母嬰店導(dǎo)購特訓(xùn)-專用培訓(xùn)資料

嬰童店專用培訓(xùn)

第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟金牌導(dǎo)購員是什么樣?顧客：（已挑選了一個(gè)日本奶瓶）什么奶瓶比較好？“求新”心理導(dǎo)購：我給你介紹個(gè)最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝癌）物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。（癌變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。）顧客：但是108元，也太貴了！導(dǎo)購：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的PC奶瓶46元，每三個(gè)月要換，

1年4個(gè)，總花費(fèi)184元，B-FREE奶瓶1個(gè)就可以放心使用1年以上，才108元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實(shí)價(jià)才97元,而且有益寶寶的健康。您說貴嗎？不貴！案例：導(dǎo)購員小李金牌導(dǎo)購員是如何煉成的?案例：導(dǎo)購員小李（17個(gè)/下午，上崗僅3個(gè)月）“一個(gè)人可以沒學(xué)歷，但不可以沒知識(shí)；可以沒上過大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)?！薄艄P記本◆外包裝、說明書、宣傳折頁等◆什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)———來貨時(shí)、上架時(shí)、寫價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、空閑時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí)◆成為輔導(dǎo)員：新手3天背不會(huì)一律辭退，更強(qiáng)！嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧(異議)第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第一階段：銷售開場的技巧導(dǎo)購：（走上前）“請(qǐng)問您要‘買’什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理導(dǎo)購員）……案例：（下午3點(diǎn)）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請(qǐng)問：◆導(dǎo)購失誤在哪里？

◆怎樣說“開場話術(shù)”？第一階段：銷售開場的技巧

◆顧客突然停下來

◆顧客長時(shí)間凝視商品

◆顧客觸摸商品

◆顧客翻看價(jià)格簽

◆顧客四處張望

◆顧客主動(dòng)提問……這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？第一階段：銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：“需要幫助嗎？”“喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法：“您是送禮還是自己用?”(2個(gè)方向)“您的寶寶多大了？”“這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件”（二選一）“喜歡紅色嗎?”(封閉式)/“喜歡什么顏色”（開放式）巧妙的銷售開場話術(shù)第一階段：銷售開場的技巧3、商品開場法：“你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹”“你看，這幾款最近在做活動(dòng)，買二件打七折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法：“這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法：“您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個(gè)奶粉牌子好？”導(dǎo)購：“開心羊羊奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客）顧客：“多少錢？”導(dǎo)購：“278”。顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉”

案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉請(qǐng)問：◆如何判斷顧客購買力？

◆推薦商品從低價(jià)位開始還是從高價(jià)位開始？

