采購(gòu)方式培訓(xùn)教材

第三章采購(gòu)方式學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.了解各種采購(gòu)方式優(yōu)缺點(diǎn)；2.掌握各種采購(gòu)方式的思想。能力目標(biāo)1．能分析不同采購(gòu)方式的特點(diǎn)并進(jìn)行選擇；2.能進(jìn)行招投標(biāo)及網(wǎng)上采購(gòu)。技能目標(biāo)1．能針對(duì)具體采購(gòu)任務(wù)選擇采購(gòu)方式;2．能正確實(shí)施四種主要的采購(gòu)方式。

總目標(biāo)能針對(duì)具體采購(gòu)任務(wù)選擇采購(gòu)方式，并完成采購(gòu)任務(wù)。本章主要內(nèi)容采購(gòu)方式分類及選擇集中采購(gòu)和分散采購(gòu)政府采購(gòu)招投標(biāo)采購(gòu)其他采購(gòu)方式返回目錄采購(gòu)管理案例分析

勝利油田現(xiàn)象在采購(gòu)體制改革方面，許多國(guó)有企業(yè)和勝利石油境遇相似，雖然集團(tuán)購(gòu)買、市場(chǎng)招標(biāo)的意識(shí)慢慢培養(yǎng)起來(lái)，但企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)卻給革新的實(shí)施帶來(lái)了極大的阻礙。勝利油田每年的物資采購(gòu)總量約85億人民幣，涉及56個(gè)大類，12萬(wàn)項(xiàng)物資。行業(yè)特性的客觀條件給企業(yè)采購(gòu)管理造成了一定的難度，然而最讓勝利油田決策者頭痛的卻是其他問(wèn)題。物料采購(gòu)方面的難言之苦：勝利油田目前有9000多人在作物資供應(yīng)管理，龐大的體系給采購(gòu)管理造成了許多困難。勝利每年采購(gòu)資金的85個(gè)億中，有45個(gè)億的產(chǎn)品與勝利油田有各種隸屬和姻親關(guān)系的工廠生產(chǎn)，很難將其產(chǎn)品的質(zhì)量和市場(chǎng)同類產(chǎn)品比較，而目?jī)r(jià)格一般要比市場(chǎng)價(jià)高。

采購(gòu)管理案例分析

勝利油田現(xiàn)象面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，目前能做到的就是逐步過(guò)渡，拿出一部分采購(gòu)商品來(lái)實(shí)行市場(chǎng)招標(biāo)，一步到位是不可能的。勝利油田的現(xiàn)象說(shuō)明，封閉的體制是中國(guó)國(guó)有企業(yè)更新采購(gòu)理念的嚴(yán)重阻礙。中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)，尤其是國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理薄弱，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)下粗放的采購(gòu)管理模式依然具有強(qiáng)大的慣性。采購(gòu)環(huán)節(jié)漏洞帶來(lái)的阻力難以消除

案例導(dǎo)讀回答以下問(wèn)題：1．勝利油田物資采購(gòu)采用的方式都是什么？2．勝利油田在企業(yè)自購(gòu)上采用了什么手段來(lái)加強(qiáng)管理？3．如果按照供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值來(lái)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行劃分通常將采購(gòu)物品劃分為哪幾類？（回顧）針對(duì)不同物資應(yīng)采用何種采購(gòu)方式？每天問(wèn)一遍：是你解決了問(wèn)題，還是你成為了問(wèn)題的一部分？

德國(guó)人怎樣煮雞蛋？長(zhǎng)寬高各4厘米的特制容器；加水50毫升左右；1分鐘左右水開；再過(guò)3分鐘關(guān)火；利用余熱煮3分鐘；涼水浸泡3分鐘；相對(duì)國(guó)人的煮雞蛋，節(jié)約4/5的水和2/3的熱能。第一節(jié)采購(gòu)方式分類及選擇

一、以采購(gòu)方式分類

直接采購(gòu)，委托采購(gòu)，調(diào)撥采購(gòu)二、以采購(gòu)性質(zhì)分類

公開采購(gòu)與秘密采購(gòu)，大量采購(gòu)與零星采購(gòu)，特殊采購(gòu)與普通采購(gòu)，正常性采購(gòu)與投機(jī)性采購(gòu)，計(jì)劃性采購(gòu)與市場(chǎng)性采購(gòu)三、以采購(gòu)時(shí)間分類

長(zhǎng)期固定性采購(gòu)與非固定性采購(gòu)，計(jì)劃性采購(gòu)與緊急采購(gòu)，預(yù)購(gòu)與現(xiàn)購(gòu)四、以采購(gòu)訂約方式分類

訂約采購(gòu)，口頭或電話采購(gòu)，書信或電報(bào)采購(gòu)以及試探性訂單采購(gòu)五、以決定采購(gòu)價(jià)格方式分類

招標(biāo)采購(gòu)、詢價(jià)現(xiàn)購(gòu)、比價(jià)采購(gòu)、議價(jià)采購(gòu)、訂價(jià)收購(gòu)、以及公開市場(chǎng)采購(gòu)六、按采購(gòu)地區(qū)分類全球采購(gòu)(Global)：在全球市場(chǎng)上進(jìn)行的采購(gòu)。

國(guó)內(nèi)采購(gòu)(Domestic)：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行的采購(gòu)。

本土化采購(gòu)(Local)：在生產(chǎn)廠所在的本土市場(chǎng)上進(jìn)行采購(gòu)（如跨國(guó)公司在中國(guó)的加工廠在中國(guó)進(jìn)行的采購(gòu)行為）。全球采購(gòu)和本土化采購(gòu)是兩種相反的發(fā)展趨勢(shì)，但卻同樣都有很強(qiáng)的生命力？如何認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題？？14注意：項(xiàng)目采購(gòu)中按管理方式不同

項(xiàng)目式采購(gòu)：以項(xiàng)目為單位，按照項(xiàng)目的需求進(jìn)行采購(gòu)，簽訂采購(gòu)合同。

類別式采購(gòu)：將不同需求部門的采購(gòu)需求進(jìn)行匯總，按照物資類別分別進(jìn)行采購(gòu)。

15問(wèn)題:一個(gè)集團(tuán)公司(比如城建集團(tuán)),一般同時(shí)有若干項(xiàng)目在建設(shè)中,那么按項(xiàng)目采購(gòu)還是按材料類別采購(gòu)更有優(yōu)勢(shì)?第二節(jié)集中采購(gòu)和分散采購(gòu)

概念對(duì)比集中采購(gòu)企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)中建立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購(gòu)進(jìn)貨業(yè)務(wù)。分散采購(gòu)企業(yè)下屬各單位，如子公司、分廠、車間或分店實(shí)施的滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的采購(gòu)。第二節(jié)集中采購(gòu)與分散采購(gòu)請(qǐng)大家考慮:

集中采購(gòu)和分散采購(gòu)各有哪些好處?優(yōu)劣勢(shì)比較集中采購(gòu)VS分散采購(gòu)

集中采購(gòu)是采購(gòu)管理專業(yè)化、職能化的必然要求。目前國(guó)資委管理的央企要求全面實(shí)施“集采”，并且規(guī)定了一定條件下必須實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)。目的是為了減少采購(gòu)成本，避免暗箱操作。1920一、集中采購(gòu)

集中采購(gòu)是將采購(gòu)業(yè)務(wù)集中在企業(yè)的一個(gè)部門辦理，極端狀況是企業(yè)其他各部門、各分公司及各下屬工廠均無(wú)采購(gòu)權(quán)。

集中的采購(gòu)機(jī)構(gòu)設(shè)置圖董事會(huì)集團(tuán)各部門集團(tuán)采購(gòu)部事業(yè)部Ａ事業(yè)部Ｂ事業(yè)部Ｃ銷售生產(chǎn)銷售生產(chǎn)１、批量大，優(yōu)惠價(jià)，降低采購(gòu)成本；

２、減少采購(gòu)人員，便于人才培養(yǎng)與訓(xùn)練；

３、降低整個(gè)企業(yè)的儲(chǔ)備，避免分散的庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)；

４、集中下料，降低損耗，材料利用率高；

５、技術(shù)力量強(qiáng)，專業(yè)性強(qiáng)，有利于擇優(yōu)選購(gòu)，保證質(zhì)量；

６、外地區(qū)批量運(yùn)輸，減少進(jìn)料費(fèi)用。

集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)

１、增加環(huán)節(jié)，流程長(zhǎng)，延誤時(shí)效，不適于緊急情況下的采購(gòu)；

２、非共同性物料集中采購(gòu)，并無(wú)折扣而言；

３、采購(gòu)與使用單位分離，不利于規(guī)格確認(rèn)等

4、價(jià)格方面容易產(chǎn)生矛盾

集中采購(gòu)的缺點(diǎn)集中采購(gòu)的適用條件和范圍1、集中采購(gòu)的適用條件（1）大宗或批量物品，價(jià)值高或總價(jià)多的物品（企業(yè)內(nèi)部劃定）。（2）關(guān)鍵零部件、原材料或其它戰(zhàn)略資源，保密程度高，產(chǎn)權(quán)約束多的物品。易出問(wèn)題或已出問(wèn)題的物品。最好是定期采購(gòu)的物品，以免集中決策影響決策者的正常工作。2、集中采購(gòu)的適用范圍集團(tuán)范圍實(shí)施的采購(gòu)活動(dòng)；跨國(guó)公司的采購(gòu)；連鎖經(jīng)營(yíng)、OEM廠商、特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的采購(gòu)。

