幾種銷售提成激勵方案比較

幾種銷售提成鼓勵方案的比較組針對企業(yè)提出的幾種方案進展歸納總結，并對每種方案的優(yōu)缺點進展簡潔分析。在剛剛完畢的治理詢問工程中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設計,覺察在薪酬構造設計的過程中，如何設計銷售提成方案,使之更有效地鼓勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將工程小組針對該企業(yè)提出的幾種方案進展歸納總結，對每種方案的優(yōu)缺點進展簡潔分析，以期能為其它企業(yè)設計銷售鼓勵方案供給借鑒。該企業(yè)現行的銷售提成鼓勵方案與相關狀況例每年由公司高管爭論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。提成?！肮潭üべY＋銷售提成”重切分為“固定下降。為了能使有限的獎金對銷售人員產生足夠的、有效的鼓勵作用，我們工程小組提出了幾種不同的方案，并對之進展了爭論，但是仍未找到一種格外滿足的方案。幾種銷售提成鼓勵方案的比較銷售提成鼓勵方案一：完成目標后提成比例增大。在完成的銷售額沒有超過目標值時，實際完成銷售b%b值a值。成進展封頂。售區(qū)域的具體狀況也并不是完全了解，因此制定的銷售目標值也是不完全合理的。鑒于此，該方案被拒絕。a%計提。銷售額目標值的制定更接近于實際。該方案的缺點有以下幾點：1)由于銷售提成比例與目標值無關，因此銷售人員沒有定量完成銷售額的壓力，導致銷售人員的動力缺乏；2)由于沒有目標值的約束，銷售人員實際完成的銷售額難以推測，不利于企業(yè)生產打算與財務預算的制定；3)該方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標時盡可能的降低目標KPI指標，在制定其目標值時，銷售人員照舊會習慣性的要求降低目標值，以使自己的績效考核得分較高，從而獲得更多的績效工資。不開心，因此方案二最終為該企業(yè)所選用。a%b%ba值。到影響。因此，對于銷售人員而言，理性的做法是依據實際的狀況制定銷售目標值，并努力將其實現。ab值的制定要經過準確的預估和計算才能確定。在銷售人員完成銷售目標后，也不能有效鼓勵銷售人員進一步擴大銷售量?？偨Y〔或銷售獎金〕鼓勵方案設置的主要目的有兩個：一進展選擇。另外在制定將來銷售的目標值時，由于信息不對稱與托付－代理本錢的存在，上下級之間往往難以得提出的目標值與實際狀況最為接近是一個難題。為解決這一難題，杭州商學院胡祖光教授提出了一種所謂“HU理論”的目標值確定方法，即“”。該方法在很大程度上促使代理人〔銷售人員〕依據實際狀況上報目標值，但也存在著肯定的缺乏之處。因此工程小組也未承受該方法。本文未將其列入爭論范圍業(yè)務員提成治理制度方案第一條目的建立和合理而公正的薪資制度，以利于調發(fā)動工的工作樂觀性。其次條薪資構成員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。發(fā)放月薪=底薪+費用提成標準月薪=發(fā)放月薪+社保+業(yè)務提成第三條底薪設定底薪實行任務底薪，業(yè)績任務額度為50000/1500/月第四條底薪發(fā)放底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。第五條提成設定提成分費用提成與業(yè)務提成0.5-2%4%業(yè)務員超額完成任務：任務局部費用提成1%，業(yè)務提成0%；超額局部費用提成2%，業(yè)4%業(yè)務員未完成任務額：沒有業(yè)務提成只有底薪，費用提成實行分段制0.5-1%。0-202300%；20230-400000.5%；40000-500001%。第六條提成發(fā)放20日發(fā)放。