商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧主講人：上兵伐謀

其次伐交

再次伐兵

——孫子世界上的談判巴以和談入世談判歐佩克談判停戰(zhàn)談判貿(mào)易談判人質(zhì)交換談判生活中的談判買東西買房/賣房招聘/應(yīng)聘鄰居糾紛小孩與大人的談判……談判的分類按談判內(nèi)容分單項(xiàng)多項(xiàng)按人數(shù)分一對(duì)一組對(duì)組多邊談判利益分配式利益整合式成功的談判（在可能的情況下）達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議應(yīng)該是有效率的和經(jīng)濟(jì)的談判后，雙方的關(guān)系應(yīng)得到加強(qiáng)而至少不會(huì)受到傷害Caseone阿普敦對(duì)貝克單項(xiàng)商務(wù)談判最簡單的談判形式傾向于出現(xiàn)一種對(duì)抗性的討價(jià)還價(jià)通常是關(guān)于價(jià)格和數(shù)量的通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕的問題上取得一致案例問題你有沒有向買方（賣方）虛構(gòu)某些情節(jié)你有沒有用某些方式謊報(bào)你的保留價(jià)？你覺得這種虛報(bào)或謊報(bào)有什么弊端？你的對(duì)手哪一方面的策略用的最好？你的對(duì)手那一方面的策略用的最差？你對(duì)對(duì)手的總的印象。商務(wù)談判基礎(chǔ)熟悉幾個(gè)基本的構(gòu)成（R.P、ZOPA）定下我們自己的保留價(jià)猜測(cè)對(duì)方的保留價(jià)設(shè)法錨定對(duì)方的保留價(jià)制定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)（包括策略上的目標(biāo)）最佳替代方案BATNABBestAAtternativeTToaNNegotiatedAAgreement了解對(duì)方人們一般傾向于只重視自己一方的情況為了防止上當(dāng)，你應(yīng)該向外看對(duì)方對(duì)這個(gè)問題怎么理解，又有那些選擇錨定對(duì)方的保留價(jià)建議零售價(jià)79.95現(xiàn)價(jià)39.99優(yōu)惠價(jià)：299.99原價(jià)：向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象Chickenorhero???西奈半島-1987這塊土地是法老王時(shí)代就屬于我們。他是我們的文化我們的自尊放棄西奈句如同放棄我們的盔甲。如果埃及擁有西奈，他們的坦克隨時(shí)都可以開過來埃及以色列西奈半島-1987埃及以色列整個(gè)半島都還給我們了！埃及同意把西奈劃為非軍事區(qū)，所以沙子上雖然有他們的國旗，卻不會(huì)有他們的坦克。開價(jià)的技巧

開價(jià)的技巧在于你可以提出一個(gè)極端到令人難以接受的開價(jià)點(diǎn)，你越是漫天要價(jià)，那么對(duì)方越是有可能把你“真正”的要價(jià)看作是讓步?！粮裣劝l(fā)制人談判對(duì)手消息不靈或迷惑不清人們認(rèn)為我們?cè)谶@件事上特別內(nèi)行開始就可以有機(jī)會(huì)錨定對(duì)方的某些信念為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交他們擔(dān)心自己已有的信息不足以開出恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格其實(shí)這些都不具有很強(qiáng)的說服力后發(fā)制人如果我們不比對(duì)手具有信息優(yōu)勢(shì)可以通過調(diào)整我們的還價(jià)，造出一個(gè)有利的焦點(diǎn)可以談判的價(jià)碼價(jià)格數(shù)量付款方式罰金成交時(shí)間匯率風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)……談判過程1、準(zhǔn)備確立目標(biāo)（RP，BATNA）評(píng)估對(duì)手（對(duì)方RP，ZOPA）評(píng)估相對(duì)劣勢(shì)ToplineobjectiveTargetobjectiveBottomlineobjective談判過程2、制定策略盡量制定有說服力的依據(jù)確立某一立場制定能表明這種立場是“公平的”、或“合理的”等論據(jù)期待并反駁可能的反對(duì)意見談判過程3、開始談判建立信任精于計(jì)算勇于冒險(xiǎn)超越框限尋求“公平”見好就收，“割肉”談判過程4、成交，結(jié)束談判Gameone

看誰贏的多Rule1:信任是需要的

但是……GameTwo

防范措施GameThree

防范措施Rule2:精于計(jì)算

不要過分依賴記憶和感覺Rule3:勇于冒險(xiǎn)“雙鳥在林不如一鳥在手”？

不確定性=負(fù)面的風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)用四根線把九個(gè)點(diǎn)連起來GameFour

四筆連畫Rule3:超越極限GameFive

你的判斷Rule5：尋求“公平”、“合理Gamesix

二十元拍賣會(huì)Rule6：見好就收，“割肉”Movingtowardsagreement為什么我們同意成交因?yàn)槲覀儽徽勁袑?duì)方論點(diǎn)的邏輯道理所說服因?yàn)槲覀兏杏X到再堅(jiān)持下去將是無用的可能的談判錯(cuò)誤太悲觀，片面的估計(jì)用非協(xié)議方案為了做成交易而隨意修改自己的保留價(jià)對(duì)有些可能的替代方案因“風(fēng)險(xiǎn)太大”而加以排除談判中的原則把人和問題分開專注于雙方的利益而不是拘泥于各自所在的位置，充分了解對(duì)方多發(fā)現(xiàn)一些可能的，有創(chuàng)造性的方案，使雙方得益堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)談判中的原則認(rèn)清自己的目標(biāo)認(rèn)清對(duì)方的目標(biāo)認(rèn)清自己的底線認(rèn)清對(duì)方的底線談判后的注意點(diǎn)仔細(xì)回顧談判中的承諾并書面化雙方確認(rèn)、簽字注意時(shí)效性擴(kuò)大合作的可能性必要時(shí)，法律咨詢結(jié)論談判，你們一直在作的在是實(shí)踐中學(xué)習(xí)贏???Win-WinCasetwo張三對(duì)李四案例問題你的對(duì)手哪一方面的策略用的最好？你的對(duì)手哪一方面的策略用的最差？ZOPA是？？對(duì)方的RP是多少？NODEAL=輸？？？幾種談判技巧（一）裝傻漫天要價(jià)與有聲望的人或物聯(lián)系起來我已被榨干權(quán)利有限幾種談判技巧（二）拍賣分而取之過一段時(shí)間再說無表情或怪面孔幾種談判技巧（三）耐心各讓一半試探性氣球驚訝談判中應(yīng)注意的D談判時(shí)不該提起的外表、個(gè)人衛(wèi)生、衣飾種族、性別、信仰職業(yè)、公司、生意能力或經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g談判時(shí)不該做的受不了時(shí)眼睛翻上瞧不起時(shí)發(fā)的鼻哼有手指或揮舞拳頭摔東西任何其它可能被理解為威脅性的姿勢(shì)綜合談判現(xiàn)實(shí)中比較多見更加復(fù)雜的談判經(jīng)常是有關(guān)多項(xiàng)議題信息和信任是重要的，但也是困難的需要一個(gè)重新整合分配的方案談判者的目標(biāo)不僅是增加自己的份額，同時(shí)要增加整體的利益。Cas