楓林建材市場(chǎng)招商營銷方案

楓林建材家居城*招商執(zhí)行方案項(xiàng)目招商方案目錄招商總體思路1招商核心策略2招商啟動(dòng)時(shí)機(jī)建議3招商對(duì)象特征分析4招商業(yè)態(tài)布局及租金建議5招商執(zhí)行策略建議78項(xiàng)目組織架構(gòu)及招商流程招商節(jié)點(diǎn)劃分69招商實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2023/2/2前言本項(xiàng)目的招商能否成功，將直接決定項(xiàng)目銷售目標(biāo)能否完成與后續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)穩(wěn)固性，具有舉足輕重的作用。為使本項(xiàng)目達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的目的，結(jié)合望謨建材市場(chǎng)的整體發(fā)展現(xiàn)狀，制訂出項(xiàng)目的招商執(zhí)行方案。本方案注重實(shí)用性、可操作性，務(wù)求對(duì)招商的實(shí)際操作起到指導(dǎo)性的作用。2023/2/2敲山震虎、眾星捧月統(tǒng)一經(jīng)營、整合市場(chǎng)打造旗艦、多元招商業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項(xiàng)目的硬件功能，而招商與經(jīng)營模式則是完善了本項(xiàng)目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，項(xiàng)目才能獲得良好的招商和經(jīng)營效果。在招商與經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了二十四字的招商和經(jīng)營模式原則：2023/2/2招商總體思路1重點(diǎn)講述招商思路：敲山震虎——構(gòu)筑較高平臺(tái)，與望謨縣城商家發(fā)展互動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)先行，如舉辦與商家聯(lián)合促銷等活動(dòng)促進(jìn)招商。眾星捧月項(xiàng)目與專業(yè)廣告公司及媒體等結(jié)合進(jìn)行，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的立體宣傳。2023/2/2打造旗艦根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)劃定位——“望謨縣政府欽定唯一建材專業(yè)市場(chǎng)”，致力于打造集多功能業(yè)態(tài)、多元化的家居建材交易中心。多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資者購買的商鋪，應(yīng)采用“售后返租”的形式，對(duì)于自營者購買的商鋪，應(yīng)在符合業(yè)態(tài)的鋪位進(jìn)行經(jīng)營，進(jìn)行統(tǒng)一招商。2023/2/2遵循：主力店商戶→知名品牌商戶→中小商戶的招商順序逐步推進(jìn)，根據(jù)確定的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行目標(biāo)明確的主題招商。先主力后散戶先緊后松招商初期遵循優(yōu)質(zhì)品牌優(yōu)先考慮的策略，對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放寬條件，嚴(yán)格挑選優(yōu)質(zhì)商戶；招商中后期再調(diào)整招商政策，力求以較高開業(yè)率推出本項(xiàng)目。首先引進(jìn)具有號(hào)召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)散戶進(jìn)場(chǎng)，即核心主力店先行，輔助店隨后跟進(jìn)。保持各業(yè)態(tài)的互為補(bǔ)益性，滿足顧客多方位的消費(fèi)，并通過人性化硬件的設(shè)置和特色文化元素的設(shè)計(jì)，讓顧客在愉悅的過程中消費(fèi)。形象塑造強(qiáng)化本項(xiàng)目商業(yè)是一個(gè)擁有特色主題和品牌形象的項(xiàng)目，招商始終要圍繞已確定的主題和目標(biāo)商戶范圍。招商初期，著重項(xiàng)目整體形象宣傳，之后針對(duì)商家宣傳經(jīng)營理念、功能規(guī)劃、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)、投資前景。同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)招商原則2023/2/2招商核心策略2招商核心策略核心策略主力商戶優(yōu)先招商品牌客戶帶動(dòng)招商分行業(yè)招商定向招商總量控制優(yōu)惠招商2023/2/21、主力商戶優(yōu)先招商本項(xiàng)目應(yīng)采取“先確定主力商戶，再全面招商”的基本策略，主力商戶優(yōu)先招商，重點(diǎn)引入建材行業(yè)龍頭品牌，以大帶小，用主力商戶在行業(yè)中的帶動(dòng)作用來引導(dǎo)中小商家。核心主力商戶對(duì)本項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項(xiàng)目的整體形象檔次、品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動(dòng)線。

