某汽配城營銷執(zhí)行報(bào)告

海西汽車汽配城營銷執(zhí)行報(bào)告2010.11面臨問題策略總綱客戶分析項(xiàng)目核心價(jià)值報(bào)告思路目標(biāo)分階段營銷策略營銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目定位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)解決問題項(xiàng)目目標(biāo)的制定目標(biāo)意味著——什么？？？財(cái)務(wù)目標(biāo)形象目標(biāo)短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)海西最具規(guī)模的巨型汽車汽配城之形象，打造最專業(yè)的獨(dú)一無二的貿(mào)易港。突破傳統(tǒng)商業(yè)價(jià)格限制，實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)格。2011年底實(shí)現(xiàn)90％銷售。短期內(nèi)樹立項(xiàng)目形象，積累客戶，爭取2011年3月前達(dá)到預(yù)售條件。4三大目標(biāo)下的核心問題目標(biāo)下的思考核心問題1：如何成功運(yùn)作，突破傳統(tǒng)專業(yè)市場形象，建立項(xiàng)目話語權(quán)？核心問題2：如何深度挖掘和塑造項(xiàng)目價(jià)值，打造海西最具規(guī)模汽車汽配貿(mào)易港？核心問題3：如何建立項(xiàng)目客戶渠道，突破區(qū)域，吸引大海西客戶？5面臨問題策略總綱客戶分析項(xiàng)目核心價(jià)值報(bào)告思路目標(biāo)分階段營銷策略營銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目定位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)解決問題項(xiàng)目價(jià)值體系組成

從軟硬件條件分析，項(xiàng)目的主要價(jià)值體系由區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、產(chǎn)業(yè)資源、產(chǎn)品價(jià)值等四個方面組成。產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)業(yè)資源交通價(jià)值區(qū)域價(jià)值價(jià)值7泉州是海西經(jīng)濟(jì)圈核心城市，經(jīng)濟(jì)總量11年位列全省第一海西經(jīng)濟(jì)圈核心城市，輻射東南區(qū)域泉州市地處福建省東南部，是福建省三大中心城市之一，是海西經(jīng)濟(jì)圈的核心城市，輻射東南區(qū)域；經(jīng)濟(jì)總量連續(xù)11年位列全省第一2009年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）3002.29億元，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù)11年保持全省第一；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整、優(yōu)化。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重心具有農(nóng)業(yè)→工業(yè)→知識產(chǎn)業(yè)的演變順序。區(qū)域價(jià)值8

位于泉州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、南環(huán)路、301縣道和泉三高速的交匯地段，緊鄰泉州西高速互通口，周邊路網(wǎng)發(fā)達(dá)，擁有泉三高速、福廈高速、福廈公路、省道307、省道308、縣道301和在建的福廈高速鐵路，地處海西經(jīng)濟(jì)圈的核心交通樞紐位置。市場基礎(chǔ)設(shè)施完善，通訊交通便捷，火車站、機(jī)場近在咫尺，50分鐘到廈門，莆田、漳州、福州、三明、龍巖在2小時(shí)車程內(nèi)。路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通便捷，地處海西經(jīng)濟(jì)圈的核心交通樞紐位置交通價(jià)值941本案25453項(xiàng)目所處汽配生產(chǎn)型企業(yè)及汽車4S店密集區(qū)域，屬于產(chǎn)業(yè)的核心地段。以市場為中心，5公里范圍內(nèi)囊括了泉州汽配產(chǎn)業(yè)集群的500多家廠商，區(qū)位優(yōu)勢明顯。1、泉州汽配城2、工礦汽配城3、萬國汽車城4、南環(huán)路4s店群/汽配生產(chǎn)廠商5、華洲汽配/江濱路汽配6、各大汽配生產(chǎn)廠家產(chǎn)業(yè)資源地處產(chǎn)業(yè)中心，具備整合汽配生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)及汽車銷售企業(yè)基礎(chǔ)10價(jià)值一一——福建省省體量量最大大、功功能最最齊全全、理理念最最先進(jìn)進(jìn)■海西體體量最最大——占地約約335畝，其其中10萬平米米超大大體量量的專專業(yè)汽汽車汽汽配博博覽中中心，，是海海西規(guī)規(guī)模最最大的的汽車車汽配配展銷銷平臺臺，集集汽車車貿(mào)易易、汽汽車服服務(wù)、、汽車車物流流、汽汽車博博覽、、信息息服務(wù)務(wù)、汽汽車文文化于于一身身的綜綜合性性汽車車交易易中心心。■商業(yè)業(yè)形形態(tài)態(tài)靈靈活活，，功功能能齊齊全全———集聯(lián)聯(lián)體體復(fù)復(fù)合合式式商商鋪鋪、、大大賣賣場場、、集集中中式式展展銷銷中中心心、、商商務(wù)務(wù)服服務(wù)務(wù)中中心心、、生生活活配配套套中中心心、、倉倉儲儲配配送送中中心心、、會會展展中中心心、、生生活活居居住住中中心心等等多多業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、多多功功能能與與一一體體。。產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值11■產(chǎn)權(quán)權(quán)式式銷銷售售，，40年產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)10萬平平米米帶40年獨(dú)獨(dú)立立產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)、、聯(lián)聯(lián)排排三三層層商商鋪鋪，，一一層層可可以以展展示示，，二二層層辦辦公公，，三三層層住住家家式式的的多多功功能能商商鋪鋪。。適適合合客客戶戶投投資資、、自自用用等等。。產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值價(jià)值值二二———創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)式式銷銷售售，，一一拖拖二二多多功功能能商商鋪鋪12價(jià)值值三三———融合合交交易易、、展展示示、、采采購購等等功功能能于于一一體體的的超超大大展展廳廳■15700平米米的的展展廳廳，，打打造造永永不不落落幕幕的的汽汽車車汽汽配配展展銷銷平平臺臺———1.57萬平平米米的的超超大大展展廳廳既既可可定定期期舉舉辦辦大大型型展展銷銷會會、、產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦會會，，又又可可作作為為部部分分異異地地廠廠商商及及代代理理商商的的商商貿(mào)貿(mào)采采購購中中心心，，為為異異地地廠廠商商提提供供展展銷銷窗窗口口。。產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值13海西西交交通通樞樞紐紐產(chǎn)業(yè)業(yè)基基地地最高高規(guī)規(guī)模模汽車車汽汽配配博博覽覽中中心心海西西交交通通樞樞紐紐：：海海西西經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈圈核核心心區(qū)區(qū)位位，，交交通通便便利利，，輻輻射射力力強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)業(yè)業(yè)基基地地：：汽汽車車貿(mào)貿(mào)易易走走廊廊、、1000余家家汽汽配配生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)、、汽汽車車銷銷售售福福建建居居首首位位、、全全國國汽汽配配生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地最高高規(guī)規(guī)模模：：福福建建省省體體量量最最大大、、檔檔次次最最高高、、理理念念最最先先進(jìn)進(jìn)汽車車、、汽汽配配博博覽覽中中心心：：融融合合汽汽車車、、汽汽配配、、裝裝潢潢等等多多種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)于于一一體體，，融融合合交交易易、、展展示示、、采采購購、、電電子子商商務(wù)務(wù)等等于于一一體體的的永永不不落落幕幕的的博博覽覽會會。。區(qū)域域價(jià)價(jià)值值：：位位處處海海西西經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈圈核核心心城城市市———泉州州，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)勁勁14核心心價(jià)價(jià)值值研研判判面臨臨問問題題策略略總總綱綱客戶戶分分析析項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值值報(bào)告告思思路路目標(biāo)標(biāo)分階階段段營營銷銷策策略略營銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算項(xiàng)目定位實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)解決決問問題題領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者福建建最最大大體體量量的的、、最最高高規(guī)規(guī)格格福建建最最先先進(jìn)進(jìn)、、最最高高端端的的市市場場以現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶為為核核心心，，增增強(qiáng)強(qiáng)市市場場輻輻射射力力市場場客客戶戶跟跟隨隨化化定定位位全新新的的商商業(yè)業(yè)模模式式全新新的的經(jīng)經(jīng)營營理理念念強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色與與價(jià)價(jià)值值重新新定定義義商商業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)模模式式挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者我們們是是行業(yè)業(yè)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者區(qū)域域市市場場的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者+總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展方方向向項(xiàng)目目整整體體營營銷銷定定位位17配套套服服務(wù)務(wù)生活活配配套套行業(yè)業(yè)配配套套政府府辦辦證證大大廳廳電子子商商務(wù)務(wù)中中心心物流流配配送送汽車車配配件件（獨(dú)獨(dú)立立商商鋪鋪））商業(yè)業(yè)汽車車汽汽配配展展銷銷（大大型型展展廳廳））輕型型汽汽配配工程程機(jī)機(jī)械械重型型汽汽配配新車車展展銷銷業(yè)態(tài)態(tài)解解構(gòu)構(gòu)圖圖餐飲飲配配套套項(xiàng)目目業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位———汽車車配配件件、、汽汽車車展展銷銷為為核核心心，，行行業(yè)業(yè)、、生生活活配配套套為為輔輔助助品牌牌汽汽配配展展銷銷中中心心休閑閑配配套套業(yè)態(tài)態(tài)分分布布圖圖項(xiàng)目目業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)分分布布及及配配比比輕型型汽車車配件件中心心汽車車汽汽配配展展銷銷中中心心、、電子子商商務(wù)務(wù)中中心心、、政府府辦辦證證大大廳廳業(yè)態(tài)態(tài)配配比比初初步步定定位位工程程機(jī)機(jī)械械、、重重型型汽汽配配交交易易中中心心：：A-C區(qū)共共13棟，，共共348間商商鋪鋪，，占占比比約74%。輕型型汽汽車車配配件件中中心心：：D區(qū)1棟商商鋪鋪120間商商鋪鋪，，占占比比約約26%；備注注：：據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)研研，，目目前前有有意意向向入入駐駐的的工工程程機(jī)機(jī)械械廠廠家家已已有有500-600家，，因因此此，，工工程程機(jī)機(jī)械械和和重重型型汽汽配配是是銷銷售售重重點(diǎn)點(diǎn)。。工程程機(jī)機(jī)械械、、重重型型汽汽配配功能能定定位位———構(gòu)建建福福建建汽汽車車汽汽配配交交易易四四大大功功能能平平臺臺規(guī)模最大汽車汽配供銷平臺10萬平米超大體量，海西規(guī)模最大，品牌、品類最齊全的汽車汽配供應(yīng)、銷售、采購平臺永不落幕汽車汽配會展交易中心80%以上廠商直營展銷窗口，采購商可便捷的瀏覽所有商家的產(chǎn)品，同時(shí)定期舉辦新品發(fā)布會，真正成為“永不落幕的展會”汽車汽配企業(yè)孵化平臺由政府牽頭，項(xiàng)目響應(yīng)，引入各種優(yōu)惠措施及扶持政策，為中小型汽車汽配企業(yè)騰飛提供沃土。最先進(jìn)信息交流與服務(wù)平臺提供便捷的電子商務(wù)，完善的網(wǎng)絡(luò)交易平臺打造給產(chǎn)業(yè)客戶提供更多商機(jī)基于于上上文文，，以以““產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值--商業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值””為為發(fā)發(fā)端端，，首首先先確確定定最最適適宜宜本本案案商商業(yè)業(yè)形形象象之之傳傳播播主主題題，，從從而而奠奠定定全全案案推推廣廣基基調(diào)調(diào)及及支支點(diǎn)點(diǎn)。。（產(chǎn)品主主題）海海西巨型型汽車汽汽配貿(mào)易易港、永不落幕幕的汽車車汽配會會展交易易中心（傳播主主題）泉泉州市大大于150天重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目領(lǐng)舞海西西同同步步世界項(xiàng)目推廣廣形象定定位21面臨問題題策略總綱綱客戶分析項(xiàng)目核心心價(jià)值報(bào)告思路路目標(biāo)分階段營營銷策略略營銷費(fèi)用用預(yù)算項(xiàng)目定位位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)解決問題題

