二手房銷售帶看過程話術(shù)

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帶看前：

1、再一次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段在20分鐘左右，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。

約房東：

客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，由于他同時(shí)還要考慮另外一套房子，看完那套才能看咱這套，（給房東造成緊迫感）以便日后有利講價(jià)。

約客戶：

A、您確定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，要不就提前點(diǎn)，房主一會(huì)兒還有事情，要出去;要是去萬了以后就是看好了咱們也不好談價(jià)。

B、我的其他同事還有客戶要看，意向分外強(qiáng)，您要是遲到，或許就來不及了。

C、今天看房的人好多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您加緊來吧!

D、不管您是否最終添置該房屋，也確定來看一下，否那么錯(cuò)過心儀的房屋很可惜的。

2、提前與客戶房東溝通，防止跳單。

A、對(duì)房東：

一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的閱歷，您不要表現(xiàn)的太過于熱心，否那么客戶會(huì)認(rèn)為您慌張賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！

"我這個(gè)客戶看房殺價(jià)很厲害,不要和他過多談?wù)搩r(jià)格,否那么他會(huì)覺得你很急著買掉,不利于我們幫您賣個(gè)好價(jià)格,假設(shè)客戶問起價(jià)格問題,就讓客戶和我們談,我們會(huì)盡量幫你爭(zhēng)取個(gè)好價(jià)格!'

B、對(duì)客戶：

房東是我們的老客戶，跟我關(guān)系分外好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就潛心看房屋，其他事情交給我搞定，假設(shè)您對(duì)房屋合意，也不要多說話，或許房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不合意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，夢(mèng)想您能體諒。

??"這兩天看這個(gè)房子的人好多,你看房子的時(shí)候不要說太多的話,不要表現(xiàn)出你對(duì)這房子很熱愛,房東有可能會(huì)漲價(jià),看完后假設(shè)您熱愛,我們會(huì)幫您去和溝通相關(guān)問題的！'

3、再次確認(rèn)物業(yè)的細(xì)致信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修處境，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，熟記推舉房屋的根本資料及相關(guān)信息。根本資料是房屋登記時(shí)的根本資料內(nèi)容都應(yīng)切實(shí)牢記；相關(guān)信息是指鄰近行情分析，類似房屋對(duì)比，近期成交行情等信息。以上信息是直接關(guān)系和影響客戶抉擇的因素，應(yīng)掌管并在第一時(shí)間供給給客戶，提前打定說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。

比較帶看法：B、A、C法那么或B、C、A法那么，要讓客戶有對(duì)比，把最適合客戶需求的房源作重點(diǎn)推舉。這些都要在待看前打定好。

4、在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟諳、溝通得對(duì)比好的同事,與客戶第一次接觸，要表示良好形象。留神服裝儀容及談吐舉止。新人帶看要找老人陪伴。

5、打定物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、帶看協(xié)議、鞋套（包括客戶的），筆，本，計(jì)算器。

6、針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量走大門，避開不想讓客戶看到的東西,如垃圾站,變電站,高架橋,馬路等!避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境美好）的路線，盡量提前至現(xiàn)場(chǎng)查看環(huán)境，并將燈光及窗戶開啟，讓室內(nèi)呈現(xiàn)亮堂和通風(fēng)順暢的環(huán)境，增加印象分。

7、留神禮貌和一些小細(xì)節(jié),在數(shù)字問題上確定要精確,如房屋面積,相關(guān)費(fèi)用，月還款額,交易流程時(shí)間表達(dá)你的專業(yè)度和辛苦度!

8、約客戶在小區(qū)鄰近標(biāo)志性建筑見面，制止約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩

帶看中：

1、守時(shí)，確定要比客戶早到。

2、剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的崇敬性，使客戶感到優(yōu)越感。

3、帶看路上的溝通

A、要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。

B、適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。

C、路上報(bào)告他"其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子'，"別的店猶如有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們確定要抓緊去看！'拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。

4.講房子：

A、講房子首先務(wù)必細(xì)致了解房屋的處境（房型，布局，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的舉行介紹。

B、贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶察覺一些不輕易察覺的優(yōu)點(diǎn),既房屋的賣點(diǎn)：不要進(jìn)了房子后，就這也說好那也說好,給客戶一種推銷的膩煩心理，只要適當(dāng)?shù)南蚩蛻艚榻B下房子不輕易被察覺的優(yōu)點(diǎn)就好如小區(qū)會(huì)所里有游泳池、小區(qū)的智能化管理、小區(qū)鄰近要開新的地鐵、新建大型的超市等

認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是"唯一的缺點(diǎn)'，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其留神力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。

C、用對(duì)比法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做對(duì)比；

帶看時(shí)，以客戶親身感受為重點(diǎn)，在帶看介紹中，不斷地以假設(shè)客戶擁有該房屋的畫面來描述。如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的嬉戲室，當(dāng)您回家后不用惦記停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。諸如此類都可引發(fā)客戶渴望