集中采購(gòu)與分散采購(gòu)二、分散采購(gòu)

分散采購(gòu)，即將采購(gòu)工作授權(quán)給企業(yè)的各下屬單位（如子公司、分廠或分店等）來(lái)負(fù)責(zé)的采購(gòu)方式。

分散的采購(gòu)機(jī)構(gòu)設(shè)置圖董事會(huì)集團(tuán)部門Ｂ集團(tuán)部門Ａ事業(yè)部Ａ事業(yè)部Ｂ事業(yè)部Ｃ銷售生產(chǎn)采購(gòu)銷售生產(chǎn)采購(gòu)集中采購(gòu)與分散采購(gòu)（一）分散采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)1．便于滿足內(nèi)部顧客的要求2．便于與供應(yīng)商的溝通（二）分散采購(gòu)的劣勢(shì)1．成本較高2．內(nèi)部協(xié)調(diào)難度大集中采購(gòu)與分散采購(gòu)（三）分散采購(gòu)所適用的條件1．適用于分散的采購(gòu)主體。分散采購(gòu)?fù)ǔ＿m用于規(guī)模較大，工廠分散于較廣區(qū)域的企業(yè)。2．適用于零散低值的采購(gòu)客體。所適用的采購(gòu)客體主要是小批量、價(jià)值低、總支出較小的物品，各下屬機(jī)構(gòu)產(chǎn)品開發(fā)研制、試驗(yàn)所需要的物品，以及其他分散采購(gòu)優(yōu)于集中采購(gòu)的物品。集中采購(gòu)與分散采購(gòu)三、集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的選擇（一）根據(jù)企業(yè)的采購(gòu)實(shí)踐根據(jù)企業(yè)自身的條件、資源狀況、市場(chǎng)需求等靈活做出采購(gòu)方式的安排，并積極創(chuàng)新采購(gòu)的方式和內(nèi)容，使本企業(yè)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能更為傾向于集中采購(gòu)。

集中采購(gòu)與分散采購(gòu)（二）考慮企業(yè)的各種因素1．采購(gòu)需求的通用性2．企業(yè)地理位置3．供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)4．所需的專門技術(shù)5．價(jià)格波動(dòng)6．潛在節(jié)約三

兩種采購(gòu)方式的比較在實(shí)際采購(gòu)中要趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短。根據(jù)企業(yè)自身的條件、資源狀況、市場(chǎng)需要，靈活地做出制度安排，并積極創(chuàng)新采購(gòu)方式和內(nèi)容，使本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。

凡事有一利就必有一害，集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)就是分散采購(gòu)的劣勢(shì)；分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)也正是集中采購(gòu)的不足。

以下情況下適合集中采購(gòu)還是分散采購(gòu)？決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作手續(xù)較多，過(guò)程過(guò)長(zhǎng)易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的成效最佳的合作各基層有采購(gòu)和檢測(cè)的能力手續(xù)簡(jiǎn)單，過(guò)程短可充分發(fā)揮采購(gòu)特長(zhǎng)，提高效率可獲得規(guī)模效益，降低采購(gòu)和物流的成本集中采購(gòu)與分散采購(gòu)分析以下情況下適合集中采購(gòu)還是分散采購(gòu)？某公司所需的辦公電腦；某連鎖快餐公司所需要的餐巾紙；某企業(yè)所需要的特制的機(jī)器設(shè)備；某企業(yè)所需要的大量同規(guī)格零件；某公司的分公司所需的零部件在其周邊市場(chǎng)的價(jià)格低于全國(guó)均價(jià)。易出現(xiàn)問(wèn)題的物品保密性高的物品34

兼取集中、分散制的優(yōu)點(diǎn)而成：凡屬共同性材料，采購(gòu)金額較大者，或國(guó)際采購(gòu)等，均實(shí)行集中采購(gòu)；

小額、因地制宜、臨時(shí)性的采購(gòu)，則由各用料單位分散進(jìn)行采購(gòu)?；旌喜少?gòu)方式35混合的采購(gòu)機(jī)構(gòu)設(shè)置董事會(huì)集團(tuán)各部門集團(tuán)采購(gòu)部事業(yè)部Ａ事業(yè)部Ｂ事業(yè)部Ｃ銷售生產(chǎn)采購(gòu)銷售生產(chǎn)采購(gòu)集中采購(gòu)與分散采購(gòu)企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)（一）聯(lián)合采購(gòu)概述

1．聯(lián)合采購(gòu)的概念。聯(lián)合采購(gòu)是就是同質(zhì)型企業(yè)中需要購(gòu)買同一產(chǎn)品的客戶企業(yè)聯(lián)合在一起，使其產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到可以取得價(jià)格折扣的規(guī)模，而向供應(yīng)商提出采購(gòu)的行為。2．企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)的可行性。（1）從交易費(fèi)用角度來(lái)分析（2）從采購(gòu)企業(yè)角度來(lái)分析（3）從供應(yīng)商的角度來(lái)看集中采購(gòu)與分散采購(gòu)（二）企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)的實(shí)施1．行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)頭組建的聯(lián)合采購(gòu)模式2．多家企業(yè)以結(jié)盟方式組建的聯(lián)合采購(gòu)模式3．第三方運(yùn)營(yíng)的聯(lián)合采購(gòu)模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是由于第三方是一個(gè)專業(yè)性的組織，通過(guò)其進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，企業(yè)可以享受到專業(yè)化的服務(wù)，比獨(dú)立采購(gòu)有優(yōu)越性。

團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買簡(jiǎn)稱團(tuán)購(gòu)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，由專業(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)公司將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品、同一品牌或同一品牌的同一系列的消費(fèi)者組織起來(lái)，組成購(gòu)物團(tuán)體，大量向廠家進(jìn)行購(gòu)買，在保證質(zhì)量的情況下，享受團(tuán)體采購(gòu)價(jià)，共同維權(quán)的消費(fèi)形式。憑借網(wǎng)絡(luò)，將有相同購(gòu)買意向的會(huì)員組織起來(lái)，用大訂單的方式減少購(gòu)銷環(huán)節(jié)集體殺價(jià)，廠商將節(jié)約的銷售成本直接讓利于消費(fèi)者，消費(fèi)者可以享受到讓利后的優(yōu)惠價(jià)格。39采購(gòu)組織19951998集中式的23%28%集中/分散式65%59%分散式的12%13%美國(guó)和加拿大進(jìn)行的采購(gòu)組織調(diào)查討論問(wèn)題毫無(wú)異議，集中采購(gòu)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的好處：批量?jī)r(jià)格、管理成本、資金節(jié)約等。一個(gè)原本分散管理的企業(yè)集團(tuán)，在實(shí)行集中采購(gòu)過(guò)程中會(huì)遇到哪些問(wèn)題？如何解決？4041

東方俱樂(lè)部是一家健身俱樂(lè)部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部在海淀區(qū)。

俱樂(lè)部為私人所有，大約有15年的歷史。

過(guò)去公司沒(méi)有專門的采購(gòu)部門和人員，近來(lái)在該公司內(nèi)部推行了一套集中采購(gòu)計(jì)劃：

案例1：東方俱樂(lè)部——采購(gòu)管理的革新實(shí)踐一、俱樂(lè)部舊的采購(gòu)體系

為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱樂(lè)部需要許多不同的東西，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，如自行車配件和磨砂燈泡以及辦公用品和衛(wèi)生用品。每一家俱樂(lè)部負(fù)責(zé)自己的采購(gòu)事項(xiàng)，絕大多數(shù)的健身中心不保持自己的庫(kù)存而是隨需隨買(例如，需要什么就到附近的商店購(gòu)買)。在總部曾經(jīng)有一個(gè)兼職人員來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)和庫(kù)存控制，不過(guò)他只負(fù)責(zé)總部的工作，不負(fù)責(zé)其他健身中心的物品采購(gòu)，僅僅做出記錄。

二、集中化采購(gòu)體系

經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，俱樂(lè)部采購(gòu)管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購(gòu)體系問(wèn)題很大，應(yīng)該采用集中化采購(gòu)體系。集中化采購(gòu)體系確實(shí)可以為俱樂(lè)部節(jié)省一大筆開支。例如可找到一家供應(yīng)商，俱樂(lè)部向其批量購(gòu)買衛(wèi)生用品，這家供應(yīng)商可以把價(jià)格降低一半左右。于是，采購(gòu)人員開始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商，并制定出了集中化采購(gòu)體系的細(xì)節(jié)。

這個(gè)集中化采購(gòu)體系基本上把所有的采購(gòu)集中到總部，各連鎖俱樂(lè)部的經(jīng)理們不能再像以前那樣各自購(gòu)買所需的物品。如果有需求，他們要填一份請(qǐng)購(gòu)早，然后傳真到總部。這一工作的最后期限是每星期五的下午5點(diǎn)鐘。在下個(gè)星期一，各健身中心所需采購(gòu)的物品將被送達(dá)。采購(gòu)管理人員如發(fā)現(xiàn)各中心所請(qǐng)購(gòu)的物品不合適時(shí)有權(quán)力加以否定或者減少采購(gòu)量。不過(guò)，每一中心有1000元人民幣的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能發(fā)生的緊急需求。

