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DJ某電動(dòng)車專用蓄電池策劃方案一、 冃U言進(jìn)入二十一世紀(jì)以來,電動(dòng)車行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇,在一些大中型城市紛紛出臺(tái)禁摩舉措后,作為一種比傳統(tǒng)腳踏自行車更方便、快捷、省力,比燃油性摩托車更為環(huán)保、安全的電動(dòng)助力車,便在這些城市中如雨后春筍般地發(fā)展起來。眾所周知,中國(guó)電動(dòng)車業(yè)由原來的春秋戰(zhàn)國(guó)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的、動(dòng)蕩、競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代。2005年,中國(guó)電動(dòng)車業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)持續(xù)迅猛。據(jù)保守估計(jì),全國(guó)電動(dòng)車這一新興行業(yè)所創(chuàng)造的直接經(jīng)濟(jì)效益至少要達(dá)到 200個(gè)億,并由此帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展間接經(jīng)濟(jì)效益更是不可低估,2006年電動(dòng)車業(yè)將為成為中國(guó)新經(jīng)濟(jì)財(cái)富的新亮點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展峰會(huì)的專家分析,預(yù)計(jì)未來 3-5年內(nèi)將是電動(dòng)自行車市場(chǎng)需求量激增的高峰期,目前全國(guó)電動(dòng)自行車市場(chǎng)年產(chǎn)量大約在 700萬(wàn)輛左右,并且每年以20%?30%的速度增長(zhǎng)。隨著時(shí)間的推移,作為電動(dòng)車的核心零部件之一的電池就成了電動(dòng)車售出之后最大的消費(fèi)品。二、 競(jìng)爭(zhēng)策略(一)市場(chǎng)概括由于蓄電池產(chǎn)品本身科技含量不高,生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單,生產(chǎn)周期較短,利潤(rùn)率又相對(duì)較高,因而行業(yè)中流傳這樣一句順口溜:干好不容易,想干很容易。因此,我國(guó)的蓄電池生產(chǎn)廠家總數(shù)共有二三千家左右。蓄電池科技含量低的特點(diǎn)使其競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)只能集中在價(jià)格上,其中尤其許多小廠為單方面追求利潤(rùn)或?yàn)榱嗽诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中求生存,更是簡(jiǎn)化生產(chǎn)程序或在取材上欺騙消費(fèi)者以求降低成本”更造成了該市場(chǎng)價(jià)格的混亂。消費(fèi)者在對(duì)蓄電池的選購(gòu)心態(tài)各不相同。對(duì)于一些擁有高檔電動(dòng)車的消費(fèi)者而言,他們?cè)谶x購(gòu)蓄電池時(shí),往往是要求與其車相匹配,并不考慮價(jià)格因素,只要質(zhì)量上乘、是名牌,最好是原車廠的;對(duì)于擁有中檔電動(dòng)車的人來說,他們主要從質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮,既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受;而對(duì)于那些低檔電動(dòng)車車主們,他們優(yōu)先考慮的是價(jià)格,有的人為了貪圖便宜甚至買假冒產(chǎn)品。生產(chǎn)滾動(dòng)計(jì)劃評(píng)審稿一、 心理價(jià)位因素:消費(fèi)者在需要更換蓄電池時(shí),他們心中已大概確定了一個(gè)心理價(jià)位,這與電動(dòng)車的檔次有很大的關(guān)系,一部一千元左右的低檔車,決不會(huì)更換價(jià)值300元以上的蓄電池,作為中檔車車主,其心理價(jià)位與上述消費(fèi)者類型有很大的關(guān)系,在消費(fèi)者走向修理部之前,心理上已事先有了一個(gè)理想價(jià)位。二、 朋友口碑因素:朋友的口碑傳播是影響消費(fèi)者決定的第二大因素,因?yàn)橛信笥岩延眠^的事實(shí)在先,再加上對(duì)朋友的信任,如果能對(duì)得上心理價(jià)位,就可立即形成決定,所以雖然蓄電池市場(chǎng)魚龍混雜,但質(zhì)量仍是重中之重。三、 修理部人員推薦:一般消費(fèi)者都是非專業(yè)人士,無(wú)法判斷蓄電池的質(zhì)量究竟如何,這時(shí)修理部人員推薦的作用就體現(xiàn)出來,雖然消費(fèi)者對(duì)修理部的推薦一般是半信半疑,但因?yàn)闆]有更權(quán)威的機(jī)構(gòu),再加上修理部的推薦常用語(yǔ):你用,包用**時(shí)間,有問題拿來?yè)Q的硬性承諾,只要心理價(jià)位適合,成功率非常高。