商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧

報(bào)告人：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總部日期：2007年11月15日商務(wù)談判基礎(chǔ)實(shí)務(wù)與技巧

基本理論準(zhǔn)備階段正式階段結(jié)束階段

提綱臨門一腳,決定成??？商機(jī)確認(rèn)銷售五環(huán)價(jià)值鏈需求調(diào)研方案論證商務(wù)談判銷售成交它能為您快速增值高超的談判能力助您進(jìn)攻破門嫻熟的談判技能讓您輕松增收10%其實(shí)你早就有此潛能？孩子：明白自己的要求知道如何去得到它為一己之欲可以冷酷無情

三歲的思思不肯吃盤子里的卷心菜，她說自己已經(jīng)吃飽了。而媽媽則認(rèn)為吃卷心菜對(duì)平衡營(yíng)養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營(yíng)養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對(duì)孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。孩子盡管眼里含著淚水，但還是堅(jiān)持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋?！比欢妓及杨^搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。媽媽想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。媽媽把盤子推回思思跟前，簡(jiǎn)直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。”孩子以行動(dòng)做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。

媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”類似的談判，你經(jīng)歷過或是看到過嗎？照你看，這次談判誰是贏家？媽媽：無盡無休的給予溫情脈脈愛作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算現(xiàn)在的你還是高手嗎？“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意。您的選擇：對(duì)錯(cuò)你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。你將會(huì)：

您的選擇：1、立即成交2、再討價(jià)還價(jià)3、請(qǐng)他等廣告刊出后再談你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提20％。那么你將：您的選擇：1、主動(dòng)提出加10%2、要求對(duì)方降低租金

3、羅列房屋的需要修補(bǔ)和改善之處

蓋溫.肯尼迪的八字真言:寸步不讓

除非交換看看你偏向哪一類？?jī)?yōu)點(diǎn)：富于謀略，對(duì)談判的發(fā)展具有洞察力;缺點(diǎn)：熱衷陰謀詭計(jì)，喜歡設(shè)置圈套，有時(shí)欺軟怕硬，不擇手段，為達(dá)到目的無所不用其極。狐梟羊驢優(yōu)點(diǎn)：善于理解對(duì)方，易于接收新的事務(wù)；缺點(diǎn)：行事沒有主見，有時(shí)過于幻想，經(jīng)常的屈從，唯恐得罪對(duì)方，甚至任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。優(yōu)點(diǎn)：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以此求取想要得到的東西；面對(duì)威脅和機(jī)遇能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬；缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)間，高成本。優(yōu)點(diǎn)：堅(jiān)持原則，不怕威脅，堅(jiān)忍不拔；缺點(diǎn)：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，對(duì)可能性不敏感，明知不對(duì)還頑固堅(jiān)持所謂“原則”。沒有衡量，你就無法進(jìn)步談判八問

作為一個(gè)談判者最不該做的事是什么？打破談判僵局最有效的策略是什么？面對(duì)咄咄逼人的對(duì)手，以讓步求得對(duì)方互惠的表示，是否可行？當(dāng)雙方價(jià)格還有一定差距時(shí)，你提出這種方案是否妥帖？對(duì)方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？你想反悔之前的出價(jià)或避免對(duì)方一味殺價(jià)，最好的策略是什么？當(dāng)你不愿再做讓步，并想促使對(duì)方盡快成交時(shí)，你該怎么辦？談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，你該怎么辦？什么是談判

談判，是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自的需求，最終是相關(guān)方的需求得以調(diào)和，相互接近，從而達(dá)成一致意見的過程。簡(jiǎn)單地理解：談判=交換利益的過程贏者不全贏，輸者不全輸!商務(wù)談判的三個(gè)特征以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的

以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)以價(jià)格為談判的核心

成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)圖1－1談判高手的12項(xiàng)基本才能談判的類型(談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段)競(jìng)爭(zhēng)式談判(傳統(tǒng)談判)合作式談判(理性談判)階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判（Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競(jìng)合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。

