數(shù)據(jù)庫應(yīng)用課程教學(xué)改革思路

一引言該課程以《計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)》為先行課程，一般在大一第二學(xué)期開設(shè)，由于學(xué)習(xí)該課程的學(xué)生大多沒有數(shù)據(jù)管理和程序設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，因此要理解并靈活運(yùn)用該課程的相關(guān)知識有一定的難度，教師在授課過程中也很難調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性，難以找到一個比較合適的實(shí)例來貫穿整門課程的內(nèi)容，導(dǎo)致很難達(dá)到較好的教學(xué)效果。該課程的教學(xué)效果，不僅影響學(xué)生對該課程知識和技能的掌握，也影響著學(xué)生全國計(jì)算機(jī)等級考試如二級的通過率。為此，本文針對目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)與考核過程中存在的問題，提出了一種以任務(wù)驅(qū)動為主鏈的《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)改革方案。實(shí)踐結(jié)果表明，該方案能有效調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，提高《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程的教學(xué)質(zhì)量。二目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)與考核中存在的問題1．專業(yè)針對性不強(qiáng)。目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)在筆者所在學(xué)校非計(jì)算機(jī)專業(yè)中統(tǒng)一開設(shè)，相同課時，同一教材、同一教學(xué)大綱、同一教案、同一題庫、同一考核標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致不同專業(yè)學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)效果存在較大差異，考試成績分布在不同專業(yè)之間失衡，一定程度上存在考試不夠公平的現(xiàn)象。2．教學(xué)模式不夠科學(xué)。目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)采取3+2模式，即3學(xué)時理論課+2學(xué)時上機(jī)實(shí)驗(yàn)課，導(dǎo)致理論教學(xué)與上機(jī)實(shí)驗(yàn)結(jié)合得不夠緊密，理論與實(shí)驗(yàn)脫節(jié)，使得理論課略顯枯燥，實(shí)驗(yàn)課又無所適從，嚴(yán)重影響了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)效果。3．教學(xué)手段沒有創(chuàng)新。目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)教師根據(jù)幻燈片內(nèi)容進(jìn)行理論課堂教學(xué)仍采用幻燈片投影，用基礎(chǔ)》講解并針對具體操作進(jìn)行相應(yīng)演示，缺乏必要的師生互動，課堂教學(xué)信息量雖然很大，但學(xué)生對知識技能的掌握程度卻與課堂教學(xué)目標(biāo)差之甚遠(yuǎn)。4．考核方式單一。目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程考核方式為單一的上機(jī)考試，其中包含對基本理論概念的考核和對基本操作的考核，但單獨(dú)的考試分?jǐn)?shù)不能全面反映學(xué)生對課程的掌握程度，更不能反映學(xué)生對所學(xué)知識與技術(shù)的靈活運(yùn)用能力。5．教學(xué)評價機(jī)制不夠完善。目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程缺乏有效的教學(xué)評價機(jī)制，教師的教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果沒有進(jìn)行定性更沒有進(jìn)行定量評價與考核，沒有采取必要的獎懲措施，使得有些老師責(zé)任心不夠強(qiáng)烈，影響教學(xué)效果。三《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)改革方案通過總結(jié)分析和實(shí)踐檢驗(yàn)，我們認(rèn)為《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)改革的重點(diǎn)突出表現(xiàn)在以下幾個方面。1．修訂并完善教學(xué)大綱。針對不同專業(yè)需求，擬定不同的教學(xué)和考試大綱，結(jié)合專業(yè)方向，對教學(xué)內(nèi)容分配不同的學(xué)時，突出應(yīng)用，盡可能因材施教、因人施教，讓學(xué)生掌握更有用、更有價值的知識和技能。我們通過組織調(diào)研，認(rèn)真分析財(cái)經(jīng)類各專業(yè)大學(xué)生對數(shù)據(jù)庫應(yīng)用技術(shù)方面的具體要求，結(jié)合全國計(jì)算機(jī)等級考試二級的相關(guān)要求，初步建成《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程目標(biāo)體系，擬訂了課程綜合設(shè)計(jì)計(jì)劃，修訂并完善了《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》教學(xué)和考試大綱，并組織實(shí)施。2．采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)過程。目前信息社會需要既有扎實(shí)的理論功底，又有較強(qiáng)的實(shí)踐技能的高素質(zhì)人才，因此，我們在注重理論知識教學(xué)單一知識傳授型教學(xué)的同時，強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)用實(shí)踐能力的培養(yǎng)。．模式，目標(biāo)性不強(qiáng)，只能使學(xué)生產(chǎn)生厭學(xué)情緒;通過任務(wù)驅(qū)動教學(xué)，強(qiáng)化互動交流，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動性，使其真正感受到學(xué)有所用、學(xué)有所長。教師以課程綜合設(shè)計(jì)為任務(wù)驅(qū)動，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)解決實(shí)際問題的能力。教師在上課前根據(jù)教材的內(nèi)容和學(xué)生專業(yè)方向設(shè)計(jì)一個具體的案例，在第一次上課時先演示該案例的主要功能，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。授課過程中以該案例為主導(dǎo)，通過在完成案例的過程中講授理論知識和操作技能，采取邊講邊練的教學(xué)方式，在講解知識技能的同時，引導(dǎo)學(xué)生完成系統(tǒng)的相應(yīng)功能，使學(xué)生在實(shí)踐中掌握解決具體問題的方法。3．注重提高實(shí)踐應(yīng)用能力。先前的《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》教學(xué)大綱明確規(guī)定了本課程的學(xué)時及講授方式3+2模式，即每周3節(jié)理論課、2節(jié)實(shí)驗(yàn)課，但部分學(xué)生對該教學(xué)方式表現(xiàn)出明顯的不適應(yīng)，3節(jié)理論課連上，學(xué)生感到實(shí)在枯燥，難以接受，實(shí)驗(yàn)課上無所適從，教師仍然需要逐個操作加以演示，再讓學(xué)生練習(xí)，不僅浪費(fèi)很多寶貴的教學(xué)時間，而且教學(xué)效果也不夠理想，因此教學(xué)方式改革勢在必行。