超融合銷售話術(shù)（介紹與價值）

超融合常見場景溝通話術(shù)超融合介紹場景話術(shù)客戶：你講講你們超融合到底是什么？其實簡單來講，超融合就是全虛擬化。通過服務(wù)器虛擬化、存儲虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化以及NFV網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)X86服務(wù)器的硬件資源為您提供基礎(chǔ)架構(gòu)平臺。主任，這里給您舉個例子:用了超融合以后，平臺中的虛擬機就相當(dāng)于原本的服務(wù)器，而存儲虛擬化替代了傳統(tǒng)的IPSAN或者FCSAN存儲，NFV為您提供了安全防護的組件（防火墻、負載均衡），網(wǎng)絡(luò)虛擬化解決了虛擬機之間連接和部署的問題。你將應(yīng)用部署到超融合架構(gòu)中，是可以像物理環(huán)境下一樣發(fā)布業(yè)務(wù)的，用戶的訪問方式并不發(fā)生變化?？蛻魡枺耗銈兊拇鎯μ摂M化是怎么做的？超融合平臺將所有服務(wù)器硬盤資源，通過虛擬化的方式整合成一個共享資源池，所有虛擬機需要的存儲空間都可以從資源池分配。并且存儲虛擬化采用了分層存儲技術(shù)，讀寫都先經(jīng)過SSD固態(tài)硬盤加速，所以IOPS較高（單臺讀6W+，寫1.7W，可線性疊加）；數(shù)據(jù)存儲采用多副本機制，數(shù)據(jù)安全有保障。您可以簡單類比：存儲虛擬化平臺如同傳統(tǒng)存儲控制器（機頭），它是分布式的，而每臺服務(wù)器的磁盤空間如同傳統(tǒng)的磁盤陣列，整個存儲虛擬化資源池看做是一個很大的共享存儲就可以了?？蛻魡枺耗銈兊木W(wǎng)絡(luò)虛擬化有什么作用?在服務(wù)器虛擬化以后，虛擬機的HA、熱遷移等都需要大二層環(huán)境的支持。而我們提供的網(wǎng)絡(luò)虛擬化提供了分布式交換機以及路由器，幫助虛擬機實現(xiàn)邏輯業(yè)務(wù)區(qū)域劃分和邏輯業(yè)務(wù)部署鏈接（后續(xù)還會提供四層分布式防火墻和負載均衡）虛擬網(wǎng)絡(luò)還能支持所畫即所得的管理方式和NFV組件的部署。但是它不能完全替代您的全部物理交換，核心交換和接入交換還是要的，不過整合后接入交換的數(shù)據(jù)會大幅下降。給您舉個例子：原本我們交付一套業(yè)務(wù)，多臺服務(wù)器肯定是由物理交換機鏈接，然后為了安全在交換機前端部署WAF，并旁掛應(yīng)用交付。采用超融合以后，我們利用虛擬機發(fā)布業(yè)務(wù)，然后通過虛擬交換機進行邏輯業(yè)務(wù)鏈接，然后再部署虛擬化的WAF和應(yīng)用交付。從功能和邏輯結(jié)構(gòu)上保持了與原方案的一致?？蛻魡枺耗銊倓偨榻B的NFV組件都有哪些？目前平臺提供了vAF,vAD,vSSLVPN安全組件，后續(xù)還會提供vWOC、數(shù)據(jù)庫審計等功能，可以滿足您更多的安全功能需求。與傳統(tǒng)方案對比的價值剛剛介紹了這么多，我還是不太清楚，對比我現(xiàn)在正在使用的方案，你們超融合有哪些價值？極簡（簡化數(shù)據(jù)中心架構(gòu)）正如剛剛所介紹的,超融合可以提供完整的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)，采用這種方案后帶來的一個變化就是數(shù)據(jù)中心結(jié)構(gòu)簡化。原本安全-網(wǎng)絡(luò)-服務(wù)器-存儲的結(jié)構(gòu)，只剩下少量交換機和X86服務(wù)器。方案可以讓TCO大幅下降：硬件采購和部署的減少降低了建設(shè)成本；簡化以后的網(wǎng)絡(luò)更容易運維管理，讓IT部門有更多的時間思考創(chuàng)新。舉例：(政府企業(yè))：像您的數(shù)據(jù)中心，每年都有新的系統(tǒng)和硬件設(shè)備加進來，結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，哪里有點小問題都要排查很久。并且一旦需要調(diào)整網(wǎng)絡(luò)時候，風(fēng)險很高，容易出問題。在超融合數(shù)據(jù)中心您就不需要有這些顧慮，因為硬件結(jié)構(gòu)大大簡化。同時業(yè)務(wù)調(diào)整和排障全部在管理平臺可以完成。