理性談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求談判三要素3.權(quán)勢(shì)1.信息2.時(shí)間商務(wù)談判的過程正式談判結(jié)束談判準(zhǔn)備談判商務(wù)談判不同階段的不同問題1、我該怎樣開始談判2、我怎樣利用已建立的良好關(guān)系?3、我怎樣控制談判的進(jìn)程?正式談判結(jié)束談判準(zhǔn)備談判1、我該問些什么問題?2、他們可能會(huì)問些什么問題?3、我該如何處理這些問題?4、我該使用什么信號(hào)來暗示進(jìn)展的機(jī)會(huì)?5、我該怎樣提出建議?6、我該怎樣處理斷然的"不"?7、談判不同階段的不同問題(續(xù))在哪里可能出現(xiàn)矛盾?9、我該怎樣處理這些矛盾?10、我想做哪些讓步?11、我通過讓步想得到什么?12、我怎樣包裝那些讓步?1、對(duì)方非常希望我做出的?2、而且我也能輕易做出的讓步有哪些3、我怎樣讓他們能輕易地做出讓步?4、我想怎樣來結(jié)束這場(chǎng)談判?5、我能運(yùn)用哪些結(jié)束談判的手法?6、協(xié)議將如何被記錄下來?進(jìn)入商務(wù)談判階段的前提決定項(xiàng)目的關(guān)鍵人物已經(jīng)確定項(xiàng)目的解決方案得到了客戶關(guān)鍵人物的確認(rèn)項(xiàng)目的啟動(dòng)時(shí)間和完成時(shí)間已經(jīng)確認(rèn)客戶已經(jīng)確定了談判的方式通過招標(biāo)已經(jīng)確定我們一家入圍；沒有招標(biāo)，同時(shí)確定了二家供應(yīng)商先后談判確定談判目標(biāo)–知己確定談判目標(biāo)價(jià)格付款條款產(chǎn)品的可交付程度實(shí)施的難易程度在不同項(xiàng)目上的談判目標(biāo)有不同的優(yōu)先級(jí)-先易后難原則確定價(jià)格范圍并要求合同審批

-設(shè)定三種報(bào)價(jià)方案（明確底線）對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)的合同文本應(yīng)該咨詢法律部和總部有關(guān)部門的意見確定談判人員-團(tuán)隊(duì)配合確定談判策略(讓步路線\權(quán)時(shí)知組合運(yùn)用)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析明確客戶的需求及預(yù)算“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.”---孫子兵法---評(píng)估我們的談判對(duì)方--知彼一定要有一張客戶談判代表分析表對(duì)方的角色分配每個(gè)角色的利益所在客戶以往的談判習(xí)慣對(duì)方在談判中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)摸清對(duì)方的價(jià)格和付款條款的底線客戶最后的成交、時(shí)間期限客戶上線的背景、關(guān)鍵人性格內(nèi)線運(yùn)用

談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法

收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對(duì)方的方法。2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么（如產(chǎn)品交付、集團(tuán)管控等）5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)（上線時(shí)間、顧客要求）7收集競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等（競(jìng)爭(zhēng)差異優(yōu)勢(shì)及價(jià)值申明）

收集方法簡(jiǎn)述1分析公司的市場(chǎng)定位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析公司的市場(chǎng)定位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)手的差異2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢比如:賣皮包時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判【舉例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式：情景1——丙與甲丙：這個(gè)包多少錢？甲：你報(bào)個(gè)價(jià)吧？丙：你原來的報(bào)價(jià)是多少？甲：大一點(diǎn)的150，就給你算100吧。丙：100太貴了，我走了。甲：那算90吧。丙：還是太貴，我走了。最后一直降到50，顧客丙還是沒有購(gòu)買。