教學(xué)過程中要以理論夠用為宜，理論為實(shí)踐服務(wù)，培養(yǎng)應(yīng)用能力為主為原則，在教學(xué)方法和教學(xué)手段上突出運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動式案例教學(xué)來提高教學(xué)效果，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)技能訓(xùn)練，以提高學(xué)生的社會適應(yīng)能力。4．教學(xué)中融入計(jì)算思維。計(jì)算思維是當(dāng)前計(jì)算機(jī)教育界關(guān)注的熱點(diǎn)，也是急需研究的重要課題之一。以計(jì)算思維為核心，圍繞這一核心，展開《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》教學(xué)實(shí)踐并結(jié)合任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)模式，將教學(xué)與學(xué)習(xí)兩者之間通過課程實(shí)踐連接，教師為主導(dǎo)，學(xué)．生為主體。整個過程教師運(yùn)用計(jì)算思維方法準(zhǔn)備課程，設(shè)計(jì)任務(wù)，學(xué)生根據(jù)教師的引導(dǎo)，運(yùn)用計(jì)算思維方法完成教學(xué)任務(wù)，系統(tǒng)地訓(xùn)練和有意識地培養(yǎng)學(xué)生的計(jì)算思維能力。5．充分利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)網(wǎng)站是學(xué)生學(xué)習(xí)的第二課堂，有助于培養(yǎng)學(xué)生的自我學(xué)習(xí)能力，也能對學(xué)習(xí)效果進(jìn)行實(shí)時檢驗(yàn)。為幫助學(xué)生方便學(xué)習(xí)《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》這門課程，我們開發(fā)了功能完善、圖文并茂的《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)網(wǎng)站，該網(wǎng)站除提供基本的教學(xué)資料如教學(xué)大綱、教學(xué)課件、實(shí)驗(yàn)資料、參考文獻(xiàn)等外，還具有在線測試、作業(yè)交流、教學(xué)交流等功能，便于學(xué)生自學(xué)、復(fù)習(xí)以及在線測試，提高學(xué)習(xí)效果。6．改革考核形式，完善教學(xué)評價體系。為了更加公正、客觀地檢驗(yàn)教與學(xué)的質(zhì)量，改革原有的單一考核模式，我們實(shí)行綜合實(shí)驗(yàn)與標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)考相結(jié)合的考核方式。通過綜合實(shí)驗(yàn)，考核學(xué)生對本課程相關(guān)理論知識與實(shí)踐操作的綜合運(yùn)用能力，提高其分析和解決實(shí)際問題的能力，獨(dú)立的基本操作實(shí)驗(yàn)讓學(xué)生顧點(diǎn)而忽視面，不利于綜合運(yùn)用能力的提升。通過建立知識點(diǎn)覆蓋面廣、題型多樣化的試題庫，進(jìn)一步完善機(jī)考系統(tǒng)，不僅能夠更加全面、客觀地反映出學(xué)生對《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程基本概念、原理和操作的掌握程度，同時大大減輕了教師閱卷的工作量。通過完善教學(xué)評價體系，使教師更有緊迫感，促進(jìn)了改善教學(xué)過程，提高了教學(xué)質(zhì)量。四結(jié)束語本文對目前《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程的教學(xué)改革提出了一些參考意見，實(shí)踐表明，這些方法不僅能夠提高學(xué)生的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用技能和全國計(jì)算機(jī)等級考試二級通過率，也能使《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教育更加適應(yīng)財(cái)經(jīng)類院校各專業(yè)的教育需求，有助于推廣借鑒。但是由于數(shù)據(jù)庫技術(shù)依然在不斷發(fā)展，應(yīng)用領(lǐng)域在不斷擴(kuò)大，《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程的教學(xué)改革也將持續(xù)不斷。為使培養(yǎng)出來的學(xué)生能夠適應(yīng)實(shí)際工作的需要，教師需在《數(shù)據(jù)庫應(yīng)用基礎(chǔ)》課程教學(xué)過程中適當(dāng)結(jié)合學(xué)生專業(yè)方向，編制不同的任務(wù)案例，嘗試新的教學(xué)方法及手段，以滿足不同專業(yè)學(xué)生對數(shù)據(jù)庫技術(shù)的應(yīng)用需求。作者王平水包懷忠工作單位安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)管理科學(xué)與工程學(xué)院一、營銷策劃書知識了解營銷策劃書，是對創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。策劃書八大要件：(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。(2)何人——策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。(3)何時——策劃操作起(4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場所。(6)何法——策劃的方法與措施。(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度營銷策劃書中何法、預(yù)算以及預(yù)測是營銷策劃書策劃書區(qū)別于營銷計(jì)劃書和其他報(bào)告的三個最顯著的特征。營銷策劃書不易與營銷計(jì)劃書混為一談。策劃書的內(nèi)容由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對象不同，策劃書不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來說，策劃書的內(nèi)容及格式有十個方面：．封面封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱也叫標(biāo)題、題目，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力。起名是國外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為華為基本法，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為跨越巔峰工程當(dāng)然，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個起解釋說明作用的副標(biāo)題。．序文序文主要描述策劃項(xiàng)目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的信譽(yù)、名氣和策劃團(tuán)隊(duì)成員的明星效應(yīng)的運(yùn)用。．目錄目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。．策劃目標(biāo)目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免較多、廣泛、大幅度提高等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為企業(yè)利潤率有較大幅度增長就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧櫬视谐杀?、銷售、資金等多種，不同人對大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20％就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。．