櫥柜新員工基礎(chǔ)營銷講義

{營銷培訓(xùn)}櫥柜新員工基礎(chǔ)營銷講義威法西門子功能櫥柜培訓(xùn)資料威法西門子品牌介紹一、威法西門子品牌知識威法1933年誕生于歐洲文化之都的——丹麥的維德拜克。70多年來威發(fā)作為一個卓越富有生命力的國際知名品牌，已經(jīng)擁有45，500平方米的大型現(xiàn)代化廠房。其中，12，000平方米位于丹麥維德拜克公司最初創(chuàng)立的地點。3500平方米位于首都哥本哈根。30000平方米位于中國的威法中山工業(yè)園藝術(shù)和技術(shù)的最高水平2008年2——志在共同打造歐洲廚房整合專家，生產(chǎn)更加適合中國廚房生活愛好者的威法西門子功能整體廚房：1，威法西門子是一個擁有72年品牌歷史的丹麥進口品牌，總部位于有著世界<歐洲文化之都>之稱的丹麥維德拜克，丹麥森林覆蓋面積４３.柜的制造提供了極其豐富的天然珍希木材儲備。2，威法西門子是高檔櫥柜與歐洲頂級櫥電生產(chǎn)商的完美結(jié)合，充分表達出威法西門子櫥柜品牌的高品質(zhì)標準，強調(diào)以實用功能性為中心的整體設(shè)計理念。二、櫥柜市場分析洗牌在所難免。對一般顧客來說，要想真正選擇一個好的櫥柜品牌并不是一件很容易的事。目前，在中國市場上銷售的大多數(shù)櫥柜品牌，主要有以下四類：1）渾水摸魚的地方性雜牌2）從家具行業(yè)涉及櫥柜3）從家電行業(yè)涉及櫥柜4）OEM貼牌櫥柜品牌a、地方性雜牌其實就是手工作坊，只有一兩個門面，沒有公司，沒有工廠。接到訂單保障都沒有更不要說售后服務(wù)了，這樣的產(chǎn)品你敢買嗎？XX、XX品牌）②、沒有銷售員工，沒有企業(yè)工裝，以夫妻店銷售形式的地方雜牌。③、沒有統(tǒng)一價格，先報高價，再討價還價銷售的地方雜牌。b、家具品牌，由于整體廚房市場潛力較大，作為一些家具品牌，他們依托著自己生產(chǎn)肯定不想看見的？主要特征：①、特別強調(diào)自己品牌（家具品牌）在國內(nèi)的知名度。c、家電品牌，可以說，這些品牌的家電在中國還是很不錯的。但是他們所生產(chǎn)的整體

櫥柜。所以，這種櫥柜品牌只是在賣他們家電的牌子而已。③、對自己電器產(chǎn)品介紹很內(nèi)行，往往對櫥柜產(chǎn)品介紹很含糊。dOEM板材加工，他們抄襲篡改其他櫥柜品牌設(shè)計樣板，進行組裝搭配，然后為了獲取高額利潤，再到國外注冊一個品牌拿到國內(nèi)使用，經(jīng)過廣告.裝修等外在包裝，憑借銷售人員的游說與.性能.價格根本就無法和真正的進口品牌相提并論。說白了，就是在買口才買外觀！主要特征：①、號稱進口品牌，但你就是從來沒聽說過。②、沒有任何證明文書和授權(quán)材料，只有商標檔案。

③、外觀過得去，內(nèi)在材料卻能省則省。材質(zhì)與設(shè)計的完美結(jié)合！櫥柜名詞解釋櫥柜名詞解釋：1、柜身：用于地柜的架構(gòu)和對臺面的支撐作用。高密度防潮板柜身：采用較多，防潮不易變性，多數(shù)采用16mm厚度承重力較差。2、地柜：用于地面使用的櫥柜部分。1）對開木門柜：兩扇木門裝在一個柜體上，采用對開的方式打開門。多為600mm柜和900mm柜。2200mm柜、300mm柜、450mm柜、600mm柜。3）水盆柜：屬洗滌區(qū)域，放置水盆的柜。多為900mm柜。4450mm柜、600mm柜、900mm柜。5）拉籃柜：裝置五金拉藍的柜，又稱調(diào)味拉藍、碗碟拉藍、四邊藍。多為300mm

或450mm調(diào)味拉藍柜在灶臺旁，900mm碗碟拉藍柜在灶臺下，600mm四邊拉藍柜。

6）轉(zhuǎn)角柜：安裝在轉(zhuǎn)角處的柜，通常為1000mm柜長，450mm單開門。

7）電器柜：將電器內(nèi)置的柜，有微波爐、消毒柜、烤箱等。多為600mm寬。

8）灶臺柜：將灶臺裝置在柜上面，通常900mm寬柜。9）電動抽屜柜：裝置抽屜的柜，采用電子驅(qū)動，一般為感應(yīng)式可以具備加熱調(diào)溫

功能。多為450mm柜、600mm柜、900mm柜。3、吊柜：吊掛在墻上的櫥柜使用部分。1）對開木門柜：兩扇木門裝在一個柜體上，采用對開的方式打開門。多為900mm柜。

2）單開木門柜：一扇門在一個柜體上,采用單開門方式打開門.多為300mm

柜.450mm柜.600mm柜。3門，上面可以將不經(jīng)常使用的物品放入，下玻璃門可裝射燈增加廚房采光度。

下層柜打開后可與視線平行，取物更方便。多為900mm柜。4:房采光度。多為900mm柜。5）單開玻璃門柜：一扇磨砂玻璃門裝在一個柜體上，頂部可裝射燈，這樣可加強廚房采光

度。多為600mm柜，450mm柜。6這樣可加強廚房采光度。多為900mm柜。4、臺上柜：正常高度一三70mm置于臺面上，需臺面有足夠長度。1600mm單開門柜，900mm對開門柜。2）玻璃門臺上柜：采用磨砂玻璃門的臺上柜，頂部可裝射燈，可擺放一些雅致酒杯酒瓶使得廚房更溫馨，還可以增加廚房采光度。多為600mm單開門柜，900mm對開門柜。5、高柜：置于地面，正常高度2200mm。1）木門高柜：放入層板，擺放物品，外面看不到。多為600mm單開門柜，900mm對開門柜。2450600mm單開門柜，900mm對開門柜。3）電器高柜：可將消毒柜、微波爐、烤箱嵌入規(guī)內(nèi)，外觀效果更加簡潔，使用更加方便。配合上下對稱抽屜和上翻門，可以增大儲物空間。多為600mm柜。4）多功能酒柜：采用間隔磨砂玻璃門對開或單開門柜，頂部可裝射燈，擺放一些雅致酒杯酒瓶使得廚房更溫馨更高貴，還可以增加廚房采光度。多為900mm柜，1200柜。臺面：主要分為地柜上臺面和吧臺臺面等兩種，正常規(guī)格450mm下垂檐厚，600mm寬。制作工藝主要分為后擋水、無擋水、四邊擋水等。1、地柜上臺面：1）后擋水：臺面后面做45mm高擋水，可防止水流到柜體后面，外觀簡約。多為600mm寬。2）四邊擋水：臺面四周做擋水，前淺后深實用方便。多為600mm寬。2、吧臺臺面：1）無擋水：臺面四周沒有擋水邊，外觀很簡約。2）措層吧臺：兩個臺面，一邊高一邊低，時尚有層次。3）加厚吧臺：比正常臺面厚，格局客人要求，加厚部分按照平方計價。

