黑駿馬俱樂部顧客需求現(xiàn)狀,體育經(jīng)濟學論文

黑駿馬俱樂部顧客需求現(xiàn)在狀況,體育經(jīng)濟學論文【題目】【第一章】【第二章】【第三章】【4.14.2】黑駿馬俱樂部顧客需求現(xiàn)在狀況【4.3-4.5】【5.15.2】【5.35.4】【結(jié)論/以下為參考文獻】4黑駿馬俱樂部營銷現(xiàn)在狀況4.1顧客信息庫的建立由于黑駿馬俱樂部缺少顧客信息庫，首先要建立簡歷數(shù)據(jù)庫。顧客信息庫是俱樂部快速方便了解顧客的來源，信息庫由俱樂部進行統(tǒng)計把被動的日常營銷，變成了主動的更貼近顧客的營銷，俱樂部不僅僅能夠快速的了解顧客需求顧客健身意識等信息，更能夠提供讓每一位顧客滿意的產(chǎn)品和服務。而黑駿馬俱樂部的8家店幾乎都沒有建立顧客信息庫，有的只是顧客的姓名與號碼。顧客從進入黑駿馬俱樂部開場到顧客健身消費的整個經(jīng)過，黑駿馬俱樂部無論是顧客的基本信息還是顧客在健身中的各種問題，都沒有進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計以及信息庫的建立，缺少了信息庫阻斷了顧客信息向俱樂部傳達的渠道，更拉開了顧客與俱樂部的距離。信息庫的建立能夠讓黑駿馬俱樂部更好的進行運營，信息庫能夠通過建立顧客電子檔案或者紙質(zhì)版的檔案。黑駿馬俱樂部顧客的基本信息應包括：顧客的性別、年齡、收入、及顧客選擇俱樂部的原因等各方面信息，當下黑駿馬顧客基本信息調(diào)查結(jié)果如以下各圖：在隨機對黑駿馬健身俱樂部360名顧客的性別統(tǒng)計中，女性顧客共有191名，男性顧客有169名，健身顧客主要以女性為主占被調(diào)查顧客的53%,男性顧客占47%,隨著最近幾年群眾健身的風潮，以及人們對俱樂部觀念由原來的一身腱子肉到如今的休閑娛樂增進健康的改變，更多的愛漂亮女性選擇通過運動進行塑身美體，通過俱樂部提供的團體操，舞蹈等一些課程，來獲取健康獲取美麗，導致當下現(xiàn)象為女性顧客的市場遠遠大于男性顧客，幾乎所有女性都會對美有所需求，無論是在外形體還是內(nèi)在氣質(zhì)，這些需求以及對運動健康的了解，促使大多數(shù)女性選擇俱樂部消費來知足個人需求。相對于女性顧客，男性顧客數(shù)量的減少也與當下社會競爭壓力大，男性消費者閑暇時間少有一定關(guān)系。通過性別調(diào)查能夠讓黑駿馬俱樂部了解顧客中男性與女性的比例，對于俱樂部場地分配，課程布置都會一定的指導意義。在隨機統(tǒng)計的360名顧客年齡情況中，18歲下面的顧客有12人，占總?cè)藬?shù)的2%,華而不實10人為以減肥為目的的運動訓練，2人為舞蹈喜好。這部分顧客年齡小，遵從父母的意見，在學業(yè)閑暇時間進行身體鍛煉。19-29歲的人數(shù)為192,占總數(shù)360人的53%,當下健身俱樂部顧客主要以19-29歲的年輕消費者為主，這部分消費者或者為大學生或者為剛結(jié)婚或者工作，收入總體偏低，但健康觀念強，健身意識高，面對生活的壓力，工作的煩惱選擇通過健身來加強體質(zhì)增進健康美麗，從這部分顧客將成為體育健身俱樂部消費的生力軍。30-40歲的顧客為113人，人數(shù)占總數(shù)的31%,41-51歲的顧客為40人，人數(shù)占總?cè)藬?shù)的11.1%,這兩個年齡段的共同特點為，顧客擁有自個的家庭和事業(yè)，一部分人在年輕時對健康的忽視導致當下身體狀況出現(xiàn)問題，面對體質(zhì)的下滑與年齡的增長，這部分人選擇通過運動來增進健康，改變當下體質(zhì)，另一部分則想通過健身運動來減輕家庭煩惱或者工作壓力。51歲以上的顧客為3人，這些顧客主要特點是從年輕的時候就開場接觸健身，一直堅持到如今，主要以休閑娛樂項目為主。黑駿馬俱樂部通過對顧客的年齡了解，能夠針對不同年齡顧客提供不同產(chǎn)品不同健身項目，更能夠在日常營銷中，針對目的顧客進行營銷活動，減少了資源浪費，提高了俱樂部營銷效率。