45在新計(jì)劃實(shí)施1個(gè)月后，俱樂(lè)部受到了一些挫折。

有幾家健身中心的經(jīng)理對(duì)這一計(jì)劃加以抵制，最棘手的是朝陽(yáng)區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理聯(lián)合起來(lái)拒絕接受新的采購(gòu)體系。

三、實(shí)施中的困難

四、點(diǎn)評(píng)

陳舊的分散的采購(gòu)體系毫無(wú)疑問(wèn)帶來(lái)了巨大的浪費(fèi)，增加了公司運(yùn)營(yíng)的成本。公司采購(gòu)集中化不僅是采購(gòu)管理發(fā)展的趨勢(shì)，更是切實(shí)降低采購(gòu)成本的正確舉措。然而，任何新管理思維的引入、管理方式的變革，都會(huì)受到舊思維和既得利益者的抵制和反對(duì)，前進(jìn)的道路上會(huì)有很多困難和挑戰(zhàn)。

47俱樂(lè)部采購(gòu)管理人員要想取得采購(gòu)管理體系變革的成功，還要從以下三個(gè)方面著手：

進(jìn)一步取得總經(jīng)理的堅(jiān)定支持，為變革的實(shí)施提供組織上的保證：

建立一個(gè)強(qiáng)有力的采購(gòu)部門，單槍匹馬僅僅是英雄主義行為，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的建立是實(shí)施變革的關(guān)鍵。

對(duì)各健身中心的經(jīng)理組織培訓(xùn)，幫助他們接受新的管理方式。

48聯(lián)合采購(gòu)Consortium

Purchasing

consortium:

財(cái)團(tuán)；(國(guó)際性)金融協(xié)議；組合；共同體

合股；合伙，聯(lián)合

會(huì)社；俱樂(lè)部

49企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中的聯(lián)合已成為企業(yè)降低成本、提高效益的重要途徑。

聯(lián)合采購(gòu)所帶來(lái)的好處可以體現(xiàn)在：

采購(gòu)環(huán)節(jié)：批量?jī)?yōu)惠

倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：降低儲(chǔ)備；

運(yùn)輸環(huán)節(jié)：合并運(yùn)輸；

50國(guó)外聯(lián)合采購(gòu)成功經(jīng)驗(yàn)：

1．

組建采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟：

兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)出于對(duì)整個(gè)世界市場(chǎng)的預(yù)期目標(biāo)和企業(yè)自身總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的考慮，采取的長(zhǎng)期性聯(lián)合或合作的采購(gòu)方式。

聯(lián)合各方仍保持本公司采購(gòu)的獨(dú)立性和自主權(quán)，彼此領(lǐng)先相互間達(dá)成的協(xié)議聯(lián)結(jié)成松散的整體。

512．

合并通用材料的采購(gòu)；

美國(guó)施樂(lè)公司、斯坦雷公司和聯(lián)合技術(shù)公司三家組成的鋼材采購(gòu)集團(tuán)。

3．

跨國(guó)公司內(nèi)部設(shè)立全球采購(gòu)部門；

組建內(nèi)部采購(gòu)部門的方式，統(tǒng)一歸口其分布于世界各地分支機(jī)構(gòu)的采購(gòu)業(yè)務(wù)，減少采購(gòu)渠道，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

52在以往的歷史中，無(wú)論什么行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都是相互提防、不露口風(fēng)的，甚至有些互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司職員在長(zhǎng)達(dá)幾十年的生涯中從來(lái)沒(méi)有溝通過(guò)。

在今天，共同的利益，終將這種死寂般的沉默打破。

53部分國(guó)際及中國(guó)聯(lián)盟買家采購(gòu)平臺(tái)54如何解釋聯(lián)盟采購(gòu)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)”的影響？同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間最終靠什么競(jìng)爭(zhēng)？55像世界百貨零售巨人沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆共同搭建的縱深行業(yè)（verticalIndustry）聯(lián)盟采購(gòu)平臺(tái)中，聯(lián)盟買家多為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采購(gòu)商品種類亦大致相同，在共同的采購(gòu)中將極大地加大聯(lián)盟采購(gòu)量，從而造成采購(gòu)成本的共同下降，形成若干個(gè)聯(lián)盟買家多贏的局面。

56當(dāng)同行業(yè)買家通過(guò)聯(lián)盟采購(gòu)的形式獲得同等采購(gòu)利益后，更多的較量將存在于：

生產(chǎn)、管理、協(xié)調(diào)及銷售團(tuán)隊(duì)的建立上，乃至于人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，最終從銷售額和市場(chǎng)占有率上分出高低。

57上海家聯(lián)采購(gòu)聯(lián)盟挑戰(zhàn)洋超市

上海家聯(lián)采購(gòu)聯(lián)盟有限公司，是由湖南步步高超市山東家家悅超市公司寧波三江購(gòu)物俱樂(lè)部公司廣西佳用商貿(mào)公司沈陽(yáng)的佳美隆跳蚤市場(chǎng)連鎖公司共同組成的中國(guó)第一個(gè)自由連鎖組織。58隨著洋超市不斷地進(jìn)入，這些年銷售額僅有10億元的小超市，就快沒(méi)有出路了。即使是聯(lián)盟中最大的企業(yè)———山東家家悅年銷售額也不過(guò)20億元，把五家企業(yè)加起來(lái)才相當(dāng)于中國(guó)地區(qū)家樂(lè)福的銷售額。

59與家樂(lè)福、沃爾瑪相比，最大的差距就在“采購(gòu)利潤(rùn)”這一環(huán)節(jié)上聯(lián)盟成立之前他們單個(gè)超市上貨價(jià)格為1元，而聯(lián)盟成立之后只需要0.5元，下調(diào)了近50個(gè)百分點(diǎn)，這樣他們采購(gòu)聯(lián)盟的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，同樣，相關(guān)商品零售價(jià)降低就可以下降5％—10％左右

60這個(gè)聯(lián)盟的合作模式來(lái)自于歐洲，歐洲也有許多一樣的中、小型超市，他們這些中、小零售企業(yè)很多通過(guò)自由連鎖，也就是聯(lián)盟形式同大超市抗衡，他們的經(jīng)營(yíng)狀況非常好。

依照目前國(guó)內(nèi)超市發(fā)展情況來(lái)看，聯(lián)合采購(gòu)是國(guó)內(nèi)中小超市對(duì)抗洋超市最直接、最有效的方法。

第三節(jié)政府采購(gòu)???本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解政府采購(gòu)制度的發(fā)展和演變；掌握政府采購(gòu)的定義；熟悉政府采購(gòu)的主體和客體；掌握政府采購(gòu)的特點(diǎn)；掌握政府采購(gòu)的原則；掌握政府采購(gòu)的基本程序；熟悉政府采購(gòu)的方式；熟悉國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)現(xiàn)狀；了解國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)制度的發(fā)展。一、政府采購(gòu)制度的發(fā)展與演變（一）西方國(guó)家政府采購(gòu)制度的起源與發(fā)展政府采購(gòu)制度發(fā)源于18世紀(jì)末和19世紀(jì)初的資本主義形成初期。西方國(guó)家政府采購(gòu)制度形成于自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，公認(rèn)的說(shuō)法是，政府采購(gòu)制度最早形成于18世紀(jì)末19世紀(jì)初的英國(guó)。美國(guó)的政府采購(gòu)最早可以追溯到獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期。法國(guó)也是世界上實(shí)行政府采購(gòu)制度較早的國(guó)家之一，可以追溯到它的公共征收和公共征調(diào)制度。經(jīng)過(guò)200多年的實(shí)踐，英美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家的政府采購(gòu)制度己經(jīng)比較完善，為欠發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)制度的建立提供了很多的借鑒。（二）國(guó)際政府采購(gòu)制度的形成國(guó)際政府采購(gòu)制度是伴隨著國(guó)際貿(mào)易一體化的進(jìn)程而產(chǎn)生的，但其發(fā)展速度卻落后于這一進(jìn)程。在1946年起草的關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定中，政府采購(gòu)被排除在外。1976年?yáng)|京回合的談判成立了專門小組來(lái)討論政府采購(gòu)問(wèn)題。東京多邊貿(mào)易談判于1979年在日內(nèi)瓦簽訂了《政府采購(gòu)守則》。1991年開始，在烏拉圭回合時(shí)舉行了新的政府采購(gòu)談判。談判于1993年12月16日結(jié)束，對(duì)《政府采購(gòu)守則》的內(nèi)容進(jìn)行了大幅修改，最終形成了世界貿(mào)易組織的《政府采購(gòu)協(xié)議》(AgreementonGovernmentProcurement，GPA)。協(xié)議于1996年1月1日正式生效，并于1998年進(jìn)行了部分調(diào)整，主要包括補(bǔ)償貿(mào)易、透明性原則、爭(zhēng)端處理機(jī)制、技術(shù)規(guī)格等內(nèi)容。