◆這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？第二階段：推推薦商品的技技巧◆判斷顧客的衣衣著與氣質(zhì)◆從聊天中挖掘掘信息孩子誰在帶？？在哪里上班班？產(chǎn)后幾個(gè)個(gè)月上班？………判斷顧客購買買能力技巧顧客永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)說“買不起起”，關(guān)鍵是是我們準(zhǔn)確判判斷顧客的購買力與購買意愿導(dǎo)購員的職責(zé)責(zé)是激發(fā)顧客客的“購買意意愿”——“給寶寶寶最好的”，，天下的媽媽媽都是一樣的的第二階段：推推薦商品的技技巧主營高檔品的的店：先展示示高檔品主營中高檔品品的店：先展展示中檔品，，再視顧客反反應(yīng)向高檔或低檔進(jìn)行行動(dòng)作：低檔——快捷高高檔——慎重小心商品價(jià)位推薦薦技巧一般原則：由由低價(jià)位慢慢慢到高價(jià)位介介紹熟客及高消費(fèi)費(fèi)顧客“三高”推薦薦原則：高毛利、高高提成、高單單價(jià)第二階段：推推薦商品的技技巧1、主動(dòng)出擊法法：“278元，您可能覺覺得價(jià)格偏高高一點(diǎn)，但您您想，質(zhì)量好好比什么都重重要，開心羊羊羊奶粉是陜陜西八百里秦秦川，那里天天更藍(lán)，草更更綠、天然牧牧草無污染……”2、商品特性強(qiáng)強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是是買奶源（USP），開心羊羊羊奶粉質(zhì)量信信的過；“中中國配方”，，比洋奶粉的的配方更適合合中國的寶寶寶，因?yàn)橹袊鴩哪溉楹屯馔鈬溉橄啾缺?，是“三少少兩多”（脂脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、、環(huán)境毒素多多）……”商品推薦技巧巧第二階段：推推薦商品的技技巧3、顧客利益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買買寶寶的健康康，其他的可以以省，寶寶的的營養(yǎng)就應(yīng)該該是最好的。。吃開心羊羊羊奶粉的寶寶寶長的都特別別聰明可愛，，眼睛又黑又又亮。我們家家隔壁的寶寶寶才4個(gè)月大，身高高70CM，19斤重，和6個(gè)月的寶寶一一樣，他吃的的就是愛+奶粉”。商品推薦技巧巧小提示：熟背背《寶寶身高與體體重標(biāo)準(zhǔn)》找出商品的USP（一句話、三三句話、三分分鐘話術(shù)）第三階段：討討價(jià)還價(jià)的技技巧（異議處處理）顧客：“這車車太貴了，便便宜點(diǎn)吧”導(dǎo)購：“不貴貴，功能這么么齊全的車，，其它牌子要要賣1500元左右”顧客：“便宜宜我就買！””導(dǎo)購：“沒辦辦法，公司規(guī)規(guī)定的”顧客：（被激怒了了）“你們的規(guī)定太太死了，其他他店就比你們們靈活，1000元的東西也不不打個(gè)折，誰誰買??？”導(dǎo)購：……案例：一位媽媽看中中了一輛980元多功能能手推車提示：異議的3大動(dòng)動(dòng)機(jī)：在這兒兒買？在這個(gè)個(gè)時(shí)候買？買買這個(gè)值不值值？理由：質(zhì)量、、功能款式、售后服務(wù)、、導(dǎo)購態(tài)度與與水平、價(jià)格格、做不了主第三階段：討討價(jià)還價(jià)的技技巧1、但是應(yīng)對(duì)法法：“永遠(yuǎn)不要對(duì)對(duì)顧客說“不不”，用“是的”“但是”例如：“是的，您可能覺得得價(jià)格高點(diǎn)，，但是您看這輛車的的管材是加厚厚的，絕對(duì)安安全；而且，，一般的手推推車部件都含含有害物質(zhì)，，而寶寶都喜喜歡用嘴咬東東西，這輛手手推車使用的的塑料、布料料和鐵管都經(jīng)經(jīng)過最嚴(yán)格的的質(zhì)量測試的的，符合國際際上最嚴(yán)格的的歐洲環(huán)保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（拿證明明），寶寶絕絕不會(huì)吃到危危害健康的重重金屬象鉛啊啊、汞啊……”這位導(dǎo)購的失失誤在哪里？？第三階段：討討價(jià)還價(jià)的技技巧2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法法：不要強(qiáng)調(diào)調(diào)“價(jià)格”，，而要強(qiáng)調(diào)““價(jià)值”應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商商品的“使用用價(jià)值”，激激發(fā)顧客的美美好聯(lián)想例如：“這輛輛車既有檔次次，又有氣派派，推著寶寶寶散步，不論論走在小區(qū)還還是街上，寶寶寶的回頭率率是百分百，，多神氣”這位導(dǎo)購的失失誤在哪里？？第三階段：討討價(jià)還價(jià)的技技巧3、附加銷售應(yīng)應(yīng)對(duì)法：“要不您挑(而不是”買””)配套產(chǎn)品，我我向公司（老老板或主管））請(qǐng)示一下，，能不能給您您特別優(yōu)惠，，象這款遮雨雨蓬，小蚊帳帳，還有這款款小涼席，夏夏天散步很合合用的”這位導(dǎo)購的失失誤在哪里？？第三階段：討討價(jià)還價(jià)的技技巧4、比價(jià)應(yīng)對(duì)法法：“您放心，這這款車在百貨貨大樓賣1100元，在其他母母嬰店賣1060元，我們的賣賣價(jià)是最公道道的了?！