某化妝品市場營銷策劃初案

華美蘆薈市場營銷策劃初案前言

我們根據(jù)相應(yīng)的與企業(yè)間的交流和溝通，以及進一步對于產(chǎn)品的了解，在最初提供的方案的基礎(chǔ)上針對性地對企業(yè)產(chǎn)品市場進行一定的分析，并根據(jù)企業(yè)目前的需求對產(chǎn)品的市場近期的營銷工作提出一些想法和建議。因為從企業(yè)營銷的角度來看待和研究我們的產(chǎn)品市場，中心問題是要研究買主的需要、欲望及其購買行為等，以利于有的放矢地開展市場營銷活動，這是一項長期跟隨產(chǎn)品本身運營的工作，所以，在初期尋找銷售市場突破口的工作中將此案稱之為初案。希望能藉此與企業(yè)達成更進一步的交流及共識，使我們的產(chǎn)品有更為廣闊的市場銷售前景。根據(jù)我們對市場現(xiàn)狀的分析，結(jié)合企業(yè)未來的經(jīng)營方針與策略，來制定企業(yè)對于產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)目前的生產(chǎn)產(chǎn)品有：飲料類、保健品類、化妝品類等。由于保健品類和化妝品類的生產(chǎn)成本、包裝成本較高，并且對應(yīng)的同類市場的競爭相對飲料類來說較為激烈，所以相對應(yīng)的市場推廣的投入成本、品牌建立的投入成本就較高。根據(jù)公司目前的經(jīng)營狀況，可以采用“以小見大”的經(jīng)營策略，即先將產(chǎn)品成本和市場拓展成本較低的飲料類產(chǎn)品首先推向市場。目的為了樹立企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象，從而為企業(yè)系列產(chǎn)品的推向市場奠定良好的基礎(chǔ)，為各類產(chǎn)品能夠在面對不同消費者的同時，能夠以良好的品牌形象引導(dǎo)消費者的購買意識，從而能夠很快地占領(lǐng)市場，贏得豐厚的市場份額。產(chǎn)品淺析純天然綠色產(chǎn)品

由純天然植物原料直接提煉而成，不僅僅是保健型食品，還是目前風靡的一些化妝品的原材料。飲料類市場環(huán)境分析競爭者分析

1、根據(jù)我們所做的市場調(diào)研，得到目前隸屬于同類產(chǎn)品的市場占有率的狀況如下：

各檔飲料市場占有率分布圖

可以看到，中檔飲料為市場占有的主導(dǎo)者。中檔飲料的特征：較低檔飲料更為注重產(chǎn)品的保健功能，并且在此方面有所提高。包裝多為玻璃瓶和聽裝。但是由于純天然含量還沒有達到很高，所以對于功效方面有一定的限制。2、我們經(jīng)過對“華美蘆薈汁”、“華美蘆薈露”的功能和構(gòu)成的分析，將它們定位在中檔飲料的范圍內(nèi)。同時，“華美”系列飲品便擁有了眾多的競爭者。我們再來看看中檔飲料的市場占有情況：從圖中可以看出，果汁類和蔬汁類兩類飲料為目前“華美”蘆薈產(chǎn)品的主要競爭者。A、果汁類：主要的品牌為華邦、匯源，它們約占果汁類飲料的80%，并且品種多，包裝多樣、簡捷、便于儲存和攜帶。產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)樹立起來，并且口味已被消費者所認同。為消費者購買生活飲料的主流品牌。B、蔬汁類：主要品牌為牽手、神內(nèi)，它們約占蔬汁類飲料的90%以上，品種較少，包裝也較為單一?？谖兑材軌蜃屜M者接受，此類飲料正處于市場前期的培育階段。3、與果、蔬汁類相比較，“華美蘆薈”系列產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢：

優(yōu)勢：A、產(chǎn)品的鮮明功效，易于推廣蘆薈的保健、美容等功能鮮明，同時在消費者的心中已經(jīng)形成了較穩(wěn)定的概念，所以在進行市場的前期推廣時，產(chǎn)品的保健功能會被消費者較為容易接受。B、市場機會較多由于蘆薈系列飲品擁有較高的功效，中檔飲品的價格，并且目前市場上暫時沒有蘆薈類飲品面市，所以將有廣闊的市場前景。C、口感爽口，口味易于被廣大消費者所接受。

劣勢：A、品牌形象沒有樹立起來在激烈的市場競爭中，品牌優(yōu)勢對消費者的購買取向起著決定性的作用。B、包裝較為單一現(xiàn)今的生活方式和節(jié)奏，使人們更加講究生活的質(zhì)量，注重生活用品的方便與時尚。所以產(chǎn)品的多元化、包裝的多樣化將會影響消費者的購買意識。