《政府采購(gòu)協(xié)議》的形成標(biāo)志著國(guó)際政府采購(gòu)制度的正式形成。歐共體早在1966年就在《歐共體條約》中對(duì)政府采購(gòu)做出了專門規(guī)定。后來(lái)歐盟在該條約的指導(dǎo)下，相繼頒布了關(guān)于公共采購(gòu)各領(lǐng)域的“委員會(huì)指令”，構(gòu)成了獨(dú)具特色的公共采購(gòu)法律體系，其中包括四部實(shí)體性法律和兩部程序性法律。實(shí)體性法律分別是1992年頒布的《關(guān)于協(xié)調(diào)授予公共服務(wù)合同程序的指令》和1993年頒布的《關(guān)于協(xié)調(diào)授予公共供應(yīng)品合同程序的指令》、《關(guān)于協(xié)調(diào)授予公共工程合同程序的指令》和《關(guān)于協(xié)調(diào)水、交通運(yùn)輸和電信部門采購(gòu)程序的指令》，程序性法律分別是1989年頒布的《關(guān)于協(xié)調(diào)有關(guān)對(duì)公共供應(yīng)品合同和公共工程合同授予審查程序的法律、規(guī)則和行政條款的指令》和1992年頒布的《關(guān)于協(xié)調(diào)有關(guān)水、能源、交通運(yùn)輸和電信部門采購(gòu)程序執(zhí)行共同體規(guī)則的法律、規(guī)則和行政條款的指令》。歐盟通過(guò)這六部指令建立了歐盟范圍內(nèi)的國(guó)際政府采購(gòu)制度。

二、政府采購(gòu)的定義和特點(diǎn)政府采購(gòu)在國(guó)際上沒(méi)有統(tǒng)一的定義。世界各國(guó)都結(jié)合本國(guó)的實(shí)際情況，主要從兩個(gè)方面對(duì)政府采購(gòu)進(jìn)行界定：一是資金來(lái)源；二是采購(gòu)主體。

我國(guó)的《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第2條第2款給政府采購(gòu)下的定義為：各級(jí)國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織用行政性資金采購(gòu)依法制定的集中采購(gòu)項(xiàng)目以內(nèi)的或采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)以上貨物、工程和服務(wù)的行為。WTO《政府采購(gòu)協(xié)議》中將政府采購(gòu)定義為：成員國(guó)的中央政府、次中央政府租售、購(gòu)買貨物、服務(wù)、工程及公共設(shè)施的購(gòu)買營(yíng)造。

政府采購(gòu)（GovernmentProcurement），也稱公共采購(gòu)，是指各級(jí)政府及其所屬機(jī)構(gòu)為了開展日常政務(wù)活動(dòng)或?yàn)楣姺?wù)的需要，在財(cái)政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序，對(duì)貨物、工程或服務(wù)的購(gòu)買。

（一）政府采購(gòu)的定義：政府采購(gòu)的主體政府采購(gòu)的主體是指在政府采購(gòu)過(guò)程中負(fù)有直接職責(zé)的參與者。包括：1）政府采購(gòu)管理機(jī)關(guān)2）政府采購(gòu)機(jī)關(guān)3）采購(gòu)單位4）政府采購(gòu)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)5）供應(yīng)商6）資金管理部門

政府采購(gòu)的客體（對(duì)象）政府采購(gòu)的客體也就是政府采購(gòu)的內(nèi)容。包括：1．貨物2．工程3．服務(wù)

政府采購(gòu)和私營(yíng)采購(gòu)相比，顯然它的歷史較之后者要短得多。但是，政府采購(gòu)相對(duì)來(lái)講比較規(guī)范，有其自身一整套不斷成熟和完善的游戲規(guī)則，這與私人采購(gòu)的相對(duì)隨意性、發(fā)揮空間大等特點(diǎn)相得益彰。它們共同組成了采購(gòu)這個(gè)概念。當(dāng)然，它們之間有其相似和不同之處。（二）政府采購(gòu)的主要特點(diǎn)：

1、資金來(lái)源的公共性

2、采購(gòu)主體的特定性

3、采購(gòu)活動(dòng)的非商業(yè)性

4、采購(gòu)對(duì)象的廣泛性

５、政策性

６、規(guī)范性

７、影響力大

政府采購(gòu)的主要特點(diǎn)：注意：1、政府采購(gòu)的政策性

公共支出管理是國(guó)家管理經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要手段，而作為公共支出管理一個(gè)重要執(zhí)行環(huán)節(jié)的政府采購(gòu)，必然承擔(dān)著執(zhí)行國(guó)家政策的使命。政府采購(gòu)的政策性特征在以下幾項(xiàng)采購(gòu)項(xiàng)目中體現(xiàn)的更充分:（1）涉及國(guó)家安全和國(guó)家秘密的采購(gòu)項(xiàng)目；（2）國(guó)家遇到戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害、瘟疫，需緊急處理的采購(gòu)項(xiàng)目；（3）人民的生命或財(cái)產(chǎn)遭受危險(xiǎn)，需緊急處理的采購(gòu)項(xiàng)目；（4）經(jīng)采購(gòu)委員會(huì)認(rèn)定的其他采購(gòu)項(xiàng)目。2、采購(gòu)規(guī)模巨大一個(gè)國(guó)家政府采購(gòu)平均規(guī)模一般占本國(guó)GDP的10％以上，或?yàn)樨?cái)政支出的30％左右。美國(guó)和歐盟發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)每年的政府采購(gòu)金額已突破5000億美元。而我國(guó)的政府采購(gòu)規(guī)模在GDP中所占比例還很低。2005年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模達(dá)2927.6億元，占GDP1.6%。最近兩年政府采購(gòu)每年都以20%左右的速度增長(zhǎng)。因此，政府采購(gòu)成了公眾關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，各國(guó)也通過(guò)立法和建立完善的政府采購(gòu)制度保證政府采購(gòu)資金的使用達(dá)到經(jīng)濟(jì)有效。3、采購(gòu)效果的社會(huì)性

政府采購(gòu)的實(shí)體在進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)時(shí)，作為消費(fèi)者，它是權(quán)利行使主體，當(dāng)它購(gòu)買了所需物品，用于履行它的職能，提供公共服務(wù)時(shí)，同時(shí)又是義務(wù)主體的承擔(dān)者。政府采購(gòu)的資金主要來(lái)源于向個(gè)人和企業(yè)的稅收。因此，采購(gòu)的過(guò)程和結(jié)果都要向國(guó)家和公眾負(fù)責(zé)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。4、操作的守法性和規(guī)范性

在現(xiàn)代法制國(guó)家，任何實(shí)體和個(gè)人都必須在法律允許和規(guī)定的范圍和領(lǐng)域內(nèi)活動(dòng)，政府采購(gòu)作為一項(xiàng)行政行為，更應(yīng)該做帶頭守法的表率。政府采購(gòu)制度屬于國(guó)家行政法，要求有關(guān)采購(gòu)部門和人員必須守法，即在采購(gòu)時(shí)只能按法律授權(quán)的范圍去工作，政府采購(gòu)人員的行為不能超出他們職權(quán)范圍，不能超出政策和法令的規(guī)定。5、采購(gòu)內(nèi)容的廣泛性

政府采購(gòu)對(duì)象品種繁多，這是由于政府職能的廣泛性導(dǎo)致的。政府采購(gòu)的對(duì)象既有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品也有非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，既有有形產(chǎn)品又有無(wú)形產(chǎn)品，既有價(jià)值低的產(chǎn)品也有價(jià)值高的產(chǎn)品，既有軍用產(chǎn)品也有民用產(chǎn)品。三、政府采購(gòu)的目標(biāo)

1、是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性和有效性目標(biāo)2、是調(diào)節(jié)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行3、是貫徹政府在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的意圖4、是保護(hù)民族工業(yè)，支持國(guó)有企業(yè)的發(fā)展

各國(guó)的政府采購(gòu)模式不盡相同，有的國(guó)家實(shí)行集中采購(gòu)模式，即本級(jí)政府所有的采購(gòu)均由一個(gè)部門負(fù)責(zé)，如韓國(guó)。四、政府采購(gòu)的實(shí)施模式

有的國(guó)家實(shí)行分散采購(gòu)模式，即采購(gòu)由需求單位自己進(jìn)行。完全實(shí)行分散化采購(gòu)的國(guó)家不多。多數(shù)國(guó)家實(shí)行半集中半分散的采購(gòu)模式。

從采購(gòu)模式的歷史來(lái)看，很多國(guó)家的采購(gòu)模式都經(jīng)歷了從集中采購(gòu)模式到半集中半分散模式的過(guò)程。隨著電子貿(mào)易的普及，估計(jì)政府采購(gòu)模式將又會(huì)走向集中。

五、政府采購(gòu)的原則

1、公開、公平、公正和有效競(jìng)爭(zhēng)的原則

2、物有所值原則

3、推動(dòng)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展原則

4、防腐倡廉原則

5、支持政府其他政策的原則

六、政府采購(gòu)的方式按政府采購(gòu)的公開程度劃分為：公開招標(biāo)采購(gòu)、選擇性招標(biāo)采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)、詢價(jià)采購(gòu)和單一來(lái)源采購(gòu)5種方式。財(cái)政部《政府采購(gòu)管理暫行辦法》基本采用此劃分標(biāo)準(zhǔn)。

