經(jīng)典!如何管理銷售人員 案場(chǎng)經(jīng)理可收藏

如何管理銷售人員所有銷售人員都覺得你是個(gè)容易相處的領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候也就是你下課的時(shí)候了！找出頂嘴的原因，先多方溝通一下，如果是因?yàn)槠錈o故不服從管理，那么自然是找辦法整他，如果是因?yàn)榧悍絾栴}，那么以理服人。售樓處不會(huì)因?yàn)樯倭四膫€(gè)銷售員就干不下去了，如果真是這樣那你這個(gè)經(jīng)理就讓給他當(dāng)算了?！拔泊蟛坏簟边@種人一定要盯緊看住，平時(shí)經(jīng)常溝通，注意在員工職業(yè)規(guī)劃方面的把控。如果他的銷售能力很強(qiáng)，又喜歡出頭，哪就多找點(diǎn)事給他干干，分幾個(gè)新人讓他帶帶，分個(gè)小組讓他試著管理，有時(shí)候經(jīng)理的專業(yè)可能，只是可能不如你的銷售人員（這也不是壞事，我就希望我的每個(gè)銷售人員都比我強(qiáng)），重要的是，你怎么控制他們。收入方面，感情方面，生涯規(guī)劃方面，指導(dǎo)教育方面，可以下手的地方很多。

人上班無非是，掙錢、學(xué)東西、求發(fā)展，只要他有想要的東西，你就有辦法控制他。什么時(shí)候他真的是“無欲則剛”了，那就請(qǐng)他走人。

再說頂嘴這件事情。1、避免在案場(chǎng)爭吵，銷售員永遠(yuǎn)是站在一邊的，你爭沒理了是水平不行，你有理了是，是以權(quán)壓人，你自己當(dāng)時(shí)再火也要克制，下來單獨(dú)溝通。但當(dāng)天晚會(huì)就要公布處理的結(jié)果。2、檢查下自己，如果你平時(shí)很關(guān)心你的銷售員，了解他們的工作狀態(tài)，能夠恩威并施，這種當(dāng)眾頂嘴的事情幾乎不會(huì)發(fā)生。3、任何時(shí)候經(jīng)理在案場(chǎng)的絕對(duì)權(quán)威不容挑戰(zhàn)，管的不聽，溝通不進(jìn)的，斬立決要看看發(fā)生的什么事情，首先頂嘴是培訓(xùn)的不到位，再澤每個(gè)人都有自己的脾氣只是這個(gè)種習(xí)慣不好，影響銷售人，也影響公司的形象，第一次可以加以開禱不行走人。。。。。個(gè)人認(rèn)為支持人性化管理和制度化管理相結(jié)合

盡量為銷售員爭取更多利益~同時(shí)要兼顧公司~

出現(xiàn)失誤要勇于承擔(dān)責(zé)任~才能樹立威信~

還有說到"恩威并施"確實(shí)是管理中經(jīng)常用到的手段,關(guān)于這個(gè)建議有時(shí)間看下<康熙秘史>,不要熬夜看~影響工作不要埋怨~哈哈我覺得領(lǐng)導(dǎo)和員工永遠(yuǎn)是兩個(gè)對(duì)立面所以你平時(shí)就要把自己的威嚴(yán)豎立起來不要合他們走的太近

嚴(yán)肅售樓不紀(jì)律嚴(yán)格要求自己嚴(yán)格要求所有人這樣才會(huì)避免頂撞的情況發(fā)生

不要心慈手軟對(duì)于實(shí)在是不好管理的員工堅(jiān)決開除因?yàn)槟阋獙?duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)

也許有些人會(huì)對(duì)我的建議持反對(duì)態(tài)度但是事實(shí)就是如此領(lǐng)導(dǎo)和員工永遠(yuǎn)是對(duì)立的6、權(quán)威就是權(quán)威，如果樓主你是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就不允許有這種情況出現(xiàn)。

權(quán)威的權(quán)威性必須保證，頂嘴尤其是在有其它銷售人員在場(chǎng)情況下那是對(duì)權(quán)威的蔑視，

權(quán)威的下達(dá)的指令，對(duì)要執(zhí)行，錯(cuò)要有保留執(zhí)行，要分場(chǎng)合提出不同意見招銷售人員

盡量用外地人

外地人往往比本地人有一種破釜沉舟的勇氣和決心

本地人心里有靠，有一種實(shí)在不行我還有父母能養(yǎng)我的心理

所以

我的用人原則有2點(diǎn)

