2023銷售工作心得體會范文

第66頁共66頁2023銷售工作心得體會范文銷售工作心得體會一兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：1、“到底就是成功”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目的越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對解釋的時機，顧客就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動顧客。2、學會聆聽，把握時機。我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來理解顧客的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)歷來判斷顧客“一看顧客感覺這顧客不會買房”“這顧客____，沒誠意”，導致一些顧客流失，應該通過顧客的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握顧客真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。3、對工作保持長久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我堅信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的首先必需要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜歡自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待顧客;腳踏實地的跟進顧客，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老顧客的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛陬櫩?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。4、保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人才能、經(jīng)歷的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和開展，而消極、悲觀的銷售員那么怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出如今現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于時機導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐時機的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有時機就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。假設領先靠的是時機，運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅決的向著我的目的前行。銷售工作心得體會二1、首先一定要跟目的顧客闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點及特色，一定要讓顧客明白在短短幾分鐘的對話中你在跟顧客推薦的是什么產(chǎn)品，你跟顧客賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的銷售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓顧客聽懂你說什么!2、做銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈敏掌控的優(yōu)惠或增值效勞，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關鍵在于二點，第一點肯定是你要打打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補充的，第二點就是要靈敏運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值效勞!比方說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打跟進的時候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時間跟陳總通的時候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，假設不行再送其它二項并且一定要再三強調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓顧客覺得這些優(yōu)惠很容易得到!3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的!2023銷售工作心得體會范文企業(yè)沒有規(guī)矩不成方圓，應學會適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得適者生存。下面是關于銷售工作的心得體會范文，!銷售工作心得體會(范文一)我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在本錢與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。可以答復這些問題，我認為只有學習。列夫托爾斯泰曾經(jīng)說過：沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。俗話說活到老，學到老，這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，汲取別人的成功經(jīng)歷，大有好處。聰明的人，總是擅長用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內(nèi)開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽就組織了每天讀書一小時，每月一本書的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進展。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出珍貴的建議。一、銷售方案銷售工作的根本法那么是，制定銷售方案和按方案銷售。銷售方案管理既包括如何制定一個實在可行的銷售目的，也包括施行這一目的的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適宜自身的一套方式和方法。二、客戶關系管理對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。假設對客戶沒有進展有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。三、信息反響信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最理解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反響給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反響給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的開展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。四、團隊戰(zhàn)斗力發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷穩(wěn)固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。銷售的工作心得體會范文銷售需要不斷地理論和總結，才能進步和進步。因此，銷售人員經(jīng)常要寫工作中的心得體會，以下提供了三篇范文可供參考：1銷售工作是一項很辛勞的工作，有很多困難和挫折需要抑制，有很多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售職員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡想方設法，終究會贏得姹紫嫣紅。銷售職員要有一雙慧眼。銷售職員需要具有狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具有狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目的不放松，具有狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)爬升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)很多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售職員深進理解客戶心理活動和正確斷定客戶的必要條件。銷售職員一定要具有創(chuàng)造性。銷售職員應具有很強的創(chuàng)造才能，才能在劇烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神;其次要打破傳統(tǒng)思路，擅長采用新方法走新途徑，這樣我們的銷售活動才能引發(fā)將來客戶的留意，俗語說處處留意皆學問，用銷售界的話來說就是處處留意有商機，銷售職員要能突出題目的重點，捉住題目的本質(zhì)，看題目有步驟，主次清楚，同時留意多積累知識和技能，知識經(jīng)歷越豐富越純熟，對事物的洞察性也就越強。