4）外漂吧臺：在臺面上加多一層臺面，用斜角度不銹鋼吧臺腳，將第二層臺面飄出第一層

臺面垂直水平線。有層次，有立體感。配件名詞解釋⑴、全鋼制百隆鉸鏈由于柜門開合次數(shù)多，鉸鏈承重輕，鐵制不堅固變型移位所造成的。威法西門子為杜絕這種現(xiàn)象，與奧地利BLUM共同研發(fā)生產(chǎn)了全鋼制機械鉸鏈。這個全鋼制機械鉸鏈，可以承重達到3020BLUM不僅需要額BLUM⑵、液壓內(nèi)阻緩沖回拉導(dǎo)軌抽屜在廚房中的使用率也是非常高的，作為奧地利BLUM為威法研發(fā)生產(chǎn)的這個抽屜，它采用了第四代液壓內(nèi)阻緩沖回拉式導(dǎo)軌的設(shè)計，液壓內(nèi)阻可以在大力關(guān)抽屜時對抽屜產(chǎn)生阻力，避免柜門與柜體之間碰撞所照成的產(chǎn)品損傷和噪音驚嚇。而緩沖回拉設(shè)計可以在抽屜門與柜體4公分距離時將抽屜們自動回拉關(guān)緊，這樣又可以杜絕輕力關(guān)抽屜門時，抽屜門沒有關(guān)緊有縫隙是蟑螂等小蟲的爬入。并且，這種設(shè)計按照轎減震器）⑶、隱藏式調(diào)味拉藍柜房里面油、鹽、醬、醋、刀具、菜板等物品較多，小孩子也很容易拿到（舉例：小孩臺旁邊設(shè)計了隱藏式的不銹鋼覆膜調(diào)味拉藍柜，這種設(shè)計不僅可以將廚房使用的油、鹽、醬、醋、菜板等小件物品隱藏其中，避免廚房物品擺放雜亂現(xiàn)象。而且設(shè)計在灶臺的旁邊，使用起來隨手可得非常方便。⑷、隱藏碗碟拉藍柜只需要打開抽屜門就可以將里面的碗碟輕松取出。并且，這種抽屜是碗碟拉藍又不同

于那種層板的儲物柜，因為，那種層板的儲物柜您必需要彎腰蹲下才可以看到里面的

東西，不僅取物不方便，而且還容易造成腰脊勞累，增加疲勞。威法這種抽屜碗碟拉

藍柜設(shè)計，當抽屜打開的時候您只需低頭直視的角度就可以將里面的碗碟一覽無遺，

還可以避免您彎腰取物時所造成的腰脊勞累。由于碗碟拉籃柜的上面要擺放爐灶，在使用時會煲湯、炒菜，所以它的柜體受重力

也是非常大的，這樣就對碗碟拉籃柜的承重要求非常高。市面上很多櫥柜牌子，放爐灶的這個柜子制作工藝都是采用木橫梁結(jié)構(gòu)，在長時間的重壓下就會導(dǎo)致整個柜體產(chǎn)生變型。梁受重力可以達到一百公斤，即便柜體的受重力很大，也不會出現(xiàn)柜體橫梁下垂導(dǎo)致不需要而外加錢購買。⑸、多孔不銹鋼覆膜透風(fēng)口體，威發(fā)西門子在柜體底板安裝了多孔不銹鋼透風(fēng)口，并且采用了進口不銹鋼材質(zhì)制作，這樣不僅可以將柜體內(nèi)的殘留氣排出，而且又加強了柜身的結(jié)構(gòu)，既保證了柜體內(nèi)空氣清新，又可以承受更大的重力，美觀大氣實用。⑹、機械互聯(lián)動高身拉藍是裝到一個大的袋子里面，需要的時候從里面找，可以說很麻煩。而威發(fā)西門子推出的這個機械互聯(lián)動高身拉藍就可以讓您避免這方面的麻煩。它可以將家里的小食品、可樂或者湯料都可以分類擺放，需要的時候，您只需要將柜門打開拉出拉藍就可以拿至一八0度角，這樣您就可以將里面的東西看的更清楚。⑺、隱藏水槽柜掛件作為一直推崇廚房功能化的威發(fā)西門子，在水槽柜門板里面設(shè)計了隱藏式的掛件，您就可以將廚房里的抹布清潔劑等雜物放到里面，這樣可以避免這些雜物擺放在外面，顯得混亂的現(xiàn)象。⑻、液壓阻尼消音器以前我們在生活中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，柜子當關(guān)閉柜門的時候，柜門和柜體之

間碰撞而產(chǎn)生“砰砰”聲，不僅容易對人產(chǎn)生驚嚇，還造成柜門與柜體之間碰撞損傷。

音器。這樣不僅在關(guān)門時不會產(chǎn)生“砰砰聲的噪音，而且阻尼器還有效的阻止了柜門

的沖擊了，杜絕柜門與柜體之間碰撞所造成的櫥柜損傷，大大延長了櫥柜的壽命。

⑼、不沾油納米涂層不銹鋼多功能水盆水槽做為廚房中重要的清洗區(qū)域，大多數(shù)產(chǎn)品只注重水槽對物品的清潔功能，往往

每處細節(jié)，運用領(lǐng)先納米涂層科技，將整個進口不銹鋼水盆內(nèi)槽附著不沾油納米涂層，

.濾水到垃圾處理一次完成，了效率，同時加強了不銹鋼水盆的整體強度，堅固耐用歷久如新。（10大多廚房都會有轉(zhuǎn)角柜，這種轉(zhuǎn)角柜在使用過程中很不方便。因為大多轉(zhuǎn)角柜都是采用層板設(shè)計，必需要蹲下取物，而且轉(zhuǎn)角柜很深，不僅容易造成腰疲勞還很不方便。

滑，使用起來非常方便。（12電動抽屜做為高端進口品牌櫥柜標配件，由于價格因素很少采用，但由于其感應(yīng)操作而且可以加熱恒溫.價實的櫥柜產(chǎn)品。進一步提升高品質(zhì)櫥柜的配置檔次。（14——感應(yīng)式