策劃內(nèi)容這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會點(diǎn)、問題的原因和機(jī)會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。．費(fèi)用預(yù)算最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。．策劃需要的場所、環(huán)境和條件對在策劃項(xiàng)目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。．預(yù)測策劃效果一個成功的策劃，其效果是可以預(yù)測的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度。．參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)部分錄四個附——尾結(jié)——正文——由前言大體上與格式的內(nèi)容策劃案的營銷個完整下，一般情況應(yīng)。一、彼此照環(huán)相扣進(jìn)、環(huán)層層遞完善、嚴(yán)謹(jǐn)、結(jié)構(gòu)要文案的繪色，、繪聲、生動、流暢要簡約的語言茂，文案圖文并形式要案的一致，文繁簡相內(nèi)容的與策劃篇幅要文案的作性。和可操形象性，具有、具體、鮮明要規(guī)范形式上文案從銷策劃式。營報(bào)告形的文字銷策劃，是營策劃書或稱營銷劃文案營銷策大格式策劃書。營銷活運(yùn)用程中靈策劃過在企業(yè)人應(yīng)該，策劃化，對此有所變也可以格式上同而在的不其內(nèi)容劃書，因同的策全。不一應(yīng)俱一律，此千篇都應(yīng)如策劃書所有的。不是和格式般內(nèi)容書的一是策劃內(nèi)容，上十項(xiàng)定。以作出約等內(nèi)容密條款權(quán)、保的知識產(chǎn)書就策劃，也應(yīng)事項(xiàng)里在注意信譽(yù)；劃人的影響策而廢，而半途慮不周案因考致策劃容易導(dǎo)寬松，件過于決；條而被否法實(shí)施感到無使企業(yè)多，會條件過條件。實(shí)施的書順利注策劃利；關(guān)的責(zé)權(quán)體雙方策劃主出企業(yè)事項(xiàng)列．注意10平。管理水業(yè)經(jīng)營提高企臺，以資料平提供一個組成。．前言又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題介紹專題的由來、背景及其意義、指導(dǎo)思想明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo)和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問題；難點(diǎn)是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素。總的要求是：突出重點(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。）2．正文正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：①起止時間。說明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。時間安排要經(jīng)過科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。②地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。④方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。⑤程序步驟。安排本專題策劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。⑥統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。⑦人員責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。．結(jié)尾結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預(yù)測和建議。其內(nèi)容主要有：①對策劃案全文作出簡要總結(jié)；②對策劃案實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)行預(yù)測，并提出應(yīng)對的措施；③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。．附錄附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書目和經(jīng)驗(yàn)材料；指出其他注意事項(xiàng)；展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。營銷策劃書具體格式一個完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。、前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長，一般不要超過一頁，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面：首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如：XX公司接受**公司的委托，就XX年度的營業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。接下來要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡要的說明。、目錄目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然，同時也使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。因此，策劃書中的目錄不宜省略。如果營銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁。列目錄時要注意的是：目錄中所標(biāo)的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否則會增加閱讀者的麻煩。因此，盡管目錄位于策劃書中的前列，但實(shí)際的操作往往是等策劃書全部完成后，再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁碼來編寫目錄的。、概要提示為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。另外，概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見大海的效果。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡單易行，只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。、環(huán)境分析這是營銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ)，所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^于龐大復(fù)雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用參考資料的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個原則。所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個帶有結(jié)論性的說明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上，這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。、機(jī)會分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。而實(shí)際上在很多場合，一些營銷策劃書也確實(shí)是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機(jī)會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據(jù)對市場運(yùn)動軌跡的預(yù)測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。