生產(chǎn)滾動(dòng)計(jì)劃在進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查時(shí),我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié),這就是消費(fèi)者購(gòu)買電動(dòng)車蓄電池的主要顧慮除了產(chǎn)品質(zhì)量等問題外,還有一個(gè)最主要的疑慮是:不知道修理部有沒有報(bào)高價(jià)宰客,因電動(dòng)車蓄電池的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問題形形色色,沒有太明顯的價(jià)格參照性,所以一般無(wú)法準(zhǔn)確判斷蓄電池的真實(shí)價(jià)格,不知道修理部有沒有宰客,經(jīng)常引發(fā)盲目還價(jià),不僅加深了消費(fèi)者的疑慮,同時(shí)也使修理部的利潤(rùn)空間大大縮小。(二)SWOT分析1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)A、電動(dòng)車行業(yè)的飛速的發(fā)展,使得與其配套的電池需求量越來越大;D、消費(fèi)者期盼電動(dòng)車電池的售后服務(wù)更為規(guī)范、及時(shí)。2、 威脅點(diǎn)A、 多數(shù)品牌電動(dòng)車都有其配套電池生產(chǎn)廠家;B、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,市場(chǎng)上已存在著一些強(qiáng)勢(shì)品牌,如天能、超威等,它們?cè)诮K端占據(jù)較大的市場(chǎng)份額,并且有一些終端包裝;C、 售后服務(wù)工程復(fù)雜、龐大,一著不慎,很可能導(dǎo)致滿盤皆輸;D、 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,電池的價(jià)格水平有下調(diào)的趨勢(shì),再加上原材料的價(jià)格上漲,這預(yù)示著電池行業(yè)相對(duì)較高的利潤(rùn)水平將隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而稀釋,行業(yè)的微利時(shí)代必將到來。E、 目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些舊電池翻新服務(wù),消費(fèi)者接受度較高,這勢(shì)必會(huì)分割掉我們的一部分市場(chǎng)。3、 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)A、DJ作為第一家做品牌電池的廠家,容易讓消費(fèi)者接受,并且深入人心,因?yàn)閺?fù)制者永遠(yuǎn)無(wú)法超越原創(chuàng)者;B、一系列的營(yíng)銷新舉措、招商新政策的出臺(tái);D、新技術(shù)的進(jìn)入,亞膠體、納米技術(shù)、高能電池、出口海外等都是不小的買點(diǎn)。A、 產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量方面并無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);B、 江西的工業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的美譽(yù)度不高;C、 營(yíng)銷隊(duì)伍、售后服務(wù)有待提高;三、產(chǎn)品策略一般而言,一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上取得成功取決于三種力量,形象力、銷售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度想信大家都能理解,就象相親一樣,姑娘如果長(zhǎng)得漂亮,小伙子就會(huì)一邊噴著鼻血一邊哭著喊著送上豐厚的彩禮,但如果長(zhǎng)得較丑,對(duì)不起,先考慮考慮再說。DJ電池推向市場(chǎng),面臨著與經(jīng)銷商、修理部與消費(fèi)者的相親。如何讓目標(biāo)客戶哭著喊著追過來求我們,形象力就顯得非常關(guān)鍵,那么首當(dāng)其沖的就是給產(chǎn)品定位了。(一) 目標(biāo)消費(fèi)群體:(略)(二) 產(chǎn)品定位:(略)(三) 形象包裝策略:形象有了明確定位后,接下來的工作就是如何表現(xiàn)這一產(chǎn)品定位。在色彩上,我們采用橘紅色,因?yàn)榘b的設(shè)計(jì)不僅僅要考慮美學(xué)因素,更重要的是必須考慮環(huán)境因素,在環(huán)境因素與美學(xué)因素相矛盾時(shí),首要考慮環(huán)境因素。同樣,電動(dòng)車蓄電池所陳列的環(huán)境如電動(dòng)車配件行、修理部等都是黑臟灰白的場(chǎng)所, DJ某電池的產(chǎn)品外包裝用暖色調(diào)橘紅色做底,在終端就會(huì)非常突出,解決了眼球因素后,再配以形象代言人呂良偉的肖像,簡(jiǎn)潔,大氣、實(shí)力、信息專一,以體現(xiàn)高品質(zhì)長(zhǎng)壽命的形象定位。我們以讓您的車跑得更遠(yuǎn)”作為DJ蓄電池的品牌口號(hào),口語(yǔ)化的口號(hào)讓消費(fèi)者易懂、易記,朗朗上口,在不經(jīng)意間詮釋出 DJ某的品牌定位。