1、能用農(nóng)村人盡量用農(nóng)村人，優(yōu)先用農(nóng)村人2、用人百分之80用外地人，百分之20用本地人。用本地人就是為了了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情。銷售還是要靠百分之80的外地人。先弄清原因撒。如果真的是銷售人員自身的問題個(gè)人建議殺一儆百主要看你怎么想！

1、如果你想讓他們聽你的，但不想開他們，那就扶持一個(gè)外地銷售員，打壓他們的氣焰，讓他們知道你想讓誰做好就能讓誰做好，體現(xiàn)你的能力。用實(shí)力說話。

2、如果要短時(shí)間見效話，就是找理由殺一儆百，讓他們知道經(jīng)理的威嚴(yán)是不容忽視的。同時(shí)布置任務(wù)時(shí)嚴(yán)格按規(guī)定辦事，完不成懲罰。領(lǐng)導(dǎo)和員工永遠(yuǎn)是兩個(gè)對(duì)立面所以你平時(shí)就要把自己的威嚴(yán)豎立起來不要合他們走的太近

嚴(yán)肅售樓不紀(jì)律嚴(yán)格要求自己嚴(yán)格要求所有人這樣才會(huì)避免頂撞的情況發(fā)生

不要心慈手軟對(duì)于實(shí)在是不好管理的員工堅(jiān)決開除因?yàn)槟阋獙?duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)

也許有些人會(huì)對(duì)我的建議持反對(duì)態(tài)度但是事實(shí)就是如此領(lǐng)導(dǎo)和員工永遠(yuǎn)是對(duì)立的有人說制度管理是初級(jí)管理，極度可笑。沒有制度，光用個(gè)人魅力，那叫自覺不錯(cuò)。沒有制度，就沒有判定團(tuán)隊(duì)成員行為的標(biāo)準(zhǔn)。但要做到恩威并施就好了，違反制度，立即處罰，不要“下不為例”。制度之外，多關(guān)注員工疾苦，遇事要承擔(dān)，樹立既有威懾力，又有人情味的形象。當(dāng)然，你自己違反制度，也要處罰?。?/p>

孫武練兵的故事，都聽說過吧，他能把齊王的妃嬪練成遵守紀(jì)律的士兵，我們也能??！

威信,樹立威信,以自已的能力征服別人,證明自已說的是對(duì)的,按自已的方法就不會(huì)出錯(cuò)!!!!!!!!!!!做為一個(gè)銷售人員保持良好的心態(tài)是最基本的！問題可以擺開解決，頂嘴或者吵架只能事態(tài)嚴(yán)重化，銷售案場(chǎng)不是她家！～！難道跟客戶談不攏是不是也要吵架！但是另一方面作為銷售經(jīng)理碰到這種情況，要表現(xiàn)出良好的職業(yè)修養(yǎng)，她吵你不要怒！私下找她嚴(yán)肅的談話，如果還是屢教不改，直接開掉，否則其他的人你沒辦法管理了??！銷售經(jīng)理的權(quán)威不容許挑戰(zhàn)！另外開會(huì)的時(shí)候告訴其他人你開掉她的理由，不是抱私仇，如果其他人也是這樣子，同等待遇！

做為銷售經(jīng)理要“恩威并施”，在銷售人員需要幫助的時(shí)候伸把手，改給他們爭取權(quán)益的時(shí)候要爭取，這樣你發(fā)威的時(shí)候就有說服力了！

如果是女的，用嘴給他頂回去；如果是男的，用拳頭給他頂回去，如果是不男不女的，用屁股頂回去（趕緊閃的意思）那就是“制度”只要自己遵守，那么你的下屬就必須無條件“遵守”。1、周邊市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，熟悉競(jìng)品信息

2、制定年度銷售計(jì)劃及銷售策略

3、銷售人員說辭、答客問

4、銷售人員考核、上崗

5、前期客戶儲(chǔ)備，

6、針對(duì)競(jìng)品價(jià)格及本項(xiàng)目情況。與客戶溝通，制定出價(jià)格策略

7、根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，客戶儲(chǔ)備情況制定出首次推售單位，制定出前期認(rèn)購方案