所以，在“華美蘆薈”的系列產(chǎn)品全面投向市場時，在進行市場推廣方面，應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，逐步完善產(chǎn)品的劣勢。同時，應(yīng)對市場狀況進行全面的調(diào)研，以便隨時了解競爭者的市場狀況，發(fā)現(xiàn)潛在的新的同行競爭者。行業(yè)動向分析

現(xiàn)今，快節(jié)奏的生活、工作，以使人們更加注重在生活和工作的間隙，通過食用方便綠色食品來補充人體每日所需的各種營養(yǎng)、保健元素，以滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活質(zhì)量的要求和追求健康的心態(tài)。同時，我們根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果分析，越來越多的綠色生物將會被各種飲品所引用來滿足人們的需求。所以功效突出，包裝精美，易于攜帶和儲存的飲品將會是飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢?！叭A美”蘆薈系列飲品的開發(fā)，正是符合行業(yè)的發(fā)展方向。

確定目標市場及產(chǎn)品定位

通過前期我們對產(chǎn)品的市場考察和分析，將產(chǎn)品的先期目標市場定位在北京。待產(chǎn)品在北京的同行業(yè)市場占有一定的市場份額后，吸引全國的代理商和經(jīng)銷商來逐步鋪設(shè)全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)“華美”蘆薈系列飲品的特點和市場調(diào)研的情況，將此系列飲品定位在中檔飲料，采用每聽3.50元—4.00元的市場價。以此才能更容易切入市場，從而為產(chǎn)品能夠較快地被消費者所接受奠定基礎(chǔ)。消費者市場淺析消費者市場的購買具有以下主要特點1、消費者市場的購買具有多樣性2、消費者市場的購買人數(shù)多，交易次數(shù)頻繁3、消費者的購買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大另外，企業(yè)并非只能被動地適應(yīng)消費者的購買行為，事實上可以通過適當?shù)臓I銷活動主動地影響消費者的購買行為。

所以，在尋找產(chǎn)品市場銷售的突破口時，需要認真分析消費者購買行為的特點及影響因素。消費者市市場淺淺析我們的產(chǎn)品是是屬于消費者者經(jīng)常消耗，，需要隨時購購買，價格中中檔，購買時時不需做太多多選擇的商品品。那么，影響消費者購購買的主要因因素1、社會因素：因為產(chǎn)品的價價格特點，所所以相關(guān)的社社會影響因素素較小，屬于于大眾消費2、相關(guān)群體：（指對個人的的態(tài)度、意見見偏好和行為為有直接或間間接影響的群群體）因為產(chǎn)品的用用途特點，所所以首先有一一定影響力的的會是婦女消消費者群體3、家庭因素：在不同家庭中中，影響消費費觀念的個體體相應(yīng)的不同同，對于此類類價格低廉，，具有相關(guān)保健健性能（相關(guān)關(guān)于美容概念念甚多）的消消費品，妻子子（母親）的決策相對具具有較大的影影響4、個人因素：在產(chǎn)品推銷的的初期階段，，我們涉及的的個人層面不不宜過廣，這這樣勢必喪失目標性。根據(jù)產(chǎn)品的特特性，能首先先關(guān)注我們產(chǎn)產(chǎn)品，并接受受的人群，應(yīng)應(yīng)該是有一定消費經(jīng)濟能能力，注重或或開始注重自自身美容保健健的中青年婦婦女群體。（同時，因為為現(xiàn)今這一群群體的普遍素素質(zhì)的提升，，婦女群體的的相應(yīng)時尚觀念領(lǐng)導(dǎo)中，，她們起著重重要的影響。。）5、心理因素：在我們產(chǎn)品推推入市場時，，由于相應(yīng)的的保健類飲品品眾多，如何何抓住主體客戶戶群群的的消消費費心心理理，，另另辟辟蹊蹊徑徑，，出出奇奇制制勝勝，，是是我我們們此此次次策策劃劃的的重重點點。。消費費者者市市場場淺淺析析購買買決決策策過過程程的的階階段段1、、確認認需需要要：當消消費費者者感感覺覺到到了了一一種種需需要要而而且且準準備備購購買買時時，，對對我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的購購買買決決策策過過程程就開開始始了了。。