、戰(zhàn)略及行動方案這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時，必須非常清楚地提出營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會分析，必須對病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)如同營銷目標(biāo)、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案如同營銷戰(zhàn)略與行動方案。因此，對癥下藥及因人制宜是治療的基本原則。所謂因人制宜是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時，同樣要遵循上述兩個基本原則。常言道：欲速則不達(dá)。在這里特別要注意的是避免人為提高營銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動方案?？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨?nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。在制定營銷方案的同時，還必須制定出一個時間表作為補(bǔ)充，以使行動方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。、營銷成本營銷費(fèi)用的測算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價目表，以示準(zhǔn)確。如價目表過細(xì)，可作為附錄列在最后。在列成本時要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目、行動方案控制此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì)，只要寫清楚對方案的實(shí)施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實(shí)施，也要在這里提出意見?？傊?，對行動方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。、結(jié)束語結(jié)束語主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書有一個圓滿的結(jié)束，而不致使人感到太突然。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見的。10、附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序，以便尋找。營銷策劃書范文XX汽車服務(wù)公司營銷策劃方案大綱一、XX汽車服務(wù)公司的簡介二、**汽車服務(wù)公司的市場分析三、XX汽車服務(wù)公司的競爭分析（一）優(yōu)勢分析（二）劣勢分析（三）機(jī)會分析（四）威脅分析四、XX汽車服務(wù)公司的營銷組合策略五、財(cái)務(wù)分析（一）預(yù)測利潤表（二）預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表（三）現(xiàn)金流量表六、執(zhí)行與控制附錄一汽車服務(wù)與保養(yǎng)問卷調(diào)查附錄=XX地區(qū)每百戶擁有汽車調(diào)查附錄三XX市區(qū)居民家庭汽車消費(fèi)調(diào)查案例評析長城計(jì)算機(jī)市場營銷策劃書一、“9000B市場營銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點(diǎn)：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷。因?yàn)椋^之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。．制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000B的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。二、當(dāng)前的營銷狀況分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)具體講主要是指漢卡的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。．市場狀況目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%?80%,漢卡占20%?30%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。．產(chǎn)品狀況由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營銷，因而從014到CE.GA、CVGA/24,雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時機(jī)?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。.競爭狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，長城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時機(jī)。.宏觀環(huán)境狀況略三、祝會和問題分析.機(jī)會威脅分析機(jī)會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。主要機(jī)會有：(1)以往長城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。(2)日前按長城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策,9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是什么賺錢就賣什么。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。?(3)個人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。.優(yōu)勢劣勢分析優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。．問題分析通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。略四、營銷目標(biāo)總目標(biāo)：良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會效益目標(biāo)：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。五、營銷戰(zhàn)略．營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段；以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場銷售。．產(chǎn)品定位略)3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)略)4．銷售渠道略)5．價格政策略)(1)定價原則拉大批零差價，調(diào)動代理積極性；扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。(2)同類產(chǎn)品價格略)(3)9000B價格略)(4)LOGO的使用及獎勵政策①目的樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；．幫助、支持代理為長城作廣告；’?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。②方法略)6．產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。⑴訂貨9000B訂貨周期為六個月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000?6000塊。(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。