鄉(xiāng)鎮(zhèn)版主管輔導(dǎo)講義

第一次主管輔導(dǎo)通關(guān)公司介紹+觀念導(dǎo)入一、公司介紹1、中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)僅有的三家以“國(guó)”字頭打頭的保險(xiǎn)公司。(說(shuō)明：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太平洋)2、中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)總資產(chǎn)規(guī)模第一的保險(xiǎn)公司。（說(shuō)明：去年中國(guó)平安成功收購(gòu)深發(fā)展，總資產(chǎn)超過(guò)國(guó)壽3000萬(wàn)，從此坐上了保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)第一的交椅）3、中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)唯一的一家持有全部金融牌照的綜合金融集團(tuán)。（說(shuō)明：凡是與金融有關(guān)的牌照，中國(guó)平安已一一俱全，成為真正的金融界航母。我們不但有保險(xiǎn)，銀行，還有投資。比如我們不反可以銷(xiāo)售壽險(xiǎn)，我們還可以做車(chē)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等等。等平安銀行到了網(wǎng)點(diǎn)，我們還可以做銀行的貸款、信用卡等；有了平安證券、平安信托，我們還可以給客戶開(kāi)股票帳戶、基金帳戶等等）4、中國(guó)平安是“雙”世界五百?gòu)?qiáng)的公司。（說(shuō)明：入圍世界福布斯500強(qiáng)與世界財(cái)富500強(qiáng)）草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備二、草帽圖作觀念導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：陳先生，這就好比是我們的生命線，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi),你也認(rèn)同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢(qián)吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：可是，陳先生，你想沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：陳先生，你說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。陳先生，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客戶：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。第二次主管輔導(dǎo)通關(guān)吉星送寶第一步：T形圖激發(fā)需求第二步：畫(huà)圖講解產(chǎn)品第三步：促成吉星送寶通關(guān)手冊(cè)第一步：T形圖激發(fā)需求注：1、理財(cái)＝保單現(xiàn)金價(jià)值＋累積紅利價(jià)值（中檔）＋累積生存金；

2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考保守投資平安500元/月500元/月假定3％約8萬(wàn)變故？理財(cái)身故保障6千-18萬(wàn)0歲18歲18歲22歲約9萬(wàn)0歲約8萬(wàn)75歲約54萬(wàn)75歲約46萬(wàn)22歲約9萬(wàn)T型圖：業(yè)務(wù)員：眾所周知，良好的教育對(duì)于孩子的人生發(fā)展是很重要的。陳先生，你計(jì)劃怎樣為孩子儲(chǔ)備教育金呢？客戶：我也沒(méi)有特別的規(guī)劃，應(yīng)該就是把錢(qián)放在銀行和股票上。業(yè)務(wù)員：陳先生，看來(lái)你還是很有理財(cái)頭腦的。假如有一個(gè)保守的投資，每月500元，每年6000元，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，回報(bào)也比較保守，假設(shè)3％吧。那么你從孩子0歲時(shí)開(kāi)始投資，交滿10年停止，則到孩子18歲時(shí)，你知道這個(gè)保守的投資賬戶有多少錢(qián)嗎？客戶：沒(méi)有算過(guò)。業(yè)務(wù)員：我給你算過(guò)，大概8萬(wàn)多，如果對(duì)一般人來(lái)說(shuō)有一個(gè)賬戶，比較保守也不用管，到孩子18歲有8萬(wàn)多也不錯(cuò)，可以作為孩子的大學(xué)教育金。如果不取出這筆錢(qián)，到孩子22歲時(shí)，這個(gè)賬戶大概有9萬(wàn)多；如果一直不取這筆錢(qián)，到孩子75歲時(shí)，這個(gè)賬戶大概有46萬(wàn)。