（我我們們要要促促成成這這種種需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)生生））2、、收集集信信息息：消費費者者形形成成了了購購買買動動機機后后，，如如果果不不熟熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況，，往往往往就就要要先先收收集集信信息息。。（我我們們要要適適時時并并先先行行性性的的進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品針針對對性性的的廣廣告告宣宣傳傳，，便便于于直直接接讓消消費費者者接接受受信信息息））3、、評估估供供選選擇擇的的品品牌牌：消費費者者往往往往會會在在幾幾種種商商品品中中進進行行所所謂謂的的購購買買選選擇擇，，但但往往往往又又有有著著相當當?shù)牡拿っつ磕亢秃颓鼜膹男孕?。。（我我們們?yīng)應(yīng)該該對對癥癥下下藥藥，，在在對對我我們們主主體體消消費費者者具有有一一定定影影響響力力的的個個體體、、單單位位或或相相應(yīng)應(yīng)場場所所進進行行合合作作，，促促成成消消費費者者的選選擇擇決決策策））4、、購買買后后行行為為：消費費者者在在購購買買后后，，往往往往會會通通過過使使用用和和他他人人的的評評價價，，對對其其購購買買選選擇擇進進行行檢檢驗驗。。（企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)采采取取各各種種措措施施，，盡盡可可能能使使顧顧客客購購買買后后感感到到滿滿意意，，這這樣樣同同時還還起起到到二二次次間間接接傳傳播播宣宣傳傳的的作作用用；；那那么么產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳的的實實事事求求是是并適適當當留留有有余余地地是是途途徑徑之之一一，，其其外外，，企企業(yè)業(yè)還還應(yīng)應(yīng)經(jīng)經(jīng)常常征征求求顧顧客客意意見，，加加強強售售后后服服務(wù)務(wù)，，同同購購買買者者保保持持各各種種可可能能的的聯(lián)聯(lián)系系。。））消費費者者市市場場細細分分所謂謂市場場細細分分，，就就是是營營銷銷者者通通過過市市場場調(diào)調(diào)研研，，依依據(jù)據(jù)消消費費者者的的需需要要與與欲欲望望、、購購買買行行為為和和習習慣慣等等方面面的的明明顯顯的的差差異異性性，，把把某某一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場整整體體劃劃分分為為若若干干個個消消費費者者群群的的市市場場分分類類過過程程。?？瓶茖W(xué)合合理理地地細細分分市市場場，，對對于于我我們們企企業(yè)業(yè)通通向向經(jīng)經(jīng)營營成成功功之之路路具具有有重重要要作作用用。。1、有有利利與與企企業(yè)業(yè)分分析析、、發(fā)發(fā)掘掘新新的的市市場場機機會會，，形形成成新新的的富富有有吸吸引引力力的的目目標標市市場場。。2、有有利利于于提提高高企企業(yè)業(yè)的的競競爭爭力力，，取取得得投投入入較較少少、、產(chǎn)產(chǎn)出出較較高高的的良良好好經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益。。我們們建建議議根根據(jù)據(jù)我我們們自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性，，按按照照消消費費者者的的心心理理特特征征及及相相應(yīng)應(yīng)的的年年齡齡層層次次來來先先期期細細分分我們們的的消消費費者者市市場場25歲歲至至35歲歲的的女女性性----年青青，，易易于于接接受受新新事事物物，，購購買買動動機機單單純純，，愛愛美美心心理理強強烈烈，，個人人消消費費頻頻率率較較高高。。35歲歲至至55歲歲的的女女性性---家庭庭影影響響力力集集中中，，個個人人消消費費心心理理在在容容顏顏角角度度更更為為強強烈烈，，但但購買買心心理理較較為為理理性性，，但但社社會會趨趨從從性性相相對對也也較較強強。。同時時，，隨隨著著生生活活水水準準的的提提高高，，女女性性對對于于自自身身的的需需求求日日漸漸強強烈烈，，美容容保保健健是重重要要的的內(nèi)內(nèi)容容。。