边@位導(dǎo)購的失失誤在哪里？？第三階段：討討價(jià)還價(jià)的技技巧5、正面應(yīng)對(duì)法法：不要總強(qiáng)調(diào)““規(guī)定”、““制度”“辦一張會(huì)員員卡就可以享享受95折優(yōu)惠”“我也只是店店員，這樣吧吧，我請(qǐng)示一一下店長”“我們是連鎖鎖經(jīng)營的店，，我是能要做做主…”這位導(dǎo)購的失失誤在哪里？？“商品是靠質(zhì)質(zhì)量創(chuàng)牌子的的，而不是靠靠銷量創(chuàng)建品品牌，沒有嚴(yán)嚴(yán)格的制度是是不能保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的，，更不能對(duì)消消費(fèi)者負(fù)責(zé)。。要是我們的的商品隨便打打折，您買的的也不放心啊啊?！?點(diǎn)評(píng)：贏了一場辯論論，輸?shù)粢粋€(gè)個(gè)買賣)第四階段：附附加銷售的技技巧顧客：塑料奶奶瓶好，還是是玻璃奶瓶好好？導(dǎo)購：都好（（有點(diǎn)情緒）（顧客自己挑挑了1個(gè)奶瓶和2個(gè)S型奶嘴）導(dǎo)購：還需要要點(diǎn)什么？顧客：不需要要（愛理不理）案例：一位新新手爸爸為寶寶寶買奶瓶請(qǐng)問：這位導(dǎo)導(dǎo)購失誤在哪哪里？應(yīng)該怎樣為顧顧客推薦奶瓶瓶？第四階段：附附加銷售的技技巧不要把情緒帶帶到工作上“天下沒有什什么是絕對(duì)的的，但顧客是是絕對(duì)不能得得罪的！”導(dǎo)購名言：“上班我把煩煩惱留在家里里，下班我把把煩惱留在店店里”“年齡老化會(huì)會(huì)使皮膚發(fā)皺皺，失去工作作熱情會(huì)使心心靈發(fā)皺”（店長：賣場場情緒調(diào)節(jié)））這位導(dǎo)購的失失誤第四階段：附附加銷售的技技巧應(yīng)推薦4個(gè)奶瓶（2個(gè)喝奶1個(gè)喝果汁1個(gè)喝水）——“（先介紹兩種種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)），您是準(zhǔn)準(zhǔn)備給寶寶喂喂奶呢？還是是喝果汁？還還是喝水？””一個(gè)奶瓶引發(fā)發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售售1、水平關(guān)聯(lián)聯(lián)推薦法第四階段：附附加銷售的技技巧按消費(fèi)者的使使用習(xí)慣奶瓶配套品：：→2奶嘴→3安撫奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夾→6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒鍋→10奶瓶清潔液→→11防溢溢乳乳墊墊→→12授乳乳臂臂枕枕………一個(gè)個(gè)奶奶瓶瓶引引發(fā)發(fā)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)銷銷售售2、、垂垂直直關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)推推薦薦法法第四四階階段段：：附附加加銷銷售售的的技技巧巧★我我們們店店正正在在做做活活動(dòng)動(dòng)，，購購買買二二件件有有七七折折，，多多劃劃算算★買買XX滿滿100元元，，立立減減15元元★買買6罐罐奶奶粉粉送送1罐罐，，不不買買太太可可惜惜了了?。　镔I買XX滿滿500元元，，加加X元元購購XX一一個(gè)個(gè)★今今天天上上午午才才到到的的新新品品，，就就給給你你趕趕上上了了，，您您看看一個(gè)個(gè)奶奶瓶瓶引引發(fā)發(fā)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)銷銷售售3、、特特價(jià)價(jià)新新品品推推薦薦法法第四四階階段段：：附附加加銷銷售售的的技技巧巧附加加銷銷售售經(jīng)經(jīng)典典案案例例：：（經(jīng)經(jīng)典典案案例例：：上上崗崗僅僅15天的的導(dǎo)導(dǎo)購購員員一一次次連連帶帶銷銷售售800多元元））4、、綜綜合合推推薦薦法法第一一回回合合：：無無購購買買意意愿愿第二二回回合合：：2罐罐奶奶粉粉（（媽媽媽媽））第三三回回合合：：4盒盒輔輔食食（（婆婆婆婆））（（水水平平關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)推推薦薦法法））第四四回回合合：：2套套嬰嬰兒兒服服裝裝（（寶寶寶寶））（（水水平平關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)推推薦薦法法））第五五回回合合：：1件件特特價(jià)價(jià)蛤蛤衣衣（（特特價(jià)價(jià)新新品品推推薦薦法法））第六六回回合合：：一一頂頂帽帽子子和和防防曬曬霜霜（（垂垂直直關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)推推薦薦法法））第四四階階段段：：附附加加銷銷售售的的技技巧巧◆口水水巾巾：：牙牙膠膠\安安撫撫奶奶嘴嘴\補(bǔ)補(bǔ)鈣鈣鋅