最先從汽配行業(yè)經(jīng)營中獲利的人群對市場競爭有不理性的認(rèn)識希望把生意做大但又不敢輕易改變受經(jīng)營大環(huán)境影響比較大，容易跟風(fēng)自營客不局限在在汽配市市場對汽配行行業(yè)容量量認(rèn)識有有限比較謹(jǐn)慎慎受投資環(huán)環(huán)境影響響比較大大投資客客群特征征分析23

1、泉州本地汽配生產(chǎn)廠家2、省內(nèi)汽配生產(chǎn)廠家3、全國范圍內(nèi)汽配一級代理商圍內(nèi)汽配批發(fā)商戶4、零售配套服務(wù)商家自營客良好預(yù)期期、信心心建立泉州市場場對周邊邊城市群群的產(chǎn)業(yè)業(yè)輻射力力產(chǎn)業(yè)集群群模式及及展銷平平臺對擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)營營的推動動力高推廣力力度、市市場經(jīng)營營前景永續(xù)經(jīng)營營、租不不如買針對性營營銷重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)客群群具象描描述24

1、泉州本地商業(yè)投資客戶2、福建省內(nèi)投資客戶3、省外投資客戶投資客針對性營營銷重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)客群群具象描描述汽配產(chǎn)業(yè)業(yè)優(yōu)勢、、行業(yè)前前景項(xiàng)目的規(guī)規(guī)模性、、稀缺性性投資高增增長性、、安全性性單價(jià)可接接受、總總價(jià)吸引引力25我們遇到到的核心心障礙：：自營客：：習(xí)慣于目目前的市場狀況況，對市市場競爭爭和發(fā)展展趨勢沒沒有足夠夠的認(rèn)識識，不愿愿意輕易易去冒險(xiǎn)險(xiǎn)或是改改變；投資客：投資意識和意意愿有限限，對行業(yè)的的發(fā)展前前景和市市場容量量理解比比較弱，，而且要要付出更更高的代代價(jià)，心心里有顧顧忌。26營銷措施施對核心障障礙的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化改變目標(biāo)標(biāo)群現(xiàn)有有的想法法告訴目標(biāo)標(biāo)群，他他們現(xiàn)在在所經(jīng)營營的這種種商業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)形式式是落后后且不經(jīng)經(jīng)濟(jì)的，，在不久久的將來來，將被被取代或或是自然然的消失失。他們們需要的的是一個個有前景景的地方方。所以要對對他們進(jìn)進(jìn)行“洗腦教育育”：汽車汽配配行業(yè)已已進(jìn)入全全新時(shí)代代，海西西首席汽汽車汽配配博覽城城將橫空空出世27營銷措施施客戶類別銷售模式目的自營客1、優(yōu)先登記——自營客的認(rèn)籌時(shí)間早于投資客；給投資客以壓力和市場預(yù)期2、優(yōu)惠購買——自營客購買給予一定幅度（1-3%）左右的折扣點(diǎn)；鼓勵自營客購買3、限時(shí)開業(yè)——自營客需簽定協(xié)議，保證在市場開業(yè)時(shí)入場經(jīng)營，否則取消購買優(yōu)惠幅度。開業(yè)率保障投資客1、可以購買已經(jīng)招商成功的商鋪；增加安全感2、委托項(xiàng)目運(yùn)營管理方進(jìn)行租賃管理便于市場管理3、自行租賃，但不得用于經(jīng)營汽配行業(yè)以外的業(yè)態(tài)統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃28營銷措施施面臨問題題策略總綱客戶分析析項(xiàng)目核心心價(jià)值報(bào)告思路路目標(biāo)分階段營營銷策略略營銷費(fèi)用用預(yù)算項(xiàng)目定位位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)解決問題題關(guān)于營銷銷執(zhí)行的的兩個前前提問題題的思考考前提問題題思考一、關(guān)于于項(xiàng)目入入市時(shí)機(jī)機(jī)問題的的確定及及相應(yīng)的的工作安安排要求求？二、項(xiàng)目目如何快快速啟動動客戶？？入市時(shí)機(jī)機(jī)售樓處裝裝修現(xiàn)場施工工出地面面預(yù)售許可可拿到必備條件件若三月開開盤，項(xiàng)項(xiàng)目售樓樓處內(nèi)外外裝修最最晚2010年12月1日前完成成，2010年12月代理公公司銷售售團(tuán)隊(duì)正正式進(jìn)場場；現(xiàn)場場工程結(jié)結(jié)構(gòu)在2011年春節(jié)前前出地面面，3月1日前拿到到預(yù)售許許可證。。11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月春節(jié)開盤二次開盤盤根據(jù)項(xiàng)目目實(shí)際進(jìn)進(jìn)度及甲甲方要求求，3月份開盤盤銷售代理團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)場2010年12月籌備蓄客客期開盤強(qiáng)銷銷期2011年5月2011年3月2011年12月工程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目動工工商鋪交付付使用出預(yù)售證證營銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)二期開盤盤一期開盤盤項(xiàng)目開業(yè)業(yè)12.20啟動儀式式續(xù)銷期2011年10月“導(dǎo)入”——導(dǎo)入汽車車汽配博博覽城概概念，充充分蓄客客“引爆”——形成銷售售熱潮“慢燉”——持續(xù)的銷銷售去化化開業(yè)籌備備期展廳交付付使用2011年7月32營銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)高價(jià)值區(qū)區(qū)中高價(jià)值值區(qū)高價(jià)值區(qū)區(qū)中高價(jià)值值區(qū)西面是站站前大道道，主干干道，緊鄰立交交橋北面是規(guī)規(guī)劃道路路，緊鄰鄰住宅區(qū)區(qū)南面是縣道道，緊鄰立立交橋價(jià)值排序：：西北面＞東東北面＞東東南面＞西西南面展廳東面是規(guī)劃劃道路，緊緊鄰空地價(jià)值因素評評判：北面交通條條件和可視視性優(yōu)于南南面。（交交通分析如如圖中所示示）靠近出入口口的商鋪價(jià)價(jià)值優(yōu)于遠(yuǎn)遠(yuǎn)離出入口口的商鋪。。33推售策略項(xiàng)目價(jià)值排排序一期二期項(xiàng)目產(chǎn)品分分為一拖二二商鋪和展展廳兩部分分，其中展展廳作為固固定資產(chǎn)持持有，商鋪鋪全部可售售，共468間，分為A、B、C、D四個區(qū)域。。分期策略：：共分兩期銷銷售，一期期推出A、B區(qū)1、3、4棟，C區(qū)3、4棟，D區(qū)3、4、5棟區(qū)域,共298間商鋪，銷銷售周期約約2-3個月；二期期推出A區(qū)2、5棟，B區(qū)2棟，C、D區(qū)1、2、棟區(qū)域，，共170間商鋪,銷售周期為為52棟，12個月；預(yù)計(jì)計(jì)到年底銷銷售90%。推售策略：：一期先以高高價(jià)值商鋪鋪結(jié)合中高高價(jià)值商鋪鋪推出，后后期推出中中高價(jià)值和和較高價(jià)值值商鋪，為為項(xiàng)目整體體均價(jià)預(yù)留留提升空間間。項(xiàng)目總體數(shù)據(jù)指標(biāo)：商鋪數(shù)量468間車庫數(shù)量3157個商鋪面積77253.6㎡展廳面積15700.0㎡銷售均價(jià)：：約6500元/㎡總銷額：約約5.02億元34推售策略項(xiàng)目推售節(jié)節(jié)奏一期推盤二期推盤35如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的整體體營銷目標(biāo)標(biāo)？36整體攻略：：三大戰(zhàn)役役第一階段：區(qū)域炒作

目標(biāo)：全面立體的展示本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值及升值潛力

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：籌備蓄客期

炒作媒介：報(bào)廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、活動第二階段：產(chǎn)業(yè)炒作

目標(biāo)：強(qiáng)勢論證汽車汽配產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：籌備蓄客期

炒作媒介：報(bào)廣、雜志、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外、活動

第三階段：產(chǎn)品炒作

目標(biāo)：強(qiáng)勢推廣本項(xiàng)目的產(chǎn)品稀缺價(jià)值和升值潛力時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開盤強(qiáng)銷期

