產(chǎn)品招商計劃書

產(chǎn)品招商計劃書產(chǎn)品招商規(guī)劃書

一、招商會議時間策略和地點策略

（1）時間策略：招商會議最好在星期天進行，以便利客戶的參加。

（2）地點策略：選擇具有肯定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必需具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會堂）

二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn)

首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)：

一個球隊想取得成功，僅僅依靠球員的個人力量是遠遠不夠的，必需進展團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必需進展培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進展磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：

a．企業(yè)及產(chǎn)品學(xué)問，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清晰的熟悉。

b．溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培育團隊成員的職業(yè)感。

c．招商專業(yè)學(xué)問（招商流程、談判技巧、接聽電話、留意事項等）

d．招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

（1）招商人員必需對產(chǎn)品的各種特點照實把握。

（2）招商人員必需對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。

（3）招商人員必需對目前市場具有充分的了解，特殊是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。

（4）招商人員必需具有肯定的談判策略和力量。

三、會議邀請對象確定

主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個局部

通過市場細分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最終在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。（邀請比擬突出的老經(jīng)銷商作為代表參與，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。）

四、確定招商宣傳渠道

（一）通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。

（二）通過短信平臺向具有肯定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。

（三）通過公司營銷人員，邀請主要準客戶參與會議，設(shè)計具有超強殺傷力的邀請函。

五、合同籌劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見，依據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做肯定范圍內(nèi)的修改，供應(yīng)肯定的優(yōu)待政策。

六、招商會細節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤效勞。

（1）做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作

（2）營造一個輕松開心的招商會氣氛，同時讓前來參與招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有一樣實力的經(jīng)銷商也要參加招商，激起經(jīng)銷商的競爭心理。

（3）招商會上要有營銷籌劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當(dāng)前市場和產(chǎn)品做具體的分析講解?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略，營銷籌劃人員做現(xiàn)場解答，幫忙經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信念。

（4）公司設(shè)計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必需有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中，并作登記。

（5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）

（6）邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準客戶產(chǎn)生強大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占據(jù)，他們可能就會現(xiàn)場簽單。

（7）對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)待和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場對與會經(jīng)銷商說明，詳細優(yōu)待政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。

（8）會議完畢后贈送禮品。

七、會后跟單流程

（1）電話跟蹤回訪

（2）營銷人員親自登門訪問

八、招商會完畢后做好善后工作

（1）安排好客戶的返程事宜

（2）總結(jié)此次招商會的得失

（3）對招商會所獵取的各種信息整理存檔

會議程序：

挨次進展內(nèi)容（演講）演講人時間安排

1致歡送辭，介紹參會人員主持人5分鐘

2公司介紹（協(xié)作文字及vcd資料投影展現(xiàn)）公司負責(zé)人10-15分鐘

3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展現(xiàn)）產(chǎn)品經(jīng)理20-30分鐘

4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、vcd及圖片投影展現(xiàn)）公司營銷負責(zé)人或所合作的聞名營銷籌劃公司負責(zé)人30分鐘

5合作方式及合同講解（配文字投影展現(xiàn)）公司銷售治理負責(zé)人15分鐘

6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘

7產(chǎn)品展現(xiàn)及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展現(xiàn)主持人20分鐘

8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責(zé)人2個小時

9簽約商務(wù)代表、營銷負責(zé)人1天

詳細時間安排：

1．9：00-10：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展現(xiàn)（人員伴隨講解）。

2．10：00-10：30領(lǐng)導(dǎo)講話

3．10：30-11：00企業(yè)負責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等），

4．11：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費者代表談效勞便利性；

5．11：20-12：00簽單會儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。

6．12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎

7．1：30-3：00分組爭論；

8．3：00-5：00公司參觀，簽約。

九．費用預(yù)算(以估計到會人計算)

1.場租費:

2.中餐(桌):

3.交通車:

4.空飄(2-6個)

5.氣拱門(1個)

6.花籃(6-8個)

7.禮品(200份)

8.紅包:

9.攝影攝像

10.pop(張)

11.展板(2*3米),6塊

12.易拉寶:10個

13.邀請函(份)

14.歌舞表演(?)

15.主持人

16.其它

整個會議過程要留意三個關(guān)鍵方面：

1、演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容預(yù)備都關(guān)系著效果，因此事先要進展專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。由于招商會議本身就是利用綜合展現(xiàn)企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員肯定要努力具備可展現(xiàn)的素養(yǎng)。

2、問題答疑。由于會議局面的掌握力量最集中地表達在這里。在這里要留意任何問題都不能躲避，不能用外交辭令，必需予以正面答復(fù)。為了較好地掌握好會場局面，要做好如下幾個工作：（1）“排雷”。參與招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向全都，但就單獨個體來說心態(tài)較為簡單，目的、性格各不一樣。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先推斷出，并安排溝通力量強的商務(wù)代表進展特地有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進展有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見首領(lǐng)，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)懷的問題進展提問。避開會場的氣氛被消極的提問及疑心、不滿的心情所掌握。（3）作為答疑人的公司主要負責(zé)人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變力量，對經(jīng)銷商可能提出的問題要預(yù)備充分。

3．簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來打算自己的選擇，但從眾心理在這里表達的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進展有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，