《商務談判實務》形成性考核答案

《商務談判商務》形成性考核（一）一、填空題第一單元1、商務談判涉及__國際_與__國內(nèi)商務談判之分_，而兩者又系不同的范疇。2、國際商務談判含__談判當事人___、__談判標的__和__談判背景__三個部分。3、國際商務談判構(gòu)成的要素有__談判主體___、__談判客體__和__談判時間___。4、國際商務談判的分類方法有_談判目標分類法__、__交易地位分類法_、_談判項目所屬部門分類法__和談判地點分類法_等，共計__4__種。第二單元1、（先期）探詢的做法有__直接探詢__和_間接探詢__兩種。2、談判準備應做到___知己知彼__、__知頭知尾_及__通過預審__。3、面對面談判時，談判程序為_報價條件的解釋__、__報價條件的評論_、_討價_、_還價討價還價__、_妥協(xié)_等六個階段。4、技術(shù)費的解釋方式有：_提成式__、__折舊式__和__補償式__。5、貨物費的解釋有：__編織法__、_概括法__和__慣例法_等三種方式。6、技術(shù)資料費的解釋方法有兩種：__資料頁數(shù)或準備的人工費__或__介質(zhì)費__。7、技術(shù)指導費的解釋有_承包式___和___計時式___兩種說法。8、備品備件計價解釋，談判手們歸出了三種解釋方法：__保期__、__保量__和__隨購_。9、報價條件的評論有“兩式兩法”：_印象_和__梳篦__兩式；_比較__和_分析__兩法。10、小結(jié)的時間有___階段___、__專題__、__場次__三種情況。11、妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式：__立場__、___數(shù)字__和__文字12、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為___后退適時___和__后退適度_。13、談鋒進逼通常表現(xiàn)為前進——向前。看似單調(diào)其實不然，因為_直向前__、__曲向前__快向前、慢向前都是向前，卻充分反映了前進的靈活原則。14、談判終局的判定有三個準則：__條件準則__、_時間準則__、__策略準則二、問答題第一單元1、國際的標志有哪幾點？1經(jīng)濟標準2司法標準3地域標準4引用標準5自主原則。2、商務談判的各構(gòu)成要素的主要內(nèi)容有哪些？1談判當事人2談判標的3談判背景3、國際商務談判與國內(nèi)商務談判主要有什么差別？地域、支付、適用的法律、參與者、行政干預、隨意性較大。4、當主談人和談判組長為兩人時應如何分工？又如何配合？1）主談人主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者。他（她）的任務是將會下（臺下）研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。主要做法是親自或組織參加談判的助手與對方進行有理、有利、有節(jié)、有據(jù)的辯論，或與對方進行坦率、誠懇的磋商，以說服對方接受自己的方案或與對方共同尋求雙方能接受的方案。（2）談判組長談判組長為項目鎮(zhèn)判班子的負貴人。一般地，該人員為談判當事一方的行政負責人，是臺前工作人員的領(lǐng)導者，也是上級派在談判一線的直接代表。他雖然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。其發(fā)言的主要內(nèi)容可以是補充主談人的論述，也可以是獨立回答或駁斥對方（這種情況較少，多以不干擾主談人的發(fā)言為前提）。在主談人出現(xiàn)與預案的明顯偏差時，可以作出嚴肅的否決以維護談判目標的實現(xiàn)。此時，在做法上要注意主談人的面子和對外的影響。（3）兩者的配合由于主談人和談判組長均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接關(guān)系談判效果的好壞。而且，當兩個角色同時存在時，一定是大型的復雜談判，利益關(guān)系亦重大。怎么配合好呢?首先，是“配好”這兩名角色。