鋅\輔輔食食\餐餐具具……◆帽子子：：防防曬曬霜霜\鞋鞋\襪襪\服服裝裝……◆孕婦婦裝裝：：內(nèi)內(nèi)衣衣\鞋鞋襪襪\保保健健品品\洗洗護(hù)護(hù)品品……◆紙尿尿褲褲：：隔隔尿尿墊墊\紗紗尿尿布布\濕濕紙紙巾巾\護(hù)護(hù)臀臀膏膏……◆奶粉粉：：奶奶伴伴\清清火火\補(bǔ)補(bǔ)鈣鈣鋅鋅\濕濕疹疹膏膏……◆嬰兒兒理理發(fā)發(fā)：：理理發(fā)發(fā)器器\胎胎毛毛筆筆\枕枕頭頭\涼涼席席\補(bǔ)補(bǔ)鈣鈣鋅鋅\痱痱子子粉粉等等“我我們們不不賣賣珍珍珠珠，，我我們們賣賣的的是是珍珍珠珠項(xiàng)項(xiàng)鏈鏈””任何何商商品品都都可可引引發(fā)發(fā)關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)銷銷售售第五五階階段段：：收收銀銀階階段段的的技技巧巧收銀銀員員：：““原原價(jià)價(jià)117,會(huì)員員卡卡95折，，折折后后111.15，您您有有1角5分錢錢嗎嗎？？””顧客客：：““沒沒有有，，只只有有2毛錢錢””收銀銀員員：：收您您120元2角，，找找您您9元（應(yīng)應(yīng)該該是是9.05元））顧客客：（（勃勃然然大大怒怒））為為什什么么少少我我5分錢錢，，你你的的5分錢錢是是錢錢，，我我的的就就不不是是了了，，不不買買了了?。“咐海阂灰晃晃活欘櫩涂透陡犊羁顣r(shí)時(shí)的的遭遭遇遇（買買了了一一款款價(jià)價(jià)值值117元元的的遙遙控控玩玩具具車車））請(qǐng)問問：：這這位位收收銀銀員員有有錯(cuò)錯(cuò)嗎嗎？？第五五階階段段：：收收銀銀階階段段的的技技巧巧店內(nèi)內(nèi)應(yīng)應(yīng)明明文文規(guī)規(guī)定定免免除除購購物物金金額額的的尾尾數(shù)數(shù)店日日營營業(yè)業(yè)額額1萬元元左左右右，，規(guī)規(guī)定定每每日日營營業(yè)業(yè)額額可可有有10元左左右右的的短短帳帳這位位收收銀銀員員有有錯(cuò)錯(cuò)嗎嗎？？第五五階階段段：：收收銀銀階階段段的的技技巧巧———““收銀銀是是銷銷售售的的開開始始””第一一步步：：收收銀銀第二二步步：：提提醒醒會(huì)會(huì)員員積積分分第三三步步：：提提醒醒辦辦理理會(huì)會(huì)員員卡卡第四四步步：：包包裝裝第五五步步：：提提醒醒配配套套品品購購買買第六六步步：：提提醒醒促促銷銷品品購購買買第七七步步：：贈(zèng)贈(zèng)送送小小禮禮品品、、贈(zèng)贈(zèng)品品、、優(yōu)優(yōu)惠惠券券或或郵郵報(bào)報(bào)第八八步步：：感感謝謝并并邀邀請(qǐng)請(qǐng)?jiān)僭俅未喂夤馀R臨收銀銀員員負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)顧顧客客最最一一站站的的接接待待，，特特別別訓(xùn)訓(xùn)練練；；發(fā)發(fā)揮揮收收銀銀臺(tái)臺(tái)功功能能收銀銀作作業(yè)業(yè)八八部部曲曲第六六階階段段：：逛逛店店不不買買的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技技巧巧案例例：：一一位位男男顧顧客客購購買買童童裝裝的的經(jīng)經(jīng)歷歷顧客客：：（（站站在在花花車車前前））反反復(fù)復(fù)翻翻看看1件件小小長長袖袖圓圓領(lǐng)領(lǐng)衫衫導(dǎo)購購:（站站在在花花車車另另一一面面））““這這衣衣服服很很洋洋氣氣””顧客客：：…………導(dǎo)購購：：““才才18塊塊錢錢””顧客客：：（（默默默默離離開開這這家家店店））請(qǐng)問問：：這這位位導(dǎo)導(dǎo)購購失失誤誤在在哪哪里里？？我們們的的店店每每天天流流失失多多少少這這樣樣的的顧顧客客呢呢?這時(shí)時(shí)候候金金牌牌導(dǎo)導(dǎo)購購員員會(huì)會(huì)怎怎么么做做?第六六階階段段：：逛逛店店不不買買的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技技巧巧銷售售案案例例：：一一位位男男顧顧客客購購買買童童裝裝的的經(jīng)經(jīng)歷歷第一一步步：：跑跑位位第二二步步：：詢?cè)儐枂柕谌讲剑海和仆扑]薦替替代代特特價(jià)價(jià)商商品品第四四步步：：推推薦薦新新品品第五五步步：：推推薦薦配配套套品品第六六步步：：推推薦薦其其他他品品類類第七七步步：：請(qǐng)請(qǐng)教教《《顧顧客客意意見見表表》》第八八步步:讓讓顧顧客客感感動(dòng)動(dòng)!第六六階階段段：：逛逛店店不不買買的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技技巧巧金牌心態(tài)態(tài)：要絕招，，不要絕絕望金牌性格格：要為成功功找方法法，不為為失敗找找理由金牌目標(biāo)標(biāo)：沒有賣不不掉的商商品，只只有賣不不掉商品品的人金牌口號(hào)號(hào):服務(wù)再服服務(wù)，讓讓顧客感感動(dòng)!您是金牌牌導(dǎo)購員員嗎？