績效管理分享篇之管理教練績效輔導(dǎo)實踐下篇

績效管理分享篇之管理教練-績效輔導(dǎo)實踐(下篇)績效管理分享篇之管理教練-績效輔導(dǎo)實踐(下篇)績效管理分享篇之管理教練-績效輔導(dǎo)實踐(下篇)管理教練技術(shù)1------精準(zhǔn)目標(biāo)管理教練技術(shù)2-----理清現(xiàn)狀管理教練技術(shù)3-----關(guān)鍵價值鏈管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)管理教練技術(shù)5-----行動計劃管理教練技術(shù)6----行動管理教練技術(shù)7-----行動后改進有效對話-----引發(fā)員工的智慧管理教練----企業(yè)管理者新角色分享提綱管理教練技術(shù)應(yīng)用上下管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)及行動目標(biāo)的區(qū)別？行動目標(biāo)（過程)表現(xiàn)目標(biāo)(及成果直接掛鉤)行動目標(biāo)及表現(xiàn)目標(biāo)最大的區(qū)別就是：表現(xiàn)目標(biāo)與成果直接關(guān)聯(lián)，而行動目標(biāo)往往在關(guān)鍵價值鏈上，是關(guān)鍵價值鏈上每一個環(huán)節(jié)上的目標(biāo)，行動目標(biāo)的達(dá)成往往會實現(xiàn)表現(xiàn)目標(biāo)。管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)行動目標(biāo)（Actiongoal）：每天所需要做的工作行動來達(dá)成表現(xiàn)目標(biāo)的目標(biāo)。行動目標(biāo)的依據(jù)依據(jù)之一：歷史數(shù)據(jù)依據(jù)之二：嘗試數(shù)據(jù)依據(jù)之三：估算數(shù)據(jù)訂立行動目標(biāo)的三步技巧第一步：找到關(guān)鍵價值鏈第二步：放上歷史數(shù)據(jù)第三步：放上及表現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的數(shù)字管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)關(guān)鍵價值鏈和行動目標(biāo)獲得潛在客戶（目標(biāo)？）→約談（概率？）→面談→獲得認(rèn)同（概率？）→提交服務(wù)方案→成交（概率？目標(biāo)？）→提供服務(wù)→獲得好評（概率？程度？）→繼續(xù)跟進→獲得后續(xù)服務(wù)的機會（概率？）管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)訂立行動目標(biāo)的教練發(fā)問框架1.我們已經(jīng)明確了關(guān)鍵價值鏈和價值公式，那么現(xiàn)在讓我們放上一些歷史數(shù)據(jù)來看看？2.去年的情況怎樣？3.這里的成功率怎樣？4.那關(guān)鍵環(huán)節(jié)是…？5.在這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上有什么打算？…6.要實現(xiàn)你的目標(biāo)***，在價值公式上應(yīng)該放上一些什么樣的數(shù)字？7.那把這些數(shù)字放到關(guān)鍵價值鏈上我們看會怎樣？8.那么，你的行動目標(biāo)是…？管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)本例的行動目標(biāo)成交幾個項目？其中老客戶成交多少？接洽多少客戶？獲得多少潛在客戶？管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)管理教練技術(shù)5-----行動計劃如何才能獲得更多的潛在客戶？如何約談更能獲得面談機會？面談中如何溝通才能贏得認(rèn)同和服務(wù)機會？如何跟進服務(wù)會更有可能贏得后續(xù)服務(wù)機會？在提升銷售人員的銷售技巧方面有什么打算和計劃？教練發(fā)問：行動計劃管理教練技術(shù)5-----行動計劃行動目標(biāo)事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c還需要補充、合并或刪除嗎？制訂行動計劃的教練發(fā)問框架為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們需要做些什么？為了***，我們需要做什么？第一件要做的事情是什么？你還會做些什么？如何…？管理教練技術(shù)5-----行動計劃行動計劃一覽表要做的事情時間方法人員資源

