家居建材店面銷售話術(shù)說到顧客心里了

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家居建材店面銷售話術(shù)，說到顧客心里了！

價(jià)格篇

情景1顧客進(jìn)店，看了看其中一款木門，直接就問："最低多少錢能賣？'

不良應(yīng)對

1、（連忙回復(fù)）最低***錢。

2、我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。

3、你確定要的話價(jià)格會(huì)讓你合意的。

實(shí)戰(zhàn)策略

好多顧客沒有了解產(chǎn)品的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有閱歷的銷售人員，連忙回復(fù)顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品價(jià)值之前，確定不要談產(chǎn)品的價(jià)格！

銷售話術(shù)

話術(shù)1：先生（小姐），別慌張，價(jià)格確定會(huì)讓您合意，我們先看熱愛不熱愛。假設(shè)熱愛的話，它就很有價(jià)值了，假設(shè)不熱愛的話，再低廉，您也不會(huì)添置。是不是？

話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，由于您不了解產(chǎn)品的價(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要功能

情景2顧客進(jìn)一步了解后，搖了搖頭說："太貴了'

不良應(yīng)對

1、不貴啊，這已經(jīng)很低廉了。

2、想要，還可以再低廉點(diǎn)的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這里是不二價(jià)的。

6、多少錢才肯買呢？

實(shí)戰(zhàn)策略

這說明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一扇門4500元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說"太貴了'應(yīng)以平常心對待。

就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此回響。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品，有意這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客切實(shí)不熱愛，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過查看顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對。

銷售話術(shù)

話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的理由，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，譬如說（再次刺激添置欲望，把產(chǎn)品的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。留神結(jié)合FABE推銷法那么：即通過特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，高明地處理好顧客關(guān)切的問題，從而順?biāo)斓貙?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。）

話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您確定相信一句話，"低廉沒好貨，好貨不低廉'。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這低廉三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款產(chǎn)品，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)??！

話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假使你推舉一款實(shí)木門的價(jià)格是5000元，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款產(chǎn)品您至少可用5年，就算您只計(jì)劃用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？探尋關(guān)注連鎖中國夢，專業(yè)門店管理學(xué)識(shí)共享平臺(tái)！

話術(shù)4：（假設(shè)法）小姐，假設(shè)價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客假設(shè)說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回復(fù)價(jià)格了，可持續(xù)推銷產(chǎn)品價(jià)值；假設(shè)說會(huì)，就持續(xù)問下去。）那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢？您要不要再配個(gè)靜音鎖？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。結(jié)果給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一扇吧！

話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理示意自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的產(chǎn)品還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，持續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；其次次提出貴時(shí)，照舊假裝沒聽見，持續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，依舊假裝沒聽見，持續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。

情景3顧客："為什么你的產(chǎn)品賣得比別人貴？'

不良應(yīng)對

1、不會(huì)吧，我們是全市最低的。

2、貴多少？差價(jià)全奉還！

3、由于我們的產(chǎn)品好唄。

實(shí)戰(zhàn)策略

在回復(fù)類似問題時(shí)，確定要先搞領(lǐng)會(huì)，顧客所謂的"別人'是指哪一家，有沒有可比性。假設(shè)同是經(jīng)營純實(shí)木門，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；假設(shè)對方是PVC復(fù)合門，那就不具備可比性。

在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平日不太忙的處境下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說的產(chǎn)品"貴'的價(jià)值點(diǎn)向顧客講領(lǐng)會(huì)；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，那么采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。

銷售話術(shù)

話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)好多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后的理由。我們的產(chǎn)品是比其他品牌貴些，由于我們采用的都是原裝進(jìn)口的材料，譬如我們的木材都是從國外進(jìn)口的，每一扇門都采用完整的一塊木料，您摸得出來很有質(zhì)感吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。）而其他牌子的產(chǎn)品是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是由于我們產(chǎn)品采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保您用得放心。

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是產(chǎn)品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家十足把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您十足不用質(zhì)疑！

話術(shù)3：小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更低廉的產(chǎn)品。我們都夢想花最少的錢買最好的產(chǎn)品是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最低廉的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，假設(shè)就最好的品質(zhì)、最正確的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就告成了。）

話術(shù)4："是的，小姐，我們的產(chǎn)品是貴了些，但是您確定相信一句話，好貨確定不低廉，低廉也確定沒好貨。一時(shí)為價(jià)錢解釋很輕易，事后為品質(zhì)賠罪卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)賠罪，堅(jiān)持只做正品產(chǎn)品。您理應(yīng)為我們的決定感到欣喜才對，不是嗎？'（稍作停頓）說："而且您買我們的產(chǎn)品，買的是安好放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？'

情景4顧客問完價(jià)格后說："我要考慮考慮。'

不良應(yīng)對

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯(cuò)。

實(shí)戰(zhàn)策略

在門店經(jīng)常聽到顧客說"我考慮一下'、"我要再考慮考慮'等等類似的話，其中大片面是借口。所以你要解決的問題時(shí)如何擯棄顧客的借口，讓顧客說出真正的理由。

就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的理由還是對價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己打定添置的心理，為進(jìn)一步比較其他款式，談價(jià)格等爭取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客確實(shí)還在躊躇之中，買還是不買，下不了決心！

銷售話術(shù)

話術(shù)：呵呵，想考慮一下表示您對這款產(chǎn)品其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回復(fù)"是'）這款產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，您是否需要和別人磋商一下呢？（等顧客回復(fù)"不用了'）那我們要考慮什么呢？請問是價(jià)錢的問題嗎？（等顧客回復(fù)）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說領(lǐng)會(huì)這款產(chǎn)品的價(jià)值，這款產(chǎn)品貴在（重點(diǎn)表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值。）

情景5顧客問："產(chǎn)品還可以低廉點(diǎn)嗎？'

不良應(yīng)對

1、對不起，不成以。

2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。

3、低廉多少你會(huì)買呢？

實(shí)戰(zhàn)策略

賺"低廉'的心理是人之常情。顧客總夢想能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用斷定的容貌回復(fù)顧客這是實(shí)價(jià)，消去顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占低廉的夢想，躊躇不決，那么參考話術(shù)2、3。

在回復(fù)這樣的問題時(shí)，產(chǎn)品銷售人員需要用"矜持'的心理來與顧客角逐。只要顧客不離開門店就不要畏縮不買。即使可以讓價(jià)，也要通過"作對'、"延時(shí)'等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。