市場部年度工作總結(jié)

促銷活動策劃及履行狀況跟進(jìn)1、策劃實(shí)行了公司年內(nèi)促銷力度最大的11月份“建材巧配省究竟，買3000送1000”活動。2、達(dá)成12月份多點(diǎn)開花、多重組合形式的活動策劃，南城店、東城店策劃了“買1000送100，全場通用”活動；常平店、虎門店、塘廈店策劃了以“健康愛家月”為主題的“好禮買就送，健康送到家”活動；同時(shí)還策劃了裝飾公司“樣板房搜集，1元就搞定”活動，方案已實(shí)行，并已做好相應(yīng)的培訓(xùn)。3、針對促銷過程中發(fā)現(xiàn)的問題，實(shí)時(shí)有效地對11月份“買3000送1000”的方案的做了相應(yīng)的變通調(diào)整，保證方案實(shí)行的暢順。4、經(jīng)過多次走訪長安地區(qū)市場，要點(diǎn)針對長安、大嶺山的媒體散布、媒體宣傳資費(fèi)剖析，媒體輻射范圍、媒體收視、以及競爭敵手采納的媒體手段，進(jìn)行了詳盡的剖析，并形成《長安店開業(yè)后續(xù)推行方案》，已提交上司審查，待同意實(shí)行。5、會合瓷磚潔具共13個總代理品牌，南城另有5個非總代理品牌參加全莞范圍主攻樓盤的大禮包派送活動，同時(shí)經(jīng)過裝飾公司500元每戶的人工費(fèi)顴派送，與裝飾渠道的推行形成整合，加大了終端的拉力。中心共印制3000份禮包，當(dāng)前各店總計(jì)發(fā)放80％左右。6、加大對要點(diǎn)小區(qū)短期推行活動的資源整合，比如把上游9家供給商歸入中惠沁林山莊的家裝文化展活動，供給商除了作現(xiàn)場商品展現(xiàn)外，還資助了電子健康秤等禮物。7、組織市場策劃人員去“蹲店”和“走訪”市場，環(huán)繞銷售促使進(jìn)行多角度的市場調(diào)研與剖析。媒體報(bào)導(dǎo)與報(bào)廣配合經(jīng)過媒體報(bào)導(dǎo)公司有關(guān)性文章5篇次，此中促銷信息文章3篇次，合計(jì)約XX字，《南方都市報(bào)》投放1/2版一期、1/4版一期，《東莞日報(bào)》投放1/2版一期，《搜房網(wǎng)》投放旗幟廣告一周，按紐廣告二周。達(dá)成裝潢中心慣例宣傳手冊的文案撰寫。存在問題1、企劃管理重心過高，對各鎮(zhèn)區(qū)市場的整體和差別性認(rèn)識不深入，致使于促銷活動難以找到較正確的打破口，包含從媒體流傳及促銷活動方案方面的針對性及個性化程度不夠也就很難對各門店的促銷進(jìn)行實(shí)時(shí)的指導(dǎo)和診療。解決舉措：要求策劃人員下達(dá)門店進(jìn)行市場調(diào)研，同時(shí)希望各門店實(shí)時(shí)反應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，我們針對個情擬訂長線的銷售政策，并將短期促銷政策交由門店決議實(shí)行，中心只在要點(diǎn)環(huán)節(jié)加以指導(dǎo)，經(jīng)過提高促銷快速反響能力及針對性來刺激門店的銷售業(yè)績。2、對活動資源的整合策略性技巧性不夠，存在著“緊促”現(xiàn)象，嚴(yán)重影響活動展開。解決舉措：運(yùn)營系統(tǒng)將運(yùn)營計(jì)劃及企劃中心的活動計(jì)劃的交流時(shí)間應(yīng)相對提早，賜予采買爭取資源時(shí)間充分；中心依據(jù)整年及階段性的市場與廣告資源需求提早做出規(guī)劃，第一將大宗資源切分清楚，并對資源大戶做出品牌主推個案與其作要點(diǎn)交流。