情景2——丙與乙丙：這個(gè)包多少錢？乙：謝謝你喜歡這個(gè)包。這個(gè)包的樣式你喜歡嗎？丙：喜歡。乙：材質(zhì)喜歡嗎？丙：喜歡。乙：背起來合適嗎？丙：還可以。乙：那你開個(gè)價(jià)錢吧！能賣我就賣，不能就只好和你說句對(duì)不起了。丙：100。乙：看你很實(shí)在，我就80賣給你了。丙：那多謝了。在談判過程中角色的明確角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。看起來要做出讓步。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。在談判過程中角色的就座安排談判小組就座的排位戰(zhàn)術(shù)除非相當(dāng)正式的談判，對(duì)任何談判來說，五人小組是最大極限。面對(duì)面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng)小提示：讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表小提示：椅子之間的相互距離要相等。小提示：一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對(duì)方的心情，也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。談判地點(diǎn)的類型位置考慮因素主場(chǎng)公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨?chǎng)客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時(shí)間。談判中要注意的事項(xiàng)注意把握好談判的氣氛提出建議和回應(yīng)提議最好用問話的方式識(shí)別計(jì)謀和對(duì)付計(jì)謀要本著友好的態(tài)度要全面使用聽、看、問、說的技巧要能夠看懂對(duì)方的身體語言給予談判對(duì)手面子避免使用絕對(duì)的語言，防止談判破裂發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判領(lǐng)會(huì)身體語言向后靠和交叉手臂意味著懷疑和敵意他的表情和姿態(tài)表示他有興趣和關(guān)注手支下巴和直視表示在沉思和思考心不在焉和把玩東西說明她并不在意他的雙臂和眼神表示愿意討論但還沒有決定影響談判進(jìn)程的主要障礙與困難認(rèn)為價(jià)格太貴認(rèn)為付款方式不好怕上線失敗

價(jià)格太貴之處理技巧做乘法管理創(chuàng)新信息平臺(tái)品牌力量新聞事件做加法計(jì)算投資回報(bào)率ROI同行樣板客戶效益分析做減法整體規(guī)劃、分步實(shí)施、分步應(yīng)用屏蔽需求法做除法如：10萬/365天=273元若使用5年：273/5=54元價(jià)格太貴

付款方式之處理技巧234行業(yè)規(guī)則詢問締結(jié)成本計(jì)算組合促銷誠(chéng)懇講解對(duì)所有客戶都是一樣品牌公司是值得信賴這也是行業(yè)規(guī)則，如在超市購(gòu)物一樣您認(rèn)為多少才合適呢？是否我們滿足您這付款條件，您就能簽？給客戶計(jì)算行業(yè)平均毛利率公司研發(fā)人員及成本、前期投入結(jié)合回款額促銷業(yè)績(jī)沖刺讓給予支持長(zhǎng)期合作與樣板效應(yīng)1怕上線失敗之處理技巧樣板力量樣板客戶實(shí)施過程與效益分析樣板客戶參觀與體驗(yàn)1高層重視公司高層與客戶高層交流增強(qiáng)信心客戶高層表態(tài)2實(shí)施保障實(shí)施方法論生動(dòng)講解實(shí)施團(tuán)隊(duì)資深經(jīng)驗(yàn)3產(chǎn)品適合我們的產(chǎn)品主打行業(yè)產(chǎn)品有大量的成功案例BOS平臺(tái)支持您的個(gè)性化需求4失敗影響您的失敗給我們帶來的負(fù)面影響告知避免失敗的有效方法5讓價(jià)的目的

降低客戶的心理期望，讓客戶珍視你的讓步價(jià)值。

讓步路線第一種：15元－13元－10元－5元第二種：15元－12元－9元－6元第三種：15元－11.5元－10元－9.37元

讓步策略切記：每一次的讓價(jià)或讓步一定要有所回報(bào)。一般讓步交換回報(bào)方式推薦潛在客戶N