舒達床墊終端爆破

美國舒達床墊

終端爆破之天龍八步

主講：周偉市場競爭形式分析

區(qū)域市場和形式1、容量越來越大①中國城市建設和城鄉(xiāng)一體化進程的加快，創(chuàng)造了巨大的市場空間；②鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具市場迸發(fā)出勃勃生機；

2、競爭激烈，已趨向白熱化①價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得雞飛狗跳②市場份額基本被大店大品牌瓜分，小店逐漸退出競爭平臺③競爭由一線城市轉(zhuǎn)向二三線城市，各品牌二三線城市衛(wèi)星店如雨后春筍般建立；3、區(qū)域市場制勝法寶規(guī)模制勝：只有做大，才能做強促銷制勝：活動是聚集人氣的最佳武器價格制勝：低價策略撬動眼球

打動心情4、對營銷已提出新的挑戰(zhàn)A、已由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向為賣策劃、賣服務，終端市場促銷方式層出不窮；B、對行業(yè)銷售隊伍要求更高（素質(zhì)、專業(yè)水平）.舒達爆破營銷態(tài)勢舒達爆破營銷態(tài)勢

1、在全國有較高的知名度和美譽度舒達品牌具有很強生命力和發(fā)展?jié)摿?，全球銷量第一、中國高端床墊首選品牌、五星級酒店首選床墊供應商。

姚明選用床墊品牌。舒達爆破營銷態(tài)勢2、產(chǎn)品豐富，可根據(jù)市場情況隨機組合，有很強的產(chǎn)品競爭力，市場抗風險能力較強。舒達爆破營銷態(tài)勢3、營銷全力聚焦終端市場，市場運作模式成熟有效.

《終端爆破天龍八步》、地面營銷降龍十八掌》，公司內(nèi)部人員組合科學合理，管理組織體系已標準化，各系統(tǒng)保障有力。

從總部到店員培訓系統(tǒng)完善.總之：

競爭激了，商家多了，要求高了，租金漲了，投入大了，售價降了，利潤低了，舒達經(jīng)銷商路在何方？我們(經(jīng)銷商)最需要什么千位成功商家共同理念:

營銷策劃(98.6%)→產(chǎn)品組合(95.8%)→品牌支持→(95.1%)價格定位(92.8%)→服務體系(89%)→團隊打造(81.3%)→政策支持(75.2%)“天龍八步”營銷致勝

革命終端合贏創(chuàng)富

抓住時機變危機為良機舒達床墊營銷是一場戰(zhàn)爭!

運籌帷幄，方能決勝千里競爭原則

①在氣勢上“一炮打響”，體現(xiàn)出品牌的營銷特點，實現(xiàn)活動良好銷售。②通過終端爆破，在周邊消費者心目中留下深刻的印象和知譽度。競爭原則③體現(xiàn)高品質(zhì)、高品位的家居形象。④活動要與眾不同，使顧客有“新鮮感”，且易傳播、易操作。競爭原則⑤真實的讓顧客感受到“實惠”，最終增加品牌美譽度。⑥建立顧客忠誠度，使消費者始終如一的支持自己。策劃原則激發(fā)人氣→

制造商機→

沉淀商機→

第一式：調(diào)研調(diào)研再調(diào)研

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權！舒達床墊了解市場?。ㄊ袌鋈萘亢唾徺I能力）了解消費者?。ㄏM心理、消費習慣）了解競爭對手！(訂價策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、攔截策略）

基于對以上三點的了解，制定的促銷組合策略具有極強的市場競爭力；第二式：公關公關再公關

整合資源，發(fā)動一切可以發(fā)動的力量，找到自己的啦啦隊!舒達床墊政府公關：政府搭臺，我唱戲，提高影響力；媒體公關：獲取最佳傳播資源小區(qū)物業(yè)公關：獲得小區(qū)準入資格和最佳的小區(qū)廣告位，保證小區(qū)推廣的有效推進舒達床墊城管及工商公關：確保各種廣告能得到有效的傳播，各項工作能如期保質(zhì)完成，規(guī)避競爭對手非正常競爭手段帶來的各種不利因素；商場公關：獲得商場及周邊的支持與認可，營造最佳的眼球效果，確保開業(yè)現(xiàn)場各項活動的進行團隊公關：提高團隊凝聚力和向心力，打造營銷鐵營盤公關三步曲動之以情曉之以理誘之以利公關

為成功保駕護航第三式：攔截攔截再攔截終端前置重要的是讓消費者關注你賣場更大了品牌更多了活動頻繁了廣告滿街了價格更低了

消費者面對眼花繚亂的訴求，心亂了，猶豫了，到底該選誰？售前服務，可以做得更好

依靠強大的地面隊伍，解決一切敵人，將客戶攔截在競爭對手之前，我們可以做得更好！第四式：傳播傳播再傳播

信息只有準確及達播給目標消費者，實現(xiàn)良好的占位，才會有效果!