業(yè)務提成每季度發(fā)放一次，以回款額計算，并在結算后一個月內與季度末月薪資合并發(fā)放。第七條治理人員享受0.3-0.5%的總業(yè)績提成第八條本規(guī)章自 年 月 日起開頭實施。經營界連接：附加案例〔萬/月〕〔元/月〕〔元/月〕<108001500≥101000≥151200≥2015001500≥2520232023≥3025002500≥4035003500≥5050005000二、經銷提成方案：經銷經理提成點跟單員提成點個人開發(fā)客戶〔3〕0.5%個人開發(fā)客戶〔3〕0.5%個人開發(fā)工程單〔4〕1%個人開發(fā)工程單〔4〕1%除個人單外其它經銷額制定本治理制度。一、提成比例確實定〔一〕公司銷售提成依據各工程公司實現銷售業(yè)績每月提取，提成比例為2%月如數交回本部財務審計中心作為公司全員嘉獎提成。營銷外包傭金包括銷售議批準后執(zhí)行安排?！捕?、原則上，一線銷售人員〔置業(yè)參謀和銷售主管〕銷售提成比例不得超過銷售收入的0.5%；2、工程公司銷售部依據工程銷售進度打算、銷售難易程度等因素，制訂一線銷售人員提成比例方案，報工程3、營銷籌劃中心會同行政人力資源中心、財務審計中心審核一線銷售人員提成方案，報營銷分管副總和總經理審核、4、工程公司銷售部將公司審批通過的一線銷售人員提成方案交工程公司綜合部、財務部備案，5、超過工程公司優(yōu)待權限的團購房，其銷售提成比例為銷售收0.05%～0.1%，6、銷售業(yè)務外包時，不計提一線銷售人員提成。1、銷售主管依據置業(yè)參謀銷售業(yè)績制訂銷售業(yè)績報表，報銷售2、銷售業(yè)績確認按客戶付款方式不同，分為兩種：100%時，確認一次銷售業(yè)績，只提取70%的應得銷售提成?？蛻舾肚迨Ｓ喾靠顣r，30%的銷售提成。只有客戶全額付請房款時，可確認全部銷售業(yè)績，提取全額銷售提成?！?〕客戶承受按揭或公積金購房。只有按揭或公積金回款后，3、銷售經理審核銷售業(yè)績報表后，報財務部審核，確認銷售業(yè)績。1、工程公司綜合部依據財務部審核后的銷售業(yè)績報2報分管副總和總經理審批簽字。四、銷售提成的發(fā)放工程公司財務部匯總置業(yè)參謀和銷售主管的銷售提成和底薪工資，扣減所得稅后發(fā)放。屬公司全員嘉獎提成局部交回本部財務審計中心。當發(fā)生退房、換房等業(yè)務時，銷售提成作相應調整。工程公司財務部發(fā)放銷售提五、備注：12、銷售提成報表?！猜浴衬晨焖傧M品公司銷售人員提成治理方法為實現員工最優(yōu)業(yè)績?yōu)槟康?，特制定本治理方法及?guī)定：營銷人員分為營銷部經理->大區(qū)經理->區(qū)域經理->業(yè)務主管->業(yè)務代表五級。一、薪資方法〔一〕薪資構成薪資總額=根本工資+崗位工資+績效工資+駐外補貼+通訊補貼+獎金〔提成〕+工齡工資崗位 根本工資〔元〕崗位工資〔元〕績效工資基數〔元〕駐外補貼〔元/天〕通訊補貼〔元/月〕業(yè)務代表400- 0400 2050業(yè)務主管400 50550 30100區(qū)域經理400 100700 40200大區(qū)經理400 200800 503001、根本工資、崗位工資按實際出勤天數發(fā)放；2、績效工資=回款完成率×績效工資基數×60%+銷售完成率×績效工資基數×30%+銷售考核分數×〔績效工資基數÷10〕回款完成率=當月實際回款÷回款任務〔最高按100%計算〕銷售完成率=當月實際銷售額÷銷售任務〔最高按100%計算〕330380%，調離銷售崗位或予以辭退；3、銷售考核分數具體評分標準如下：031331111報表考核4分，每少一份〔或信息不合格〕，按要求所交報表總數扣減相應分數。D.