所謂配好，系指選擇的兩人能互相合，互補長短，實力相當。其次，兩個角色有明確的分工。原則上，談判組的所有活動應當由談判組長負責。如組織談判前的方案準備，在談判桌上監(jiān)督、協(xié)助主談人實現(xiàn)方案，每場談判后的分析、小結(jié)，新談判方案的制定及向上級匯報請示等。主談人在談判方案準備過程中應服從談判組長的領(lǐng)導，主談人在每場談判中是主要發(fā)言人，是談判桌上的組織者，也是既定方案的執(zhí)行者。談判中出現(xiàn)重大意外情況時，兩人均不宜匆忙表態(tài)。無論談判桌上出現(xiàn)何種情況，兩人均應相互尊重、互相維護。5、談判的當事人是臺下的領(lǐng)導人員時，其主要作用是什么？作用在于用人與決定政策。具體將，應在三個環(huán)節(jié)上做工作：布陣、跟蹤談判進程、適當參與。6、談判標的可以如何分類？從談判特征角度講可分幾類？代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同、其他合同。分一、二、三類。7、就組成談判因素而論，具有影響的背景有哪些？政治背景、經(jīng)濟背景和人際關(guān)系。8、交易在市場中表現(xiàn)的地位有哪四種？P28-321買方地位的談判、2賣方地位的談判、3代理地位的談判、4合作地位的談判。9、人際關(guān)系存在幾種情況？P19初次交易關(guān)系1摸底為先2留有余地多次交易關(guān)系1揚長避短2堅持公開性中間人1熟悉問題2信服力強第二單元1、在間接探詢時，判斷受托人能力的關(guān)鍵是什么？P45受托人與委托人的關(guān)系、受托人與探詢對象的關(guān)系、自身實力與借助外界力量的關(guān)系、對逆順境的處理方式。2、作為委托探詢?nèi)藨莆漳男┪屑记?？P46委托技巧、兩方面 選擇與委托條件控制技巧。兩方面 指導與評價3、探詢中的回旋性存在哪幾種可能？P48順向回旋、逆向回旋。4、什么是探詢中冷與熱的控制點？P50探詢方式和用語及次數(shù)5、談判方案應包括哪三項基本內(nèi)容？P52目標、程序、時間。6、怎么才能做到準備階段的客觀性？P53所謂客觀性主要指信息資料客觀準確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。信息資料準確性，即對收集到或?qū)Ψ教峁┑馁Y料進行加工整理，去偽存真，去粗取經(jīng)。不感情用事，即不以惡感或善感的印象與成見去對待人與事。7、實現(xiàn)談判方案的"三步統(tǒng)一法"是什么意思？P54各抒己見、歸納、決斷8、為什么要對談判方案進行預審？它涉及哪些內(nèi)容P53-55通過預審是準備階段的必須履行的法律程序，即將方案呈報項目主人或上級核準。這么做，既是談判手的組織觀念與職業(yè)道德的體現(xiàn)，又是談判手的自我保護。9、在書面談判實現(xiàn)妥協(xié)時談判手可不可以有所保留？都有哪些保留？P57可以。在書面談判中，必要的保留是交易安全的保證，也是交易人合理的權(quán)力。保留方式主要有兩種：絕對保留與相對保留。10、典型的價格條件有哪些？P64-65價格性質(zhì)、支付條件、稅務條件、保證條件等。11、 再談判的基礎(chǔ)有幾個？分別代表了談判的什么？P91-92磋商、小結(jié)，它們分別代表談判的"進度與方向"。12、 再談判的形式可演變出幾種？試述之。P94-97評論--還價--討價--解釋--討價還價結(jié)構(gòu)、解釋--還價--討價還價、解釋--評論--討價還價結(jié)構(gòu)、還價--討價還價--解釋與評論--討價還價結(jié)構(gòu)?！渡虅照勁猩虅铡沸纬尚钥己耍ǘ┮?、填空題