8、認(rèn)購達(dá)到一定量，盡興開盤，實(shí)現(xiàn)快速去化管理本來就是要胡蘿卜加大棒的，

只有把制度管理和人性化管理相結(jié)合才能做的更好，偏重了那一邊都不好。

但還需要注意一點(diǎn)不要和你的下屬打成一片這樣不利于管理和上司對(duì)著干的人說明他還很不成熟，不管下屬多有理，如果你扳不倒上司那么吃虧的始終是你！領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是對(duì)的，起碼當(dāng)眾不能與領(lǐng)導(dǎo)頂撞，我下屬是一個(gè)老業(yè)務(wù)員，業(yè)績也非常突出，就有點(diǎn)持功自傲的感覺，有天我讓他值班他不肯，和我頂撞，剛開始非常生氣，但公司又不能開除他，后來我就慢慢搞他，保留房源我不給他，不給他客戶優(yōu)惠等，這半年他起碼少賺1萬，現(xiàn)在乖多了，經(jīng)濟(jì)制裁最有效！當(dāng)然我們自己也不能一下把事情做絕，給別人一次機(jī)會(huì)也是給自己一次機(jī)會(huì)！維護(hù)銷售員唯一的辦法不是你和銷售員關(guān)系有多近，就是他的收入到底是多少？

你關(guān)系維護(hù)的好，只要告訴他們收入多少有影響，你看看還有多少人聽你的話？

如果是關(guān)于金錢問題，這才是一個(gè)管理者值得深思的問題，除此之外，秉公執(zhí)法。

扣八十

如果他問為什么,可直接告訴:"我做這個(gè)決定需要向你匯報(bào)為什么嗎?"

如果再吵就一百六十并且警告再影響秩序停止接待客戶一天.

還鬧停薪留職一周,還屢教不改就只能動(dòng)極刑了.這可能是每個(gè)案場(chǎng)都可能會(huì)發(fā)生的一件事情.

通常這么小的一件事情不及時(shí)處理的話,后果都十分嚴(yán)重.

為什么這么說呢?

因?yàn)樗梢皂斪?別人也可以嘍,"長此以往,國將不國!"

銷售員所犯以下錯(cuò)誤

一、不尊重領(lǐng)導(dǎo)

他那么行,領(lǐng)導(dǎo)他來做嘍,還要你干嗎?

二、不遵守公司制度

目無公司制度就是嚴(yán)重影響企業(yè)氛圍,后果可想而知.

三、不遵守案場(chǎng)制度

當(dāng)眾挑戰(zhàn)你的權(quán)威,不壓制的后果更可想而知.

四、如果是乙方的話,在甲方面前樹立極其不良好形象

要是讓甲方認(rèn)為你管理混亂,那么你在這家公司的前途岌岌可危.

五、沒有執(zhí)行力

如果你說的話不馬上去執(zhí)行,請(qǐng)問你怎么來做一個(gè)良好的操盤者?

可能大家認(rèn)為我小題大做了，可是經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn),這樣一件小事往往成為一個(gè)無限量擴(kuò)大的"毒瘤"

人性化是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都希望能夠做到的管理者理想狀態(tài),誰愿意做"壞人"呢?但是一個(gè)售樓處太多人情,在管理上的難度是無可預(yù)計(jì)的.作為一個(gè)職業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，誰都沒有任何理由向直屬上司頂嘴維護(hù)銷售員唯一的辦法不是你和銷售員關(guān)系有多近，就是他的收入到底是多少？

你關(guān)系維護(hù)的好，只要告訴他們收入多少有影響，你看看還有多少人聽你的話？

如果是關(guān)于金錢問題，這才是一個(gè)管理者值得深思的問題，除此之外，秉公執(zhí)法。做好一個(gè)管理只用最簡單實(shí)用的辦法。那就是“制度”只要自己遵守，那么你的下屬就必須無條件“遵守”。

"但是我可以告訴你，如果你的銷售人員和你頂嘴的話，那肯定是你先說了不該說的話。她才會(huì)頂！嘴，"

你違反了最基本的原理-------在沒有任何事實(shí)依據(jù)的情況下直觀的下了個(gè)人的判斷."肯定"二字的依據(jù)是什么?

領(lǐng)導(dǎo)太軟,銷售員騎頭上的事情不須一一例舉,由于關(guān)系戶的銷售員不把一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理放眼里的例子也數(shù)不勝數(shù).

"那么你要怎么樣去解決這個(gè)人事問題呢。首先，你要把她單獨(dú)叫到辦公區(qū)，關(guān)上門，和他很誠懇的說明各個(gè)厲害關(guān)系。如果是因?yàn)楣镜氖虑椋敲淳鸵孪戎v明工作是工作，個(gè)人是個(gè)人。公司的事情有制度，個(gè)人的事情，下了班再說。不要影響到正常秩序。"

說說你的"誠懇"二字,請(qǐng)問銷售員是否有了"誠懇"受教之心?

