尋覓市場(chǎng)機(jī)遇的方式

尋覓市場(chǎng)機(jī)遇的方式摘要：把握機(jī)遇是企業(yè)博得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，尋覓機(jī)遇是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)活動(dòng)。市場(chǎng)并非老是明確地存在著屬于企業(yè)的機(jī)遇，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方式尋覓。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)機(jī)遇；市場(chǎng)滲透；市場(chǎng)細(xì)分在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于市場(chǎng)需要不斷轉(zhuǎn)變，任何產(chǎn)品都具有其生命周期，因此任何企業(yè)都不可能依托其現(xiàn)有產(chǎn)品過(guò)日子，必需開拓創(chuàng)新，常常尋覓、發(fā)覺新的市場(chǎng)機(jī)遇。市場(chǎng)機(jī)遇即潛在的市場(chǎng)，是客觀上已經(jīng)存在或即將形成而尚未被人們熟悉的市場(chǎng)，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方式尋覓和發(fā)覺。一、掃描營(yíng)銷環(huán)境，從中尋覓市場(chǎng)機(jī)遇營(yíng)銷人員的要緊職責(zé)之一，確實(shí)是要緊觀看企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋覓新的機(jī)遇。不管是經(jīng)濟(jì)不景氣的年代，仍是經(jīng)濟(jì)繁榮的年代，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)不時(shí)地顯現(xiàn)一些新的機(jī)遇，也會(huì)常常顯現(xiàn)一些新的要挾，如能源危機(jī)、嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)衰退等，企業(yè)必需持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變。企業(yè)營(yíng)銷人員可常常調(diào)查研究消費(fèi)者的需要、閱讀報(bào)紙、參加展銷會(huì)、研究競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、召開獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策會(huì)等等，來(lái)尋覓未知足的需要和新的市場(chǎng)機(jī)遇。同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷人員也能夠通過(guò)確信趨勢(shì)來(lái)發(fā)覺市場(chǎng)機(jī)遇。所謂趨勢(shì)是具有某些勢(shì)頭和持久性的事件的方向或演進(jìn)。例如，當(dāng)前要緊趨勢(shì)之一是家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、婦女就業(yè)日趨增加，這意味著需要增加對(duì)小孩的日托業(yè)務(wù)，微波食物、半成品、冷凍食物、職業(yè)女裝的需求量不斷上升。營(yíng)銷人員要常常注意正在轉(zhuǎn)變的環(huán)境，既需要親自觀看正在轉(zhuǎn)變的環(huán)境，也需要依托市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)加倍緊密地把握住環(huán)境轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。二、運(yùn)用營(yíng)銷制度構(gòu)架，系統(tǒng)地尋覓各類新的業(yè)務(wù)機(jī)遇（一）利用產(chǎn)品--市場(chǎng)矩陣法，在企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里來(lái)尋覓以后進(jìn)展機(jī)遇。如以下圖：市場(chǎng)滲透。即企業(yè)采取各類方法，想方設(shè)法在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售,可通過(guò)削價(jià)、擴(kuò)大廣告宣傳、改良廣告語(yǔ)言、使現(xiàn)有的顧客增加購(gòu)買量，并吸引其他品牌的顧客。市場(chǎng)開發(fā)。即企業(yè)采取各類方法，想方設(shè)法在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)。即企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新產(chǎn)品或改良的產(chǎn)品，包括新包裝、新品牌、新品種等。多角化經(jīng)營(yíng)。在現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品之外開展新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍。例如,某化妝品公司能夠考慮采取一些方法，如改良廣告宣傳和推銷、短時(shí)間削價(jià)、增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)等在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品洗發(fā)水的銷售，這是市場(chǎng)滲透。該公司能夠在新地域或國(guó)外設(shè)立新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，或利用新分銷渠道、增強(qiáng)廣告宣傳等，以擴(kuò)大洗發(fā)水在新地域或國(guó)外的銷售，這是市場(chǎng)開發(fā)。公司還能夠考慮改良洗發(fā)水包裝、成份，增加花色品種、規(guī)格、型號(hào)以知足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大銷售，這確實(shí)是產(chǎn)品開發(fā)。最后公司能夠考慮進(jìn)入服裝、家用電器、家具、電腦、通信等熱點(diǎn)行業(yè)，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品--市場(chǎng)矩陣法是尋覓市場(chǎng)機(jī)遇的一種很有效的方式。（二）成立或拉攏與目前企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，尋覓一體化進(jìn)展機(jī)遇。企業(yè)應(yīng)該常常檢查它的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，若是企業(yè)所在行業(yè)有進(jìn)展前途，可將企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)，以增加銷售和利潤(rùn)。