（企業(yè)）：傳統(tǒng)建設(shè)方式我們采購的硬件設(shè)備越來越多，成本居高不下。但是用超融合方式，大幅建設(shè)硬件架構(gòu)，采用軟件定義方式實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心功能，成本效益非常明顯。彈性（按需擴容）超融合架構(gòu)另外一個優(yōu)勢是彈性，傳統(tǒng)架構(gòu)在硬件擴容就需要淘汰原有低性能硬件，采購高性能，這個在存儲層面表現(xiàn)最突出）而超融合平臺因為其標(biāo)準(zhǔn)化（硬件和底層軟件平臺一致）的特點，可以通過快速堆疊設(shè)備提升整個平臺的計算和存儲能力，實現(xiàn)按需擴容。舉例：（所有客戶）：以前如果需要進行數(shù)據(jù)中心擴容，我們需要考慮到存儲遷移、考慮業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，方案復(fù)雜并且周期很長。然而超融合平臺需要擴容的時候，您只需要買幾臺一體機或者X86服務(wù)器堆疊上去擴容就完成，對比非常明顯。（關(guān)注投入的客戶）：正因為擴容改造難度大，以前我們都會考慮未來3-5年的計算、存儲容量來進行信息化建設(shè)，經(jīng)常會出現(xiàn)過度投資和無效投資的情況。用超融合方案，您完全可以先少量部署資源，然后根據(jù)業(yè)務(wù)增長不斷添加?？焖佟⒈憬莸臉I(yè)務(wù)部署由于全虛擬化的特性，超融合的業(yè)務(wù)部署不需要到機房調(diào)試大量的硬件設(shè)備。管理人員在辦公室通過控制平臺即可實現(xiàn)所有計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)資源的搭建。舉例：原本上線一個業(yè)務(wù)，從前端接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備到后端存儲，協(xié)調(diào)各個廠商部署，半個月完成算是快的，很多系統(tǒng)上線都要2-3個月。而基于超融合平臺，通過“所畫即所得”的部署方式，半天就可以完成整個業(yè)務(wù)上線和發(fā)布存儲性價比使用存儲虛擬化方案替代傳統(tǒng)存儲可以獲得更高的性價比。這里給您舉例說明一下：一臺中高端的EMC-VNX8000，需要一百萬，整機IOPS大概在43W左右。而通過6臺超融合提供的方案，建設(shè)成本可以下降30%左右，平臺IOPS可達54W。并且超融合的存儲容量和IOPS可以隨就能擴容而增加，比傳統(tǒng)存儲擴容能力更強。那么可能您還有疑問，為什么傳統(tǒng)存儲這么貴呢？其實核心的原因就在于他們宣傳軟件功能和品牌溢價，但其實功能方面存儲虛擬化已經(jīng)能夠全面滿足數(shù)據(jù)中心建設(shè)需求。而品牌在實際的數(shù)據(jù)面前，詳細數(shù)據(jù)更有說服力?？梢暬踩蕴岣?對比單獨的服務(wù)器虛擬化)傳統(tǒng)的服務(wù)器虛擬化建設(shè)后，虛擬機和虛擬機之間的安全隔離、數(shù)據(jù)流量過濾、流量可視化都存在問題。但是超融合平臺可以通過NFV組件靈活的部署在虛擬機中間實現(xiàn)安全需求，并通過平臺實現(xiàn)可視化管理。舉個例子：您原來有20臺虛擬機，您的防火墻只能在物理網(wǎng)絡(luò)部署，防護南北向流量；或者讓所有虛擬機流量都到物理環(huán)境跑一圈。但是用了虛擬防火墻，南北向流向在內(nèi)部就已經(jīng)實現(xiàn)了過濾。在原來的虛擬化環(huán)境，您要一臺一臺的進設(shè)備才能查看每臺虛機的流量以及部署位置，但是超融合可以在拓撲上直觀展示虛擬機部署以及實時流量狀態(tài)。哪些客戶客戶對哪些特性和舉例比較認(rèn)同？對比友商方案區(qū)別(概述)業(yè)內(nèi)還有其他的廠商在做超融合么？你們對比有什么區(qū)別或者優(yōu)勢么？所畫即所得的數(shù)據(jù)中心管理方式（全部）其他廠商的平臺管理大多需要依靠邏輯規(guī)劃，然后通過設(shè)備配置頁面，不直觀也不好管。深信服所畫即所得，通過鼠標(biāo)拖拽和連線就可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)搭建，非常方便易用，并能夠直觀看到業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流量等信息。