某公司代理業(yè)務(wù)系列定價(jià)培訓(xùn)教材

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定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

?一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去?答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。?2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價(jià)格范圍。

?

有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。?

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。?3、價(jià)目目表是工工具，它它首先是是樓盤價(jià)價(jià)值的具具體體體現(xiàn)，，同時(shí)也也是在競競爭中勝勝出的利利器。應(yīng)堅(jiān)持詳詳盡的價(jià)價(jià)值分析析，結(jié)合合由始至至終的策策略性性考考慮。一份優(yōu)秀秀的價(jià)目目表應(yīng)該該不是定定價(jià)最低低，或倒倒數(shù)第第二低。。商業(yè)業(yè)行為的的目標(biāo)是是獲取最最大利益益，房子子又又是這這么大件件的商品品，定定出來的的價(jià)目表表就照著著賣的的，，這實(shí)實(shí)在太重重要了??！發(fā)展商商幾年磨磨一劍，，就為這這一下子子，我們們當(dāng)然要要很當(dāng)成成一回事事！?價(jià)值分析析主要通通過兩個(gè)個(gè)過程實(shí)實(shí)現(xiàn)：1、樓盤盤的整體體價(jià)值分分析。通通過各項(xiàng)項(xiàng)因素的的分析調(diào)調(diào)差，對對價(jià)值值點(diǎn)（賣賣點(diǎn)）進(jìn)進(jìn)行分析析，是否否具有唯唯一不可可替替代代性？這這個(gè)點(diǎn)越越突出，，價(jià)值越越大。例例如：：俊園、、光華園園，以調(diào)差差角度看看，怎么么也不不會(huì)這么么高，是是因?yàn)槲ㄎㄒ恍??！?、樓盤盤中各單單位的景景觀、朝朝向、戶戶型面積積、戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)、相相對位置置等的詳詳細(xì)分析析。作分分析圖/表，打打分，找找出每每個(gè)單位位的相對對關(guān)系，，特別別單位特特別考慮慮，例例如如頂層大大套。?策略性考考慮,包括括幾個(gè)方方面———與對手相相比的競競爭性夠夠不夠開盤的人人氣保證證擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)果的的促銷銷最終的的高銷銷售率率最終能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)核心心價(jià)我們在在制定定價(jià)目目表的的過程程中，，不時(shí)時(shí)回過過頭來來看一一看，，這幾幾個(gè)方方面是是否都都考慮慮到了了，并并且作作出相相應(yīng)的的安排排.即即使無無法解解決，，也是是思考考和努努力之之后的的選擇擇。?實(shí)收核核心價(jià)價(jià)≠≠（（不等等于））客戶戶直觀觀心理理價(jià)真正實(shí)實(shí)收核核心價(jià)價(jià)并不不容易易被掌掌握，，客戶戶往往往憑感感覺。。舉個(gè)個(gè)例子子：超超市里里頭往往往拿拿出幾幾個(gè)品品種（（人們們常買買、常?？吹牡模?，，把價(jià)價(jià)定低低。如如果你你以為為這家家店整整個(gè)定定價(jià)便便宜，，你肯肯定買買單時(shí)時(shí)會(huì)吃吃一驚驚.例例如如：星河明明居?二、價(jià)價(jià)目表表制作作六大大步驟驟核心實(shí)實(shí)收均均價(jià)分棟／／分功功能／／分期期實(shí)實(shí)收收均均價(jià)價(jià)平均折折扣率率層差差同層單單位差差價(jià)目目表表著重市市場把把握著重階階段性性策略略著重對對客戶戶的適適應(yīng)和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時(shí)總總結(jié)銷銷售成成果，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行調(diào)整整。?三、核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)格的的確定定?確定市市場調(diào)調(diào)查的的范范圍和和重點(diǎn)點(diǎn)對影響響價(jià)格格的各各因素素以及及權(quán)重重進(jìn)行行修正正對每個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情情況修修正調(diào)差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)范圍圍和建建議核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)123465?確定市市場調(diào)調(diào)查的的范圍圍和重重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核核心，半徑徑2KM的的范圍是重重中中之重重。若范圍內(nèi)不不夠，可再再擴(kuò)大。b.凡是競競爭對手都都應(yīng)納入視視線范圍。。c.重點(diǎn)調(diào)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)不少于6個(gè)。d.二手樓樓價(jià)格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)考慮慮。?對影響價(jià)格格的各因素素以及權(quán)重重進(jìn)行修正正a.不同類型物物業(yè)的價(jià)格格，影響因因素素不同（（可以總結(jié)結(jié)）b.不同同階段、、同一類類型物業(yè)業(yè)的各個(gè)個(gè)價(jià)格影影響因素素權(quán)重不不同，（（最最好是是與銷售售人員，，尤其是是在在同一一區(qū)域賣賣樓的銷銷售人員員座談?wù)?、、聽。）?對每個(gè)重重點(diǎn)調(diào)差差