建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡平臺每一個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的支屬、好朋友及其他一些熟人。假設你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡?？梢岳靡恍r間，選出重要的客戶集合組織起來，舉行一些看戲、聽演講等活動，借此時機，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡感情，引進貴賓效勞的工程，客戶遭到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，乃至幫你往開發(fā)新客戶。與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。假設我們與客戶成了知心朋友，那末他將會對你無所顧忌地高談闊論，這類高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的興奮，這時候都應與他一起分擔，他便可能和你一起談他的朋友，他的客戶，乃至讓你往找他們或幫你預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那末如何才能感動客戶、感染客戶，使客戶與銷售職員保持久長的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程當中就必須完全開釋自我，充分發(fā)揮自己的特長和上風，同時也不粉飾自己的弱點，讓客戶感遭到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推動銷售進程，才會在往后久長保持這份信任和默契，保持久長的合作。鍥而舍之，朽木不折，堅持不懈，金石可鏤。這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售職員就需要這類意志，要有不達目的盡不罷休的信念，才有時機走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉承一向的信念，自我鼓勵，自我啟發(fā)，才能貫徹始終，度過重重難關，走向終究的成功。2俗話說：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。在4S店實習過程中，我深深的感覺工作環(huán)境和學校環(huán)境的宏大差異。在學校的生活無非就是三飽一倒，無憂無慮;當真正走向工作崗位、走向社會等待我的會更多，終究是什么我根本無法言語。初來乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對新環(huán)境的陌生，公司給我們定了培訓方案和流程，以便我們更快的適應新的工作環(huán)境。在培訓課堂上能學到不少對工作有用的實用的方法。對于剛剛步入工作的我來說，首先要對自己的職業(yè)進展規(guī)劃，為自己做一個定位我是誰，我要到哪里去，我的職責是什么。要樹立一個目的，當然目的人人從小就會樹立，但是我的目的不是那種處于游離狀態(tài)、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身能養(yǎng)活自己，為家里減少負擔，自己不僅得到了鍛煉，并且?guī)ё吡斯ぷ鹘?jīng)歷。其次要迅速的轉(zhuǎn)變角色，要從學生轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工，從以自我為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詣e人為中心，要把學轉(zhuǎn)變成用。最后要完成自己的目的，正所謂目的是寫在石頭上的，方案是寫在沙灘上的，無論方案怎么變，目的不能變。每個人都想成功，我也一樣，但是對我來說成功不如改為成事聽著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進入職場最重要的是人脈的建立。以上說的都很淺薄，可以說不是自己的工作經(jīng)歷，其實我在培訓中學到了什么總結開來：①在工作中要多想自己的錯，不要過多在再三的議論別人。②要努力要吃苦，不要太自私;③做人好厚道、平淡、低調(diào)，多與有志之士交流;④上司沒有錯，少抱怨，多做事;⑤人在做，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈;⑥把每件事做好，人生就會精彩;⑦工作中理由和借口會給自己的信譽打折;⑧努力學習，工作不代表放棄學習，工作了更應該學習。工作不能紙上談兵，說了那么多算是虛。既然在4s店工作，那就要必須知道4s銷售、零件供應、售后效勞、信息反響。公司安排我去洗車房和車間實習學習，在這兩個學到了不少實際的工作常識，在洗車房實習后，不僅能明確地說出洗車的步驟，還認識了不少車型，比方：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞(大霸王)等。車間，在師傅的指導下理解了豐田汽車車型間的不同，學會了簡單的保養(yǎng)操作，會使用簡單的維修工具，可以完成簡單的維修任務。這次實習，讓我看到了自己以后在公司要學的有很多，要做的還有更多，同時對自己有了更深化的認識，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對自己有了新的規(guī)劃，為自己融入社會鋪下了第一塊墊腳石。同時我也會努力為公司奉獻自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。特別感謝公司能給我這么一個絕好的時機，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實習期間對我照顧有加的上司，同事。這次實習讓我受益匪淺。3我是11年初邁進鄭州，放棄了計算機行業(yè)，決然決然選擇了銷售(業(yè)務)，起初志向是想可以鍛煉自己可以獨立事業(yè)的軌道，懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!面對困難挫折、委屈打擊、孤獨無助我偷哭了很多個夜晚，并不向誰求助，而是尋找解決的方法咬牙挺過去!一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒有人真正可以讀懂關心我。我?guī)е荒樏Ｈ贿M入市場部，說實話，進市場部大大超出了我的意料之外。起初，我疑心自己，并不是疑心自己的才能，而是疑心自己的毅力。因為我知道，市場部是所有部門中最忙、最累、最辛苦的一個。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會偷懶。時刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個行業(yè)，都是沒有目的方向的去工作，就好似是無頭蒼蠅亂撞，尋找點去試驗競爭，挑戰(zhàn)一種極限!每個轉(zhuǎn)折都是有原因的，并不是我沒有堅持，是有太多的無奈!深知自己是一個很情緒化的人，有著兩面性：外表剛硬、內(nèi)心脆弱。在看了的演講后，讓我有著很深的感觸，也領悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語氣剛烈，聰明反對聰明誤，不顧及別人的感受，獨斷專行!人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一張fa票，今天是一張鈔票，明天是一張支票!所以應該將一切歸零，把握今天，從新找準自己的定位與價值。辭別11年，喜慶11年又是一個新的開始新的起點可以重新規(guī)劃自己。企業(yè)沒有規(guī)矩不成方圓，應學會適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得適者生存!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：讀萬卷書，不如行萬里路;行萬里路，不如閱人無數(shù);閱人無數(shù)，不如明師指路，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：事在人為，休言萬般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬，所謂師傅領進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應面對結果，自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點!好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己淺薄，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要擅長總結自己，才能創(chuàng)造無限精彩!靜坐常思已過，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃虧不是癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算____，退一步天高地闊，讓三分心平氣和短短一段格言，可以讓我領悟到做人做事的一種風格!所以做事要先學會做人：眼中有人，心中有事，方足大業(yè)。在公司是一個團隊，要學會在其位謀其政!學會服從聆聽別人說的話，因為服從是對別人的一種尊重，也是一種智慧;所以才會擁有行動力、執(zhí)行力、考慮力。這樣自己才會有一個不斷成長的過程。我還記得小時教師給我講過這樣一個故事《吃水不忘挖井人》，是啊，無論何時何地就要學會感恩!知恩圖報，善莫大焉!眾多人的動力來自兩點：一是對將來不可知，不安于現(xiàn)狀，導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是愛心存感恩是一切動力的泉?？