3、面對當(dāng)前公司戶外廣告的縮短現(xiàn)狀，我們的主媒體選擇問題需要進(jìn)行可行性論證。（主媒體有戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等）解決舉措：深入檢查和剖析百安居、鎮(zhèn)興、華麗家等華麗樂競爭敵手的媒體宣傳策略和訴求策略，同時(shí)對華麗樂現(xiàn)有媒體策略和訴求策略進(jìn)行評估，進(jìn)而初步形成XX年度華麗樂媒體推行計(jì)劃和訴求策略，努力實(shí)現(xiàn)有效可行的差別化的媒體訴乞降促銷訴求。4、策劃人員抵花費(fèi)者的心理把控力量不足，抵花費(fèi)者行為剖析不夠深入，致使促銷活動過于理想化。解決舉措：建議公司賜予市場策劃人員更多的對于花費(fèi)者心理及花費(fèi)者行為學(xué)方面的培訓(xùn)，同時(shí)也要求市場策劃人員提高自我素質(zhì)的同時(shí)，多走一線掌握最直接的花費(fèi)者需求及各門店的詳細(xì)銷售阻礙。促銷剖析1、從各個門店所反響的銷售數(shù)據(jù)來看，11月份的整體活動成效顯著，這是公司力度最大的一次投入，充分說明，促銷對銷量的增添仍是有必定的幫助。在活動實(shí)行上旬，各門店所反響成效一般，甚至造成顧客誤會華麗樂，后經(jīng)中心對方案做了實(shí)時(shí)調(diào)整，在后20天，各門店的銷量逐漸上漲，最后常平店、長安店超額達(dá)成任務(wù)，此中常平店達(dá)成了569萬，達(dá)成任務(wù)率的110%，與前兩個月（9月、10月）同比增添分別是165%、114%；塘廈店創(chuàng)歷史新高，由10月的143萬上漲至193萬，同比增添134%，南城店、虎門店均比上個月有了新的打破，分別由10月的1200萬、131萬上漲至1400多萬及在145萬。因而可知“買3000送1000”的促銷活動帶動了銷售，使得業(yè)績有了顯然增添。2、對于怎樣整合資源，做好促銷，提高商場業(yè)績的幾點(diǎn)見解：（1）、資源爭取方式上，企劃中心應(yīng)配合運(yùn)營系統(tǒng)的XX年度的運(yùn)營目標(biāo)，制定出整個年度的促銷活動，在要點(diǎn)月份做要點(diǎn)的推行活動，并將此信息提早告之采買，將整年的資源爭取提早，使得促銷活動防止匆促。2）、促銷頻次問題。因?yàn)楣镜南到y(tǒng)造成了促銷活動只好以當(dāng)月為限期，且促銷活動屢次，每個月都向供給商追求支持，進(jìn)而造成各供給商苦不堪言，由此也致使促銷活動啟動的匆促。建議在XX年度，促銷活動能否選擇性啟動，或許多進(jìn)行短平快的促銷模式，（這需要財(cái)務(wù)系統(tǒng)結(jié)算的支持，）使得資源能獲得集中化配置，進(jìn)而防止“均勻使勁”，活動過于平庸。3）、加大商場、小區(qū)業(yè)主及裝飾公司裝飾業(yè)主三個細(xì)分渠道促銷整合。在當(dāng)前三種渠道都在做試試，就拿小區(qū)促銷來講我們就做得不夠全面，當(dāng)前小區(qū)推行主要針抵花費(fèi)者，但對設(shè)計(jì)師（非公司的）促銷則沒有找到有效的方法，當(dāng)前冠軍瓷磚經(jīng)過給設(shè)計(jì)師提成已有必定成效，值得研究。