第三單元1、 適合（國際商業(yè)）談判的人才其選擇標準有三條：思想水平工作作風業(yè)務水平2、 談判中，分工不僅指專業(yè)上的分工還應理解為談判過程中的_崗位責任即人們常說的"角色"及其基本任務。3、 組成談判班子的原則主要有兩個：實利原則和進度原則4、 作為談判的主持人應明白自己的職責。從談判的意義上講，主持人的職責有四條：紐帶作用、指揮作用_、接口作用_和_尋找妥協(xié)點。5、 主持談判的因素主要包括談判目標、談判對手、談判時間、談判環(huán)境及投入談判的人員等五個。6、 談判的引導是主持業(yè)務的關(guān)鍵，主持引導體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導、外部引導、_及掌握談判節(jié)奏。7、 主持人在首場談判開場時，應抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和掌握氣氛8、 在引導對方認識利益時，其可能的實利有三種：對方已得到的利益、、當前的市場利益、和展望未來的利益9、主持人總結(jié)的目的一般有備忘、_調(diào)整_、匯報和_終結(jié)四種。10、統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外。它對內(nèi)表現(xiàn)為六統(tǒng)一：統(tǒng)一領(lǐng)導、、統(tǒng)一對外窗口、統(tǒng)一談判班子、統(tǒng)一產(chǎn)品大綱、統(tǒng)一設(shè)備供貨方案、和_統(tǒng)一日程_；對外表現(xiàn)為兩統(tǒng)一：_統(tǒng)一要_和_統(tǒng)一策略_。第四單元一、填空題1、談判手的禮儀包括談判手的___服飾___、_舉止_和_談吐2、中青年女性著裝時應重在表達__自行__與___自尊__，力戒___艷 與__俏__。3、中青年男性在夏天著裝時，正式談判中不適合穿夏天流行的__T恤_和__短西褲__。4、談判手的立姿語言有：_進攻式__、__防守式__、___沉思式 、___謙恭式__和_對抗式_等五式。5、談判手坐姿有：_正襟式__、_相持式__、_探風式_、_準備式、_戰(zhàn)斗式__和_應付式__六種。6、談判手典型的自然個性有：_慢性人_與__急性人___， 溫善人__與_潑辣人__。7、談判做戲應遵循的原則有講力度、__講場合_、___講背景__和__講邏輯性_等四個。8、在談判手的職業(yè)道德的內(nèi)涵可概括為禮_、__誠_、_信。9、社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為四種：自上而下、自下而上、從里向外、從外向里10、法律對商業(yè)談判后果反映出的倫理做了不同的處理，其法律后果為：_糾錯、無效_和_起訴_。二、問答題第三單元1、 談判參與人員的本職分工的實質(zhì)意義是什么？P131本職分工既要求每個談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時，分工也發(fā)揮與尊重每個參與者的特長，同時為尊重別人與自尊劃定界限。2、 在崗位配合中，有哪六種典型的情況必須強調(diào)配合？P132-134多個主持人的情況、技術(shù)附件的談判、合同條款的談判、交易價格的談判、主談力薄的情況、處于僵局的情況。3、 在你為助手，但能力卻比主談人強時，你配合應遵守哪三個原則？P134不歧視、不盲動、不代替4、 作為主談人為什么要強調(diào)控制自我？自我控制手法有哪些？P136自我控制的目的在于讓自己的思想沖動冷靜客觀地擺在同僚及對手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應，形成同步的行動。自我控制手法有：反思、傾聽、排除虛榮、進取。5、 在以己方談判人員為主持依據(jù)時，主要考慮的變量因素是哪些？P138談判目標、談判對手、談判時間、談判環(huán)境及投入談判的人員。6、 如何判定一個好的開場白？P152兩個標準：發(fā)揮功效、時間適度7、 在秘密談判中，談判特殊條件應突出哪三個保護點？P167交付（含驗收）、支付和服務。8、 處理談判中與決策部門產(chǎn)生的分歧最好的方法是什么？它體現(xiàn)的是什么原則？P175認真表述自己的意見，也認真理解行政決定，共同協(xié)商解決分歧。它體現(xiàn)的原則是：無私的原則、實事求是的原則、實踐的原則。