炒作媒介：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺、短信、DM、活動起勢造勢立勢策略總綱營銷節(jié)奏客戶攻略活動攻略展示攻略服務(wù)攻略策略模型：：合理把控營營銷節(jié)奏，，通過““5S營銷策略””把項(xiàng)目的的核心價(jià)值值傳遞給目目標(biāo)客戶戰(zhàn)略下的策策略——如何創(chuàng)造最最大的商業(yè)業(yè)價(jià)值？高高站位營銷銷？媒體攻略策略總綱客戶攻略目的：以定向的渠渠道推廣為為核心，構(gòu)構(gòu)建銷售與與宣傳力雙雙重導(dǎo)向的的營銷渠道道；主動出出擊，采用用靈活多樣樣的銷售手手段對客戶戶群進(jìn)行重重點(diǎn)推進(jìn)。。推廣模式：：結(jié)合目標(biāo)客客戶群的特特點(diǎn)，渠道道創(chuàng)新，將將“海西西汽車汽配配城”理念念線上線下下全面滲透透。春節(jié)節(jié)前以線下下渠道推廣廣為主，春春節(jié)后線上上活動推廣廣與線下渠渠道推廣相相結(jié)合?？蛻舨呗裕海簡悠诳蛻魬糁攸c(diǎn)鎖定定泉州市自自營客戶及及大企業(yè)商商戶，中后后期利用活活動推廣將將項(xiàng)目的客客戶區(qū)域鋪鋪開，重點(diǎn)點(diǎn)鎖定海西西區(qū)域及參參展帶來的的外地區(qū)域域。38客戶攻略ACTION-1：資源嫁接把把客戶請進(jìn)進(jìn)來—根據(jù)項(xiàng)目目目標(biāo)客戶鎖鎖定圈層，，開展專場場活動，積積累客戶資資源本案思路整合、細(xì)分分創(chuàng)新、持續(xù)續(xù)突破、共榮榮圈層選擇：：惠通行展會會服務(wù)公司司、汽車汽汽配行業(yè)協(xié)協(xié)會資源、、高檔酒店店客戶資源源、汽車4S專營店、汽汽車車友會會、汽車汽汽配展會、、投資型商商會等…高檔酒店惠通行行業(yè)客戶及投資客戶汽車4S店汽配展會……行業(yè)協(xié)會投資商會……資源嫁接之之——聯(lián)盟共贏合作具體方方式：與協(xié)會合作作：泉州汽汽車汽配協(xié)協(xié)會、福建建汽車汽配配協(xié)會、浙浙江汽配協(xié)協(xié)會、中國國其他汽車車汽配協(xié)會會等聯(lián)盟合作形形式：泉州州廈門高檔檔酒店、泉泉州各大汽汽車4S專營店、泉泉州各大汽汽車城、車車友會等（（項(xiàng)目資料料陳列、會會員信息分分享均可））客戶共享：：通過惠通通行展會服服務(wù)公司實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶共共享，拓展展客戶資源源參展：參加加國內(nèi)各大大型展銷會會，獲取行行業(yè)客戶資資源1、項(xiàng)目資料料陳列2、會員信息息共享3、購銷分成成合作40請進(jìn)來——帶來人流，，增進(jìn)交流流全面撒網(wǎng)，，重點(diǎn)捕魚魚，覆蓋性性的信息傳傳達(dá)，與針針對性的活活動相結(jié)合合，主動邀邀請圈層人人士積極參參與，不放放過任何一一組上門客客戶走出去——明修棧道，，暗渡陳倉倉收集所有行行業(yè)信息，，由惠通行行配合，進(jìn)進(jìn)行一對一一的上門拜拜訪，做深深度訪談，，物料要求求盡早出街街，在內(nèi)部部認(rèn)購前橫橫掃一波線線下客戶，，先完成截截留和積累累，再進(jìn)行行教育和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化資源嫁接之之“走出去、、請進(jìn)來””——蓄客的精耕耕細(xì)作線上2、高效渠道道的滲透覆覆蓋3、現(xiàn)場包裝裝的魅力展展示引起客戶興興趣市場客戶的的截留1、戶外廣告告的平面表表現(xiàn)線下1、電話營銷銷2、點(diǎn)對點(diǎn)上上門拜訪、、深度訪談?wù)剰?qiáng)化對客戶戶召集放大價(jià)值感感知4、高素質(zhì)活活動表現(xiàn)內(nèi)內(nèi)涵走出去請進(jìn)來3、短信直郵郵的信息傳傳遞項(xiàng)目開盤誠誠意客戶儲儲備要求通過以上““走出去，，請進(jìn)來””的客戶策策略，項(xiàng)目目開盤解籌籌率按常規(guī)規(guī)1：3~1：4計(jì)算，項(xiàng)目目開盤前誠誠意客戶儲儲備量必須須達(dá)到800組。（按照照一期產(chǎn)品品250套計(jì)算）誠意客戶儲儲備量至少少800組11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月春節(jié)開盤二次開盤針對老業(yè)主主/新意向客戶戶定期舉行行答謝宴會會地點(diǎn)：酒店/營銷中心邀請嘉賓：：老業(yè)主、新新的意向客客戶內(nèi)容：成交業(yè)主私私人晚宴老老帶新，凡已成交交客戶可獲獲得價(jià)值2000元的規(guī)模20人以內(nèi)的私私人晚宴一一次。客戶戶需在簽署署買賣合同同一個月內(nèi)內(nèi)與項(xiàng)目組組工作人員員預(yù)約，經(jīng)經(jīng)雙方確定定時(shí)間后安安排私享晚晚宴?；顒赢?dāng)天天贈予參參加活動動的客戶戶1張認(rèn)購2000元代金券券，客戶可可將該券券傳遞給給其朋友友或親戚戚，凡憑憑該券認(rèn)認(rèn)購產(chǎn)品品的客戶戶可沖抵抵房款2000元房款，，但每套套房僅限限使用一一張，老老客戶也也可獲得得相應(yīng)獎獎勵。ACTION-2：老客戶圈層資源植入—利用答謝宴會充分挖掘老客戶資源，強(qiáng)化老帶新活動攻略略44活動攻略略要點(diǎn)：：只組織客客戶愿意意參加的的活動。。活動盡顯顯客戶高高端身份份。給客戶充充分的尊尊重。活動時(shí)間間不宜過過長且需需注重整整個活動動注參的的與互動動性?；顒有问绞剑轰N售售節(jié)點(diǎn)活活動、客客戶聯(lián)誼誼活動、、商家簽簽約活動動。12月1月2月3月10月4月業(yè)主答答謝酒會會3月上旬客客戶內(nèi)部部認(rèn)籌4月5月7月12月2月汽配商商家聯(lián)誼誼酒會3月中旬開開盤慶典典5月名車試試駕暨二次開開盤活動動周末暖場場活動2月大業(yè)主主簽約儀儀式12.20項(xiàng)目啟動動儀式7月交房慶慶典12.1開業(yè)慶慶典/全全國汽配配展銷會會活動營銷時(shí)間列表籌備蓄客客期開盤強(qiáng)銷銷期續(xù)銷期2010年2011年46報(bào)紙等傳傳統(tǒng)媒體體為主，，結(jié)合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣傳傳本項(xiàng)目的的目標(biāo)客客群主要要以泉州州及海西西經(jīng)濟(jì)圈圈內(nèi)汽車車汽配產(chǎn)產(chǎn)業(yè)自營營客戶為為主，區(qū)區(qū)域投資資客戶為為輔。由由于目標(biāo)標(biāo)客戶群群以中青青年為主主，對傳傳統(tǒng)媒體體的接受受度較高高，因此此，我們們應(yīng)該把把報(bào)紙、、雜志、、電視等等傳統(tǒng)媒媒體作為為重點(diǎn)，，并充分分利用戶戶外廣告告資源提提升項(xiàng)目目形象；；同時(shí)，，應(yīng)結(jié)合合網(wǎng)絡(luò)宣宣傳，擴(kuò)擴(kuò)大本項(xiàng)項(xiàng)目的影影響力。。根據(jù)本項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際情況況，以及及我們所所面對的的主要客客戶群體體，我們們確定本本項(xiàng)目有有以下媒媒體投放放思路：：媒體攻略略47先緊后松松，強(qiáng)勢勢出擊由于本項(xiàng)項(xiàng)目蓄客客時(shí)間較較短，而而在整體的的推廣階階段中，，首期入入市的推推廣是整整體推廣廣環(huán)節(jié)中中最關(guān)鍵鍵的一環(huán)環(huán)，一定要具具有一定定的氣勢勢，獲得得市場的的廣泛關(guān)關(guān)注，因因此在整整體廣告告投放的的安排上上，前期的營營銷費(fèi)用用應(yīng)適當(dāng)當(dāng)?shù)奶岣吒撸鄳?yīng)應(yīng)的要具具有一定定的大手手筆，如全面采采用電視視、戶外外、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體，，強(qiáng)勢快快速的為為后續(xù)的的營銷樹樹立品牌牌，采取取先緊后后松的投投放策略略，在后后面的幾幾期投放放中，廣廣告推廣廣可在前前期已建建立的市市場效應(yīng)應(yīng)上適當(dāng)當(dāng)減弱。。媒體攻略48高位亮相，形形象領(lǐng)先本項(xiàng)目區(qū)域范范圍內(nèi)有大量量的汽車汽配配專業(yè)市場，，如何將本項(xiàng)項(xiàng)目與這些已已有的專業(yè)市市場相區(qū)別？？本項(xiàng)目定位為為海西首席汽汽車汽配博覽覽城，在傳播播策略上必須須凸顯本項(xiàng)目目的規(guī)模性和和形象領(lǐng)先性性。因此我們在整整體的入市形形象上要保持持領(lǐng)先，確認(rèn)認(rèn)在泉州市專專業(yè)市場的第第一市場占位位，因此我們相應(yīng)應(yīng)投放的媒體體選擇側(cè)重于于戶外立柱廣廣告，電視媒媒體等高端媒媒體，以確定定項(xiàng)目的市場場形象。媒體攻略49第一階段我們對整體媒媒體投放的策策略為：主要利用報(bào)紙紙雜志及戶外外、網(wǎng)絡(luò)媒體體，結(jié)合大型的的公關(guān)及招商商活動進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目的品牌導(dǎo)導(dǎo)入和形象推推廣，達(dá)到累累積目標(biāo)客源源的作用。全面利用報(bào)紙紙、雜志、電電視、電臺、、戶外、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、短信、DM等媒介，配合合軟性的宣傳傳對項(xiàng)目的入市市進(jìn)行短期性性轟炸，為達(dá)達(dá)到開盤熱銷銷做好推廣基基礎(chǔ)；以老客戶營銷銷和圈層營銷銷為主，媒體體推廣結(jié)合后后續(xù)事件營銷銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行投投放，保證項(xiàng)項(xiàng)目的媒體見見光度和持續(xù)續(xù)熱銷。第二階段第三階段媒體攻略展

