產(chǎn)品銷售方案范文匯總五篇

產(chǎn)品銷售方案范文匯總五篇第一、參加行業(yè)展會(huì)。

展會(huì)是公司形象的一種表達(dá)也是展現(xiàn)企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開(kāi)發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷售部門應(yīng)當(dāng)定期和市場(chǎng)部一起開(kāi)會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的協(xié)作銷售的進(jìn)展。

其次、開(kāi)展技術(shù)溝通

銷售代表應(yīng)當(dāng)常常在客戶的選購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)溝通與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)溝通中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)參加客戶的方案之中。固然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)懷的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)溝通，這樣可以發(fā)覺(jué)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)溝通后的反應(yīng)表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)覺(jué)新的銷售時(shí)機(jī)。

第三、電話訪問(wèn)

電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)約時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采納這種方法。

第四、登門訪問(wèn)

登門訪問(wèn)是最常用、最有效的銷售方法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法

但是這種方法可以直接到達(dá)一些目的:

1、面訪可以比擬簡(jiǎn)單挖掘到客戶的真正需求;

2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求;

3、見(jiàn)面三分親，見(jiàn)面簡(jiǎn)單建立相互的信任感，信任感建立起來(lái)有利于后期工作的開(kāi)展。

第五、向客戶展現(xiàn)測(cè)試樣品的過(guò)程

當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷售代表打算要依靠測(cè)試來(lái)贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就非常重要。要預(yù)備一個(gè)勝利的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)展充分的預(yù)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測(cè)試工程師的協(xié)作。

第六、給客戶供應(yīng)適合的贈(zèng)品

贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不簡(jiǎn)單，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解尋?？蛻粝矏?ài)讀什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法。演出票，體育競(jìng)賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司經(jīng)常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。

第七、組織一些商務(wù)活動(dòng)

商務(wù)活動(dòng)有許多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)與客戶一起培育一些和諧、安康的共同愛(ài)好。另一方面，銷售人員每天和客戶打交道，假如把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來(lái)越不快樂(lè)，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜愛(ài)和客戶在一起，客戶也一樣喜愛(ài)與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員供應(yīng)了這樣一種舞臺(tái)。

第八、安排重要的參觀考察

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己勝利的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀勝利案例是特別有效的銷售方式。留心客戶的行程可以制造出許多免費(fèi)的時(shí)機(jī)。在這方面海爾給我們樹(shù)立了一個(gè)很好的勝利的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中心空調(diào)的樣板工程。

第九、客戶俱樂(lè)部：為會(huì)員供應(yīng)更加好的效勞

為將全新的售后效勞理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)心，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)懷效勞”

包括：

1.主動(dòng)提示問(wèn)候效勞，主動(dòng)關(guān)懷;

2.一對(duì)一參謀式效勞，貼身關(guān)懷;

3.快速保養(yǎng)信道效勞，效率關(guān)懷;

4.配件價(jià)格、工時(shí)透亮治理，誠(chéng)信關(guān)懷;

5.專業(yè)技術(shù)修理認(rèn)證效勞，專業(yè)關(guān)懷;

6.兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)懷。

這些都充分表達(dá)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的效勞和關(guān)懷?？蛻艟銟?lè)部可以拉近我們與客戶的距離。

案例分析究竟什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的?

20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來(lái)銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過(guò)這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)備趁此大好形式綻開(kāi)一系列的市場(chǎng)擴(kuò)張，翻開(kāi)新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過(guò)商議打算請(qǐng)一家專業(yè)的公司來(lái)籌劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇葦M出名氣的一家廣告公司A，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯(cuò)，也曾經(jīng)做過(guò)許多勝利案例，特殊是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬(wàn)重金接下案子之后，經(jīng)過(guò)一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有重量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過(guò)大半年的工程實(shí)施后，企業(yè)發(fā)覺(jué)市場(chǎng)反響并不明顯，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷售分額不但沒(méi)有上升，反而下降了。企業(yè)特別困惑，20xx年下半年他們找到了IMSC，IMSC相關(guān)專家經(jīng)過(guò)一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)覺(jué)了一系列的問(wèn)題：

1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大局部是設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計(jì)公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營(yíng)銷的九大方法營(yíng)銷治理。A廣告公司把客戶群錯(cuò)誤的定位為終端客戶，所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤

2、在廣告選擇上，他們實(shí)行了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒(méi)有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個(gè)特別昂貴的廣告推廣方式。

3、隨著市場(chǎng)的進(jìn)展，客戶購(gòu)置趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來(lái)獵取客戶的認(rèn)同和信任。

發(fā)覺(jué)這一系列的問(wèn)題之后，IMSC針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建立性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)打算了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)分

2、建議此公司采納行業(yè)媒體來(lái)進(jìn)展推廣，包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站，以及用戶行業(yè)的雜志和網(wǎng)站，盡量避開(kāi)實(shí)行一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;

3、在和設(shè)計(jì)院的溝通上實(shí)行技術(shù)溝通的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，運(yùn)用一些敏捷的手法，例如：贈(zèng)品、治理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來(lái)獵取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、積極參加行業(yè)展會(huì)，展現(xiàn)公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案篇2

主體思想：

1、提高市場(chǎng)占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、效勞的良好形象

操作思路：

一、確定銷售目標(biāo)

1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場(chǎng)總體容量

競(jìng)品活動(dòng)狀況

客戶選購(gòu)方式

敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、效勞優(yōu)勢(shì)提煉

我們的時(shí)機(jī)在哪里?

年度盈利目標(biāo)?

通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)時(shí)機(jī)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售規(guī)劃

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有肯定選購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：

A行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)掌握好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的”行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)展銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者幫助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。

B渠道銷售

主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有肯定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)展盈利模式的引導(dǎo)。

開(kāi)頭可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)進(jìn)展多個(gè)經(jīng)銷商。

待市場(chǎng)進(jìn)展良好，知名度提高后可以實(shí)行加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)展市場(chǎng)的整合。

C依據(jù)狀況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。

3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和規(guī)劃的調(diào)整。

三、籌備銷售資源

1、團(tuán)隊(duì)組成：

A銷售內(nèi)勤：

B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

C技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：根本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)規(guī)劃和內(nèi)容

四、銷售經(jīng)理前期工作

1、熟識(shí)公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市嘗銷售狀況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況

4、制定銷售目標(biāo)，規(guī)劃

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，治理，獎(jiǎng)懲制度

7、治理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

8、考察市場(chǎng)狀況

9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶

1、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

產(chǎn)品銷售方案篇3

一、軟件銷售現(xiàn)狀

XXX展現(xiàn)軟件從20xx進(jìn)入公司以來(lái)，對(duì)外銷售的對(duì)象主要有賣場(chǎng)、汽車行業(yè)、婚紗行業(yè)及觸摸屏生產(chǎn)廠商，從實(shí)際完成的銷售狀況上看，上述行業(yè)只停留在認(rèn)知階段，沒(méi)有銷售出一套，只有公司在做工程的時(shí)候，把軟件捆綁在工程上給用戶。

二、緣由分析

1、價(jià)格定位分析

公司對(duì)軟件的銷售價(jià)格為統(tǒng)一價(jià)，沒(méi)有依據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)懷的是價(jià)格、應(yīng)用，大型企業(yè)主要關(guān)懷的是勝利案例、應(yīng)用和效勞。

2、銷售團(tuán)隊(duì)分析

銷售人員的主動(dòng)性、積極性不高，沒(méi)有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務(wù)，做的是面的工作，沒(méi)有質(zhì)的工作，而且沒(méi)有建立一種長(zhǎng)期相互交往的姿勢(shì)。市場(chǎng)部沒(méi)有方向、銷售策略，沒(méi)有建立、進(jìn)展?jié)撛诘目蛻羧后w。

3、軟件制作團(tuán)隊(duì)分析

XXX軟件在展現(xiàn)方面具有肯定優(yōu)勢(shì)，而制作團(tuán)隊(duì)能不能把它用現(xiàn)代藝術(shù)、審美的手法表現(xiàn)出來(lái)，給觀眾帶來(lái)視覺(jué)上的享受則是關(guān)鍵。需要專業(yè)美工團(tuán)隊(duì)作為它的載體。

三、銷售規(guī)劃

1、市場(chǎng)銷售

針對(duì)市場(chǎng)潛在的用戶如汽車4S店、知名品牌店等，主要靠聯(lián)系、跟蹤商談等根本方法，規(guī)劃銷售額根本下線為4套/年，單套軟件（含制作）定價(jià)為10000元，其中人員提成15％，制作團(tuán)隊(duì)15％，稅金17％。