LED的的燈光既照亮了廚房和吊柜，又為您帶來了使用的舒適！到小件易滾動的光滑物品如(雞蛋.調(diào)味瓶.搟面杖等)加上鋁條的弧形防劃手設(shè)計，體貼人性倍感安心。（16產(chǎn)生的腐蝕。威法櫥柜專業(yè)知識.膜壓仿舊門板工藝.進口廚柜專用耐磨飾面板.天然實木五種。（1）烤漆：分為雙面金屬耐磨烤漆、水晶烤漆工藝在基材上打三遍底漆、四遍面漆，每上一遍漆，都經(jīng)過反復(fù)打磨，然后送入無塵衡溫烤房烘烤結(jié)晶。每次上漆時都加入銀離子經(jīng)過納米技術(shù)加工融合，使整個烤漆具備了抗菌.環(huán)保.色彩鮮艷，視覺沖擊力強；防潮、防水性能優(yōu)越；易清潔，不滲油，不褪色的全功效特點。由于加入了德國耐黃變樹脂,抗紫外老化助劑成份，所以耐磨性能比普通烤漆提高30%。目前大多數(shù)用于櫥柜的“烤漆”僅說明了一種工藝，即噴漆后經(jīng)過進烘房加溫干燥的油漆處理過程，根本不具備實際效果?？酒岷穸冗h遠大于普通烤漆5倍以上，易于修復(fù)維護?；谋砻嬉蚰佔印⑸肮?、再補膩子、再砂光、做顏色、噴底漆再砂毛，經(jīng)過八次噴烤進口漆（三底、三面、二光）200度高溫?zé)o塵恒溫烤制而成。上漆加工過程中加入云母粒。云母是很薄的一片片的東西，因此，反光有方向性，就有了色彩斑斕的水晶反光的效果，同時增加了漆面強度和硬度、厚度。色澤鮮艷易于造型，具有很強的視覺沖擊力，非常美觀時尚且防水性能極佳，抗污能力強，易清理。缺點是工藝水平要求高，廢品率高，所以價格居高不下；（2當今市場上的烤漆門板廠商繁多、許多小型烤漆門板廠為降低生產(chǎn)成本，以次充好，以普通噴漆門板冒充烤漆門板，其生產(chǎn)設(shè)備簡單，沒有專業(yè)的噴漆房和烘房，噴漆房內(nèi)環(huán)境達不到工藝所要求的標準，噴完漆后靠自然晾干，由于生產(chǎn)成本低，銷售價格往往低于正規(guī)廠家，他們之間的差別在于：1、原材料：鋼琴系列烤漆采用通過ISO14001環(huán)保體系認證的高檔油漆，基材選用綠色環(huán)保優(yōu)質(zhì)高密度板，而一些小廠為降低生產(chǎn)成本則選用普通劣質(zhì)油漆和板材。2、專業(yè)砂光機和打邊機：對基材表面和端部進行打磨，小廠主要靠手工打磨。3、簾機和噴漆房根本無法保證無塵噴涂；4、度、時間）提供了可靠的保障；一些小廠則靠自制烘房或自然晾干，漆膜硬度無法保證；5、數(shù)控電腦雕刻機：采用數(shù)控電腦雕刻機可根據(jù)客戶要求對基材進行銑型加工，一些小廠則靠鏤銑機或手工銑型。6、1mm寬的防水邊，防止在使用過程中水分深入基材，而小廠則因為生產(chǎn)設(shè)備和工藝的限制根本無法做到；7、厚度有了一定的要求，否則在打磨過程中會出現(xiàn)打漏現(xiàn)象；作為消費者需從這幾個方面鑒別：1、漆膜平整度：優(yōu)質(zhì)烤漆門板的漆膜表面平整、漆膜流平度好，在燈光下逆和工藝的限制很難做到；2、漆膜飽滿渡：優(yōu)質(zhì)烤漆門板的漆膜飽滿、豐滿、漆膜厚度均勻、漆膜硬度高，用戶可從門板表面和端部過渡處檢查門板表面和端部的漆膜是否一致；3、防水邊：優(yōu)質(zhì)烤漆門板的背面有1mm寬的防水邊處理，能將油漆和門板背面的基材有機的結(jié)合起來，防止在使用過程中水分進入基材中，從而延長門板的使用壽命；4、漆膜潔凈度：優(yōu)質(zhì)烤漆門板實在無塵條件下噴涂、烘烤，從而能保證門板漆膜表面無灰塵、臟點等雜物，而小廠家由于生產(chǎn)工藝和環(huán)境的限制往往很難做到；5、異味：優(yōu)質(zhì)烤漆門板所使用的基材、油漆都是環(huán)保的，有害物質(zhì)的釋放量而低檔的烤漆門板可能會會發(fā)出刺鼻、刺眼的氣味，有些可以直接用鼻子嗅出。（3）膜壓仿舊門板工藝：是一種嶄新的覆膜技術(shù)，可應(yīng)付外型復(fù)雜的工件，且適用于不同材質(zhì)，更由于圖案、色澤生動而大幅提高產(chǎn)品附加值。此技術(shù)是以原裝德國膜壓高分子環(huán)保像膠皮加上德國溫康拿（KT-MB28別的電腦噴涂仿舊處理后，再上一層透明的保護涂料，此時產(chǎn)品已表面平滑光亮，從而提高產(chǎn)品的光澤度和牢度圖文顏色更鮮艷，富有立體感呈現(xiàn)一種截然不同的視覺效果。同時更起到防水、耐高溫、耐磨、耐劃、耐化學(xué)腐蝕、環(huán)保等作用。并且覆蓋紫外線防護膜、防水或抗摩擦膜等各類特種膜，適用于多種環(huán)境。有別于普通吸塑面板易起泡變色、不易清潔的缺陷，是目前替代吸塑技術(shù)的一種嶄新的覆膜技術(shù)。（4）德國飛德萊廚柜專用耐磨飾面板：一種增強形夾層復(fù)合櫥柜成型裝飾板，由針紡織或人造草面層、增強層、硬質(zhì)泡沫層三組成，其中硬質(zhì)泡沫層夾在兩增強層之間，通

過夾層直接發(fā)泡使泡沫層與增強層結(jié)合為一體。并經(jīng)過水熱軟化處理技術(shù)、高精度

微薄木刨切加工技術(shù)、遮蓋劑使用技術(shù)、膠粘劑配方使用技術(shù)、表面調(diào)色處理技術(shù)等一系列國際先進技術(shù)和設(shè)備加工而成，品質(zhì)優(yōu)良，款式精美。國內(nèi)首家將納米技術(shù)應(yīng)用于人造板行業(yè)，不但提高飾面板的膠合強度和耐老化性能，也大大降低了甲醛的釋放量，具有良好的隔熱性、吸音性、防水防潮品質(zhì)與環(huán)保一舉兩得。為了提高飾面板質(zhì)量以達到最佳防火效果，在其中還加人了一定量的無機阻燃添加劑，使飾面層的強度得以提高，避免了飾面層被火焰沖破或脫落等現(xiàn)象。該技術(shù)完全避免了普通雙飾面板的表層易起皮.不環(huán)保.不防潮.內(nèi)含三聚氰胺有毒物質(zhì)的缺陷，實為質(zhì)優(yōu)價廉的新一代環(huán)保板材。（5）天然實木板:是以取材自森林的天然原木做門芯，經(jīng)過干燥處理，然后經(jīng)下料、刨光、開榫、打眼、高速銑形等工序科學(xué)加工而成。實木門所選用的多是名貴木材，如櫻桃木、胡桃木、美國白栓木等，經(jīng)加工后的成品門具有不變形、耐腐蝕、無裂紋及隔熱保溫等特點。同時，實木門因具有良好的吸音性，而有效地起到了隔音的作用。實木門的價格也因其木材用料、紋理等不同而有所差異。市場價格從一五00元到3000元不等，其中高檔的實木有胡桃木、櫻桃木、美國白栓木、花梨木等，而上等的美國白栓木門一扇售價達3000-4000元。一般高檔的實木門在脫水處理的環(huán)節(jié)中做得較好，相對含水率在8%左右，這樣成形后的木門不容易變形、開裂，使用的時間也會較長.（6）門型設(shè)計：門板采用了德國精細木工設(shè)備整體制造，45度燕尾內(nèi)榫合結(jié)構(gòu)，技術(shù)要求非常高。門形設(shè)計上高貴細膩，弧形門邊又體現(xiàn)了家庭的溫馨柔和。這種做工精良，豪華，耐用的產(chǎn)品，是傳給子孫后代的理想選擇，二、臺面材料：a采用美國杜邦最新推出的專為威法西門子設(shè)計的人造石臺面，成分為40%甲基丙烯酸甲(MMA)55%三水合鋁(ATH)5%為顏的廚房尤其重要。另外，由於紫外線亦不能滲入杜邦人造石內(nèi)層，成份內(nèi)的顏料不致被射進的紫外線影響或破壞，所以長時間亦不會變黃。杜邦臺面的特性，令其有多項獨特的優(yōu)點，列舉如下：

