第一章 商務(wù)談判概述

第一章概述1-1商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義什么是談判為什么要進(jìn)行談判談判是怎樣進(jìn)行的談判前的準(zhǔn)備（人員，信息，策略等）談判的過(guò)程及主動(dòng)權(quán)（方法，技巧）開局摸底，討價(jià)還價(jià)，成交，簽約。。。專業(yè)類經(jīng)濟(jì)學(xué)：談判是通過(guò)交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過(guò)程；哲學(xué)：談判是以有理或無(wú)理的理由說(shuō)服對(duì)手的過(guò)程；信息學(xué)：談判是交易雙方通過(guò)信息交流，將非對(duì)稱信息漸變?yōu)閷?duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過(guò)程；辭學(xué)類

中文對(duì)談判有兩種表述：洽談和談判

在中文中“談”是“講論，彼此對(duì)話”；“判”則可解釋為“評(píng)斷”。所以談判實(shí)際上包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，指的是對(duì)話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談判是注重表達(dá)對(duì)“分歧的評(píng)斷”。1-1商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義商務(wù)談判的根本原因：人們尋求自身某種需要的滿足。

買方希望在最有利的條件下購(gòu)買貨物或服務(wù)，以滿足自己的消費(fèi)需要；賣方希望在最有利的條件下出售貨物或服務(wù)，以滿足自己的消費(fèi)需要。商務(wù)談判的前提：雙方在觀點(diǎn)，利益和行為方式等方面既相互聯(lián)聯(lián)系又有意見分岐。商務(wù)談判構(gòu)成的條件：談判雙方的地位必須符合有關(guān)的法律規(guī)定。法定代表人，或其委托的代理人才有資格對(duì)外進(jìn)行談判答約，也就是說(shuō)，交易雙方都要有法人資格。商務(wù)談判的核心任務(wù)：一方企圖說(shuō)服另一方或理解允許，接受自己所提出的觀點(diǎn)，所維護(hù)的基本利益以及所采取的行為方式。商務(wù)談判的手段：

說(shuō)服。說(shuō)服不是乞求，不是欺騙，而是用正當(dāng)?shù)牟呗院图记墒箤?duì)方接受己方的觀點(diǎn)。商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：簽訂雙方都能接受的，具有法律效力的書面協(xié)議。商務(wù)談判的定義：圍繞商品交易而進(jìn)行的談判均為商務(wù)談判。商品：生產(chǎn)資料，勞務(wù)，技術(shù)，資金，信息，心地產(chǎn)，證券。。。商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容。1．商品品質(zhì)商品品質(zhì)是常用的表示方法如下。（1）規(guī)格（2）等級(jí)（3）標(biāo)準(zhǔn)（4）樣品（5）牌名或商標(biāo)（6）說(shuō)明書2．商品數(shù)量商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對(duì)具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。3．商品包裝除少數(shù)商品因其本身特點(diǎn)無(wú)須包裝外，大多數(shù)商品都需要有符合其特點(diǎn)的包裝。按商品是否需要包裝，可以分為三類，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買方的要求。4．商品價(jià)格價(jià)格的確定與其他交易條件有密切聯(lián)系，雙方在確定最終價(jià)格時(shí)必須考慮這些因素，如商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)等。價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分。（1）計(jì)量單位（2）計(jì)價(jià)貨幣（3）單位金額（4）價(jià)格術(shù)語(yǔ)，也稱價(jià)格條件5．支付方式6．裝運(yùn)與交付（1）運(yùn)輸方式（2）交貨時(shí)間（3）交貨地點(diǎn)7．運(yùn)輸保險(xiǎn)8．商品檢驗(yàn)（1）商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法（2）商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)（3）商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明9．索賠、仲裁與不可抗力談判的動(dòng)因⑴追求利益談判是一種具有明確的目的性的行為，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。⑵謀求合作社會(huì)依賴關(guān)系的存在，不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供了可能性，同時(shí)也是一種必要。⑶尋求共識(shí)暴力并非處理矛盾的理想方式。應(yīng)摒棄對(duì)抗、謀求互利合作1-2商務(wù)談判的原因與作用一.商務(wù)談判的原因1.減少成本或避免不該發(fā)生的成本商務(wù)談判的主要參與者，是眾多的工商企業(yè)。企業(yè)作為買方：力求減少購(gòu)買成本企業(yè)作為賣方：希望增加產(chǎn)品銷售/利潤(rùn)2.增加銷售,保障供應(yīng)產(chǎn)品銷售的目的是實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷售，這是賣方增加盈利的主要途徑。增加銷售是賣方的談判動(dòng)機(jī)。減少成本是買方的談判動(dòng)機(jī)。供不應(yīng)求/供大于求3.建立友好的合作關(guān)系建立新的合作伙伴是需要時(shí)間和費(fèi)用的。與貿(mào)易伙伴保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，愿意讓步。4.避免交易中的問題買賣雙方不熟悉，容易發(fā)生問題。如：商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)。。。5.簽訂有利于雙方的合同一份理想的合同是商務(wù)談判雙方共同努力的結(jié)果。價(jià)格合理，按時(shí)發(fā)貨，及時(shí)付款等，是雙方談判人員追求的最終目標(biāo)。合同的作用？6.尋求最高的經(jīng)濟(jì)利益二商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的重要手段2.商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的主要方法3.商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑4.商務(wù)談判是形成企業(yè)內(nèi)部良性循環(huán)的必要保證.案例一有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道?！按_實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬　逼拮优d奮極了?！皼]錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的?！逼拮诱f(shuō)道,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來(lái)，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬希姳硎圬泦T沒有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”