9、 在引導對方承認錯誤時，有效的引導手法有幾種？P158軟糾、硬打。10、在以破裂結(jié)束談判時，主持的關(guān)鍵在哪？P165控制結(jié)束的氣氛、探詢可能的轉(zhuǎn)機。第四單元1、為賓時，如何走進會議室？選什么位置坐下？P192應緩步進門，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置確定自己的走向。這可反映談判人的修養(yǎng)和穩(wěn)重。當室中無人時，自己可以在陪同面前漫步房間，選面對著門的一邊中間位置坐下，或在這邊踱步，等主人進門后，可站起來隔桌伸手相握。若桌子很寬，可與主人同時繞桌子相對而行，在中間相與遇握手致敬。這樣可表達禮貌，自信與自重。2、 為主時，若晚到會議室，應怎么走進會談間？P192-193應疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手向主賓致意。這反映歉意、誠意與合作的意思，同時不因晚到讓來賓感到冷漠、怠慢而影響談判情緒。3、 當上黑板論述完后，走回座位時，應怎么走法？為什么？P193步子要慢、半步移動。邊移，邊停，邊征求意見，以示可以反駁、提問。4、 談判手的態(tài)度是行為規(guī)范的一部分，態(tài)度分哪幾種？P194謙虛、熱情、誠懇，以及與此相對的傲慢、冷漠和虛偽。5、 談判手運用手勢時應注意哪兩點？P195無謂的手勢盡量少用、手勢的幅度不宜過大。6、 要理解音調(diào)需從哪三方面入手？P196說話頻率、聲調(diào)、響度7、談判手的"急"應如何表現(xiàn)？為什么"急"也應有節(jié)奏？P198談判手的"急"應表現(xiàn)為：時間緊湊，說話干練、準確，處理問題果斷，思維敏捷，在論戰(zhàn)的交鋒中，反映迅速，進逼能力強。"急"也應有節(jié)奏，處處皆急，則為不急，該急則急，不該急應沉住氣。8、 怎么對付急性格的談判對手？P199應充分借助其快勁為自己希望的結(jié)果服務。一般講，有業(yè)務經(jīng)驗的急性子談判手很少犯根本性的錯誤，即在大的利益上失誤，但小的利益則可能，在談判中也要注意抓。對急性子對手的講話，應有氣量去容納，不過可以抓住明顯的口誤對其進行適當?shù)呐u，然后再表示高姿態(tài)。9、 談判手做戲的主要目的有哪些？P200在國際商業(yè)談判中，做戲之所以存在，是因為它能實現(xiàn)某些目的，達到某些效應，推動談判向著有利于己方的方向發(fā)展。為了創(chuàng)造談判的某些效果或不想多出條件，那么做戲會有一定的功效。10、 談判間隨手可得的做戲道具有哪些？P201筆、本、眼鏡、帽子、包、煙、打火機、價目單、電傳、機票、護照、合同格式、茶杯、服裝等。11、 如何判斷自然感情與虛偽的感情？P222-223邏輯反映檢驗法、實際效果對比法、文學用語分析法?！渡虅照勁猩虅铡沸纬尚钥己耍ㄈ┮弧⑻羁疹}第五單元1、一般講，美國談判手性格外露、坦率、熱情自信、和追求物質(zhì)上的實利2、 對美國談判手的思維對策有四個利用性格優(yōu)點、利用心理特征、以實對實、和巧用其大3、 與德國談判手談判的思維對策有三個_以嚴謹求效益、以柔克剛、和以理克剛、4、 與法國談判手談判的思維對策有四個：珍惜友情、講究歷史、慎立文件、和巧借外力5、 英國談判手頗具紳士風度，外交色彩濃厚，其思維對策注重禮節(jié)、利用架子求實惠、和簡捷求快6、 日本談判手有多年形成的個性，作風和哲理，對其談判的思維對策有：激將讓利、官高一級、依陣進退、友誼有價、吃大舍小、利慮遠近、_和保衛(wèi)首長7、 北歐文化較為獨特，與其談判手談判的思維應策應考慮_慎審風險_、講究實效_、追求對等_和_注意保護。8、 獨聯(lián)體的變革巨大，傳統(tǒng)與現(xiàn)代文化的影響極大，與其談判的思維應策為坦誠相待、以理服人和_以危求安9、 阿拉伯區(qū)域之間，文化歷史久遠，于其談判的思維應策有_關(guān)系在先、有價必討、重視利益層次第六單元1、 國際商務談判手的策略,系談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為采取的一些行動和方法。