醫(yī)藥行業(yè)渠道發(fā)展20141216

中國(guó)醫(yī)藥流通機(jī)遇與挑戰(zhàn)太原2014年6月6日工作經(jīng)歷專業(yè)能力醫(yī)藥行業(yè)渠道管理與深度分銷基層醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)中國(guó)社區(qū)衛(wèi)生協(xié)會(huì)顧問(wèn)中國(guó)農(nóng)村衛(wèi)生協(xié)會(huì)顧問(wèn)教育背景主要項(xiàng)目1986-1991天津醫(yī)科大學(xué)2002-2003新加坡國(guó)立大學(xué)

分銷體系的建立通路行銷部建立《華山論劍》雜志創(chuàng)刊華山論劍-全國(guó)藥店精英挑戰(zhàn)賽社區(qū)醫(yī)藥營(yíng)銷部建立醫(yī)院商務(wù)部建立醫(yī)院投標(biāo)及特藥渠道管理規(guī)范1991年12月天津第三醫(yī)院1994年12月西安楊森2011年05月翁卡咨詢中國(guó)第一批專職商務(wù)代表咨詢師：關(guān)暉性別：男工作年限：20年醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)：17年目錄醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展與展望從馬云收購(gòu)中信21世紀(jì)說(shuō)起我應(yīng)該去托管藥房嗎？從“康美藥業(yè)”藥房托管81家醫(yī)院說(shuō)起我應(yīng)該做醫(yī)藥電商嗎？淘寶和京東對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響“合規(guī)銷售”我需要做什么？批發(fā)商的價(jià)值迅速提升的年代我應(yīng)該做外包嗎？制藥企業(yè)的CSO模式分享

3

醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展醫(yī)藥流通規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)

5

2013年藥品流通市場(chǎng)規(guī)模仍維持較快增長(zhǎng)，但增速趨緩，1.3萬(wàn)億元。其中，藥品零售市場(chǎng)銷售總額2343億元，同比增長(zhǎng)12%，增幅回落4個(gè)百分點(diǎn)。流通企業(yè)數(shù)量構(gòu)成

藥品批發(fā)企業(yè)13900家藥品零售連鎖企業(yè)2607家全國(guó)藥店總數(shù)423800個(gè)互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)網(wǎng)上藥店194家201320122011平均毛利率6.7%6.9%7.2%平均利潤(rùn)率1.7%1.9%2.2%平均費(fèi)用率5.1%5.2%5.3%流通企業(yè)效益水平數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)24.612.019.816.721.823.018.516.52013年醫(yī)藥流通30強(qiáng)

6

除現(xiàn)有15家上市公司外，一批藥品流通企業(yè)已啟動(dòng)上市計(jì)劃，如華潤(rùn)醫(yī)藥、云南鴻翔一心堂、廣西柳州醫(yī)藥、廈門(mén)鷺燕集團(tuán)、湖南老百姓大藥房、湖南益豐大藥房、江西開(kāi)心人大藥房、浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥、四川醫(yī)藥集團(tuán)等。前100位企業(yè)一直以高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平的速度發(fā)展，并且成為全行業(yè)質(zhì)量提升的主要推動(dòng)力,規(guī)模效益優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)序號(hào)企業(yè)名稱主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(萬(wàn)元)1中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司149661032華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司63826583上海醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司61675654九州通醫(yī)藥集團(tuán)有限公司29408845廣州醫(yī)藥有限公司20940746重慶醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司18789347南京醫(yī)藥股份有限公司18024008華東醫(yī)藥股份有限公司14534149四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司130374610浙江英特藥業(yè)有限責(zé)任公司105697911中國(guó)醫(yī)藥保健品股份有限公司94781312天津天士力醫(yī)藥營(yíng)銷集團(tuán)有限公司94035713云南省醫(yī)藥有限公司83560014中國(guó)北京同仁堂(集團(tuán))有限責(zé)任公司69290015山東海王銀河醫(yī)藥有限公司670142序號(hào)企業(yè)名稱1中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司2華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司3上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司4九州通醫(yī)藥集團(tuán)有限公司5廣州醫(yī)藥有限公司6重慶醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司7南京醫(yī)藥股份有限公司8華東醫(yī)藥股份有限公司9四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司10