圖3為黑駿馬俱樂部顧客月收入統(tǒng)計情況，2000元下面的群體主要以學生為主，學生偶然會在校內(nèi)外做兼職，但是收入較低，他們在校期間的主要經(jīng)濟來源是父母給的生活費，在基本生活能夠保障的情況，通過去健身俱樂部鍛煉提高自個身體素質(zhì)，鍛煉自個人際交往，能夠提早適應社會。收入2000-4000的工薪階層，能夠在日常生活中知足自個的生理基本需求，多余的錢選擇性投資健康。這類人承受的較大的社會壓力，而收入4000-8000,以及8000以上的健身人數(shù)逐步減少，原因是他們的健身需求已經(jīng)改變，現(xiàn)有健身俱樂部主要以室內(nèi)為主，室內(nèi)健身封閉的空間，空氣不流通而給人不健康的感覺，這部分人主要以室外貴族運動為主。健身俱樂部面對的收入人群并非是高收入人群，固然高收入人群能夠給俱樂部帶來效益，當下現(xiàn)在狀況為工薪階層更多人會選擇去俱樂部健身來強健自個體魄，釋放生活壓力。顧客當下的收入影響著黑駿馬俱樂部產(chǎn)品的定價，固然顧客收入受當下經(jīng)濟大環(huán)境營銷，但是俱樂部應該重視顧客收入，畢竟顧客收入提高則投入健身的資金也會提高。如此圖4所示，黑駿馬健身俱樂部顧客動機男女區(qū)別較大。男性主要以增進健康為主要目的，俱樂部健身的基本功能就是讓顧客在運動中增進健康，強壯體魄，男性顧客以年輕人與中年人為主，年輕人鍛煉增進健康，改變形體，加強自信，提升個人魅力，中年人則會在乎身體健康，他們奉行花錢買健康的宗旨，以為只要身體健康才會讓工作，生活愈加有保障，身體是基礎。女性顧客趨勢明顯，修塑形體幾乎是所有年齡段女顧客的顧客健身動機，他們更在乎自個能否擁有一個優(yōu)美的形體和良好的氣質(zhì)，通過健身操，舞蹈等方式來改善形體與氣質(zhì)，通過單車、慢跑來進行減肥減脂，到達瘦身目的。顧客動機的多元化為俱樂部研究顧客需求帶來了更大挑戰(zhàn)，健身俱樂部在考慮顧客需求時，首先需要了解消費者當下需求，提供針對不同需求的不同健身項目。由圖5可看出，男性顧客在俱樂部的健身方式主要以健身器械為主，這與圖3中，男性顧客的健身動機有關(guān)。氣力器械能夠讓男性顧客進行肌肉鍛煉，促進身體健康，更能通過氣力訓練來釋放生活壓力，女性也會選擇進行器械訓練的原由于，近段時間流行的人魚線，器械訓練去多了很多女性的身影，女性可以以追求人魚線，追求腹肌以及結(jié)實身材。瑜伽主要以女性顧客為主，這與瑜伽的功能調(diào)整機體，增加活力有關(guān)，男性也會介入瑜伽，瑜伽源于印度，最早是為男人設計的，而國內(nèi)的著名瑜伽教練一般都以男性為主，所以一些運動型男人也會利用瑜伽來調(diào)整心態(tài)，放松心情。女性介入健身的主要方式以瑜伽和舞蹈為主，舞蹈主要包括爵士，拉丁等，主要以動感舞曲加上快節(jié)拍為主，這給介入的女性提供了一種釋放的環(huán)境，能夠在運動中充共享受健康。顧客健身內(nèi)容的需求呈現(xiàn)多樣化，不同的顧客會選擇不同的健身項目，但男性顧客更多的是介入以氣力訓練給主的器械練習，而女性顧客則會選擇能夠靜心調(diào)息的瑜伽或者動感謝情的舞蹈，通過兩種不同方式在增進健康調(diào)整心態(tài)，不同的需求給俱樂部提出了不同的要求，首先是大多數(shù)人介入的健身項目一定要充分重視，充分利用好俱樂部當下的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃俱樂部資源與顧客健身項目需求的關(guān)系，在俱樂部的日常運營中，不同的顧客群體會給俱樂部帶來不同的利潤奉獻，不同的顧客群體也會選擇各不一樣的健身項目，為了盈利，俱樂部要知足大多數(shù)消費者對健身項目的需求，即為相應的消費者提供相應的健身項目，以知足消費者需求為主進行健身產(chǎn)品的選擇與健身維度的開發(fā)。