組織發(fā)展論壇-2 .專業(yè)經(jīng)營(yíng)

2015年8月專業(yè)經(jīng)營(yíng)贏向未來太平人壽市場(chǎng)總監(jiān)榮獲太平人壽精英高峰會(huì)十一連冠連續(xù)七年蟬聯(lián)太平人壽個(gè)險(xiǎn)十大風(fēng)云人物2005年榮獲“中國(guó)保險(xiǎn)之星”2005年榮獲“四川省十大保險(xiǎn)明星”2008年榮獲“四川省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?009年榮獲“全國(guó)保險(xiǎn)系統(tǒng)勞動(dòng)模范”2012年榮獲“全國(guó)金融五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?012年榮獲“全國(guó)金融五一巾幗標(biāo)兵”2013年榮獲首屆保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)秀服務(wù)標(biāo)兵”2013年中國(guó)保險(xiǎn)年度人物2012年當(dāng)選中國(guó)共產(chǎn)黨十八次代表大會(huì)黨代表文菊田女士團(tuán)隊(duì)截至2015年7月底，直轄部業(yè)績(jī)3872萬、直轄區(qū)業(yè)績(jī)12051萬、全轄業(yè)績(jī)64315萬個(gè)人970萬元/75件前言總結(jié)20年的發(fā)展，中國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人業(yè)務(wù)已取得豐碩成果，但也存在急需改善的缺失業(yè)務(wù)及人力取得爆炸式發(fā)展，有效契約已達(dá)1.3億件，但孤兒?jiǎn)握家话?，從業(yè)人員達(dá)到270萬大增大脫、人均產(chǎn)能低、人均收入低、形象不佳、備受社會(huì)批評(píng)保監(jiān)會(huì)推進(jìn)營(yíng)銷體制改革在即，“大專令”已在全國(guó)逐步推行行業(yè)未來發(fā)展令人關(guān)注，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中如何承擔(dān)行業(yè)的社會(huì)責(zé)任，以及如何為整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到助推器和穩(wěn)定器的作用，是當(dāng)前及往后發(fā)展最重要的課題壽險(xiǎn)從業(yè)人員分為：專業(yè)代理人和不專業(yè)代理人專業(yè)代理人個(gè)人業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)、內(nèi)涵價(jià)值穩(wěn)步提升、客戶數(shù)量漸漸增多、忠誠(chéng)客戶慢慢積累、品牌逐漸呈現(xiàn)……不專業(yè)代理人保費(fèi)不可控、個(gè)人業(yè)績(jī)波動(dòng)、不受人尊重、個(gè)人談資少……專業(yè)代理人專業(yè)主管做你所學(xué)做你所學(xué),教你所做代理人現(xiàn)狀課程目的提升專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)化自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)建立一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、更好更大的銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的定義專業(yè)化就是按照一定的流程和步驟，高效率、高品質(zhì)的完成既定任務(wù)目標(biāo)的過程。2006—2014年行業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)解讀市場(chǎng)發(fā)展情況業(yè)績(jī)發(fā)展公式一

發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（2006—2014）FYP(單位：億RMB)代理人(單位：萬)年度200620072008200920102011201220132014FYP55876189297911761277118613721608增長(zhǎng)率(%)/361710209-71617代理人148184236257253250246250279增長(zhǎng)率(%)/25289-2-1-2311.5人均FYP（萬）3.774.133.773.804.645.104.825.485.76160