中國(guó)醫(yī)藥保健品股份有限公司11浙江英特藥業(yè)有限責(zé)任公司12天津天士力醫(yī)藥營(yíng)銷集團(tuán)有限公司13云南省醫(yī)藥有限公司14

上海永裕醫(yī)藥有限公司15中國(guó)北京同仁堂(集團(tuán))有限責(zé)任公司2013年醫(yī)藥流通30強(qiáng)

7

序號(hào)企業(yè)名稱主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(萬(wàn)元)16上海永裕醫(yī)藥有限公司66892317哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司61145218天津醫(yī)藥集團(tuán)太平醫(yī)藥有限公司49225219重慶桐君閣股份有限公司46805020鷺燕（福建）藥業(yè)股份有限公司46795521山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司46207922同濟(jì)堂醫(yī)藥有限公司45452623石藥集團(tuán)河北中誠(chéng)醫(yī)藥有限公司40853724天津中新藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司醫(yī)藥公司40814325浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司40086126四川省醫(yī)藥集團(tuán)有限責(zé)任公司38795327東北制藥集團(tuán)供銷有限公司37275828廣東省東莞國(guó)藥集團(tuán)有限公司37008829廣西柳州醫(yī)藥股份有限公司35563530江蘇省醫(yī)藥公司300123除現(xiàn)有15家上市公司外，一批藥品流通企業(yè)已啟動(dòng)上市計(jì)劃，如華潤(rùn)醫(yī)藥、云南鴻翔一心堂、廣西柳州醫(yī)藥、廈門(mén)鷺燕集團(tuán)、湖南老百姓大藥房、湖南益豐大藥房、江西開(kāi)心人大藥房、浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥、四川醫(yī)藥集團(tuán)等。前100位企業(yè)一直以高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平的速度發(fā)展，并且成為全行業(yè)質(zhì)量提升的主要推動(dòng)力,規(guī)模效益優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)序號(hào)企業(yè)名稱16

哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司17山東海王銀河醫(yī)藥有限公司18

山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司19

鷺燕（福建）藥業(yè)股份有限公司20

同濟(jì)堂醫(yī)藥有限公司21天津醫(yī)藥集團(tuán)太平醫(yī)藥有限公司22

天津中新藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司醫(yī)藥公司23石藥集團(tuán)河北中誠(chéng)醫(yī)藥有限公司24重慶桐君閣股份有限公司25

廣西柳州醫(yī)藥股份有限公司26四川省醫(yī)藥集團(tuán)有限責(zé)任公司27東北制藥集團(tuán)供銷有限公司28

陜西醫(yī)藥控股集團(tuán)派昂醫(yī)藥有限責(zé)任公司29

江蘇省醫(yī)藥公司30

江西匯仁集團(tuán)醫(yī)藥科研營(yíng)銷有限公司醫(yī)藥流通上市公司表現(xiàn)如何？

8

藥品流通行業(yè)上市公司數(shù)量較少，市值與國(guó)外相差懸殊，零售業(yè)態(tài)占比較小。截至2012年12月31日，國(guó)內(nèi)以藥品流通為主業(yè)的上市公司共有15家（整個(gè)醫(yī)藥類上市公司總數(shù)200多家），市值總和為1474.41億元。當(dāng)日美國(guó)麥克森公司市值為226億美元，按匯率62365計(jì)算，折合人民幣約1408億元表1：藥品流通上市公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表

9

序號(hào)公司名稱股票代碼上市地點(diǎn)2013主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(萬(wàn)元)同比增長(zhǎng)（%）2012主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(萬(wàn)元)同比增長(zhǎng)（%）1國(guó)藥控股HK1099香港12,256,183