示

攻略略核心價(jià)值展示示提供展示空間間/給目標(biāo)客群提提供一種“生生活&商業(yè)&汽車汽配展示示交易”的三三優(yōu)空間，創(chuàng)創(chuàng)造一種差異異化城市生活活體驗(yàn)的價(jià)值值聲/光/電虛擬實(shí)景展展示海西汽車車汽配城未來來經(jīng)營景象產(chǎn)品價(jià)值展示示建議作全景、、剖面模型滿足銷售功能能同時(shí)賦予新新的功能建議制作區(qū)域域及項(xiàng)目產(chǎn)品品模型（用產(chǎn)產(chǎn)品說話）景觀規(guī)劃/人與街區(qū)（動動與靜）的規(guī)規(guī)劃理念介紹紹建筑產(chǎn)品規(guī)劃劃/業(yè)態(tài)規(guī)劃/區(qū)域未來發(fā)展展規(guī)劃介紹在街區(qū)景觀中中融入汽車文文化因素，以以此彰顯街區(qū)區(qū)形象檔次賣場氛圍營造造強(qiáng)調(diào)昭示性，，放大的字體體、箭頭，對對比強(qiáng)烈同時(shí)時(shí)又保證品質(zhì)質(zhì)建立項(xiàng)目視覺覺識別系統(tǒng)，，樹立項(xiàng)目形形象和規(guī)模有效區(qū)隔項(xiàng)目目范圍，樹立立項(xiàng)目形象/檔次售樓處3D動畫沙盤模型項(xiàng)目宣傳片街區(qū)景觀主題園林導(dǎo)示系統(tǒng)圍墻門樓50展示攻略地界包裝：大大氣的圍墻包包裝關(guān)鍵展示點(diǎn)：：在現(xiàn)有的大面面積的、個性性化的形象墻墻展示已經(jīng)體體現(xiàn)出較好的的效果前提下下，要融入商商業(yè)內(nèi)容，考考慮用較直白白的商業(yè)等元元素凸顯氣質(zhì)質(zhì).51展示攻略地界包裝的形形式：圍擋+Logo墻+看板+背景燈Logo太平路站前大道主入口主入口主入口商業(yè)街區(qū)展示示：通過統(tǒng)一一的商業(yè)標(biāo)識識和櫥窗渲染染商業(yè)氛圍操作要點(diǎn)：力求在一期開開盤后三個月月內(nèi)商業(yè)街展展示較為成熟熟完善;商鋪在沒有售售出和租出的的情況下，在在櫥窗玻璃上上貼一些示意意的logo商業(yè)街區(qū)的展展示可以提升升項(xiàng)目整體形形象，為銷售售提供亮點(diǎn)，，是提價(jià)的基基礎(chǔ)構(gòu)成元素：步步行系統(tǒng)指示示牌、帆布遮遮陽傘、格子子布小木桌，，休閑椅可以讓人流停停下來感受到商業(yè)街街區(qū)的氛圍52展示攻略賣場展示：可可在賣場內(nèi)部部重要節(jié)點(diǎn)，，設(shè)置部分與與汽車、汽配配相關(guān)小品，，以增加市場場趣味性53展示攻略項(xiàng)目外廣場展展示項(xiàng)目前廣場可可作為公眾休休憩場所，提提供小型表演演舞臺和臨時(shí)時(shí)的展示空間間。關(guān)鍵點(diǎn)：1、設(shè)置大型項(xiàng)項(xiàng)目LOGO，完善導(dǎo)示系系統(tǒng)2、布置雕塑、、噴泉等小品品，體現(xiàn)項(xiàng)目目品質(zhì)感3、體現(xiàn)生態(tài)、、自然，多布布置植物54展示攻略現(xiàn)場導(dǎo)示展示示醒目的標(biāo)識+核心賣點(diǎn)展示示現(xiàn)場戶外展示，烘托在售氣氛