但是有一個(gè)問(wèn)題，如果很不幸開(kāi)這個(gè)賬戶1年或2年以后，家里發(fā)生了一些變故，無(wú)法再為這個(gè)賬戶投資，這個(gè)賬戶可以幫助孩子嗎？客戶：應(yīng)該不可以。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客戶：因?yàn)橥度氲臅r(shí)間比較短。業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，其實(shí)假如這個(gè)回報(bào)率有，10％或15％應(yīng)該也不可以幫助我們的孩子，因?yàn)闀r(shí)間太短了，一年或兩年，這個(gè)賬戶也就幾千塊錢(qián)。其實(shí)我們平安現(xiàn)在也有一個(gè)賬戶的概念，就是每年你交6000元，相當(dāng)于每個(gè)月交500元錢(qián)，然后平安幫你開(kāi)兩個(gè)賬戶。第一個(gè)賬戶是理財(cái)，你連續(xù)交費(fèi)10年，到孩子18歲時(shí)，大概可以拿回8萬(wàn)多元，可以作為孩子的大學(xué)教育金；如果我們不領(lǐng)取這筆錢(qián)，在孩子22歲時(shí)，這個(gè)賬戶中大概有9萬(wàn)多元，可以作為孩子大學(xué)畢業(yè)后的創(chuàng)業(yè)金……如果我們不領(lǐng)取這筆錢(qián)，到孩子75歲時(shí)，這個(gè)賬戶中的金額可以達(dá)到近54萬(wàn)元。但最特別的就是同時(shí)我們可以給孩子另外一個(gè)保障賬戶，如果未來(lái)不幸發(fā)生在孩子身上，這個(gè)賬戶會(huì)賠6千-18萬(wàn)元給孩子的家人，你覺(jué)得怎么樣？客戶：不錯(cuò)啊。業(yè)務(wù)員：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，你每月有500元錢(qián)，你覺(jué)得是放在這個(gè)保守投資賬戶，還是放在平安這個(gè)賬戶可以幫助你？客戶：應(yīng)該是平安的賬戶。業(yè)務(wù)員：你覺(jué)得年交6000夠不夠，要不要增加？業(yè)務(wù)員：平安的這個(gè)賬戶就是幫助我們?nèi)绾斡糜邢薜馁Y金給孩子創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的未來(lái)。你有興趣看看這個(gè)賬戶是怎么運(yùn)作的嗎？客戶：可以??！預(yù)約下次見(jiàn)面業(yè)務(wù)員：我需要一至兩天時(shí)間為你制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來(lái)拜訪你，向你做詳細(xì)講解？客戶：那就下午六點(diǎn)，還在這里吧。業(yè)務(wù)員：好的，后天下午六點(diǎn)，我們?cè)谶@不見(jiàn)不散?；蝾A(yù)約產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二步：畫(huà)圖講解產(chǎn)品帳戶年600010年共投入6萬(wàn)1、生存金2、滿期金4、保障金3、分紅金····吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)話術(shù)：王先生，您好，現(xiàn)在向您介紹我們專(zhuān)為孩子設(shè)計(jì)的吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃。這份計(jì)劃能讓您為孩子建立了一筆可觀的資產(chǎn)，交費(fèi)不長(zhǎng)，每年6000，10年就能完成，從第一次交費(fèi)承保起，您的孩子貝貝就將擁有四桶金：生存金、滿期金、分紅金、保障金。帳戶年600010年共投入6萬(wàn)1、生存金2、滿期金4、保障金3、分紅金2歲1800元4歲1800元相當(dāng)于每年領(lǐng)取900元到75周歲領(lǐng)取37次，共6.66萬(wàn)····教育金、養(yǎng)老金吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)話術(shù)：首先是生存金，每年投入6000元，每?jī)赡昕煞颠€年交保費(fèi)30％，即1800元，相當(dāng)于每年領(lǐng)取900元，從小孩0歲到75周歲一共領(lǐng)取37次，總額達(dá)6.66萬(wàn)元。