4.2黑駿馬俱樂部顧客需求現(xiàn)在狀況4.2.1黑駿馬俱樂部顧客需求多樣性現(xiàn)在狀況顧客在選擇商品時，不僅有本身的需求與對商品的認知，還會對不同的俱樂部進行橫向的比擬，選擇出自個以為最合適自個當下需要的俱樂部，而顧客進行橫向比擬時，會考慮商品的價格，俱樂部的環(huán)境，教練資源等方面問題，通過對調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計，有26%的被調(diào)查者愈加在乎俱樂部商品的價格，他們偏向于由于俱樂部提供產(chǎn)品的價格是他們能夠接受，才會選擇該俱樂部，而俱樂部產(chǎn)品價格與顧客收入，顧客愿意付出的健身成本等掛鉤，排在第二的選擇是對健身效果的追求，這部分顧客屬于老顧客，他們對在該俱樂部健身所帶來變化能夠知足相應的需求，這部分顧客在需求不斷知足下會漸漸增加俱樂部的忠實度，然而這部分顧客只要21%,提示著我們俱樂部正在流失大部分的顧客。當下社會的多樣性使顧客的需求產(chǎn)生多樣性，顧客各種面的需求都會有，在調(diào)查中有的顧客選擇其他，并且寫到由于提供免費的淋浴，所以選擇該俱樂部，顧客的選擇又怎么會沒道理呢，十分是夏天免費的淋浴對顧客的吸引力會直線上升。但在顧客進行消費時，顧客的需求隨著經(jīng)濟，政治，個人發(fā)展的變化而變化，顧客的需求在某種程度上講是永不知足，有的顧客更注重俱樂部提供的健身環(huán)境，有的顧客則會在乎健身產(chǎn)品的價格，這些顧客數(shù)據(jù)的統(tǒng)計需要俱樂部在前期做好。假如俱樂部忽視對顧客需求的變化的把握，顧客會逐步產(chǎn)生負面情緒，失去顧客也會降低本身競爭能力。4.2.2黑駿馬俱樂部顧客需求層次性現(xiàn)在狀況如此圖7能夠看出顧客在黑駿馬俱樂部進行健身消費的經(jīng)過中，對當下健身效果的滿意度較高，而器材設施，健身環(huán)境，服務態(tài)度則以良好為主，少數(shù)顧客以為優(yōu)。根據(jù)此表格可得出黑駿馬俱樂部在幫助顧客健身效果方面較好，能夠一定程度的知足顧客當下健身目的，當顧客的基本健身需求得到知足時，顧客會尋求更高層次層次的需求，如希望俱樂部的服務態(tài)度更好，環(huán)境設施更佳等。為此，俱樂部在知足了顧客當下健身效果的同時，積極調(diào)查顧客的更高層次一層次的需求，如提高當下俱樂部的硬件設施，為顧客提供更佳舒適的健身環(huán)境，改善當下俱樂部職員的服務態(tài)度等，通過對顧客更高層次一層次需求的知足來提高顧客的忠實度和滿意度，另外，黑駿馬顧客需求的知足，也需要通過顧客個人的自我審美與自我表現(xiàn)完成，健身產(chǎn)品所提供的產(chǎn)品使用價值與擁有價值往往也影響著健身顧客的更高層次層次的需求。4.2.3俱樂部目的市場定位現(xiàn)在狀況圖3為黑駿馬消費者年齡與性別統(tǒng)計表，從調(diào)查結(jié)果能夠看出，當下消費者從性別上分析顧客以女性為主，從年齡上分析顧客集中在19歲-40歲的中青年段，青年人更熱衷于健身鍛煉，華而不實以女性為主，隨著經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展帶來兩種現(xiàn)象，一方面，青年女性相比于男性生活壓力小，個人空間空余時間多，而女性的天性愛漂亮，注重自個外在形體，隨著健身意識的加強，青年女性更多項選擇擇通過俱樂部健身對本身形體與體質(zhì)進行投資，進而使自個身體健康形體動人，另一方面，中年人則需要面對事業(yè)面對家庭面對父母，無形的壓力促使這類人群身體狀況下滑，了解健身功能的這類人會積極尋求通過去俱樂部健身來放松身心消除壓力增進健康。黑駿馬俱樂部并沒有系統(tǒng)的對當下市場進行定位，俱樂部在進行營銷活動十分是會籍參謀的街邊宣傳中并沒有對潛在俱樂部顧客群體進行定位，這樣的結(jié)果是浪費了大量的俱樂部營銷資源，而營銷的效果卻不能讓俱樂部滿意，針對當下情況以及圖8所顯示，黑駿馬俱樂部在今后的營銷中，應該把目的顧客定位在青年人和中年人中，十分是年輕女性，準確的定位能夠讓俱樂部投入最少的資源并且獲得較大的利潤。4.2.4黑駿馬俱樂部產(chǎn)品現(xiàn)在狀況在對360名顧客調(diào)查中，關(guān)于產(chǎn)品同質(zhì)化問題如此圖9所示：341名顧客〔占調(diào)查總?cè)藬?shù)95%〕以為，當下黑駿馬俱樂部提供的健身產(chǎn)品和其他俱樂部的產(chǎn)品無差異不同，而只要3名顧客〔占調(diào)查人數(shù)1%〕以