指標(biāo)分析(商品知識之基礎(chǔ)篇)

關(guān)鍵指標(biāo)分析

——商品知識之基礎(chǔ)篇課程目標(biāo)了解商品管理工作的意義掌握商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)掌握并提升日常商品管理能力清晰商品促銷期應(yīng)考慮的工作重點和方法2一、商品管理的重要性二、商品管理關(guān)鍵性指標(biāo)三、商品管理各階段注意點成功的零售店鋪有哪些關(guān)鍵管理要素？人員管理現(xiàn)場管理貨品管理41.訂貨管理2.店鋪貨品定位3.商品銷補管理4.商品（促銷）清貨管理1.人員管理2.服務(wù)管理3.客戶管理4.店務(wù)管理1.選址2.租金/扣點3.工程裝修4.市場推廣6現(xiàn)金流利潤最大化78總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤上貨時機(jī)不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時無規(guī)劃、無計劃渠道選擇和折扣技巧差910注：此處銷售業(yè)績不僅指銷售收入，體現(xiàn)的是與店鋪利潤相關(guān)的銷售情況。糟糕狀態(tài)理想狀態(tài)11一、商品管理的重要性二、商品管理關(guān)鍵性指標(biāo)三、商品管理各階段注意點12商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)是商品流管理的基本控制標(biāo)桿工具，具有極為重要的管理效果，控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠為管理更加有預(yù)見性和客觀性的進(jìn)行商品運作。新貨定義：當(dāng)年新上市的貨品及上年冬在來年1-2月的貨品舊款定義：當(dāng)年新款及上年冬裝在1-2月的銷售貨品外，其余均為舊貨零散品定義：單款件數(shù)在50件以下貨品為零散貨品（根據(jù)銷售規(guī)模各單位可以有所區(qū)別）齊碼貨品：貨品的尺碼能連續(xù)，如：S、M、L或5、5.5、6斷碼貨品：貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱為斷碼，如：S、L、XL或5、6、6.5補款調(diào)動：某店原本沒有該款，出于補款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)配貨品稱為補款調(diào)動。補碼調(diào)動：某店原本庫存尺碼不齊，出于補齊碼數(shù)而進(jìn)行的調(diào)配。補量調(diào)動：在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對原本齊碼的貨品進(jìn)行補足貨量。13

可比，環(huán)比客單件，客單價平效，人效，租效

動銷率

庫存率

可銷周出倉率銷存比銷售結(jié)構(gòu)15某時段某店鋪銷售收入對比去年同期銷售增長了多少？某時段某店鋪銷售收入對比上周同時段銷售增長了多少？舉例：請問C店的環(huán)比與可比增長各多少?哪個店鋪銷售情況更好？本期銷售額去年同期銷售額本期銷售額上周同期銷售額