(四)產(chǎn)品定價(jià):(略)銷售渠道的設(shè)計(jì)取決于幾大要素,即我們的銷售模式是否能促使 DJ某的滲透力加強(qiáng)、是否能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性,使客戶有錢可賺、并賺得輕松,是否使公司產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的距離縮短,時(shí)間減少。所以我們的銷售渠道必須要有突破,否則,與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌一樣,按部就班的在電動(dòng)車市場(chǎng)設(shè)幾個(gè)點(diǎn),靠電動(dòng)車市場(chǎng)的輻射力自然流動(dòng),則銷售力無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可言。第一,找到核心經(jīng)銷商。我們大部分市場(chǎng)銷售渠道仍然是空白,行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌又控制了部分經(jīng)銷商,那么我們就應(yīng)該找到具備有戰(zhàn)略地位的經(jīng)銷商進(jìn)行第二,加大分銷渠道的建設(shè)力度,對(duì)二批商進(jìn)行跟蹤服務(wù)和培養(yǎng)提升,增強(qiáng)他們的信心。在隨著我們的平面廣告強(qiáng)勢(shì)鋪開,重點(diǎn)市場(chǎng)突破后, DJ某品牌可能已經(jīng)成了消費(fèi)者的點(diǎn)名產(chǎn)品,我們此時(shí)應(yīng)再聯(lián)合經(jīng)銷商做二批網(wǎng)的建設(shè),形成完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),覆蓋零售市場(chǎng),鞏固戰(zhàn)略地位。第三,穩(wěn)定價(jià)格體系,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)。目前電動(dòng)車電池價(jià)格混亂,渠道利潤(rùn)低是眾所周知的,因而,我們從一開始就應(yīng)制定嚴(yán)格規(guī)范的渠道政策,完善價(jià)格體系,保證各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn),并在終端市場(chǎng)上形成統(tǒng)一的價(jià)格水平,以此來獲得品牌的影響力。病萬(wàn)變,藥亦萬(wàn)變。具體情況有所變化,那么應(yīng)對(duì)方法也應(yīng)有所變化,不應(yīng)墨守成規(guī)。因?yàn)槟壳癉J品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力較弱,市場(chǎng)突破相對(duì)困難,因而點(diǎn)上的重點(diǎn)市場(chǎng),重點(diǎn)經(jīng)銷商突破是第一步,接下來以點(diǎn)帶面,逐步展開,形成面上的突破,DJ品牌才能最終取得競(jìng)爭(zhēng)地位。五、廣告策略電動(dòng)車行業(yè)的迅速發(fā)展,整車市場(chǎng)的營(yíng)銷已日趨成熟,各個(gè)廠家的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。而作為電動(dòng)車主要的零部件一一電池,其市場(chǎng)還不是很規(guī)范,業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌由于這兩年的迅猛發(fā)展,主要精力放在配套生產(chǎn),日子非常好過,區(qū)域小廠家,也能分得一杯羹,維持生存。幾乎所有電池廠的促銷手段都是面對(duì)經(jīng)銷商、配套廠家,真正面對(duì)消費(fèi)者的促銷手段少之又少!(略)六、 招商策略(略)七、 營(yíng)銷的策略性思考1、以副品牌作為差異化溝通的符號(hào)為迎合產(chǎn)品更新?lián)Q代,同時(shí)適合現(xiàn)代營(yíng)銷的包裝炒作,滿足消費(fèi)者多元化的需要,我們給DJ系列電池取一個(gè)親切的、輕松的副品牌就勢(shì)在必行。這就象海商務(wù)文庫(kù)網(wǎng),精品資料下載,助您迅速完成工作! ?商務(wù)文庫(kù)網(wǎng),精品資料下載,助您迅速完成工作! ?爾小王子、金王子,南孚聚能環(huán)一樣。這些著名的品牌早就深諳此理:電池產(chǎn)品高度同質(zhì)化的事實(shí)使電池只能走品牌形象差異化的道路。因此,用某為DJ電池的副品牌,作為進(jìn)入電動(dòng)車電池市場(chǎng)的心理武器。2、包裝個(gè)性化;包裝作為終端展示的頭等重要的媒介,是電池銷售力的組成部分。好的電池包裝首先應(yīng)該讓產(chǎn)品搶先抓住潛在買家的視線,勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。DJ牌電池現(xiàn)有的產(chǎn)品包裝除不夠精致大氣外,基本與競(jìng)品相似,換用大快的暖色調(diào)可以很好的吸引消費(fèi)者的眼球。 為配合DJ牌電池的專業(yè)化、高科技的市場(chǎng)定位,副品牌策略首先應(yīng)該落實(shí)在DJ牌電池的包裝設(shè)計(jì)上,DJ牌電池冷冰冰的科技面孔轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵曰膫€(gè)性使表達(dá)。讓DJ牌電池獲得生命,不再只是一個(gè)電池,而
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