6040200200620072008200920102011201220132014302520151050FYP代理人解讀中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)發(fā)展情況代理人人數(shù)在2009年呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，近四年處于停滯狀態(tài)FYP在2012年首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)如以AFYP（換算成10年以上其交保費(fèi)）來看，近四年小幅成長(zhǎng)人均月FYP處于3000-4500之間，人均月FYC低于1000元，二年內(nèi)新人的收入已低于社平工資壽險(xiǎn)代理人的社會(huì)形象評(píng)價(jià)很低太平人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)表（2006—2014）人力（單位：萬人）FYP（單位：億RMB）年度200620072008200920102011201220132014FYP7.215.71722.528.330.930.755.697.5增長(zhǎng)率（%）58%119%8%32%26%9%-1%81%75%人力2.34.24.76.05.04.65.510.713.3增長(zhǎng)率23%84%14%26%-16%-8%20%94%24%人均FYP3.18萬3.78萬3.59萬3.76萬5.64萬6.72萬5.56萬5.19萬7.33萬FYP代理人解讀太平人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)FYP持續(xù)增長(zhǎng)，10-12年成長(zhǎng)趨緩，12-14年大幅增長(zhǎng)至09年人力持續(xù)增長(zhǎng)至高峰，09-11年下滑明顯，12-14年大幅增長(zhǎng)再造太平的計(jì)劃，在規(guī)模上取得具體成果，但人力結(jié)構(gòu)起大幅變化，未滿二年新人占比高，新人留存將成為太平人壽最需關(guān)注的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)業(yè)績(jī)發(fā)展公式現(xiàn)狀：100*60%*1*5000=300000路徑1：120*60%*1*5000=360000路徑2：100*72%*1*5000=360000路徑3：100*60%*1.2*5000=360000

路徑4：100*60%*1*6000=360000路徑5：105*60%*1.1*5200=360360人力*活動(dòng)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)=總保費(fèi)J業(yè)務(wù)活動(dòng)人力活動(dòng)率人均件數(shù)件均保費(fèi)1234業(yè)務(wù)活動(dòng)（1/4）人力增員輪廓增員活動(dòng)增員渠道創(chuàng)業(yè)說明會(huì)代資考培訓(xùn)新人銜接訓(xùn)練出勤晨會(huì)（參會(huì)率、品質(zhì)）陪訪活動(dòng)量管理（工作日志、周檢討）拜訪機(jī)構(gòu)運(yùn)作活動(dòng)（產(chǎn)說會(huì)、親友聯(lián)誼會(huì)、癌篩等）業(yè)務(wù)活動(dòng)（2/4）活動(dòng)率主顧開拓推銷效率活動(dòng)量管理業(yè)務(wù)活動(dòng)（3/4）人均件數(shù)需求分析客戶圈層產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)活動(dòng)（4/4）件均保費(fèi)SWOT分析經(jīng)營(yíng)對(duì)策3年發(fā)展規(guī)劃二

如何制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂計(jì)劃的專業(yè)步驟診斷

目標(biāo)

方法

評(píng)估DOME問題診斷——SWOT分析工具優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）S、W是內(nèi)在可控因素O、T是外在不可控因素SWOT診斷模型優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）已培養(yǎng)一群以人壽保險(xiǎn)為終身職業(yè)的展業(yè)能手及杰出主管善于運(yùn)用公司激勵(lì)政策在節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰在職單繼續(xù)率高運(yùn)用產(chǎn)說會(huì)打開富裕人群市場(chǎng)增員選材門檻低，尚未建立成功的增員輪廓兩年內(nèi)的新人生產(chǎn)力低，活動(dòng)率低、留存率低，收入處在低水平自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)及能力不足資深從業(yè)人員心態(tài)老化營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)培訓(xùn)專業(yè)性不強(qiáng)公司對(duì)外勤投入及培訓(xùn)力度強(qiáng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速率維持高水平，居民所得快速增長(zhǎng)，對(duì)理財(cái)及保險(xiǎn)需求強(qiáng)投保率達(dá)10%且居民保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大稅法優(yōu)惠正在試點(diǎn)中，遺贈(zèng)稅已納入人大議案新國(guó)十條公布多種金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)影響理財(cái)型產(chǎn)品銷售人口紅利逐漸退潮行業(yè)吸引力逐漸消失代理人口碑不佳大專令逐步實(shí)施SWOT內(nèi)在因素各項(xiàng)指標(biāo)（一）保費(fèi)：FYP人力：總?cè)肆?、增員率、三轉(zhuǎn)率、13個(gè)月留存率、25個(gè)月留存率產(chǎn)能：出勤率、活動(dòng)率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)SWOT內(nèi)在因素各項(xiàng)指標(biāo)（二）FYC：人均FYC、3個(gè)月新人、4-12個(gè)月、1-2年、2年以上、主管組織：直轄人力、一代組數(shù)、其他組數(shù)、總組數(shù)品質(zhì)：繼續(xù)率、考核率、投訴率目標(biāo)制定三要素可量化可達(dá)成具有激勵(lì)性方法——