又以中惠新城為例，好多價(jià)錢導(dǎo)向及關(guān)系導(dǎo)向的花費(fèi)者并未找我們，而被大批的設(shè)計(jì)師左右，這個實(shí)質(zhì)起作用的市場我們沒有很好地開發(fā)，此后我們能夠考慮會合一些特約供給商形成一個品牌集群在小區(qū)主推，經(jīng)過對外面設(shè)計(jì)師的強(qiáng)有力政策，加大對市場終端攔截力量，并對零售終端形成更大的拉力。4）、增強(qiáng)資源配置的策略研究，當(dāng)前我們的廣告資源在一些項(xiàng)目上應(yīng)從頭考量，如戶外廣告的投放在成熟市場能夠減少，湊近門店的小區(qū)電梯廣告也可減少或不做，這部份資源可用于小區(qū)及其余渠道更實(shí)效和直接的促銷上。5）、加大品牌推行力度。華麗樂的發(fā)展是離不開眾多品牌的襯托，公司擁有的總代理品牌是我們的優(yōu)勢，在整個XX年度的宣傳推行中，應(yīng)當(dāng)辦理好總代理品牌及非總代理著名品牌的對整體銷售的帶動作用。6）、加大對各門店差別化策劃，做到“一店一策”。對于南城店、常平店兩個相對成熟門店，促銷應(yīng)大于品牌的宣傳；塘廈店、虎門店則更多的需要做品牌的宣傳，在當(dāng)?shù)乜焖俚某闪⒅燃罢J(rèn)知度；而對于長安店，及在籌建的新塘店，不不過鼎力做好品牌宣傳，同時(shí)也要輔以傾斜性的促銷支持。7）、在促銷形式長進(jìn)行創(chuàng)新。改變價(jià)錢戰(zhàn)習(xí)用的“降價(jià)”手段。建議恢復(fù)“名牌周末秀”活動，以每周一新的模式，活化了周末促銷，同時(shí)也讓花費(fèi)者能接受并能固化該活動。當(dāng)行進(jìn)行的“買三送一”的堆頭展現(xiàn)的成效相當(dāng)顯著。3、對于怎樣做好小區(qū)推行活動歷年來，小區(qū)推行是我司進(jìn)行終端攔截的一項(xiàng)長久要點(diǎn)工作，為了達(dá)到最大限度地與業(yè)主接觸，進(jìn)而進(jìn)行宣傳和拉動銷售。為此，我司在小區(qū)廣告宣傳和現(xiàn)場活動宣傳上邊也進(jìn)行了較大的投入。面對每一個新樓盤，我們都進(jìn)行了要點(diǎn)攔截，如近期實(shí)行的“送3800元”、“送800元+500元”等，還有在大型樓盤做電梯廣告宣傳等都是實(shí)行了定點(diǎn)打破。但從活動反應(yīng)來看，問題依舊存在，主要表現(xiàn)為：（1）、現(xiàn)金券派發(fā)時(shí)間滯后。如長安的“健逸天地”，常平的“金士柏山”、大嶺山的“凱東新城”等，該樓盤裝飾項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)成了快要2/3，我司才進(jìn)行派券，時(shí)間的遲滯致使好多業(yè)主已有選擇；（2）、現(xiàn)金券使用限期較短。近期我們所做送券活動，使用有效期均在期作廢。但業(yè)主的施工時(shí)間與我司的活動存在時(shí)間差，進(jìn)而造成資源的浪費(fèi)。