1耐用，長時間使用仍可確保亮麗如新

2容易清洗3不藏污濁，清潔衛(wèi)生4不易變黃5耐熱、耐撞、不易裂6修補容易，不留痕跡7每款顏色板料均符合NSF(美國國家衛(wèi)生基金會)標準第51項，證明臺面可與食物直接接觸8揮發(fā)性有機化合物(VOC)含量低，符合國際GREENGUARD標準9用同色膠水接駁，做到無縫效果，美觀衛(wèi)生10色彩時尚，選擇豐富應(yīng)用范圍廣泛，如櫥柜臺面、浴室臺面、窗臺、墻身、墻身腰線等，配其他設(shè)計。b西班牙的科森迪諾(CosentinoS.A)公司為威法專門開發(fā)的石英石臺面，是一種采用世界上最先進的工藝生產(chǎn)的超硬環(huán)保復(fù)合石英板材，由最高可達93%的天然石英和7%36道復(fù)雜的表面拋光工藝，防漏、防污能力都是其他材料無法比擬的。是廚房等臺面的理想的材料。三、柜身材料：首家按照國際標準，采用加厚一八mm原裝進口奧地利克諾斯邦（KRONOSPAN，克諾斯邦，歐洲著名的木制品板材品牌。一八97年成立于奧地利薩爾斯堡。一百多年來，不斷的創(chuàng)造著板材的神話！現(xiàn)在，克諾斯邦是歐洲最大的板材生產(chǎn)性企業(yè)）防潮柜體板的櫥柜品牌。不僅整個柜體防潮性極強，而且國際標準一八mm厚度使得柜體堅固恒久不變型。徹底消除了柜體受力過重（舉例：的現(xiàn)象。防水、防潮、環(huán)保、耐磨性能優(yōu)越。由于很多地方氣候都有潮濕期，所以對地腳線的高度和材料要求也是非常不低于8公分的，所以威法西門子將地腳線高度定為10公分。并且采用了威法西五、功能五金配件：（1）隱藏式調(diào)味拉藍：作為歐洲的廚房設(shè)計非常注重櫥柜表面簡潔，但是由于飲食方式的不同，中國廚房里面油、鹽、醬、醋、刀具、材板等物品較多的擺放都比較亂，法西門子中國的櫥柜專門設(shè)計在灶臺旁邊設(shè)計了隱藏式的調(diào)味拉藍，這種設(shè)計不僅可以將廚房使用的油、鹽、醬、醋、菜板等小件物品隱藏其中，避免廚房物品擺放雜亂現(xiàn)象。還設(shè)計在灶臺的旁邊，使用起來隨手可得非常方便。（2）隱藏碗碟拉藍：為了提高櫥柜使用的方便性，威法西門子將不銹鋼碗碟拉籃設(shè)計在了灶臺下面，這樣當您做好菜以后不用再象以前那樣，東拿盤子西拿碗了?，F(xiàn)在做好菜只需要打開抽屜門就可以將里面的碗碟輕松取出了。并且，這種抽屜式的碗碟拉藍又不同于那種層板的碗碟柜。因為，那種層板的碗碟柜您必需要彎腰蹲下才可以看到里面的東西，不僅取物不方便，而且還容易造成腰脊勞累，增加疲勞。（3）小怪物轉(zhuǎn)角拉籃：大多廚房都會有轉(zhuǎn)角柜，這種轉(zhuǎn)角柜在使用過程中很不方便。因為大多轉(zhuǎn)角柜都是采用層板設(shè)計，必需要蹲下取物，而且轉(zhuǎn)角柜很深，不僅容易造成腰疲勞還很不方便?，F(xiàn)在您只需選用威法西門子小怪物轉(zhuǎn)角拉藍，就不會象層板柜使用那么麻煩了。當您要取物的時候，您只需要輕輕將拉藍拉出，您可以看到，整個拉藍全部呈現(xiàn)出來，這樣您就可以取出您想要得東西了，并且它采用的

軌道液壓導(dǎo)軌在您將拉藍拉出的時候也非常順滑，使用起來非常方便。

（4）機械互聯(lián)動高身拉藍：在生活中，家里經(jīng)常會買很多小包的食品或者一些干貨的湯料

等一些東西，通常都是裝到一個大的袋子里面，需要的時候從里面找，可以說很

麻煩。而威法西門子推出的這個機械互聯(lián)動高身拉藍就可以讓您避免這方面的麻

煩。您看，它可以將家里的小食品、可樂或者湯料都可以分類擺放。您想拿東西

的時候，您只需要將柜門打開拉出拉藍就可以拿出自己想要的東西。這個拉藍不

且，機械互聯(lián)動導(dǎo)軌設(shè)計可以將前后兩層高身拉藍相互推動至一八0度角，這樣

您就可以將里面的東西看的更清楚。（5）功能米桶：廚房不僅可以烹飪，更是儲藏物品的倉庫。威法的櫥柜產(chǎn)品，為每一位消

費者想到了更多，專門設(shè)計配置了自動定量出米的功能米桶，為您煮飯下米不再

費神提供方便，下廚樂趣盡在其中！一套櫥柜不僅品質(zhì)要精益求精，環(huán)保方面也是不能忽視的。因為甲醛含量過

高，就會對人體照成很大的傷害。所以威法西門子對產(chǎn)品的材質(zhì)環(huán)保要求很高，

西門子威法產(chǎn)品的所有材料均達到國際環(huán)保E1級標準，甲醛含量不到國產(chǎn)品牌的

十分之一，不會對人體照成任何傷害。所以，威法西門子產(chǎn)品材質(zhì)既堅固、又環(huán)

