房地產(chǎn)開發(fā)流程及各階段工作要點(diǎn)

房地產(chǎn)開發(fā)流程及各階段工作要點(diǎn)城建投營銷部培訓(xùn)講義二零一三年四月十八日房地產(chǎn)開發(fā)的七大流程一、決策階段二、籌備階段（開發(fā)報(bào)建階段）三、工程建設(shè)管理階段四、銷售管理階段五、竣工驗(yàn)收階段六、交付使用階段決策階段凡事預(yù)則立，不預(yù)則破！核心工作：可行性分析研究重點(diǎn)：市場調(diào)研、項(xiàng)目整體定位、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測工作描述：決策層在收集的眾多地塊信息中，通過可行性分析研究，鎖定開發(fā)地塊，設(shè)立開發(fā)目標(biāo)。案例：濮陽綠景花園，通過可行性分析研究，發(fā)現(xiàn)市場未滿足需求。籌備階段摸清行業(yè)潛規(guī)則，凡事變通！核心工作：開發(fā)報(bào)建工作重點(diǎn)：五證的取得，使項(xiàng)目順利開工

籌備階段關(guān)鍵一：控規(guī)土地證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃要點(diǎn)批復(fù)階段是房地產(chǎn)開發(fā)的前提。土地證由國土部門頒發(fā)，是土地權(quán)屬證明，載明了土地用途及使用期限（只是載明）；建設(shè)用地規(guī)劃許可證由規(guī)劃部門頒發(fā)，是核定土地用途及用地界線的法律依據(jù)；規(guī)劃要點(diǎn)批復(fù)由規(guī)劃部門頒發(fā)，是確定土地使用強(qiáng)度指標(biāo)的法律依據(jù)，如容積率、建筑密度、停車位配置要求，這些指標(biāo)都在這個(gè)批復(fù)里體現(xiàn)出來，包括現(xiàn)在的90/70限制要求，也會(huì)在這個(gè)文件里體現(xiàn)出來。國土部門必須依據(jù)規(guī)劃部門核定的土地功能及土地使用強(qiáng)度，才能計(jì)算出土地出讓金，才能在土地證上載明土地用途及年限?；I備階段關(guān)鍵二：立項(xiàng)

項(xiàng)目公司設(shè)立、立項(xiàng)、環(huán)境評估、房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)審核，是房地產(chǎn)開發(fā)，每一個(gè)項(xiàng)目必須要做的工作。

母公司與其全資子公司名下的土地流轉(zhuǎn)非交易；環(huán)評與立項(xiàng)可通過計(jì)劃部門推薦專業(yè)編制可行性分析研究報(bào)告和環(huán)評報(bào)告的公司來完成，確保手續(xù)辦理順暢；專業(yè)技術(shù)人員省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，可租證、持證上崗?；I備階段關(guān)鍵三：修規(guī)總平面審查，是取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證的關(guān)鍵。關(guān)鍵點(diǎn)：容積率審查、建筑密度審查、消防安全審查。通過架空層停車及樓頂綠化滿足停車需求及綠化指標(biāo)；隱形消防通道設(shè)置；直角轉(zhuǎn)彎車道的利用；立體停車庫的設(shè)計(jì)?；I備階段關(guān)鍵四：管線綜合審查、排水許可證管線綜合分布、排水，要考慮市政工程影響及預(yù)留空間。管線綜合包括三大項(xiàng)：小區(qū)給排水管線、強(qiáng)電線路、弱電線路。從哪里引進(jìn)，從哪里進(jìn)入社區(qū)，從哪里進(jìn)入單元樓，從哪里進(jìn)入住戶；引入點(diǎn)要多考慮，市政工程影響及源點(diǎn)變動(dòng)要考慮。問題：市政排污網(wǎng)變換的處理、變電站負(fù)荷超標(biāo)的處理、市政管線施工的處理。市場表現(xiàn)：根據(jù)窨井蓋的走向、線路的排布判斷社區(qū)的品質(zhì)。鄭州市雨水天氣，社區(qū)變池塘、道路淹沒的現(xiàn)象。