具體有三種形式：后向一體化，即收購(gòu)、兼并原材料供給商，擁有或操縱其市場(chǎng)供給系統(tǒng)；前向一體化，即收購(gòu)、兼并批發(fā)商、零售商，自辦商業(yè)貿(mào)易公司，通過(guò)增強(qiáng)銷售力量來(lái)求進(jìn)展；或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)；水平一體化，也確實(shí)是爭(zhēng)取對(duì)同類企業(yè)的所有權(quán)或操縱權(quán)，或?qū)嵭懈黝愋问降穆?lián)合經(jīng)營(yíng)，以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，揚(yáng)長(zhǎng)避短，一起利用某些機(jī)遇。（三）增加與企業(yè)富有吸引力的業(yè)務(wù)，尋覓多角化進(jìn)展機(jī)遇。若是企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營(yíng)銷機(jī)遇而在目前業(yè)務(wù)范圍之外的領(lǐng)域發(fā)覺了好機(jī)遇，企業(yè)就能夠夠結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，采納多角化進(jìn)展機(jī)遇。好機(jī)遇是指吸引力大，企業(yè)也具有成功的各類業(yè)務(wù)力量。多角化進(jìn)展機(jī)遇有三種形式：（1）同心多角化。以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)展同現(xiàn)有產(chǎn)品類似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。（2）橫向多角化。為穩(wěn)固現(xiàn)有顧客，采納不同技術(shù)進(jìn)展同現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，知足現(xiàn)有顧客的多種需要。（3）綜合多角化。進(jìn)展同企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系的新業(yè)務(wù)，吸引新顧客。例如原農(nóng)用拖沓機(jī)制造商運(yùn)用現(xiàn)有的技術(shù)，增加小貨車的生產(chǎn)，吸引新顧客，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同心多元化；該拖沓機(jī)制造商為了穩(wěn)固現(xiàn)有顧客，生產(chǎn)農(nóng)藥、化肥等為農(nóng)人效勞，實(shí)現(xiàn)了橫向多角化。最后該拖沓機(jī)制造商能夠考慮開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從事金融、房地產(chǎn)、旅館、個(gè)人運(yùn)算機(jī)等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)綜合多角化。三、利用市場(chǎng)細(xì)分尋覓市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)細(xì)分確實(shí)是企業(yè)依照消費(fèi)者需求特性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)消費(fèi)者群（買主群）的市場(chǎng)分類進(jìn)程。那個(gè)地址的每一個(gè)消費(fèi)者群確實(shí)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，亦稱子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)；每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是有具有類似需求偏向的消費(fèi)者組成的群體。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠有效地分析和了解各個(gè)消費(fèi)者群的需求知足程度和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況，發(fā)覺哪類消費(fèi)需求已經(jīng)知足，哪類知足不夠，哪類尚無(wú)適銷對(duì)路產(chǎn)品去知足；發(fā)覺哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，哪些較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些尚待開發(fā)。而知足水平低的生產(chǎn)部份，通常存在著極好的市場(chǎng)機(jī)遇，不僅銷售潛力大，也較少競(jìng)爭(zhēng)者。抓住如此的市場(chǎng)機(jī)遇，結(jié)合企業(yè)的資源狀況，從中形成并確立宜于自身進(jìn)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為起點(diǎn)采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就有可能迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提高市場(chǎng)占有率。四、利用70研究法，從消費(fèi)者的購(gòu)買行為中分辨新的市場(chǎng)機(jī)遇消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有較大程度的可誘導(dǎo)性。消費(fèi)者在購(gòu)買什么產(chǎn)品、何時(shí)、何地購(gòu)買等方面有較大的選擇性，容易受企業(yè)營(yíng)銷的阻礙，使購(gòu)買力發(fā)生轉(zhuǎn)移。這是因?yàn)橄M(fèi)品花色、品種繁多，質(zhì)量、性能各異，消費(fèi)者很難把握各類商品知識(shí)，屬于非專家購(gòu)買者。他們?cè)谫?gòu)買許多商品，專門是復(fù)雜的耐用消費(fèi)品或新產(chǎn)品時(shí)，需要賣方的宣傳、介紹和幫忙。因此企業(yè)要用心去體會(huì)和研究消費(fèi)者的需求和欲望，從消費(fèi)者的購(gòu)買行為中分辨市場(chǎng)機(jī)遇。隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者行為愈來(lái)愈復(fù)雜，涉及的內(nèi)容千頭萬(wàn)緒，從哪里入手呢？可利用70研究法。70研究法的內(nèi)容如下：該市場(chǎng)由誰(shuí)組成？（Who）購(gòu)買者（Occupants）該市場(chǎng)購(gòu)買什么？（What）購(gòu)買對(duì)象（Objects）該市場(chǎng)為何購(gòu)買？ （Why）購(gòu)買目的（Objectives）誰(shuí)參與購(gòu)買行為？（Who）購(gòu)買組織（Organizations）該市場(chǎng)如何購(gòu)買？（How）購(gòu)買行為（Operations）該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買？ （When）購(gòu)買時(shí)刻（Occasions）該市場(chǎng)何地購(gòu)買？（Where）購(gòu)買地址（Outlets）由于7個(gè)英文字母的開頭都是O,因此稱為“7O”研究法。營(yíng)銷人員在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，必需先研究消費(fèi)者購(gòu)買行為。例如，某皮革廠生產(chǎn)和銷售箱包，必需分析研究以下問(wèn)題：（1）箱包的市場(chǎng)由哪些人組成？（2）目前消費(fèi)者需要什么樣的箱包？（3）消費(fèi)者什么緣故購(gòu)買這種箱包？（4）哪些人會(huì)參與箱包購(gòu)買行為？（5）消費(fèi)者如