出了事你把銷售員往辦公室一拉,外面的銷售員如何感想,能否有個(gè)總結(jié)?是進(jìn)去大肆批評(píng)還是婉言教誨?這完全看銷售員出來的說辭.不當(dāng)面解決就是怕事的表現(xiàn).

"如果真的要罰款，那么她罰多少你也交多少。做為領(lǐng)導(dǎo)，你要以身做責(zé)，但是這個(gè)錢，最好不要交到公司上去，把它做為售樓中心的公基金。比如還有遲到罰款等等的，積攢到一定錢數(shù)，看哪個(gè)員工過生日，用它來買個(gè)蛋糕大家吃了，或者直接出去撮一頓。還能很好的溝通你們的感情。要強(qiáng)化他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)！~

我就是這么做的。效果非常好。"

這個(gè)做法本人不發(fā)表任何意見,看從什么角度說了,懲罰的方式不同改變不了懲罰的事實(shí),怎么處理已經(jīng)不是問題的關(guān)鍵了.管理的真正王道是什么呢?這個(gè)標(biāo)題有點(diǎn)大了,我想沒有真正的王道之策.只有更適合與問題本身之策.

針對(duì)事情的不同對(duì)下屬恩威并施.針對(duì)事情的本質(zhì)加以不同的手腕處理.或許我們能將案場(chǎng)管理的真諦真正領(lǐng)會(huì).一個(gè)人不面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí),始終活在蜂蜜中,他如何成長?

開除一個(gè)銷售經(jīng)理需要公司給合適的理由.

開除一個(gè)銷售員只需要銷售經(jīng)理給理由就可以了.

公司賦予銷售經(jīng)理權(quán)利,就應(yīng)該用人不疑.首先要看業(yè)務(wù)員為什么要頂你？是你自身的原因？還是業(yè)務(wù)員的原因？如果是自身的原因，你要有勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的勇氣！如果是業(yè)務(wù)員的原因！我建議你把這些害群之馬養(yǎng)成的囂張跋扈的風(fēng)氣早點(diǎn)改掉！

萬不得已就開掉！因?yàn)榘笀?chǎng)的背后是你公司的形象！如果你做為DLS！讓KFS看到這一面！后果可想而知？如果你是KFS的銷售部門？你在公司的路也到頭了？記住現(xiàn)在的老總只看結(jié)果，沒有人會(huì)看過程的。

當(dāng)然如果所做一切皆為讓一個(gè)人認(rèn)可，那么你也可以辭職了！這樣下去你沒有朋友，在別人眼里你只是個(gè)討好上司喜歡的傀儡而已！

我的處理結(jié)果：

1.問清楚頂嘴的原因，看是我的工作失誤還是業(yè)務(wù)員的心態(tài)問題。

2.分清楚場(chǎng)合，就是天大的事也不能當(dāng)客戶和KFS的面爭吵，處理這件事。等到晚會(huì)的時(shí)候再說。

3.當(dāng)場(chǎng)給罰單。罰金根據(jù)自己公司的規(guī)章制度定！

4.案場(chǎng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果實(shí)在不行，害群之馬堅(jiān)決處理掉！（如果頂嘴當(dāng)著客戶和KFS的面頂嘴，不是銷售問題的話，不管什么理由堅(jiān)決給予除名）

以上是我個(gè)人的做法！我最討厭工作中有“大嘴”和搬弄是非的人員存在。如果有意見，或者不服從管理，你可以用業(yè)績證明比他強(qiáng)，可以從其他的工作上面超越他，可以向老總證明你做這個(gè)位置比他更合適。每天發(fā)牢騷，自以為是的人留著何用？有發(fā)牢騷的時(shí)間可能已經(jīng)回訪了幾次客戶，也許還能成交一套房子。沒必要把時(shí)間浪費(fèi)在這上面！先做人后做事，連人都做不好，誰會(huì)放心把事交給你做？權(quán)威的權(quán)威性必須保證，頂嘴尤其是在有其它銷售人員在場(chǎng)情況下那是對(duì)權(quán)威的蔑視，

權(quán)威的下達(dá)的指令，對(duì)要執(zhí)行，錯(cuò)要有保留執(zhí)行，要分場(chǎng)合提出不同意見首先建議你從自身找問題，確定是故意鬧事者，開晚會(huì)得是候提出嚴(yán)肅警告并給與罰款處理。達(dá)到“殺一敬百”得效果。如果是自己決斷失誤，員工的確是在提合理化建議，應(yīng)虛心得接受并與該員工單獨(dú)溝通，感謝她的直言不諱的同時(shí)給提供一個(gè)良好的溝通方式，開會(huì)時(shí)要宣布今后如有合理化建議的溝通方式，避免重蹈覆轍。同時(shí)完善你的案場(chǎng)管理規(guī)章制度。