保您完全可以放心使用。七、全國三大生產(chǎn)基地1、南京電器總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證。2、廣州臺面總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證。3、中山櫥柜總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證八、世界最先進生產(chǎn)設(shè)備——確保產(chǎn)品生產(chǎn)工藝威法西門子在柜身和門板制作工藝上，為了確保產(chǎn)品的工藝多層板材，還將對角線誤差降低至小于0.1mm，使得整塊板材平整無毛刺。德國豪邁KL－78雙端縫邊機：威法西門子在柜身和門板的封邊工藝上，采用了進口德國豪邁KL－78雙端縫邊機它先進的熱溶膠技術(shù)保證粘接牢固度，鉆頭雙頭銑刀單元，確保板材無崩渣，膠縫小。德國豪邁6威法西門子柜身的的安裝孔位，是采用了德國豪邁6排鉆孔精確吻合。高科技C軸技術(shù)，使其無所不能?，F(xiàn)場速成實戰(zhàn)講解的特點，并讓顧客對威法產(chǎn)生濃厚的興趣。怎么怎樣才能在最短的時間內(nèi)抓住顧客？就需要在營銷員以自己激情的感染力為品，清晰的表明出它最大的特點和強調(diào)比較同行的差異化（品牌、外觀、設(shè)計、技術(shù)……二、威法與同行的最主要的不同之處⑴、全國統(tǒng)一專賣店。⑵、采用整體功能廚房最佳解決方案的丹麥威法設(shè)計，與歐洲同步的經(jīng)典款式。⑶、符合中國廚房文化的使用習(xí)慣設(shè)計，既“人性”又“實用。材實料貨真價實。⑸、實現(xiàn)了高標準的廚電合作化，售后服務(wù)更方便。⑹、全國統(tǒng)一整體套裝明碼報價，價格沒有“水分。家。⑻、采用高標準的環(huán)保要求，安全衛(wèi)生。三、由內(nèi)至外的講解流程：功能、設(shè)計、外觀、報價、售后服務(wù)、總結(jié)因為一個消費者，在進入威法專賣店的時候，首先獲取他信任的不是視覺感官，而是威法產(chǎn)品的整體質(zhì)地和實用的功能，所以要取得消費者的信任，才有機會給顧客進行威法優(yōu)勢性的功能等講解。威法現(xiàn)場銷售的講解流程⑴、功能強調(diào)：合理的布局和設(shè)計之后，功能在整體廚房當中體現(xiàn)的重要性和實用性（舉例：⑵、設(shè)計帶給消費者聯(lián)想，從而讓消費者以家庭的實際格局與威法專賣店現(xiàn)場產(chǎn)品格局進行參照。再通過威法以使用者為中心的功能設(shè)計方案，給消費者印象，只有在威法才能解好用、不實用；威法是最終帶給消費者既好看又好用又高檔的最佳功能廚房解決方案（3抓住消費者的第一眼的視覺感官，通過詞匯對外觀的進行包裝，提示消費者威法的外觀設(shè)計是與歐洲同步的；同時突出威法櫥柜的外觀設(shè)計，代表的是現(xiàn)代功能廚房的趨勢和潮流。同時外觀的講解好壞，將直接取決于你有沒有再往下講下去的機會（哪怕我們的準備的第一印象，顧客自然挑三揀四的可能也會減少（舉例：人與人之間的相處，儀表、顧客交流的好話題。⑷、報價通過報價給消費者提供一種全新的整體房的購買方式。從而體現(xiàn)輕輕松松、明明白白的消費主題。同時一定要給消費者強調(diào)：威法是目前櫥柜行業(yè)內(nèi)全國統(tǒng)一報價、明碼標價并以專賣點方式進行銷售的整體功能廚房品牌。⑸、售后服務(wù)否到位，也是消費者能否購買威法產(chǎn)品的關(guān)鍵。要通過對產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)的講解，

面部分講解很多品牌都是采購杜邦、三星、LG等其它品牌的臺面，不同于威法是與杜

邦合作定制臺面，所有產(chǎn)品售后都有威法統(tǒng)一服務(wù)，避免臺面采購造成售后服務(wù)效率

⑹、總結(jié)通過這種由內(nèi)至外、實事求是的介紹，從而帶給消費者對威法品牌、到產(chǎn)品、到服務(wù)的深刻信任，體現(xiàn)出威法與同行的差異化。四、接近顧客引入話題的方式：學(xué)會聽話——才能達成銷售。所以銷售是聽的不是說的。你們知道客戶在和你交流的時候他心里真正的期待是什么嗎？所以聆聽是一個優(yōu)秀銷售人員的必須具備的能力。銷售過程中聽客戶的期待是最重要的工作。讓我們來聽聽客戶的心聲：“25條客戶內(nèi)心的期待”1以后，請有話直說。2、告訴我實情，不要使用“老實說這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。34我的好處。5、證明給我看。6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一些滿意的客戶的來信。8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。

910、告訴我最好的購買方案。我要我的櫥柜好用而不貴。11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。

12、強化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺

得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。一三、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴

14、別把我搞糊涂了，說得感覺愈復(fù)雜，我愈不可能購買。一五、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對

16不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，離我遠點好了。17、別說我購買的其他材料或我做的其他決定錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。一八、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想的重點，特別是我反復(fù)強調(diào)的。而你卻忙著把你的東西推銷給我。19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。2122、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。比如守時。24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。25用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴我和你的同伴，并決定改正。這“25條客戶內(nèi)心的期待”能幫助你洞悉客戶真正的想法嗎？如果你再事先做過“解除客戶反對意見”的練習(xí)，你將成為“定單殺手”見一個滅一個，來二個拿一雙。好，現(xiàn)在我們來講講“解除客戶反對意見”具體運作八個步驟：1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。5、用角色扮演來演練回答：回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。7、試用在客戶身上：寵若驚，進而給你真實的回答。8、定期討論修改稿子?！敖獬蛻舴磳σ庖婈P(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。并擬妥稿子，把回答放進平常

的商品說明中。如此一來，當你進行到臨門一腳階段時，就不會有太多反對的聲音了。

眠了，一定會愛死你的。注意哦：如果是異性的話可要把握好度了啊~下課的作業(yè)：1、對照“25條客戶內(nèi)心的期待”檢討以前接待客戶有什么不足的地方，并找出解決方案。2、準備我們在“解除客戶反對意見”提到的感謝信等客戶見證。銷售工具越全越好。3、完成“解除客戶反對意見”具體運作的八個步驟。4、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來，加上你的“解除客戶反對意見”方案發(fā)給我們。實戰(zhàn)講解講解動作禮儀：1、站姿：腰背挺直，頸脖伸直，既不低頭也不上仰，兩臂自然，不聳肩，兩手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及將身子靠在柜體或臺面上。2、蹲姿：講解地柜下半部分時，腰背挺直，半蹲狀，單腿跪地，表示對顧客的尊重。340度左右的位置；與顧客溝通時，站在顧客身旁，略傾斜于顧客，這樣較容易溝通，不會給顧客造成壓力。4、手勢：有力度，大方靈活，手心朝上，且伸出去的軌跡是由低往高，動作幅度應(yīng)時，手心朝上手臂上揚至吊柜底部。5、發(fā)型：男孩，頭發(fā)要短、順，要充分體現(xiàn)年輕人的朝氣。女孩，短發(fā)要順，長發(fā)要整潔扎起，不要帶色彩鮮艷怪異的頭花。6、著裝：上身統(tǒng)一威法西門子工裝，著深色褲子，將服裝燙平不要又太多褶皺，著黑色皮鞋，要擦亮，給個人一個干凈整潔的外表形象。開場白：迷人的微笑---好的第一印象已經(jīng)成功了一半。微笑只是我們接待禮儀的第一步，拋磚引玉，同事們有時間的話多學(xué)習(xí)一些這方面的知識，對銷售是大有幫助的。像航空公司這樣的服務(wù)企業(yè)，就把笑作為重要的學(xué)習(xí)科目來訓(xùn)練空姐。只占傳遞信息的7%38%55%7%93%吧：為什么很多時候，銷售人員已經(jīng)說的口吐白沫了，客戶還是沒有簽單的原因了吧？?和客戶一起出門，坐電梯，你應(yīng)該走在客戶的前面還是后面？如果連這些最基本的禮儀都不懂，都做不到的話，們的軟件來建立，只有加上高素質(zhì)員工的表現(xiàn)品牌才是完整的。所以為什么一般人到一些很高檔的場所——為這樣場合的軟硬件符合我們催眠客戶的需求。家，這樣消費者才能信任我們。你說是嗎？現(xiàn)在讓我們來練習(xí)下眼神吧~來拋個媚眼給我。哈哈，開個玩笑。好了，你準備好你迷人的微笑了嗎？準備用你的微笑催眠你的客戶吧~下課的作業(yè)：1、購物時，觀察營業(yè)員的眼神和態(tài)度之間的關(guān)系。2、與親朋好友進行目光交流，考察眼神是否與自己的思想感情相符。3、與同事進行眼神接觸，試著揣摩對方的心理。4、與不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同性格、不同情境的人交流，大膽嘗試使用不同的眼神，并考察社交效果如何。5、微笑著說：歡迎光臨威法櫥柜，看看是不是可以吸引到客戶贊賞的目光。成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。你準備好用你的微笑“催眠”你的客戶了嗎？攻心搭訕術(shù)——讓客戶記住你。次次摧殘啊~其實你完全可以留下她（他）的電話~并且讓客戶牢牢的記住你。甚至讓她（他）馬上簽單。讓客戶主動把電話留給你，并且對你影響深刻，為下一次進一步交流打好基礎(chǔ)。