籌備階段關(guān)鍵五：單體審查單體設(shè)計(jì)審查完畢，出建筑施工圖，就可以申領(lǐng)建設(shè)工程規(guī)劃許可證。主要工作：落實(shí)各空間尺寸、停車位。

停下一臺(tái)車，需要10個(gè)平方米不到的空間，另外還需要30平方米的進(jìn)車道。所以每個(gè)停車位所須分擔(dān)的面積，基本上都是35到45平方米。

籌備階段關(guān)鍵六：消防和人防專項(xiàng)審查消防和人防審查可以通過關(guān)聯(lián)單位，避開限制。消防部門是武警官兵，不是政府機(jī)構(gòu)。消防審查非常嚴(yán)格，可以委托消防施工企業(yè)代理報(bào)建。人防部門屬于政府部門，不是軍隊(duì)編制。用于人防用途的那部分地下室也可以做停車位，但是這部分要被劃出來，不能發(fā)產(chǎn)權(quán)證。

籌備階段關(guān)鍵七：節(jié)能審查、施工圖審查

在領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證之后，設(shè)計(jì)公司在建筑施工圖的基礎(chǔ)上再次細(xì)化，完成結(jié)構(gòu)施工圖、水電施工圖等等全部施工圖及結(jié)構(gòu)計(jì)算書等，完成節(jié)能設(shè)計(jì)，做一個(gè)節(jié)能計(jì)算書，就可以開始這兩項(xiàng)審查。南北方觀念的不同及氣候條件的不同，導(dǎo)致在空間布局和設(shè)計(jì)理念上有所差別。例：360度落地窗、全敞開式陽臺(tái)、無封閉式中庭。

籌備階段關(guān)鍵八：余泥排放許可、噪音排放許可、夜間連續(xù)施工許可余泥排放也叫建筑垃圾清運(yùn)。目前已被公安、交通部門壟斷。無法規(guī)范，在趕工期時(shí)，清運(yùn)比較頻繁，通過變相交罰款，保證清運(yùn)工作。噪音排放許可，原則只能在規(guī)定時(shí)間，用規(guī)范的，噪音較輕的方式施工，嚴(yán)禁用錘擊樁。但目前各大城市管理不規(guī)范；

籌備階段關(guān)鍵九：質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)督

在現(xiàn)實(shí)的操作中，但凡涉及到檢測的，由質(zhì)監(jiān)部門負(fù)責(zé)；不需要檢測，用肉眼就可以發(fā)現(xiàn)問題的，就屬于安監(jiān)的職責(zé)。兩項(xiàng)職責(zé)的區(qū)分是關(guān)鍵。例：質(zhì)監(jiān)：樁基檢測、水泥檢測安監(jiān)：物料堆放不規(guī)范、不佩戴安全帽籌備階段關(guān)鍵十：施工招投標(biāo)、監(jiān)理報(bào)建

監(jiān)理報(bào)建是完成監(jiān)理免招標(biāo)或招標(biāo)手續(xù)之后的事情，將監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理細(xì)則，交建設(shè)部門審核，通過后，發(fā)一個(gè)監(jiān)理審查意見，通過后就可以辦理施工許可證。在大多數(shù)城市，私營企業(yè)只要能提供私營企業(yè)證明，既可免除施工招投標(biāo)手續(xù)。私營企業(yè)證明就是股東結(jié)構(gòu)書。承包合同的簽訂必須謹(jǐn)慎，總承包方、大清包、勞務(wù)公司各方簽訂的付款節(jié)點(diǎn)要有前瞻性。監(jiān)理是永遠(yuǎn)服務(wù)于甲方的。例：高新區(qū)某寫字樓總承包與勞務(wù)公司簽訂合同與甲方簽訂合同不統(tǒng)一，導(dǎo)致工人罷工事件。籌備階段關(guān)鍵十一：施工許可證施工許可證所須材料基本上是上面全部手續(xù)一個(gè)匯總，缺一不可。