2、品牌客戶帶動(dòng)招商大型知名品牌可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。本項(xiàng)目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。2023/2/23、分行業(yè)招商根據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)劃分，1、2、3、4、5、6棟各區(qū)包含建材行業(yè)中各個(gè)業(yè)種，涉及的品類較多，在招商時(shí)應(yīng)按細(xì)分行業(yè)分類進(jìn)行集中招商。4、跨區(qū)域招商項(xiàng)目所在區(qū)位未來商業(yè)氛圍濃厚，根據(jù)本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有一定的要求，所以跨區(qū)域招商是本項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式之一。2023/2/2

6、總量控制實(shí)現(xiàn)有效的招商控制將成為項(xiàng)目招商成敗的關(guān)鍵。在項(xiàng)目招商過程中，通過分批推出招商面積的控制，做好招商銷控的把控。7、優(yōu)惠招商招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、送廣告位、送倉庫等。對(duì)于主力商戶、重點(diǎn)商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營。2023/2/2“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得當(dāng)，才能產(chǎn)生好的招商開局。招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一、準(zhǔn)備充分后入市入市前必須對(duì)營銷中心、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行改造修飾，讓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊(cè)、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。二、猛烈造勢(shì)入市針對(duì)當(dāng)前望謨商業(yè)氛圍欠缺的現(xiàn)狀，“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示，在前期的招商中對(duì)客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式招商作市場(chǎng)鋪墊。2023/2/2小結(jié)建議本項(xiàng)目“招商先行，銷售暫緩、租售并舉”，以核心租戶（主力店、國內(nèi)外一線品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求確定本項(xiàng)目從9月初開始入市籌備及預(yù)熱，9月底正式招商1、招商對(duì)象定位

楓林建材家居城+楓林大道沿街門面

主力店+品牌店+配套商業(yè)項(xiàng)目定位招商對(duì)象定位2023/2/2招商對(duì)象特征分析42、招商對(duì)象分析主力店建材、家居行業(yè)中各個(gè)業(yè)種著名品牌商家的主力店組合，確定了本項(xiàng)目的檔次。利用品牌引導(dǎo)作用，通過品牌進(jìn)駐宣傳，炒作商圈效應(yīng)，產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)吸引消費(fèi)者的威力。配套商業(yè)項(xiàng)目配套服務(wù)的餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)，作為熱商業(yè)，可為項(xiàng)目提升人氣，提高項(xiàng)目品質(zhì)做出貢獻(xiàn)。品牌店招商范圍鎖定在家居建材行業(yè)中國內(nèi)知名品牌。主力店的確定進(jìn)駐，為本地區(qū)的投資者、中小經(jīng)營者注入了一劑強(qiáng)心針，徹底打消其經(jīng)營上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應(yīng)，促進(jìn)招商進(jìn)程。2023/2/2家具3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意雙虎家私2023/2/2陶瓷潔具3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意2023/2/2櫥柜、軟裝3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意2023/2/2五金、油漆3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意2023/2/2招商業(yè)態(tài)布局◎1號(hào)、2號(hào)樓負(fù)一層：總面積約2759平方，商鋪共約29間?！?號(hào)、4號(hào)樓負(fù)一層：總面積約2701平方，商鋪共約28。2023/2/2招商業(yè)態(tài)布局及租金建議5櫥柜、衛(wèi)浴品牌旗靚店1、2號(hào)樓負(fù)1樓商鋪精品陶瓷品牌旗靚店3、4號(hào)樓負(fù)1樓商鋪◎1號(hào)、2號(hào)樓1層：總面積約2444平方，商鋪共約27間?！?號(hào)、2號(hào)樓2層：總面積約2121平方，商鋪共約27間。

