），一般般從高層層開動(dòng)。。選擇競爭爭對(duì)手的的薄弱處處，制定定有競爭爭力的價(jià)價(jià)格格，不論論是1——5還是是10——15還還是25—30，通過過層層差的反反復(fù)試算算，可以以達(dá)成。。2、層差差一定不不是均勻勻的，可可以是0，可以以是1000，，甚至至更高，，完全取決決于銷售售需要，層差大幅幅跳動(dòng)的的可可能能點(diǎn)是：：景觀突變變的樓層層吉數(shù)8、9、、22、、28等等心理數(shù)，，例例如如：9層層和10層之間間，19層和20層之之間等3、檔次次越高的的樓盤，，客戶對(duì)對(duì)層差的的敏感性性越低例如：星河明居居10→9→8→711海華居居南向高層層鳴翠谷谷4、根據(jù)據(jù)不同的的層差，，模擬不不同的銷銷售情況況，進(jìn)行行方案案比較，，選定方方案，電電腦試算算中改變變的最多多。5、高層層頂層、、多層低低層帶花花園等的的特殊單單位應(yīng)特特殊考考慮。6、恰當(dāng)當(dāng)?shù)膶硬畈畋憩F(xiàn)為為迅速突突破，隨隨后全面面開花。。七、同層層單位差差1、根據(jù)據(jù)景觀、、朝向、、（采光光、通風(fēng)風(fēng)，根據(jù)據(jù)情況可可以單列列）、遮遮擋、、戶型面面積、戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)等因素素，分析析每個(gè)戶戶型，做做表表圖圖。必要要時(shí)，每每套房都都看看。。例如：海華居在合并圖圖表上可可以一目目了然，，有必要要時(shí)對(duì)層層差進(jìn)行行修正。。2、關(guān)注注同層最最高價(jià)、、最低價(jià)價(jià)的差距距，在某某一方向向有特別別景觀觀時(shí)尤為為重要。。例如：海華居、、創(chuàng)展展、翠翠擁華庭庭總結(jié)高層層、多層層、小高高層、寫寫字樓案案例，3、適當(dāng)當(dāng)?shù)耐瑢訉訂挝徊畈顣?huì)表現(xiàn)現(xiàn)在每個(gè)個(gè)單位都都開單，，老老是不開開單的要要進(jìn)行處處理，特特快的要要調(diào)整。。4、電腦腦試算中中改變的的不多。八、價(jià)目目表通過電腦腦試算選選定2——3個(gè)方方案后，，進(jìn)行如如下調(diào)整整：1、劃分總價(jià)價(jià)/單價(jià)價(jià)區(qū)段，，最好用用色彩標(biāo)標(biāo)注。例例如：總總價(jià)價(jià)＜＜50萬萬/單價(jià)價(jià)＜5500的的，檢查查與銷售售階段目目標(biāo)的配配合程程度。2、根3、一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握的好

感覺。但若對(duì)價(jià)格不把握、要為自己留有余地時(shí)，

則最好不發(fā)。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:12:3121:12:3121:121/5/20239:12:31PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:12:3121:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:12:3121:12:3121:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2321:12:3121:12:31January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:12:31下下午21:12:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:12下下午午1月月-2321:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:12:3121:12:3105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:12:31下下午9:12下下午午21:12:311月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:12:3121:12:3121:121/5/20239:12:31PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:12:3121:12Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:12:3121:12:3121:12Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:12:3221:12:32January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:12:32下午21:12:321月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:12:32下午9:12下下午21:12:321月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,Ja