芍^每個成就事業(yè)的人他們都是高尚的，他們是在給我們國家創(chuàng)造財富，萬里長城今猶在，可見當年秦始皇令我們耐人尋味啊!所以要學會換位考慮，做人傻一點、蠢一點、勤奮一點，只要用心做事，自己才有收獲。心在哪里，收獲就在哪里!只有走過路的人才知道什么叫路，只有走過路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要功夫深，鐵棒也能磨成針，無論做什么事都要多個角度去考慮事情，以老板的心態(tài)對待公司，不能對一個行業(yè)光說明白、知道，而是一定要學會干!人之初，性本懶，當你有了想法就...(干吧)，當你遇到困難就...(學吧)!成長過程是自然規(guī)律，不能拔苗助長，一山看著一山高，到了那山?jīng)]柴燒!做好銷售工作心得體會范文做好銷售工作心得體會篇1一、不要阻止說回絕理由1、積極對待客戶回絕被客戶回絕不是壞事，這只說明客戶關心這件事，也在專心聽我講，如何更好的做好銷售?客戶的回絕使我有時機進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的回絕方式，推銷人員需要理解客戶不愿意購置的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。2、當客戶的回絕理由具有客觀根據(jù)時推銷員們雖然對客戶提出的回絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不成認，客戶提出的回絕理由是有相應客觀根據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類有著相當程度的理解，千萬不要企圖蒙混過關。面對客戶證據(jù)充分的回絕理由，推銷人員必須實事求是地成認客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。3、當客戶的回絕只是主觀意見的反響時與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當主觀，這從他們的回絕理由中就可以理解一二：“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算了”這些主觀色彩非常濃重的回絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的回絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈敏的處理方式了，比方推銷人員可以采取以下方式：對客戶的主觀意見不做本質(zhì)性回應，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氣氛當中。用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。4、當客戶的回絕只是一種自然防范時有的客戶之所以回絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，假設讓他們掏錢購置產(chǎn)品或效勞，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進展溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。專家提醒與其對客戶回絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的回絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方?？蛻艨梢詥螒{主觀回絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。不要被客戶的外表借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。二、消除客戶消極情緒1、分析^p客戶的消極情緒在購置到某些產(chǎn)品或效勞之后，客戶可能會產(chǎn)生某種悵然假設失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生懊悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒假設不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。做好銷售工作心得體會篇2一.對于銷售工作的理解和認識對于房地產(chǎn)銷售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)參謀開始。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業(yè)參謀應該是這樣的。置業(yè)參謀要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑構造的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)歷的來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購置者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要承受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶購房。置業(yè)參謀還是橋梁：置業(yè)參謀所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們消費出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適宜他們需求的房子來。置業(yè)參謀就是形象：作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進展接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和效勞意識，無不充分表達出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。接下來談一談我對銷售的理解。銷售的本質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉(zhuǎn)移，而且還是價值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。對于房地產(chǎn)銷售我總結了以下幾個的特點。系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷籌劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。規(guī)律性：市場營銷作為一門學科經(jīng)過幾十年的開展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細分、確定目的客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析^p工具。我們在詳細的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學性。重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產(chǎn)銷售是一個工程能否盈利的根本保證，是工程開發(fā)的核心所在。不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個工程的銷售從開始到完畢，少那么一年多那么三到四年，銷售貫穿了工程的整個開發(fā)過程。一個工程從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不連續(xù)的操作，一旦開始就無法停頓，對于操作程度有著較高的要求。創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷劇烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)1.在銷售不好時才重視銷售工作：工程部平時對于銷售關注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的方案，等到銷售業(yè)績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望可以馬上見效，這樣做往往是欲速那么不達，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連接，要和銷售節(jié)點配合好，按營銷方案投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和工程其他部門沒有關系。這種局限的觀念，會對工程的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感，不管是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，工程部的每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，獲得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。3.重視廣告輕視事件營銷投入：工程在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。