2、嫁接銷售

把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動(dòng)上，在比擬高端的展會(huì)里向參展商采納銷售、租賃的方式，幫忙參展商制作宣傳頁(yè)，供應(yīng)軟件、硬件設(shè)施，租賃定價(jià)為1500元/天，其中硬件租賃費(fèi)300～500元/天，制作團(tuán)隊(duì)400元，運(yùn)輸200元，稅金6％。

與觸摸屏廠商綻開(kāi)合作，以600元/套低價(jià)銷售給廠商，并免費(fèi)供應(yīng)培訓(xùn)。規(guī)劃完成銷售100套/年。

3、捆綁銷售

通過(guò)公司的工程把XXX軟件應(yīng)用于其中，單套價(jià)格可定位高一點(diǎn)，估計(jì)有福建工程和珠海工程。

4、分銷銷售

承招各地經(jīng)銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價(jià)格給他們，并作出嘉獎(jiǎng)條件，每個(gè)代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成100套以上，單價(jià)上優(yōu)待100元，年底結(jié)算返還。每年規(guī)劃進(jìn)展40個(gè)代理經(jīng)銷商，每個(gè)做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應(yīng)，進(jìn)入到群眾化領(lǐng)域。

四、條件預(yù)備

1、人員預(yù)備

擴(kuò)大銷售人員隊(duì)伍，聘請(qǐng)一位有閱歷、力量的銷售人員作為經(jīng)理，培訓(xùn)現(xiàn)有人員，還可適當(dāng)再招一兩個(gè)銷售人員。與固定美工制作團(tuán)隊(duì)合作

2、資金預(yù)備

硬件資金預(yù)備，觸摸屏實(shí)行租賃或購(gòu)置方式，并配備相應(yīng)的加密狗。

產(chǎn)品銷售方案篇4

前言

通過(guò)推廣IT資源治理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)規(guī)律，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性安康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)，產(chǎn)品銷售工作規(guī)劃。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求進(jìn)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶制造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的牢靠性、使用壽命及工作人員身心安康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力氣、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量效勞理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的治理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿意于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品效勞為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供給鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速進(jìn)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培育出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶發(fā)動(dòng)工成長(zhǎng)，幫忙渠道代理商進(jìn)展業(yè)務(wù)，培育協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過(guò)渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與治理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓舞渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立，持續(xù)為渠道制造最大價(jià)值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作規(guī)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)效勞資質(zhì)，向用戶及渠道供應(yīng)售后效勞支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體公布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)治理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提示，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)掌握，名片、問(wèn)券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商嘉獎(jiǎng)審批流程等等。

1.4、學(xué)問(wèn)溝通環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案學(xué)問(wèn)庫(kù)

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程掌握體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商供應(yīng)技術(shù)詢問(wèn)，依據(jù)產(chǎn)品技術(shù)學(xué)問(wèn)庫(kù)查詢相關(guān)信息，反應(yīng)和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

1.7、渠道市場(chǎng)治理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下安康成長(zhǎng)，防止消失廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道治理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次構(gòu)造：

1)優(yōu)先支持增值效勞商建立下級(jí)渠道。

增值效勞商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值效勞商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和工程的定位跟蹤，提高做單勝利率

3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值效勞商設(shè)立臺(tái)階嘉獎(jiǎng)以強(qiáng)化承諾額治理，并設(shè)立物流嘉獎(jiǎng)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大工程支持政策傾斜

4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道治理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道安康進(jìn)展

1)增值效勞商考核銷售額、二級(jí)渠道建立數(shù)量、二級(jí)渠道建立質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨準(zhǔn)時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流嘉獎(jiǎng)，其他工程設(shè)立“年度最正確分銷獎(jiǎng)”進(jìn)展考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“工程合作獎(jiǎng)”進(jìn)展考核

3)代理商(二級(jí))：考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的治理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售力量。

1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。

2)區(qū)分不同代理(增值效勞商及增值代理商、某某及非某某渠道)，供應(yīng)不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求，供應(yīng)相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前詢問(wèn)和營(yíng)銷力量。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時(shí)間治理的原則

2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶效勞

2.1.5.1、不同視角看效勞

2.1.5.2、積極效勞的步驟

2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成時(shí)機(jī)

2.1.6、銷售人員解決問(wèn)題技巧

2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程