2、 談判策略的作用有五個：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、和靠好岸。3、 縱觀戰(zhàn)爭與商戰(zhàn)的畫卷，總結(jié)各種實踐的感受，可將典型的商戰(zhàn)策略歸納為_九_戰(zhàn)四十五策。4、 談判策略的選擇有四個決定因素，它們分別是_對象、內(nèi)容、階段和組織5、 策略運用時，其過程包括啟動、運行和結(jié)束等三階段。6、 單一策略啟動時，分為三步：選擇針對目標、編織相應理由、和端給對方。7、 多項策略啟動時，除像單個策略啟動時必循三步定律外，還有一個時間問題。第七單元1、 國際商業(yè)談判的用語系復合用語，是由、外交用語、商業(yè)法律用語、文學用語和_軍事用語_匯集而成。2、 用語的針對性主要表現(xiàn)在以下四個方面：對象、話題、目的、、和時間_。3、 談判中的外交用語具有重禮性、圓滑性、及緩沖性—的特征。4、 文學用語在談判中突出體現(xiàn)了幽雅_、詼諧、__而_富感染力_的特點。5、 送客談判時，多以_外交用語用語為主，輔之以商業(yè)法律用語_用語。二、問答題第五單元1、 什么說概念是抓住問題的本質(zhì)及其內(nèi)部系統(tǒng)的基礎(chǔ)?P252如果概念混淆則抓不住對方的實際弱點，還會使談判失去方向。若在任一論題展開之前，先從概念入手，那么談判雙方則可在同一事物上尋找解決辦法或方案。2、 判斷的辯正思維中有哪四個對立統(tǒng)一的方面？P253-254同一與差異、肯定與否定、個別與一般、現(xiàn)象與本質(zhì)。3、 推理由什么構(gòu)成？P254-255前提和結(jié)論、概念與判斷4、 論證的方式有哪些？P256歸納、演繹、直接、間解、類比、正反對比、分析與綜合、抽象到具體、歷史與邏輯統(tǒng)一等辨證邏輯思維的方法。5、 如何對付詭辯中的平行論證？P257-258抓住兩點：一是論證的前提，二是兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。6、 如何破"以相對為絕對"的詭辯？P259其一，善于抓住現(xiàn)時與延時存在的相對性；其二，在用于判斷的各種因素中，尋找具有現(xiàn)時與延時相對性的因素，以此推翻或部分推翻絕對判斷中的虛部，從而建立新的談判論題；其三，以絕對目標和絕對代價來判定事實虛偽。7、 如何破"以現(xiàn)象代替本質(zhì)"的詭辯？P258（1）思維上有表及里，即順對手的"光面"向其實質(zhì)結(jié)構(gòu)前進，把實際的條件掏出來。2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本質(zhì)的非，把談判引向縱深。8、 如何破"攻其一點，不及其余"的詭辯？尸260接一點，否其余。此外還可以讓其論證其論斷，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反擊。9、 如何破"泛用折衷"的詭辯？P260應掌握三個原則：客觀原則、具體原則、歷史原則。10、 辯證邏輯思維要求人們?nèi)绾嗡季S以真正認識事物？可采用：散射思維、快速思維、逆向思維三種形式。第六單元1、 談判策略是客觀的談判程序嗎？P270不是客觀的談判程序，而是針對預期談判效果而采取的進攻或防衛(wèi)措施。2、 談判策略是否受到過渡狀態(tài)的，非常規(guī)倫理的約束？P271談判策略只受整體談判的法律與倫理的約束，不受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響。3、 談判策略追求的是形式還是效果？P271效果。4、 談判過程中用策略管好人的本質(zhì)意義是什么？P272為運用正確的策略排除各種干擾：性格上（暴躁、簡單、單純、天真），追求上（惟一方是利，惟近利為利），思想犯法上的干擾，使談判手能將精力防到共同工作方向上。"管"，實為引導或誘導談判手進入設(shè)定的科學的、公正的談判軌道。5、 為什么在談判中運用"策略"而不用"計、謀、招、術(shù)"來描述？