假設和廣告搭配合理，對于進步樓盤關注度，豐富樓盤形象，進步樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進建議1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的根本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類等相關數(shù)據(jù)進展分析^p研究，為工程決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學根據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯本錢非常高，加之市場競爭日益劇烈，對于市場的把握準確與否，直接關系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)工程前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。2.銷售管理及操作不標準;華宇目前各工程的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)標準及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報表體系，各個售樓部的業(yè)務程度參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的進步。華宇要做精做強就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各工程嚴格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進展管理。3.針對置業(yè)參謀沒有系統(tǒng)培訓方案：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個工程對于置業(yè)參謀，都沒有系統(tǒng)的培訓方案。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)參謀業(yè)務程度的上下，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)參謀的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)參謀管理檔案，對所有置業(yè)參謀進展測評，評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據(jù)結果對每個置業(yè)參謀，做出相應的級別調(diào)整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)參謀，定期開展對應的培訓，以幫助其進步技能，定期開展技能比賽和業(yè)務觀摩活動，以激發(fā)大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體程度。4.賣場包裝及氣氛營造細節(jié)處理不到位;售樓部相當于前沿陣地，是企業(yè)展示實力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)工程不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體程度不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。5.客戶資沒有整合和開發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告本錢不斷增加的市場背景下，充分開掘華宇的客戶資優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的____管理體系，對降低市場推廣本錢，增加銷量，進步效勞水準都有著非常積極的意義。三.目前國內(nèi)樓盤銷售的開展趨勢(體驗營銷)體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目的顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或效勞，讓顧客實際感知產(chǎn)品或效勞的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、愛好并購置的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目的，以效勞產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，消費、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的間隔。體驗營銷的體驗形式1.知覺體驗知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購置動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。2.思維體驗思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進展集中或分散的考慮，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。3.行為體驗行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。4.情感體驗情感體驗即表達消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友誼和愛情等。5.相關體驗相關體驗即以通過理論自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。(客戶關系管理)CRM概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深化分析^p，來進步客戶滿意程度，從而進步企業(yè)的競爭力的一種手段?？蛻絷P系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、開展的信息歸集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原那么，滿足不同價值客戶的個性化需求，進步客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)奉獻，從而全面提升企業(yè)盈利才能。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT才能綜合，是商業(yè)策略。從管理科學的角度來考察，客戶關系管理于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關系管理(CRM)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應用。(在CRM中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務制度中，只有廠房、設備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的開展，開始把技術、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術資產(chǎn)論，都是企業(yè)可以得以實現(xiàn)價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)形式向以客戶為中心的商業(yè)形式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶施行關心，以進步客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。(客戶關心是CRM的中心)在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后效勞是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進展修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后效勞根本上被客戶認為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。假設沒有售后效勞，客戶根本就不會購置企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后效勞方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后效勞的公司其市場銷售那么處于不利的地位?？蛻絷P心貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P心包括如下的方面：客戶效勞(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和效勞建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關標準、適宜客戶使用、保證平安可靠)，效勞質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗)，售后效勞(包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理)。在所有營銷變量中，客戶關心的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、鼓勵、高效的氣氛。對客戶關心意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和效勞(這是客戶關心的核心)、溝通方式、銷售鼓勵和公共關系。CRM軟件的客戶關心模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關心這個非常抽象的問題可以通過一系列相關的指標來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關心策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度?？