4W1H經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為什么需要采取這項(xiàng)行動(dòng)由誰來執(zhí)行行動(dòng)怎樣采用行動(dòng)在什么時(shí)間行動(dòng)在哪兒開展行動(dòng)51243追蹤與評(píng)估——用績(jī)效評(píng)估工作成果圍繞在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估定期評(píng)估和追蹤才有效果評(píng)估的過程也是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不斷完善的過程定期評(píng)估有助于更好擬定日后的工作計(jì)劃計(jì)劃的周密性和及時(shí)性更好地體現(xiàn)評(píng)估效果每日二早和周檢討以及月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)是組織邁向成功不可或缺的必要步驟！人均件數(shù)：4件人均FYC：2000元直轄組1+14CBB1AA12014年標(biāo)準(zhǔn)部組織架構(gòu)職務(wù)：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1級(jí)總?cè)肆Γ?5人組織人力：1+5人2014年標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部架構(gòu)項(xiàng)目類別計(jì)算基礎(chǔ)月收入年收入職務(wù)津貼2000×45=90000200024000管理津貼直轄組2000×15×23%690082800直轄部2000×45×3.5%315037800合計(jì)10050120600育成津貼育成組一代2000×6×3×10%360043200二代2000×6×2×4%96011520合計(jì)456054720年終獎(jiǎng)金直轄組2000×15×12×2%×1.611520直轄部90000×12×0.6%×1.610368合計(jì)21888組織利益合計(jì)16610221208個(gè)人利益首傭35000×30%10500126000續(xù)傭首傭×80%8400100800繼續(xù)率獎(jiǎng)金3500×1.3455054600季度獎(jiǎng)10500×3×15%×418900合計(jì)23450300300總合計(jì)434595215082014年標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部年收入人均件數(shù)：1.2件人均FYC：2000元直轄組1+19人EDCC1C2BAA1A1A22014年大型營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)職務(wù)：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1級(jí)總?cè)肆Γ?00人組織人力：1+7人項(xiàng)目類別計(jì)算基礎(chǔ)月收入年收入職務(wù)津貼2400×100250030000管理津貼直轄組2400×20×23%110400132480直轄部2400×100×5%12000144000合計(jì)23040276480育成津貼育成組一代2400×8×5×10%9600115200二代2400×8×3×4%230427648以后2400×8×2×3%115213824合終獎(jiǎng)金直轄組2400×20×2.5%×12×1.623040直轄部2400×100×0.8%×12×1.636864合計(jì)59904組織利益合計(jì)38596523056個(gè)人利益首傭35000×30%10500126000續(xù)傭首傭×80%8400100800繼續(xù)率獎(jiǎng)金3500×1.3455054600季度獎(jiǎng)10500×3×15%×418900合計(jì)23450300300總合計(jì)686138233562014年大型營(yíng)業(yè)部年收入項(xiàng)目類別月收入年收入標(biāo)準(zhǔn)部大型部標(biāo)準(zhǔn)部大型部職務(wù)津貼200025002400030000管理津貼直轄組690011040082800132480直轄部31501200037800144000合計(jì)1005023040120600276480育成津貼育成組一代3600960043200115200二代96023041152027648以后——1152——13824合計(jì)45601305654720156672年終獎(jiǎng)金直轄組————1152023040直轄部————1036836864合計(jì)————2188859904組織利益合計(jì)1661038596221208523056個(gè)人利益首傭90009000108000108000續(xù)傭720072008640086400繼續(xù)率獎(jiǎng)金360036004320043200季度獎(jiǎng)————1404014040合計(jì)1980019800251640251640總合計(jì)36410583964728487746962014年標(biāo)準(zhǔn)部大型營(yíng)業(yè)部年收入比較表業(yè)務(wù)員的銷售生涯活動(dòng)量管理需求分析（黃二世的保險(xiǎn)人生）服務(wù)行銷三

