國(guó)際商務(wù)談判第一章

國(guó)際商務(wù)談判

理論與實(shí)務(wù)機(jī)械工業(yè)出版社白遠(yuǎn)第一章

國(guó)際商務(wù)談判導(dǎo)論案例導(dǎo)入導(dǎo)入案例描述的是一次十分普通的商務(wù)談判，但它涵蓋了談判、商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判的基本要素。同學(xué)們可以先嘗試做個(gè)分析，并回答它涉及了談判、商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判的那些基本要素。大家可以結(jié)合下面課文的內(nèi)容尋找合適的答案第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的涵義

人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致，并進(jìn)行磋商，即是談判——尼爾倫伯格談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排；談判是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式；談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談?wù)勁械亩x中包含了如下幾個(gè)要點(diǎn)1．談判是參與談判的各方相互溝通、相互交流的互動(dòng)的過(guò)程。溝通的目的是使原本存在意見(jiàn)分歧的雙方解決存在的問(wèn)題，形成一個(gè)一致的意見(jiàn)，或?yàn)榇俗龀鱿鄳?yīng)的安排。2．參與談判的各方之間存在著相互依賴的關(guān)系，即雙方之間雖然存在著利益的沖突，但彼此只有通過(guò)對(duì)方才能使自身的利益得以實(shí)現(xiàn)，因此談判是一個(gè)既矛盾又統(tǒng)一的結(jié)合體。3．談判的雙方之間即有各自不同的利益——這是談判發(fā)生的原因，同時(shí)又有相同的利益。真正意義上的談判應(yīng)當(dāng)至少符合以下三點(diǎn)要求：1．談判是“給”與“取”兼而有之的過(guò)程。2．雙方利益的沖突導(dǎo)致談判的發(fā)生，然而如果沒(méi)有談判雙方的合作，談判就不可能順利地進(jìn)行并取得滿意的結(jié)果。3.盡管實(shí)力不同，但雙方的談判地位和權(quán)力是相等的。二、商務(wù)談判

1．經(jīng)濟(jì)利益的得與失是談判的焦點(diǎn)

2．談判以實(shí)現(xiàn)商務(wù)交易的諸要素為內(nèi)容，具體明確，常用量化指標(biāo)3．遵守契約是商務(wù)談判的道德前提第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判

一、國(guó)際商務(wù)談判場(chǎng)景的巨大差異導(dǎo)致復(fù)雜的矛盾沖突1、經(jīng)濟(jì)沖突：指由于各方為獲取經(jīng)濟(jì)利益而引發(fā)的各種矛盾和沖突。2、政治沖突：指政府、政黨、社會(huì)團(tuán)體和個(gè)人在從事與國(guó)家內(nèi)政和國(guó)際關(guān)系相關(guān)的活動(dòng)中發(fā)生的矛盾沖突。3、宗教沖突：宗教沖突往往是由于宗教派別之間對(duì)于宗教思想、觀點(diǎn)和行為等方面的不同意見(jiàn)而產(chǎn)生的矛盾沖突。4、文化沖突：指由于不同的文化習(xí)慣、行為和思想所產(chǎn)生的矛盾沖突。

5、軍事沖突：指包括動(dòng)用軍隊(duì)和武力在內(nèi)的沖突。6、關(guān)系沖突：指雙方由于以上各種原因?qū)е玛P(guān)系緊張而帶來(lái)的沖突。7、其他的利益沖突二、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的巨大差異

身處不同國(guó)家文化環(huán)境成長(zhǎng)的人們因受其環(huán)境影響在商務(wù)談判中在思想理念、行為方式、情感交流、價(jià)值尺度、性格類型等各方面都差異巨大談判者的差異還在于是否在談判中真誠(chéng)對(duì)待自己的談判對(duì)手三、國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果具有更多不確定性受周邊國(guó)家與地區(qū)環(huán)境、各種外部勢(shì)力與不可預(yù)見(jiàn)因素的影響，因此談判結(jié)果的不確定性大大增加四、國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)更高

所謂風(fēng)險(xiǎn)即談判失敗，或結(jié)果大大偏離預(yù)期的結(jié)果，埋下了未來(lái)沖突的種子。擴(kuò)展學(xué)習(xí)案例研究：中海油收購(gòu)美國(guó)尤尼科石油公司

問(wèn)題與思考中海油收購(gòu)美國(guó)尤尼科公司失敗的原因是什么？如果該收購(gòu)案發(fā)生在國(guó)內(nèi)會(huì)是什么結(jié)果？哪些因素將起主導(dǎo)作用？案例研究：眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

問(wèn)題與思考1、松下公司為何甘冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)，犧牲當(dāng)前的利益？2、松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助在與飛利浦公司的談判中是如何考慮的？模擬談判：支付問(wèn)題的談判

談判要求：學(xué)生分成若干小組，每組由4-6人組成，2-3人為賣方，其他為買方，完成以上有關(guān)支付方式的談判。談判提示：注意買賣雙方的利益點(diǎn)，賣方既要保證安全收匯，又要保證不因?yàn)橹Ц斗绞讲痪哂懈?jìng)爭(zhēng)力而失