嬰童店金金牌導(dǎo)購購技巧（（總結(jié)））第一階段段：銷售售開場的的技巧第二階段段：推薦薦商品的的技巧第三階段段：討價(jià)價(jià)還價(jià)的的技巧1、服務(wù)務(wù)開場法法2、詢問問開場法法3、商品品開場法法4、試用用開場法法5、贊美美開場法法1、主動(dòng)動(dòng)出擊法法2、商品品特性強(qiáng)強(qiáng)調(diào)法3、顧客客利益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)法1、但是是應(yīng)對(duì)法法2、價(jià)值值應(yīng)對(duì)法法3、附加加銷售應(yīng)應(yīng)對(duì)法4、比價(jià)價(jià)應(yīng)對(duì)法法5、正面面應(yīng)對(duì)法法第四階段段：附加加銷售的的技巧第五階段段：收銀銀階段的的技巧第六階段段：逛店店不買的的應(yīng)對(duì)技技巧嬰童店金金牌導(dǎo)購購技巧（（總結(jié)））1、水平平關(guān)聯(lián)推推薦法2、垂直直關(guān)聯(lián)推推薦法3、特價(jià)價(jià)新品推推薦法4、綜合合推薦法法收銀作業(yè)業(yè)八部曲曲這個(gè)時(shí)代代，讓顧顧客滿意意已經(jīng)過過時(shí)，金金牌導(dǎo)購購的價(jià)值值是“讓顧客感感動(dòng)!””金牌導(dǎo)購購特征微笑多一一點(diǎn)嘴嘴巴甜一一點(diǎn)方法多一一點(diǎn)理理由少一一點(diǎn)腦筋活一一點(diǎn)效效率高一一點(diǎn)做事細(xì)一一點(diǎn)行行動(dòng)快一一點(diǎn)脾氣小一一點(diǎn)肚肚量大一一點(diǎn)十分導(dǎo)購購十十分成成功銷售案例例：導(dǎo)購要點(diǎn)點(diǎn)：1、指點(diǎn)點(diǎn)銷售北北京布鞋鞋的專賣賣店2、提問問并引導(dǎo)導(dǎo)顧客◆懷孕期間間體重增增加15KG◆平底布鞋鞋走路腳腳跟著地地，不能能靠足弓弓吸收震震蕩，孕婦易損損傷肌肉肉、韌帶帶、也讓讓小外孫孫不安寧寧◆建議買孕孕婦專用用鞋，鞋鞋跟2CM適宜宜某中年女女性為女女兒買平平跟孕婦婦布鞋（懷孕4個(gè)月））銷售案例例：導(dǎo)購要點(diǎn)點(diǎn)：◆寶寶生下下來兩周周，不要要使用，，用母乳乳喂養(yǎng)，，培養(yǎng)寶寶寶習(xí)慣慣乳頭◆寶寶吃奶奶：催乳乳素———乳汁分分泌；催催產(chǎn)素———刺激激子宮，，恢復(fù)身身材◆建議：萬萬一奶水水不足，，便于工工作，混混合喂養(yǎng)養(yǎng)，可買買奶瓶◆建議：購購買奶瓶瓶套裝（（可省30多元元）某孕婦問問：“什什么時(shí)候候開始給給寶寶用用奶瓶””銷售案例例：導(dǎo)購要點(diǎn)點(diǎn)：“您您知道嗎嗎？寶寶寶皮膚有有5個(gè)不不好！””◆皮膚薄易易受損→→不能用用成人護(hù)護(hù)膚品◆控制酸堿堿能力弱弱→補(bǔ)水水（薰衣衣草：鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜、強(qiáng)強(qiáng)化補(bǔ)水水）◆淚腺發(fā)育育不成熟熟→無淚淚配方◆色素層簿簿→防曬曬◆皮膚抵抗抗力弱→→護(hù)臀膏膏一位媽媽媽來店觀觀看嬰兒兒洗護(hù)品品導(dǎo)購產(chǎn)品品順序：：洗頭→→洗浴→→補(bǔ)水→→乳液→→爽身粉粉→護(hù)臀臀膏→防防曬霜銷售案例例：導(dǎo)購要點(diǎn)點(diǎn)：童裝裝推薦應(yīng)應(yīng)從兒童童的形體與膚色著手導(dǎo)購：◆“山山經(jīng)經(jīng)常做戶戶外運(yùn)動(dòng)動(dòng)吧？膚膚色真健健康?。ǎò抵改w膚色黑）），這二款顏色鮮鮮亮，特特適合山山山，（（胸前比比劃）多多精神??！”◆“山山身身材壯實(shí)實(shí)，虎頭頭虎腦的的。要是是上衣配配一件無無領(lǐng)衫，，一件圓圓領(lǐng)，下下身穿收收腿的七七分褲，，加上這這一雙皮皮涼鞋，，又活潑潑又帥氣氣?！薄簟澳泻⒆幼颖容^調(diào)調(diào)皮，一一件上衣衣還是好好好的，，褲子已已經(jīng)穿壞壞了幾條條。您還還是多拿拿2條，，我請(qǐng)示示一下老老板給個(gè)個(gè)優(yōu)惠價(jià)價(jià)?！币晃粙寢寢寧?歲歲半的小小男孩買買童外裝裝解答：青青草汁液液先用冷冷水稍稍稍沖洗，，再用酒酒精擦，，葉綠素素隨酒精精揮發(fā)掉掉。銷售案例例：顧客：我我要GMP認(rèn)證的產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)購：什什么是GMP顧客：連連GMP都不知道道，還賣賣什么產(chǎn)產(chǎn)品？