產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)商業(yè)街導(dǎo)示牌牌售樓處外圍現(xiàn)現(xiàn)場布置55展示攻略物料宣傳：投投資手冊/產(chǎn)品手冊/樓書目的：使客戶充分分了解項(xiàng)目的的優(yōu)勢和亮點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容規(guī)劃：1、片區(qū)未來規(guī)規(guī)劃2、項(xiàng)目規(guī)劃/升值潛力信息息傳遞3、商鋪產(chǎn)品解解析4、商鋪圖及各各鋪位價(jià)值/賣點(diǎn)提煉5、相關(guān)配套另備：海報(bào)、折頁頁56展示攻略系列影視宣傳傳片：見證項(xiàng)項(xiàng)目成長史目的：給到客戶最直直觀的對未來來商業(yè)形態(tài)感感受，同時(shí)可以作為為紀(jì)念品贈送送給客戶時(shí)間：影視系列一在在2011年1月份前制作完完成規(guī)劃：新的傳播模式式的應(yīng)用，根根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展展的不同階段推出不不同主題的宣宣傳片關(guān)鍵物料：影影視宣傳片57服務(wù)攻略服務(wù)策略要點(diǎn)點(diǎn)：沒有銷售，只只有服務(wù)；令所有有機(jī)會會接觸到客戶戶的服務(wù)人員員充分表現(xiàn)獨(dú)獨(dú)特、精細(xì)、、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；；處處讓客戶體體驗(yàn)到尊貴感感；用服務(wù)充分區(qū)區(qū)隔競爭樓盤盤，在細(xì)節(jié)中中將項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)發(fā)揮到極致致。58銷售過程中處處處令客戶感感受到尊重、、體面服務(wù)攻略——銷售篇A設(shè)立“銷售管管家”崗銷售管家是客客戶面對的第第一位銷售線線的服務(wù)人員員，是銷售隊(duì)隊(duì)伍的第一窗窗口；銷售管家接觸觸客戶后第一一時(shí)間協(xié)調(diào)接接待時(shí)間、人人員、日常事事務(wù)處理等功功能（其崗位位類似于五星星級酒店之大大堂副理）；；銷售管家之基基礎(chǔ)崗位要求求是：不能令令客戶因聯(lián)系系不到專職銷銷售人員而受受冷遇或無所所適從。一對一服務(wù)從客戶角度出出發(fā),充分維護(hù)客戶戶之隱私,為客戶之身份份保密,無特殊殊原因因,不安排排第二二位銷銷售人人員服服務(wù)同同一客客戶,不安排排第二二位銷銷售人人員隨隨便給給客戶戶打電電話、、發(fā)短短信息息;獨(dú)立卡卡座接接持服服務(wù)（（區(qū)別別傳統(tǒng)統(tǒng)接待待之全全開放放式洽洽淡模模式，，獨(dú)立立卡座座設(shè)計(jì)計(jì)，分分隔接接待，，客戶戶之間間互不不干擾擾）;按照預(yù)預(yù)約接接待客客戶，，參觀觀時(shí)間間盡量量錯開開，保保證尊尊貴與與私密密。59結(jié)合安安防智智能化化,成立““社區(qū)區(qū)衛(wèi)士士”,為業(yè)主主提供供“園園區(qū)保保鏢””服務(wù)務(wù)服務(wù)攻攻略——物業(yè)篇篇B社區(qū)衛(wèi)衛(wèi)士社區(qū)衛(wèi)衛(wèi)士性性質(zhì):經(jīng)過社社區(qū)衛(wèi)衛(wèi)士培培訓(xùn)基基地嚴(yán)嚴(yán)格培培訓(xùn)，，各負(fù)負(fù)專職職，具具有極極強(qiáng)的的職業(yè)業(yè)敏感感性及及對事事物的的洞察察力。。傳播方方式:現(xiàn)場值值勤展展示/現(xiàn)場訓(xùn)訓(xùn)練展展示/物業(yè)管管理匯匯演展展示60優(yōu)化停停車場場管理理,強(qiáng)化停停車場場保衛(wèi)衛(wèi)崗的的作用用服務(wù)策策略——物業(yè)篇篇B專業(yè)、、禮貌貌的停停車場場保安安專業(yè)、、禮貌貌的停停車場場保安安大門出出入禮禮賓崗崗崗位性性質(zhì):客戶到到達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目所所面對對的第第二個個在崗崗職員員，其其細(xì)則則服務(wù)務(wù)將再再次起起到提提升項(xiàng)項(xiàng)目形形象作作用。。服務(wù)內(nèi)內(nèi)容：：A、迎送送服務(wù)務(wù)：隨隨時(shí)恭恭候在在車場場內(nèi)，，當(dāng)有有開車車企業(yè)業(yè)客戶戶進(jìn)出出車場場時(shí)，，及時(shí)時(shí)提供供車輛輛的開開關(guān)門門服務(wù)務(wù)，并并對年年紀(jì)較較大的的企業(yè)業(yè)客戶戶上下下車時(shí)時(shí)視情情況給給予攙攙扶服服務(wù)。。B、引導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)務(wù)：車車場內(nèi)內(nèi)巡回回走動動，及及時(shí)主主動為為企業(yè)業(yè)客戶戶提供供帶路路向?qū)?dǎo)服務(wù)務(wù)，且且態(tài)度度熱情情周到到。C、提醒醒應(yīng)答答服務(wù)務(wù)：提提醒和和建議議企業(yè)業(yè)客戶戶不要要將貴貴重物物品與與大額額現(xiàn)金金放于于車內(nèi)內(nèi)，如如停車車卡要要隨身身攜帶帶等；；在工工作區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)認(rèn)真真回答答客人人的詢詢問。。D、行李李車服服務(wù)：：車場場內(nèi)配配備相相應(yīng)數(shù)數(shù)量的的行李李車，，為有有需要要的業(yè)業(yè)主及及時(shí)提提供推推拉行行李服服務(wù)。。E、泊車車服務(wù)務(wù)：應(yīng)應(yīng)相關(guān)關(guān)駕駛駛不熟熟練企企業(yè)客客戶的的需求求，為為其提提供車車場內(nèi)內(nèi)的泊泊車服服務(wù)；；傳播方方式:現(xiàn)場值值勤展展示/現(xiàn)場流流程展展示規(guī)范保保潔工工作流流程,注重細(xì)細(xì)節(jié)，，強(qiáng)化化項(xiàng)目目現(xiàn)場場最高高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的潔潔凈服務(wù)攻攻略——物業(yè)篇篇B嚴(yán)格的的保潔潔管理理細(xì)致的的工作作整潔的的社區(qū)區(qū)一塵不不染的的飾品品一塵不不染的的飾品品規(guī)范保保潔工工作流流程，，提高高服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)關(guān)鍵行行動:A.充足的的人力力資源源；B.崗位細(xì)細(xì)分，，責(zé)任任到人人；C.建立服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；D.建立監(jiān)監(jiān)督考考核機(jī)機(jī)制；；E.確保執(zhí)執(zhí)行力力度傳播方方式:現(xiàn)場展展示/物業(yè)管管理匯匯演展展示62成立巡檢小組（含工程、營銷、物業(yè)），公司最高領(lǐng)導(dǎo)為小組長；以周為單位，對工程隱患、衛(wèi)生情況、服務(wù)情況、客戶問題進(jìn)行追蹤登記；確保將項(xiàng)目最好的一面展現(xiàn)給客戶，遇見協(xié)調(diào)障礙時(shí)，由領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。