P273從表面上看，有共同之處，均為人為的行動與方法。從本質(zhì)看，策略的提法關(guān)注到了其特定的個性，策略之間的關(guān)聯(lián)性和本身的生命性，更加辨證地揭示了一種談判運動的特性。6、九戰(zhàn)四十五策可以隨意使用嗎？為什么？P273不。有的為買方策略，有的為賣方策略，有的為通用（買方與賣方均可用）策略。談判手應注意甄別。7、為什么說策略不是"萬能的"？試舉兩例說明之？8、商業(yè)談判中的鴻門宴策略與原計的不同在哪里？P273鴻門宴策略在商業(yè)談判中，主要只做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。鴻門宴之策，其行可用，其意亦可參考，只不過，宴不在鴻門，或許是別的什么門：和平門、凱旋門等等。意也不在殺人，而在促其前進，盡快達成協(xié)議。酒席之間，容易緩解氣氛，減少心理上的戒備和雙方對立的情緒，遇到貪杯之徒，更可在交杯之中融為"兄弟"，以瓦解其談判立場。9、折衷調(diào)和的策略與"泛用折衷"的詭辯術(shù)有何不同？P298根本差別在于折衷的基礎(chǔ)，亦即前提。前者以互有明顯讓步，即公平態(tài)度為基礎(chǔ)；后者以一方占利，態(tài)度傾斜為前提。10、運用"貨比三家"策略時應注意哪些問題？P290其一，選的對象要勢均力敵；其二，時間安排要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總；其三，對比的內(nèi)容要科學；其四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應突破重點；其五，慎守承諾；其六，在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時，應有權(quán)威的統(tǒng)一聯(lián)合對外的機構(gòu)。第七單元1、 在談判雙方初次會晤時，一般用什么語言效果較好？P326以文學、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開場布局等內(nèi)容。2、 談判陷于僵局后，當你又不想馬上讓步時，以什么用語進行談判為宜？P325以外交、文學用語為主，插入適當?shù)纳虡I(yè)法律用語3、 商業(yè)談判的各種用語誰為基礎(chǔ)用語？商業(yè)法律用語4、 談判中文學用語的感染力是怎么體現(xiàn)的？P317商業(yè)談判中大量運用文學的修辭技巧，會使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量，尤其在進行心理戰(zhàn)與烘托談判間的氣氛時極具感染力。文學用語可以彌補商業(yè)法律用語的不足，兩者成為不可分的語言組成部分。5、 談判中軍事用語的自信的特征會給談判帶來什么功效？P319它不僅回給自己力量，也會推動對方，至少會在危難面前鎮(zhèn)定自若，尋找出路，求去生存。所以，軍事用語的自信的特征反映了絕處求生的頑強精神，而這種精神是談判中極為寶貴的營養(yǎng)，也是破除僵局的動力。《商務談判商務》形成性考核（四）一、填空題第八單元1、合同文本既有法律的原則約束，又有談判力的主觀能動作用。其主要表現(xiàn)形式為_正文和_附件_。2、縱觀各種交易的合同條款，分析各種條款的功能，可以歸納出兩類四種條款。它們分別是通用條款_和_特殊條款兩類，這兩類條款可分為有價條款和_程序條款條款。3、合同正文條款的組合為_量體裁衣，其次為_綱舉目張_。4、合同正文談判的組織實施中應遵循：_語義一致、前后呼應_、_公正實用_、隨談隨寫、_全文貫通_等原則。5、應該承認合同附件絕大部分為_技術(shù)性_附件，但也有_政策性__、金融性_附件。第九單元1、從實務看，商務談判中的決策可分為兩個類型，兩個方式，即戰(zhàn)略決策_和_戰(zhàn)術(shù)決策__，以及_臺上決策_和_臺下_決策。2、戰(zhàn)略決策合理的過程為：_信息采集、信息分析、方案假設(shè)、方案論述、方案選取3、等五個步驟。4、選擇決策的形式有兩種：當眾選擇_與小范圍選擇_。