小區(qū)推廣方案

小區(qū)推廣方案－前端攔截掌上明珠家具

我們家具行業(yè)現(xiàn)在競爭激不激烈？5年前競爭激烈還是現(xiàn)在競爭激烈？現(xiàn)在競爭激烈還是5年后競爭激烈？思考：有人以前經(jīng)營一家小餐館，賺了錢開始經(jīng)營一家飯店，后來又賺了錢開始經(jīng)營酒店，這個時候他如果還用經(jīng)營小餐館的方法、思路在經(jīng)營酒店，結果會怎么樣？請思考：消費者在變，環(huán)境在變，我們的競爭對手也在變，如果我們不改變，等待我們的將會是什么？被淘汰！什么叫前端攔截？為什么做小區(qū)推廣？變坐商為行商－走出去爭取客戶（農(nóng)民型企業(yè)、看天吃飯）小區(qū)推廣的4大好處：(優(yōu)勢分析)1、第一時間建立客戶與專賣店之間的橋梁。4、把掌上明珠品牌植入客戶心中。（會議營銷）2、把客戶的需求提前。3、最快、最大的占領市場份額。傳統(tǒng)的小區(qū)推廣方式：一、所有導購人員加上我們客戶經(jīng)理近十人，全部出動在小區(qū)內(nèi)、大街上派發(fā)宣傳單，收集客戶名單。二、在小區(qū)陌生拜訪正在裝修的客戶。三、在小區(qū)內(nèi)租用廣告牌?！觿莘治?、盲目性大，對人員占用大。2、一般小區(qū)業(yè)主在裝修期間基本上不在小區(qū)內(nèi)，要找到業(yè)主本人難。3、就算找到小區(qū)業(yè)主，別人對我們的導購人員也不夠信任。很難建立起信賴感。4、對導購人員打擊大。5、費用大且無法持續(xù)宣傳。對我們“掌上明珠”品牌的宣傳，支持力度不大。分析思考

我們以往的小區(qū)推廣方式，很難做到真正的前端攔截，且費財費力。感覺處于一種“推銷”階段。只是一味的把我們的好處推銷給客戶。告訴客戶，我們在做活動。很難有深的印象（我們的品牌優(yōu)勢、我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、甚至我們的市場定位等）。對于我們品牌的持續(xù)宣傳，起不到真正的作用。機會分析：變“推銷”為“營銷”。做到真正的“前端攔截”：

那我們?yōu)槭裁床缓托^(qū)開發(fā)商長期合作呢？

我們?yōu)樗麄兲峁┧麄冃枰?，由小區(qū)搭建起營銷環(huán)境（業(yè)主答謝會、樓盤封底會、小區(qū)運動會……），讓準客戶主動來找我們。（會議營銷）在準客戶出門的時候就清楚知道要選擇的家具是“掌上明珠”。（前端攔截）我們的準客戶在哪里？新樓盤

是我們搞活動邀請客戶過來容易還是由小區(qū)物管公司搞“樓盤封頂會”、“六一兒童節(jié)運動會”、“業(yè)主答謝會”……邀請他們參加活動容易一點？思考：問題：小區(qū)為什么要和我們合作呢？

因為我們可以長期為他們提供服務或資金支持等等。協(xié)助他們服務業(yè)主。是我們掌上明珠對小區(qū)業(yè)主的一個增值服務。案例：宜章－尚御名都具體合作方式一、長期合作：☆（我們能為小區(qū)提供的）1、為小區(qū)提供物質(zhì)支持，建立長期合作關系：小區(qū)提示牌、樓貼、綠化帶提示、業(yè)主身份認別卡、鑰匙扣、停車證、太陽傘……）2、參與或策劃小區(qū)內(nèi)部所有有業(yè)主參與的活動，家具行業(yè)內(nèi)只允許我們參與。3、用樓盤戶型+掌上明珠家具在售樓部為設置一個演示區(qū)域。既提升他們樓盤的視覺效果，也能為我們達到銷售的目的。4、為小區(qū)提供樣板房家具。5、小區(qū)業(yè)主專屬折扣。6、對專屬小區(qū)業(yè)主，加強售后服務力度（如本來1年內(nèi)2次上門檢修，針對專屬小區(qū)加1次）7、★不定期的為小區(qū)舉行知識講座。（會議營銷）……與小區(qū)合作方式（兩種）：小區(qū)需為我們提供的：1、小區(qū)業(yè)主名單（聯(lián)系方式）。2、在小區(qū)范圍內(nèi)，免費為我們提供長期的品牌展位（廣告位）。3、在小區(qū)范圍內(nèi)，家具行業(yè)只允許掌上明珠一家參與所有的活動、廣告。4、對我們安排的針對小區(qū)業(yè)主的活動，小區(qū)積極配合。5、在售樓部，設立專區(qū)用于置放X展架及宣傳資料。6、視買房情況，小區(qū)業(yè)主在掌上明珠買家具，由開發(fā)商提供家具贊助200~2000元不等。宜章－尚御名都案例二、短期合作：1、想辦法拿到小區(qū)業(yè)主名單。2、給小區(qū)業(yè)主發(fā)短信，打電話，送邀請函。邀請他們參加我們的活動。3、租用小區(qū)內(nèi)的廣告位。對于不愿意這樣合作的小區(qū)，采取第二種合作方式：什么叫會議營銷？