圖例：周巡檢登記表；整改通知書；嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行現(xiàn)現(xiàn)場巡巡檢，，及時(shí)時(shí)解決決現(xiàn)場場問題題服務(wù)策策略——物業(yè)篇篇B服務(wù)策策略——流程篇篇C123456781011129服務(wù)流流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化、制制度化化：銷銷售+物業(yè)管管理+開發(fā)商商參與與營銷銷，制制定統(tǒng)統(tǒng)一服服務(wù)流流程及及統(tǒng)一一話術(shù)術(shù)64面臨問問題策略總總綱客戶分分析項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值報(bào)告思思路目標(biāo)分階段營銷策略營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算項(xiàng)目定定位實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)解決問問題分階段段營銷銷重點(diǎn)點(diǎn)營銷階段時(shí)間段營銷重點(diǎn)營銷方式籌備蓄客期2010年12月-2011年3月區(qū)域形象、汽配產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景渠道蓄客、活動推廣、媒體推廣開盤強(qiáng)銷期2011年3月-2011年5月項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)業(yè)平臺等優(yōu)勢，投資價(jià)值活動推廣、媒體推廣續(xù)銷期2011年5月-2011年10月項(xiàng)目產(chǎn)品稀缺價(jià)值活動推廣、媒體推廣開業(yè)籌備期2011年10月-2011年12月項(xiàng)目開業(yè)信息釋放開業(yè)慶典、媒體宣傳66時(shí)間：：2010年12月-2011年3月籌備蓄客期推廣廣重重點(diǎn)點(diǎn)：：區(qū)域域形形象象、、汽汽配配產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展前前景景階段段目目標(biāo)標(biāo)：：建立立客客戶戶期期待待值值，，通通過過各各種種渠渠道道蓄蓄客客，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目正正式式入入市市做做好好充充足足準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。同同時(shí)時(shí)，，為為了了策策動動項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤的的熱熱賣賣局局面面，，該該階階段段重點(diǎn)點(diǎn)針針對對品品牌牌主主力力店店進(jìn)進(jìn)行行招招商商引引入入，以以增增加加經(jīng)經(jīng)營營者者和和投投資資者者的的購購買買信信心心。。67活動動推推廣廣活動動一一：：項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動動儀儀式式時(shí)間間：：2010年12月20日地點(diǎn)點(diǎn)：：項(xiàng)目目工工地地現(xiàn)現(xiàn)場場主題題：：海西西汽汽車車汽汽配配城城項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動動儀儀式式邀請請嘉嘉賓賓：汽汽車車行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會、、政政府府官官員員、、媒體體記記者者等等物料料：發(fā)發(fā)言言稿稿、、邀邀請請函函、、現(xiàn)現(xiàn)場場物物料料、、來來賓賓禮禮品品媒體體：泉泉州州當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂髦饕矫襟w體宣傳傳方方式式：媒媒體體新新聞聞報(bào)報(bào)道道籌備蓄客期68活動動二二：：聯(lián)聯(lián)合合泉泉州州市市惠惠通通行行展展會會服服務(wù)務(wù)有有限限公公司司舉舉辦辦汽汽配配商商家家聯(lián)聯(lián)誼誼酒酒會會時(shí)間間：：2011年2月（（內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)籌籌之之前前））地點(diǎn)點(diǎn)：：泉州州高高端端酒酒店店主題題：：汽汽配配商商家家聯(lián)聯(lián)誼誼酒酒會會活動動內(nèi)內(nèi)容容：：與惠惠通通行行名名下下的的汽汽配配商商家家進(jìn)進(jìn)行行聯(lián)誼誼，，并并共共同同商商討討泉泉州州汽汽車車汽汽配行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展模模式式及及發(fā)發(fā)展展方方向向活動動目目的的：：通過過惠惠通通行行進(jìn)進(jìn)行行蓄蓄客客物料料：現(xiàn)現(xiàn)場場餐餐飲飲、、鮮鮮花花、、來來賓賓禮禮品品等等活動動推推廣廣籌備蓄客期69活動動推推廣廣活動動三三：：大大業(yè)業(yè)主主簽簽約約儀儀式式時(shí)間間：：2011年2月地點(diǎn)點(diǎn)：：項(xiàng)目目售售樓樓處處或或泉泉州州市市高高級級賓賓館館主題題：：大業(yè)業(yè)主主簽簽約約儀儀式式活動動目目的的：：展示示項(xiàng)項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)前前景景，，提提升升其其它它商商家家及及投投資資者者對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的信信心心，，促促進(jìn)進(jìn)商商鋪鋪銷銷售售關(guān)鍵鍵工工作作：：確定定4-5家大大業(yè)業(yè)主主及及惠惠通通行行、、經(jīng)經(jīng)營營管管理理公公司司意意向向簽簽約約邀請請嘉嘉賓賓：：各報(bào)報(bào)社社、、電電視視臺臺和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體記記者者邀邀請請/江南南集集團(tuán)團(tuán)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)邀邀請請/業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士邀邀請請/VIP認(rèn)籌籌客客戶戶等等宣傳傳方方式式：：媒體體新新聞聞及及軟軟文文報(bào)報(bào)道道籌備蓄客期70推廣廣目目的的：項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟勢勢，，推推起起汽汽車車汽汽配配產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)投投資資浪浪潮潮推廣廣主主題題：1、泉泉州州市市大大于于150天重重點(diǎn)點(diǎn)工工程程動動工工信信息息；；2、區(qū)區(qū)域域與與汽汽車車汽汽配配產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)為為項(xiàng)項(xiàng)目目所所帶帶來來的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效應(yīng)應(yīng)；；3、海海西西首首席席汽汽車車汽汽配配貿(mào)貿(mào)易易港港正正式式啟啟航航；；報(bào)廣廣載載體體：選選擇擇泉泉州州市市主主流流報(bào)報(bào)紙紙，，每每月月兩兩次次整整版版的的見見報(bào)報(bào)率率。。雜志志載載體體：：選擇擇省省內(nèi)內(nèi)汽汽車車汽汽配配產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)雜雜志志進(jìn)進(jìn)行行重重點(diǎn)點(diǎn)投投放放。。戶外外載載體體：泉泉州州市市區(qū)區(qū)及及泉泉三三高高速速附附近近4-6個長長期期立立柱柱，，項(xiàng)項(xiàng)目目沿沿途途路路旗旗。。電視視廣廣告告：推推出出15秒-30秒的的項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息廣廣告告。。