通常當你說完歡迎光臨**櫥柜以后，接下來你會怎么辦呢？我們先來看一個案例吧！一邊給她倒了一杯水，下面是我們的對話過程：我：歡迎光臨威法櫥柜我：請喝杯水吧。她：哦，不客氣，不用了。我：沒關(guān)系，雖然經(jīng)濟危機來了，可是水還是要喝的~她：好，謝謝。我：應(yīng)該的。您很有氣質(zhì)啊，像您這么有氣質(zhì)的人，相信對家居產(chǎn)品要求也不一般！她：呵呵，沒有吧，一般般了。來定，你知道是怎么回事嗎？她：怎么回事？事情有點上火哦，借鑒一下別人的經(jīng)驗也許有幫助。她：是啊，裝修真煩人。她的房型能和我們家一樣嗎？我:我們有好多客戶的方案呢？您家是那個小區(qū)的房子，我給你找一樣的戶型~她：**小區(qū)，哦，是這個房型?？墒俏也幌矚g這個設(shè)計。嗎？到你們家現(xiàn)場看我怎么給你規(guī)劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業(yè)了~其實把專業(yè)可以免費來幫您規(guī)劃規(guī)劃。她：明天我有時間，你來吧。我：明天是上午還是下午啊，我明天也約了客戶的，要不留個電話，我明天一早打給您。她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。我：好，明天見。淡無奇，其實每一步都是經(jīng)過精心設(shè)計的?，F(xiàn)在我把第一次接觸客戶的過程分成五步，并且對照上面的案例來解釋這“搭訕五步法”的具體做法。第一步：破冰我：歡迎光臨威法櫥柜我：請喝杯水吧。她：哦，不客氣，不用了。作用：創(chuàng)造后續(xù)對話的機會重點：因地制宜，順勢而為第一步千萬不可以直接問要買什么等與生意有關(guān)的話題，因為會把客戶嚇走的。第二步：預(yù)熱我：沒關(guān)系，雖然經(jīng)濟危機來了，可是水還是要喝的~她：好，謝謝。求也不一般！她：呵呵，沒有吧，一般般了。作用：幫助對方情緒放松，便于后續(xù)的情緒激發(fā)。重點：幽默風(fēng)趣，舉止自然，推拉調(diào)動。第三步：情緒同步事情有點上火哦，借鑒一下別人的經(jīng)驗也許有幫助。她：是啊，裝修真煩人。她的房型能和我們家一樣嗎？我:我們有好多客戶的方案呢？您家是那個小區(qū)的房子，我給你找一樣的戶型~她：**小區(qū)，哦，是這個房型?？墒俏也幌矚g這個設(shè)計。作用：激發(fā)對方的情緒，留下“神秘而共鳴”的感覺，引導(dǎo)進入預(yù)設(shè)的的軌道。重點：使用中醫(yī)望診和冷讀術(shù)的技巧。第四步：安裝蔡氏指令來定，你知道是怎么回事嗎？她：怎么回事？柜嗎？到你們家現(xiàn)場看我怎么給你規(guī)劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業(yè)了~其實把專的話我可以免費來幫您規(guī)劃規(guī)劃。作用：讓對方長久記住你，為留電話建立聯(lián)系做準備

重點：有趣而出乎意料講故事是最容易進入內(nèi)心的途徑，準備一些戲劇性的情節(jié)，低開高走。

第五步：成功留電話她：明天我有時間，你來吧。我：明天是上午還是下午??？我明天也約了客戶的，要不留個電話，我明天一早打給您。她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。我：好，明天見。作用：成功的留下對方的手機號碼等聯(lián)系方法重點：制造緊急狀態(tài)，讓對方下意識的付諸行動。總結(jié)：流程決定成果運用自如。一碟~第三課作業(yè)：1、根據(jù)上述的五個流程，設(shè)計三種以上不同場景下，你的話述是什么？比如是夫妻一起來的情況？媽媽帶孩子一起來的情況等等。2、二人一組，接待客戶全過程的模擬對練。直到嫻熟為止。賣點介紹：段實現(xiàn)了“功能廚房概念，是強調(diào)以“使用者為中心的“人性化操作和方便使用者使用的過程。1、丹麥“威法西門子，實現(xiàn)了櫥柜產(chǎn)品與歐洲同步的最新設(shè)計方案：無論的色澤的搭配還是功能配置，就是最標準、最佳、最接近家庭實際的功能廚房最佳解決方案，顧客不用再“東挑西選，也不用考慮應(yīng)該怎么搭配，就實現(xiàn)了最方便、最快捷的選擇——“傻瓜式選擇準確。2、威法與德國著名的“西門子公司合作，將更多全球領(lǐng)先的科技成果運用到廚房設(shè)計和實踐當中，實現(xiàn)了以“使用者功能化操作為中心”的整體廚房。將廚房的娛樂、3、威法西門子在歐洲廚房設(shè)計的基礎(chǔ)上，整合歐洲多種高檔櫥柜制造材料與配件，確保產(chǎn)品質(zhì)量和使用效果無可挑剔。二、對比：1、沒有設(shè)計，至今還停留在為了款式去相互抄襲的階段。

2、沒有實現(xiàn)以“使用者為中心的人性化設(shè)計，最終還是普通廚房，沒有設(shè)計，傳

統(tǒng)廚房的概念仍然還在延續(xù)。3、同行在現(xiàn)場用“夸張的展示，其用意在于掩蓋自己諸多不足，現(xiàn)場展示與顧客家庭實際嚴重不符。三、威發(fā)西門子的“功能廚房”標準威法西門子將“功能廚房普及中國，威法西門子功能廚房科技徹底解脫以往枯燥、煩瑣、勞累的廚房生活。⑴、問題：什么是功能整體廚房？答品儲備區(qū)、廚具儲藏區(qū)、清洗區(qū)、準備區(qū)、烹飪/演示并說明：（最好讓消費者參與其中）從食品儲備區(qū)、清洗區(qū)、準備區(qū)、烹飪區(qū)到傳遞區(qū)進行合理、人例如：在灶臺下方是碗碟柜，你的旁邊是調(diào)味拉籃等。這種功能化的優(yōu)勢在于，可以讓⑵、威發(fā)西門子人性化的設(shè)計1.功能區(qū)域設(shè)計根據(jù)不同結(jié)構(gòu)的廚房對儲物區(qū)，清洗區(qū)，切菜區(qū)，烹飪區(qū)，調(diào)味區(qū)進行細致科學(xué)的歸納，使得用戶實際使用起來更加的方便。由于引入了功能廚柜的設(shè)計，使得每個功能分區(qū)才是真正意義上的分區(qū)，這樣才能讓顧客少走路，提高廚房的使用效率。本來廚房的分區(qū)設(shè)計是個簡單的事情，普通的廚柜設(shè)計也有功能分區(qū)的概念，但是由于設(shè)計人員的經(jīng)驗限制；由于顧客家廚房的實際尺寸限制；由于很多商家是營銷，設(shè)計人員分離：營銷人員為了賣貨隨心所欲的亂吹，只考慮做營銷，設(shè)計師缺乏跟顧客前期的溝通而不切實際的設(shè)計搭配廚柜；為了盈利推銷不合理的五金拉籃配件等很多綜合復(fù)雜的商業(yè)因素，最終顧客家安裝的廚柜是完全不科學(xué)的分區(qū)，不人性化的設(shè)計，最終使得使用起來十分別扭，花錢買難受！所以不要只是看營銷宣傳資料，不要只聽營銷人員吹牛，要多一些心思認真判別廚柜的設(shè)計細節(jié)，你越認真，你會發(fā)現(xiàn)威法越是不同！2.其他細節(jié)的人性化設(shè)計威法廚柜在產(chǎn)品的每一個方面都體現(xiàn)了人性化設(shè)計：門絞螺釘橡膠塞：徹底解決門板螺釘松動的問題，卻大大提高門板開合次數(shù)。幾乎市面上90%度板，這種板的特點是適合做各種造型，但是螺釘握力都不是很好（比柜體板，泡