工作態(tài)度、紀律狀況考評-334、駐外補貼指到四川省內成都以外的地、州開展工作，每月按實際駐外工作天數發(fā)放的補貼，本地聘請人員無補貼。1015天以上的，補助標準每天削減55、獎金〔提成〕按每月銷售回款按品種類別計算提取。產品類別A業(yè)務代表業(yè)務主管區(qū)域經理大區(qū)經理營銷經理類1.5%0.9%0.3%0.2%0.1%B類1%0.5%0.2%0.1%-C類0.5%0.25%0.1%0.05%-D-----獎金〔提成〕5030820%年終發(fā)放。業(yè)務主管、區(qū)域經理或大區(qū)經理單獨所做無業(yè)務代表的市場，按業(yè)務代表標準提取，提成比例不進展累計。A類產品指xxxxB類產品指yyyy〔彩箱〕；C類產品指zy〔普箱〕；D類產品指蒸肉米粉，只納入任務量考核，無提成。如有產品上市，另行通知按何類產品提取獎金。6、工作年限滿一年以上的，工齡工資每月按20/每年計算?！捕称溉藛T20/天,無考核。1-3個月，業(yè)務代表根本工資和績效工資基數按705080%以上即可轉為正式員工。聘業(yè)務代表以上崗位人員，試用期按下一級別崗位薪資標準和考核，轉正后按相應級別發(fā)放薪資并考核，連續(xù)兩個月考核不合格，降為下一級；業(yè)務代表連續(xù)三個月考核不合格，解除勞動關系〔80%以下即為考核不合格〕。二、費用報銷規(guī)定〔一〕營銷人員費用8%掌握。1、營銷人員薪資營銷人員經過考核后，每月薪資于次月8日發(fā)放。2、出差治理及差旅費用報銷〔含駐外補貼〕跨地區(qū)出差，應先報出差打算〔時間、路線、內容、交通工具等〕經批準后實施，可報銷火車硬座、輪船三等艙以內、長途汽車票，憑原始票據及記錄具體行程的打算表在出差后一周之內報銷〔駐外人員可一月報銷一次或郵寄回總部報銷〕。駐外包干補助〔含住宿費、市內交通費、生活補貼等〕依據票據時間計算出差天數，往、返日只計算一天，50公里以上，當天來回，其補助按半天計算。大區(qū)經理及以下級別人員補助在每月薪資中一并發(fā)放。不是為本企業(yè)效勞所產生的差旅費不予報銷，非駐外市場工作無補助。3、應酬費應酬費用按上月銷售回款總額的0.5%限額掌握。每一次客戶招待時應填報《宴客單》報銷售經理按限額審批，并報總經理。應酬費用可在一年內的每月的限額間進展調整，年終時50%作為銷售經理和其他1:1?？蛻粞缯垜罁嶋H狀況，分別按招待標準接待，并應到達良好效果，如消滅客戶反映因我企業(yè)人員緣由造成的不滿或未到達預期效果的，每次對宴請申請人罰款504、銷售日常費用營銷總部購置各種辦公用品實行申報制，由總經理批準后購置使用。市場人員的工作筆記本、筆、各類報表等由營銷總部按相關規(guī)定配給，不再報銷此項費用。市場人員報銷的打字、復印、等費用每月限額50元，并應附清單寫明每次費用發(fā)生的時間、具體內容、數量等，否則不予銷。由營銷總部承諾負擔而由經銷商代墊的如運雜費等費用，在合同或文件規(guī)定金額內可予報銷。由營銷人員私自承諾的費用不予報銷。5、會議、培訓費營銷總部不定期召集營銷人員會議進展培訓、傳達文件、爭論工作。每一次培訓、業(yè)務會議由營銷總部通知時間及內容，在會議期間的食宿等費用由總部統(tǒng)一安排，原則上按每人每天50元的標準〔總額掌握在銷售回款的0.3%內〕，在規(guī)定時間外和超標費用由相關人員自行擔當?；乜偛康幕疖囉沧?、輪船三等艙以內、長途汽車票憑票據實報銷。5、業(yè)務提成每月25日由營銷人員填制《銷售提成報銷表》，營銷總部審核無誤后按規(guī)定發(fā)放?！捕承麄鞔黉N費宣傳促銷費按銷售額8%以內開支，由營銷總部依據市場狀況安排或由經銷商、營銷人員申請。由營銷人員申請的費用，必需附總部批準執(zhí)行的報告?？蓪嵭袑嵨?、買贈、現金嘉獎等各種方式?！踩呈袌鰻I銷人員借款規(guī)定1000元，離職時或年底報完費用結清借支。