項(xiàng)目目工工地地：圍圍墻墻包包裝裝、、項(xiàng)項(xiàng)目目導(dǎo)導(dǎo)示示牌牌、、售售樓樓處處包包裝裝。。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)載載體體：建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目獨(dú)獨(dú)立立網(wǎng)網(wǎng)站站，，并并在在泉泉州州各各大大商商鋪鋪網(wǎng)網(wǎng)及及全全國國主主要要汽汽配配行行業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站上上發(fā)發(fā)布布項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息。。媒體體推推廣廣籌備蓄客期73時(shí)間間：：2011年3月-2011年5月開盤強(qiáng)銷期推廣廣重重點(diǎn)點(diǎn)：：項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)平平臺臺等等優(yōu)優(yōu)勢勢，，投投資資價(jià)價(jià)值值階段段目目標(biāo)標(biāo)：：本階階段段的的營營銷銷工工作作將將重重點(diǎn)點(diǎn)圍圍繞繞開開盤盤銷銷售售，，增增強(qiáng)強(qiáng)投投資資信信心心，，引引爆爆市市場場。。74活動動推推廣廣活動動一一：：內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)籌籌時(shí)間間：：2011年3月上上旬旬地點(diǎn)點(diǎn)：：售樓樓處處主題：：自營客客、投投資客客認(rèn)籌籌認(rèn)籌階階段劃劃分：：建議自自營客客認(rèn)購購?fù)瓿沙珊笤僭偻顿Y資客認(rèn)認(rèn)購物料：VIP金卡/銀卡權(quán)益內(nèi)內(nèi)容：：1、10萬元金金卡，，5萬元銀銀卡（（一個個鋪位位至少少有一一個紅紅籌三三個籃籃籌））2、卡號號=選選鋪順順序號號(紅紅籌客客戶選選完籃籃籌客客戶再再選））3、自營營客購購買時(shí)時(shí)給予予一定定幅度度的優(yōu)優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)4、開盤盤當(dāng)日日成功功選鋪鋪者額額外優(yōu)優(yōu)惠開盤強(qiáng)銷期75活動推推廣活動二二：開開盤慶慶典時(shí)間：：2011年3月中旬旬地點(diǎn)：：售樓處處主題：：開盤盤解籌籌針對客客戶：：認(rèn)籌客客戶、、新客客戶邀請嘉嘉賓：：政府部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士、新新聞媒媒體等等開盤方方式：：排號認(rèn)認(rèn)購（（每售售10套抽出出1個幸運(yùn)運(yùn)獎，，以制制造現(xiàn)現(xiàn)場追追捧熱熱潮））認(rèn)購客客戶抽抽獎送送大禮禮（直直至開開盤當(dāng)當(dāng)日尾尾聲，，抽出出“財(cái)財(cái)富升升級之之旅勁勁爆大大獎””，旨旨在全全天聚聚攏旺旺盛人人氣，，推動動項(xiàng)目目銷售售）開盤強(qiáng)銷期76活動推推廣活動三三：業(yè)業(yè)主答答謝酒酒會時(shí)間：：2011年4月上旬旬地點(diǎn)：：項(xiàng)目售售樓處處或泉泉州市市高級級賓館館主題：：成交交業(yè)主主答謝謝酒會會活動形形式：：1、答謝謝發(fā)言言、紅紅酒品品鑒、、薩克克斯小小提琴琴等樂樂器演演奏、、禮品品贈送送；2、在酒酒會上上邀請請已認(rèn)認(rèn)購的的品牌牌自營營商戶戶向客客戶介介紹他他們?nèi)肴腭v本本項(xiàng)目目后的的經(jīng)營營策略略；3、鼓勵勵已認(rèn)認(rèn)購商商戶以以老帶帶新，，并宣宣布以以老帶帶新優(yōu)優(yōu)惠政政策。。活動目目的：：客戶維維系，，擴(kuò)大大口碑碑，有有力促促進(jìn)老老帶新新邀請嘉嘉賓：：成交業(yè)業(yè)主及及部分分準(zhǔn)業(yè)業(yè)主+社會名名流+特邀媒媒體記記者開盤強(qiáng)銷期77推廣目目的：：一炮打打響，，引爆爆商鋪鋪旺銷銷熱潮潮推廣重重點(diǎn)：1、重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)化化項(xiàng)目目產(chǎn)品品信息息及開開盤信信息；；2、產(chǎn)業(yè)業(yè)商鋪鋪的升升值潛潛力和和投資資價(jià)值值；3、項(xiàng)目目開盤盤熱銷銷的緊緊張局局面。。報(bào)廣載載體：更換換報(bào)紙紙畫面面，保保持每每周一一次半半版到到整版版的見見報(bào)率率雜志載載體：：選擇省省內(nèi)汽汽車汽汽配產(chǎn)產(chǎn)業(yè)雜雜志進(jìn)進(jìn)行重重點(diǎn)投投放。。戶外載載體：更換換立柱柱、路路旗畫畫面項(xiàng)目工工地：更換換項(xiàng)目目地廣廣告牌牌畫面面、售售樓處處充分分營造造銷售售氛圍圍短信：成本本低的的客戶戶被動動式傳傳播方方式，，在開開盤前前三天天可連連續(xù)幾幾天鋪鋪天蓋蓋地發(fā)發(fā)送，，每隔隔一段段時(shí)間間再次次發(fā)送送電視廣廣告：推出出15秒-30秒的項(xiàng)項(xiàng)目信信息廣廣告電臺：在熱熱點(diǎn)時(shí)時(shí)段推推出15秒-30秒的項(xiàng)項(xiàng)目信信息廣廣告網(wǎng)絡(luò)：聯(lián)合合廈門門房地地產(chǎn)聯(lián)聯(lián)合網(wǎng)網(wǎng)、搜搜房網(wǎng)網(wǎng)、焦焦點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)主流流網(wǎng)站站上投投遞信信息DM：針對對有效效商家家資源源進(jìn)行行直郵郵媒體推推廣開盤強(qiáng)銷期78強(qiáng)化““產(chǎn)業(yè)業(yè)鋪””概念念，拉拉開與與普通通商鋪鋪距離離產(chǎn)業(yè)鋪鋪vs普通商商鋪增長性性產(chǎn)業(yè)鋪鋪———產(chǎn)業(yè)業(yè)自身身增長長，速速度快快普通商商鋪———商商圈、、人流流量，，增長長有限限，速速度慢慢低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鋪鋪———經(jīng)營營管理理容易易，自自發(fā)擴(kuò)擴(kuò)張普通商商鋪———依依賴整整體商商圈、、依賴賴經(jīng)營營管理理易打理理產(chǎn)業(yè)鋪鋪———經(jīng)營營穩(wěn)定定、租租客多多、業(yè)業(yè)態(tài)單單一、、租期期短、、提價(jià)價(jià)快普通商商鋪———租租期長長、業(yè)業(yè)態(tài)難難于選選擇、、商家家要求求多、、合約約復(fù)雜雜媒體推推廣開盤強(qiáng)銷期79時(shí)間：：2011年5月-2011年10月續(xù)銷期推廣重重點(diǎn)：：項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品稀稀缺價(jià)價(jià)值階段目目標(biāo)：：不斷造造勢發(fā)發(fā)勢，，促進(jìn)進(jìn)銷售售波次次熱效效應(yīng)持持續(xù)攀攀升。。