1月31日前，過（3）、活動程序和花費(fèi)條件過于繁瑣。如“買3000送1000”，花費(fèi)者的對廣告信息的理解是比較純真和直觀的，就是所送的1000元現(xiàn)金券能夠直接沖抵貨款，而事實(shí)上我們還有其余的限制條件，如買夠必定金額或指定品牌花費(fèi)等。這類現(xiàn)象與花費(fèi)者的消操心理形成了極大的落差。（4）、小區(qū)資源投入過于密集，直接限制了其余渠道擴(kuò)展。如“送中惠新城每戶3800元”活動，我司的初衷是以最大限度的讓利所有拿下裝飾業(yè)主，但從活動反應(yīng)來看，當(dāng)前有300多戶業(yè)主正在施工，華麗樂裝潢中心據(jù)有30多戶，百安居據(jù)有20多戶，華麗樂與百安居加起來的施工數(shù)只占到總施工數(shù)的16%，而絕大部分的業(yè)主已經(jīng)被外面的裝飾公司如家家書、海大、星藝、居眾等一些著名與不著名的裝飾公司分割殆盡。因資源過多耗資，已無力進(jìn)行二次攔截，如與外面裝飾公司設(shè)計(jì)師合作，直接給他們返利，讓其介紹已經(jīng)被分流的業(yè)主在華麗樂產(chǎn)生花費(fèi)等等。詳細(xì)的解決舉措以下：（1）、針對裝飾公司XX年度促銷資源緊缺這類突出現(xiàn)象，我司將在XX年度形成“名牌集群攻打小區(qū)”方案，主要表現(xiàn)為追求涵蓋家裝需求的20個以致更多的品牌合作商供給季度以致年度的擁有競爭力的促銷資源和廣告資源支持，而我司裝飾公司設(shè)計(jì)師以致整個裝飾公司促銷活動都首推其資助品牌。2）、針對裝飾公司，一定調(diào)整資源配置，加大終端的二次攔截力量。我們須調(diào)整資源配置方向，在對業(yè)主讓利的同時(shí)，也給外面設(shè)計(jì)師返利，與其成立長久合作關(guān)系，讓其成為我司資料銷售的一個渠道。此前南稱店有過這類操作模式，但我司在鎮(zhèn)區(qū)還沒有實(shí)行，我們一方面要保證小區(qū)活動成效，也要努力實(shí)現(xiàn)外面設(shè)計(jì)師渠道的通暢，進(jìn)而加大終端的二次攔截力量。（3）、針對小區(qū)，需調(diào)整活動模式和廣告資源投入。我司一向以“電梯廣告+現(xiàn)場宣傳”模式進(jìn)行推動，很大程度上，這類推行模式是產(chǎn)生了極大的銷售拉動。但電梯廣告的投入周期長、奏效慢、沒法監(jiān)控等特色，是我們沒法進(jìn)行有效的成效評估，此外一方面，對于現(xiàn)場活動宣傳目的是展現(xiàn)公司形象的作用，只可在樓盤交樓的要點(diǎn)時(shí)期進(jìn)行要點(diǎn)攔截和打破，不宜進(jìn)行長久的操作。應(yīng)試慮將過多的小區(qū)資源直接轉(zhuǎn)向業(yè)主和外面設(shè)計(jì)師，增添外面攔截力量。4）、針對小區(qū)，在終端攔截上，應(yīng)增強(qiáng)“小區(qū)攔截+賣場攔截”的促銷模式，即在業(yè)主對小區(qū)現(xiàn)場活動不感興趣或不滿意的狀況下，我們怎樣吸引其到我們賣場來咨詢、觀光中惠沁林山莊的此次活動是一個很好的例子，我們免得費(fèi)贈予健康秤的形式，吸引其到長安店來，增添其對華麗樂的認(rèn)識和產(chǎn)生花費(fèi)的幾率，已起到成效。月工作計(jì)劃要點(diǎn)工作：1、追蹤落實(shí)好十二月份的促銷活動；2、策劃元月份促銷活動并安排及落實(shí)。元月份的策劃主要以總代理品牌的瓷磚、衛(wèi)浴打頭陣，以耗費(fèi)庫存為目的，以特價(jià)為支撐，在有限的市場容量里爭取更多的市場據(jù)有率。主打“服務(wù)牌”，宣傳“華麗樂人過年不回家，真摯為顧客服務(wù)”的觀點(diǎn)。3、做好華麗樂XX年度促銷活動總結(jié)剖析會4、安排策劃、市調(diào)人員對主要的競爭敵手進(jìn)行剖析，主要著要點(diǎn)于媒體剖析、促銷訴求點(diǎn)剖析、市場剖析（市場容量、