單一來(lái)源采購(gòu)是指中心在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一供應(yīng)商征求建議或報(bào)價(jià)進(jìn)行的采購(gòu)，是一種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。適用條件比較嚴(yán)格，包括：只能從特定供應(yīng)商處采購(gòu)，或供應(yīng)商擁有專有權(quán)，且無(wú)其他合適替代標(biāo)的；原采購(gòu)項(xiàng)目的后續(xù)維修、零配件供應(yīng)、更換或擴(kuò)充，必須向原供應(yīng)商采購(gòu)的；在原招標(biāo)項(xiàng)目范圍內(nèi)，補(bǔ)充合同的價(jià)格不超過(guò)原合同價(jià)格50%的工程，必須與原供應(yīng)商簽約的；從殘疾人、慈善等機(jī)構(gòu)采購(gòu)的；采購(gòu)方有充足理由認(rèn)為只有從特定供應(yīng)商外采購(gòu)，才能促進(jìn)實(shí)施相關(guān)政策目標(biāo)的。

政府采購(gòu)的完整采購(gòu)程序包括：確定采購(gòu)需求，預(yù)測(cè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，選擇采購(gòu)方式，資格審查，執(zhí)行采購(gòu)方式，簽訂采購(gòu)合同，履行采購(gòu)合同，驗(yàn)收，結(jié)算，效益評(píng)估。在以上10個(gè)階段中，前6個(gè)階段稱為合同形成階段；后4個(gè)階段為合同管理階段。七、政府采購(gòu)的程序政府采購(gòu)方式的發(fā)展趨勢(shì)1.競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)仍是主要的采購(gòu)方式，但比重逐漸下降2.競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式逐步占據(jù)主導(dǎo)地位3.采購(gòu)手段的電子化趨勢(shì)政府采購(gòu)流程圖八、國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)（一）國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)現(xiàn)狀1.缺乏完善的法制基礎(chǔ)2.缺乏優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)3.缺乏規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境4.缺乏專業(yè)化的采購(gòu)人員（二）國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)制度發(fā)展1、國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)制度發(fā)展過(guò)程按照市場(chǎng)公開競(jìng)爭(zhēng)方式進(jìn)行政府采購(gòu)是20世紀(jì)90年代中期起草《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的過(guò)程中從國(guó)外引進(jìn)的。從1996年開始，深圳、上海等地相繼開始了政府采購(gòu)的試點(diǎn)實(shí)踐。1999年以后，我國(guó)先后發(fā)布了一些全國(guó)性的政府采購(gòu)規(guī)則，構(gòu)成了中國(guó)政府采購(gòu)制度的框架。2000年9月，財(cái)政部又發(fā)布了《政府采購(gòu)信息公告管理辦法》和《政府采購(gòu)品目分類表》。2002年6月29日全國(guó)人大常委會(huì)通過(guò)了《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》，建立了以《政府采購(gòu)法》為核心，包括《招標(biāo)投標(biāo)法》、《合同法》等在內(nèi)的政府采購(gòu)法律體系。2、國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)管理體系建設(shè)建立政府采購(gòu)制度是世界經(jīng)濟(jì)一體化的要求。建立政府采購(gòu)制度最初旨在優(yōu)化財(cái)政支出，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化格局的形成和發(fā)展，政府采購(gòu)制度已延伸到國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域，開放政府采購(gòu)市場(chǎng)已成為貿(mào)易自由化談判的一個(gè)重要方面。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須走向世界市場(chǎng)，也就必然進(jìn)入他國(guó)的政府采購(gòu)市場(chǎng)，由于開放政府采購(gòu)市場(chǎng)是相互的，因此，也就迫使各國(guó)必須建立與國(guó)際慣例相銜接的政府采購(gòu)制度。目前由于國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)中存在的問(wèn)題，可以采用以下措施加以解決：1）.構(gòu)建完備的制度2）.擴(kuò)大規(guī)模和范圍3）.規(guī)范采購(gòu)流程4）.加強(qiáng)人才培養(yǎng)（三）企業(yè)如何取得政府采購(gòu)訂單對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在在政府采購(gòu)中的行動(dòng)，不僅是經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在的市場(chǎng)，更是經(jīng)營(yíng)著未來(lái)的市場(chǎng)。

1、建立系統(tǒng)正規(guī)的信息采集制度，選準(zhǔn)投標(biāo)項(xiàng)目企業(yè)要想?yún)⑴c政府的采購(gòu)項(xiàng)目，首先就必須了解政府采購(gòu)的信息，包括采購(gòu)項(xiàng)目的名稱、采購(gòu)貨物或工程的大體內(nèi)容、如何分包、資金的來(lái)源、采購(gòu)單位的名稱、招標(biāo)日程安排(如刊登招標(biāo)或預(yù)審?fù)ǜ?、發(fā)行招標(biāo)文件、投標(biāo)截止和開標(biāo)時(shí)間)等。2、充分準(zhǔn)備，編制高質(zhì)量的投標(biāo)文件政府采購(gòu)以競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)為主要方式，政府采購(gòu)部門和投標(biāo)企業(yè)之間主要通過(guò)招標(biāo)文件和投標(biāo)文件進(jìn)行交流是政府采購(gòu)的一大特點(diǎn)，體現(xiàn)了政府采購(gòu)制度的公平、公正和公開原則。在這種情況下，投標(biāo)文件成為描述投標(biāo)企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力及投標(biāo)企業(yè)對(duì)招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是采購(gòu)委員會(huì)和政府評(píng)價(jià)投標(biāo)企業(yè)的主要依據(jù)。在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足采購(gòu)項(xiàng)目要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件，是企業(yè)能否獲得采購(gòu)訂單的關(guān)鍵。3、科學(xué)合理地確定投標(biāo)價(jià)格，避免盲目報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是政府采購(gòu)招標(biāo)中非常關(guān)鍵的內(nèi)容。在政府采購(gòu)招標(biāo)的報(bào)價(jià)中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際成本費(fèi)用和利潤(rùn)收益進(jìn)行成本核算，并了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià)，綜合測(cè)算后做出真正科學(xué)的報(bào)價(jià)。許多企業(yè)缺乏基本的報(bào)價(jià)技巧，一味壓低價(jià)格，甚至以低于成本價(jià)參與競(jìng)標(biāo)，對(duì)企業(yè)發(fā)展相當(dāng)不利。4、審時(shí)度勢(shì)，采取正確的投標(biāo)策略一是把握全局，投中要害；二是利益共享，出奇制勝；三是推陳出新，周密設(shè)計(jì)；四是適時(shí)實(shí)行聯(lián)合投標(biāo)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

5、注意建立良好的公共關(guān)系

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)經(jīng)常加強(qiáng)同外界的聯(lián)系，宣傳、擴(kuò)大本企業(yè)的影響，溝通投標(biāo)人與招標(biāo)人的感情，以爭(zhēng)取中標(biāo)。目前，在國(guó)際性的招標(biāo)中的這種場(chǎng)外活動(dòng)比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會(huì)談、宴會(huì)等比較親切的交際方式與招標(biāo)單位、用戶以及有關(guān)單位建立聯(lián)系；與當(dāng)?shù)卣賳T、社會(huì)名流聯(lián)絡(luò)感情，尋找機(jī)會(huì)宣傳，介紹投標(biāo)企業(yè)的能力等等。建立良好的公共關(guān)系，樹立投標(biāo)企業(yè)自己的形象，獲得多方面的支持，無(wú)疑可以對(duì)取得訂單起很大的推進(jìn)作用。案例與習(xí)題上海市新區(qū)政府采購(gòu)教室用綠板案例背景

隨著新區(qū)政府采購(gòu)制度不斷深入，采購(gòu)項(xiàng)目不斷擴(kuò)展，原各部門自行采購(gòu)的項(xiàng)目，逐步納入政府采購(gòu)。教室用掛壁式搪瓷書寫綠板（以下簡(jiǎn)稱綠板）就是其中具有代表性的一例，新區(qū)每年更新的綠板數(shù)量非?？捎^。集中采購(gòu)可以最大限度地發(fā)揮批量采購(gòu)的價(jià)格效應(yīng)，降低采購(gòu)成本和保證采購(gòu)質(zhì)量，節(jié)省財(cái)政支出，有利于加強(qiáng)政府采購(gòu)的管理和監(jiān)督，規(guī)范采購(gòu)活動(dòng)。擬定采購(gòu)方案

1、確定采購(gòu)目標(biāo)

根據(jù)綠板的特點(diǎn)，借助集中采購(gòu)可批量生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，在保證學(xué)校正常需要的前提下降低采購(gòu)價(jià)格，提高綠板的質(zhì)量、延長(zhǎng)綠板的使用壽命是本次采購(gòu)的目標(biāo)。

擬定采購(gòu)方案2、選擇采購(gòu)方式

本次采購(gòu)中心委托某社會(huì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行，中心派員參加對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把關(guān)。本次采購(gòu)綠板數(shù)量較大，達(dá)1190塊，財(cái)政撥款金額達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，根據(jù)《上海市政府采購(gòu)管理辦法》第十五條，單項(xiàng)采購(gòu)金額或者一次批量采購(gòu)總額在規(guī)定限額以上的應(yīng)當(dāng)實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)。本次招標(biāo)金額已超出批量限額，采購(gòu)時(shí)間較緊故采用有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（邀請(qǐng)招標(biāo)）的采購(gòu)方式擇優(yōu)選定供應(yīng)商。