合甚至完全掉下來。層板防滑落擋條：美觀耐用，防止物體滑落，抗變形，抗彎80%的廚柜只是普通封邊，由于這里拿東西時會會經(jīng)常掛到封邊條，所以時間一長就容易開裂。柜角防塵墊：易于清潔轉(zhuǎn)彎死角很多廚柜沒有配置這個看起來很小的東西，柜體，抽屜轉(zhuǎn)角處很難清理。層板上下調(diào)節(jié)孔，連接器等所有五金件封閉：威法廚柜的每一個金屬件或孔都配置了對應(yīng)的封閉蓋進行了封閉，美觀，防潮，衛(wèi)生，易于清理。市面上大多數(shù)廚柜都總有很多金屬件或者孔沒有用封閉件封閉，這樣金屬件容易生銹發(fā)霉，影響壽命，也容易藏臟東西，不易清潔。隱藏式固定層板托：防止層板移動，穩(wěn)固整個柜體。80%廚柜的層板都是簡單的放在層板銷上，這樣層板容易滑動，整個柜體也不穩(wěn)固。密閉性好防止昆蟲進入。樣的昆蟲很容易進入。當然普通的閉門器用一段時間就沒有阻尼效果了。切菜區(qū)感應(yīng)燈光控制系統(tǒng)：衛(wèi)生，使用方便。普通的廚柜燈光系統(tǒng)操作很不方便，濕手也有觸電的危險，清洗也不容易。柜身加強頂板：增加承重，結(jié)構(gòu)堅固，密封性好很多。90%柜頂都是空的，可以直接看見臺面。結(jié)構(gòu)不穩(wěn)固，蟑螂之類的昆蟲也可以自由通行了。威法專用的不銹鋼煙機背板（可選件）：保護墻面，易清潔，有一定厚度和質(zhì)感，美觀耐用。美觀。方便，不銹鋼材料也會非常耐用。普通鍍爐吊籃容易生銹，鋁合金件不易清潔，檔次偏低。d、對比：1)沒有欺詐，從性能到價格都一目了然。2)設(shè)計方案精準，自己個性自己定，還能避免設(shè)計方案的反復(fù)修改所帶來的諸多不便。3)真材實料，美觀實用，避免華而不實。⑶、科學(xué)人性化的五金件布局演示配件布局將會浪費大量有用的空間，還會讓廚房的煩瑣得不到解決。1）威法西門子依照人體工程學(xué)原理設(shè)計，實現(xiàn)最佳人性化的五金件合理布局；演示：灶臺下方就是碗、碟拉籃，不用移步。灶臺邊上就是調(diào)味拉籃，不用彎腰。柜角內(nèi)部是轉(zhuǎn)角拉籃，增大空間死角利用。櫥柜轉(zhuǎn)角智能米桶的使用，絕對人性智能。柜體的底部是金屬踢腳線，不會變形。等等2）例如水槽柜內(nèi)的介紹：的之后，就會很容易造成柜體的發(fā)潮、霉變、腐爛，降低了水槽柜的使用壽命。了柜體結(jié)構(gòu)，還徹底預(yù)防了可能對柜體造成的侵蝕損壞。用的木質(zhì)結(jié)構(gòu)，那么當水注滿以后所產(chǎn)生的重力就會很容易導(dǎo)致整個柜體的下壓變型。的是威法西門子已經(jīng)將它標配在里面，不用再加錢。3）區(qū)別同行：（4—創(chuàng)造全新廚房生活樂趣威法依托原有丹麥先進電聲制造技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代尖端數(shù)碼科技潮流，將高清視頻播

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娛樂需求；更為重要的是做為廚房專用型交互娛樂終端機，“威法多功能廚電寶”還專

佳肴，廚房烹飪將不再是“眾口難調(diào)。做為廚房專用電器---“威發(fā)多功能廚電寶在多功能廚電寶”都將為您創(chuàng)造全新廚房生活樂趣。四、威法西門子專業(yè)的“廚電合作化”1、威法西門子在中國是唯一一家真正的“廚電合作化品牌，也是目前行業(yè)內(nèi)櫥電品牌最專業(yè)的。2設(shè)計，實現(xiàn)真正的廚電合作化3“品牌合作化”造就“廚電一體化”的合理設(shè)計，最終實現(xiàn)“功能一體化”的設(shè)計，這種設(shè)計將各個廚房電器合理安全的融合在整個套型之中，并放置的最恰當?shù)母鱾€功能區(qū)域，避免了廚房功能的混亂，方便使用者的廚房操作。4“廚電合作化保證，方便、快捷、及時、準確、沒有推委，尤其杜絕了櫥柜行業(yè)中櫥柜品牌OEM貼牌櫥電，里外賺錢質(zhì)量無法保證，還美其名曰:“櫥電一體化”的丑陋行徑。5、區(qū)別同行：ab、隨便找個國產(chǎn)或不知名的電器品牌的產(chǎn)品合作，進行簡單的搭配銷售，只為賣自己的產(chǎn)品吃差價。c.顧客實際的需要?，F(xiàn)場成交技巧的講解櫥柜作為家庭裝修的主角之一，投資比例通常超過總投資的20%甚至更高。作為要用很多年的耐用消費品、要讓客戶一下子打消全部顧慮，在只看到一張圖紙就交全款的情況下，意的解決方案，也需要我們的柜人朋友平時多下功夫，認真研究設(shè)計的知識與技能才行啊。問題：顧客問威法西門子櫥柜多少錢？怎么賣？好，現(xiàn)在我們針對經(jīng)常碰到的情況具體探討下我們的成交話述吧：話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員：××感興趣，對嗎？客戶：我當然會考慮的。銷售員：我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？客戶：那么可能。應(yīng)該評估下是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是價格。到底是那個地方?jīng)]有解除客戶的擔(dān)心。從頭再來做一遍“解除客戶反對意見，直到客戶沒有反對意見簽單為止。是不是很厲害的招數(shù)~話術(shù)二："鮑威爾"成交法當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？客戶：我能跟他比嗎？銷售員：假如你說“不行，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說“可以，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說“可以”比說“不行”更有好處，你說是嗎？事先設(shè)計好一些客戶現(xiàn)在就必須買的理由，比如限時促銷，特別申請的贈品等等。話術(shù)三："不景氣"成交法銷售員：××的。正因為市場不好，所以我們的價格更實惠，服務(wù)更周到。而賣房裝修是一輩子的大事，