80活動推推廣活動一一：名名車試試駕暨暨二次次開盤盤活動動時(shí)間：：2011年5月地點(diǎn)：：項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場及及售樓樓處主題：：二次開開盤活活動活動形形式：：聯(lián)合泉泉州市市4S店舉辦辦名車車試駕駕活動動活動目目的：：全程齊齊動，，轟動動效應(yīng)應(yīng)邀請嘉嘉賓：：發(fā)展商商、行行業(yè)專專業(yè)人人士、、政府府部門門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、老老業(yè)主主、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶發(fā)展展商、、行業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)人士士、政政府部部門配合物物料：現(xiàn)場場餐飲飲、現(xiàn)現(xiàn)場插插播小小表演演配合宣宣傳：主流流媒體體開始始炒作作、路路牌信信息發(fā)發(fā)布續(xù)銷期81活動推推廣活動二二：交交房慶慶典時(shí)間：：2011年7月中旬旬地點(diǎn)：：售樓處處、項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場主題：：商鋪交交付使使用慶慶典邀請嘉嘉賓：：政府部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士、新新聞媒媒體、、已成成交業(yè)業(yè)主、、準(zhǔn)客客戶等等活動內(nèi)內(nèi)容：：邀請政政府部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士、新新聞媒媒體等等參觀觀落成成商鋪鋪，并并請政政府部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)發(fā)表講講話；；已成交交業(yè)主主交房房儀式式；新聞媒媒體跟跟蹤報(bào)報(bào)道。。續(xù)銷期82推廣目目的：相對對持續(xù)續(xù)而穩(wěn)穩(wěn)定的的投放放廣告告，確確保銷銷售期期的曝曝光率率推廣主主題：品牌牌商戶戶入駐駐信息息，滯滯銷商商鋪促促銷信信息報(bào)廣載載體：軟文文硬廣廣配合合發(fā)放放，頻頻率控控制在在每月月2-3次即可可戶外載載體：銷售售到70%可撤除除網(wǎng)絡(luò)：泉州州、廈廈門主主要商商鋪網(wǎng)網(wǎng)及行行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站短信：二次次開盤盤及重重要活活動前前告知知項(xiàng)目目信息息及活活動信信息，，為現(xiàn)現(xiàn)場聚聚集人人氣，，累計(jì)計(jì)有效效客戶戶DM：針對對有效效商家家資源源進(jìn)行行直郵郵。媒體推推廣續(xù)銷期83時(shí)間：：2011年10月-2011年12月開業(yè)籌備期推廣重重點(diǎn)：：項(xiàng)目開開業(yè)信信息釋釋放階段目目標(biāo)：：開業(yè)籌籌備、、開業(yè)業(yè)慶典典84活動推推廣活動一一：全全國汽汽配展展銷會會時(shí)間：：2011年12月地點(diǎn)：：展廳主題：：全國汽汽配展展銷會會展銷對對象：：全國性性汽配配廠家家、零零售商商家邀請嘉嘉賓：：政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、行業(yè)業(yè)協(xié)會會、新新聞媒媒體等等活動內(nèi)內(nèi)容：：1、由政政府部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)牽牽頭，，與展展會服服務(wù)公公司合合作舉舉辦全全國性性汽配配展銷銷會；；2、邀請請全國國性汽汽配廠廠家參參展；；3、新聞聞媒體體跟蹤蹤報(bào)道道。續(xù)銷期85活動推推廣活動二二：開開業(yè)慶慶典時(shí)間：：2011年12月地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場及及售樓處活動形式：：開業(yè)儀式、、優(yōu)惠酬賓賓活動目的：：展示項(xiàng)目商商業(yè)良好運(yùn)運(yùn)營情況，，提升其它它商家及投投資者對項(xiàng)項(xiàng)目的信心心邀請嘉賓：：發(fā)展商、行行業(yè)專業(yè)人人士、政府府部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、入駐商商戶、業(yè)主主、媒體記記者配合物料：現(xiàn)場氣氛氛布置、開開業(yè)酬賓橫橫幅、現(xiàn)場場小禮品等等配合宣傳：開業(yè)之前前利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、報(bào)廣等等媒體進(jìn)行行開業(yè)信息息釋放，開開業(yè)后媒體體跟蹤報(bào)道道開業(yè)籌備期86面臨問題策略總綱客戶分析項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值報(bào)告思路目標(biāo)分階段營銷銷策略營銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目定位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)解決問題營銷推廣費(fèi)費(fèi)用預(yù)算與本案有關(guān)關(guān)的數(shù)據(jù)總案值值——約5.02億元營銷推廣預(yù)預(yù)算——502.1萬元（按1%的比例計(jì)算算）營銷推廣時(shí)時(shí)間段：2010年12月——2011年12月88營銷傳播費(fèi)費(fèi)用大致安安排營銷推廣費(fèi)費(fèi)用預(yù)算廣告渠道比例金額（萬元）公關(guān)活動30%150.6戶外廣告15%75.3報(bào)紙廣告15%75.3網(wǎng)絡(luò)廣告5%25.1雜志廣告4%20.1電視廣告5%25.1電臺廣告3%15.1短信3%15.1DM單5%25.1銷售道具10%50.2不可預(yù)見費(fèi)用5%25.1合計(jì)100%502.189分階段費(fèi)用用預(yù)算順序營銷階段時(shí)間比例金額（萬元）第一階段籌備蓄客期2010年12月-2011年3月40%200.9第二階段開盤強(qiáng)銷期2011年3月-2011年5月30%150.6第三階段續(xù)銷期2011年5月-2011年10月20%100.4第四階段開業(yè)籌備期2011年10月-2011年12月10%50.2合計(jì)金額：：502.1萬元90預(yù)祝項(xiàng)目成成功！用用心鉅獻(xiàn)獻(xiàn)ProfessionalServiceWithHeart深圳同致行行2010年11月成功的軌軌跡作為為一種策策略路線線，從一一開始就就應(yīng)該走走上正軌軌。你犯了中中國人都都容易犯犯的錯誤誤就是太太狂了。。。管理的第第一目標(biāo)標(biāo)是使較較高工資資與較低低的勞動動成本結(jié)結(jié)合起來來。堅(jiān)持下去去，成功功就在下下一個街街角處等等著你。。做一個，，給人希希望的人人而不是是命令者者；給人人幫助的的人而不不是統(tǒng)治治者；具具有同情情心的人人而不是是批評者者；這樣樣的管理理者。偉人之所以以偉大，是是因?yàn)樗c與別人共處處逆境時(shí)，，別人失去去了信心，，他卻下決決心實(shí)現(xiàn)自自己的目標(biāo)標(biāo)。1月-231月-2323:0023:0023:00:27如果有一個個項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。不創(chuàng)新，就就滅亡。破產(chǎn)是一種種暫時(shí)的困困境，貧困困是一種思思想的狀態(tài)態(tài)?？沙掷m(xù)競爭爭的惟一優(yōu)優(yōu)勢來自于于超過競爭爭對手的創(chuàng)創(chuàng)新能力。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)。。在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕頂，，無人人能比比。05-1月月-231月-2323:0023:00:27企業(yè)的的執(zhí)行行力靠靠的就就是紀(jì)紀(jì)律。。管理層層次越越少越越好。。絕不會會再來來的機(jī)機(jī)會。。管理即即決策策。1月-231月-231月-23教孩子子學(xué)走走路，，學(xué)說說話的的方法法，是是人世世間教教育孩孩子的的最好好方法法。把我們們頂尖尖的20個人才才挖走走，那那么我我告訴訴你，，微軟軟會變變成一一家無無足輕輕重的的公司司。不善于于傾聽聽不同同的聲聲音，，是管管理者者最大大的疏疏忽。。如果你