招標(biāo)過(guò)程

該社會(huì)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)使用單位確定的綠板的技術(shù)及有關(guān)交貨期等商務(wù)要求編制招標(biāo)文件，本次邀請(qǐng)招標(biāo)共邀請(qǐng)五家供應(yīng)商分別為A、B、C、D、E。2003年7月27日發(fā)標(biāo)，發(fā)標(biāo)當(dāng)天售出標(biāo)書三份，D、E因無(wú)此進(jìn)口原料產(chǎn)品未來(lái)購(gòu)買標(biāo)書，8月3日投標(biāo)截止時(shí)間僅收到A一份標(biāo)書，B、C退出投標(biāo)。根據(jù)《上海市政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)暫行辦法》第十二條第一款規(guī)定邀請(qǐng)招標(biāo)必須有三份以上（含三份）的有效投標(biāo)方為有效；對(duì)少于三份有效投標(biāo)的應(yīng)宣布本次招標(biāo)中止，并按本辦法另行組織招標(biāo)采購(gòu)。這樣本次綠板招標(biāo)中止。當(dāng)天采購(gòu)中心會(huì)同有關(guān)部門協(xié)商達(dá)成統(tǒng)一意見，重新組織招標(biāo)。招標(biāo)過(guò)程第二次招標(biāo)又邀請(qǐng)了F、G與A共同投標(biāo)。F因無(wú)法滿足8月25日之前交貨的招標(biāo)要求而放棄投標(biāo)，G在投標(biāo)時(shí)間截止前未給予明確答復(fù)。至此有效投標(biāo)仍為A。根據(jù)《上海市政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)暫行辦法》第十二條第二款規(guī)定連續(xù)兩次招標(biāo)采購(gòu)無(wú)效的，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，但多家供應(yīng)商由于交貨期無(wú)法滿足要求，而本項(xiàng)目的特點(diǎn)不允許延遲交貨，僅A滿足要求參與投標(biāo)。為此預(yù)算單位特向采購(gòu)中心打報(bào)告要求定向采購(gòu)，采購(gòu)中心將此情況以簽報(bào)形式上報(bào)采管辦得到批準(zhǔn)。最后上海普發(fā)書寫板有限公司以204.442萬(wàn)元中標(biāo)，節(jié)約資金4.19%。綜合分析

1、招標(biāo)時(shí)間緊該項(xiàng)目計(jì)劃在7月中旬下達(dá)，由于該項(xiàng)目要求在暑假完成以保證新學(xué)期的使用，社會(huì)中介機(jī)構(gòu)和預(yù)算單位以項(xiàng)目的輕重緩急排序，先操作了其他項(xiàng)目，再操作綠板、多媒體及實(shí)驗(yàn)室。至7月24日社會(huì)中介機(jī)構(gòu)收到預(yù)算單位提供的綠板的技術(shù)要求距8月25日交貨期僅一個(gè)月的時(shí)間，在這一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)包括招標(biāo)選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商產(chǎn)品的生產(chǎn)及1190塊綠板送到各個(gè)學(xué)校，這樣一來(lái)招標(biāo)的時(shí)間就壓縮的很緊。2、技術(shù)要求高

3、供應(yīng)商選擇余地小由于時(shí)間緊，該綠板又要求為進(jìn)口原料，供應(yīng)商的交貨期往往無(wú)法滿足，因?yàn)閺脑系倪M(jìn)口到綠板的生產(chǎn)需要時(shí)間，從而供應(yīng)商選擇余地就很小。經(jīng)驗(yàn)體會(huì)

1、從以上分析來(lái)看，兩次的招標(biāo)失敗不得不采用定向采購(gòu)的主要原因是招標(biāo)至供貨期的時(shí)間緊，導(dǎo)致供應(yīng)商無(wú)法滿足招標(biāo)要求而放棄投標(biāo)，這次投標(biāo)上海普發(fā)書寫板有限公司在不知其他投標(biāo)單位退出投標(biāo)的情況下報(bào)價(jià)的，否則一家供應(yīng)商的價(jià)格很難控制，集中采購(gòu)的批量效應(yīng)難于實(shí)現(xiàn)。經(jīng)驗(yàn)體會(huì)2、該社會(huì)中介機(jī)構(gòu)所擁有的供應(yīng)商信息量不足，在招標(biāo)時(shí)已將所有的供應(yīng)商邀請(qǐng)到。要彌補(bǔ)這一點(diǎn)其一是在工作中逐步積累；二是采用公開招標(biāo)的形式，在媒體發(fā)布信息招募供應(yīng)商，而這些都需要以時(shí)間為前提。經(jīng)驗(yàn)體會(huì)3、在以后的項(xiàng)目采購(gòu)中應(yīng)抓緊每一個(gè)環(huán)節(jié)，盡可能地提早做好采購(gòu)項(xiàng)目計(jì)劃的申報(bào)、審批及下達(dá)，給予招標(biāo)充裕的時(shí)間讓供應(yīng)商有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和條件，從而擇優(yōu)選定供應(yīng)商。第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)一、招投標(biāo)采購(gòu)概述（一）招投標(biāo)采購(gòu)

招投標(biāo)采購(gòu)是一種有組織的購(gòu)買商品、服務(wù)或工程的交易方式，它通過(guò)在一定范圍內(nèi)公開購(gòu)買信息，說(shuō)明擬采購(gòu)的貨物或項(xiàng)目的交易條件，邀請(qǐng)供應(yīng)商或承包商在指定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)，再經(jīng)過(guò)比較分析確定最優(yōu)惠條件的投標(biāo)人，并與之簽訂合同。

第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)（二）招投標(biāo)采購(gòu)與政府采購(gòu)制度

招投標(biāo)采購(gòu)與政府采購(gòu)制度有緊密的聯(lián)系，招投標(biāo)采購(gòu)是政府采購(gòu)的最主要的采購(gòu)方式。

招投標(biāo)采購(gòu)與政府采購(gòu)制度的區(qū)別：1．使用范圍不同2．運(yùn)行過(guò)程不同什么情況下采用招標(biāo)采購(gòu)？比較重大的建設(shè)工程項(xiàng)目企業(yè)尋找長(zhǎng)期物資供應(yīng)商政府采購(gòu)或采購(gòu)批量比較大招標(biāo)采購(gòu)葛洲壩集團(tuán)中標(biāo)6.72億美元

厄瓜多爾水電站項(xiàng)目港珠澳大橋全球招標(biāo)一汽－大眾鋼材招標(biāo)采購(gòu)海爾膠州空調(diào)項(xiàng)目—鋼材招標(biāo)采購(gòu)第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)（三）招投標(biāo)采購(gòu)的主要形式1．競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)其完整的過(guò)程由招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)、合同授予等階段組成。（1）競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：①有效地實(shí)現(xiàn)物有所值的目標(biāo)；②促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)；③確保交易公正，維護(hù)供應(yīng)商和采購(gòu)實(shí)體雙方的利益；④減少腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)（2）競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)方式的不足之處：①競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)周期太長(zhǎng)，費(fèi)時(shí)太多。②競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)需要的文件非常繁瑣，而且很難考慮周全。③競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)有可能造成設(shè)備規(guī)格多樣化，并給維修和使用標(biāo)準(zhǔn)備件造成障礙。④競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)缺乏彈性，有時(shí)簽訂的合同并不一定是采購(gòu)實(shí)體的最佳選擇。競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)公開招標(biāo)，又稱為競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，即由招標(biāo)人在報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)或其他媒體上發(fā)布招標(biāo)公告，吸引眾多企業(yè)單位參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，招標(biāo)人從中擇優(yōu)確定中標(biāo)單位的招標(biāo)方式。（一）國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（二）國(guó)內(nèi)招標(biāo)a國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)這種方式是在世界范圍內(nèi)進(jìn)行招標(biāo)，國(guó)內(nèi)外合格的企業(yè)均可以投標(biāo)。它要求招標(biāo)者制作完整的英文標(biāo)書，在國(guó)際上通過(guò)各種宣傳媒介刊登招標(biāo)公告。北京長(zhǎng)安街西延工程