對(duì)與陽奉陰違者，破壞團(tuán)隊(duì)建設(shè)者。我的方式是：殺無赦第一步，去找原因

為什么抵抗我？

如果是我本身錯(cuò)了，在所有銷售員面前我必須做到：

第一，嚴(yán)厲苛責(zé)和指出你的錯(cuò)誤，因?yàn)椴徽撛鯓?，?dāng)眾抵抗經(jīng)理都是錯(cuò)誤的行為；

第二，在下面，或者單獨(dú)面談，表示對(duì)他的理解，如果涉及到人格傷害，必須道歉。如果是工作分工或者利益分配出現(xiàn)失誤，需要及時(shí)調(diào)整，并告知該銷售員。做到以德服人。

如果是銷售員本身的原因，那么：

第一，明確指出銷售員的錯(cuò)誤，并公開處罰。

第二，告誡銷售人員及時(shí)調(diào)整和改正錯(cuò)誤。

如果銷售人員還是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，或者無視勸誡，那么毫無疑問的，開除。

如果是公司的因素，或者開發(fā)商的因素，

那么第一時(shí)間內(nèi)指出錯(cuò)誤，明確告知所有人，無論公司原因還是開發(fā)商原因?qū)€(gè)人造成的影響都不能成為銷售員頂撞和抵抗經(jīng)理的理由。

然后在下面全力協(xié)調(diào)客觀存在的對(duì)銷售人員情緒、利益造成影響的事情。爭取做到制度維護(hù)的同時(shí)，也呵護(hù)好銷售人員的利益。

讓銷售人員明白你既在維護(hù)整個(gè)案場(chǎng)和整個(gè)公司的制度，也在維護(hù)他個(gè)人的利益。

不管任何原因，如果銷售員在第一次告誡之后，依然故技重施，都必須開除。這一點(diǎn)需要在第一個(gè)銷售人員頂撞之后，向所有人明確提出。＂頂嘴＂是很不要的行為，特別是有其他員工在場(chǎng)的前況下，這直接影響我的威信，我每到一個(gè)案場(chǎng)第一個(gè)班會(huì)就會(huì)對(duì)員工講明，對(duì)我的話有疑義的，會(huì)后可以找我，但不可以＂頂嘴＂

那＂頂嘴＂的話，我會(huì)要他到我辦公室等我．搞清為什么要＂頂嘴＂，我錯(cuò)了在全體員工面前道歉；員工錯(cuò)了也需在全體員工面前道歉．教后不改的，請(qǐng)走吧，本人帶不好你！（當(dāng)然這種情況我還沒遇到過?。┖唵?/p>

開了他

我就這樣做了年幾經(jīng)理

都開過4個(gè)人了不管什么原因，如果當(dāng)銷售員的面頂撞，直接處罰。根據(jù)公司規(guī)章制度辦。（先拳頭）

然后喊到辦公室單獨(dú)溝通，事后可以請(qǐng)喝個(gè)茶，吃個(gè)飯，談?wù)勑氖裁吹摹＃ò舭籼牵?/p>

先硬后軟，個(gè)人拙見。立即處罰找個(gè)機(jī)會(huì)把他開掉用制度管理（一般案場(chǎng)制度里都有），完了還要講道理！

我們案場(chǎng)發(fā)生這種事情的時(shí)候，先看制度，按照制度上處罰（罰錢為主），但是處罰完會(huì)馬上溝通的！正好，前幾天我一個(gè)女員工也和我頂嘴！

說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我是特別生氣，雖然不是在大庭廣眾之下，但也讓我確實(shí)感覺到?jīng)]面子，所以我一激動(dòng)就立馬要開掉她，但事后冷靜下來以后，仔細(xì)想了想，她也不是犯了多大的錯(cuò)誤，如果因?yàn)檫@樣就把她給開掉，也許會(huì)對(duì)她整個(gè)人生路上來說都會(huì)或多或少的造成一定影響，何況現(xiàn)在這些80后的孩子確實(shí)有很多地方都有所欠缺，作為我們年長一點(diǎn)的人來說，應(yīng)該更多的是給予幫助和教育，讓她能夠認(rèn)知到自己的問題，這對(duì)她今后的發(fā)展才是有幫助的。