那么么根根據(jù)據(jù)相相應(yīng)應(yīng)的的市市場場細細分分分分析析，，我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的前前期期目目標標市市場場定定位位就就較較為為明明朗朗：具有有相相應(yīng)應(yīng)消消費費能能力力，，并并有有著著強強烈烈自自身身保保健健意意識識的的女女性性消消費費者者市市場場產(chǎn)品品市市場場營營銷銷具具體體策策略略（（部分分）通過我我們對對于飲飲料市市場的的調(diào)查查和分分析，，確定定“華華美””蘆薈薈系列列飲品品的三三條營營銷渠渠道。。1、北北京各各連鎖鎖超市市的營營銷A、連連鎖超超市的的現(xiàn)況況：北北京市市共有有各種種連鎖鎖超市市19家。。其中家家樂福福店和和普爾爾斯瑪瑪特店店相對對于其其他連連鎖超超市比比較而而言，，雖然然連鎖鎖點分分布少，，但是是經(jīng)銷銷的品品種豐豐富，，售后后服務(wù)務(wù)周到到，店店家的的信譽譽較高高，商商品的的檔次次不均均，面對中中、高高檔的的消費費群體體?？煽梢赃x選擇他他們作作為我我們的的分銷銷渠道道之一一。我們還還要選選擇面面對北北京廣廣大中中檔消消費群群體的的三家家連鎖鎖超市市：物物美、、京客客隆、、天客隆隆等連連鎖超超市。。此三三家連連鎖超超市的的連鎖鎖點便便及北北京的的各個個地區(qū)區(qū)，深深受消消費者者的信賴賴。第一部部分：：營銷銷渠道道B、與與超市市的營營銷合合作方方式：：對于家家樂福福店（（共四四家連連鎖店店）和和普爾爾斯瑪瑪特店店（共共三家家連鎖鎖店））可以以全面面鋪貨。以以他們們的信信譽帶帶動產(chǎn)產(chǎn)品的的信譽譽，樹樹立品品牌形形象，，保證證品牌牌的市市場定定位。。對于物物美、、京客客隆、、天客客隆三三家連連鎖超超市，，可進進行選選擇性性區(qū)域域鋪貨貨，重重點鋪鋪貨區(qū)為消消費較較高的的朝陽陽區(qū)、、東城城區(qū)、、海淀淀區(qū)，，西城城區(qū)、、崇文文區(qū)、、石景景山區(qū)區(qū)可為為輔。。以此鋪鋪貨地地點的的選擇擇可建建立起起產(chǎn)品品完整整的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。但不不宜過過多，，因為為各連連鎖店的進進店費費、店店慶費費、堆堆頭費費等各各項費費用較較高，，將會會占用用企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營運運作資資金、、人力和精精力，，抑制制目前前企業(yè)業(yè)對于于產(chǎn)品品市場場流通通的管管理和和資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。C、運運作方方式：：（1））可與與有相相關(guān)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的代理理商來來合作作，借借助他他們與與連鎖鎖超市市成熟熟的合合作關(guān)關(guān)系來來完成成我們的的鋪貨貨，這這樣可可以減減少與與超市市的直直接接接觸而而牽扯扯我們們的精精力。。（2））我們們也可可以與與超市市直接接接觸觸，安安排本本公司司的促促銷人人員。。運作方方式的的選擇擇，可可以根根據(jù)企企業(yè)自自身的的人員員和成成本核核算來來定。。D、促促銷方方式：：見第第二部部分促促銷活活動2、北北京各各大酒酒店、、飯店店的營營銷A、目目的：：北京擁擁有成成百上上千家家的中中、高高檔的的酒店店和飯飯店，，飲料料的銷銷售也也是他他們贏贏利的的一部分分。如如果將將“華華美””蘆薈薈系列列飲品品的保保健功功效和和與酒酒水勾勾兌后后，口口感和和功用達達到““雙贏贏”的的效果果的功功能，，能夠夠慢慢慢滲透透到光光顧酒酒店和和飯店店的人人群中中，從而樹樹立起起產(chǎn)品品的品品牌形形象。。B、合合作方方式：：可以采采用代代銷的的方式式。每每兩周周或一一個月月結(jié)算算一次次。C、促促銷方方式：：可以對對銷售售出每每一聽聽、每每一瓶瓶的人人員獎獎勵0.10元元。以以促使使酒店店、飯飯店的的銷售售人員的的銷售售熱情情。D、促促銷活活動：：見第第二部部分促促銷活活動3、根根據(jù)消消費者者的市市場細細分，，我們們大體體可以以初定定產(chǎn)品品首期期營銷銷的主主體方方向地點點：美容院院、女女子俱俱樂部部等相關(guān)關(guān)女性性場所所，超市（有所所選擇擇，根根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)選選擇北北京女女性較為矚矚目的的地方方），相關(guān)餐餐飲場場所。