跨河大橋全球招標(biāo)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)能以對(duì)買主有利的價(jià)格采購(gòu)到需要的設(shè)備和工程。1能引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和工程技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)。2為合格的投標(biāo)人提供公平的投標(biāo)機(jī)會(huì)。3減少作弊的可能性。4國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的缺點(diǎn)所需文件比較多。2需要較多的時(shí)間。31中標(biāo)的供應(yīng)商和承包商中發(fā)展中國(guó)家所占的份額比較少。33b國(guó)內(nèi)招標(biāo)這類招標(biāo)方式可用本國(guó)語(yǔ)言編寫標(biāo)書，只在國(guó)內(nèi)的媒體上登出廣告，公開出售標(biāo)書，公開開標(biāo)。國(guó)內(nèi)招標(biāo)適用的情況商品成本較低而運(yùn)費(fèi)較高勞動(dòng)密集型產(chǎn)品分批交貨時(shí)間較長(zhǎng)采購(gòu)品種比較分散合同金額較小當(dāng)?shù)貎r(jià)格明顯低于國(guó)際市場(chǎng)第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)2．兩階段招標(biāo)采購(gòu)（1）兩階段招標(biāo)的涵義（2）兩階段招標(biāo)采購(gòu)的特點(diǎn)（3）兩階段招標(biāo)采購(gòu)的適用條件第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)3．選擇性招標(biāo)采購(gòu)選擇性招標(biāo)采購(gòu)，也稱為邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)。適用于下列兩種情況：（1）技術(shù)復(fù)雜或?qū)ｉT性的貨物、工程或服務(wù)，只能從有限范圍的供應(yīng)商取得；（2）采購(gòu)價(jià)值低，研究和評(píng)審大量投標(biāo)書所需時(shí)間和費(fèi)用與擬采購(gòu)貨物、工程或服務(wù)的價(jià)值不成比例，采購(gòu)實(shí)體只能通過(guò)限制投標(biāo)人數(shù)來(lái)達(dá)到經(jīng)濟(jì)和效益的目的。邀請(qǐng)招標(biāo)的主要特點(diǎn)1邀請(qǐng)招標(biāo)不使用公開的公告形式；3投標(biāo)人的數(shù)量有限。2接受邀請(qǐng)的單位才有資格參加投標(biāo)；空調(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)案例某市公安分局交通巡警辦公樓改擴(kuò)建工程，經(jīng)區(qū)計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)，工程項(xiàng)目總投資為4000萬(wàn)元，其中空調(diào)設(shè)備為改擴(kuò)建項(xiàng)目中的重要設(shè)備，經(jīng)初步測(cè)算其采購(gòu)資金約占總投資的6％。經(jīng)區(qū)政府采購(gòu)辦公室初審后，決定采用邀請(qǐng)招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。空調(diào)的安裝數(shù)量為248臺(tái)，財(cái)政預(yù)算撥款審定為239萬(wàn)元?？照{(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)結(jié)果采用國(guó)內(nèi)邀請(qǐng)招標(biāo)形式進(jìn)行此次貨物采購(gòu)屬于大宗成熟產(chǎn)品的采購(gòu)，采用較為有限的邀請(qǐng)招標(biāo)方式進(jìn)行，從招標(biāo)效果上看，也達(dá)到了一定節(jié)約資金的目的，但從所提供的資料上看，原擬定邀請(qǐng)5家制造供應(yīng)商參加投標(biāo)（3家由用戶推薦，兩家由招標(biāo)公司推薦），但從投標(biāo)情況看，只有用戶推薦的三家參加了投標(biāo)，使最終的競(jìng)爭(zhēng)缺乏廣泛性和充分性。招標(biāo)采購(gòu)的一般程序一、策劃二、招標(biāo)三、投標(biāo)四、開標(biāo)五、評(píng)標(biāo)六、定標(biāo)一、策劃

（1）明確招標(biāo)的內(nèi)容和目標(biāo)，對(duì)招標(biāo)采購(gòu)的必要性和可行性進(jìn)行充分的研究和探討；（2）對(duì)招標(biāo)書的標(biāo)底進(jìn)行仔細(xì)研究；（3）對(duì)招標(biāo)方案、操作步驟、時(shí)間進(jìn)度等進(jìn)行研究決定；（4）對(duì)評(píng)標(biāo)方法和評(píng)標(biāo)小組進(jìn)行討論研究；（5）把意識(shí)討論形成的方案計(jì)劃形成文件，交由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層討論決定，取得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層的同意和支持，有時(shí)甚至可能還要經(jīng)過(guò)公司董事會(huì)同意和支持。二、招標(biāo)招標(biāo)階段的工作主要有以下幾部分：（1）形成招標(biāo)書；（2）對(duì)招標(biāo)書的標(biāo)底進(jìn)行仔細(xì)研究確定；（3）招標(biāo)書發(fā)送。三、投標(biāo)投標(biāo)人經(jīng)認(rèn)真地研究、詳細(xì)地論證形成投標(biāo)文件，并送交招標(biāo)人。四、開標(biāo)開標(biāo)應(yīng)按招標(biāo)通告中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)公開進(jìn)行，并邀請(qǐng)投標(biāo)商或其委派的代表參加。開標(biāo)前，……開標(biāo)時(shí)，……五、評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審和比較。評(píng)標(biāo)委員完成評(píng)標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)人提出書面評(píng)標(biāo)報(bào)告，并推薦合格的中標(biāo)候選人。六、定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人，招標(biāo)人也可以授權(quán)評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接確定中標(biāo)人。上海石化的招標(biāo)采購(gòu)中國(guó)石化上海石油化工股份有限公司是國(guó)有控股公司。為降低制造成本，公司除了減員分流增效外，還對(duì)物資供應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行了改革，推行招投標(biāo)采購(gòu)。通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)，既降低了采購(gòu)成本，又增進(jìn)了團(tuán)結(jié)。上海石化的招標(biāo)采購(gòu)體系自行招標(biāo)采購(gòu)關(guān)鍵設(shè)備采購(gòu)—委托專業(yè)招標(biāo)公司招標(biāo)采購(gòu)自行招標(biāo)采購(gòu)以邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)為主。在長(zhǎng)期的采購(gòu)實(shí)踐中，根據(jù)控制總量、提高質(zhì)量、優(yōu)勝劣汰、公正廉明的準(zhǔn)則形成了具有228家成員的資源市場(chǎng)。自行招標(biāo)采購(gòu)的主要環(huán)節(jié)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行技術(shù)交流嚴(yán)格制定評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)自行招標(biāo)采購(gòu)跟蹤，保證采購(gòu)質(zhì)量關(guān)鍵設(shè)備采購(gòu)根據(jù)物資的特點(diǎn)，將招投標(biāo)具體分為進(jìn)口設(shè)備、備件和材料、國(guó)內(nèi)制造的大型設(shè)備等幾大類。大型設(shè)備的招投標(biāo)就委托專業(yè)招投標(biāo)公司如上海機(jī)電設(shè)備招標(biāo)公司、中國(guó)石化國(guó)際事業(yè)公司等進(jìn)行招投標(biāo)采購(gòu)。其他備件材料自行招標(biāo)采購(gòu)。委托專業(yè)監(jiān)造公司對(duì)中標(biāo)人進(jìn)行全過(guò)程驗(yàn)收和監(jiān)造。第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)書的制作

（一）招標(biāo)通告（二）投標(biāo)須知（三）合同條款（四）技術(shù)規(guī)格（五）投標(biāo)書的編制要求（六）投標(biāo)保證金（七）供貨一覽表、報(bào)價(jià)表和工程量清單（八）履約保證金第四節(jié)招投標(biāo)采購(gòu)評(píng)標(biāo)方法

1．貨物采購(gòu)的評(píng)標(biāo)方法（1）以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法（2）綜合評(píng)標(biāo)法（3）以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法

（4）打分法2．工程采購(gòu)評(píng)標(biāo)方法招投標(biāo)案例2006年12月12日，中國(guó)公路項(xiàng)目信息網(wǎng)等媒體發(fā)布了一則招標(biāo)公告，江西省高等級(jí)公路管理局委托中國(guó)交通進(jìn)出口總公司通過(guò)公開招標(biāo)方式，為江西昌泰高速公路等單位購(gòu)買銑刨機(jī)、多功能裝載挖掘機(jī)、雙鋼輪壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、瀝青路面修補(bǔ)設(shè)備若干。其中瀝青路面修補(bǔ)設(shè)備、灑布車等多種設(shè)備在“技術(shù)規(guī)格”一欄中居然明確要求是“國(guó)外知名生產(chǎn)廠家原裝產(chǎn)品或在國(guó)內(nèi)投資組裝”。圖為招標(biāo)文書中的“技術(shù)規(guī)格”條款（2006年12月18日攝）。新華社記者張敏攝招投標(biāo)案例近日，合肥市政府采購(gòu)中心發(fā)布合肥市國(guó)土資源局綜合樓中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)備招標(biāo)公告，公告中明確要求部分中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)備是“歐美日原裝進(jìn)口”，將國(guó)產(chǎn)品牌的廠商拒之門外成為“看客”，這一事件引起網(wǎng)民熱議。據(jù)昨天《羊城晚報(bào)》報(bào)道，通過(guò)政府采購(gòu)的商品有許多比市場(chǎng)價(jià)格還要貴，如一個(gè)服務(wù)器政府采購(gòu)價(jià)格38000元，市場(chǎng)價(jià)卻是31000元，政府采購(gòu)價(jià)高出近三成！而從全國(guó)的角度來(lái)看，去年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模近3000億元，可以想見，只要有關(guān)政府采購(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稍有出入，其涉及到的國(guó)家財(cái)政資金也將是一個(gè)天文數(shù)字。招投標(biāo)的不良現(xiàn)象1、什么是圍標(biāo)？如何防止圍標(biāo)？2、什么是搶標(biāo)？如何防止搶標(biāo)？招投標(biāo)的不良現(xiàn)象圍標(biāo)：凡金額較大的招標(biāo)，供應(yīng)廠商可能串通圍標(biāo)，做不實(shí)的報(bào)價(jià)，或串通提高報(bào)價(jià)。尤其在政府采購(gòu)中。搶標(biāo)：供應(yīng)商因種種原因，做低于合理價(jià)格的報(bào)價(jià)，造成搶標(biāo)，這樣會(huì)帶來(lái)偷工減料，交貨延誤等風(fēng)險(xiǎn)。如何防止參加投標(biāo)廠商名單保密；預(yù)先確定底價(jià)、合理價(jià)；輪流邀請(qǐng)廠商報(bào)價(jià)；邀請(qǐng)國(guó)外廠商參與投標(biāo)；輔以法律手段。第五節(jié)其他采購(gòu)方式一、采購(gòu)聯(lián)盟采購(gòu)聯(lián)盟的建立，為聯(lián)盟采購(gòu)的買家提供了最佳、最有效的供應(yīng)商資源和渠道，從而進(jìn)行比較、選擇，最終下單采購(gòu)。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終是通過(guò)銷售額和市場(chǎng)占有率來(lái)體現(xiàn)的，因此在生產(chǎn)前端的采購(gòu)合作并不會(huì)對(duì)自身優(yōu)勢(shì)造成任何傷害，相反只會(huì)提高各自的成功機(jī)率，這就使聯(lián)盟采購(gòu)有了存在的基礎(chǔ)和前提。