所以我就安排主任去給她做工作，讓她來向我承認(rèn)錯(cuò)誤，給她一個(gè)機(jī)會(huì)?。?！現(xiàn)在她又回到我的團(tuán)隊(duì)里了，但工作態(tài)度和之前有了明顯的變化，這讓我感到非常高興，不過她是否從內(nèi)心能夠認(rèn)識(shí)的自己的錯(cuò)誤，或者是為了、、、驅(qū)使，來向我道歉，已經(jīng)都不重要，至少我沒有親手去毀掉一個(gè)人的工作、事業(yè)、或許是前程、、、、?。?！

永遠(yuǎn)記得，心有多大，天空就有多大！海納百川、、、、、?。?！公司是由一群人分工協(xié)作從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的

既然分工好了，那大家就都有各自要遵守的職責(zé)規(guī)章

以確保各自在職權(quán)范圍內(nèi)行事

上級(jí)對(duì)下級(jí)的權(quán)職上的轄制

姑且不論他有沒有威嚴(yán)

從感性上講，當(dāng)下級(jí)頂撞上級(jí)的時(shí)候

就從一個(gè)側(cè)面證明了他的愚蠢或者說他不想要這個(gè)飯碗了

人都是要面子的嗎，你不給上級(jí)面子了

那么上級(jí)勢(shì)必會(huì)通過各種手段來收拾你

包括在職權(quán)范圍內(nèi)的開除，這樣的人

連自身利益都不懂得怎樣去鞏固、維護(hù)

如何為公司創(chuàng)造利益？

從理性上來說，下級(jí)對(duì)于上級(jí)的頂撞

如果一味容忍，很容易讓別的人產(chǎn)生效仿心理

不論對(duì)錯(cuò)，從經(jīng)濟(jì)角度講

這會(huì)導(dǎo)致公司的行政成本的增加

因此，首先要懲罰這樣的下級(jí)，以儆效尤

然后來討論頂撞的事由

完全是兩件事情

頂撞的內(nèi)容是一回事

頂撞的行為是另一回事

就算因?yàn)橛锌梢皂斪驳膬?nèi)容

也不可以用本身就是錯(cuò)誤的頂撞行為來表達(dá)或則后是發(fā)泄

作為一個(gè)銷售人員，連和上司溝通不擅長

如何和客戶溝通？

從另外一個(gè)角度來看，上級(jí)對(duì)于下級(jí)的培訓(xùn)也不大合格，或者是上級(jí)的御下之道不是很厲害

銷售行業(yè)，你的表達(dá)、措辭、情緒都得注意，可是你的帶的銷售員怎樣了呢？雖然我還沒到上級(jí)，但是我想上級(jí)的職責(zé)除了管理下級(jí)外，至少還得包括替公司培養(yǎng)合格的銷售人員。人要管心，領(lǐng)導(dǎo)者要做到恩威并施，但要注意不要在眾人面前批評(píng)員工，要對(duì)事而不針對(duì)人。

管理的高境界，是制度管人，不是人管人，其實(shí)我覺得這個(gè)命題并不嚴(yán)密，大家都談了不少，我也有所收獲。小結(jié)一下，大致分為三派：一派尚道，強(qiáng)調(diào)做事先做人，防患于未燃；一派尚術(shù)，舉了很多例子和處理的技巧；一派尚恩威并施。人氣這么頂盛，說明確是個(gè)大問題（羅索了）。

我在這里只想用非感性的角度分析一下，每一個(gè)頂嘴事件無非包含的幾個(gè)因素：當(dāng)事人（頂人和被頂人，事由，場(chǎng)合時(shí)機(jī)），僅這三個(gè)因素就可以產(chǎn)生諸多實(shí)際情況，用什么萬金油可以解決呢。

我覺得被頂人一定要存公心，以理服人，以制度灼情處理，寬容是必須的，但制度也不能荒廢，必要的處罰是對(duì)下屬的愛護(hù)，可以讓他們快速成長。

當(dāng)然我也認(rèn)為一個(gè)能讓人賺到錢又有公司文化保護(hù)的企業(yè)可以讓多數(shù)員工更忠誠更賣力，但是放眼這個(gè)行業(yè)的上上下下，哪一個(gè)不是為了暴利而來，心態(tài)浮燥絕對(duì)是常態(tài)。

大家都知道軍隊(duì)的辦事效率是最高的，因?yàn)檐娏钊缟健⒘钚薪?、賞罰分明，御將不如激將這個(gè)道理大家都懂，做領(lǐng)導(dǎo)就是不能讓下屬閑著，閑著肯定事多，一個(gè)字“難”，好在兵祖孫臏早就做了示范動(dòng)作。