21.410,098,79633.462上海醫(yī)藥601607上海/香港5,805,76413.55,114,73027.013九州通600988上海2,479,36811.72,220,38619.814南京醫(yī)藥600713上海1,397,1881.71,373,8077.685國(guó)藥一致000028深圳1,567,63616.21,349,65221.176華東醫(yī)藥000963深圳1,269,03414.71,106,80135.067英特集團(tuán)000411深圳905,50014.9788,19525.908中國(guó)醫(yī)藥600056上海1,087,43161.8672,18633.119國(guó)藥股份600511上海744,86316.9637,28925.9010桐君閣000591深圳351,545-6.7376,7821.0111瑞康醫(yī)藥002589深圳440,09930.1338,31350.8212海王星辰NPD紐約194,9273.8187,8002.4413嘉事堂002462深圳240,19231.1183,16348.2614浙江震元000705深圳148,0468.4136,5609.7015第一醫(yī)藥600833上海99,094-0.399,3916.54合計(jì)（增長(zhǎng)率為平均）28,986,86917.424,683,85223.19備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于上市公司年報(bào)2013年前三季度表2：藥品流通上市公司盈利能力一覽表

10

公司名稱2013毛利率(%)2012年毛利率(%)同比增長(zhǎng)(%)2013凈利率(%)2012凈利率(%)同比增長(zhǎng)(%)國(guó)藥控股8.048.26-2.712.212.25-1.94上海醫(yī)藥13.0113.45-3.283.413.60-5.30九州通6.175.904.650.950.8413.16南京醫(yī)藥6.296.79-7.390.300.05462.60國(guó)藥一致8.269.20-10.152.602.70-3.80華東醫(yī)藥19.6519.461.004.774.457.11英特集團(tuán)6.045.941.701.491.3212.79中國(guó)醫(yī)藥12.6111.4410.233.404.96-31.39國(guó)藥股份7.726.6516.144.434.381.14桐君閣14.3113.357.200.390.48-18.69瑞康醫(yī)藥8.047.556.472.272.28-0.10海王星辰44.1946.43-4.84-0.070.60-112.33嘉事堂8.988.505.583.863.2419.12浙江震元14.3013.972.373.432.7723.82第一醫(yī)藥16.1916.53-2.042.762.673.07平均12.9212.890.202.412.44-1.12備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于上市公司年報(bào)2013年前三季度表3：藥品流通上市公司費(fèi)用控制水平

11

公司名稱銷售費(fèi)用占比管理費(fèi)用占比財(cái)務(wù)費(fèi)用占比三項(xiàng)費(fèi)用占比2013（%）2012（%）2013（%）2012（%）2013（%）2012（%）2013（%）2012（%）國(guó)藥控股2.562.731.621.750.910.875.105.35上海醫(yī)藥5.615.683.303.450.310.309.229.43九州通2.302.211.591.531.020.934.924.67南京醫(yī)藥2.432.852.162.541.341.535.936.93國(guó)藥一致2.252.551.932.070.760.914.955.53華東醫(yī)藥9.989.652.672.710.670.9713.3213.33英特集團(tuán)1.611.481.691.560.860.934.163.97中國(guó)醫(yī)藥4.033.432.671.300.840.107.544.83國(guó)藥股份1.851.751.381.370.280.403.513.52桐君閣8.437.713.993.991.070.7713.4912.47瑞康醫(yī)藥2.212.031.441.311.110.744.764.08海王星辰39.1140.424.764.960.00-0.6943.8744.69嘉事堂3.353.230.941.040.01-0.294.303.98浙江震元5.275.414.864.15-0.190.589.9310.14第一醫(yī)藥7.427.645.235.09-0.060.1312.5812.86平均6.566.592.682.590.600.559.849.72備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于上市公司年報(bào)2013年前三季度美國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)

12

美國(guó)第3大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：2.93%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.23%美國(guó)第2大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.55%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.89%美國(guó)第1大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.22%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：1.85%卡迪納麥克森美源伯根麥克森卡迪納美源伯根財(cái)富500強(qiáng)排名151924年?duì)I業(yè)額(億美元)11211020780分銷中心304039員工數(shù)量(萬(wàn))3.631從世界范圍看，醫(yī)藥商業(yè)從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向整體方案提供商，是一個(gè)普遍的趨勢(shì)。McKesson公司是全球領(lǐng)先的供給、信息和保健管理產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)商。所提供的產(chǎn)品和服務(wù)旨在為整個(gè)保健行業(yè)降低成本提高質(zhì)量。AmerisourceBergen為醫(yī)療保健產(chǎn)品供應(yīng)商和藥品生產(chǎn)商提供廣泛的服務(wù)，包括藥房自動(dòng)化系統(tǒng)，床旁醫(yī)療安全系統(tǒng)、藥品包裝、庫(kù)存管理、藥學(xué)咨詢、后勤服務(wù)、醫(yī)生教育等“淘藥網(wǎng)”這個(gè)平臺(tái)咋樣？