通常，在像世界百貨零售巨人沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆共同搭建的縱深行業(yè)（verticalIndustry）聯(lián)盟采購(gòu)平臺(tái)中，聯(lián)盟買家多為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采購(gòu)商品種類亦大致相同，在共同的采購(gòu)中將極大地加大聯(lián)盟采購(gòu)量，從而造成采購(gòu)成本的共同下降，形成若干個(gè)聯(lián)盟買家多贏的局面。

而在像ECantata這樣的水平行業(yè)

（HorizontalIndustry）聯(lián)盟采購(gòu)平臺(tái)中，聯(lián)盟買家并不一定是同業(yè)對(duì)手，完全可能是毫不相干的行業(yè)制造商。但他們可能就同一類、同一種產(chǎn)品有著共同的需求。當(dāng)這種共同需求積累到一定數(shù)量時(shí)，聯(lián)盟采購(gòu)也就成為必然并為多個(gè)買家同時(shí)帶去利益。

需要指出的是，當(dāng)同行業(yè)買家通過(guò)聯(lián)盟采購(gòu)的形式獲得同等采購(gòu)利益后，更多的較量將

存在于生產(chǎn)、管理、協(xié)調(diào)及銷售團(tuán)隊(duì)的建立上，乃至于人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，最終從銷售額和市場(chǎng)占有率上分出高低。

案例：科龍美菱聯(lián)合采購(gòu)全球招標(biāo)

近日，科龍、美菱在全國(guó)各大媒體刊出聯(lián)合采購(gòu)招標(biāo)公告，宣布對(duì)科龍、美菱的冰箱、空調(diào)、冷柜、配件生產(chǎn)用原材料及零配件，以及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等物流項(xiàng)目，進(jìn)行全球招標(biāo)、聯(lián)合采購(gòu)，涉及品類超過(guò)５００種，涉及金額超過(guò)１００億元人民幣。

美菱重組以來(lái)，格林柯爾掌門顧雛軍和科龍集團(tuán)副總裁嚴(yán)友松曾在不同場(chǎng)合表示，重組后的美菱，將與科龍?jiān)谠牧喜少?gòu)、物流、市場(chǎng)、信息等多個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行共享，以充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。此次聯(lián)合采購(gòu)、全球招標(biāo)，不僅意味著代表中國(guó)冰箱業(yè)半壁江山的科龍、美菱的戰(zhàn)略聯(lián)合已進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，更是科龍、美菱實(shí)施全面戰(zhàn)略聯(lián)合的一個(gè)信號(hào)

對(duì)合同價(jià)值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購(gòu)，《指南》和《示范法》都提供了一種簡(jiǎn)單而又快速的采購(gòu)程序，即詢價(jià)采購(gòu)(request

for

quotation)，又稱“選購(gòu)”(shopping)。詢價(jià)采購(gòu)是對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式?！秴f(xié)議》和《指令》沒(méi)有規(guī)定這類程序。二、價(jià)格決定的采購(gòu)方式

詢價(jià)采購(gòu)是對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。用于對(duì)合同價(jià)值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購(gòu).１、詢價(jià)采購(gòu)

(1)邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的數(shù)量至少為三個(gè)。

(2)只允許供應(yīng)商提供一個(gè)報(bào)價(jià)。

(3)報(bào)價(jià)的評(píng)審

采購(gòu)合同應(yīng)授予符合采購(gòu)實(shí)體需求的最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商或承包商。詢價(jià)采購(gòu)特點(diǎn)

(1)采購(gòu)現(xiàn)成的并非按采購(gòu)實(shí)體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)；

(2)采購(gòu)合同的估計(jì)價(jià)值低于采購(gòu)條例規(guī)定的數(shù)額；

詢價(jià)采購(gòu)的適用條件

（１）

含義

滿足企業(yè)質(zhì)量要求的前提下通過(guò)比價(jià)實(shí)現(xiàn)低成本采購(gòu)。

選擇是采購(gòu)的本質(zhì)屬性，采購(gòu)本來(lái)就是要比較的，“比價(jià)采購(gòu)”已成為一個(gè)特定的稱謂。

2、比價(jià)采購(gòu)

?規(guī)范采購(gòu)行為，防止國(guó)有資產(chǎn)流失；

?降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益；

?凈化企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境，維護(hù)公平有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

?適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。

（２）

比價(jià)采購(gòu)的必要性（國(guó)企采購(gòu)中的新定義）

（1）議價(jià)采購(gòu)的含義

議價(jià)與詢價(jià)、比價(jià)相比有顯著的差異：

議價(jià)只向預(yù)定的供應(yīng)商個(gè)別議價(jià)，可秘密進(jìn)行；

詢價(jià)和比價(jià)都是兩家以上供應(yīng)商參與，且須公開進(jìn)行。

3、議價(jià)采購(gòu)（NegotiatedPrice）

（2）議價(jià)采購(gòu)的程序

議價(jià)的程序有兩種：

A就可能的供應(yīng)商，要求對(duì)方報(bào)價(jià)，然后對(duì)各報(bào)價(jià)單，排定優(yōu)先次序，個(gè)別進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，直至獲得最低價(jià)格。

B先有價(jià)格預(yù)算，經(jīng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)后，達(dá)到預(yù)期價(jià)格者，立即訂購(gòu)，不再進(jìn)行談判。

比招標(biāo)方式節(jié)省費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間，比較公平；

減少失誤，增加彈性；

可發(fā)展互惠關(guān)系。（3）議價(jià)采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)

價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，容易偏高；

無(wú)法取得最新信息；

易滋生弊端；

技術(shù)難求進(jìn)步；

違反公平競(jìng)爭(zhēng)原則。（4）議價(jià)采購(gòu)的缺點(diǎn)

對(duì)物品的需求具有連續(xù)性，必須請(qǐng)?zhí)囟ǖ膹S商供貨；

同類廠商數(shù)目較少，不適于相互競(jìng)爭(zhēng)，且產(chǎn)品性能有所差異。

（5）議價(jià)采購(gòu)的適用條件

三、準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)一、準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)的基本原理（一）準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)的原理

準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)是一種先進(jìn)的采購(gòu)模式，它的基本思想是：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)奈锲?。?zhǔn)時(shí)制采購(gòu)（二）準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)與傳統(tǒng)采購(gòu)的比較1．采購(gòu)驅(qū)動(dòng)因素不同2．供應(yīng)商的選擇方式不同3．對(duì)交貨時(shí)間的要求不同4．選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)不同5．制定采購(gòu)批量的策略不同6．對(duì)信息交流的需求不同項(xiàng)目傳統(tǒng)采購(gòu)準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)采購(gòu)驅(qū)動(dòng)因素分析生產(chǎn)推動(dòng)，補(bǔ)充庫(kù)存訂單拉動(dòng)，同步化、即時(shí)化對(duì)供應(yīng)商的選擇方式多頭采購(gòu)，供應(yīng)商數(shù)目較多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，短期合作較少的供應(yīng)商，甚至只有一個(gè)，長(zhǎng)期合作，降低成本，提高質(zhì)量對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)以價(jià)格為主產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、技術(shù)能力、應(yīng)變能力、批量柔性等對(duì)交貨及時(shí)性的要求沒(méi)有明確要求要求按時(shí)交貨制訂采購(gòu)批量的策略強(qiáng)調(diào)“經(jīng)濟(jì)批量”、“數(shù)量折扣”以降低采購(gòu)成本小批量采購(gòu)，減少生產(chǎn)批量，縮短生產(chǎn)周期對(duì)信息交流的要求視信息共享為“泄密”而加以控制和保密相關(guān)信息高度共享，保證信息的準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)性準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)二、準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)（一）準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)實(shí)施的前提條件1．采購(gòu)企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃相對(duì)平穩(wěn)，物料的需求也相應(yīng)的可以隨時(shí)預(yù)測(cè)。2．更大、更穩(wěn)定的訂單對(duì)于少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商有吸引力，供應(yīng)商愿意與采購(gòu)企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。3．供