蛻絷P心的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經(jīng)過深化的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結論，“把客戶的滿意度進步五個百分點，其結果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購置意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶分開供應商是因為供應商對他們的關心不夠，93%的企業(yè)CEO認為客戶關系管理是企業(yè)成功和更有競爭才能的最重要的因素。如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保存客戶非常非常重要。保存什么樣的客戶，如何保存客戶是對企業(yè)提出的重要課題。華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對如此多的客戶又理解多少呢?不理解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應該采取何種措施來細分客戶，對細分客戶應采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關心方式，才可以不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。2023年銷售培訓心得體會范文通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力開展方向更加明確，更加仔細。在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及聲譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面理解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術語;對區(qū)域內(nèi)的工程有整體認識和理解;對所在工程規(guī)劃，理念，風格，構造等理解;各項稅費的計算和時間等等有關房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W習。作為戰(zhàn)斗一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深化。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學____結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的進步是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導理論，用理論證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結經(jīng)歷，分析^p原因，汲取教訓?；畹睦?，學的老不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，分布周身耀目光環(huán)，成就大輝煌。此次培訓采用集中培訓管理，培訓內(nèi)容上的精心編排，培訓內(nèi)容上的周密部署，講師們的言傳身教，無一不表達出集團公司對我們銷售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心。學海無涯，通過參加此次培訓的學習，我又一次感受到學習帶來的快樂。感到快樂，是因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路，使自己的理論根底，目的管理、管理者的領導力得到了提升，水泥質(zhì)量控制等方面的知識有了一定程度的進步;感到遺憾的是學習的時間有限，要學的東西太多，此次培訓班只是讓我觸摸到知識的邊角。此次培訓總的來說有以下幾點體會：一、通過培訓，使我進一步增強了對學習重要性和迫切性的認識。培訓，是一種學習的方式，是進步個人素質(zhì)的最有效手段。21世紀是知識經(jīng)濟社會，是電子化、網(wǎng)絡化、數(shù)字化社會，其知識更新、知識折舊日益加快。要適應和跟上現(xiàn)代社會的開展，唯一的方法就是與時俱進，不斷學習，不斷進步。此次培訓，股份公司齊總、吳總在百忙之中抽出時間給我們進展發(fā)動講話，不僅表達了集團公司領導對培訓的高度重視，而且更反映了集團、股份公司對培訓班學員的關心和鞭策，使我倍受感動和鼓舞。齊總的講解語言樸實、言簡意賅、深化淺出、形象生動，教導我們?nèi)绾味ㄎ蝗松?，如何成長，分析^p了我縣的當前形勢以及今后的工作思路，使我感到啟發(fā)很大，受益匪淺。通過培訓班的學習、討論，使我進一步認識到了學習的重要性和迫切性。認識到銷售人員要加強學習，要承受新思維、新舉措，不斷創(chuàng)新思維，以創(chuàng)新的思維應對競爭挑戰(zhàn)。認識到加強學習，是我們進一步進步工作才能的需要。只有通過加強學習，才能理解和掌握先進的理念和方法，取別人之長補己之短，只有這樣，才能不負組織重望，完成組織交給的工作任務。結合本職工作，我談一談在加強學習方面的心得體會：1、從被動學習向主動學習轉(zhuǎn)變，抑制學習上的懶惰性;由于工作事務繁雜，自己老是借口忙而放松學習，即使學習了，也只是面上的學習，這實際上是學習上懶惰的表現(xiàn)，是學習主觀能動性不夠的問題。通過此次培訓，使我感受到了在新形勢和任務面前加強學習的重要性、必要性和緊迫性。我們必須廣學博覽，盡可能地獲得各方面的知識和信息，以適應工作的需要，特別是要積極主動地承受新理念、學習新知識、掌握新技能，這樣才能不斷進步自身的綜合才能和素質(zhì)，更好地完成各項工作。2、從零碎學習向系統(tǒng)學習轉(zhuǎn)變，抑制學習上的隨意性;當今社會開展日新月異，新知識和新信息層出不窮，需要學習的方面和內(nèi)容很多，涉及面很廣，假設在學習上心血來潮，雜亂無章的話，就很可能導致什么都想學，什么都學不好的結果。因此，必須在學習上結合本職工作，堅持不懈地有方案、有重點、有步驟、有目的搞好系統(tǒng)學習，這樣才能起到事半功倍的效果，到達學習和工作互相促進、互相進步的目的。二、通過培訓，使我感到了責任重大。這次培訓中，幾位講師用生動的例子、幽默幽默的語言講解了他們的親身經(jīng)歷，成長過程，對當今市場的當前形勢以及開展的考慮，并且對我們提出了殷切的希望，使我深深地被感染著，原來理論培訓的學習也可以這么生動活潑的，讓人覺得意猶未盡。五天的學習，讓我深化地認識到，在這個終身學習的年代，必須堅持學習，勤于考慮，不斷充實自己。同時要學以致用，根據(jù)客觀實際，在認真學習、借鑒的根底上，靈敏運用所學的知識和積累的經(jīng)歷，敢于進展大膽的改造和創(chuàng)新。同時，在學習的過程中，注重形式的多樣化，多向有經(jīng)歷的同志學習、交流，承受、學習新事物，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新才能。銷售人員的最大優(yōu)點是充滿激情、思維活潑、工作快捷高效。而我們的最大缺點往往是缺乏埋頭苦干的精神、缺乏頑強拼搏的精神、缺乏無私奉獻的精神。作為銷售人員，我們必需要發(fā)揚自己的優(yōu)點，改正自己的缺點，積極培養(yǎng)埋頭苦干、頑強拼搏、勇于奉獻的精神。只有埋頭苦干，我們才能在工作中做出實實在在的成績;只有頑強拼搏，我們才能抑制前進道路上的各種困難和問題;只有勇于奉獻，我們才會有多彩的人生，才會彰顯高尚的人格，才會有博大的胸懷，才能為黨和人民的事業(yè)做出更大的奉獻。今后海螺水泥將實現(xiàn)跨越式開展，需要我們勇于站在改革開展的風頭浪尖，需要我們做事業(yè)的開拓者，做好每一項工作，經(jīng)過千辛萬苦，經(jīng)過千錘百煉，才能譜寫人生的精彩篇章。三、修身立德，廉潔自律。做事先做人，對己心胸坦蕩，以德立人，不為名、不圖利，對人豁達大度，以德服眾，不失信、不推過，對事秉公而斷，經(jīng)得起考驗，做到寧公而貧，不私而富。作為青年干部，要不斷進步自己的政治覺悟，提升自己的素質(zhì)。在提升自身素質(zhì)方面，我覺得首先要加強專業(yè)鍛煉和個人修養(yǎng)，不斷錘煉自己的意志，其次，盡量減少一些不必要的活動和干擾，騰出時間，多學東西，多考慮問題，再次，要不斷排除私心雜念和外來的各種不利影響及誘惑，排除個人私欲所帶來的煩惱和憂愁。這幾點看似簡單，真正做起來也不是那么容易，需要我們在實際工作、學習中好好把握。四、強化團隊精神，鍛煉個人意志。這次銷售部培訓還組織了銷售勵志歌曲合唱比賽，以各區(qū)域為單位進展節(jié)目排練，雖然時間短，但是大家群策群力，獻計獻策，齊心協(xié)力，最終到達了預期目的。這使我拓展了思維，鍛煉了意志，完善了自我，同時也使我深切地體會到思想上同心、知識上互補、才能上增值、性格上互容的團隊精神所產(chǎn)生的宏大的凝聚力和戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)代社會是一個信息化的社會，知識和信息正在極大地改變?nèi)藗兊纳罘绞?，思維方式和工作方式。在劇烈的競爭環(huán)境中，大量的工作往往需要在群體的共同協(xié)作下，群策群力，才能高效率地圓滿完成。通過此次培訓，使我的知識得到了進一步的豐富和充實，不僅使我進步了理論程度，找到了自身差距，明確了努力方向，更我深化考慮。我決心在今后更加用心學習、細心考慮，工作中立足本職、勤奮學習、扎實工作、熱心工作，用業(yè)績來回報公司的培養(yǎng)，用才智來答謝領導的信任，用不懈的努力來爭取更大的進步。1.社區(qū)工作人員崗前培訓心得體會2.培訓心得體會3.信息工作培訓心得體會4.黨校培訓心得體會5.教師培訓心得體會年入黨積極分子培訓心得體會7.校長進步培訓心得體會8.法律知識培訓心得體會范文銷售心得體會一、銷售方案制定銷售方案，按方案銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售方案的內(nèi)容既包括如何制定一個實在可行的銷售目的，也包括在實際工作中如何努力完成這一目的的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適宜自身的一套方式和方法。