行動目標(biāo)管理教練技術(shù)5-----行動計劃協(xié)助當(dāng)事人明確時間這件事你想在什么時候做？你是怎么想到要在這個時候做的？這個時候做會有什么益處？如果晚（）完成的話，可能帶來哪些問題？你是怎么知道的？之前沒有提早進展的原因是……？如果晚…開始，可能帶來哪些問題？如果再晚…呢？你決定什么時候做？管理教練技術(shù)5-----行動計劃協(xié)助當(dāng)事人明確方法這件事你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外，還有什么可能的方法呢？你剛才想到的這些方法中，哪個最容易？哪個最快？哪個能帶來比較大的效果？哪個更省？（多快易?。┠愕倪x擇是……？管理教練技術(shù)5-----行動計劃協(xié)助當(dāng)事人明確資源你的預(yù)算是……？你是怎么得出這個數(shù)字的？假如公司暫時無法滿足這個預(yù)算，你認(rèn)為可能的底線是……？你是怎么知道這個底線的？假如不影響質(zhì)量和進度的前提下，你會考慮做些什么調(diào)整呢？除了錢之外，還需要哪些方面的資源呢？這些資源能怎樣幫助你做好這件事呢？如果欠缺這些資源，情況會怎么樣呢？你是怎么知道的？你會如何去贏得你所需的資源？管理教練技術(shù)5-----行動計劃選擇合適人選的面試發(fā)問框架你認(rèn)為擔(dān)任我企業(yè)***職位需要具備怎樣的素質(zhì)和能力？你認(rèn)為你現(xiàn)在具備其中的哪些素質(zhì)和能力？你做過些什么使你覺得自己有***能力？你覺得哪些能力暫時欠缺？你準(zhǔn)備怎樣去彌補和提升？請寫出你上一個崗位某一天的工作情況。如果我們聘請你擔(dān)任***職務(wù),你將如何進入角色?你會做些什么？。。。你對我公司有怎樣的了解？/你在應(yīng)聘之前是怎樣了解我公司的？你覺得我公司能滿足你怎樣的職業(yè)發(fā)展需求？/你認(rèn)為我們公司的哪些職位能滿足你的職業(yè)發(fā)展需求？你覺得一份理想的工作能給你帶來什么？/你希望從一份理想的工作中得到是什么？/在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？出于什么考慮你離開原來的公司（職位）？在什么情況下你可能會離開本公司？。。。管理教練技術(shù)5-----行動計劃任何目標(biāo)只有在行動中才能實現(xiàn)管理教練技術(shù)5-----行動計劃管理教練技術(shù)6----行動TOTE是一個完整的行動過程，它是“測試----操作----測試----退出”四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。管理教練技術(shù)6----行動TOTE管理教練策略知道你希望實現(xiàn)的是什么，并在你取得成功以后，對將要用來了解你的成功的量度標(biāo)準(zhǔn)做出測試（Test）；在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現(xiàn)你的目標(biāo)時能夠適時地做出改變（Operate）；在你實現(xiàn)目標(biāo)以前，持續(xù)在這一回路上努力（Test）；當(dāng)你實現(xiàn)自己的愿望時，退出這一回路轉(zhuǎn)向其他目標(biāo)（Exit）。T.O.T.E管理教練策略觸發(fā)T操作O測試T退出EOK？NoYes轉(zhuǎn)向其他目標(biāo)管理教練技術(shù)6----行動管理教練技術(shù)7-----行動后改進行動后跟進：不斷改善強化，達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。跟進的重點是放在將來的表現(xiàn)和修改，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。