廣告?zhèn)鞑?/p>

資源泛濫，怎樣傳播才有效？１、觀念：

短期投資，長期受益

未掙錢時先花錢，花今天小錢賺明天大錢

事事都可傳播，一切都是廣告

廣告不是花錢多，有效能見易傳播這個世界缺少的不是廣告機會，缺少的是發(fā)現(xiàn)的眼睛2、廣告的價值廣告=銷量廣告=市場規(guī)則廣告=賺錢廣告=幫助顧客廣告=品牌廣告=號召力廣告=實力廣告=專屬資源廣告=未來市場3、開業(yè)廣告、后續(xù)廣告

開業(yè)廣告：一炮不打響，終生難出名

后續(xù)廣告：好生意如好婚姻，后續(xù)表現(xiàn)

更重要，基業(yè)長青

促銷廣告：廣告車海報戶外廣告游行隊伍報紙廣告現(xiàn)場活動宣傳單店堂廣告4、廣告的類別

戶外廣告：路邊看牌、單立柱、屋頂廣告、戶外燈箱、候車站臺、轉(zhuǎn)盤、立交橋廣告、路邊指路牌、戶外墻體（涂料、噴繪）車身廣告：公交車、送貨車、三輪車、宣傳彩車電視廣告：節(jié)目插播、欄目贊助、飄字帶、角標字幕、垃圾時段專題、空臺顯示

商場廣告：場外噴繪、屋頂看牌、電梯間廣告、梯步貼、橫幅吊幅、天井噴繪、充氣拱門、升空氣球

小區(qū)廣告：小區(qū)投示牌、小區(qū)噴繪、文化欄、小區(qū)橫幅吊幅、安全警示牌、路邊道旗、樓層貼、梯步貼、門崗廣告?zhèn)?/p>

其它廣告：短信平臺、交通之聲、夾報、刊物報道、ＤＭ單派發(fā)、舞臺5、各市場廣告投放方式市場類別廣告投放方式一級市場小區(qū)、交通電臺、商場廣告、目標群體ＤＭ單派發(fā)、車身二級市場電視、短信、戶外廣告、小區(qū)、活動、車身三級市場電視、車身、戶外、小區(qū)、墻體、各鎮(zhèn)上廣告四級市場墻體、趕集日ＤＭ單派發(fā)6、強勢廣告宣傳不是多花錢，費用控制4％——6％爆破量廣告投放額費用比例實際利潤按30%銷售利潤計算100萬6萬6%24萬200萬10萬5%50萬300萬15萬5%75萬傳播策略鎖定目標客戶鎖定目標客戶關注度最高的媒體戶外廣告小區(qū)廣告

車身廣告DM廣告

報紙廣告……

傳播策略勢：扯大旗才能謀到虎皮；快：快速反應，立竿見影；合：整合資源，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)；第五式：造勢造勢再造勢

讓更多的人關注你

造勢，就是吸引顧客眼球，聚集商圈

能量，并對競爭對手形成強大威懾力。

吸引住客戶的眼球

促銷氛圍營造

促銷現(xiàn)場包裝主要有兩大作用：

建立良好的品牌形象

刺激消費者購買展廳氛圍吊旗海報特價指示牌溫馨提示牌活動細則展架保價承諾贈品展示區(qū)休閑區(qū)音樂小氣球?qū)з徑y(tǒng)一著裝整齊：產(chǎn)品、雜物、用品、形象物品標準放置整潔：產(chǎn)品內(nèi)外，飾品、賣場頂、地、隔斷、墻面等店外氛圍拱門空飄刀旗條幅太陽傘地毯舞臺活動大噴繪形象廣告造勢

公益活動—制造感動

第六式較量較量再較量你不是獨一無二的競爭無處不在！

不是所有老虎都吃人

準確定位，確立目標

快捷實惠執(zhí)行第七式：學習學習再學習

市場的競爭、品牌的競爭、

文化的競爭；最終是團隊的競爭

“我們是一個人”

終端人員需要不斷的學習，學習，再學習，借用“木桶理論”，我們是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內(nèi)拔高。

第八式執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行

行動導致結(jié)果，只有正確的行動，全力以赴的行動，才會有正確的結(jié)果！定人定崗，事事有人干，人人有指標舒達床墊

成功促銷20%市場調(diào)研+28%創(chuàng)意+52%控制和執(zhí)行

執(zhí)行秘訣開始前決心第一，成敗第二過程中速度第一，完美第二結(jié)束后結(jié)果第一，理由第二一個和尚挑水吃，兩年和尚抬水吃，三個和尚沒水吃HOW——怎么挑？WHO—誰來挑？WHEN—什么時候挑？WHERE—在哪兒挑？WHOM—誰來檢查？WHAT—結(jié)果如何考核

結(jié)果？執(zhí)行就是有水吃三架戰(zhàn)車保駕護航1、公司品牌化發(fā)展，產(chǎn)品優(yōu)化占位，質(zhì)量服務體系保障升位三架戰(zhàn)車保駕護航2、全程顧問式營銷（六大方案）市場調(diào)查秘案市場啟動（再造方案）開業(yè)爆破方案促銷取量方案