項(xiàng)目目進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最好好是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員員，5人人左左右一一起打分分，再再綜合，，絕不能一個(gè)人人“搞掂掂”。b.討論論時(shí)，調(diào)調(diào)差樓盤盤的資料料要確實(shí)實(shí)，不不確確實(shí)的馬馬上補(bǔ)，，不能對對付過。。c.小組組打分專專人記錄錄，經(jīng)理理要開放放，鼓鼓勵(lì)勵(lì)大家談?wù)劷?jīng)驗(yàn)，，需要一一個(gè)市場場感感覺好好的人歸歸納。?交易情況況

修正正a.以本本盤預(yù)計(jì)計(jì)發(fā)售的的形象進(jìn)進(jìn)度為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，對對調(diào)差樓樓盤形象象進(jìn)度的的工期進(jìn)進(jìn)行修正正。為此此，要了了解調(diào)差差盤發(fā)發(fā)售售時(shí)的形象進(jìn)度度。b.以本盤的的目標(biāo)銷售速速度為基礎(chǔ)，，

對調(diào)調(diào)差樓盤的不不同銷售速度度進(jìn)行修修正。為此此，必須了解解調(diào)差盤發(fā)售售的時(shí)間和銷售率。c.必要時(shí)對對廣告投入進(jìn)進(jìn)行修正。d.各樓盤發(fā)發(fā)售的形象進(jìn)進(jìn)度、發(fā)售時(shí)時(shí)

間、、廣告投放，，最好有記錄錄。?a.每個(gè)調(diào)調(diào)差盤進(jìn)行的的調(diào)差包包括：最最低價(jià)、最高高價(jià)、平平均實(shí)收收價(jià)、特別樓樓層價(jià)價(jià)（高、中中、低，每每5層層一個(gè)）b.形成成表格，便于于比較。例：星河明居調(diào)差

結(jié)果果表?綜合、分析、、提出核心實(shí)實(shí)收價(jià)范圍和和建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)a.分析可比比性，確確定范圍。。b.眾數(shù)，，