彼以為中國式的管理就是胡蘿卜加大棒，國情使然，國人秉性如此。

瞎扯了那么多，最后引出我的觀點(diǎn)：繁是影響公司和我個(gè)人賺錢的人和行為一率“殺無赦”。

現(xiàn)在能深切的體會(huì)到管理的難度了...太講人情了...銷售人員會(huì)覺得你很好說話...今后可能就更難管理...要求去做的東西也會(huì)討價(jià)還價(jià)...不講人情了..又顯的太冷漠...不利于上下級(jí)關(guān)系的處理...特別是銷售人員里面大部分都是朋友...這種情況真的很棘手...我思考了一下...還是決定要狠下心來...因?yàn)榇缶譃橹?..要先把項(xiàng)目做好...這個(gè)對(duì)大家來說才是最重要的...

可是大家有沒有什么折中點(diǎn)的意見...都是做銷售出身的...自己也都是慢慢做起來的...

有人說制度管理是初級(jí)管理，極度可笑。沒有制度，光用個(gè)人魅力，那叫自覺不錯(cuò)。沒有制度，就沒有判定團(tuán)隊(duì)成員行為的標(biāo)準(zhǔn)。但要做到恩威并施就好了，違反制度，立即處罰，不要“下不為例”。制度之外，多關(guān)注員工疾苦，遇事要承擔(dān)，樹立既有威懾力，又有人情味的形象。當(dāng)然，你自己違反制度，也要處罰啊！

孫武練兵的故事，都聽說過吧，他能把齊王的妃嬪練成遵守紀(jì)律的士兵，我們也能?。∪饲?，威壓，人后協(xié)調(diào)安撫遇到員工不聽話，做領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)頭疼，頭疼的原因是什么?。〔宦犜捒赡軙?huì)導(dǎo)致其他人不聽話，最后大家都不聽，完了，領(lǐng)導(dǎo)不是領(lǐng)導(dǎo)啦，這領(lǐng)導(dǎo)好不容易爬到這么高，豈能輕易就被這么個(gè)小小的售樓員給擊垮，好，一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭可以拉開序幕啦！

售樓員：我不能服輸，否則以后沒有好果子吃，再說啦，已經(jīng)頂了嘴，別人都在看這我呢，面子的問題要顧著吧。----------其實(shí)心里沒底，不知道領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎樣，實(shí)在不行，還得找份工作。

銷售經(jīng)理：1、我一定要把自己的威信樹立起來，否則以后一定不能服眾，不知道后面還有多少起義軍呢，所以，我必須要把他壓制下去，不能讓顏面掃地??！...........售樓員頂?shù)迷絹碓絻?，結(jié)果不亦樂乎........2、當(dāng)著這么多售樓員的面盡然敢頂我，我非要給點(diǎn)顏色他看看............不行，這樣跟他一般見識(shí)，有失我當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)度，別人不會(huì)服氣的，今天我忍了，找機(jī)會(huì)好好整下他.............售樓員走啦，帶走了客戶資料，損失不亦樂乎..........3、可能我那里做錯(cuò)了，我得仔細(xì)分析下，不能在案場(chǎng)跟售樓員爭議，這樣會(huì)損失公司顏面，再說了，我可是很有風(fēng)度的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)啊，假如真是我錯(cuò)了，我得當(dāng)眾道歉，我可不是能上不能下的，能解決問題，大家又能掙到錢，皆大歡喜??！.........售樓員得到尊重，自己也得到尊嚴(yán)，大家齊心合力打造好的銷售環(huán)境，皆大歡喜?。。?！

第一次出現(xiàn)這種問題，在不違反原則及制度的情況下，應(yīng)當(dāng)跟售樓員溝通；第二次出現(xiàn)這樣的問題，提出批評(píng)，第三次出現(xiàn)這樣的問題，罰款，第四次出現(xiàn)，什么也不談，直接開除。

這是本人一貫的做法，希望大家拍磚。找出他頂你話中的破綻，還以重?fù)?。做個(gè)臺(tái)階讓他下來，轉(zhuǎn)移目標(biāo)說詞，離開他。到下班后叫他留下，到時(shí)關(guān)起門和他聊，不行的話狂罵也沒問題，再不服氣，停接客戶，放他出去市調(diào)，調(diào)得半個(gè)月，想不走人都難。（做好群眾的安撫工作，呵呵～讓他形成孤家寡人。就好辦事了。）用專業(yè)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)！用人性管理團(tuán)隊(duì)！用制度約束團(tuán)隊(duì)！用激情感染團(tuán)了！這個(gè)問題比較常見，我以一個(gè)失敗者的經(jīng)歷告訴大家，