管理教練技術(shù)7-----行動后改進ABC跟進教練技術(shù)A(Actiongoal）行動目標(biāo)管理教練的跟進關(guān)鍵是跟進什么？首先是跟進行動目標(biāo)，行動目標(biāo)是關(guān)鍵價值鏈上的關(guān)鍵行為所達(dá)成的階段性目標(biāo)。管理教練就是及當(dāng)事人一起看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標(biāo)，哪些行動目標(biāo)是當(dāng)事人已經(jīng)達(dá)成的，那些行動目標(biāo)是當(dāng)事人未達(dá)成的，行動目標(biāo)的達(dá)成與否能讓當(dāng)事人看到問題的關(guān)鍵所在。B(Behavior）行為當(dāng)你跟進的過程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人沒有達(dá)成行動目標(biāo)，管理教練就要讓當(dāng)事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什么。讓當(dāng)事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃里的行為，當(dāng)事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。管理教練讓當(dāng)事人看行為不容易引起情緒或抗辯，因為行為是事實。C（Consequence）結(jié)果教練跟進的目的是什么？1、看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標(biāo)按計劃周期完成的情況怎樣。2、看沒有達(dá)成行動目標(biāo)環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵問題及改進方法。3、看當(dāng)事人對按照周期行動目標(biāo)結(jié)果的改進以及下一計劃周期目標(biāo)的調(diào)整。管理教練是以成果為導(dǎo)向的，跟進最后要的就是成果，因此每一次的跟進都是看結(jié)果。凡是達(dá)不到行動目標(biāo)，跟進的過程就要不斷改進行為，修正行動目標(biāo)而達(dá)至成果。管理教練技術(shù)7-----行動后改進管理教練的跟進及傳統(tǒng)管理監(jiān)督檢查最大的區(qū)別就是：教練是在價值鏈上跟進，跟進的是行動目標(biāo)，而傳統(tǒng)管理只監(jiān)督檢查表現(xiàn)目標(biāo)。管理教練技術(shù)7-----行動后改進ABC跟進教練技術(shù)ABC跟進教練技術(shù)：A是指跟進行動目標(biāo)，B是指跟進行為，C是指跟進結(jié)果。回應(yīng)：針對當(dāng)事人的行為及績效，客觀、中立、事實、數(shù)據(jù)類的信息，沒有主觀假設(shè)和演繹加插在內(nèi)。及時的、建設(shè)性的回應(yīng)的意義：使個人有歸屬感，讓當(dāng)事人感到自己的努力和貢獻是有價值的。經(jīng)常給出建設(shè)性的回應(yīng)，增強了把期望的行動持續(xù)下去的可能?；貞?yīng)能使當(dāng)事人明確知道自己的行為及預(yù)定的目標(biāo)的差距，更加努力行動。建立員工自尊、自信和自強能幫助員工拋棄一些低效率和無效果的行動。節(jié)約時間，提高效率管理教練技術(shù)7-----行動后改進管理教練基本問題A：行動目標(biāo)你的行動目標(biāo)是……？B：行為你做了些什么？行動的過程實際上是怎樣的？具體來說……？C：結(jié)果發(fā)生了什么？這件事之前發(fā)生了什么？你覺得有成效的是？有什么不對勁？欠缺什么？當(dāng)中的關(guān)鍵是什么？這些事實距離預(yù)定的目標(biāo)有多遠(yuǎn)？下一步應(yīng)該做些什么？你打算如何調(diào)整行動或行動目標(biāo)？ABC跟進技術(shù)管理教練技術(shù)7-----行動后改進自我審查技巧1.在此事此時里，我是誰？2.我想這件事情有怎樣的結(jié)果？3.我正在做什么？4.我所做的跟我想有的結(jié)果配合嗎？何以見得？5.我正在用的方法、從事的行為，已經(jīng)持續(xù)了多久？有效果嗎？6.繼續(xù)我正在做的，最終會有什么情況出現(xiàn)？