——學(xué)會在合適的時候

講合適的故事，那你就學(xué)會銷售了~話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當客戶以超出預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價時，你怎么辦？銷售員：××預(yù)算。預(yù)算是幫助我們達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

客戶：也許吧！方便，舒心的感覺。您是愿意讓預(yù)算來控制您，還是由您自己來主控預(yù)算呢？說，硬話要軟說才行。話術(shù)五："殺價顧客"成交法當顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：××意三件事：第一：產(chǎn)品的品質(zhì)；第二：優(yōu)良的售后服務(wù)；第三：最低的價格。是嗎？客戶：那當然！犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候簽約呢？）這個話述和上一條有異曲同工之妙，你們慢慢自己琢磨吧~話術(shù)六：“NOCLOSE”成交法當顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：“NOCLOSE”，你該怎么辦？銷售員：××信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有銷售人員說“不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不，當顧客對我說“不”的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的”呢？所以今天我也不會讓你對我說“不。道嫌貨才是買貨人。對你產(chǎn)品沒興趣的人根本就不會跟你說那么對“不，最多不理你就好才會集中。在心理上壓倒對方你就贏了。話術(shù)七：不可抗拒成交法辦？銷售員：我們的櫥柜你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以用十年嗎？

客戶：應(yīng)該是可以的吧，可能更長。銷售員：那在未來十年里你愿意為你的廚房每天投資多少錢呢？十塊錢多嗎？

顧客：好像不多。銷售員：好了，假如一天十塊錢不多的話，十年是3650天，您應(yīng)該可以接受總投資是36500元才對啊，您同意嗎？把花錢轉(zhuǎn)換為投資，大筆投入轉(zhuǎn)換為每天很少的支出。現(xiàn)在和你們分享一句我的名言：有了，客戶怎么會不簽單呢？話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？不很重要了，你說是不是呢？的行動力。話術(shù)九：絕對成交心法自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人?。?！。有的同事可能會有這樣的感覺:這些話述有些過于的書面化讀書的三重境界，看看對你是否有幫助。讀書學(xué)習(xí)的第一重境界是把書“讀厚，就是要大量的學(xué)習(xí)，多讀。沒有量談不上有質(zhì)，量變才能帶來質(zhì)變。第二重境界就是把書“讀薄，就是能從所讀的書里提煉出核心的精髓。第三重境界就是把書“讀沒，意思是說已經(jīng)忘了的習(xí)慣的時候，你自然就能運用自如了。講解要點一、櫥柜營銷出問題的幾個主要表現(xiàn)：1、對于主要競爭對手的信息和銷售特點缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間中擊到對手。2、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實用性亮點和真正購買意圖。3、總部制訂的營銷方式實施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅持、太隨便（一4、地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型櫥柜的營銷方法和新思路。5、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白現(xiàn)在的威發(fā)西門子的產(chǎn)品是賣給誰的？威發(fā)西門子應(yīng)該怎么樣去銷售？威發(fā)西門子于市場競爭對手之間的比較優(yōu)勢到底在那里？6、太依賴總部營銷人員的支持，自己沒有一個良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機制。二、如何作好櫥柜營銷德行為，從而在“不經(jīng)意中去撥開同行的各種缺陷和騙局。因而這種銷售體系將更加符合考驗我們的現(xiàn)場營銷能力。資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補充“專業(yè)知識，任何人，臨場發(fā)揮都不可能考慮到客背書的感覺。通過長時間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存在以下三個共同點；1、興趣點：點，才是一切營銷的開始。2、證據(jù)：中國人講究“耳聽為虛，眼見為實，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語言技巧，

目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到的一切。3、激情：的顧客由于受到“自己不懂，多多比較的心理影響顯的處處小心，我們作為一個各個方面客。有些顧客也會存在“有錢買什么品牌都行”客最終一定還是會選擇威發(fā)西門子。三、威法西門子實戰(zhàn)營銷與技巧：式告訴顧客，通過顧客自己的購物常識，通過顧客去市面上進行比較，最終自己得出結(jié)論，

品，道具，企劃資料進行，沒有說服力的營銷就不要說給顧客聽。

難點：不是說產(chǎn)品有多好，而是如何讓顧客相信你！四、現(xiàn)場營銷注意的細節(jié)和技巧⑴、要強調(diào)演示的重要性——，任何一個“賣點”都要演示。——講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個小時內(nèi)講十個賣點。事先的編排是刻意的，

記住帶有“欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。意這是技巧，要暗藏殺機——因此不妨在現(xiàn)場多給顧客算算命。⑸、講解要盡量簡單易懂，不要去刻意發(fā)揮一些“藝術(shù)化語言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如選擇櫥柜的。⑹、營銷不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷售現(xiàn)場變成辯論會場。爭強好勝，

最終會傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。這是解決常見不說話顧客的最好手段。⑻、注意揚長避短，任何產(chǎn)品都不可能“十全十美多個特點?！涀≌w櫥柜是一個整體，不能只抓住一個部分不放。不要留給顧有不同的愛好，比如不同的……男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？綜合表現(xiàn)：老年人偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價格實惠、方便實用、安全年輕人注重款式新潮前衛(wèi)、時尚，科技感強中年人愛比較、款式要穩(wěn)重、方便有實用、顧慮較多女性注重款式簡潔、價格實惠、質(zhì)量要好、售后方便、挑剔男性特別喜歡一些概念性、科技感強的產(chǎn)物⑿、現(xiàn)場人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團結(jié)更重要。為的道理很簡單——大公司好形象、注意細節(jié)、有安全感、放心。五、針對女性顧客的問題解決和預(yù)備80%的銷售過程和購買決定都是由“女性做主，而且在銷售過程中女性對整體廚房的關(guān)注力和“占有欲也遠遠大過男性，同時女性顧客對整體廚房的細節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠遠超過男性，因為；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人，她對廚房有絕對的發(fā)言權(quán)，她的想法和要求都是正確的，所以“了解”女性顧客的想法，是我們在現(xiàn)場提高銷量的重要手段。女性顧客相對比較喜歡“機靈幽默和“老實憨厚的這兩種類型的銷售人員，第一種會覺得自己的心情比較放松，氣氛會顯得很融洽；第二種會覺得比較“安全，顯得自己更⑴、了解女性顧客的購物特點及關(guān)心問題女性顧客很容易受到市場環(huán)境影響，也喜歡聽取別人的建議，經(jīng)常會顯得拿不定主意和猶豫不決。所以在銷售現(xiàn)場，一定要給女性顧客首先留下較好的“第一印象（你的態(tài)“專業(yè)和誠實可靠”去讓女性顧客愿意接受你的觀點。女性顧客不同與男性顧客只要“大體過得去就行的態(tài)度，她性等等。因此；就需要我們在現(xiàn)場針對女性顧客銷售更應(yīng)該從“小事作起，多主動的提及和提醒這些“小問題，你對她越“負責(zé)越多就對她幫助越大，自然成交的可能性也就越大。⑵、給女性顧客講解是注意事項a、不要太“主動，這樣會覺得“怕，也會很厭煩，特別是剛進來的時候。“打過招呼后”給她一點點時間自己看看后在接近。b、千萬不要太接近女性顧客的身體，否則她會覺得很“不自在，就會退卻。介紹時一定保持相應(yīng)的距離，盡量處于45度斜角位置