(4)儲存在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各代理；大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。.廣告宣傳(1)原則①服從公司整體宣傳策略；公司形象、經(jīng)費(fèi)等)②長期化；時間)③廣泛化；傳播媒介)④多樣化；宣傳效果.⑤不定期地配合階段性的促銷活動。及時、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告；②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。⑶實(shí)施①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；②稍后推出誠征代理廣告；③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；④適時推出促銷廣告。.產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)(1)熱線電話；北京)(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；北京)(3)版本升級；深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。深圳)9．行動方案月份解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；設(shè)計(jì)制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨5聯(lián)系大用戶；組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲存，理順各環(huán)節(jié)。月份進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷?！路蒌N售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個半年計(jì)劃。市場營銷策略報(bào)告范文2017-01-0423:18|#2樓一、農(nóng)村市場的特點(diǎn)、從客觀的市場容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，我國人口總數(shù)為12.5億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的64%，億多的農(nóng)村人口組成了2.億個家庭，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。全國2861個縣，40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場交通不便，市場終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對較高。、區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對待。、信息不對稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，導(dǎo)致在購買時對產(chǎn)品的價格、材料、功能等信息嚴(yán)重不對稱，廠家在銷售產(chǎn)品時相對較容易說服消費(fèi)者購買。、市場秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。、金融危機(jī)總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在我國的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場的不景氣，其威力還不足以對廣大農(nóng)村市場和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。二、農(nóng)村市場的消費(fèi)特征、消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導(dǎo)致三四級市場競爭較弱，消費(fèi)者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對稱，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進(jìn)入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。、偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價格低、實(shí)用、操作簡單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。、農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：城市消費(fèi)者農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀念成熟度成熟不成熟，容易被引導(dǎo)價格敏感度不太敏感很敏感，喜歡討價還價獲取對比信息較多較少購買意圖功能性＋產(chǎn)品概念＋服務(wù)功能實(shí)用性為主消費(fèi)者個性突出個性從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀對于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，相對利潤較低，但又往往沒有能力進(jìn)行新技術(shù)或新品類的研制開發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競爭上不具有競爭優(yōu)勢。在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒有象西門子進(jìn)駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進(jìn)駐中國市場八年后才開始盈利的實(shí)力和魄力，對于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價格戰(zhàn)、買贈等等，陷入怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的難點(diǎn)相對于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個全新的經(jīng)營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。、區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個縣、1907個鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來的是市場開發(fā)乏力。、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場，哪個企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是名牌。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機(jī)也銷的不錯。、季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費(fèi)，還有對于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點(diǎn)導(dǎo)致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機(jī)會逐步發(fā)展起來的，以夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的思路和原則、廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控代理商來掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點(diǎn)決定了對于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對于任何一個終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。