顧客挑選選補(bǔ)鈣的的保健品品學(xué)習(xí)商品品有關(guān)基基本知識(shí)識(shí)：GMP★適合于于制藥、、食品行行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)制性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)★從原材材、人員員、設(shè)施施設(shè)備、、生產(chǎn)、、運(yùn)輸?shù)鹊冗^程需需達(dá)到國國家法規(guī)規(guī)要求的的衛(wèi)生質(zhì)質(zhì)量要求求★提升產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、保障障質(zhì)量要要求GMP：：GoodManufacturingPractice的縮寫寫，意為為“優(yōu)良良制造標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”，，銷售話術(shù)術(shù)：“這款產(chǎn)產(chǎn)品是GMP認(rèn)認(rèn)證的，，按藥品品的質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)生生產(chǎn)，你你完全可可以放心心購買””有哪些商商品是GMP認(rèn)認(rèn)證商品品？銷售案例例：顧客：看看包裝上上又是““綠色食食品”，，又是““有機(jī)食食品”，，又是““無公害害食品””到底有有什么區(qū)區(qū)別??？？導(dǎo)購：都都一樣，，對(duì)寶寶寶都好顧客：不不懂就別別裝懂，，你這是是什么專專業(yè)?。?！一位男士士為寶寶寶挑選菜菜粉學(xué)習(xí)商品品有關(guān)基基本知識(shí)識(shí)：◆無公害食食品：是是食品生生產(chǎn)的基基本要求求，按國國家相應(yīng)應(yīng)生產(chǎn)技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)生產(chǎn)并經(jīng)有有關(guān)部門門認(rèn)定的的安全食食品?！艟G色食品品：是我我國農(nóng)業(yè)業(yè)部推廣廣的認(rèn)證證食品，，限制甚甚至嚴(yán)格格禁止在在生產(chǎn)過程中中使用化化肥、農(nóng)農(nóng)藥、獸獸藥、添添加劑等等危害環(huán)環(huán)境與人體的物物質(zhì)。它它是無公公害食品品向有機(jī)機(jī)食品的的過渡階階段?！粲袡C(jī)食品品：是以以有機(jī)方方式生產(chǎn)產(chǎn)加工的的食品，，符合國國際有關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并并經(jīng)專門認(rèn)證證機(jī)構(gòu)每每年認(rèn)證證，嚴(yán)格格禁止使使用危害害物質(zhì)與與轉(zhuǎn)基因食品，，是最高高質(zhì)量等等級(jí)的食食品。無公害食食品、綠綠色食品品和有機(jī)機(jī)食品的的區(qū)別怎樣才能能成為媽媽媽們的的銷售顧顧問？怎樣才能能成為媽媽媽們的的銷售顧顧問？(6個(gè)案例)銷售技巧巧——提升類知知識(shí)商品知識(shí)識(shí)——基礎(chǔ)類知知識(shí)育兒知識(shí)識(shí)——專業(yè)類知知識(shí)（嬰嬰童店本本質(zhì)）母嬰生活顧問怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？方法一一：顧顧客是是最好好的老老師◆當(dāng)面請(qǐng)請(qǐng)教◆與顧客客聊天天◆售后回回訪◆每天收收集問問題，，用筆筆記下下，查找資資料，，再回回復(fù)顧顧客◆顧客投投訴怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？方法二二：自自學(xué)是是成功功的捷捷徑◆育兒知知識(shí)：：育兒兒光碟碟◆商品知知識(shí)：：外包包裝、、說明明書、、宣傳傳折頁頁等◆銷售技技巧：：日積積月累累（沒有有失敗敗，只只有““暫時(shí)時(shí)沒有有成功功”））◆什么時(shí)時(shí)候?qū)W學(xué)：學(xué)習(xí)的的8個(gè)個(gè)好時(shí)時(shí)機(jī)◆門店配配置電電腦上上網(wǎng)（商品不不懂找找百度度，育育兒不不明找找GOOGLE）1.來來貨時(shí)時(shí)2.上上架時(shí)時(shí)3.寫寫價(jià)格格簽時(shí)時(shí)4.整整理貨貨架時(shí)時(shí)5.空空閑時(shí)時(shí)6.上上下班班時(shí)7.睡睡前時(shí)時(shí)8.培培訓(xùn)時(shí)時(shí)怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？方法三三：學(xué)學(xué)習(xí)供供應(yīng)商商提供供培訓(xùn)訓(xùn)資料料◆采購的的“三三進(jìn)原原則””——進(jìn)進(jìn)商品品、進(jìn)進(jìn)培訓(xùn)訓(xùn)、進(jìn)進(jìn)促銷銷怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？方法四四：參參加供供應(yīng)商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員現(xiàn)場場培訓(xùn)訓(xùn)◆與多家家本地地友好好店聯(lián)聯(lián)合要要求，，集中中培訓(xùn)訓(xùn)◆更有促促銷方方面的的支持持怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？方法五五：讓讓老導(dǎo)導(dǎo)購成成為輔輔導(dǎo)員員◆案例:小李李◆加料必必須加加價(jià)怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？