13

2014年1月23日，阿里巴巴成功控股中信21世紀(jì)的公告出現(xiàn)，稱正斥資1.71億美元，約合人民幣10.37億人民幣，收購(gòu)中信21世紀(jì)54.3%的股份。收購(gòu)?fù)瓿珊?，阿里巴巴仍繼續(xù)中信21世紀(jì)的原有業(yè)務(wù)，并利用阿里巴巴在云計(jì)算、數(shù)據(jù)處理及電子商務(wù)范疇的經(jīng)驗(yàn)提供所有服務(wù)，進(jìn)一步發(fā)展及擴(kuò)大其國(guó)內(nèi)藥品數(shù)據(jù)平臺(tái)。您的物流能到最后一公里嗎？

14

銀泰32%富春10%復(fù)興10%順豐、三通一達(dá)5%阿里43%2013年5月，“菜鳥(niǎo)計(jì)劃”由阿里巴巴、銀泰、復(fù)星、富春、順豐、三通一達(dá)（申通、圓通、中通、韻達(dá)）發(fā)起，其目標(biāo)是通過(guò)5至8年的努力打造一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)化物流大平臺(tái)，在全國(guó)任意一個(gè)地區(qū)做到24小時(shí)送達(dá)。復(fù)星建倉(cāng)庫(kù)，銀泰管倉(cāng)儲(chǔ)，富春做干線物流，三通一達(dá)搞支線物流與最后一公里配送，而阿里搞信息化組織管控、資金結(jié)算……2012年2017年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模1.3萬(wàn)億元6萬(wàn)億元網(wǎng)購(gòu)占GDP之比6.3%12%快遞市場(chǎng)規(guī)模1萬(wàn)億3-4萬(wàn)億馬云進(jìn)軍醫(yī)療又出大招

15

海虹控股發(fā)公告稱，公司于3月24日與支付寶（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“支付寶”）就醫(yī)療福利管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。醫(yī)療福利管理是一種對(duì)醫(yī)療費(fèi)用專業(yè)化管理第三方服務(wù)，介于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者之間的管理協(xié)調(diào)組織。支付寶是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)，截止到2013年年底，支付寶實(shí)名制用戶已近3億，2013年支付寶手機(jī)支付完成了超過(guò)27.8億筆、金額超過(guò)9000億元的支付，成為全球最大的移動(dòng)支付公司。美國(guó)ESI集團(tuán)為是北美最大的綜合性醫(yī)藥福利管理(PBM)公司之一,主要業(yè)務(wù)為醫(yī)療衛(wèi)生組織、醫(yī)療保險(xiǎn)公司、第三方管理機(jī)構(gòu)、雇主單位、工會(huì)福利計(jì)劃、薪酬計(jì)劃以及府醫(yī)療項(xiàng)目等各方提供醫(yī)療管理和服務(wù)。2008年?duì)I業(yè)收入約為220億美元,該公司2008年度凈利潤(rùn)為7.76億美元。排名2009年全美500強(qiáng)第135位及全球500強(qiáng)第418位目前,美國(guó)ESI

集團(tuán)的員工人數(shù)超過(guò)11,000名,

擁有60,000多家入網(wǎng)藥房,

占美國(guó)零售藥房總量的95%,向美國(guó)和加拿大共計(jì)4900萬(wàn)人口提供醫(yī)藥福利管理服務(wù)。其核心業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面:

1.醫(yī)藥福利管理

2.藥品分銷:

3.信息技術(shù)服務(wù)