（配合演示和視頻）更強大的安全NFV配套方案（全部）深信服是專業(yè)的安全和虛擬化廠商，并且AF,AD,VPN技術(shù)在專業(yè)的安全領(lǐng)域領(lǐng)先的，這些NFV應(yīng)用到超融合架構(gòu)中，可以大大增強整個平臺的安全性。其他虛擬化廠商不具備此能力軟件定義數(shù)據(jù)中心解決方案成本低(H3C/華為)華為/華三都是硬件派，他們推廣虛擬化和SDN很多時候是為了提高SDN交換機和高端核心交換的銷售，這種方案價格很高，但是帶來的實際變化并不大。深信服采用的是真正的軟件定義方案，組件以軟件方式實現(xiàn)，構(gòu)架整個數(shù)據(jù)中心的成本更低，帶給客戶的負擔(dān)更小。軟件定義數(shù)據(jù)中心解決方案易管理(H3C/華為)華為/華三的方案更重視大而全的硬件配套，建設(shè)方案往往非常復(fù)雜，這些方案交付到您的數(shù)據(jù)中心以后，管理會是一個非常大的問題。深信服采用的超融合架構(gòu)非常簡單，硬件很少，后期的維護管理成本較低。更加完成的超融合解決方案（VMware/Nutanix）深信服超融合涵蓋了服務(wù)器虛擬化、存儲虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化、網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化（四虛）。而其他一些競爭對手，Nutanix(存儲虛擬化)、VMware(服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)虛擬化)方案性價比（VMware/Nutanix）V和N廠商本身都是外國廠商，產(chǎn)品價格高昂，平均價格超過深信服產(chǎn)品的1.5倍以上。而我們提供的解決方案各有特點，所以從性價比角度深信服的方案能給您更大價值。國產(chǎn)化-政府（VMware/Nutanix）主任現(xiàn)在你們單位都在做國產(chǎn)化，深信服的解決方案能更好的幫助您滿足合規(guī)性的要求。商機挖掘啟發(fā)式提問主任，今年我們在整個數(shù)據(jù)中和業(yè)務(wù)層面有什么規(guī)劃么？今年可能有幾個新的業(yè)務(wù)要上線今年準(zhǔn)備進行數(shù)據(jù)中心擴容/改造我們搬新大樓/新開了一個分公司，可能新建一個數(shù)據(jù)中心今年沒預(yù)算，什么都不做（再見）類型一：新建業(yè)務(wù)系統(tǒng)1今年新建的業(yè)務(wù)主要是做什么用的？有什么業(yè)務(wù)建設(shè)的目標(biāo)么？開放式問題，為后續(xù)方案做準(zhǔn)備2今年新上線的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備新采購服務(wù)承載還是利舊老的服務(wù)器？是/否是，有服務(wù)器虛擬化潛在機會3不知道主任有沒有考慮使用虛擬化的方式構(gòu)架這套新系統(tǒng)？是/否是，明確服務(wù)器虛擬化機會否，需要引導(dǎo)4新系統(tǒng)上線后配套的存儲我們怎么考慮？是新上一套新的存儲設(shè)備，還是準(zhǔn)備從原來存儲上劃分一些空間出來？是/否是，有存儲虛擬化潛在機會否，需要引導(dǎo)5不知道您的新業(yè)務(wù)需要滿足等保合規(guī)建設(shè)的需求么？（政府）咱們的新業(yè)務(wù)系統(tǒng)是不是也要重點考慮一下安全防護的配套建設(shè)？是/否是，NFV機會否，需要引導(dǎo)類型二：機房/數(shù)據(jù)中心改造場景1咱們數(shù)據(jù)中心改造主要是做擴容建還是部分設(shè)備的更新替換？領(lǐng)導(dǎo)有沒有什么提什么要求？開放式問題，為后續(xù)引導(dǎo)方案做準(zhǔn)備2本次有沒有考慮虛擬化改造？是/否是，明確的需求否，需要引導(dǎo)3這次改造都會涉及哪些方面？服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全都會有么？服務(wù)器-aSV存儲-aSAN、安全-aNET/NFV對應(yīng)的潛在需求機會類型三：數(shù)據(jù)中心新建1新的數(shù)據(jù)中心是做災(zāi)備/雙活、分支建設(shè)、還是新大樓的？災(zāi)備/雙活：基本全新