◆報(bào)5種種貨號(hào)號(hào)◆說出（（店長三三問培培訓(xùn)法法）——零零售價(jià)價(jià)是多多少？？——陳陳列在在哪里里？（（找尋尋時(shí)間間）——商商品賣賣點(diǎn)是是什么么（至至少3個(gè)））方法六六：新新手每每天學(xué)學(xué)習(xí)、、掌握握5款款商品品賣點(diǎn)點(diǎn)怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？方法七七：每每周定定期挑挑選5款滯銷銷品開開展銷銷售競競賽銷售競競賽八八部曲曲滯滯銷品品成暢暢銷品品高獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)重點(diǎn)推推巧陳列列定話術(shù)術(shù)找賣點(diǎn)點(diǎn)想方法法選商品品查數(shù)據(jù)據(jù)怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？未來的的銷售售顧問問〓“育嬰嬰師””方法八八：報(bào)報(bào)名參參加““育嬰嬰師””培訓(xùn)訓(xùn)怎樣才才能成成為媽媽媽們們的銷銷售顧顧問？？◆《嬰童童店專專業(yè)培培訓(xùn)光光碟》》每年年四期期（第二二輯今今年10月月推出出）◆一次比比一次次好方法九九：購購買專專業(yè)培培訓(xùn)光光碟，，組織織學(xué)習(xí)習(xí)銷售顧顧問是是這樣樣煉成成的（（總結(jié)結(jié)）方法一一：顧顧客是是最好好的老老師方法二二：自自學(xué)是是成功功的捷捷徑方法三三：學(xué)學(xué)習(xí)供供應(yīng)商商提供供培訓(xùn)訓(xùn)資料料方法四四：參參加供供應(yīng)商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員現(xiàn)場場培訓(xùn)訓(xùn)方法五五：讓讓老導(dǎo)導(dǎo)購成成為輔輔導(dǎo)員員方法六六：每每天學(xué)學(xué)習(xí)、、掌握握5款款商品品賣點(diǎn)點(diǎn)方法七七：每每周定定期挑挑選5款滯滯銷品品開展展銷售售競賽賽方法八：報(bào)報(bào)名參加““育嬰師””培訓(xùn)方法九：購購買專業(yè)培培訓(xùn)光碟，，組織學(xué)習(xí)習(xí)嬰童店十五五種致命錯(cuò)錯(cuò)誤錯(cuò)誤一：大大白天，開開“黑店””錯(cuò)誤二：有有人沒人，，開“聾啞啞店”錯(cuò)誤三：櫥櫥窗沒有吸吸引力（開開“盲人店店”）錯(cuò)誤四：商商品種類不不齊全，商商品銷售無無主次錯(cuò)誤五：貨貨架設(shè)計(jì)不不科學(xué)，陳陳列面積太太浪費(fèi)錯(cuò)誤六：商商品陳列不不分類，暢暢銷滯銷沒沒區(qū)別錯(cuò)誤七：商商品標(biāo)價(jià)不不清晰，價(jià)價(jià)簽使用不不規(guī)范嬰童店十五五種致命錯(cuò)錯(cuò)誤錯(cuò)誤八：特特價(jià)手法單單調(diào)錯(cuò)誤九：新新品展示不不明顯錯(cuò)誤十：不不注重自我我學(xué)習(xí)與培培訓(xùn)錯(cuò)誤十一：：導(dǎo)購員勤勤于賣貨，，懶于理貨貨錯(cuò)誤十二：：促銷活動(dòng)動(dòng)沒有規(guī)律律，次數(shù)太太少錯(cuò)誤十三：：禮品贈(zèng)品品數(shù)量少，，質(zhì)量差錯(cuò)誤十四：：不做營業(yè)業(yè)計(jì)劃錯(cuò)誤十五：：不開會(huì)，，甚至不開開早會(huì)木桶原理錯(cuò)誤一：大大白天，開開“黑店””開店的首要要目標(biāo)是賺賺錢,不是是省錢亮度(與檔檔次成正比比)比競爭店亮亮：一條街街上最亮★★★錯(cuò)誤二：有有人沒人，，開“聾啞啞店”★上班前：振振作精神的的樂曲★下午13：：00-14：00輕音樂,舒緩疲勞勞背景音樂：：顧客光顧率率增加15%；舒緩的的音樂可增增加顧客的的深度接觸率率，銷售額提高30%；錯(cuò)誤三：櫥櫥窗沒有吸吸引力（開開“盲人店店”）★嬰童店櫥窗窗陳列技巧巧（生活秀:服飾為主主、兒童房房、車;））★更新頻率(7—14天)錯(cuò)誤四：商商品種類不不齊全，商商品銷售無無主次★無論面積大大小，每家家店都有主主力品類（（差異化））★吸引顧客的的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)該類商品首首選此店；；超過市場平平均份額；；投入主要資資源；常規(guī)大批量量購買；價(jià)格最便宜宜；平均份額；；“一站式””的必備品品；正常價(jià)格，，追求毛利利；季節(jié)或假日日(夏天的驅(qū)驅(qū)蚊品、防防曬、六一一節(jié)玩具等等)◆目標(biāo)商品◆必選商品(比價(jià)商品品)◆便利商品◆季節(jié)商品錯(cuò)誤五：貨貨架設(shè)計(jì)不不科學(xué)，陳陳列面積太太浪費(fèi)★高度偏偏低（面積積與貨架高高度成反比比）★層板間間隔過大（奶粉高17-20cm，寬寬13.2）★70cm以下貨貨架成了盲盲區(qū)（梯型柜:由下而上上，層板由由寬而窄））★未能充充分利用貨貨架的五個(gè)個(gè)面（端架