4.慢性病管理及健康教育

PBM：設(shè)立福利管理中心,實(shí)現(xiàn)四方共贏

16

衛(wèi)生局醫(yī)保局通過(guò)實(shí)時(shí)審核，篩選不合理診療，用藥，減低醫(yī)保報(bào)銷成本，提高醫(yī)保監(jiān)管能力協(xié)助建立臨床路徑提供醫(yī)療費(fèi)用趨勢(shì)分析，幫助規(guī)劃節(jié)省成本建立藥品評(píng)價(jià)系統(tǒng)，協(xié)助藥品處方集的制定輔助藥品集中采購(gòu)，確保藥品的質(zhì)量和安全分析醫(yī)療數(shù)據(jù)，為醫(yī)保福利政策制定提供依據(jù)提供一卡通服務(wù)支持醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)建設(shè)提供基于實(shí)證的醫(yī)生決策工具，規(guī)范診療和用藥設(shè)計(jì)與績(jī)效掛鉤的醫(yī)生評(píng)估體系幫助建立電子處方系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息一體化醫(yī)院和醫(yī)生選擇經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)商提供藥品價(jià)格/數(shù)量數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)協(xié)助藥品庫(kù)存管理，應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款管理，幫助改善流動(dòng)資金建設(shè)藥品自動(dòng)化配送系統(tǒng)提供就醫(yī)指南和疾病指導(dǎo)提供慢性病管理服務(wù)提供病患教育，提高醫(yī)囑遵從率藥品郵購(gòu)業(yè)務(wù)病人福利管理中心中國(guó)式醫(yī)改到底是什么？用中國(guó)式方法解決好“醫(yī)改”這個(gè)世界性難題十二屆全國(guó)人大二次會(huì)議（2014年3月5日）鞏固全民基本醫(yī)保，通過(guò)改革整合城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度。完善政府、單位和個(gè)人合理分擔(dān)的基本醫(yī)療保險(xiǎn)籌資機(jī)制，城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)保財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到人均320元。在全國(guó)推行城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)。加強(qiáng)城鄉(xiāng)醫(yī)療救助、疾病應(yīng)急救助?？h級(jí)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)擴(kuò)大到1011個(gè)縣，覆蓋農(nóng)村5億人口。擴(kuò)大城市公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)。破除以藥補(bǔ)醫(yī)，理順醫(yī)藥價(jià)格，創(chuàng)新社會(huì)資本辦醫(yī)機(jī)制。鞏固完善基本藥物制度和基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)運(yùn)行新機(jī)制。健全分級(jí)診療體系，加強(qiáng)全科醫(yī)生培養(yǎng)，推進(jìn)醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，讓群眾能夠就近享受優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。提高重大傳染病、慢性病和職業(yè)病、地方病防治能力，人均基本公共服務(wù)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)增加到35元。扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展。堅(jiān)持計(jì)劃生育基本國(guó)策不動(dòng)搖，落實(shí)一方是獨(dú)生子女的夫婦可生育兩個(gè)孩子政策。

18

一張圖了解“中國(guó)式醫(yī)改”

19

患者全科醫(yī)生保險(xiǎn)病治病=利益疾病減少=獎(jiǎng)金激勵(lì)健康改善+激勵(lì)簽約服務(wù)數(shù)量費(fèi)獎(jiǎng)、罰防病無(wú)病=賠付減少防病1=治療9=搶救99推遲至85歲指南、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范教育、指導(dǎo)評(píng)估、監(jiān)管專科醫(yī)院，三甲醫(yī)院交稅支付保險(xiǎn)選擇權(quán)商業(yè)保險(xiǎn)基礎(chǔ)保險(xiǎn)健康和費(fèi)用守門(mén)人（監(jiān)督過(guò)度醫(yī)療）根據(jù)防病依從性調(diào)整保費(fèi)根據(jù)防病質(zhì)量決定獎(jiǎng)罰雙向轉(zhuǎn)診醫(yī)生利益趨同指南落地監(jiān)管有據(jù)醫(yī)患融洽政府監(jiān)管支付病人少了？！工資哪里來(lái)？取藥少了？！保費(fèi)白花了！簽約服務(wù)您覆蓋的終端正在發(fā)生變化！