假設造成損失的，誰批準〔包括無批準而私自借出的當事人〕，誰負責。特別狀況下，總部人員出差借支，需經總經理批準前方能借款，并于出差完畢后準時報銷沖賬?！菜摹硲土P規(guī)定各項報銷憑證，必需手續(xù)完備、內容真實、數字準確、工程清楚、粘貼整齊，不得弄虛作假；原始依據必需充分、有效，填寫完整、不得挖補涂改。如覺察弄虛作假作假者，除作假部份不予報銷外，并處以相應金額2業(yè)務提成及考核治理方法銷售人員待遇治理方法發(fā)表日期：2023年10月29日 出處：市場營銷 治理員已經有1140位讀者讀過此文題進展爭論和測算，特制定治理方法如下：一、本企業(yè)全部銷售人員的待遇除另外規(guī)定者外，均依據本方法執(zhí)行。、本企業(yè)銷售人員銷售商品后計算業(yè)績提成時，均依據實際銷售額及貨款回收數量進展核算〔原則依據當月該工程貨款回收已經到達80%以上的，按實收80%貨款的，在收回其次次貨款后，在下月工資發(fā)放準業(yè)績提成嘉獎：凡實際銷售價低于最低價而未經請示核準同意者。貨款兌現期間過長而未經請示核準同意者。零售及渠道銷售在未結清的貨款局部。獎懲措施執(zhí)行。.日才發(fā)放上個月的工資、獎金、提成〕統(tǒng)一核算發(fā)放。五、部門編制小客戶部：額定6人〔包括部門經理〕。大客戶部：額定3人〔包括部門經理〕。以下各項獎罰措施均以規(guī)定編制的人數核定〔本編制于2023年8月1日至20231231〕。人員假設增。六、本企業(yè)銷售人員的待遇包括：底薪；全勤獎；業(yè)績提成獎；全公司當月成交第一單獎；全公司當月第一個完成當月個人銷售任務獎；績效考核獎；年終獎金。1、小客戶部試用期〔實習營銷員〕底薪600/6〔數額不限〕。假設連續(xù)三個月零銷售的，依據懲罰措施辦理并辭退。6800/月，2〔20〕。51000/2.525萬元)。正式營銷員的晉級和降級均以三個月銷售業(yè)績考核為標準〔按三個月〕，假設連續(xù)三個月不能完成銷售任務的，降一級底薪；連續(xù)以此類推。:級別實習營銷員級別實習營銷員當月銷售任務及工作成效61底薪標準600年銷售任務628002052.510002543120030341500402518005016210060數此從1銷售任務額計算，月度銷售任務與年度銷售任務不能混為一談。2、假設當月超額完成當月銷售任務的，依據以下嘉獎措施執(zhí)行。3、大客戶部亦同此說明執(zhí)行。2、大客戶部試用期〔實習營銷員〕底薪600/6客戶和完成一筆交易為前提〔數額不限〕。假設連續(xù)三個月零銷售，招實習營銷〔回原職級到小客戶部。實習營銷員在試用期滿后，即轉為正式51000/月，3〔25〕。4430營銷員晉級和降級均以三個業(yè)績考核為標準，假設連續(xù)三個月不能完成如下表:，以此類推。級別實習營銷員級別實習營銷員當月銷售任務及工作成效31底薪標準600年銷售任務541200404515005036180060282200801102700100八、提成計算比率數此從1K3提成比例KIS提成比1012%1015%≥9～９.９10%≥9～９.９14%≥8～8.９8%≥8～8.９12%≥7～7.９7%≥7～7.９10%≥6～6.９6%≥6～6.９8%≥5～5.９5%≥5～5.９5%≤5待議≤52%營銷員客戶信息假設是別人供給的，其提成額中應當扣除30%的數額給信息供給者。天一進銷存治理軟件=×20%×15%×8%〔天一各種進銷存治理軟件〕×15%九、嘉獎措施1、特別獎當月第一周第一單3000~9999/170當月第一周第一單10000~20230/1100當月第一周第一單20231……/1150當月第一個完成銷售任務當月第一周第一單3000~9999/170當月第一周第一單10000~20230/1100當月第一周第一單20231……/1150當月第一個完成銷售任務20012次序 獎勵項目 團隊獎3 當月部門全體完成銷售任務 1500