對區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出510家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經(jīng)銷商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對性地以單個產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對其他系列的產(chǎn)品有帶動作用，有節(jié)奏地推動下一系列產(chǎn)品的突破。、推廣拉動、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進(jìn)行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費(fèi)派送等提高終端動銷。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場，加大主導(dǎo)區(qū)域市場的投入力度，對主導(dǎo)區(qū)域市場精耕細(xì)作，提高市場占有率，以點(diǎn)帶面，滾動復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。、兩個平臺、一支隊(duì)伍：中小企業(yè)更應(yīng)該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對企業(yè)組織架構(gòu)重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責(zé)，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責(zé)，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)化的流程再造，明確崗位職責(zé)，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運(yùn)營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)要打造兩個平臺：一個是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺，一個是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運(yùn)營平臺，廠家通過兩個平臺可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運(yùn)營效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作。同時要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務(wù)隊(duì)伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的策略針對農(nóng)村市場的特點(diǎn)以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的同時，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的各項(xiàng)營銷策略。、產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)上應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：（）在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上，貼近農(nóng)村市場的需求。設(shè)計(jì)產(chǎn)品要考慮農(nóng)村特點(diǎn)，很多企業(yè)用于開發(fā)農(nóng)村市場的產(chǎn)品都是以城市市場競爭的需求為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)的，不但造成了銷量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)思維，深入農(nóng)村市場去了解其最真實(shí)的消費(fèi)需求，還應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域的需求特點(diǎn)加大區(qū)域性產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。如農(nóng)村消費(fèi)者評價好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實(shí)耐用，有分量；性價比高，價格實(shí)惠；使用操作簡單；外表亮麗時尚；常用功能齊全等等。舉例來說，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。（）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。針對農(nóng)村市場應(yīng)采用中低檔產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品為輔的市場策略。以主利潤產(chǎn)品樹立強(qiáng)勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點(diǎn)），來攪亂低端市場。走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率。利潤產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商知名度和市場地位。形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象。（）把握產(chǎn)品推進(jìn)節(jié)奏。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價格變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品通過降價變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。、價格策略（）農(nóng)村市場對于價格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價位要在主流價格帶以內(nèi)。企業(yè)要把握農(nóng)村消費(fèi)者的價格心理：農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價格低廉，就會受到農(nóng)民的喜歡。故企業(yè)在定價時，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理價位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。可口可樂對終端零售商的供貨價位是24瓶裝每箱48塊錢，非?？蓸?2瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價，使得非?？蓸吩谵r(nóng)村異常火爆，而可口可樂被迫撤出農(nóng)村市場。（）穩(wěn)定的價格體系，合理的利潤空間。各級網(wǎng)絡(luò)推行階梯定價策略，制定極具競爭力的價格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實(shí)現(xiàn)主營或?qū)I。各分銷渠道價格必須由分銷商和特約分銷商嚴(yán)格管理和控制，杜絕一切降價和低價傾銷活動嚴(yán)防跨區(qū)域銷售，凈化市場價格體系。（）保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場投入費(fèi)用必須做好預(yù)算，合理的價位才能保證渠道經(jīng)銷商的銷售利益，也才能保證有足夠的市場推廣費(fèi)用。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當(dāng)?shù)耐度?，使市場形成一個良性循環(huán)。（）不贊成或主動發(fā)起價格戰(zhàn)，但要有應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產(chǎn)品，防火墻產(chǎn)品的銷量要受限制，可以作為渠道進(jìn)貨的牽引政策，如進(jìn)多少利潤性的產(chǎn)品可以配一定數(shù)量的防火墻產(chǎn)品。（）允許價格的靈活性。