（這是是女性性聚集集較多多，訪訪問次次數(shù)頻頻繁的的地點點，并并且女女性對對此處處推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品具具有一一定的的認知和和信賴賴，有有助于于我們們產(chǎn)品品的推推廣和和確立立知名名度））時間間：春節(jié)前前后（在這這一時時間段段中，，女性性有較較多的的時間間、心心情及及需求求進行行自身身的消消費，，比如如因為為曝光光次數(shù)頻頻繁，，所以以女性性更為為注重重自身身形象象，那那么上上美容容院或或相關(guān)關(guān)的場場所次次數(shù)增增多，，對于相關(guān)關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)關(guān)注程程度也也比往往常更更多；；節(jié)日日的應(yīng)應(yīng)酬加加多，，那么么對于于相應(yīng)應(yīng)的信信息接接觸次數(shù)也也在增增多，，則相相關(guān)餐餐飲場場所有有一定定的影影響力力；同同時由由于活活動頻頻繁，，對于于自身身保健的需需求也也就在在加大大了，，那么么商場場、超超市的的宣傳傳或許許就讓讓其有有所考考慮或或試用用消費費。））手段段：與上述述相關(guān)關(guān)單位位聯(lián)手手，采采取讓讓利銷銷售，，甚至至免費費銷售售的方方式進進行鋪鋪貨（一一則，，抓住住時機機進行行品牌牌的樹樹立和和促成成消費費者的的習慣慣性消消費，，打開開我們們產(chǎn)品品市場場銷售的知知名度度；二二則，，可以以相應(yīng)應(yīng)的減減少我我們可可能積積壓的的庫存存貨物物，降降低一一些不不必要要的損損耗）注：具體銷銷售方方式及及運作作過程程，需需要與與企業(yè)業(yè)進一一步溝溝通后后，在在行具具體策策略第二部部分：：促銷銷活動動春節(jié)前前的促促銷活活動1、活活動時時間：：2002年年２月月４日日———2002年2月12日日2、活活動主主題：：“華美美”新新年送送“福福”送送到家家廣告語語：““華美美”向向您拜拜年?。。?、活活動內(nèi)內(nèi)容：：在超市市里設(shè)設(shè)置立立式POP，畫畫面突突出““華美美”的的企業(yè)業(yè)標識識、過過年的的喜慶慶氣氛和廣廣告語語。４、活活動方方式：：在每個個超市市有專專人向向來往往的顧顧客發(fā)發(fā)放印印有““華美美”標標識的的小禮禮袋，，內(nèi)裝裝“華美”的的產(chǎn)品介紹紹和精美的的“福”字字對聯(lián)，并并且新年優(yōu)優(yōu)惠：全部部產(chǎn)品八折優(yōu)惠。５、活動目目的：此次活動利利用中國民民俗的“福?！弊致?lián)聯(lián)在每個人人心中的吉吉祥、幸福福、如意的含義，，來增強企企業(yè)與消費費者的親和和力，引導(dǎo)導(dǎo)消費者來來了解“華華美”產(chǎn)品，從而而購買“華華美”產(chǎn)品品，也為了了在過年以以后的市場場推廣活動動做好鋪墊。新春佳節(jié)是是各廠家非非常重視的的一個特殊殊的時期，，華美應(yīng)借借此機會，，打入市場場，由于此此期間廣告告的干擾度度較大，建建議華美采采取特殊的的廣告方式式，利用特特殊媒體，，作定向宣宣傳。（1）DM廣告：我們選擇了了《北京青青年報》的的DM廣告告，同時，，利用小紅紅帽發(fā)行機機構(gòu)的物流流配送系統(tǒng)統(tǒng)，分銷部分華華美的產(chǎn)品品。不僅解解決了宣傳傳問題，同同時也為貴貴公司產(chǎn)品品的行銷提提供了一個個特殊的平平臺。宣傳周期：：2月1日日至2月15日。頻率率：1次次/月（2）地鐵鐵通道招貼貼廣告：在臨近華美美鋪貨的超超市和商業(yè)業(yè)網(wǎng)點，選選擇地鐵通通道招貼廣廣告，以大大幅的、醒醒目的廣告告形式，對消費者的的購買行為為有著很強強的提示和和暗示作用用，因為，，地鐵通道道廣告是消消費者在購購買商品前前最后接觸的的廣告。宣傳周期：：2月1日日至2月15日。位置置：能夠夠到達華美美鋪貨的超超市和商業(yè)業(yè)網(wǎng)點的地地鐵站點。。6、媒體配配合：“三.八””國際婦女女節(jié)促銷活活動1、活動時時間：2002年年3月8日日——2002年3月10日日2、活動主主題：關(guān)愛女性每每分每秒廣告語———“華美””提醒您：：關(guān)注她的的每一細微微變化！3、活動方方式：在我們各個個銷售終端端都要展開開此項活動動。