如果不領(lǐng)取還可以復(fù)利生息，作為貝貝的教育金與養(yǎng)老金，源源不斷，節(jié)節(jié)高升帳戶年600010年共投入6萬(wàn)1、生存金2、滿期金4、保障金3、分紅金2歲1800元4歲1800元相當(dāng)于每年領(lǐng)取900元到75歲領(lǐng)取37次，共6.66萬(wàn)····一生健康長(zhǎng)壽到75歲領(lǐng)取所交6萬(wàn)教育金、養(yǎng)老金吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)話術(shù)：此外還有滿期金，孩子一生健康長(zhǎng)壽，那么到75周歲還可以領(lǐng)回所投入的6萬(wàn)，將這筆錢(qián)送給孩子作為祝壽金帳戶年600010年共投入6萬(wàn)1、生存金2、滿期金4、保障金3、分紅金2歲1800元4歲1800元相當(dāng)于每年領(lǐng)取900元到75歲領(lǐng)取37次，共6.66萬(wàn)··一生健康長(zhǎng)壽到75歲領(lǐng)取所交6萬(wàn)一次年盈利×70%累計(jì)生息到75歲教育金、養(yǎng)老金吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)話術(shù)：除了剛提到的兩項(xiàng)利益，這個(gè)計(jì)劃還具備分紅功能，我們公司會(huì)將分紅產(chǎn)品本年度盈利的70%作為分紅給到客戶，上述分紅不領(lǐng)取存放在我們公司，同樣可以累積生息，作為貝貝的教育金與養(yǎng)老金。帳戶年600010年共投入6萬(wàn)1、生存金2、滿期金3、分紅金2歲1800元4歲1800元相當(dāng)于每年領(lǐng)取900元到75歲領(lǐng)取37次，共6.66萬(wàn)····一生健康長(zhǎng)壽到75歲領(lǐng)取所交6萬(wàn)教育金、養(yǎng)老金一次年盈利×70%累計(jì)生息到75歲累計(jì)生存金為240855滿期金為60000中檔累計(jì)浮動(dòng)分紅238978，合計(jì)為538933吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃4、保障金相應(yīng)話術(shù)：根據(jù)建議書(shū)的演示，前期投入6萬(wàn)，到75周歲，累積生存金為240855，滿期金為60000，中檔累積浮動(dòng)分紅為238978，合計(jì)538933帳戶年600010年共投入6萬(wàn)1、生存金2、滿期金4、保障金3、分紅金2歲1800元4歲1800元相當(dāng)于每年領(lǐng)取900元到75歲領(lǐng)取37次，共6.66萬(wàn)····一生健康長(zhǎng)壽到75歲領(lǐng)取所交6萬(wàn)教育金、養(yǎng)老金一次年盈利×70%累計(jì)生息到75歲累計(jì)生存金為240855滿期金為60000中檔累計(jì)浮動(dòng)分紅238978，合計(jì)為538933疾病意外身故18歲前退還本錢(qián)18歲后身故保障9萬(wàn)意外身故保障18萬(wàn)吉星送寶健康成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)話術(shù)：剛提到的三項(xiàng)利益很吸引吧？另外吉星送寶非常人性，身故還本，成年后身故更有高額保障。18歲前無(wú)論疾病還是意外身故，我們都保證全額返還所交本金，18歲及以后我們將給他提供高額的保障，意外身故給付期交保費(fèi)的30倍也就是18萬(wàn)元，非意外身故，給付期交保費(fèi)的15倍，也就是9萬(wàn)元。讓貝貝風(fēng)雨來(lái)臨有保護(hù)。第三步：促成話術(shù)王先生，這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)就是——（0，1，2，全?。┝阃墩?，保本錢(qián)，一年一分紅，錢(qián)生錢(qián)；兩年一紅包，教育金增長(zhǎng)快；高額保障，健康教育兩無(wú)憂。這個(gè)產(chǎn)品目前很熱銷(xiāo)的，很多人都買(mǎi)六、七份一年。您是給您小孩買(mǎi)四份還是六份呢第三次主管輔導(dǎo)通關(guān)智勝人生第一步：T形圖激發(fā)需求第二步：價(jià)值銷(xiāo)售法智勝人生通關(guān)手冊(cè)第一步：T形圖激發(fā)需求保守投資平安500元/月500元/月假定4％重疾？投資保障20萬(wàn)人壽15萬(wàn)重疾約27萬(wàn)約27萬(wàn)30歲60歲50歲50歲60歲30歲T型圖：業(yè)務(wù)員：老陳，我今天主要是想和你分享一個(gè)不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，就是“如何用500元解決20萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題”你平時(shí)都有哪些財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？客戶：我也沒(méi)做特別的規(guī)劃，都是把錢(qián)放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，看來(lái)你還是很有理財(cái)頭腦的。假如有一個(gè)保守的投資，每月500元，大概每年6000元，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，回報(bào)也比較保守，假設(shè)4％吧。那么你從30歲開(kāi)始投資，交費(fèi)到50歲停止，則到你60歲時(shí)，你知道這個(gè)保守的投資賬戶有多少錢(qián)嗎？客戶：沒(méi)有算過(guò)。業(yè)務(wù)員：我給你算過(guò)，大概27萬(wàn)，如果對(duì)一般人來(lái)說(shuō)有一個(gè)賬戶，比較保守也不用管，到65歲有27萬(wàn)也不錯(cuò)吧。