獎金 備部門經理52、團體超額完成銷售任務獎

4080080超額完成量(萬元)3581015202530超額完成量(萬元)3581015202530集體嘉獎金額(元)500800100015001800202335005000營銷部經理獎(元)1001301502002503004005002、營銷部經理亦同，即有上述個人各項嘉獎外，同時也可獲得團隊優(yōu)勝的嘉獎。均可兼得。十、懲罰措施三個月零銷售者除按規(guī)定罰款外，同時被轉崗或辭退。具體懲罰措施如下：營銷員懲罰方法次序 懲罰項目 罰款金額/月 備第一個月零銷售 ——1 其次個月零銷售 200第三個月零銷售 300 同時轉營銷部集體懲罰方法次序 懲罰項目 團體罰款/月部門經理10%1000220%900130%80010040%7008050%6005060%5003070%200——80%————〔多處〕懲罰的時機，如營銷部經有團隊業(yè)績沒有完成的懲罰等，均會累計計算。銷售任務額、工作表現、協(xié)作精神、遵守紀律等多方面進展核算分發(fā)，或者組織集體消遣活動等。十三〔分攤〕清單，否則暫扣營銷部經理的工資抵押。旅費由公司全部擔當。十五銷售任務指標，以公司當月的分階段性制定的銷售指標為準。十六、本治理方法尚有未盡事宜，另行爭論方法解決處理。202381銷售人員治理方法第一章總則第一條制定目的銷售人員治理方法之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。其次條適用范圍第三條凡本公司銷售人員之治理，除另有規(guī)定外，均依照本銷售人員治理方法所標準的體制治理之。第四條權責單位1、總經辦負責本方法制定、修改、廢止之起草工作。2、總經理負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。其次章一般規(guī)定第五條出勤治理銷售人員應依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下規(guī)定辦理：第六條原則上，銷售人員每日需按時上班后，由公司動身從事銷售工作，公事完畢后返回公司處理當日洽談業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。第七條工作職責銷售人員治理方法除遵守本公司各項治理規(guī)定外，應善盡以下之工作職責：1、銷售主管人員負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標；執(zhí)行公司所交付之各種事項；督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務；掌握銷售單位之經費預算。隨時稽核各銷售人員之報表。2、銷售人員1〕根本領項應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并留意服裝儀容之干凈；C.不得無故承受客戶之招待；D.不得有挪用所收貨款之行為。2〕銷售事項客戶資料的整理，檔案的建立；公司生產及產品性能、規(guī)格、價格之說明。C.客戶埋怨之處理；D.定期訪問客戶并集合以下資料：a、產品品質之反響。b、價格之反響。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反響、評價及銷售狀況。e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。f、產品之調查。3、貨款處理應當做到以下幾點：a、收到客戶貨款應當日繳回；b、不得以任何理由挪用貨款；c、不得以其他支票抵繳收回之現金；d、不得以不同客