專業(yè)銷售業(yè)務(wù)員的銷售生涯生涯模式一：2件*12月*30年=720件生涯模式二：3件*12月*30年=1080件生涯模式三：4件*12月*30年=1440件生涯模式二的演示之一1080件

=540客戶540個(gè)客戶=270個(gè)家庭270個(gè)家庭=

135個(gè)？生涯模式二的演示之二平均一個(gè)客戶加保兩次或介紹兩人投保只要68個(gè)忠誠(chéng)客戶生涯模式二的演示之二平均一個(gè)客戶加保兩次并介紹兩人投保只要34個(gè)忠誠(chéng)客戶生涯模式二的演示之二如果一個(gè)客戶加保更多或轉(zhuǎn)介紹更多只要更少的忠誠(chéng)客戶1

拜訪新客戶、促成新契約2服務(wù)老客戶、爭(zhēng)取加保機(jī)會(huì)3取得老客戶的轉(zhuǎn)介紹老客戶新客戶轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員的主要工作業(yè)務(wù)員每個(gè)月的銷售成績(jī)通常低于目標(biāo)業(yè)務(wù)員所以生產(chǎn)力低的主要原因是業(yè)務(wù)活動(dòng)量不足外勤主管能提供業(yè)務(wù)員需要的協(xié)助、輔導(dǎo)與追蹤活動(dòng)量管理的目的：能使業(yè)務(wù)員增加拜訪對(duì)象的數(shù)量并能逐漸提高成功率，達(dá)成業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)最終是能培養(yǎng)具有自主經(jīng)營(yíng)自我管理的業(yè)務(wù)員增員活動(dòng)也可以使用活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理(AQS)活動(dòng)量管理：銷售對(duì)象分析及活動(dòng)目的直系親屬ABE1至交好友AB2

親戚ABE3

同事ABDE4既有保戶CDE5業(yè)務(wù)來源中心D6職團(tuán)ABE7有力人士ABD8遞交保單CE9直接推銷AB10個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧A11被介紹人ABD12未成交的客戶A13電話約訪14網(wǎng)絡(luò)促成15A——安排面談；B——說明保險(xiǎn)意義與功能；C——提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值；

D——建立業(yè)務(wù)來源中心；E——獲得介紹不同對(duì)象推銷效率比較對(duì)象主顧開拓（D）面談（V）說明（P）促成成功率（C）直系親屬1111：1同事22312：1轉(zhuǎn)介紹1133：1陌拜1053150：1電銷2053300：1幾項(xiàng)需關(guān)注的問題協(xié)助新人破冰：如舉辦新人家屬聯(lián)誼會(huì)、微信平臺(tái)開發(fā)、短信開發(fā)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員運(yùn)用關(guān)系引導(dǎo)法取得準(zhǔn)主顧名單積累準(zhǔn)主顧名單達(dá)到300以上，具備成為專業(yè)壽險(xiǎn)從業(yè)人員的條件新人從第一天上市場(chǎng)開始，除緣故市場(chǎng)外，立即進(jìn)行陌生客戶的開發(fā)，并從熟悉的職團(tuán)開始新人在3個(gè)月盡可能安排豐富陪訪，陪主管見客戶做“觀察員”，見自己客戶做“講解員”活動(dòng)量管理使用的工具：工作日志、客戶檔案如何提高效率收集準(zhǔn)主顧名單接觸說明拒絕處理促成100501051100601261.210060157.51.51006020102資深業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量管理應(yīng)專注于老客戶的定期回訪及提供加值服務(wù)?；顒?dòng)量管理推廣達(dá)成共識(shí)（推銷生涯的基礎(chǔ)）主管帶頭樹立榜樣，試點(diǎn)成功后逐步推廣規(guī)劃員工的銷售生涯擬定收入目標(biāo)，確定所需的準(zhǔn)客戶量設(shè)定不同拜訪對(duì)象VPC的成功率每日需填寫工作日志，主管必須批閱每周盤點(diǎn)準(zhǔn)主顧量，如不足要及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)每周填寫推銷活動(dòng)管理計(jì)劃表并評(píng)估準(zhǔn)主顧量是否充足每月獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)量?jī)?yōu)秀的人員產(chǎn)品的銷售可分產(chǎn)品導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向是基于公司及銷售人員的利益，向不同需求客戶推銷同一產(chǎn)品客戶導(dǎo)向是為滿足客戶的需求提供適合的產(chǎn)品客戶導(dǎo)向的銷售策略是建立忠誠(chéng)客戶的第一步需求分析客戶最需要的加值型服務(wù)家庭醫(yī)療子女教育（名校、補(bǔ)習(xí)、心理輔導(dǎo)）婚姻（心理咨詢）宗教休閑娛樂保健養(yǎng)生（生活、娛樂APP）司法稅務(wù)（遺產(chǎn)、贈(zèng)與）公益婚喪喜慶牽線搭橋培訓(xùn)擴(kuò)大人脈法律雇員福利計(jì)劃客戶最需要的加值型服務(wù)事業(yè)