整體工程可以分項(xiàng)報(bào)建，分布合理施工。例：土方工程，基坑支護(hù)可以先辦一個(gè)單獨(dú)的施工許可證，然后再辦地下室部分的施工許可證，再辦地上部分?？梢园岩粋€(gè)項(xiàng)目分割成很多部分辦證?；I備階段關(guān)鍵十二：放線、驗(yàn)線

正式放線的前提是領(lǐng)取了施工許可證，放線完畢，施工單位照著邊角點(diǎn)施工，完成之后做驗(yàn)線，驗(yàn)線工作跟日后的驗(yàn)收有莫大的關(guān)系。

工程建設(shè)管理階段核心工作：安全管理、質(zhì)量管理、成本控制、資金平衡總開工量與總資金投入的平衡；收入與稅費(fèi)的時(shí)間錯(cuò)位預(yù)計(jì)；建材價(jià)格的預(yù)計(jì)于合理控制。例：某工地施工人員堅(jiān)持收集建筑廢料、修補(bǔ)建筑器材；鄭州某工地在保持項(xiàng)目質(zhì)量及外立面美觀的前提下，改變設(shè)計(jì)造型，節(jié)省工程費(fèi)；某開發(fā)公司提前預(yù)計(jì)建筑材料漲價(jià)，提前購進(jìn)，節(jié)省建筑成本。銷售管理階段關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)售許可證預(yù)售許可最重要的條件是：高層建筑結(jié)構(gòu)完成3分之2，低層建筑結(jié)構(gòu)封頂。銀行辦理按揭貸款無論層或高低，全部封頂才能放貸；價(jià)格公示；預(yù)測繪與實(shí)測之間的處理。

銷售管理階段關(guān)鍵工作一：定位產(chǎn)品定位、市場定位、形象定位、功能定位、目標(biāo)客群定位。定位是項(xiàng)目操作成功的決定環(huán)節(jié)，單反操作失敗的項(xiàng)目十之八九都與定位不精準(zhǔn)有關(guān)。案例：鄭州南陽路住宅小區(qū)精準(zhǔn)定位“鄭漂”一組、濮陽綠景花園精準(zhǔn)定位中小戶型。銷售管理階段關(guān)鍵工作二：訴求找準(zhǔn)訴求點(diǎn)是使客戶迅速認(rèn)可并接受項(xiàng)目的關(guān)鍵。需求分類：按層次：安家型、提高型、改善型、享受型；按動(dòng)機(jī)：投資型、自用型；……例：買墨鏡，是要?？徇€是遮陽，或是裝扮，或是遮擋身體缺陷，要分清楚客戶內(nèi)心真正想要的。例：首付**萬，在市中心安個(gè)家!例：大環(huán)境大尺度大管家！銷售管理階段關(guān)鍵工作三：價(jià)格策略價(jià)格，不是單純的定價(jià)，而是讓價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)這一理論充分演繹。單價(jià)與總價(jià)的合理控制；價(jià)值點(diǎn)產(chǎn)品在價(jià)值高峰時(shí)投入，產(chǎn)生更高的價(jià)值仍同，帶來更高的價(jià)格認(rèn)可；價(jià)格調(diào)整的策略與市場的狀態(tài)與客戶的心理是一種博弈。例：某項(xiàng)目逆市營銷，通過漲價(jià)加快成交周期；某項(xiàng)目推出價(jià)格折扣策略：90折、91折、92折……成功打破銷售僵局。銷售管理階段關(guān)鍵工作四：銷售節(jié)奏推盤量與去化量要盡量保持平衡，尤其是依賴銷售回款的時(shí)候。首期啟動(dòng)規(guī)模是關(guān)鍵，是承上啟下作用，既要承擔(dān)前期費(fèi)用的支出，又要保證后期工程有充足的資金啟動(dòng)；滯銷戶型與主流戶型的搭配，避免死角房、抗性樓層的積壓。例：銀基王朝大戶型積壓、商丘株洲太陽城1樓與頂樓滯銷?？⒐を?yàn)收階段

核心工作：規(guī)劃、消防、人防、