縮小小范圍。c.權(quán)重。。?四、分功能/分棟/分期期的核心均價(jià)價(jià)1、功能不同同的分別調(diào)差差，現(xiàn)代之窗2、分棟/分分期之前，先先將各棟/期期面積及占總總面積比例例算出出，以方便找找到平衡。3、分棟/分分期的思考出出發(fā)點(diǎn)：根據(jù)各自的相相對位置、條條件等，細(xì)化化，找準(zhǔn)核心心價(jià)；銷售階段的策策略安排，先先打哪，后打打哪？例如：陽光四季、藝術(shù)心殿?五、平均折扣扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)應(yīng)的付款方式式，并確定主主打打的付款方式式。2、設(shè)計(jì)折扣扣率時(shí)注意：：一般在85折—95折折之間，超過過兩兩頭的情況除除非有意引導(dǎo)導(dǎo)，一般情況況下慎用。3、根據(jù)各付付款方式的估估算比例和折折扣率，計(jì)算算出綜合合折扣。。4、在在綜合合折扣扣基礎(chǔ)礎(chǔ)上考考慮如如下因因素，，形成成最終終折扣扣率率，，參見見：：明雅閣閣?考慮因因素———發(fā)展商商關(guān)系系購房房的面面積比比例和和再折折扣范范圍銷售過過程中中的促促銷用用再折折扣比比例和和范圍圍尾盤的的再折折扣比比例和和范圍圍分階段段上調(diào)調(diào)折扣扣比例例和范范圍?六、層層差差1、關(guān)關(guān)注最最低層層和最最高層層（除除開頂頂層復(fù)復(fù)式的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層））的總總差距距：差距特特大時(shí)時(shí)（＞＞4000元元/高高層，，？？/小小高層層，？？/多層層要總總結(jié)）），一一般從從中低低層開開動(dòng)。。差距特特小時(shí)時(shí)（＜＜1500元元/高高層，，？？/小小高層層，？？/多層層要總總結(jié)）），一一般從從高層層開動(dòng)動(dòng)。選擇競競爭對對手的的薄弱弱處，，制定定有競競爭力力的價(jià)價(jià)格格，不不論是是1——5還還是10——15還是是25—30，，通過過層層差的的反復(fù)復(fù)試算算，可可以達(dá)達(dá)成。。?2、層層差一一定不不是均均勻的的，可可以是是0，，可以以是1000，，甚至至更高高，完全取取決于于銷售售需要要，層差大大幅跳跳動(dòng)的的可可能能點(diǎn)是是：景觀突突變的的樓層層吉數(shù)8、、9、、22、28等等心理數(shù)數(shù)，例例如如：9層和和10層之之間，，19層和和20層之之間等等?3、檔檔次越越高的的樓盤盤，客客戶對對層差差的敏敏感性性越低低例如：：星河明明居10→→9→→8→→711海華華居居南向高高層鳴翠翠谷谷4、根根據(jù)不不同的的層差差，模模擬不不同的的銷售售情況況，進(jìn)進(jìn)行方方案案比比較，，選定定方案案，電電腦試試算中中改變變的最最多。。5、、高高層層頂頂層層、、多多層層低低層層帶帶花花園園等等的的特特殊殊單單位位應(yīng)應(yīng)特特殊殊考考慮慮。。6、、恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡膶訉硬畈畋肀憩F(xiàn)現(xiàn)為為迅迅速速突突破破，，隨隨后后全全面面開開花花。。?七、、同同層層單單位位差差1、、根根據(jù)據(jù)景景觀觀、、朝朝向向、、（（采采光光、、通通風(fēng)風(fēng)，，根根據(jù)據(jù)情情況況可可以以單單列列））、、遮遮擋擋、、戶戶型型面面積積、、戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)等等因因素素，，分分析析每每個(gè)個(gè)戶戶型型，，做做表表圖圖。。必必要要時(shí)時(shí)，，每每套套房房都都看看看看。。例例如如：海華華居居在合合并并圖圖表表上上可可以以一一目目了了然然，，有有必必要要時(shí)時(shí)對對層層差差進(jìn)進(jìn)行行修修正正。。2、、關(guān)關(guān)注注同同層層最最高高價(jià)價(jià)、、最最低低價(jià)價(jià)的的差差距距，，在在某某一一方方向向有有特特別別景景觀觀時(shí)時(shí)尤尤為為重重要要。。例如如：：海華華居居、、創(chuàng)創(chuàng)展展、、翠翠擁擁華華庭庭總結(jié)結(jié)高高層層、、多多層層、、小小高高層層、、寫寫字字樓樓案案例例，?3、、適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡耐瑢訉訂螁挝晃徊畈顣?huì)會(huì)表表現(xiàn)現(xiàn)在在每每個(gè)個(gè)單單位位都都開開單單，，老老是是不不開開單單的的要要進(jìn)進(jìn)行行處處理理，，特特快快的的要要調(diào)調(diào)整整。。4、、電電腦腦試試算算中中改改變變的的不不多多。?八、、價(jià)價(jià)目目表表通過過電電腦腦試試算算選選定定2——3個(gè)個(gè)方方案案后后，，進(jìn)進(jìn)行行如如下下調(diào)調(diào)整整：：1、、劃分分總總價(jià)價(jià)/單單價(jià)價(jià)區(qū)區(qū)段段，，最最好好用用色色彩彩標(biāo)標(biāo)注注。。例例如如：：總總價(jià)價(jià)＜＜50萬萬/單單價(jià)價(jià)＜＜5500的的，，檢檢查查與與銷銷售售階階段段目目標(biāo)標(biāo)的的配配合合程程度度。。2、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶感感受受，，選選擇擇總總價(jià)價(jià)/單單價(jià)價(jià)表表示示，，甚甚至至是是月月供供或或每每平平方方米米月月供供表表示示，，完完全全在在于于客客戶戶感感受受。。3、、一一次次性性印印刷刷價(jià)價(jià)目目表表會(huì)會(huì)給給客客戶戶以以清清晰晰、、可可以以把把握握的的好好感感覺覺。。但若若對對價(jià)價(jià)格格不不把把握握、、要要為為自自己己留留有有余余地地時(shí)時(shí)，，則則最最好好不不發(fā)發(fā)。。?謝謝謝1月-2321:12:3221:1221:121月-231月-2321:1221:1221:12:321月月-231月月-2321:12:322023/1/521:12:329、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:12:3221:12:3221:121/5/20239:12:32PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:12:3221:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:3221:12:3221:12Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:12:3221:12:32January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:12:32下下午21:12:321月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:12下下午午1月月-2321:12January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:12:32下下午9:12下下午午21:12:321月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:12:3221:12:3221:121/5/20239:12:32PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:12:3221:12Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:12:3221:12:3221:12Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:12:3221:12:32January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一一月月20239:12:32下下午午21:12:321月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、空山新雨