招商業(yè)態(tài)布局2023/2/2水暖器材1、2號(hào)樓1層窗簾布藝品牌衛(wèi)浴品牌衛(wèi)浴1、2號(hào)樓2層招商布局業(yè)態(tài)2023/2/2◎3號(hào)、4號(hào)樓商鋪一層：總面積約2621平方，商鋪數(shù)量約28間?！?號(hào)、6號(hào)樓商鋪一層：總面積約2216平方，商鋪數(shù)量約30間。3、4號(hào)樓一層商鋪招商業(yè)態(tài)布局2023/2/2◎3號(hào)、4號(hào)樓商鋪二層：總面積約2540平方，商鋪數(shù)量約26間?！?號(hào)、6號(hào)樓商鋪二層：總面積約1683.1平方，商鋪數(shù)量約24間。3、4號(hào)樓二層商鋪招商業(yè)態(tài)布局◎3號(hào)、4號(hào)樓商鋪三層：總面積約2083平方，商鋪數(shù)量約28間?！?號(hào)、6號(hào)樓商鋪三層：總面積約1495平方，商鋪數(shù)量約26間。2023/2/2雙虎家私雙虎家私家具大賣場(chǎng)家具大賣場(chǎng)5、6號(hào)樓三層商鋪商鋪功能項(xiàng)目共分為6大區(qū)域14大業(yè)態(tài)，方便顧客選購，各經(jīng)營品類相互輔助并分類明確，符合顧客購物習(xí)慣，體現(xiàn)“一站式購物”目標(biāo)3棟、4棟、5棟、6棟建筑內(nèi)各個(gè)樓層業(yè)種互相交叉銜接，減少樓層差異2023/2/2保證金策略履約保證金統(tǒng)一收取3000元，墻體的拆除收取1000-2000元保證金，在租賃合同期滿退場(chǎng)時(shí)予以退還租賃細(xì)節(jié)建議付款方式1TEXTTEXTTEXT裝修期政策123允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局2023/2/21、付款方式：首付租賃定金1000元，租賃合同簽定支付其余全部租金。2、裝修補(bǔ)助政策A1樓商家統(tǒng)一給予4000元裝修補(bǔ)貼，B1樓商家統(tǒng)一給予3000元裝修補(bǔ)貼C1樓商家統(tǒng)一3000元裝修補(bǔ)貼，頂樓商家統(tǒng)一給予1000元裝修補(bǔ)貼。2023/2/23、允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局經(jīng)營者根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際需要，在符合建筑規(guī)劃技術(shù)規(guī)范的條件下，在不改變建筑主體結(jié)構(gòu)的情況下，可根據(jù)自己經(jīng)營項(xiàng)目的需要，進(jìn)行改動(dòng)或與其它商鋪打通統(tǒng)一裝修，以最大限度滿足經(jīng)營戶的需要，但需要提前報(bào)備。本項(xiàng)目招商需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間，在招商開始前首先應(yīng)制定好招商實(shí)施計(jì)劃，這樣招商活動(dòng)才能有條不紊的進(jìn)行。