A、超市：：在超市里設(shè)設(shè)制立式POP，宣宣傳此項活活動的主題題和廣告語語，并標注注有獎銷售售的內(nèi)容：買華美飲料料價值達到到12.00元，送送一聽飲料料；買蘆薈飲料料價值達到到19.00元，送送精美的化化裝包一個個；買蘆薈飲料料價值達到到27.00元，送送華美蘆薈薈潤發(fā)露（（試用裝））一瓶；買蘆薈飲料料價值達到到37.00元，送送華美蘆薈薈浴液（試試用裝）一一瓶；買蘆薈飲料料價值達到到50.00元，送送華美蘆薈薈平衡護膚膚液（試用用裝）一瓶瓶。B、酒店、、飯店、俱俱樂部：在各酒店、、飯店、俱俱樂部里設(shè)設(shè)制立式POP，宣宣傳此項活活動的主題題和廣告語語，并標注有獎獎銷售的內(nèi)內(nèi)容：一次性消費費華美蘆薈薈飲料3——5聽，送送精美的化化裝包一個個；一次性消費費華美蘆薈薈飲料5——8聽，送送華美蘆薈薈潤發(fā)露（（試用裝））一瓶；一次性消費費華美蘆薈薈飲料8聽聽以上，送送華美蘆薈薈浴液（試試用裝）一一瓶。C、方式式：設(shè)立華美美的銷售售人員一一名或請請相關(guān)場場所的服服務(wù)人員員，身穿穿華美的的制服，，向消費者贈送送禮品和和華美的的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹。D、要求求：贈送人員員禮貌、、熱情，，體現(xiàn)華華美的企企業(yè)精神神和文化化。４、活動動目的：：從女性主主導(dǎo)消費費入手，，讓廣大大女性了了解“華華美”的的系列產(chǎn)產(chǎn)品，擴擴大產(chǎn)品品的知名名度，并且且能夠讓讓消費者者從系列列產(chǎn)品中中了解““華美””企業(yè)，，樹立企企業(yè)的完完整形象象。“3.15”消消費者權(quán)權(quán)益日促促銷活動動1、活動動時間：：2002年3月月15日日——2002年４月月15日日2、活動動主題：：華美與您您共同捍捍衛(wèi)消費費者權(quán)益益廣告語———感謝謝您的支支持，華華美與您您韓國見見！3、活動動方式：：在所有的的終端消消費場所所設(shè)置醒醒目的立立式POP宣傳傳架，注注明活動動的主題題和廣告語。。４、活動動內(nèi)容：：有獎銷售售，獎項項設(shè)立如如下：在聽裝的的拉環(huán)內(nèi)內(nèi)、瓶裝裝的瓶蓋蓋內(nèi)印有有華美的的標識和和文字，，使消費費者通過過購買“華美美”的系系列產(chǎn)品品，收集集“華美美”的標標識、文文字的消消費者將將得到去去韓國的的免費旅行行。具體體細則如如下：消費者拿拿到收集集來的印印有華美美標識、、“華””、“美美”的拉拉環(huán)或瓶瓶蓋三種種，在2002年4月15日之前前來“華華美”公公司北京京銷售處處登記報報名。此獎共設(shè)設(shè)立15名，韓韓國全景景五日游游，每位位4180.00元，，共計62700.00元。游韓韓國的日日期為：：五一休休假期間間。５、活動動目的：：在前兩次次的活動動基礎(chǔ)上上，深化化企業(yè)的的品牌形形象，擴擴大市場場的占有有率和知知名度。6、媒體體配合：：三?八婦婦女節(jié)和和3?15消費費者權(quán)益益日接連連不斷的的活動，，會使華華美的市市場占有有率大大大提高，，市場份份額不斷斷擴大。。所以廣廣告宣傳傳的力度度應(yīng)適當當加大。。除了促促銷廣告告外，還還應(yīng)積極極配合形形象廣告告，使華華美的知知名度、、美譽度度有一個個全面的的提升。。在媒體體選擇上上，我們們采取電電視、報報紙和廣廣播媒體體的立體體交叉錯錯位投放放方式，，從而形形成較強強的宣傳傳攻勢，，鞏固華華美的市市場保有有量，同同時為華華美在夏夏季的飲飲料旺銷銷期間，，順利達達到預(yù)期期的銷售售目標，，做好鋪鋪墊。宣傳周期期：3月月1日至至4月30日。。宣傳攻勢勢：電視視、廣播播、報紙紙聯(lián)合投投放，形形成點面面結(jié)合、、立體交交叉的宣宣傳強勢勢。電視視：選擇黃金金時段，，跟播熱熱門電視視劇，采采用隔日日播出的的方式，，節(jié)約廣廣告費用用，持續(xù)續(xù)累積廣告告效果。。廣播播：套播廣告告有良好好的性價價比，具具有時段段分布廣廣泛、頻頻次露出出多的特特點?？煽梢圆粩鄶啻碳はM費者的購購買欲望望。在華華美的促促銷期間間，可選選擇在喧喧鬧的商商業(yè)網(wǎng)點點或大型型超市做1-2期期的直播播活動，，既可通通過電波波把華美美的信息息傳遞給給消費者者，又可可利用現(xiàn)場的的氣氛增增加消費費者的參參與性，，加深華華美在消消費者心心中的印印象，以以擴大華華美的知名名度。報紙紙：在北京地地區(qū)的強強勢平面面媒體上上選用方方通欄規(guī)規(guī)格，針針對產(chǎn)品品功能，，不斷的的做引導(dǎo)導(dǎo)宣傳。