1-2年2年以上績(jī)優(yōu)

1-3月4-12月壽險(xiǎn)從業(yè)人員銷售生涯路徑圖

1-3月壽險(xiǎn)從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（1/5）破冰：在主管的協(xié)助下，用輔導(dǎo)、陪訪、親友聯(lián)誼會(huì)等多種形式讓新人建立自信，增強(qiáng)繼續(xù)拜訪的勇氣緣故關(guān)系引導(dǎo)法：贏得親友認(rèn)可，獲得轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)活動(dòng)量管理：每天堅(jiān)持拜訪，逐漸養(yǎng)成習(xí)慣4-12月壽險(xiǎn)從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（2/5）活動(dòng)量管理：了解VPC，根據(jù)不同成功率安排每日不同的拜訪對(duì)象和拜訪數(shù)量關(guān)系引導(dǎo)法：得到親友認(rèn)可，獲得轉(zhuǎn)介紹VPC成功率對(duì)象主顧開拓（D）面談（V）說明（P）促成成功率（C）直系親屬1111：1同事22312：1轉(zhuǎn)介紹1133：1陌拜1053150：1電銷2053300：1

1-2年壽險(xiǎn)從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（3/5）活動(dòng)量管理：延續(xù)拜訪習(xí)慣，優(yōu)化業(yè)務(wù)技能初建目標(biāo)市場(chǎng)：尋找一個(gè)穩(wěn)定的主顧開拓來源加值服務(wù)：提升服務(wù)品質(zhì)，針對(duì)不同客戶個(gè)性化服務(wù)，從個(gè)人到家庭，讓客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品物超所值2年以上壽險(xiǎn)從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（4/5）活動(dòng)量管理確立目標(biāo)市場(chǎng)：通過初建逐步形成穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)職團(tuán)開拓：醫(yī)生、律師、公務(wù)員、教師、財(cái)務(wù)人員、中小企業(yè)主……建立影響力中心：給身邊有威望的人提供高品質(zhì)服務(wù)，最終贏得信任并獲取轉(zhuǎn)介紹績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（5/5）商業(yè)保險(xiǎn)獨(dú)資、合伙專業(yè)人士關(guān)鍵性人物：宗教人士、商會(huì)主席、協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人高管人員：用“金手銬”理論穩(wěn)定高管人員雇員福利計(jì)劃：企業(yè)所需保險(xiǎn)，如團(tuán)險(xiǎn)等1增員輪廓2增員渠道的優(yōu)劣勢(shì)390后新人的增員及輔導(dǎo)要點(diǎn)4基本法精神探討組織發(fā)展篇新人90天5主管育成工程6資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)7組織發(fā)展金三角RST——壽險(xiǎn)外勤團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展的金三角為留存而增員為留存而訓(xùn)練為留存而選擇能增會(huì)留是組織發(fā)展的核心不同留存率對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的影響增員率1年2年3年4年5年留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%4%6977100596894556898546810555721165%758510369831126785127679014571981706%839411380991358110816585119203931372547%91104124941181621011382161101622861241953868%100114136111141195126178284143222407170285594（假設(shè)年初人力100人）直銷、直增、直育，利益最大化高效率高報(bào)酬職務(wù)越高，津貼越高，提獎(jiǎng)越高（直接管理津貼，育成津貼）服務(wù)愈長(zhǎng)，待遇愈好（長(zhǎng)期服務(wù)津貼，育成津貼）永恒的育成利益業(yè)務(wù)經(jīng)理以上享有職務(wù)津貼重視繼續(xù)率（繼續(xù)率獎(jiǎng)金，組、部