居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。[問題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？[分析提示]（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?-3商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則商務(wù)談判的特點(diǎn)1.商務(wù)談判對(duì)象有廣泛性和不確定性2.所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性3.談判條件的原則性與靈活性4.內(nèi)外各方關(guān)系的協(xié)調(diào)性5.語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性1.商務(wù)談判對(duì)象有廣泛性和不確定性商務(wù)談判的對(duì)象可以是法人或者是其他的經(jīng)濟(jì)組織，可以是自然人，也可以是政府部門，具有不確定性和廣泛性。要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系2.所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性外部關(guān)系---------多變，復(fù)雜談判人員：較強(qiáng)的社交能力國(guó)際商務(wù)談判商討的是不同國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)之間的商務(wù)關(guān)系，需要在國(guó)際大環(huán)境中進(jìn)行，在受經(jīng)濟(jì)環(huán)境制約的同時(shí)，還要受到國(guó)際政治，經(jīng)濟(jì)，外交等多種環(huán)境因素的影響。3.談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。4.內(nèi)外各方關(guān)系的協(xié)調(diào)性外部：業(yè)務(wù)主管部門，工商，金融，稅務(wù)，保險(xiǎn)，交通，郵電等社會(huì)各方面。內(nèi)部：與本個(gè)業(yè)所屬各部門的關(guān)系。5.語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。商務(wù)談判的基本原則1.平等原則

平等原則是指商務(wù)談判中無(wú)論各方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、組織規(guī)模大小、其地位是平等的。 在商務(wù)談判中，當(dāng)事各方對(duì)于交易項(xiàng)目及交易條件都擁有同樣的否決權(quán)，協(xié)議只能通過(guò)協(xié)商取得一致意見的達(dá)成，不能一方說(shuō)了算或少數(shù)服從多數(shù)。我國(guó)的《合同法》規(guī)定：凡是通過(guò)強(qiáng)迫命令、欺詐、脅迫等手段簽訂的合同，在法律上是無(wú)效的。商務(wù)談判的基本原則2.互利原則 談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的，可以說(shuō)都是“利己”的，但是，如果“算盤”打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn)，對(duì)方一定不認(rèn)可，甚至由此退出談判。為此，要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互惠互利。 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”

互利原則，也就是互利互惠的原則，是達(dá)成交易的前提，是商業(yè)談判必須遵循的原則。

從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，這是做人的根本。堅(jiān)持實(shí)事求是。要堅(jiān)持合作互利的原則，可以從以下三個(gè)方面著手：實(shí)例格林先生向銀行貸款格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些材料，說(shuō)明企業(yè)近來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。分析：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是所講的雙贏。當(dāng)一方感覺到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。實(shí)例互利談判

戴安在一個(gè)俱樂部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來(lái)，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢得到一個(gè)裝修非常不錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析：我們?cè)谡勁兄惺强梢蕴岢龈叩囊蟮?，但必須要讓?duì)方還有利可圖。自己的要求和對(duì)方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號(hào)，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。商務(wù)談判的基本原則3.合法原則任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的。談判必須遵循合法原則。合法原則是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法交易目標(biāo)必須合法談判各方在談判過(guò)程中行為必須合法簽訂的合同必須合法3合法原則

我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法并尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對(duì)外談判最終簽署的各種文書具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者的發(fā)言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。必要時(shí)應(yīng)對(duì)“用語(yǔ)”的法定含義做出具體明確的解釋寫入?yún)f(xié)議文書，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書，必須統(tǒng)一由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。商務(wù)談判的基本原則4.信用原則 信用原則要求商務(wù)談判雙方都要講信用、重信譽(yù)，遵守和履行諾言和協(xié)議。 信用是誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)道德，也是商務(wù)談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。4.信用的原則一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購(gòu)物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價(jià)。這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格是因?yàn)殡娔X的差錯(cuò)，“60”元前面的“1”字沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對(duì)顧客的一種承諾，因此，她堅(jiān)持要以“60元”的價(jià)格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個(gè)滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過(guò)緊急磋商，最后決定以“60元”的售價(jià)將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場(chǎng)討論：陳女士該不該以60元的價(jià)錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時(shí)間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。

案例瓊斯借款瓊斯為了使自己具備良好的信用，在他還是通信員時(shí)，就先從銀行里借出不派什么用場(chǎng)的50美元。瓊斯這樣解釋自己的行為：“我借這筆錢沒有別的目的，只不過(guò)想借此樹立卓著的信用。我決不動(dòng)此項(xiàng)借款，等催款單一到，就立即送還。以后我借款數(shù)額逐步增加，終于有一次增加到2000美元。當(dāng)我決定自己發(fā)行商業(yè)新聞時(shí)，需要1萬(wàn)美元借款。于是我到經(jīng)常借款的銀行出納部和他們商議這個(gè)計(jì)劃。他們?cè)敢饨杞o我1萬(wàn)美元，不過(guò)叫我去和經(jīng)理商量。由于銀行總裁對(duì)我的賞識(shí)，借款終于成功了。”