20

機(jī)構(gòu)類別國(guó)家政策對(duì)藥品銷售的影響三甲醫(yī)院公立醫(yī)院嚴(yán)禁舉債、銀行貸款醫(yī)療保險(xiǎn)總額控制適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進(jìn)口藥銷售推廣縣級(jí)醫(yī)院公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)的質(zhì)量層次按病種付費(fèi)、按人頭付費(fèi)試點(diǎn)藥品銷量增長(zhǎng)隨著就診人數(shù)增加和增長(zhǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院新農(nóng)合全覆蓋大病統(tǒng)籌、門(mén)診統(tǒng)籌有品牌的仿制藥成為主要增長(zhǎng)點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心基藥目錄擴(kuò)容統(tǒng)一招標(biāo)、集中配送、雙信封招標(biāo)過(guò)專利期的原研藥面臨極大的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)零售藥店醫(yī)藥分開(kāi)制度的推進(jìn)零差價(jià)醫(yī)藥分開(kāi)是零售藥店的希望，靠非藥品盈利單位：億元2011年2012年增長(zhǎng)率2015年平均增長(zhǎng)率醫(yī)院（含縣級(jí)）6543774618%1546924%零售藥店2000230015%401118%基層醫(yī)療53570331%177735%合計(jì)90781074918%2125724%我和我的供應(yīng)商在哪個(gè)市場(chǎng)？據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)典型樣本城市零售藥店2012年品類銷售統(tǒng)計(jì)，零售藥店銷售額中，藥品（包括化學(xué)藥品、中成藥和中藥飲片）銷售占主導(dǎo)地位，占零售總額的73%；非藥品銷售占27%我應(yīng)該托管藥房嗎？2013年公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)表

23

醫(yī)療機(jī)構(gòu)分級(jí)各賬齡占應(yīng)收賬款總額的比重（%）合計(jì)60天以內(nèi)(含60天)61-90天(含90天)91-180天(含180天)181-270天(含270天)271-360天(含360天)一年以上總計(jì)100.0041.9017.5924.8110.452.862.39一、公立醫(yī)院80.7335.2014.2820.317.452.151.35其中：三級(jí)醫(yī)院44.5720.207.3010.914.041.320.80

二級(jí)醫(yī)院23.1810.223.995.812.190.520.45

軍隊(duì)醫(yī)院5.001.800.861.570.620.120.02二、基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)15.976.022.574.021.990.510.87“藥房托管”風(fēng)聲又起

24

在醫(yī)藥分業(yè)的推進(jìn)過(guò)程中，全國(guó)各地出現(xiàn)了多種以“門(mén)診藥房與醫(yī)院脫離”為原則的試點(diǎn)模式。其中，藥房托管是一種推行范圍較廣的模式。近日，康美藥業(yè)的四則公告引起了廣泛關(guān)注。在這些公告中，該公司宣稱，其分別托管了普寧、惠來(lái)、通化、本溪等地的81家醫(yī)院的藥房，負(fù)責(zé)醫(yī)院所用的所有藥品的供應(yīng)和集中配送。藥房托管算不得什么新聞。十多年前，三九醫(yī)藥集團(tuán)就曾在柳州嘗試過(guò)?？墒?，在新的形勢(shì)下，這種模式正被賦予探索醫(yī)藥分開(kāi)改革的重任。故諸多目光紛紛飄來(lái)，而不止于證券分析師。藥房托管意味著什么？醫(yī)藥渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)到患者的所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量的全過(guò)程總和醫(yī)藥渠道是促使產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)順利地被患者的一整套相互依存的組織SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall制藥企業(yè)經(jīng)銷商分銷商藥店醫(yī)院患者有藥品選擇權(quán)無(wú)藥品選擇權(quán)住院藥房多數(shù)是醫(yī)院藥劑科成立了自己的醫(yī)藥公司，如恩澤、利康門(mén)診藥房藥品采購(gòu)委托第三方管理，切斷利益鏈，如：南京醫(yī)藥托管模式、康美藥業(yè)托管模式多以外包了集中采購(gòu)、人事管理、藥事服務(wù)、藥品分發(fā)自動(dòng)化等，如華潤(rùn)醫(yī)藥、國(guó)控、嘉事堂自費(fèi)藥房減少藥占比，如：院內(nèi)自費(fèi)藥房、DTC藥房我應(yīng)該做醫(yī)藥電商嗎？2011-2012年美國(guó)各大類藥品占總銷售額比重