5、戰(zhàn)術(shù)決策的過程為：采集信息、評信息_和選擇方案_三個步驟。6、戰(zhàn)術(shù)決策形式多為即時決策，個別時候有_場外決策_的形式。6、決策的實施涉及兩個問題：_實施責任與_監(jiān)督機制_。7、從實務角度看，監(jiān)督手段有聽匯報、看報告、派代表、_，而貫穿手段之中的靈魂是評價和_反饋_。8、談判總體策略體現(xiàn)在談判態(tài)度、及_談判組織__上。第十單元1、按信息的載體不同劃分，商務談判信息可分為_文字信息、語言信息、電子信息、、和_形體信息。2、商務談判標的物的市場信息包括標的物的_供需狀況、價格水平、技術(shù)要求、__等信息和_儲運條件__特殊信息。3、通過查閱法收集公開信息，可以查閱各種公開出版的_文字材料、電子媒體、_和企業(yè)的管理信息系統(tǒng)_。4、信息傳遞的時機、場合、_和_方式對如何把需要的談判信息在己方談判者之間有效地傳遞，如何把需要告訴對方的信息準確地傳達給對方等都會有一定的制約和影響作用。二、問答題第八單元1、 一個合同的條款可以隨意多寡嗎？其內(nèi)在規(guī)則是什么？P332不可以，其內(nèi)在規(guī)則是：該多的條款，不能少；該少的條款，不必多。要體現(xiàn)和運用這一規(guī)則，首先，應該區(qū)別各類條款的性質(zhì)，其次，要掌握各種條款的組合技巧。2、 合同的通用條款有哪些？P333標的條款（有時同時存在商品指標條款和經(jīng)濟技術(shù)指標條款）、價格條款（有時分為價格條款和支付方式條款）、交付條款（有時分為交付時間條款與交付方式條款）、驗收條款（有時分為檢驗條款和接受條款）、生效條款（有時分為合同生效條款和合同終止條款）等。這五大條款，依其性質(zhì)，又可分為法律或利益性條款和程序性條款，亦稱為有價條款和程序條款。3、從合同條款和各文件的談判協(xié)調(diào)角度講，在正文、附件、商務之類談判中，遵循什么樣的協(xié)調(diào)原則？P337凡涉及程序性條文或條件均可獨立談判，凡涉及有價條紋或條件均應在統(tǒng)一協(xié)調(diào)下進行，從而使談判具有整體的相互支持、相互施壓的效果，使談判最終結(jié)果具有最大的平衡性。4、在我們組織合同條文談判時，對文章描述的"將來"利益與"現(xiàn)實"利益應如何考慮？P338在合同條文的寫法上要爭"將來"的利益，但更要注意眼前的、現(xiàn)實的、即刻兌現(xiàn)的利益，切不可"畫餅充饑"，更不可"即刻支付"去換"遠期的承諾"。5、合同的附件可否隨意設(shè)立？P341-342不可以。從附件種類看，合同附件的選擇具有一定的規(guī)律。首先，與交易內(nèi)容有關(guān)，其次，與正文書寫格式有關(guān)。第九單元1、從談判總的態(tài)度看，可以運用的策略有幾種？P353可有"冷"、"熱"與"不冷不熱"的策略2、從談判組織的總原則上，有幾鐘可供選擇的方案？P353在議題選擇上，可以重點突破或"步步為營"；在時間安派上，可以"速戰(zhàn)速決"，或"軟磨硬泡"在交易條件上，可以"一攬子權(quán)衡"、或"斤斤計較"。3、 具體的階段策略選用時，常強調(diào)針對性，那么它主要表現(xiàn)在哪些方面？P354主要表現(xiàn)有：針對談判開場，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報、布置攻防的策略4、 場內(nèi)決策多為隨機制定應對談判的方法，它包括哪些內(nèi)容？P355包括內(nèi)容：應對話語--理由；應對的態(tài)度和擬采取的策略（為已有策略時，則為擬修訂的策略）5、 在信息分析過程中，如何辨別信息的真?zhèn)危縋357其一，多方證實--同一信息從不同渠道搜尋，以求互證；其二，從企業(yè)歷史來證實與之相關(guān)的信息，以求縱向證實；其三，從技術(shù)的高度予以論正該信息的可能性，以求質(zhì)證；其四，從信息的內(nèi)容邏輯關(guān)系來論證，以求論證。6、戰(zhàn)術(shù)決策的過程中，采集信息是怎么