年終獎(jiǎng)）基本法的精神業(yè)務(wù)經(jīng)理主管享有管理津貼高繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)高高級(jí)經(jīng)理以上享有三代組育成津貼，總監(jiān)享有三代部育成津貼找準(zhǔn)利基點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利益最大化基本法的特色FYPFYC津貼標(biāo)準(zhǔn)50001000-15001000100001500-30001500150003000-1000025003000010000+4000根據(jù)新人的不同條件設(shè)定不同業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)新人收益最大化新人個(gè)人當(dāng)季度月均FYC個(gè)人季度獎(jiǎng)金比例3000-50007%5000-800011%8000-1000013%10000+15%正式員工每季10萬的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，繼續(xù)率95%以上，利益就可以最大化正式員工個(gè)人第13個(gè)月年度保單繼續(xù)率個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比例95%+130%92%-95%120%86%-89%100%83%-86%90%達(dá)成FYC業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)區(qū)域總監(jiān)（總經(jīng)理）0-50006%6%9%9%9%5000-80008%9%12%12%13%8000-1500010%12%15%16%17%15000-2500016%18%21%22%25%25000-5000019%21%24%25%27%50000+21%23%26%27%30%小組每月做到FYP5萬，才算合格的小組；20萬才實(shí)現(xiàn)小組利益最大化主管當(dāng)月直轄部達(dá)成FYC高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)區(qū)域總監(jiān)（總經(jīng)理）0-300002%2.25%3%30000-500003%3.5%4%50000-800004%4.5%5%80000-3000005.5%6%6.5%300000+6%6.5%7%營(yíng)業(yè)部每月做到FYP20萬，才算合格的營(yíng)業(yè)部；100萬才實(shí)現(xiàn)部門利益最大化高級(jí)經(jīng)理運(yùn)用基本法進(jìn)行目標(biāo)及前程規(guī)劃每個(gè)人只對(duì)自己的第一代（直轄組及一代主管）進(jìn)行檢視業(yè)務(wù)員的目標(biāo)設(shè)定及管理必須個(gè)別化每個(gè)人的發(fā)展階段不同，所以每個(gè)人的目標(biāo)是不同的每項(xiàng)目標(biāo)的設(shè)定，都跟基本法利益直接掛鉤試用業(yè)務(wù)員每月檢視，正式以上員工每季度檢視在檢視期內(nèi)，密切追蹤每個(gè)人的進(jìn)度并適時(shí)給與輔導(dǎo)每次檢視須總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并重新設(shè)定目標(biāo)，周而復(fù)始定義：增員輪廓指將你單位內(nèi)滿二年以上業(yè)務(wù)員的共性作為你單位增員對(duì)象的選才條件。共性：年齡學(xué)歷性別婚姻狀況增員輪廓撫養(yǎng)責(zé)任個(gè)性其他成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)主動(dòng)改變現(xiàn)狀明確的企圖心年齡與增員者的相差不大于5歲學(xué)習(xí)力習(xí)慣好抗挫力，逆商高親和力熟悉互聯(lián)網(wǎng)工具擁有壽險(xiǎn)保單外觀較好市場(chǎng)好已婚已育，處于筑巢期30-35最佳增員輪廓必須是能收集的訊息、面談中發(fā)掘出的特質(zhì)。實(shí)務(wù)操作選擇符合單位個(gè)性的人員特質(zhì)不需具備全部特質(zhì)，最多不超過10項(xiàng)試點(diǎn)階段，最少需滿足5點(diǎn)就可錄用，未來積累經(jīng)驗(yàn)后再明確可將某一特質(zhì)視為充分且必要的制作面談?dòng)涗洷?，照表操作增員渠道介紹可控增員渠道不可控增員渠道緣故人才市場(chǎng)個(gè)人觀察網(wǎng)絡(luò)電話社區(qū)、校園轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)來源中心

