國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第二章磋商與合同簽訂

第二章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識(shí)與技巧第一節(jié)

尋找目標(biāo)客戶一、尋找客戶的途徑P6-7注意常用的方式：展會(huì)、B2B平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)資訊常用網(wǎng)站二、客戶資信調(diào)查1、項(xiàng)目：商業(yè)道德、經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力2、具體內(nèi)容三、資信調(diào)查的途徑1、往來(lái)銀行2、商會(huì)3、資信調(diào)查公司4、駐外使館5、其他途徑第二節(jié)建交函的寫(xiě)作1、信息來(lái)源2、致函目的3、公司介紹4、產(chǎn)品介紹5、盼回復(fù)第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付和保險(xiǎn)等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書(shū)面、口頭第四節(jié)業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同磋商的形式口頭（面談或電話）書(shū)面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)一、詢(xún)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)（Inquiry）,也稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)。不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束，但也不能濫發(fā)詢(xún)盤(pán)。買(mǎi)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationtoOffer）賣(mài)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)“邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitationtomakeabid）。詢(xún)盤(pán)舉例賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：可供純度99%的L-蘋(píng)果酸500公噸，12月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：請(qǐng)報(bào)500公噸L-蘋(píng)果酸，CIF新加坡的最低價(jià)，12月裝運(yùn)，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、發(fā)盤(pán)（Offer）

又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買(mǎi)賣(mài)某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤(pán)人，受盤(pán)人。由買(mǎi)方發(fā)出的發(fā)盤(pán)稱(chēng)為“遞盤(pán)”構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束。發(fā)盤(pán)一般采用發(fā)盤(pán)（Offer）、報(bào)價(jià)（Quote）、定購(gòu)（Order）、遞盤(pán)（Bid）等字樣。（一）構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2．發(fā)盤(pán)中必須明確表示發(fā)盤(pán)人受其約束，表明訂立合同的意旨；3．發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法，即為十分確定。4．發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。送達(dá)生效。發(fā)盤(pán)為實(shí)盤(pán)，而虛盤(pán)則須以詢(xún)盤(pán)對(duì)待。虛盤(pán)，如“參考價(jià)referenceprice”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)subjecttoexportlicensebeingapproved”等。發(fā)盤(pán)舉例可供L-蘋(píng)果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運(yùn)，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.（二）對(duì)發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤(pán)限15日回復(fù)。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。

“合理時(shí)間”，有的國(guó)家8天，有的2周，美國(guó)不超過(guò)3個(gè)月，《公約》沒(méi)有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤(pán)，立即接受有效。（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)《公約》：不可撤銷(xiāo)，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤(pán)送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤(pán)人手里。英國(guó)法：在發(fā)盤(pán)有效期被接受之前，可以撤銷(xiāo)。美國(guó)法：修訂后的法律，不可撤銷(xiāo)。（四）發(fā)盤(pán)的失效

1．過(guò)期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價(jià)5．依法撤回發(fā)價(jià)。6．發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。報(bào)價(jià)單、價(jià)格表、形式發(fā)票均為詢(xún)盤(pán)。三、還盤(pán)（Counter-Offer）還盤(pán)（Counter-Offer）

也稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人不同意接受發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出修改的表示。還盤(pán)從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)

例如：你方12月19日電收悉，還盤(pán)每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期之內(nèi)無(wú)條件同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件

1.

特定受盤(pán)人作出2.

表示出來(lái)3.

在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)表示4.

必須與發(fā)盤(pán)一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤(pán)。對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書(shū)面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。

（二）

逾期接受的問(wèn)題發(fā)盤(pán)人毫不遲延地通知受盤(pán)人，確認(rèn)其有效，否則無(wú)效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷(xiāo)；；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

案例討論

1某年11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請(qǐng)求，報(bào)價(jià)棉花500噸，每噸斯德哥爾摩到CIF價(jià)格340歐元，即期裝運(yùn)實(shí)盤(pán)，要約有效期至11月24日。TG公司接收到報(bào)盤(pán)后，請(qǐng)求順達(dá)公司：“降低價(jià)格；延長(zhǎng)要約有效期”。順達(dá)公司曾將價(jià)格每噸減至320歐元，延長(zhǎng)要約有效期至11月30日。TG公司接收到順達(dá)公司來(lái)電后，又請(qǐng)求順達(dá)公司：“增加數(shù)量；再次延長(zhǎng)要約有效期”。順達(dá)公司再將數(shù)量增至800噸，延長(zhǎng)要約有效期至12月10日。TG公司于12月6日來(lái)電接受該盤(pán)。順達(dá)公司在接到TG公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)因受災(zāi)影響棉花產(chǎn)量，市場(chǎng)價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱(chēng)：“由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供貨物”。TG公司不同意這一說(shuō)法，認(rèn)為：承諾是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅(jiān)持要求順達(dá)公司按要約的條件履行合同。提出：“執(zhí)行合同或者賠償差價(jià)損失6萬(wàn)歐元，否則將起訴與法院”。試問(wèn)：①雙方間的買(mǎi)賣(mài)合同是否成立？②TG公司有無(wú)正當(dāng)理由提起訴訟？為什么？

案例討論2某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤(pán)：“復(fù)你3日電，報(bào)實(shí)盤(pán)飛馬牌東北雙齊馬尾21－23，1500公斤，每公斤300英鎊CIF新加坡，木箱包裝，3月裝運(yùn)，不可撤銷(xiāo)即期信用證，9日電復(fù)我地有效。”7日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：“復(fù)你5日電支付方式必須不可撤銷(xiāo)信用證遠(yuǎn)期30天付款，其它條件相同，1月7日。”但當(dāng)時(shí)馬尾市場(chǎng)價(jià)又趨上漲，買(mǎi)方又認(rèn)為對(duì)他價(jià)格有利于8日電：“你5日電悉。1500公斤馬尾我完全接受，我正準(zhǔn)備辦理開(kāi)立即期不可撤銷(xiāo)信用證。1月8日?！背隹诠九c第三者成交。2月1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。出口公司電：“你開(kāi)立1500公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無(wú)合約關(guān)系，故通過(guò)中國(guó)銀行將信用證退回。2月3日?！毙录悠拢骸澳?月5日的發(fā)盤(pán)中規(guī)定接受有效期為1月9日，我在你接受的有效期內(nèi)，即1月8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2月5日。”雙方各持已見(jiàn)，發(fā)生糾紛。問(wèn)買(mǎi)賣(mài)雙方有無(wú)合同？第五節(jié)合同的概念和形式

一、買(mǎi)賣(mài)合同訂立的時(shí)間和條件當(dāng)事人意思表示一致當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法雙方當(dāng)事人自愿必須互為有償

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同是營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買(mǎi)賣(mài)貨物為目的的協(xié)議。我國(guó)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定必須是書(shū)面合同。與貿(mào)易有關(guān)的其他合同。二