農(nóng)村消費(fèi)者對價格的敏感度很高，零售價格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會降低。價格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價格操作空間。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價幅度，但要有最高限價；當(dāng)產(chǎn)品賣開以后，要控制產(chǎn)品的最低限價。、渠道策略（）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于農(nóng)村市場的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。事實(shí)上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。所以，選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實(shí)力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平都比較高的經(jīng)銷商。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同成長、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的目標(biāo)。（）對區(qū)域市場進(jìn)行分類，通過資源集中投打造標(biāo)桿市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破以后，進(jìn)行滾動復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場有計(jì)劃、有步驟的階段性提升。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類市場，可概括為區(qū)別主次，分類管理。它將管理對象分為、、三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。其中類市場為市場消費(fèi)能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認(rèn)知度和形象基礎(chǔ)比較好，代理商比較配合的市場，作為重點(diǎn)培養(yǎng)型市場；類市場為相對類市場而言較差一點(diǎn)的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場；類市場為下一階段重點(diǎn)培養(yǎng)型市場。市場分類規(guī)劃表：市場分類市場名稱操作重點(diǎn)類市場資源集中投放，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破類市場通過品牌拉升、提高全自動銷售占比類市場做好網(wǎng)點(diǎn)開拓、產(chǎn)品出樣基礎(chǔ)性工作（）網(wǎng)絡(luò)化布局。點(diǎn)、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動各個參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。）布置網(wǎng)點(diǎn)不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。）疏通網(wǎng)線網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網(wǎng)絡(luò)成員之間傳播和溝通；同一產(chǎn)品可能經(jīng)過不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過同一線路分銷；對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。）擴(kuò)大網(wǎng)面網(wǎng)面也稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的市場廣度。營銷網(wǎng)點(diǎn)市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度。依據(jù)市場中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。（）重點(diǎn)突破。將營銷資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破。正如毛澤東所說：就全國而言，我們是劣勢，但我們在局部戰(zhàn)爭中可以采用運(yùn)動站的方法，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。優(yōu)點(diǎn)是對于營銷資源有限的企業(yè)，特定階段內(nèi)可以集中有限的人力、物力，集中突破一個小區(qū)域市場，如能輔以多種營銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問題。（）市場蠶食。將營銷資源有計(jì)劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場，合理安排營銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)。正所謂星星之火，可以燎原。（）培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。農(nóng)村渠道成員素質(zhì)低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護(hù)的技巧，往往無法正確理解和配合企業(yè)的營銷活動。因此，提高渠道成員的素質(zhì)是成功建設(shè)農(nóng)村渠道重要的環(huán)節(jié)。提升渠道成員素質(zhì)，主要是通過培訓(xùn)和高效溝通來實(shí)現(xiàn)。、促銷策略（）促銷時間的選擇。主要把握兩個時間：一是農(nóng)村大集或廟會，二是農(nóng)閑時段。選擇這些時間做推廣促銷活動，往往可以吸引到大批農(nóng)戶的注重，提高促銷效率，對企業(yè)來說往往可以起到事半功倍的效果。（）傳播方式的選擇。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。企業(yè)促銷時，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內(nèi)涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。三株口服液當(dāng)年短短的時間做到婦孺皆知，就很好的結(jié)合了當(dāng)?shù)乩习傩障猜剺芬姷墓?jié)目進(jìn)行傳播和促銷，如在東北，結(jié)合東北二人轉(zhuǎn)編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結(jié)合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。腦白金的廣告語今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應(yīng)。其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點(diǎn)懸掛產(chǎn)品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車篷；對重點(diǎn)終端門店進(jìn)行門頭和室內(nèi)包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報(bào)、帷幔、太陽傘等終端生動化物料；在重要的日子如店慶和新店開業(yè)，可以采用文藝宣傳隊(duì)吸引農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)注和消費(fèi)；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車巡展等；另外要重視農(nóng)村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠度，另一方面，利用農(nóng)村人愛攀比、好從眾的心理，找出農(nóng)村中的有威信或意見領(lǐng)袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。