擁有的欲望；還可以扶助其設(shè)計(jì)、裝修細(xì)節(jié)；要會(huì)扶助客戶"筑夢(mèng)'。

D、要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。

5.傳遞慌張氣氛，造成促銷局面;

A、根據(jù)提前安置好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B、當(dāng)著客戶的面，置業(yè)參謀的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，打定付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露分外可惜的態(tài)度。

C、假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人磋商，已經(jīng)打定預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，細(xì)心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話終止后，悠揚(yáng)表達(dá)意思，表示可惜的態(tài)度，詢問客戶的意向。

D、電話斥責(zé)同事："已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？'既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。

E、帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，打定下定，借機(jī)逼迫客戶。

F、帶看終止后，同事適時(shí)展現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶連忙帶錢來復(fù)看，根本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。

G、偶遇同事，同事沖動(dòng)的表示，房子切實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，假設(shè)沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

6、防止跳單：

A、帶看確認(rèn)書確定要客戶填寫，記錄好客戶的身份證明，保障我們的權(quán)益，同時(shí)強(qiáng)調(diào)中介費(fèi)和服務(wù)均不打折。

B、看房時(shí)盯緊雙方，制止客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在客戶與房東中間。盡可能不單獨(dú)帶看，找同事合作。

C、虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危害性浮夸。

D、帶看時(shí)如遇到客戶和房東要交換名片或留電話;

伸出手拿下客戶名片,請(qǐng)您崇敬我們的勞動(dòng),我們的行業(yè)法則在成交之前是不能讓你們自行聯(lián)系的,等成交后我們會(huì)介紹你們成為摯友的!

帶看后：

1、根據(jù)客戶回響，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。留神添置信號(hào)的展現(xiàn):

1詢問房屋細(xì)節(jié)方面的問題;

2觸摸家具,墻壁等地方;

3看房時(shí)間長,不想走,一般15分鐘為極限;

4當(dāng)場(chǎng)詢問價(jià)格;

5嫌房就是買房人,當(dāng)面點(diǎn)出房屋缺點(diǎn)很有可能是客戶想還價(jià)的開頭;

6詢問交易流程,譬如:首付要多少,貸款,利息,交易時(shí)間等!

7詢問房東是否住在里面!

8拿尺或用步伐來丈量房屋面積!

9看房后忘乎所以的欣喜

假設(shè)客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了添置意向，展現(xiàn)添置信號(hào)后要實(shí)時(shí)的帶會(huì)店內(nèi)逼價(jià),逼意向!

2、假設(shè)客戶有意向，馬上拉回店談。借助店內(nèi)同事及店長的氣力爭(zhēng)取第一時(shí)間促成。大多數(shù)客戶產(chǎn)生添置意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身處境的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種添置意向變得更加猛烈以及沖動(dòng)呢？最好的手段就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶自身離開，否那么不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能受到其他方面的影響，對(duì)最終成交產(chǎn)生不好的影響。

3、其他同事合作推舉該房屋，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，確定事先告知店內(nèi)同事，做好打定，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。

A、贊美：

其他同事使用您的眼光真不錯(cuò)，您假設(shè)對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)對(duì)比了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光切實(shí)獨(dú)到。

B、虛擬：

您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋分外感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他留存，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不輕易了！

C、辛苦度：

先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了好多的努力，到小區(qū)內(nèi)挨家挨戶的訪問，每日在小區(qū)展業(yè)，他特意為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠懇買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)允許以這個(gè)價(jià)格出售！

D、店內(nèi)接到接洽同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。

"您好，xxxx，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？'"哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過來面談是么？好的！！'

4、針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用對(duì)比法，比較以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)。

5、一向不出價(jià)的客戶，逼出價(jià)格：

A、虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)。

B、通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)。

C、對(duì)客戶說："我看你對(duì)房子還是較合意，我?guī)湍慵s下房東，談?wù)剝r(jià)'，爭(zhēng)取出價(jià)。

D、"房子畢竟有沒有看好，假設(shè)差價(jià)格，我們來幫您談，你覺得您最多能承受的價(jià)格是多少'

6.假設(shè)客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者特別接近后，經(jīng)紀(jì)人要操縱自己的心緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格斷定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度特別的堅(jiān)決，難度會(huì)對(duì)比大。

7.針對(duì)出價(jià)低的客戶：

A、堅(jiān)決的說房東不成能同意。（委婉的表達(dá)）早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子都不知道賣了多少回了呢！你出的價(jià)格斷定買不到這種房子！舉幾個(gè)缺點(diǎn)很大但價(jià)格很低的房子，您還是重新考慮一下吧！

B、看房后還價(jià)太低還想看其次次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不同意賣，給你另外推舉一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）

C、假設(shè)客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接報(bào)告他房子賣了，他切實(shí)熱愛的話，他會(huì)很失落的，推舉其他房子，下次再看房子，會(huì)很合作的。或者再找個(gè)理由說房子由于買方錢款沒湊齊，貸款沒審核通過等等理由沒賣成。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！

8、假設(shè)客戶不合意此房又有