尤其其是配合合華美在在此期間間推出的的活動，，傳遞促促銷活動動的內(nèi)容容、時間間、地點點等信息，使消費費者關(guān)注華美美，關(guān)注華美美的每一個動動向，廣告投投放主要在《《北京晚報》、《北京京青年報》、、《北京晨報報》，同時可可考慮《京華華時報》和《《娛樂信報》》。“六.一”國國際兒童節(jié)促促銷活動1、活動時間間：2002年5月15日———2002年5月25日2、活動主題題：華美帶小朋友友走進蘆薈王王國廣告語——你你知道蘆薈是是什么嗎？3、活動方式式：在所有的終端端消費場所設(shè)設(shè)置醒目的立立式POP宣宣傳架，注明明活動的主題和廣告語。。4、活動內(nèi)容容：以購“華美””系列產(chǎn)品金金額達到60.00元的的顧客，可使使其親屬年齡齡在5——12歲歲的兒童參加加關(guān)于“蘆薈薈”的有獎知知識競賽，選選出20名獲獲勝者，由“華美美”公司的專專車接到“華華美”的生產(chǎn)產(chǎn)、種植基地地進行參觀、、學(xué)習（可有一一名家長陪同同）。在此，，我們將向兒兒童和家長講講述關(guān)于“華美”系系列產(chǎn)品的生生產(chǎn)、培植等等過程，使他他們在娛樂之之余，能夠了解“華美””的系列產(chǎn)品品和功能，樹樹立企業(yè)形象象。5、活動目的的：在前三次的活活動基礎(chǔ)上，，體現(xiàn)“華美美”產(chǎn)品面向向兒童的功效效。并且在參參觀生產(chǎn)基地的的同時，使兒兒童和家長能能夠更深入地地了解產(chǎn)品，，充分體現(xiàn)企業(yè)文化，在在消費者心中中樹立牢固的的品牌形象，，為今后占有有更大的市場份額做鋪墊墊。6、媒體配合合：在此階段華美美進入了旺季季熱銷期，媒媒體策略以延延續(xù)和擴大上上一周期的廣告效果為目目的。媒體選選擇的變化不不大，但力度度必須加強。。集中火力，，采取兵團作戰(zhàn)戰(zhàn)的方式，強強化華美品牌牌，以避免其其他品牌的蘆蘆薈飲料產(chǎn)品在此期間對對市場的占有有。營銷策略略評估估我們通過產(chǎn)品品的市場營銷銷策略評估，，可以對我們們所實行的營營銷渠道、促促銷活動和產(chǎn)產(chǎn)品的銷售成成績進行分析析，以及時調(diào)調(diào)整適合于產(chǎn)產(chǎn)品新的市場場營銷策略的的經(jīng)營方針和和決策。同時時，有利于企企業(yè)研發(fā)更適適合于市場狀狀態(tài)的新產(chǎn)品品，給企業(yè)帶帶來豐厚的利利潤。一、營銷信息息的收集和分分析1、在我們各各個銷售渠道道的終端每一一周都要有相相關(guān)的產(chǎn)品銷銷售活動的統(tǒng)統(tǒng)計報表，同同類市場的調(diào)調(diào)研報告，到到每月末上交交到“華美””公司的營銷銷管理部門，，以作為企業(yè)業(yè)下一步營銷銷方案的基礎(chǔ)礎(chǔ)依據(jù)。此相相關(guān)數(shù)據(jù)的收收集，可由““華美”派專專人來進行，，也可以和有有關(guān)的代理商商進行進一步步的協(xié)商，協(xié)協(xié)助完成。2、由“華美美”公司的財財務(wù)部、生產(chǎn)產(chǎn)部、銷售部部提供上一個個月產(chǎn)品的生生產(chǎn)、銷售、、資金流通的的相關(guān)報表，，匯總公司的的營銷管理部部門，以便于于公司及時了了解產(chǎn)品的生生產(chǎn)、倉儲等等方面的狀況況。3、由“華美美”公司分派派專人或與相相關(guān)的代理商商及委托代理理的廣告公司司對于上一個個月的產(chǎn)品的的銷售過程中中的消費者的的意見、所做做促銷活動的的媒體反饋意意見、代理商商的營銷建議議和反映做統(tǒng)統(tǒng)一的匯總，，在月末上報報“華美”公公司的營銷管管理部門，以以作為企業(yè)營營銷管理、調(diào)調(diào)整營銷經(jīng)營營方針的依據(jù)據(jù)之一。二、產(chǎn)品的市市場強度分析析1、產(chǎn)品的市市場地位分析析將“華美”公公司終端銷售售區(qū)每月市場場調(diào)研的各種種報表按照不不同的品種、、地區(qū)對產(chǎn)品市場占有率率、市場覆蓋蓋率進行分析析。