我每月的銷售方案如下：在每月的一號早上就把本月的方案任務分解到每一天，每個人，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目的，在完成當天任務的同時，要努力去向高目的奮進，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。二、維護老顧客，開發(fā)新顧客進展顧客關系管理，意思就是與顧客保持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進展交流、溝通。假設對于有實力的顧客沒有進展有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的效勞感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。三、用積極的情緒來感染顧客在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產(chǎn)；二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑效勞彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美妙深化的印象四、尋找準客戶大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。五、理解顧客的需求。。顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來理解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的效勞讓顧客產(chǎn)生購置的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。六、勤快，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經(jīng)常打個聯(lián)絡一下感情，增加顧客對你的印象。〔當然不可以直奔主題，要先問候，關心他，在漸漸聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧〕第二要臉皮夠厚。遭到顧客回絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的回絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧做好銷售工作心得體會做好銷售工作心得體會篇1銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要抑制，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目的不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深化理解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應具有很強的創(chuàng)造才能，才能在劇烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神;其次要打破傳統(tǒng)思路，擅長采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起將來客戶的注意，俗話說處處留心皆學問，用銷售界的話來講就是處處留心有商機，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次清楚，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)歷越豐富越純熟，對事物的洞察性也就越強。三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡平臺每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。假設你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡。1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此時機，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡感情，引進貴賓效勞的工程，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。2、與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。假設我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的快樂，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有時機走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我鼓勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的成功。做好銷售工作心得體會篇2一、不要阻止客戶說回絕理由1、積極對待客戶回絕被客戶回絕不是壞事，這只說明客戶關心這件事，也在專心聽我講，如何更好的做好銷售??？蛻舻幕亟^使我有時機進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的回絕方式，推銷人員需要理解客戶不愿意購置的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。2、當客戶的回絕理由具有客觀根據(jù)時推銷員們雖然對客戶提出的回絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不成認，客戶提出的回絕理由是有相應客觀根據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的理解，千萬不要企圖蒙混過關。面對客戶證據(jù)充分的回絕理由，推銷人員必須實事求是地成認客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：看來您是一位非常細心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。3、當客戶的回絕只是主觀意見的反響時與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當主觀，這從他們的回絕理由中就可以理解一二：這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色我朋友做過你們的書，不太好銷你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算了這些主觀色彩非常濃重的回絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的回絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈敏的處理方式了，比方推銷人員可以采取以下方式：對客戶的主觀意見不做本質(zhì)性回應，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氣氛當中。用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。4、當客戶的回絕只是一種自然防范時有的客戶之所以回絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，假設讓他們掏錢購置產(chǎn)品或效勞，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進展溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。專家提醒與其對客戶回絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的回絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方?？蛻艨梢詥螒{主觀回絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。不要被客戶的外表借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。二、消除客戶消極情緒1、分析^p客戶的消極情緒在購置到某些產(chǎn)品或效勞之后，客戶可能會產(chǎn)生某種悵然假設失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生懊悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認為反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會他們這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒假設不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。做好銷售工作心得體會篇3一.對于銷售工作的理解和認識對于房地產(chǎn)銷售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)參謀開始。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業(yè)參謀應該是這樣的。