：季季節(jié)品、新新品、促銷銷品）錯(cuò)誤六：商商品陳列不不分類,暢暢銷銷滯銷沒區(qū)區(qū)別★陳列沒沒有體現(xiàn)““分類原則則”與“關(guān)關(guān)聯(lián)陳列原原則”衛(wèi)生系列購購物指南：：1澡盆→2防滑浴墊墊→3浴擦→4浴巾→5浴衣→6體重器→7便盆→8紙尿褲→9紗尿布→10尿濕報(bào)報(bào)警器→11隔尿墊墊→12濕紙巾巾→13護(hù)臀膏膏→14爽身粉粉……★暢銷品品缺乏充足足的陳列位位與排面數(shù)數(shù)（零售是““讓暢銷的的更暢銷””）錯(cuò)誤七：商商品標(biāo)價(jià)不不清晰,價(jià)價(jià)簽簽使用不規(guī)規(guī)范★價(jià)格簽簽的利弊分分析：明碼標(biāo)價(jià)、、定位陳列列、定量鋪鋪貨、暢銷銷品保護(hù)★價(jià)格簽簽的功能：：（顏色管理理）正價(jià)=藍(lán)色、特特價(jià)=紅色色、會(huì)員價(jià)價(jià)=粉紅色色、同類品最低低價(jià)=橙色色，臨時(shí)特特價(jià)=白色色等★價(jià)格簽簽的大小尺尺寸：三種種以上錯(cuò)誤八：特特價(jià)手法單單調(diào)★基本上上2種方式式：一律幾幾折或（特特價(jià)車）一一口價(jià)★顧客需需要的不是是便宜，而而是占便宜宜多買：買一一件沒折扣扣，二件七七折買童鞋100元，立立減15元元買6送1循環(huán)買：買買XX滿200元，，加X元購購XX一個(gè)個(gè)★向誰學(xué)學(xué)：超市；；同行網(wǎng)站站，目錄錯(cuò)誤九：新新品展示不不明顯★建立商品品淘汰制，，引入新品品★新品上架架注意：明明顯陳列、、海報(bào)說明明、促銷活活動(dòng)★沒有新品品的新品展展示：調(diào)整陳列（（櫥窗、模模特、正掛掛等）錯(cuò)誤十：不不注重自我我學(xué)習(xí)與培培訓(xùn)★學(xué)習(xí)習(xí)是良好的的生活習(xí)慣慣，堅(jiān)持每每天學(xué)習(xí)半半小時(shí)★不動(dòng)動(dòng)筆墨不讀讀書★讀書書會(huì)錯(cuò)誤十一：：導(dǎo)購員勤勤于賣貨，，懶于理貨貨★休閑閑作業(yè)五步步曲整理單據(jù)調(diào)整陳列學(xué)習(xí)商品清潔衛(wèi)生補(bǔ)充貨品錯(cuò)誤十二：：促銷活動(dòng)動(dòng)沒有規(guī)律律，次數(shù)太太少★促銷頻率率：每月1-10日日做大型郵郵報(bào)促銷★每周每日日皆有優(yōu)惠惠促銷的本質(zhì)質(zhì)是增加與與顧客溝通通的機(jī)會(huì)錯(cuò)誤十三：：禮品贈(zèng)品品數(shù)量少，，質(zhì)量差案例：送花花進(jìn)店小孩是是福神送禮送出好好生意錯(cuò)誤十四：：不做營業(yè)業(yè)計(jì)劃★計(jì)劃分解解：年→月月→周→日日，落實(shí)到到每個(gè)導(dǎo)購購★計(jì)劃項(xiàng)目目：銷售額額、毛利額額、新會(huì)員員數(shù)量錯(cuò)誤十五：：不開會(huì)，，甚至不開開早會(huì)牢記：銷售是90%的準(zhǔn)備備+10%的介紹導(dǎo)購員上崗崗就象演員員上臺(tái)不開早會(huì)不不上崗（身體、精神、禮儀、專業(yè)、服務(wù)五上崗）錯(cuò)誤十五：：不開會(huì)，，甚至不開開早會(huì)1、列隊(duì)2、檢查著著裝與職業(yè)業(yè)淡妝3、問好4、導(dǎo)購員員匯報(bào)5、店長訓(xùn)訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng)評(píng)6、通報(bào)店店況7、激勵(lì)8、解散早會(huì)八部曲我們的服務(wù)務(wù)誓言是：：“陽光服務(wù)務(wù)天天天進(jìn)步””我們的工作作目標(biāo)是：：“一二三，，三二一，，今天我我要爭第一一”開店必懂十十五法要賺錢燈燈光明明音樂響櫥櫥窗靚靚貨要全架架不空空陳列佳標(biāo)標(biāo)價(jià)清清特價(jià)多有有新品品常促銷贈(zèng)贈(zèng)品足足重培訓(xùn)導(dǎo)導(dǎo)購勤做計(jì)劃開開早會(huì)會(huì)開店必懂十十五法，銷銷售業(yè)績翻翻一倍9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:43:5701:43:5701:431/6/20231:43:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:43:5701:43Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:43:5701:43:5701:43Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:43:5701:43:57January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:43:57上上午午01:43:571月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:43上上午午1月-230