同時，還還要多方了解解同類產(chǎn)品的的市場狀況，，與他們進行對比比，從而發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“華美”產(chǎn)產(chǎn)品市場競爭爭的薄弱產(chǎn)品品和地區(qū)，來來改變相應(yīng)的的營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品的收收益性分析將“華美”公公司銷售部、、生產(chǎn)部、財財務(wù)部的每月月報表綜合起起來，對產(chǎn)品品進行專業(yè)性的收益性分分析，從而確確立“華美””以高收益產(chǎn)產(chǎn)品為核心的的產(chǎn)品組合的的經(jīng)營策略，，主要包括：A、進行銷售售額的ABC分析由“華美”公公司專業(yè)的營營銷管理人員員對“華美””的系列產(chǎn)品品的市場銷售售、庫存狀況況、代理商或分銷商分別別進行ABC分析，從而而將不同的產(chǎn)產(chǎn)品、代理商商或分銷商分分出等級，以以便公司確定下一步的的生產(chǎn)、銷售售的目標。B、進行邊際際利潤分析由“華美”公公司專業(yè)的營營銷管理人員員對“華美””的系列產(chǎn)品品進行邊際利利潤的分析，，以明確各種產(chǎn)品品的利潤貢獻獻度。C、進行量本本利分析由“華美”公公司專業(yè)的營營銷管理人員員根據(jù)財務(wù)報報表對“華美美”的系列產(chǎn)產(chǎn)品進行經(jīng)營營安全率的分析，，以確定“華華美”系列產(chǎn)產(chǎn)品的目標銷銷售區(qū)和種類類。3、產(chǎn)品的成成長性分析此類分析的時時間設(shè)置為一一個季度，將將“華美”系系列產(chǎn)品的一一個季度的相相關(guān)銷售量、、銷售金額進行行銷售增長率率和市場擴大大率的分析。。4、產(chǎn)品的競競爭強度的分分析將“華美”系系列產(chǎn)品與競競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品在質(zhì)量、、外觀、包裝裝、商標、價價格等方面進行對比性分分析，從而發(fā)發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)越性，及時時改正產(chǎn)品的的劣勢。企業(yè)的CIS系系統(tǒng)的導(dǎo)導(dǎo)入企業(yè)目前現(xiàn)狀狀“華美”公司司擁有先進的的科技技術(shù)，，精湛的生產(chǎn)產(chǎn)工藝，具有有廣闊市場前前景的系列產(chǎn)產(chǎn)品，正在處處于市場的前前期開發(fā)階段段，需要在競競爭激烈的市市場中很快地地樹立起“華華美”的企業(yè)業(yè)形象和品牌牌形象。此時，正是企企業(yè)導(dǎo)入CIS的契機?。。∑髽I(yè)導(dǎo)入CIS的意義CIS的導(dǎo)入入可將企業(yè)有有限的資源通通過系統(tǒng)分析析，整體性的的專業(yè)規(guī)劃整整合，提煉出出明確清晰的企業(yè)經(jīng)經(jīng)營特征、企企業(yè)使命、核核心價值觀和和企業(yè)精神，，并將抽象的的理念識別轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為易被社會大眾和和企業(yè)員工感感知與認同的的視覺形象和和行為規(guī)范，，強化企業(yè)對對內(nèi)的“同一一性”和對外的“差異異性”，并為為企業(yè)文化、、管理制度、、品牌運營及及資本運營的的構(gòu)筑提供資資源平臺，進而達到降低低管理成本，，提高溝通效效率，增強企企業(yè)對內(nèi)凝聚聚力和對外競競爭力。CIS是配合合企業(yè)長期經(jīng)經(jīng)營的戰(zhàn)略，，為企業(yè)在同同行業(yè)的競爭爭中脫穎而出出，為企業(yè)迎迎接中國進入入WTO后的的市場強烈沖沖擊打下牢固固的基礎(chǔ)。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:19:3221:19:3221:191/5/20239:19:32PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:19:3221:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:19:3221:19:3221:19Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:19:3221:19:32January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:19:32下下午午21:19:321月月-2315