但是有一個(gè)問(wèn)題，如果很不幸開(kāi)這個(gè)賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個(gè)賬戶可以幫助你嗎？客戶：應(yīng)該不可以。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客戶：因?yàn)榻坏臅r(shí)間比較短。業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，其實(shí)假如這個(gè)回報(bào)率有10％或15％應(yīng)該也不可以幫助你，因?yàn)闀r(shí)間太短了，一年或兩年，這個(gè)賬戶也就幾千塊錢(qián)。其實(shí)我們平安現(xiàn)在也有一個(gè)賬戶的概念，就是每個(gè)月你交500元錢(qián)進(jìn)來(lái)，然后平安幫你開(kāi)兩個(gè)賬戶。第一個(gè)賬戶是投資，你連續(xù)交費(fèi)到50歲停止，則到60歲的時(shí)候大概也可以拿回約27萬(wàn)。但最特別的就是同時(shí)我們可以給你另外一個(gè)保障賬戶，保障賬戶有兩個(gè)方面：第一個(gè)部分是20萬(wàn)元的人壽保障，如果未來(lái)不幸發(fā)生在我們身上，這個(gè)賬戶會(huì)賠20萬(wàn)元給你的家人，你覺(jué)得怎么樣？客戶：那好啊。業(yè)務(wù)員：我們第二部分就是給你15萬(wàn)元的重大疾病保障。如果你開(kāi)了這個(gè)賬戶以后，很不幸得了重大疾病，平安也會(huì)給你15萬(wàn)元錢(qián)，作為應(yīng)急錢(qián)來(lái)解決重大疾病的問(wèn)題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，你有500元錢(qián)，你覺(jué)得是放在這個(gè)保守投資賬戶，還是放在平安這個(gè)賬戶可以幫助你？客戶：應(yīng)該是平安的賬戶。業(yè)務(wù)員：你覺(jué)得20萬(wàn)夠不夠，要不要增加？客戶：應(yīng)該夠了。業(yè)務(wù)員：平安的這個(gè)賬戶就是我們?cè)趺从?00元解決20萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題。你有興趣看看這個(gè)賬戶是怎么運(yùn)作的嗎？客戶：可以??！預(yù)約下次見(jiàn)面業(yè)務(wù)員：我需要一至兩天時(shí)間為你制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來(lái)拜訪你，向你做詳細(xì)講解？客戶：那就下午六點(diǎn)，還在這里吧。業(yè)務(wù)員：好的，后天下午六點(diǎn)，我們?cè)谶@不見(jiàn)不散?；蝾A(yù)約產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二步：價(jià)值銷(xiāo)售法交多少賠多少得多少

一、收益

一、投入交多少相應(yīng)話術(shù)：李先生，您每年投入6000元,每個(gè)月相當(dāng)于５００元,假定存入20年,合計(jì)存入12萬(wàn)元60周歲賬戶價(jià)值26.2萬(wàn)70周歲賬戶價(jià)值39.6萬(wàn)80周歲賬戶價(jià)值58.4萬(wàn)得多少相應(yīng)話術(shù)：這個(gè)計(jì)劃可以很好地解決養(yǎng)老規(guī)劃問(wèn)題及轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn),假設(shè)以建議書(shū)中檔為例,您在60歲退休時(shí)，可以一次性領(lǐng)取26.2萬(wàn)元；如果經(jīng)濟(jì)條件良好未領(lǐng)取的話,到70歲選擇領(lǐng)取可領(lǐng)39.6萬(wàn)元，如果選擇在80歲領(lǐng)取，可領(lǐng)58.4萬(wàn)元，應(yīng)該說(shuō)是一款收益率非常不錯(cuò)理財(cái)型保障產(chǎn)品，領(lǐng)得越晚，收益越高，因?yàn)槿f(wàn)能的收益在于時(shí)間加上復(fù)利。最低擁有12萬(wàn)的身故保障，12萬(wàn)的重疾保障賠多少相應(yīng)話術(shù)：如果一旦發(fā)生意外，公司至少賠付12萬(wàn)元，如果發(fā)生條款列明的常見(jiàn)重大疾病(女性30種/男性28種)，公司還提前給付至少12萬(wàn)元的重大疾病保險(xiǎn)金。(保額根據(jù)客戶需求設(shè)置)第四次主管輔導(dǎo)通關(guān)再次銷(xiāo)售+異議處理講解風(fēng)險(xiǎn)圖，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)支柱的重要性講解放心圖，利息換保額，錢(qián)還是客戶的錢(qián)用好“退兩步，打一折，一單變四單”的技術(shù)再次銷(xiāo)售通關(guān)手冊(cè)王先生，您是一家之主，在您的