可比=

（2年）

環(huán)比=1年之間注解：可比，環(huán)比指標(biāo)用于衡量店鋪銷售是否處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)?？杀?總比)，環(huán)比可比排名單位本周銷售額上周同期銷售額去年同期銷售額環(huán)比可比1A店200210180-5%11%2B店30021528540%5%3C店100104135-4%-26%-1*100%-1*100%同一家店本期銷售額同一家店去年同期銷售額-1*100%總比（2年）=客單價、客單價某時段某店鋪平均每單交易件數(shù)，件數(shù)越多，說明附加推銷越成功。某時段某店鋪平均每單交易金額，金額越大，說明推薦效果越好。舉例：請問C店客單件與客單價?A,B,C店哪個店鋪運營情況更好？交易件數(shù)交易筆數(shù)交易總金額交易筆數(shù)注解：客單件與客單價是店鋪運營管理水平好差的指標(biāo)之一?？蛦渭蛦蝺r==1.04146平效，人效，租效某時段店鋪每平米產(chǎn)生的收入。某時段店鋪平均每一名員工產(chǎn)生的收入。舉例：某市場09年店鋪年銷售情況,請問哪個店鋪運營情況更好？某時段銷售總金額店鋪面積某時段銷售總金額店鋪員工數(shù)注解：平效,人效,租效是反映店鋪運營管理水平好差的指標(biāo)之一。平效人效==（年）銷售總金額店鋪年租金租效=某年店鋪每元租金產(chǎn)生的收入習(xí)題----銷售關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)截止日期:2010-8-14單位:萬元案例1：某市場兩年及近期的銷售情況如表:1、請算出各項可比及環(huán)比增長?2、說明各店鋪銷售表現(xiàn)如何?分析：1、A店今年銷售較好，且近期銷售更是提升較大；2、B店今年銷售較高，但近期銷售下滑嚴(yán)重，環(huán)比不理想；3、C店今年表現(xiàn)較好，但上周銷售不理想，本周開始回升；4、D店銷售非常不理想，無論是全年還是近期均不理想。19動銷率=當(dāng)季貨品銷售吊牌額（數(shù)量）當(dāng)季貨品訂貨吊牌額（數(shù)量）100%舉例：（庫存率=1-動銷率）請問牛仔長褲的動銷率多少?哪個類別動銷率更合理？09年中部某市場，夏裝截止8月底類別動銷率——動銷率數(shù)據(jù)的可提取當(dāng)季部分或整體貨品截取某時段的銷售90%20可銷周=近兩周平均銷售數(shù)量（吊牌額）店鋪庫存總量（吊牌額）注解：表示某個特定期間內(nèi)庫存銷售的平均次數(shù)（正常銷售期內(nèi)可采用兩周平均銷售次數(shù)）作用：判斷店鋪內(nèi)庫存過多或過少。舉例：請問此店鋪合計的可銷周多少?兩周增長多少?哪個性別的貨品存貨需要增加？65%出倉率=總體庫存量（吊牌額）店鋪庫存總量（吊牌額）100%注解：表示在某個時間點，店鋪內(nèi)存放貨品占總體貨品的比例。作用：在總庫存不存在壓力的情況下，用于衡量店鋪內(nèi)出貨是否合理的指標(biāo)。性別店鋪庫存額總體庫存額出倉率男裝870100087%女裝67280084%配件3010030%合計1572190083%請問下表夏裝的男裝的出倉率為多少?哪個性別的出倉率需要提高？舉例：87%數(shù)據(jù)截止日期:2010-7-14單位:萬元22舉例：哪個性別需要加大庫存占比？銷存比=整體貨品銷售量（吊牌額）某類貨品銷售量（吊牌額）：整體貨品庫存量（吊牌額）某類貨品庫存量（吊牌額）注解：表示某個特定期間內(nèi)銷售與庫存的比例。作用：判斷店鋪內(nèi)庫存結(jié)構(gòu)是否合理。舉例：——數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周，或任何不定期時段即時銷售本店某品類某時段銷售金額本店某時段總銷售金額100%某品類銷售占比=店鋪銷售下滑品類不完整上下裝比例失調(diào)內(nèi)外配搭失調(diào)訂貨問題不能滿足不同類別銷售上下裝不能搭配銷售內(nèi)外裝不能搭配銷售鋪場/銷售問題③①②①②③09年中部某加盟市場，夏裝6月中旬類別銷售結(jié)構(gòu)。男裝各項指標(biāo)均正常,僅銷存比看店存比偏高,店鋪的鋪貨性別結(jié)構(gòu)需進(jìn)行調(diào)整;女裝動銷比去年高,銷售情況比去年好,但是鋪貨結(jié)構(gòu)未能跟上;店鋪出倉偏少;配件銷售較去年大幅提升,整體貨品不足,需補充現(xiàn)貨。練習(xí)題----貨品分析關(guān)鍵指標(biāo)單位：萬元案例:某市場6月初夏裝各項貨品關(guān)鍵指標(biāo)表現(xiàn)如下:請問該市場男女配方面貨品表現(xiàn)如何,該如何調(diào)整?品類動銷率本周銷存比去年同期銷售比可銷周出倉率零售增幅10年09年銷售比店存比銷存差店存總體男裝41%40%51%56%-5%55%202578%5%女裝39%36%38%35%3%40%122060%50%配件38%30%11%9%2%5%1111100%214%合計34%36%100%100%0%100%172277%30%①②③③①②利潤分析指標(biāo)