置業(yè)參謀要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑構造的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)歷的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購置者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要承受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶購房。置業(yè)參謀還是橋梁：置業(yè)參謀所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們消費出的商品房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適宜他們需求的房子來。置業(yè)參謀就是企業(yè)形象：作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進展接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和效勞意識，無不充分表達出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。接下來談一談我對銷售的理解。銷售的本質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉(zhuǎn)移，而且還是價值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。對于房地產(chǎn)銷售我總結了以下幾個的特點。系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷籌劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。規(guī)律性：市場營銷作為一門學科經(jīng)過幾十年的開展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細分、確定目的客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析^p工具。我們在詳細的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學性。重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產(chǎn)銷售是一個工程能否盈利的根本保證，是工程開發(fā)的核心所在。不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個工程的銷售從開始到完畢，少那么一年多那么三到四年，銷售貫穿了工程的整個開發(fā)過程。一個工程從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不連續(xù)的操作，一旦開始就無法停頓，對于操作程度有著較高的要求。創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷劇烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)1.在銷售不好時才重視銷售工作：工程部平時對于銷售關注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的方案，等到銷售業(yè)績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望可以馬上見效，這樣做往往是欲速那么不達，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連接，要和銷售節(jié)點配合好，按營銷方案投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和工程其他部門沒有關系。這種局限的觀念，會對工程的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感，不管是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，工程部的每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，獲得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。3.重視廣告輕視事件營銷投入：工程在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。假設和廣告搭配合理，對于進步樓盤關注度，豐富樓盤形象，進步樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進建議1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的根本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類等相關數(shù)據(jù)進展分析^p研究，為工程決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學根據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯本錢非常高，加之市場競爭日益劇烈，對于市場的把握準確與否，直接關系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)工程前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。2.銷售管理及操作不標準;華宇目前各工程的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)標準及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報表體系，各個售樓部的業(yè)務程度參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的進步。華宇要做精做強就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各工程嚴格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進展管理。3.針對置業(yè)參謀沒有系統(tǒng)培訓方案：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個工程對于置業(yè)參謀，都沒有系統(tǒng)的培訓方案。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)參謀業(yè)務程度的上下，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)參謀的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)參謀管理檔案，對所有置業(yè)參謀進展測評，評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據(jù)結果對每個置業(yè)參謀，做出相應的級別調(diào)整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)參謀，定期開展對應的培訓，以幫助其進步技能，定期開展技能比賽和業(yè)務觀摩活動，以激發(fā)大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體程度。4.賣場包裝及氣氛營造細節(jié)處理不到位;售樓部相當于前沿陣地，是企業(yè)展示實力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)工程不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體程度不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。5.客戶資沒有整合和開發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告本錢不斷增加的市場背景下，充分開掘華宇的客戶資優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的____管理體系，對降低市場推廣本錢，增加銷量，進步效勞水準都有著非常積極的意義。三.目前國內(nèi)樓盤銷售的開展趨勢(體驗營銷)體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目的顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或效勞，讓顧客實際感知產(chǎn)品或效勞的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、愛好并購置的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目的，以效勞產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，消費、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的間隔。體驗營銷的體驗形式1.知覺體驗知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購置動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。2.