（）常用渠道促銷策略：）、經(jīng)銷商訂貨會。經(jīng)銷商訂貨會是邀請公司全部的或區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商參加會議，通過對產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購產(chǎn)品的會議促銷方式?；顒舆m用時機(jī)：由于經(jīng)銷商訂貨會費(fèi)用較大，所以一般都是在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會議時方才召開的。要考慮把傳統(tǒng)的會議營銷方式升級為經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)營提升會。）、經(jīng)銷商價格折扣促銷。經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實(shí)物搭贈。如：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元箱；30005000箱，支持實(shí)物促銷或現(xiàn)金返利元箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進(jìn)貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。促銷目的是刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。促銷運(yùn)用時機(jī)一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。）、經(jīng)銷商之間銷售競賽。制定一系列挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，同時附有極具吸引力的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。促銷目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）?；顒舆m用時機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不菲利潤的前提下。）、經(jīng)銷商返利。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。迪智成觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)在運(yùn)作返利時要注意多用過程返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為個點(diǎn)：可以制定為：經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。）、進(jìn)貨搭贈。批發(fā)商在進(jìn)貨時，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競爭力。為保證活動的實(shí)施效果，在活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。）、設(shè)立終端陳列獎勵?；顒幽康氖菭I造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。（）常用終端促銷策略）、折價讓利。在特定的時間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意：活動的時效性，活動要在特定時段內(nèi)舉行，時間太長的話就變成降價了?；顒右邢鄬Τ浞值睦碛伞；顒涌蛇x部分產(chǎn)品參與?；顒訒r要注意品牌形象建設(shè)。該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。）、贈品銷售。是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因?yàn)樵S多消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。）、免費(fèi)試用。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購買。要針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)。最好與廣告宣傳結(jié)合起來。）、抽獎銷售。是在消費(fèi)者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機(jī)會的活動。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運(yùn)用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢，所以對目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動時須注意：演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關(guān)鍵。產(chǎn)品展示銷售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。）、累計(jì)積分卡。可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買。或貼花集點(diǎn)。）、走出門店做促銷。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。）、聯(lián)合促銷。比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。）、聯(lián)動促銷。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。10）、促銷游戲。是一種互動式的促銷形式，它通過設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的扎氣球、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤等形式。（）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊(duì)）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進(jìn)行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動造勢，拉動銷售；）、活動流程：）、排出重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊(duì)員時間排期：農(nóng)村是個廣闊天地，農(nóng)村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據(jù)自身的特點(diǎn)，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊(duì)伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場運(yùn)作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)，中小型一定會在廣闊的農(nóng)村大舞臺上表演出華麗的樂章。市場營銷策劃書范文2017-01-0423:48|#3樓一，現(xiàn)狀分析，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。，微觀分析：（）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年非典禽流感甲流的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。（）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好安立久本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。（）消費(fèi)者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，對疾病防范意識也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。，分析結(jié)