7.有其他的方法（行為）的可能嗎？8.我真的需要那個結(jié)果嗎？9.那個結(jié)果背后的價值是什么？10.如果我所做的沒有效果，假設(shè)馬上停止這個方法/行為，會有什么情況出現(xiàn)？管理教練技術(shù)7-----行動后改進解決問題的基本教練策略發(fā)生了什么？你看到了什么令你覺得是***問題？還有呢？之前發(fā)生了什么？你是怎么知道的？這實際上是什么問題？這個問題是怎么來的？這個問題的產(chǎn)生和發(fā)展跟你有什么關(guān)系？如果這個問題可以解決你希望看到什么結(jié)果？你能做些什么來得到你想要的結(jié)果？這些行為符合“你好我好大家好”的原則嗎？你會怎么做呢？GROW教練模式主題由對方?jīng)Q定需要討論的主題界定問題目標(biāo)（GOAL）明確目標(biāo)，就可以衡量的成果或想要的結(jié)果達(dá)成一致現(xiàn)實（REALITY）描述當(dāng)前情況追詢問題過程探索深層原因發(fā)現(xiàn)事實真相選擇（OPTION）選擇行動所需的心態(tài)找出所有可能的方案選擇最有效的方案行動（WRAP-UP）討論可能的影響/障礙制定行動計劃確定支持跟進核查實現(xiàn)的目標(biāo)管理教練技術(shù)7-----行動后改進如何增加利潤管理教練技術(shù)應(yīng)用1、將目標(biāo)精準(zhǔn)為表現(xiàn)目標(biāo)2、利潤=收入-成本-費用3、增加利潤的有效途徑（1）、通過降低成本增加利潤（2）、降低成本的三步技巧第一步、找出成本構(gòu)成價值鏈第二步、在價值鏈上放上目標(biāo)數(shù)據(jù)第三步、引發(fā)當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上成本降低的可能（3）、通過降低費用增加利潤

降低費用的三步技巧第一步、找出費用構(gòu)成價值鏈第二步、在價值鏈上放上目標(biāo)數(shù)據(jù)第三步、引發(fā)當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上費用降低的可能4、增加利潤的四步技巧第一步、找出利潤來源的公式第二部、找出價值鏈第三部、在價值鏈上放上目標(biāo)數(shù)據(jù)第四步、引發(fā)當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上各個行動目標(biāo)提升的可能管理教練技術(shù)應(yīng)用如何改善效益管理教練技術(shù)應(yīng)用1、問題框架（1）、什么問題？（2）、問完所有癥狀。（3）、給這個問題重新定義（4）、這個問題是怎么來的？2、答案框架（1）、想要的結(jié)果（2）、如何知道問題已解決？（3）、問題解決時看到什么？（4）、要做到什么才能帶來想要的結(jié)果？（5）、這個結(jié)果能為你帶來什么好處？（6）、需要什么資源可得到想要的結(jié)果？管理教練技術(shù)應(yīng)用3、效益價值鏈因素二因素一因素四因素五因素六因素三效益目標(biāo)管理教練技術(shù)應(yīng)用4、改善效益的四步技巧第一步、找出效益目標(biāo)第二步、找出價值鏈第三步、在價值鏈上放上目標(biāo)數(shù)據(jù)第四步、引發(fā)當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上各個行動改善的可能管理教練技術(shù)應(yīng)用對話場景模擬：教練：----

發(fā)生了什么？你看到了什么令你覺得是***問題？還有呢？之前發(fā)生了什么？你是怎么知道的？還有？還有呢？你會怎么做？如何提升業(yè)績管理教練技術(shù)應(yīng)用1、業(yè)績的一般公式例：業(yè)績=客戶數(shù)量*平均銷量*單價*重復(fù)購買次數(shù)客戶數(shù)量=潛在客戶*勝率2、如何提升業(yè)績（1）、提高潛在客戶數(shù)量（2）、提高勝率（3）、提高平均銷量（4）、提高單價（5）、提高重復(fù)購買次數(shù)管理教練技術(shù)應(yīng)用潛在客戶2000個2300個轉(zhuǎn)換率10%11.5%平均單價購買數(shù)量客戶200個收入重復(fù)購買次數(shù)120萬元2次2000項1.5項241萬元2.3項2300元1.725項264.5個提升