思維體驗思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進展集中或分散的考慮，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。3.行為體驗行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。4.情感體驗情感體驗即表達消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友誼和愛情等。5.相關體驗相關體驗即以通過理論自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。(客戶關系管理)CRM概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深化分析^p，來進步客戶滿意程度，從而進步企業(yè)的競爭力的一種手段?？蛻絷P系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、開展的信息歸集?？蛻絷P系管理的核心是客戶價值管理，通過一對一營銷原那么，滿足不同價值客戶的個性化需求，進步客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)奉獻，從而全面提升企業(yè)盈利才能。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT才能綜合，是商業(yè)策略。從管理科學的角度來考察，客戶關系管理于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關系管理(CRM)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應用。(在CRM中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務制度中，只有廠房、設備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的開展，開始把技術、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術資產(chǎn)論，都是企業(yè)可以得以實現(xiàn)價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)形式向以客戶為中心的商業(yè)形式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶施行關心，以進步客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：想客戶所想，客戶就是上帝，客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。(客戶關心是CRM的中心)在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后效勞是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進展修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后效勞根本上被客戶認為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。假設沒有售后效勞，客戶根本就不會購置企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后效勞方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后效勞的公司其市場銷售那么處于不利的地位。客戶關心貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P心包括如下的方面：客戶效勞(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和效勞建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關標準、適宜客戶使用、保證平安可靠)，效勞質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗)，售后效勞(包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理)。在所有營銷變量中，客戶關心的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、鼓勵、高效的氣氛。對客戶關心意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和效勞(這是客戶關心的核心)、溝通方式、銷售鼓勵和公共關系。CRM軟件的客戶關心模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關心這個非常抽象的問題可以通過一系列相關的指標來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關心策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度?？蛻絷P心的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經(jīng)過深化的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結論，把客戶的滿意度進步五個百分點，其結果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購置意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶分開供應商是因為供應商對他們的關心不夠，93%的企業(yè)CEO認為客戶關系管理是企業(yè)成功和更有競爭才能的最重要的因素。如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保存客戶非常非常重要。保存什么樣的客戶，如何保存客戶是對企業(yè)提出的重要課題。華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對如此多的客戶又理解多少呢?不理解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應該采取何種措施來細分客戶，對細分客戶應采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關心方式，才可以不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。銷售工作心得體會感悟工作感想作為一個，可以在酒王辦事處工作是一件值得慶幸的事情，使我可以在這高平臺的崗位上發(fā)揮、鍛煉。在經(jīng)過了一個周的學習，我如今已經(jīng)適應了公司的運作，但是這并不代表我已經(jīng)完全可以勝任我如今的工作，只能說是在不斷的學習、進步。我在工作中感覺到了公司的蓬勃開展、標準運轉(zhuǎn)、實力雄厚與將來廣闊的開展空間。㈠我對我的工作的根本情況的理解1.終端只是做市場憑借企業(yè)的優(yōu)勢去協(xié)助經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商分銷，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，起到橋梁的作用。我們做市場，經(jīng)銷商賺利潤。2.觀察市場，理解其變化①搜集竟品信息，知己知皮，才能百戰(zhàn)百勝，及時理解競品的各種情況〔如價格、促銷活動、陳列、優(yōu)惠政策等〕。②終端的銷售情況，理解了一定時間內(nèi)我們的產(chǎn)品的銷售情況，制定相關的工作方向，比方在銷售淡季的時候，我們要做的就是維護客情。③終端進貨渠道，通過理解進貨渠道，可以大致判斷一下是否是有串貨的情況發(fā)生。④陳列，好的陳列可以使消費者一進門就能看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)生先入為主的想法，這對于我們是很重要的，所以我們一定要維護好客情，才能讓我們的產(chǎn)品的陳列做得好。⑤串貨，串貨的發(fā)生從側(cè)面也反映了我們的產(chǎn)品的銷售情況較好，但是不好好的控制就會造成市場的價格混亂，而市場價格混亂會使一些本來想上我們產(chǎn)品的名煙名酒店產(chǎn)生退卻的心理，所以抓串貨是一直以來的工作重點。㈡我的心得體會通過一個周的渠道工作，讓我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結五條：一細二勤二要。一細即心細，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。①心細在處理日常工作過程中，會遇到客戶口需要調(diào)價單，對我們工作的建議等，假設心不細把他們的事情忘掉了，就會讓客戶覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題。②嘴勤俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。③腿勤這個就是要求我們需要經(jīng)常跑動，只有經(jīng)常接觸，客戶才會熟悉你，理解你，信任你，只有建立了互相信任，我們的工作才能更好的開展。④皮要厚遇到客戶抱怨的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛剛的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到客戶不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去開展，學會用多種方法控制事態(tài)的開展。⑤嘴要甜沒有人不喜歡被人夸，