毛利率

利潤率

資金回籠率26毛利額=銷售收入-進(jìn)貨成本

銷售收入=銷售吊牌額*銷售折扣

提升毛利的兩種方式：A、提升銷售收入B、保持促銷折扣毛利率=毛利額銷售收入100%例：某店08年銷售吊牌額1000萬，銷售折扣0.85，假設(shè)該市場進(jìn)貨折率為57折，則當(dāng)年毛利率為多少?③①②=850-1000*0.57=280=1000*0.85=850=280/850*100%=33%27利潤額=毛利額-費用

毛利額=銷售收入-成本=銷售吊牌額*折扣-成本

提升利潤的三種方式：A、提升收入B、控制費用C、控制庫存利潤率=利潤額銷售收入100%例：某市場08年銷售吊牌額1000萬，銷售折扣0.85，進(jìn)貨折率57折，合計費用200萬，則當(dāng)年該市場利潤率為多少?③①②=280-200=80=1000*0.85-1000*0.57=280=80/850*100%=9%2·利潤率注解：利潤率反映市場的賺錢與否。28資金回籠率=銷售收入進(jìn)貨成本100%例：某三個市場09年秋裝資金回籠情況，請問資金回籠分別是多少？哪個市場運作更好？3.資金回籠率注解：資金回籠率反映市場的資金回收情況，可以反映出貨品與資金的狀況是否理想。29練習(xí)題----利潤分析指標(biāo)案例：北方某加盟市場進(jìn)貨折率為55折，09年共實現(xiàn)銷售540萬，當(dāng)年該市場整體動銷率90%，銷售折扣平均88折，另外當(dāng)年該市場共花費80萬費用。請問該市場：09年毛利率為多少，利潤率多少？資金回籠率多少？答案：步驟1：銷售吊牌額=銷售收入/零售折扣=540/0.88=614萬步驟2：進(jìn)貨吊牌額=銷售吊牌額/動銷率=614/0.9=682萬步驟3：進(jìn)貨成本=進(jìn)貨吊牌額*進(jìn)貨折率=682*0.55=375萬步驟4：毛利額=收入-成本=540-375=165萬步驟5：毛利率=毛利額/收入=165/540=30%步驟6：利潤額=毛利額-費用=165-80=85萬步驟6：利潤率=利潤額/收入=85/540=15.7%步驟7：資金回籠率=收入/成本=540/375=144%可銷周（庫存比例VS當(dāng)下的銷售比例）

主要是用本期在店庫存比例和前期銷售比例進(jìn)行對比，檢查庫存是否能夠滿足銷售需求，±5％是合理范圍。如果超過需要作出相應(yīng)的調(diào)整。貨品分析1品類庫存本周銷庫存比本周銷比可銷周剩余生命周期周數(shù)短袖恤2564822%20%5.34周梭織長褲1711915%8%9.0翻領(lǐng)短袖恤3427330%31%4.7短袖襯衫1602814%12%5.7牛仔長褲2206819%29%3.2產(chǎn)品生命周期：

產(chǎn)品生命周期（productlifecycle）,簡稱PLC,指這個產(chǎn)品在上市、成長、熱銷、落市的整個過程中的各個時間階段。也指產(chǎn)品從庫存到銷售出去的周轉(zhuǎn)時間。上貨比例2月份123456789101112行事背景1/1元旦節(jié)1/26春節(jié)節(jié)2/14情人節(jié)3/8婦女節(jié)4/4清明節(jié)5/1勞動節(jié)5/10母親節(jié)5/28端午節(jié)6/1兒童節(jié)6/21父親節(jié)8/26七夕節(jié)9/10教師節(jié)10/1國慶節(jié)10/3中秋節(jié)12/25圣誕節(jié)銷售基本形態(tài)10冬裝退市

春裝退市

春裝導(dǎo)入/旺銷

夏裝導(dǎo)入夏裝旺銷期夏裝退市

秋裝導(dǎo)入秋裝旺銷秋裝退市

冬裝導(dǎo)入冬裝旺銷