在保險、培訓、保健品、直銷行業(yè)，最流行的一種營銷方式：讓所有的準客戶參加公司組織的講座。以客戶感興趣的話題，吸引客戶過來參加。在會議的過程中，會有針對的介紹公司。在行業(yè)中的地位，及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。并通過一些主題放大客戶的痛苦。最后給到客戶一個解決痛苦的方法（成交）。整個過程自然而然的完成，客戶不會感到有一絲的刻意推銷的感覺。一、以上方案，我們真正的重心在于會議營銷（知識講座）。這個活動，由于給了客戶長達2個小時的時間來了解到我們公司的實力、產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)等，大幅提升“掌上明珠”品牌在客戶心目中的形象。整個活動結束后，“掌上明珠”品牌將會深入客戶心中。（變被動的做廣告等客戶上門，變?yōu)橹鲃映鰮簦┛偨Y二、會議營銷后，還有和小區(qū)的長期合作。特別是以下幾項：1、用樓盤戶型+掌上明珠家具在售樓部為設置一個演示區(qū)域。既提升他們樓盤的視覺效果，也能為我們達到銷售的目的。2、為小區(qū)提供樣板房家具一套。3、小區(qū)業(yè)主專屬折扣。4、小區(qū)業(yè)主購掌上明珠家具，由開發(fā)商補貼家具購買費用。

后期還可以通過一系列的廣告和小區(qū)的活動進一步的拉升掌上明珠品牌，促進我們當?shù)貙Ｙu店的銷量。

按照每個小區(qū)200－800戶業(yè)主計算，每個小區(qū)我們占據(jù)30%的市場份額，每戶購買5000元家具，光能確定的銷售額一個小區(qū)就能達到30－120萬。還不加上其他的零散客戶。以及對當?shù)厥袌龅囊粋€長遠影響。所以：展望如果我們拿下本地70%的小區(qū)份額。今年光光通過小區(qū)推廣能達到的銷售額是多少？樓盤都有一個交房期，那等明年的小區(qū)交房的時候，我們明年的銷售額是多少？后年？持續(xù)小區(qū)市場的占有率，在未來的2~3年當?shù)丶揖咝袠I(yè)的競爭格局會發(fā)生什么樣的變化？謝謝！具體操作內(nèi)容整個推廣活動分兩個大隊：1隊、由店長帶領導購人員去城區(qū)內(nèi)的：婚紗、美容院、飯店、車站等地派發(fā)紙巾，贈送抽獎卡，盡可能多的收集準客戶名單。2隊、客戶經(jīng)理或當?shù)亟?jīng)銷商與小區(qū)管理者談合作：A、小區(qū)不愿意長期合作的，設法拿到他們的業(yè)主名單及租用廣告位。B、小區(qū)愿意長期合作立馬和他們簽定合作協(xié)議。會議營銷人數(shù)：根據(jù)當?shù)鼐频甏笮《?，一般?00人。盡量坐下250人以上，有可能的話，安排2場。主題：待定現(xiàn)場布置：掌上明珠噴繪，小區(qū)廣告，X展架等過程：開場前20分鐘，公司介紹課程要求：對講師要求高。有趣味，又要有效的放大客戶痛苦（大概2個小時的內(nèi)容要有互動、問答，千萬不能太枯燥）課程時間安排：結束前30分鐘，有成交過程。現(xiàn)場交定金**元，就可以保留當天的優(yōu)惠。享受活動**優(yōu)惠。課程中間休息一次，開課的時候再次介紹公司結束的時候，所有在場客戶贈送禮物。也可以是抽獎。（目的：讓客戶再次返店。東西待定）例如：講座主題：如何選購環(huán)保家具？會議流程：簽到并贈送掌上明珠禮品+DM單進場按順序入座7：10—7：30掌上明珠公司介紹7：30—8：00第一節(jié)課程開始（現(xiàn)在購買家具需要面臨的問題？質(zhì)量、款式、環(huán)保、價格）+以上幾大問題如果不解決會對我們有什么樣的影響？8：00休息8：15第二節(jié)課程開始[如何解決？或者如何通過客觀的工具鑒別、選擇家具？（質(zhì)?？?、環(huán)保認證等類似我們有，但其他人沒有的標準）]9：30休息9：15—10：00結束（我們掌上明珠是如何保證質(zhì)量、款式、環(huán)保、價格的）+成交布置場內(nèi)布置（三面墻體）進門左手：掌上明珠品牌宣傳廣告進門右手：小區(qū)廣告正對門：掌上明珠開業(yè)活動廣告場外布置：簽到+迎賓人員安排所有人員：穿正裝佩戴掌上明珠員工工牌1、簽到：4人（一人一個簽到臺）2、門神：1人（專門負責開門）3、場內(nèi)：12人（引位+諧調(diào)）4、DJ：1人5、主持：1人6、茶水：1人（負責講師茶水）7、收銀：1人8、迎賓：賓館提供物資準備

項目數(shù)量噴繪2幅（1幅品牌宣傳、1幅開業(yè)活動）易拉寶或X展架（公司介紹+獲得獎項）

6個（一邊三個）橫幅1幅（會議主題）統(tǒng)一公司工牌20個簽到表4本（準客戶姓名、電話、所購小區(qū)）

活動DM