1，手段要狠一些，無規(guī)矩不成方圓

2，及時(shí)跟其他的員工要溝通好，不要再出現(xiàn)這種情況

我當(dāng)時(shí)就心太軟，只求大家都和和氣氣！最后我辭職了，賺了個(gè)“好人”

兄弟們要牢記：尊重是相互的?。。。。⊥?樹立威信,以自已的能力征服別人,證明自已說的是對(duì)的,按自已的方法就不會(huì)出錯(cuò)!!!!!!!!!!!我堅(jiān)持以理服人，以德服人，頂嘴是有原因的，認(rèn)真分析原因，是自己的錯(cuò)，就在開會(huì)時(shí)提出，表明自己當(dāng)時(shí)不了解情況，可當(dāng)眾給他道歉。如果是銷售員的錯(cuò)，找他單獨(dú)談話，給足他面子，還固執(zhí)己見，直接開除，沒什么好留戀的，他的存在影響你的威信。說句實(shí)話，不發(fā)火是假的，最起碼在心里罵娘。不過我這里還沒有出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，我認(rèn)為首先要在銷售員當(dāng)中樹立絕對(duì)的威信，其次在銷售員當(dāng)中找1--2核心人員（有能力、有影響力的作為親信）這樣想頂嘴的人沒有市場(chǎng)了，反之有什么苗頭核心人員會(huì)向你反饋，可以把矛盾消滅在萌芽狀態(tài)，實(shí)在不行發(fā)現(xiàn)苗頭直接要他（她）走人。。。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說-銷售人員管理獨(dú)孤九劍1、虛懷若谷2、對(duì)事不對(duì)人3、抓重點(diǎn)人物4、殺雞儆猴5、分化矛盾6、激勵(lì)與殺伐并重7、事先立規(guī)8、強(qiáng)力執(zhí)行

9、文化提升1.動(dòng)之以情2、曉之以理3、繩之以法團(tuán)隊(duì)也有不知好歹的，你對(duì)她好，她不記得，你有嚴(yán)格要求的時(shí)候，她做不到就挑事，我覺得這樣的人，不能姑息，我以后會(huì)認(rèn)理不認(rèn)人，只要自己沒有錯(cuò)，就嚴(yán)格要求下去。先獲得領(lǐng)導(dǎo)信任——授予“尚方寶劍”

一手大棒、一手蘿卜——分化小集體

選取親信——建立自己班子

建立新的規(guī)章制度——游戲規(guī)則人人遵循

其他就看個(gè)人魅力了。很簡單，以下幾招隨便哪找都能搞定：

1、將下面銷售員分成2、3組，一個(gè)幫派的故意拆散，分組競(jìng)爭，末尾淘汰，用利益和制衡來分化瓦解。下面不斗，當(dāng)然要和主管斗了；

2、培訓(xùn)，紀(jì)律，說白了就是磨平下面。每天早課晚課，加強(qiáng)培訓(xùn)，自己耗一個(gè)月，誰敢請(qǐng)假就罰款，超過3次自動(dòng)離職，嚴(yán)抓紀(jì)律，經(jīng)常考試，通過以上策略，讓下面銷售員不敢碰你，知道你厲害，然后他們斗誰也不敢斗你；

3、員工老帶新，一幫一，拆分一個(gè)幫派的，把不合的故意弄一起，互相斗，出現(xiàn)問題就警告，還不行就開掉，直到到服；

4、派任務(wù)，行銷，理由尾盤，坐銷慢。把員工派出去派單，找和他派系不和的人監(jiān)督，累死他們，之后就服了；

5、招聘，需要6個(gè)人就放10個(gè)，明顯讓他們知道要裁汰人，給他們壓力，就好了，還不行就帶頭幫派的人，找理由開除。蘿卜加大棒！管理本身就是要面對(duì)復(fù)雜人群進(jìn)行協(xié)調(diào)、獎(jiǎng)懲、溝通的工作！

制度一定要科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，首先劃定的紅線不能逾越，但在紅線的范圍內(nèi)，具有靈活的調(diào)整空間，我覺得案場(chǎng)管理的主要工作在制度的紅線之中；

售樓員之間應(yīng)保持即相互競(jìng)爭，同時(shí)講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作，既要保持個(gè)人英雄主義，又要營造TIM的良好溝通環(huán)境；

我建議主要的