需成本投入建立關(guān)系不易且耗時(shí)增員影響力中心渠道的優(yōu)劣勢(shì)能穩(wěn)定的提供符合增員輪廓的準(zhǔn)增員名單可以影響被增員者的就業(yè)傾向被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)增員影響力中心渠道的制勝之道明確增員輪廓，符合條件的才引進(jìn)增加影響力中心的數(shù)量入司后，影響力中心可以協(xié)助輔導(dǎo)定期反饋新人工作情況約定按新人的生產(chǎn)力給予物質(zhì)的報(bào)酬

轉(zhuǎn)介紹渠道的優(yōu)劣勢(shì)能提供符合增員輪廓的名單比較容易建立轉(zhuǎn)介紹關(guān)系沒有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)被動(dòng)量不穩(wěn)定不好要求脫落影響介紹人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹渠道的制勝之道增員者越杰出越容易取得介紹明確增員輪廓，符合條件才引進(jìn)全面布點(diǎn)，可以取得更大的量入司后，介紹人可以協(xié)助輔導(dǎo)定期向介紹人反饋新人工作情況適度提供禮品，維持良好關(guān)系緣故市場(chǎng)渠道的優(yōu)劣勢(shì)非常了解被增員者的背景接觸容易被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)做一個(gè)，少一個(gè)不好要求新人脫落后，個(gè)人形象受損緣故市場(chǎng)渠道的制勝之道符合增員輪廓才引進(jìn)更高標(biāo)準(zhǔn)的要求平常人對(duì)待進(jìn)一人，留存一人熱心公益，積極參加社會(huì)活動(dòng)，廣結(jié)善緣，可以創(chuàng)造新的緣故人脈個(gè)人觀察的優(yōu)劣勢(shì)可以找到合適的人選要多少有多少被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)時(shí)間成本較高，尤其是高素質(zhì)人才耗時(shí)較長(zhǎng)增員人需具備成功的形象個(gè)人觀察的制勝之道更高標(biāo)準(zhǔn)的增員輪廓，寧缺毋濫成功吸引成功多參與社會(huì)公益團(tuán)體，能建立良好的人際關(guān)系，并取得更多的信息求職者量大年輕學(xué)歷高可以看到本人優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)工作性質(zhì)說明含糊，容易導(dǎo)致后續(xù)的不滿情緒需承擔(dān)較高的成本同行招聘競(jìng)爭(zhēng)激烈外地人較多，緣故市場(chǎng)薄弱高素質(zhì)人員排斥代理人行業(yè)互信基礎(chǔ)薄弱，較難輔導(dǎo)人才市場(chǎng)渠道的優(yōu)劣勢(shì)人才市場(chǎng)渠道的制勝之道需長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、積累經(jīng)驗(yàn)柜面員工需具備良好形象柜面擺設(shè)具特色，可以吸引高素質(zhì)求職者的眼球設(shè)定以外形為主的增員輪廓，主動(dòng)出擊重視在職場(chǎng)的第一次面談，特別留意職場(chǎng)的擺設(shè)和員工的服裝面談人員形象佳、口才好長(zhǎng)期跟蹤，可轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)主顧量大學(xué)歷高成本較低可以得到應(yīng)聘者較為詳細(xì)的個(gè)人簡(jiǎn)歷優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)若招聘公告內(nèi)容不實(shí)，容易引發(fā)后續(xù)爭(zhēng)端及投訴同行招聘競(jìng)爭(zhēng)激烈年輕化，緣故市場(chǎng)薄弱高素質(zhì)人員排斥代理人行業(yè)互信基礎(chǔ)薄弱，較難輔導(dǎo)網(wǎng)增渠道的優(yōu)劣勢(shì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)以累積經(jīng)驗(yàn)聘請(qǐng)專人，全職關(guān)注網(wǎng)站信息，爭(zhēng)取第一時(shí)間取得聯(lián)系招聘文稿具特色重視在職場(