27

2011年度（%）

（加權(quán)平均數(shù)）2012年度（%)（加權(quán)平均數(shù)）1、處方藥——品牌藥64.464.22、處方藥——品牌藥、特殊藥22.720.33、處方藥——仿制藥11.013.6處方藥總計(jì)占比%98.098.14、非處方藥0.91.35、醫(yī)療保健及個(gè)人護(hù)理品1.00.36、日用消費(fèi)品0.10.17、耐用醫(yī)療器械及家庭保健產(chǎn)品0.20.2注釋：1、加權(quán)平均數(shù)的計(jì)算考慮了公司規(guī)模的相關(guān)性2、四舍五入的差異可能會(huì)導(dǎo)致計(jì)算結(jié)果的略微不同醫(yī)藥電商很喜歡的一張圖2008年(%)2009年(%)2010年(%)2010年金額(億美元)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)24.7223.4320.68514.40連鎖藥店17.5717.0819.08474.60醫(yī)院16.9316.6417.78417.20單體藥店15.5915.3915.51385.60郵購(gòu)12.4013.1313.43333.90診所及護(hù)理院7.227.778.28205.90連鎖大賣場(chǎng)及食品商店4.575.375.14127.80其他客戶0.820.910.7919.50其他批發(fā)企業(yè)0.150.180.225.50外科醫(yī)生診室0.050.060.061.40專業(yè)類藥店0.020.030.041.00

28

備注：美國(guó)各類客戶銷售金額占比2012年藥品零售30強(qiáng)

29

排名企業(yè)名稱銷售總額(萬(wàn)元)1國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司4760492中國(guó)北京同仁堂(集團(tuán))有限責(zé)任公司4383123重慶桐君閣大藥房連鎖有限公司4362484中國(guó)海王星辰連鎖藥店有限公司3970005廣東大參林連鎖藥店有限公司3908706重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司3560007云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司3251768湖北同濟(jì)堂藥房有限公司3020389遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司28241910浙江震元股份有限公司22719811上海華氏大藥房有限公司20256212益豐大藥房連鎖股份有限公司17390913四川康貝大藥房連鎖有限公司17301114云南東駿藥業(yè)有限公司16800015成都百信藥業(yè)連鎖有限責(zé)任公司164961數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)序號(hào)企業(yè)名稱1國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司2中國(guó)北京同仁堂(集團(tuán))有限責(zé)任公司3重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司4

云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司5大參林醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司6

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司7深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司8湖北同濟(jì)堂藥房有限公司9

四川康貝大藥房連鎖有限公司10

益豐大藥房連鎖股份有限公司11

云南健之佳健康連鎖店股份有限公司12

成都百信藥業(yè)連鎖有限責(zé)任公司13

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店14

南京國(guó)藥醫(yī)藥有限公司15

濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司2013年藥品零售30強(qiáng)

30

排名企業(yè)名稱銷售總額(萬(wàn)元)16西安藻露堂藥業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司13995217云南健之佳健康連鎖店股份有限公司13600018甘肅眾友健康醫(yī)藥股份有限公司12160019南京國(guó)藥醫(yī)藥有限公司10227720哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店9182721江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司9105122深圳中聯(lián)大藥房控股有限公司8880023上海第一醫(yī)藥股份有限公司8824724昆明福林堂藥業(yè)有限公司8555025北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司8379126濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司7943127安徽豐原大藥房連鎖有限公司7027428吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司6482829杭州九洲大藥房連鎖有限公司6232330北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司56228數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)序號(hào)企業(yè)名稱16

江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司17

深圳中聯(lián)大藥房控股有限公司18

四川太極大藥房連鎖有限公司19

吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司20

甘肅德生堂大藥房連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司21

北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司22

上海第一醫(yī)藥股份有限公司23沈陽(yáng)東北大藥房連鎖有限公司24河南張仲景大藥房股份有限公司25杭州九洲大藥房連鎖有限公司26北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司27先聲再康江蘇藥業(yè)有限公司28云南東駿藥業(yè)有限公司29上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司30山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司藥店聯(lián)盟“抱團(tuán)取火”