分下面四個(gè)階段：1.招商籌備2.主力商家確定3.公開招商4.開業(yè)準(zhǔn)備2023/2/2招商節(jié)點(diǎn)劃分61、招商籌備時(shí)間：2014年9月初－9月中旬內(nèi)容：招商物料的準(zhǔn)備，同時(shí)明確并鎖定目標(biāo)商家類型及區(qū)域范圍，列舉目標(biāo)商家名錄與基本資料，制定招商推廣計(jì)劃并落實(shí)相關(guān)推廣媒介。主要工作如下：1、招商部的籌建2、完成設(shè)計(jì)制作招商手冊(cè)，包含項(xiàng)目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。3、完成設(shè)計(jì)制作項(xiàng)目效果圖，整個(gè)項(xiàng)目3D資料光盤。4、確定組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置，完成招商隊(duì)伍的建立，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。2023/2/25、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績(jī)提成。6、制定并印制招商租賃合同、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等。2、主力商戶確定時(shí)間：2014年9月－2014年11月內(nèi)容：根據(jù)本項(xiàng)目的定位選定、確認(rèn)主力商戶、重點(diǎn)商戶等招商對(duì)象，明確招商目標(biāo)，同時(shí)為了增強(qiáng)目標(biāo)商家入場(chǎng)經(jīng)營的信心，針對(duì)不同類型的商戶進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，從而提高招商的說服力。主要工作如下：與知名品品牌店及重點(diǎn)商戶進(jìn)行接洽、談判等；相關(guān)廣告持續(xù)投放；收集和整理品牌商戶信息，進(jìn)行接洽，了解品牌入駐意向；爭(zhēng)取在9月完成2家當(dāng)?shù)鼐哂衅放拼硇缘纳碳易赓U;2023/2/23、公開招商時(shí)間：2014年9月—2015年5月內(nèi)容：運(yùn)用各種廣告宣傳手段向目標(biāo)商家傳達(dá)項(xiàng)目招商信息，吸引目標(biāo)商家前來咨詢、洽談、租賃。同時(shí)，還要運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)招商、定向招商等多種招商方式開展招商活動(dòng).進(jìn)行主力商戶的系列簽約活動(dòng)，提高項(xiàng)目的熱度；通過品牌主力商戶的引入，營造一種壓迫感，刺激目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐；對(duì)本地的經(jīng)營者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場(chǎng)潛力；組織品牌商戶簽約會(huì)；報(bào)刊、戶外廣告、DM等立體宣傳轟炸2023/2/24、開業(yè)準(zhǔn)備時(shí)間：2015年6月內(nèi)容：開業(yè)前，應(yīng)該運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，以樹立本項(xiàng)目的形象，提高知名度，并營造良好的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時(shí)能夠吸引大量的人流前來參觀、購物。主要形式：運(yùn)用內(nèi)刊、戶外廣告、DM等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之；公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)入駐商家參加；利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾鋪招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。2023/2/2本項(xiàng)目的招商執(zhí)行，是一個(gè)不斷提升目標(biāo)商戶對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營信心的過程。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)之上，并使目標(biāo)商戶有充分的理由相信：本項(xiàng)目是一個(gè)引領(lǐng)市場(chǎng)的項(xiàng)目，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮?。目?biāo)商戶心理期望不斷提升，形成勢(shì)能，在能量積蓄到一定程度的時(shí)候，再開閘泄洪，集中引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。2023/2/2招商執(zhí)行策略建議71、點(diǎn)滲透式策略主要體現(xiàn)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和重點(diǎn)深入攻破。針對(duì)經(jīng)營大戶必須重點(diǎn)突破，要求有專門的招商負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)洽談和招商。C重點(diǎn)商家突破采用DM發(fā)放，對(duì)大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM發(fā)放，并有專人聯(lián)系跟進(jìn)。BDM發(fā)放招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀約面談等方式，直接面向客戶推介項(xiàng)目和洽談租金優(yōu)惠條件、項(xiàng)目定位、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)潛力和開發(fā)前景等。A直接上門拜訪2023/2/22、充分展示策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝是項(xiàng)目招商執(zhí)行的關(guān)鍵，由于項(xiàng)目目前區(qū)位商業(yè)氛圍較淡，通過對(duì)工地、招商資料的包裝、營造強(qiáng)烈的商業(yè)氛圍，強(qiáng)有力塑造項(xiàng)目商業(yè)財(cái)富的形象。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的招商部的落成，招商專用電話，招商物料準(zhǔn)備。在主要的招商節(jié)點(diǎn)舉辦大型的聯(lián)合促銷活動(dòng)，各品牌商家與品牌產(chǎn)品率先展示，通過大型展示與聯(lián)合促銷活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)制造氣氛與匯聚人氣。b、定期舉行各式活動(dòng)a、招商部的設(shè)立2023/2/23、品牌策略

利用現(xiàn)與雙虎家私及已租賃的商家的合作，進(jìn)行招商推廣，并通過內(nèi)刊、廣告等媒體專題報(bào)導(dǎo)，塑造項(xiàng)目品牌，打造項(xiàng)目知名度。4、入市策略根據(jù)項(xiàng)目定位，入市時(shí)必須與當(dāng)?shù)卣昂炗喩碳衣?lián)合舉辦相關(guān)推廣活動(dòng)，突出發(fā)展商鑄造“一站式專業(yè)市場(chǎng)”的決心，并奠定項(xiàng)目商圈核心的市場(chǎng)地位，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。2023/2/2項(xiàng)目組管理架構(gòu)招商工作是在公司的戰(zhàn)略方