chǎng)的第一次面談，特別留意職場(chǎng)的擺設(shè)和員工的服裝面談人員形象佳、口才好長(zhǎng)期跟蹤，可轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)主顧網(wǎng)增渠道的制勝之道增員人是展業(yè)能手或主管才能成功吸引成功對(duì)不同渠道制訂不同的增員輪廓選定適合單位的增員渠道，長(zhǎng)期積累經(jīng)驗(yàn)，才可能成為單一渠道的專家可控來源要設(shè)法使來源放大，不可控來源應(yīng)該嚴(yán)格篩選視個(gè)人觀察為最重要渠道小結(jié)25歲以下人員的轉(zhuǎn)正留存及活動(dòng)率2014年系統(tǒng)營(yíng)銷新人輔導(dǎo)要點(diǎn)K（知識(shí)）：產(chǎn)品及條款知識(shí)、基本法、后援作業(yè)規(guī)則、保險(xiǎn)法規(guī)A（態(tài)度）：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊、每月戶外談心一次，破冰，保險(xiǎn)理念、推銷倫理，合規(guī)銷售、陪同拜訪S（技能）：專業(yè)化銷售流程、推銷演練、需求分析、快捷入門、關(guān)系引導(dǎo)法、職團(tuán)開拓、陌拜、電約陪同拜訪、E行銷H（習(xí)慣）：工作計(jì)劃、工作日志、主顧100、活動(dòng)量管理、禮儀培訓(xùn)第一個(gè)月第一周K：主力產(chǎn)品及套餐、基本法及財(cái)補(bǔ)方案、第一次選擇A：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊（如原一平奮斗史）、破冰S：專業(yè)銷售流程、主顧開拓、需求分析、建議書制作、推銷演練（每天）H：工作計(jì)劃及收入目標(biāo)、主顧100、工作日志、活動(dòng)量管理K：主力產(chǎn)品及套餐、保險(xiǎn)條款、核保實(shí)務(wù)A：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊、破冰S：專業(yè)銷售流程、異議處理、陪同拜訪、推銷演練（每天）電約、關(guān)系引導(dǎo)法H：工作日志（每天）、活動(dòng)量管理、禮儀培訓(xùn)第一個(gè)月第二周K：主力產(chǎn)品及套餐、保險(xiǎn)條款A(yù)：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊S：專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）、異議處理陪同拜訪（強(qiáng)力促成）H：工作日志、活動(dòng)量管理第一個(gè)月第三周K：主力產(chǎn)品及套餐、保險(xiǎn)條款A(yù)：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊、戶外談心（工作總結(jié)）S：陪同拜訪（強(qiáng)力促成）、專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）H：工作日志、活動(dòng)量管理（盤點(diǎn)準(zhǔn)主顧量及工作效率）第一個(gè)月第四周K：附屬產(chǎn)品、理賠保全收費(fèi)規(guī)則及流程A：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊、推銷倫理S：專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）、陪同拜訪電話約訪、關(guān)系引導(dǎo)法、轉(zhuǎn)介紹H：工作計(jì)劃及收入目標(biāo)、工作日志（每天）活動(dòng)量管理（設(shè)定ＶＰＣ標(biāo)準(zhǔn)）第二個(gè)月第一周K：附屬產(chǎn)品、理賠保全收費(fèi)規(guī)則及流程A：保險(xiǎn)體驗(yàn)、勵(lì)志書刊、參訪弱勢(shì)群體S：專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）、陪同拜訪電話約訪、關(guān)系引導(dǎo)法、轉(zhuǎn)介紹、Ｅ行銷H：工作日志（每天）、活動(dòng)量管理第二個(gè)月第二周K：附屬產(chǎn)品、綜合金融（車險(xiǎn)）、理賠保全收費(fèi)規(guī)則及流程A：