31

2013年，17家聯(lián)盟當(dāng)年銷售總額422.34億元人民幣，比上一年度增加了82.77億元，增長(zhǎng)了19.6%，是中國(guó)藥品零售業(yè)規(guī)模最大的經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟體2013年，17家省級(jí)藥店聯(lián)盟采購(gòu)金額中，直接從工業(yè)采購(gòu)占40%，從批發(fā)商采購(gòu)占60%，減少了中間的流通環(huán)節(jié)。零售藥店在面臨來(lái)自宏觀政策及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，加快了抱團(tuán)結(jié)盟的速度。截至2012年底，全國(guó)共成立15家省級(jí)藥店聯(lián)盟，覆蓋19個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市），年度銷售總額達(dá)355.57億元，比去年增長(zhǎng)26.1%，約占全國(guó)藥品零售市場(chǎng)總額的五分之一。20092010201120122013聯(lián)盟數(shù)量28141517連鎖數(shù)量42246569456494門(mén)店數(shù)量22157178177051978820880討論：醫(yī)藥電商如何與淘寶、京東競(jìng)爭(zhēng)

32

什么才是網(wǎng)上藥店2011年，醫(yī)藥B2C市場(chǎng)有5-6家接近5000萬(wàn)元的網(wǎng)上藥店。2012年中國(guó)醫(yī)藥B2C全年規(guī)模已達(dá)16.65億元，較2011年實(shí)現(xiàn)了三倍的高增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)容量保守估計(jì)也有150億元新型醫(yī)藥電商淘寶京東傳統(tǒng)網(wǎng)上藥店淘寶/京東醫(yī)藥電商商品種類計(jì)生/器械藥品消費(fèi)者目的尋價(jià)選擇藥品配送時(shí)間24-72小時(shí)1小時(shí)配送主體快遞藥店店員客戶價(jià)值店家會(huì)員藥店會(huì)員盈利模式巨額廣告配送成本網(wǎng)上藥店具備三個(gè)條件：電信部門(mén)申請(qǐng)IP地址；有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；三證：工信委頒發(fā)的入網(wǎng)許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書(shū)》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū)》“反腐”時(shí)代我應(yīng)該做什么“醫(yī)療行業(yè)反腐”給我們帶來(lái)的思考

34

統(tǒng)方、掛金、回扣實(shí)物、代金券饋贈(zèng)報(bào)銷發(fā)票臨床試驗(yàn)調(diào)研項(xiàng)目患者俱樂(lè)部企業(yè)組織的學(xué)術(shù)會(huì)議企業(yè)組織的管理論壇專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)技術(shù)技能培訓(xùn)境內(nèi)境外考察贊助國(guó)內(nèi)外會(huì)議“醫(yī)療反腐時(shí)代”企業(yè)所有所謂營(yíng)銷活動(dòng)，幾乎被全部被列為禁區(qū)社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷都需要社會(huì)組織

35

三駕馬車政府的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)和生態(tài)環(huán)境改革公益活動(dòng)行業(yè)規(guī)范企業(yè)維權(quán)政策研究經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主體研發(fā)創(chuàng)新的源頭政府社會(huì)組織企業(yè)企業(yè)如何“合規(guī)”營(yíng)銷案例：會(huì)議贊助案例：獎(jiǎng)勵(lì)基金案例：診療規(guī)范我應(yīng)該做銷售“外包”嗎？基層醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷模型目標(biāo)市場(chǎng)確定是否進(jìn)基藥目錄是否進(jìn)增補(bǔ)目錄Yes基藥招標(biāo)質(zhì)量分值基藥招標(biāo)議價(jià)模式配送商選擇標(biāo)準(zhǔn)品種選擇YesYesNo營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)計(jì)劃組織架構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃推廣模式渠道政策績(jī)效考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)渠道策略成功經(jīng)驗(yàn)在“?；?、強(qiáng)基層、建機(jī)制”的原則指導(dǎo)下，新基藥目錄的出臺(tái)、雙信封的集中采購(gòu)模式、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)的管理模式令人困惑！1234YesYesNoNoNoNoYes廣闊市場(chǎng)渠道管理模型

38

高血壓藥糖尿病藥呼吸藥產(chǎn)品終端銷量廣闊市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)高血壓藥糖尿病藥呼吸藥產(chǎn)品終端銷量目